房地产销售培训全流程模板

房地产销售十一要素1.楼盘：作为房地产销售人员，你必需了解你要销售产品——房子，必需深信，你要销售房子能够满足你潜在用户基础要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你产品，要知道自己产品特色，及其和目标用户之间共振。

2.售楼人员：要让用户感到你是她们好友，是她们购房顾问，是她们最愿意和之交谈人。用户往往是因为喜爱你而喜爱你介绍东西。取得销售成功最首要条件还是自信。要建立自信心，必需把握住以下多个关键问题：一是丰富房地产专业知识，对自己销售楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复演练，只有将对用户销售演示达成无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要关键介绍，哪些要通常介绍，这全部要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久不懈努力，含有真诚敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比她人多一份思索，才能取得成功必备技能。

3.用户：售楼人员要有正确判定力，要能找出你要服务用户。通常做法是，能够对用户做一下评定，确保她们是能够做出购置决议人。譬如问部分“你是企业老板吧？”“是不是再征求一下太太意见？”等既得体面而又十分有益问题，千万不要浪费时间去找你认为可能是你用户，在还没进入销售步骤前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量时间有时候很可能是徒劳无益，用最快时间发觉你用户并最快成交，用最快时间打发掉不是我用户，这永远正确。

4.推销自己：房地产销售人员给用户第一印象至关关键，所以台湾房地产销售企业老板许可自己销售人员在上班时间去剪发店也就不足为奇了。真正专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引用户听下去。是用户感觉到你很真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了二分之一。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本事，成功地推销自己。

5.推销开发商：现在，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，假如你开发商很有实力且守信誉，这方面做得比很好，那么就套十分自豪地想用户推销你开发商，这么，能够让用户感到更安心，更可靠，更扎实，也会使企业形象牢牢地记在她脑海里。

6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很轻易感染人，千万不要让用户认为你是在泛泛而谈。你最少能够找一个绝妙理由，并说服她考虑购置，能够说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简练，并机智地加以利用，不要让用户认为你是在下套让她去钻，不然话，潜在用户不会认真考虑你所说话，假如用户能够考虑话，你就能够带她参观样板房或现场介绍了。

7.现场讲解：聪慧售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当用户认为能了解新鲜有趣信息时，就会愿意花时间去听，给用户详尽信息，突出楼盘优点和独到之处，做个好演员，背好台词，设计你一举一动，包含用户一进售楼处讲些什么，在参观样板房路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力全部只为一个目标：向用户推销你楼盘。

8.带给用户高附加值：用户买房不仅仅是满足基础居住功效需要，是因为她还看到了除此之外附带高附加值。你在向用户介绍你楼盘时，就应该清楚无误地告诉用户，楼盘超值超在什么地方，所以，你得掌握将价值或超值概念融入你楼盘介绍中。

9.制造紧迫感：要想让用户现在就购置你楼盘，就必需熟练地利用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个原因：现在买理由和投资回报。要制造紧迫感，首先应让用户想要你东西，不然就不可能有紧迫感。

10.销售提议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人全部明了你销售提议。这时，你应相干用户再次陈说楼盘优点，高附加值和优惠条件。另外，还要说一下发展商是怎样可靠和稳定，和对应实力，一展你本事，才能和学识，言简意赅地说明购置程序和相关交易条款注意事项等。

11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力肯定结果。当用户已来看过几次，足以让她做出明知购置决议时，随时全部可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”时候，假如你使用户信服了，并成功地利用上述要素，结单可能性就有80%了。

做一名合格地产销售员培训纲领

销售员课程纲领

一、《怎样进行规范化市场调研、市场分析》

（一）竞争跟踪调查

（二）专题调查

（三）调研结果分析

（四）怎样作规范市场调查汇报二、《职业素质训练》

（一）优异销售人员综合素质（二）拾阶而上--销售过程中九级台阶

（三）怎样做一名合格地产销售员（四）优异行销人员应遵照十大标准

（五）项目优劣势分析三、《现场实战训练》

（一）思维训练

1.汇报工作2.沟通处理问题3.逻辑思维4.系统思维

5.锁定法：销售实战法宝

（二）行为训练

1.怎样设定自己个人形象：仪表、仪容、着装十要素

2.最珍贵第一次接触3.怎样接听用户电话、打销售电话

4.销售员行为设计5.用户实际谈判模拟

6.训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间

（三）语言训练

1.口头交流2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言

5.怎样使用术语6.（语言训练）示范四、《用户操纵学》

（一）地产市场上八大主流用户群描述

（二）销售行为心理学

（二）用户购房行为模式：用户类型、用户需要、用户心理、用户情绪

（三）用户心理知识：用感情购置，用理性评判购置得失

（四）怎样处理用户退房及催款五、《知识训练》

（一）房地产开发过程（二）营销知识：用策略分析问题

（三）新楼盘策划步骤（四）物业知识

（五）广告设计基础（六）法律知识(商品房买卖协议解析)

