【人寿保险产品营销策略探究文献综述3800字】

人寿保险产品营销策略研究国内外文献综述1国外研究现状国外对保险的研究据现有的资料可追溯到上个世纪初的一位美国著名的风险与保险专家AlanH.Willett，他是开创风险与保险经济学研究的代表性人物。在其较早的一篇论风险与保险的经济理论》（TheEconomicTheoryofRiskandInsurance）（1901年）中将保险定义为“保险是汇集一人或一群人之力量来承担多人所转移之风险，以应付不确定之资金损失的社会工具。”随后不同学者分别给予保险不同的定义，如宾州大学华盛顿学院的RoberRiegel教授在保险原理与政策（InsurancePrincipleandPolicies）一书中将保险定义为保险是通过灾害汇合（thePoolingofHazards）以确定性取代不确定性的一种正式工具。人寿保险起源于欧洲中世纪的基尔特制度（基尔特制度是指手工业行会组织对其成员所遭受的火灾损失、人身伤亡或丧失劳动能力给予补偿）。起初行会对其成员的人身伤亡或丧失劳动能力给予补偿，后来逐渐转化为专门以相互保险为目的的“友爱社”，对保险责任和缴费有了比较明确的规定。1693年，英国数学家和天文学家埃德蒙·哈雷根据德国布雷斯劳市1687—1691年间的市民按年龄分类的死亡统计资料，编写了第一张生命表，为现代人寿保险奠定了数理基础。1762年英国人辛浦逊首次将生命表用于计算人寿保险的费率，英国人道森制定了均衡费率，后来他们合作成立的人寿及遗嘱公平保险社运用了这些成果。国外学者对寿险行业的研究较为完善，涉及到寿险的方方面面，其中对寿险需求的理论分析最早可追溯到1927年美国经济学家休伯纳在《人寿保险经济学》提倡的“生命价值观念”。寿险需求实证分析模型一般可追溯到雅瑞（Yaari）模型。1965年，以色列经济学家Yaari在《经济研究评论》上发表了《寿命不确定性、人寿保险和消费者理论》一文，被看作是人寿保险需求理论研究的开始。加拿大经济学者Lewis（1989）另辟蹊径，从配偶和子女的角度考察了人们的人寿保险购买行为，认为人寿保险的购买与附加保费因子、人们风险厌恶度和所留遗产数量有关。从遗嘱的角度考察了家户的人寿保险购买行为。Frankd.Lewis（1989）在《DependentsandtheDemandsforLifeInsurance》一文中所阐述的有关人寿保险需求的理论模型，认为其主要收入来源者的人寿保险需求依赖于其一家的人口结构。除了有关人寿保险经济需求本身的理论分析与模型之外，也有学者从宏观的角度对影响人寿保险经济需求的因素进行了实证分析。如MarkJ.Browne和KihongKim（1993）在《AnInternationalAnalysisofLifeInsuranceDemand》一文中从国际层面对人寿保险的需求进行了研究，认为人寿保险与国民收入呈正相关，但与通货膨胀预期呈负相关，提出经济发展与经济稳定将较大地增加人寿保险消费。瑞士Swiss（1999）对寿险业进行细致的研究，结果显示：在英国和美国，寿险公司的费用率随着保险公司规模的扩张（保费收入的增加）而下降，从而在一定程度上说明了保险市场规模经济的存在。随着时代的发展，国外对寿险行业所涉及的方方面面的研究会不断细致深入并全面化，国外寿险研究会更加完备；虽然国外寿险研究较我国寿险行业研究丰富，但也存在范围限制与不足。2国内研究现状虽然我国对于寿险行业的研究较国外晚，但是，在借鉴国外已有研究成果的基础上，国内的寿险研究也取得了很大的进展，尤其是近几年的文献大多采用的是国际上流行的定性分析与定量分析相结合的方法，而且越来越重视实证研究的运用。国内学者对寿险行业的研究大都集中在寿险营销方面、影响寿险发展因素、寿险偿付能力等方面。在国内有关寿险营销的研究方面，大量集中在对保险代理人体制改革的研究。张春平（2008）认为2000年以前以定性分析为主，以金融学或法学中的代理制度作为理论基础。此阶段研究的特点：理论基础缺失，以实务分析、介绍国外体制与经验为主。代理人激励机制是一个复杂的系统，需要设置不同的制度与措施，孤立地考察某个制度或某一方面，将无法得到全面、深刻的结论。2000年以后，学者们将委托-代理理论引入保险委托-代理两个时期的研究主要集中在佣金制度，更多的是运用静态的考虑。佣金制度只是营销员激励机制中的一个方面。曹均华、邢伟等（2000）运用简单的委托—代理模型（即个人代理人）研究佣金制度，结合考虑了不同的信息条件（对称、非对称信息）对激励机制的影响，得出了在不完全信息条件下委托人对代理人的激励无法达到最优的重要结论，充分论证了营销员的信息优势是产生道德风险的根源。陈蓉（2008）指出建立一套适合自己的培训管理体系，作为一项重要投资，提高培训的力度与针对性是最关键。杨敏（2009）指出通过建立市场声誉激励机制，减少营销员垄断被保险人的信息的可能，从而达到控制道德风险地目的。张瑞刚（2009）认为保险营销员激励机制是一个相互作用、相互影响的完整体系，为了保证激励机制更加完善、更加有效，还必须建立和完善与之相配套的监管保障体系。刘辉（2019）作者注重运用互联网的方式去进行产品的推广以及营销服务质量的提升，同时减少成本进行经营优化，将保险和互联网加速融合，发挥最优作用。本文通过分析H寿险公司互联网保险业务战略实施当中所需要面临的环境，在通过现场实地的调查了解H寿险公司的实际情况，本文所采用SWOT分析法，分析出H寿险公司具有品牌的价值较好，且内部的管控体系较为完善，以及支付方式较为全面的优势，但是互联网保险产品的品种则偏少，以及产品的同质化较高与投资金额上不足，让诸多线上业务无法有效的实行。孟令家（2019）依据保险中介相关理论，以W保险销售公司的“互联网+”保险业务发展情况为研究对象，以美国INSWEB保险为案例分析，对“互联网+”保险业务发展对策。传统的保险中介机构在营销模式、管理体制、公司发展规划方面仍存在很多不足，过去传统的营销模式已经不适用于如今的新时代，迫切需要一个更加科学的发展模式来转型改变。