连锁企业品类管理（第四版）课件 4.3高效商品定价

讲课人：XXX连锁企业品类管理品类战术制定高效的商品定价经营诊断业绩提升的思路教学课件01学习目标02任务导入03学习导航04综合训练目录RART01学习目标熟悉国家有关物价管理的相关规定，增强合规意识；通过商业道德的分析，增强学生诚信经营的意识；通过对生命周期定价调整方法的学习，培养学生的动态思维。素养目标010203熟悉常见的价格策略；熟悉常见的定价方法；熟悉影响价格的主要因素；了解价格形象打造的思路；熟悉价格优化的常用方法。知识目标熟悉常见的价格策略；熟悉常见的定价方法；熟悉影响价格的主要因素；了解价格形象打造的思路；熟悉价格优化的常用方法。技能目标学习目标RART02任务导入任务导入FF公司的市场调查员很勤奋，每天前往竞争对手的卖场抄价。经常碰到的情况是，本企业的市场调查员回来之后，经常向小王报告竞争对手的哪些商品价格比自己低，是否需要降价应对，如果不降价的话，消费者会认为本门店的价格形象有问题，从而导致销售额会下滑。作为品类主管，小王开始犹豫，到底要不要降价？降价意味着毛利率下降，不降价有可能对门店的价格形象产生影响，如何在门店价格形象和毛利之间寻求平衡？小王又陷入沉思。RART03学习导航学习导航常用的商品价格策略一三影响商品定价的因素二零售企业价格形象四商品价格优化

是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，会出现波动，同一种商品的价格会经常变动。这种价格政策越来越被国内零售商所使用，尤其是一些新成长起来的零售商往往会通过此价格政策同竞争者展开竞争。高低价格策略常用的商品价格策略一

稳定价格策略是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。主要包括每日低价策略（EDLP)和每日公平价策略（EDFP)。1.每日低价策略——零售商总是尽量保持商品低价，也许有些商品不是市场最低，但大部分商品的价格给消费者留下的印象都比较低廉。2.每日公平价格——价格长期维持在一个稳定的、合理的水平，主要适用于卖场中一些高值的品类，如香烟、化妆品等，以及便利性品类，如鲜花、蜡烛等。稳定价格策略价格形象模型零售企业价格形象一价格优势性价比价格诚实度商品的绝对价格，通常是相同商品在不同卖场价格比较性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系。

具体公式：性价比=性能/价格。指的是该商店在价格方面是否诚实可信

影响价格形象因素定价因素定价因素零售商在市场上的价格角色消费者对价格的敏感度1、商品因素2、零售商营销策略3、消费者个体因素对同一件商品或同一种服务的感知差异品类角色对定价的影响竞争对手的反应影响商品定价的因素三影响商品定价的因素

品类目标性品类常规性品类偶然性品类便利性品类价格策略代表零售商的形象，竞争性价格主要品牌的价格与竞争对手接近或者持平价格接近竞争对手或者持平非煽动性价格实例家乐福的生鲜、“百佳”的熟食大米、食用油、可口可乐、洗涤用品棉拖鞋、空调等香口胶、小包装巧克力等品类角色与品类定价的关系

品类策略与品类定价的关系品类策略价格策略带动客流量穿透性价格提高购物金额竞争性价格高利润额一般性价格提高现金收入一般性价格刺激额外收入竞争性价格提升超市形象利润性价格保持超市经营竞争性价格基础价格优化确定基础价格定价原则选择定价方法定价优化方案分析回顾和批准四商品价格优化商品价格的优化1.基础价格定价原则品类目标与定价原则的关系目标最大化毛利最大化收益最大化销售

定价原则竞争者价格不同商品的价格带不同品牌的价格差异最高/最低价格最小毛利目标(金额或%)最小收益目标(金额或%)最小的销售量差异化定价法1234成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法差异化毛利定价法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法这种方法在品类管理的定价中比较常用，因为该定价方法首先需要明确品类、次品类、品牌、单品的角色，然后根据角色的不同制定毛利率，从而确定价格。依据购买者对产品价值的理解和需求强度进行定价的。包括需求差异定价法、需求导向辅助定价法、销售价格倒扣定价法。依据成本来进行商品定价的方法。就是在商品成本上加上一定比例的预期毛利是指根据竞争者的价格来定价。这种方法在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。商品价格的优化2.选择定价方法

建议降价策略评估建议批准确定标准

降价销售价格优化

1.降价目前所面临的问题2.降价销售定价流程RART04综合训练综合训练实训资料：实训指导老师在所在城市具体指定两家相同业态有竞争关系的卖场，要求学生实地调研消费者对该卖场的价格形象。实训环境：互联网的电脑、制定调研的卖场。实训步骤：第一步，老师提前选定需要调研的卖场，有条件的学校可以与相关企业管理人员沟通；第二步，老师通知学生实训的项目载体以及学生收集相关资料；第三步，以组为单位设计调研问卷，制定调研方案；第四步，学生进行具体调研，分析这两家