（七）项目具体内容：规范销售说词（八）建筑识图六、《用户维系和管理》

（一）用户管理内容（二）用户资料利用

（三）处理用户危机程序

（四）销售情况月报表七、《销售人员资料夹》

（一）予售文件

（二）销售资料

1.项目统一说词

2.房型平面、立面图：户型及点评

3.价目表4.付款方法及优惠方法

5.交房标准：建筑材料和装修标准（签约标准）

6.办理产权相关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表

9.物管条约和物管内容及收费10.幼稚园、小学收费要求

12.认购书13.商品房销售协议14.商品房预售契约签约须知

15.商品房预售16.预售契约补充协议

17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行要求

18.按揭办理方法

19.多种贷款方法利率表20.签约程序21.销售步骤

（三）关键两书

1.住宅使用说明书2.质量确保书

（四）物业管理手册

1.致全体居民一封信2.物业管理企业（介绍）3.住宅管理条例（暂行）

4.装修管理制度5.水电管理制度6.接待来访、投诉及居民回访制度

7.精神文明建设条约8.酒店式服务菜单设员工素养

1.有尊严又有高收入生活。

2.有意义且又能够做为终生事业。

3.含有专业知识且用心经营，胜任工作。

4.不停学习，保持进步以应付更多挑战。

5.明确计划，努力达成。

6.遇难绝不退缩，坚持到底。

7.尽力而为，激发自我潜力。

8.用热诚、亲和力认识更多人。

9.乐观进取,发明愉快心情。

10.养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒。

11.永远保有服务热诚。售楼部经理

《销售人员组织和管理》

（一）销售部组织设计

1、销售部组织图2、销售部组织功效说明3、销售部管理层次和跨度

4、销售部纵向和横向分工

（三）销售管理工作

（四）销售准备及销售步骤

1、销售准备2、销售步骤3、销售控制

（五）管理手册

1、销售经理职责范围2、销售经理具体条件3、销售经理领导技巧

4、销售工作管理手册

（六）管理实务

1、激励概念2、激励实质

3、怎样建立激励系统营销经理

地产市场概况

用户操纵学（一）地产市场上八大主流用户群描述

（二）用户购房行为模式：用户类型、用户需要、用户心理、用户情绪

（三）用户心理知识：用感情购置，用理性评判购置得失

（四）怎样处理异议

（五）怎样操纵用户情绪（六）怎样处理用户退房及催款

知识训练

（一）地产开发过程（二）营销知识

（三）怎样作规范市场调查汇报（四）物业知识

（五）价格谈判技巧（六）法律知识

（七）项目具体内容：规范销售说词

销售人员组织和管理

（一）每日工作步骤（二）销售人员行为规范（三）值日制度

（四）用户接待登记制度（五）用户接待规范(六)统一说词

用户维系和管理

（一）电话接听统计表（二）新用户记录表（三）老用户记录表

（四）用户访谈统计（五）销售日统计表（六）销售情况周报表

（七）销售情况月报表（八）已成交用户档案（九）应收帐款控制

（十）保留楼盘控制表怎样进行规范化市场调研、市场分析

销售总监

实地考评楼盘内容

（一）销售目标设定

（二）建立团体和销售文化：激励、领导和发明力

（三）任务分配和办公程序：权威、奖惩、职权、教授、强制

（四）现场督导

（五）绩效检讨

（六）组织设计和务实管理制度

（七）用户维系和管理

（八）自我管理

新艺城开盘仪式方案（例）

时间：8/18地点：

人员：工作人员、用户、礼仪、演员等。

拟邀政府贵宾：市政府相关主管领导、市劳动局相关领导、市总工会领导。

尤其嘉宾：本年度市全国劳动模范(已签认购)

拟邀媒体：电视台晚报、广播电台。

人数：100人左右。

预定目标：对外传开盘仪式信息、显示企业实力扩大世家华庭社会著名度和美誉度，表现美好前景促进楼盘销售，和此同时进行企业社会公关，树立地产主动良好社会形象，并融洽和当地政府职能部门、用户及供给商关系。

会场部署：会场部署以实际效果为准，但会根据不一样区域不一样划分。

主席台区：主席台区也就是剪彩区设在用户服务中心门口或放在大厅内，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台（透明有机玻璃，上有精美插花），右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱。

嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。

签四处：贵宾签四处设置在会场入口处。签四处配有我们礼仪小姐。

签四处设置签四处背景。

礼品发放区：即时也可将签四处桌子作为礼品发放桌。

贵宾休息区：可放在用户服务中心现场，设置沙发茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。

贵宾休息区：可放在用户服务中心现场。

创意表现一：

鲜花立柱剪彩仪式：采取不锈钢礼仪柱替换传统礼仪小姐托花球方法，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆气氛。

创意表现二：

开幕开启仪式（提议案）：由嘉宾开幕LOGO仪式。

在主席台中心位置，我们将放置一个精雕玉龙（本案LOGO、放置在古色古香梨木托架上，四面用红绸缎扎成彩结，而且事先用幔布遮盖，以后由嘉宾渐渐开幕）在仪式进行同时，领导和嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达成高潮，吉庆礼花开始升放，以烘托热烈气氛。

创意表现三：在工地现场部署大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈开工、开盘气氛。

室内外表现（提议）：

1、户外路牌路牌是一个版面最大媒体，按传输原理来说，面积是和效果成正比，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊商品来说，路牌是最直观、最感人、最有气势媒体应用元素。所以在售楼处及工地周围必需果断采取。（市区其它关键交通路口也需要合适采取，形成开盘信息传输网络）

2、指示牌

两种功效，一个是引导买家路向，二是塑造物业形象。

3、彩旗（T型旗）

在售楼处大门外道路两旁悬挂，通常挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈销售气氛。旗上通常印有楼盘标志及广告口号。

4、盆景花卉

在售楼处大厅各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切气氛。

媒体策略：

依据这类活动特点，我们知道再大售楼处，其容纳量也是有限，故仅仅依靠售楼处现场人流传达楼盘信息还远远不够，而请媒体为本案做广告方法太过常规且投入大。此次活动采取突破常规方法，选择“制造新闻”，让新闻媒体主动关注新艺城开盘，为本项目做无偿广告，从而在最大程度上达成新闻信息轰动性、楼盘信息扩散性、公众认知深入性，实现投入和产出效益最大化！