作者认为一个现代企业，必须建立积极向上的企业文化。二是要加大引才、用才力度，加强人才储备。三是坚持以客户最大满意度为中心的发展理念。四是要提高业务层次。五是要加大研发投入，提高研发效率。注重品质与效率相结合的新的营销策略。李柄燊（2019）以平安人寿旗下平安福保险计划为研究对象，研究平安福在深圳的营销环境，对该产品进行SWOT分析，提出营销优化建议和保障措施。李沄徽（2019）以中国平安寿险电话销售业务为案例，研究分析在传统电销一刀切的业务发展模式遇到困难时的原因分析，指出客户细分不够准、产品结构单一，没有以客户为中心等，提出应该采用精准营销模式，搭建数据库，通过数据挖掘潜在客户需求，提升客户体验度、满足顾客多样化差异化需求，实现精准营销。池丹（2019）以CC人寿保险有限公司营销策略作为研究对象，以STP、营销组合理论为依据，研究CC人寿存在的问题，通过内外部宏观微观环境分析，SWOT分析法，提出该公司营销策略优化举措及相关保障方案。刘天冶（2018）以LN人寿保险公司为例，从市场营销理论出发，运用SWOT分析方法，探究公司存在的问题及其原因。通过STP理论、4P营销策略，提出营销策略优化方案，创造更好的人寿保险发展环境。徐峰（2017）从分公司营销环境分析入手，深入研究公司营销现状，总结归纳发现的主要问题，提出改进措施的一些意见和建议，相应的的保障措施。综述，无论是国际还是国内文献都从某一个角度研究寿险营销的产品、渠道、定位和顾客需求等多方面，颇有建树，也对寿险的发展能够起到一定的借鉴作用，但是从大数据的角度深入剖析某一家寿险公司的研究还是相对较少。国内对寿险问题研究的学者和内容还有很多。尽管国内对于寿险问题的研究有了很大的进步，但是在研究方面仍不够细致深入，中国的寿险仍需更多的学者进行深入研究和广泛关注。参考文献[1]JeffreyRBrown，AustanGoolsbeeDoestheInternetMakeMarketsMoreCompetitive?Evidencefromthelifeinsuranceindustry[J].NberWorkingPaper，2000，110（3）481-507.[2]GarwenRJames.OntheimplicationsoftheInternetforinsurancemaketsandintitutions[J].RiskManagementandInsurancereview，2002，5（2）:105-116.[3]WangYL.TheProblemsofLifeInsuranceAgentMarketingSystemandtheSolutionsofIt[J].JournalofTianjinInstituteofFinancialandCommercialManagement,2010.[4]YangS.StudyandApplicationofAssociationRulesAlgorithmontheLifeInsuranceMarketing[J].ComputerKnowledgeandTechnology,2010.[5]DengJ.OnDevelopmentOrientationofLifeInsuranceMarketing[J].JournalofChongqingInstituteofCommerce,2001.[6]YuanL.Analysisonthepossibilityofefficientlypromotingagentfunctionsinlifeinsurancemarketinglinks[J].JournalofShanghaiInstituteofTechnology,2001.[7]JoshiS.ComparativeMarketingStrategyofLifeInsuranceCorporation&ICICIPrudential.2018.[8]FriedmanAS.WeckeraimstocreateanewLIMRA.(LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation)[J].NationalUnderwriterLife,1997.[9]SweetlineSL,PrasadPN.AStudyonServiceMarketingwithParticularReferencetoLifeInsuranceCompaniesinKanyakumariDistrict.2014.[10]SuyaoHO.OntheStudyofmarketingoperationalkeyriskindicatorsforordinaryindividuallifeinsurance[J].NationalUnderwriterLife,2013.[11]CNGichuru.Challengesfacedbylifeinsurancecompaniesinimplementionofmarketingstrategiestogaincompetitiveadvantageinkenya[J].UniversityofNairobi,2010.[12]TienWH.EvaluatingtheImpactsofPersonalityandRelationshipMarketing–TakeLifeInsuranceIndustryasanExample[J].NberWorkingPaper.2011.[13]MensahNO.TheRoleofCommunicationintheMarketingofLifeInsuranceinGhana(ACaseStudyofDonewellInsuranceCompanyLimited)[J].JournalofInsuranceProfessionalCollege,2008.[14]Ro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