旅游市场开发调研策划工作指南

3旅游市场开发调研策划工作指南旅游市场开发调研策划工作指南营销质字为进一步增加景区的知名度，扩大景区的游客入园量，对旅游市场进行有计划性和针对性的开发，为确保计划编定的科学性、合理性和有效性，特制定本指南。本指南适用于指导市场营销部的旅游市场开发调研策划工作。一、职责（一）市场营销部经理负责制定市场开拓及销售计划；（二）市场营销部工作人员负责配合经理做好细分市场的开发调研工作。二、市场开发前的定位（一）确定目标市场进行深入、彻底的市场调研，分析市场趋势，有针对性地开发目标市场。（二）扩大市场占有率通过各种促销、推广、宣传，以优先占领市场份额，扩大市场占有率。（三）分期完成按照计划有步骤地分期开展市场拓展业务，进一步占领、巩固即定的目标市场，达到旅游市场开发计划中的预期效果。三、市场开发工作的调研（一）了解市场潜力通过各种渠道了解目标市场的可开发性，尤其是来自各个群体中的潜在尚待开发市场。（二）掌握市场需求调查目标市场的供需情况，根据市场需求的变化，从而获得对于市场开发进行微调的信息，以调整其中促销的环节，弄清市场开发计划应该围绕什么样的关键性的问题去运作。（三）市场调研具体操作（1）旅行社市场的调研通过对旅行社上门走访、电话访问、邀请旅行社来园区参观，通过对导游的侧面了解，以各种渠道了解旅行社的最新市场动态及对市场各项措施、服务项目的反馈。并在调研过程中向客户宣传有关景区质量与环境方针。（2）商务市场的调研划定商务市场区域，针对不同市场进行分类调查。商务客户主要针对企事业单位，能够有较多团量市场。可采取走访、电访、邮寄及利用媒体等形式，开展多种调研，掌握最新市场动态，需求变化，开发潜在的市场，并在调研过程中向客户宣传有关质量与环境方针。（3）其他市场调研对目前兴起的自游人市场及其他市场，应属潜在市场。由于这种客户随意性、偶然性较大，因此在进行市场调研时，应从更广泛的角度开展。各种媒体运用，如电视、网络、广播、报刊等。还可直接接触形式开展调研，如通过调查表、对答等形式，掌握被调查人心理及其需求，并在调研过程中向客户宣传景区的质量与环境方针。（四）利用各种媒体收集信息对报纸、广播、电视、网络等各种媒体所载有的各种信息进行收集，提出其中有用的资料加以分析。（五）市场信息的分类统计分析对收集的市场信息和客户需求及时分类统计分析，形成书面报告上报景区领导。三、销售策划方案的拟定（一）商谈、起草销售方案由经理召开部门销售计划研讨会，根据市场调研报告、景区经营状况，及其他相关资料进行研讨。由经理或指定专人拟定销售方案。（二）销售方案评审（1）年度销售报告评审年度销售报告草拟完毕后，及时交经理审批，经理批准后，交景区领导针对此销售报告召集相关部门进行评审；（2）月销售报告评审月销售报告草拟完毕后，交经理批准。四、销售计划具体的实施（一）规范操作严格按照销售计划中的即定安排，循序渐进的完成每一个步骤。（二）市场销售记录在落实销售计划的工作中，认真做好对客户各方面相关资料、相关数据的累积及保存。（三）市场销售方案再完善通过一段时间的销售计划的实施，发现其中的不足之处，结合实际的操作情况，将市场销售方案进一步的完善。五、市场促销开展利用各种促销活动，达到提高景区知名度、扩大市场占有率的目的。（一）宣传活动（1）广告宣传的进行广告宣传活动利用报纸、杂志、广播、电视、网络、接收新闻记者采访等方式，宣传景区相关情况及服务设施。（2）广告宣传计划的编制①市场营销部应编制广告宣传计划，包括宣传地域、内容、时间安排、宣传方式和媒体选择、效果预测、费用预估等；②宣传内容应突出重点，与宣传方式、地域与媒体选定及效果预测相适应。同时还要宣传景区质量与环境方针。（3）宣传品的制作与发放①宣传品包括：图册、文字说明、实物模型、纪念品等；②宣传品制作应先经策划，包括内容、发放地点、对象、时间、数量、效果和经费预估等。主题内容应与发放地点、时间、对象相适应。（二）市场促销活动（1）公关促销活动①组织导游、出租车司机活动。邀请导游、出租车司机参加，介绍景点，赠送宣传资料，增进与导游的联系与感情，加大保护环境的宣传力度；②举办旅行社“老总恳谈会”，邀请客户负责人到景区参观考察，征求他们对市场的要求与建议，并向他们宣传保护环境意识；③利用不同时机主动上门专访客户，不断扩大客源；④在重大节日对客户进行慰问，或举办联谊会，扩大市场影响；⑤积极参加相关的社会公益活动，加强与社会各界的联系，树立景区良好的社会形象。并在活动中宣传景区质量与环境方针。（2）客源地市场促销①领导带队组团促销应有计划、有目的地选择适当时机，选派相关人员由领导带队到选定的省、市促销。召开新闻发布会、拜访社会名流，广交四方朋友，了解市场需求，开辟潜在客源。②与省外优秀旅行社联合促销与客源丰富的省、市优秀旅行社进行联合促销，办法为派销售代表在该旅行社门市点直接向终端客户发放景区宣传资料，与潜在客源进行面对面的沟通，了解客户需求，为制定切实可行的营销政策打下基础。③参加各类旅游会展交易会根据国内、外旅游交易会的不同主题内容，有选择性和针对性的派人员参加，了解旅游市场最新动态、旅游产品发展趋势；在交易会上使用和发送景区宣传品和宣传资料，应精心选择，并须景区领导同意；在交易会期间应积极开展会内、外活动，广泛宣传市场品牌、广交各方朋友，努力获取各类资料。并借此宣传景区质量与环境方针。六、客户档案（一）建立客户档案（1）建立客户档案是了解客户，维护客源的基础工作。本部门应分类建立客户档案；（2）客户档案一般包括：客户单位名称、姓名、职务、手机、电话、传真、QQ或MSN、地址等。客户档案应定期整理，及时更新、补充。（二）客户档案的管理对已形成的客户档案分类进行整理，并进行归案，根据客户来源分两类：一是旅行社客户档案，又分岛内旅行社客户、岛外旅行社客户；二是商务客户档案，又分商务会议客户、一般商务客户（如企事业单位等）。七、信息反馈的结果运用市场营销部应对收集的信息进行整理分析，形成报告呈景区领导，通报相关部门，作为决策和改进景区服务工作的依据。八、记录附录营销质字01客户档案登记表以上记录由体系管理员制发，相关工作人员形成后交资料管理