关键活动策略提议：于新艺城开盘当日，确定首位在现场和本案签约用户（到时请常州各大媒体进行现场监督产生），地产企业将依据这位业主所购置物业在实际所在楼层数×大酒店、投资广场三幢楼楼层数累加总和×29（案名总笔画数为29划），作为奖金而且进行现场为劳模颁发奖金，这是本媒体策略焦点人物。也是活动亮点！此项策略目标在于引发社会公众和常州各大媒体对本案开盘信息高度关注，从而形成区域新闻效应，最大程度上借助社会舆论和媒体力量为本案开盘营销造势，提升著名度和开发商社会形象及美誉度。实现此次开盘活动经济效益社会效益和最大化。另外，另将新艺城，作为大红胸牌由四位礼仪小姐分别佩带，平行站立于现场媒体公证台之前最显眼位置，吸引媒体镜头。籍以增强楼盘开盘信息传输渗透性、扩散性。提议在此次开盘之前召开一次新闻公布会，借此将“向劳模颁发奖金”之新闻信息向社会、媒体公布。

本活动还能够延伸为项目以后一系列产品促销活动，此略

内容表现一：

乐队：在现场安排一支由20人组成大提琴小提琴合奏用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐气氛。仪式步骤：

09：00－09：30全部工作人员进场。包含贵司关键责任人及礼仪企业项目责任人、各类工作人员和演出人员。

09：30－09：50贵宾陆续进场。在现场设有签四处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、用户可凭请柬内附礼品券领取礼品。嘉宾进入会场休息；贵宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。

09：50－10：00贵宾由礼仪小姐引入会场。

10：00－10：08仪式开始主持人开场白介绍贵宾。

10：08－10：13企业董事长致欢迎词。

10：13－10：25演出。

10：25－10：30政府领造成词。

10：30－10：35主持人邀请剪彩嘉宾为开盘开幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮

同时升放，仪式达成高潮。

10：35－10：40首位用户签约。

10：40－10：50由罗董事长为劳动模范颁发奖金，劳动模范讲话。

10：50－11：00主持人宣告仪式结束，贵宾赶往午宴现场。

此次活动关键点：“借力造势”是本活动成功完成预期目标关键点。所以我们首先需要“借”是政府部门“力”，这么整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可实施性和扩散性。所以在活动之初，和相关政府部门衔接是本活动关键。鉴于此次活动社会性和公益性，所以请市政府相关主管领导、常州市劳动局相关领导、市总工会领导到会并发表讲话是切实可行！

配合道具：

楼盘模型；

大型计划平面图；

指示牌（会场指示、签到指示、貴宾休息厅指示）；

签到桌；

停车区域；

停车区域指示牌，安排保安现场管理。

现场气氛营造：经过礼仪小姐着装，乐队支撑、造型气球陪衬、彩带、礼花、签约、颁奖等来突显。

前期筹备工作：确定和会人员。于5月23之向和会领导贵发出请柬（贵司协调）。

主持：可考虑女主持一名或男女主持搭档。

其它准备工作：

请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券准备）

提前印刷好请柬，很州贵宾请柬要在仪式前10天寄出，并确定来否回执。请柬内附有：行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等）请贵司确定、确定。

提前5天向常州气象局获取当日天气情况资料。

落实管辖范围内保安指挥和负责秩序工作。

提前6天落实指挥和负责秩序工作。

做好活动现场礼品、礼品袋（可由本企业提提前供样品，由贵司定稿后本企业统一制作）提前8天办理升空气球所需消防审批。

活动实施关键点说明：

贵宾身份识别：

贵宾到场后，礼仪小姐按不一样贵宾身份为贵宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、滿天星、文竹制作胸花，嘉宾则佩带玫瑰、滿天星、文竹制作胸花，贵宾由礼仪小姐指导或企业领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。

停车位及司机安排：

贵宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，后面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场，停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由企业保安指导在签四处签到，VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位，VIP车辆可许可停入庆典现场停车位。（具体计划依据双方沟通后具体情况参考平面图所表示）

应急方法准备：音响系统：本企业拥有价值13万元高级JBL音响，绝对确保质量同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响万无一失。麦可风立式2只座工2只，无绳应话筒2只，确保现场应急需求。本企业在以往礼仪服务中，准备来客胸花、剪彩用具全部比协议上要多，以确保礼仪活动成功，预防短缺尴尬。

人员安排：

礼仪小姐10名：

预设礼仪小姐10名，入口处4名，签四处3名，贵宾休息室1名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。本企业将提供服装大致构想。

工作人员：

贵司工作人员；

本企业工作人员；

具体操作实施时，双方将提供人员名单及不一样人员分工安排。

贵宾、嘉宾：

由贵司确定具体人数，本企业进行统筹安排房地产市场调查程序一、市场调查目标

为运作提供依据

二、房地产市场调查方法

1、去政府相关部门通常是房管局，查询过往几年该城市和房地产相关指标，比较关键是成交总量、空置量、开发总量等指标。

2、买资料。首先要买一本经济年鉴，上面会有你所需要基础数据，包含居民收入、开支，也包含部分基础房地产数据。能够到统计局购置。

3、跑市场。搜集你认为有价值楼盘资料，资料关键是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难要了解这些楼盘具体成交情况。

4、找高手。找多个熟悉当地房地产市场资深人士，详聊以后，脑海中自然会出现整个楼市轮廓。

5、找消费者。在所调查楼盘售楼处门前，找那些认真看楼人聊一聊，给些小恩小惠，她们会告诉你很多。总数量在50名左右基础上已足够。

6、提升敏感度，了解城市动向，多种政策出台、项目所在区域多种信息全部是工作中一部分。

7、捕捉城市灵感。餐厅、酒吧、街道等，假如有时间，能够四处走走，会让你和城市贴得更近。

8、问卷调查。经过设置合理、科学调查问卷，依靠其内容判定房地产项目各项基础指标。

三、房地产市场调查内容

房地产市场风云变幻，我们不可能完全了解供求信息——政策影响力、竞争对手情况、消费者购置欲望等，但我们必需尽可能去了解，并依据个人实践经验，对市场要求作出判定。

通常来说，房地产市场调查包含以下内容

1、和投资项目相关社会经济环境分析

①政策环境②金融系统③产业分布特点④全部制结构特点⑤集团购房和私人购房百分比⑥流通环境

2、该区域住宅开发总量分析

①各住宅分区开发量现实状况②各住宅分区开发量走势

③各住宅分区开发量前景分析

3、该区域商品住宅消费总量分析

①历年商品住宅消化总量关键贡献率②商品住宅消化总量现实状况

③商品住宅消化总量前景分析

4、该区域不一样房地产需求量和现实状况分析

①商业类地产需求量和现实状况分析

②办公楼类地产需求量和现实状况分析

③住宅类（高层、多层、别墅）需求量和现实状况分析

④酒店类地产需求量和现实状况分析

5、该区域住宅市场不一样档次需求量和现实状况分析

①豪宅类市场和现实状况分析②一般类市场需求量和现实状况分析

6、该区域明星楼盘分析（住宅市场）

①历年明星楼盘界定②明星楼盘分布及结构分析

③明星楼盘关键营销特点④明星楼盘参与者和制造者

⑤明星楼盘溢价⑥未来明星楼盘必需条件

7、该区域畅销楼盘分析（住宅市场）

①畅销楼盘界定②畅销楼盘营销特点

8、居住圈情况分析

①居住圈密度分析②居住圈强度分析（每平方公里居住人口、流感人口、建筑密度等）

9、可利用自然景观情况研究

①不一样建筑组合景观结构

10、周围人口情况研究

①职业分布特点研究②购置力情况研究（购置水平、购置意愿）

11、周围竞争者开发地块情况研究

①周围竞争者开发地块用途及开发者情况

②周围竞争楼盘计划情况

③周围竞争楼盘销售情况

④周围竞争楼盘租赁情况相关周围竞争楼盘调研项目内容

1、规模分析

A、总占地面积B、总建筑面积C、容积率

D、总户数E、总居住人口F、楼体数量

2、定位分析

A、用户群分类B、楼盘档次设定C、楼盘价位设定（最高价、最低价、楼层差价）

D、户型面积设定E、主力户型F、住宅层数及百分比情况G、广告语

3、区位分析

A、项目所在区位B、周围配套（比如学校、医院等）C、当地经济水平

4、计划分析

A、建筑总风格设定B、建筑单体立面风格

D、景观计划E、绿化面积F、建筑设计单位G、开工时间H、完工时间

5、建材分析

A、建材标准B、智能化内容

6、推广分析

A、媒体形式B、售楼资料（如海报、DM等）

C、售楼处包装D、销售人员素质

E、全案企划/销售代理F、公开销售时间G、售楼电话销售答客问关键内容²本案地理位置怎样？

²本案区域环境有何特色？

²个案环境有何特点？

²本案交通情况怎样？

²公交线名、班次、站名、地铁出入口、高架上下口；

²本案周围学区情况怎样？

²学校建制、课程设置、师资水平、地点现实状况；

²本案周围商圈特点？

²公共设施∶超市、商厦、医院、网吧、休闲广场；

²商场实际距离、营业情况

²本案基地基础情况？

²基地占地面积、建筑面积、分期计划

²本案建筑风格怎样？

²层高、布局、造型、设计、

²本案产品计划怎样？

²总户数、可售户数、朝向、屋顶花园

²本案公建设设施怎样？

²中庭、停车场、安保、绿化

²本案产品建材使用标准？

²地板、墙面、门窗、卫浴、厨房、管道

²本案价格情况怎样？

²平均价、付款方法、贷款额、平立面价差

²购房优惠方法？

²室内设备可否变更？

²物业管理费怎样分摊？

²本案何时开工、完工？

²本案投资、建造、设计、销售企业？

²本案远景怎样？

²协议条款解释？

²竞争个案情况？

产品户型优缺点？

合格专案素养企图心

永言不败，除非你是一流，不然你永远只有二流。

亲和力

建立良好第一印象，重视仪表，在陌生人群中悠然自得，让人乐于靠近。

学习和改变

连续、快速、主动学习和根本改变自己决心，以厚植能力进入行业精英。

良好工作习惯

早期顺手是否，关系着一个新人前途，当专案不可不慎。新人阵亡多专案是不称职。主管要养成关心下属习惯。

行动力

知识本身没有力量。化为行动才见真谛。末来文盲不再是不识字人，而是不能学习新知识并加以利用人。宁可百做，不可不做，一勤天下无难事。项目管理系统用户分析：能提供购置群体和用户具体购房需求信息，为企业进行广告策划和新项目开发提供关键数据。

销售分析：能提供项目销售进展情况，为领导制订以后销售计划提供关键数据。

财务分析：能够随时查询正常回收代理费金额

经过实施房地产销售管理系统，以下问题将会得到根本改观：

１、企业总部不能立即查询销售数据，影响了企业总部深入销售决议。

２、在售楼时，现场售楼部只负责认购和楼款催收工作，而开发商通常负责正式签署协议和楼款收取工作。但因为开发商不能立即了解销售数据，现场售楼部不能立即了解开发商财务收款情况，所以现场售楼部无法立即向用户催交楼款，从而影响了开发商资金回收率。

３、因为数据不能立即更新，造成了工作效率降低和房屋反复购置严重问题。

关键管理：房间资料：对房间基础信息初始化和管理。包含：项目、楼号信息，楼房基础信息（单价、设计面积、实测面积、面积计算方法、配套设施等等）。

用户资料：为了有效跟进销售和对市场正确把握，对用户信息管理是必需。用户管理关键内容是把房间销售状态和用户资料紧密结合起来，以方便业务跟进和对用户有效管理

销售管理：综合了房产销售全部服务。包含售房、换房、退房管理，交房结算，和契约协议.为了预防数据冲突，预防一套房被同时销售数次，对销售过程中交易数据搜集和统一管理，实现真正实时销售。

业务管理：配合房产销售过程，有效建立和调度各个业务进程。业务管理关键包含对业务人员资料管理和业务人员销售业绩管理及业务人员佣金发放管理。使得销售经理和销售总监能够时时查看业务销售排名，人员变动情况，方便愈加立即正确安排各项销售工作。统计分析：经过对房产数据，房产销售数据，用户数据，资金数据等信息统计分析，能帮助企业管理层决议。统计数据多样化表示（条形图表）尤其能够为销售经理等管理人员提供直观分析结果。楼盘销售控制楼盘置业者常常能在房产尾盘销售广告中看到以下字样：盛大推出精品保留单元。假如那些保留单元只是卖剩落市货，那么这则广告是否有欺骗受众嫌疑；假如那些保留单元真是房产开发商珍藏精品，那么当初所谓“销控”是否隐瞒了事实真相，将还未出售单元“销控”为已经出售，这对于那些购置在先却无法买到“精品保留单元”购房者公平吗？它是否包含到个人消费知情权问题？销控仅仅是为了预防滞留差户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做以下分析：

1、什么是楼盘销售控制

在整个楼盘营销过程中，应该一直保持有好房源，分时间段依据市场改变情况，按一定百分比面市，这么能够有效地控制房源，而且后期好房源面市时，正处于价格上升期，还能够取得比很好经济效益。此即为销售控制。

当然业内还有一个简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，依据预判分期推出部分，再依据去化，得出下次推出各类销售单元百分比。要求留下可升值好户型，准备涨价。不过这种划分带有强烈感性成份，什么时候是导入期、公开期、强销期、连续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大销售风险，所以多数是部分入行很快策划人员做法，成熟开发商通常不会采取。

2、销售控制产生背景和作用

销控是实现项目利润最大化捷径。房产和其它消费品不一样，它生产周期很长，市场需求改变后供给是不可调整，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理供给百分比，每个期间内供给销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低百分比，实现均衡销售。假如一个项目标市场需求把握不准或是计划设计不科学，那么能够挽救项目标就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人终极需求，影响原因太多，市场需求把握不准几率很大，且建筑结果是不可调整，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存关键能力原因之一了。

在楼盘价格策略制订通常来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制订策略是真对不一样物业来制订。

2.1、“低开高走”价格制订策略销售控制：

价格制订策略采取“低开高走”楼盘，应分时间段制订出不停上升价格走势，价格控制标准为“逐步走高，并留有升值空间”，这么既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价改变也并非是直线型成百分比改变，而是按心理需求曲线改变，它伴随心理需求改变呈不规则改变。以时间为基础依据不一样时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定和之对应销量和价格，而且围绕该时间段诉求关键进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，怎样去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格“低开”并不意味着企业经济利益受损，这只是一个策略，目标是为了以后“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定百分比面市，量在谁手中谁就能控制价格，伴随时间推移，不停地将价格按不一样时间段进行调整，并依据不一样时间段放出不一样销量。那么整个营销过程就是一个比较完美营销控制过程。

2.2、“高开低走”价格制订策略销售控制

属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小高收入人群，它特点是阶段性高额利润，速战速决回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳大企业有“新、奇、特”概念高附加值物业。如青岛天泰集团就常采取这一战术。

3、怎样实现销售控制（销售控制步骤）

销控管理需要一下方法来完善：

3.1、销控表：以直观方法显示单个楼盘销售进展情况，能够提供需要了解房间具体资料及销售情况，并能够依据选择模拟付款方法生成付款时间表和按揭供款表，方便用户进行具体了解和分析。

3.2、销控总表：以直观方法显示全部楼盘销售进展情况，在掌握全局同时，也能够查看房间及业主信息。

3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

3.5、催交欠款：处理销售过程中楼款催交及欠款催交处理，并能够打印清单。

3.6、成交用户管理：登记和管理成交用户具体资料，方便企业对成交用户进行分析和了解，从而最大程度提升对成交用户服务。

3.7、销售统计：将企业销售情况进行统计，并能够以图形方法直观显示。

3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要多种报表，房地产企业能够依据自己需要来制订多种报表。

3.9、另外还有一个不容忽略问题是销售折扣，企业定价须着眼关键用户群，并保持一个诚信价格政策，制订定价机制系统化：

3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为靠近实际价格，给人第一感觉是较为实际，即“价格能够表现出价值”，所含水分较少，轻易给用户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大改变余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就能够了。这种方法符合“明升暗降”调价标准

3.9.2、高定价，低折扣。定价过高轻易吓跑一部分用户，购置“物美价廉”物业是大家普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不显著，而且还会带来众多负面影响，且违反“明升暗降”标准。

3.9.3、中定价，中折扣。这是一个折中销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。

所以通常情况下采取“低定价、低折扣”方法比较适宜。

销售控制真相

从1990年代起，港台流行开盘促销方法就开始传入内地。90年代后期，上海房产销售展现了前所未有牛势状态，这种开盘促销方法也愈演愈烈，广为沿用。开盘前夕，开发商将有购置意向用户统统登记在册，待到开盘当日，召集全部预约用户前来售楼处集中签约，假如预约用户较多，还需分时分批，排队等候签署预售协议、缴付房款。

在这一片忙碌人群中，有不少用户是手拿当日报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购置该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场四处全部是准备买房用户，签约声此起彼伏，可能用户中意单元已经有些人捷足先登，可能售楼处内多组用户同时看中同一套单元，全部迹象全部表明：这是一幢值得购置优质物业，很多人已经购置，更多人正在准备，不由得你不心动。在从众心理驱使下，外加销售人员娴熟而专业售楼技巧，不少人首次看房就买下了住房。

现在，房产价格牛气不减，不管买下住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，全部不如意全部会被攀升房价所掩盖，于是在一片利好声中皆大欢喜。

为了带动更多用户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场用户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点还未了解清楚用户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜作用。

销售控制真相

每当购房者去售楼处看中某套住宅期望深入洽谈时，现今售楼处流行做法是：销售人员冲着销售柜台大叫一声：“请问柜台，×层×单元是否能够介绍？”柜台内销售主管也是大声呼应“能够介绍”或“已经出售”，这种通行做法被业内人士称作为销售控制，俗称“销控”。售楼处显眼位置也会悬挂相对应“销控表”，表上贴满了已经出售或还未出售多种标识。然而事实真如同“销控”所介绍那样吗？

另外，我们常常能在房产尾盘销售广告中看到以下字样：盛大推出精品保留单元。假如那些保留单元只是卖剩落市货，那么这则广告是否有欺骗受众嫌疑；假如那些保留单元真是房产开发商珍藏精品，那么当初所谓“销控”是否隐瞒了事实真相，将还未出售单元“销控”为已经出售，这对于那些购置在先却无法买到“精品保留单元”购房者公平吗？

作为房产开发商或销售代理商，自然有其“销控”理由：假如开盘时就将全部单元公开出售，那么销售出去楼层和单元会被打乱，一旦碰到购置整层或数层大用户就无法提供对应物业，损失是显而易见；假如不顺着开盘旺销气势推销条件相对较差单元，这些单元就真可能成为落市货，到那时再推销这些单元，价格可能会往下走，楼盘形象也会大打折扣。反之，假如到那时推销是“精品保留单元“，那么价格还可能往上走，整个楼盘销售可谓圆满成功。在房产销售价格节节走高今天，这种销售价格不停上调“销控”对开发商和代理企业而言，似乎可称得上是双赢。

在业内，“销控”行为其实已是公开秘密，房产开发商和销售代理商相互全部是心知肚明，惟独隐瞒了诚心买房购房者。买房毕竟不一样于购置其它日用具，不满意能够再买。

不少购房者买房已经倾其全部，假如她们中意单元恰巧成了“精品保留单元”，而不得不退而求其次，那么她们利益是否受到了侵犯；假如她们以后得悉了事实真相，是否能够讨回应有公道呢?行业流行病形成中，日前笔者应一位读者邀请，参观了她购置新房。这是一户三房两厅两卫高层住宅，房型紧凑方正，可是待细细一瞧，却发觉三间卧室全部过小，主卧室仅10平方米，其它每间全部小于10平方米，卧室家俱难以安置周全，业主大叹苦经：“没想到现在买了新房还要螺丝壳里做道场。”

原来，开发商为了追求视觉效果“高得房率”，推出了小面积三房两厅，多种功效面面俱到，惟独降低了卧室占用面积。因为总面积降低，房屋总价也对应地降低，迎合了大多数购房者“花较少钱，住较大房”心理。此房一经推出，随即得到小康家庭青睐。待业主入住后，才发觉很多使用不便。

现在房子好销，购房者买大多是期房，凭房型图、样板房看效果，跟着感觉付定金。有些开发商正是抓住了购房者这种习惯消费方法，过分包装产品形象，误导了购房者，致使其买入了不符自家需求住宅。

有开发商在房型配置图上花费了不少心思，分明才10平方米不到房间，可是家俱配置一应俱全，大床改为小床，大橱改为小橱，多种家俱画满了一房间，让购房者充足体会到物尽其用感觉。

在样板房建造上有些开发商更是动足了脑筋，要么悄悄隐去了本该下垂梁，要么用一般隔板替换了厚实承重墙，致使样板房使用面积和所购房屋相同，但室内面积却比实际得到室内面积大不少，再配以豪华装饰、昂贵家俱、绚丽灯光，着实让购房者动心。待到房屋交付使用时，原先放大了样板房却早已不复存在，善良购房者只能怀疑自己当初感觉，可终究于事无补。

不规范作业步骤正在成为了行业流行病症。即使房地产法律法规正在不停地修正完善中，但仍然无法涵盖房产销售过程中全部细节。研读了开发商和代理商们“售楼心经”，消费者首先自己要稳住阵脚，不能在开始就在心理上“败”给了她们———开发商和代理商们，假如购房现在已经被渲染成一场战争话。影响楼盘销售十个原因：

正象其它商品一样，楼盘销售一样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面原因影响。正确分析并把握诸方面原因对售楼影响，对于发展商在营销策划上正确定位、实现预期销售目标，含有至关关键作用。

综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个原因：

1、环境原因。楼盘销售环境原因通常包含两大类：一类是地域大工业环境，即楼盘所处城市区域整体环境。其关键表现在城市所拥有文明化程度上。具体包含经济发展水平、法制建设程度和生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外小环境，包含小区人文、自然背景、各类配套设施和和之相关周围交通情况等。从普遍心理定势来看，大环境优劣决定了大家择业、定居趋向，而优良区域环境能为房地产提供潜在消费群体。而楼盘小区环境则以其质素高低影响到大家购房选择。所以，营造一个高质素小区环境是发展同在楼盘策划前期就必需考虑要素之一。

2、消费个性原因。消费个性集中表现在消费心态不一样。因为消费者民族、经济、文化、职业、区域、年纪等不一样，会展现出显著消费个性差异，从而形成不一样消费观念。从整体上看，通常存在三种不一样消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其关键特点是经过银行贷款等方法透支消费或预支消费。现在接收这一消费观深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。

3、区域经济原因。区域经济发展水平高低不仅直接影响居民家庭收入高低，同时还左右着房地产业发展态势。无疑对房地产业发展及楼盘销售志到催化剂作用。现在沿海经济发达地域房地产热销正是因为经济原因刺激了大家置房消费欲望。

4、物业管理原因。小区内物业管理所能提供服务设施和服务功效亦是影响消费者购房选择。好物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全物质设施，更关键是能给业主营造独具特色高质生活情调和健康文化气氛。

5、WTO原因。这是一个影响楼盘销售新原因。伴随WTO日益临近，对消费者消费行为影响也越来越亲密。WTO对房地产销售影响是多元化，比如伴随关税降低，多种建材将大幅下调，进而影响到楼价下调；国外银行进入将促进中国银行加紧内部改革步伐，对楼盘按揭将起到显著改善作用等。

6、发展商信誉原因。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限和对付款方法和额度等方面承诺在很大程度上影响消费者楼盘信任度。万科等成功地产商开发楼盘之所以深受消费者青睐，并长久保持旺销业绩，和其至高无上信誉是分不开。

7、付款方法原因。付款方法直接影响到消费者投资风险和短期经济承受能力。所以，确定一次性付款还是按揭付款对消费者购房取向影响较大。而其中按揭方法又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变按揭付款促销方法均取得了预想效果。

8、促俏原因。伴随房地产业竞争日趋猛烈，发展商之间促销手段花样翻新，由原来房产交易会、展销会、无偿看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新更刺激促销手段。促销方法不停更新和升级极大地诱发了消费者购房欲望。

9、楼盘质量原因。这是消费者最为关切问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量关键包含以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关和楼盘户型、风格等。其中任何一项全部直接影响到消费者购房倾向。

10、政策原因。这是政府行为对房产业主动干预结果和表现，也是影响住房消费一个关键原因。如政府取消福利分房、出台相关促进消费政策和制订保护置房业主利益法律法规等，在一定程度上将引导、激励和促进消费者居家消费。上述十大原因中现有企业外部原因，也有企业内部本身原因。所以，房地产开发商应在正确分析、把握外部原因基础上，努力提升本身素质，利用本身优势，精心策划，正确定位，才能在猛烈市场竞争中实现预期销售目标。

大型房地产项目标操盘关键

房地产项目标操盘关键是定位问题，包含：产品定位和成本定位等。在此就这两方面做一下简明叙述和分析。

产品定位

产品定位对于房地产项目开发很关键，关系到整个房地产项目开发成败。产品定位依据是什么呢？

我认为，土地位置和情况限定了项目开发选择余地，因为土地位置是固定。这就是通常所说土地中蕴含着密码，我们只有正确分解和破译土地密码，知道土地真正适合做什么，才可能做出正确产品定位。

土地密码中蕴含着用户群密码和总价密码。用户群密码是指土地客观条件决定了在这块土地开发项目适合哪些人群。我们必需对市场进行细分，要正确分析用户群，我们必需先正确评定项目标本身条件，这些客观条件决定了哪些用户会对这个项目感爱好，决定了用户群大小。

总价密码是指房地产项目定位一定要注意房子总价问题。用户在买房时很注意房屋总价，其实一个人在买房时心里全部有一个能够接收总价。产品定位应该是总价定位，而不是单价定位。户型面积大小对总价影响很大，要满足这些用户群需要，必需在户型选择和设计上下功夫。

产品定位应注意：不要盲目跟风；警惕成功经验。产品定位时不能简单拷贝别项目，注意分析土地密码。盲目跟风往往会不按土地实际情况办事，最终造成项目标失败。

另类是小盘取胜一个策略。小盘因为规模小含有先天缺点，假如考虑独辟蹊径，采取另类策略，定在少数人群，往往会取得成功。但大盘切忌另类，不能模拟小盘，不要风格太强，不要缺乏包容性，不然会造成项目失败。

成本定位

成本是一个广义、动态概念，不仅仅是指通常所说建筑成本。我认为房地产成本包含风险成本、时间成本、管理成本和建筑成本。因为建筑成本已变得很透明，建筑成本控制已不是难题。所以，我在这里不做分析。

风险成本

任何一个房地产项目全部有风险，在房地产开发时不得不考虑风险。只有在合理规避了风险，确保不赔钱情况下，才可能取得利润。考虑了风险成本后利润也才比较真实。只有将房屋立即卖出去，房地产开发风险才会降到最小。当整个项目卖到1／3时，失败可能性就不大；当卖到2／3时，才知道是否有利润；当卖到3／4时，是现金利润和实物利润分水岭。房地产开发利润应关键看现金利润，而不是实物利润。

时间成本

房地产开发一定要注意时间成本，必需尽可能缩短开发时间。产品定位、营销策略直接影响房地产项目标开发周期。开发周期越短，资金回笼越快，开发风险就越低，资金成本、管理和经营成本也就越小，房地产企业经营情况才会越好。为了缩短开发周期，降低时间成本，房地产开发应该重视产品定位和营销定位；同时要注意尽可能缩短拆迁时间。

管理成本

房地产业是一个集成产业，房地产商关键是将设计、施工、材料、装修等方面企业协调在一起，进行高效率运作，建造出高质量房屋，最终销售给用户，取得利润回报。为了协调这些上下游行业或产业间关系，房地产商协调和管理水平很关键，要不停提升本身管理水平，降低管理成本。怎样降低管理成本呢？我认为针对现在中国房地产业现实状况，房地产企业应该朝着规模化、专业化、规范化和集团化方向发展。

只有扩大开发规模，发挥在材料采购、建筑施工、营销方面规模优势，实现资源利用最大化，才能有效降低成本，进行成本控制，所以房地产企业应该实现规模化。专业化是指房地产企业应该不停提升专业水准，做出精品，提升房屋性价比，这么才能增强企业竞争力，在市场上立于不败之地。广州最大五家房地产商全部采取这种集团化经营方法，北京大型房地产企业也在尝试这种经营方法。因为假如不这么，房地产企业对上下游企业没有任何控制力，出现很多纠纷，经过法律手段极难处理，而且得不偿失，最终损失惨重还是房地产企业。

目标用户

开发商开发什么样楼盘，怎样开发，取决于市场需求，即是由买方需求决定。对于任何生产企业来说，买方需求全部是其生产和生存前提。在强手如林房地产市场竞争中求生存、谋发展，基础一条就是，要具体分析房地产市场需求情况，充足认识市场，确定目标用户，为正确决议制订，提供有效依据。

房地产市场需求动机分析

消费需求，又分为生产性消费和生活性消费需求。生产性消费需求是指企业等伴随生产规模扩大、生产条件改善而产生需求。这些不一样性质需求，对房地产项目提出了各不相同“计划”。如：商业、饮食、文化服务方面商场、饭店、宾馆、书店等，其对房地产项目标要求由高至低次序为：闹市拐角处、闹市区、关键街道、关键街区、次要街区、市郊。生活性消费需求关键是指住宅需求，其需求类型为，讲究周围环境清新幽静、讲究生活便利、讲究豪华别致、讲究经济实惠。最终一个需求类型占绝大多数，因为中国大多数人收入水平低，购房能力不足。所以，三房一厅、二房一厅或一房一厅住宅最为适宜。

经营需求。指专门从事房地产经营活动企业或个人对房地产需求。其特点是：以相当廉价价格购进房地产，待其价格上涨后，或寻求到出较高价买主以后，以较高价格卖出，寻求以低价买进高价卖出中差额，获取收益和利润。

投机需求。部分喜爱冒风险投资者，预期房地产价格会上涨而产生购置房地产需求，这一类投机主体能够是房地产经营企业、金融机构、一般企业或个人。

保值需求。通货膨胀堪称为世界经济中“流行感冒”。在通货膨胀较严重时期，因为价格上涨，大家手中钱贬值，为了逃避由此带来损失，大家产生了购置房地产保值欲望。因为房地产价格上涨不仅能够抵消通货膨胀带来损失，而且能够带来增值效益。

偏好趋使。中国人一直含有购房置地、购房养老传统习惯，有钱就想置业。房地产需求结构分析

房地产需求结构不一样，是因为房地产商品种类不一样，表现为对土地投机需求、住宅和小型公寓需求、花园公寓和高层公寓需求、写字楼、购物中心和旅游旅店需求，和对工业建筑、厂房和特殊物业需求等。

作为开发商，到底选择哪种需求为其满足对象，关键取决于国家相关政策导向，供求差额和自己经营目标。比如：建造商业楼宇和写字楼，赢利较大，但现在国家政策已经对它亮了“红灯”，严格控制。相反，中低级住宅即使赢利较小，但其需求量极大，而且国家提出“安居工程”计划，目标就是要把房地产投资方向转移到住宅上来。所以，有序开发居民住宅，尤其是经济型、小康型、实用型住宅有着极大拓展空间。房地产需求时间分析

从时间次序上看。有已实现需求，还有显现需求和潜在需求。

已实现需求就是已经购置房屋者和租房屋者需求，这类需求往往被忽略。如：旧楼房内外刷新、维修和其它配套设施等等；显现需求是含有购房能力和购置意向，但还未发生购置行为市场需求。这是进行房地产营销直接对象，要使其转移为已实现需求就需要采取一定促销策略和手段；潜在需求就是未来市场需求，它伴随社会发展和收入水平提升，将逐步成为现实需求。

考虑市场需求量，不仅要注意显现需求，更要考虑潜在未来需求。比如：北京花园式别墅现在需求量不是很大，但伴随中国对外开放步伐加紧，北京特定首全部地位、地理环境优势会吸引外商中巨富，这批人将越来越多地购屋，是个极大潜在市场。又如：广州对豪宅、智能大厦需求在现在还有一定程度，即需求面不是很广，但伴随经济形势改变，改革开放使国门大开，整个房地产形势将会朝着现代化智能型大厦和智能型住宅方向发展，所以，在未来广州，现代化产业将含有很大市场和发展空间。

依据市场需求，摸清买家心理，顺应时代时尚，是房地产业必需研究课题，也是必需遵照客观规律，谁一厢情意、执意孤行，违反市场规律，谁就会受到规律处罚。假如开发不看对象，乱撞市场，不明确项目定位，盲目造楼，其结果是可想而知。所以，真正表现“以人为本”开发理念，深入研究房地产市场，迎合住房需求，努力造福于民，奉献建筑精品，将会受到市场欢迎，形成良好口碑，从而有效地树立起物业形象，促进销售业绩提升。销售进度控制

围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上进攻节奏也是很关键。房地产销售阶段性很强，怎样把握整体冲击力、弹性和节奏、步骤和策略调整，表现了操盘者控制局面能力，同时往往也决定了整体胜败。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制思索模式和具体对策。

第2操作步骤：保持进度和策略节奏一致

策略A：引导期（预售阶段）

首先选措大型户外看板，以独特新奇文案引发用户好奇，引发其购置欲

（1）工地现场清理美化

（2）多种统计表制作完成。

（3）讲解资料编制完成。

（4）价格表宪成。

（5）人员讲习工作完成。

（6）发表引导广告。

（7）销售人员进驻。

策略B：引导期需要注意事项

（1）对预约用户中有期望用户必做DS（直接造访）。

（2）现场业务销售方向、方法若有不顺畅要即时修正。

（3）