国际商务谈判

绪论国际商务谈判的概念、特点及分类国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。6、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为让步型、立场型和原则型谈判（1）让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。（2）立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。（3）原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。7、按谈判客体不同可分为货物买卖谈判、合资合作经营谈判、技术贸易谈判、补偿贸易谈判、租赁贸易谈判等。国际商务谈判的原则及主要理论国际商务谈判的原则守法原则诚信原则，应做到：（1）守信；（2）信任对方；（3）不轻诺；（4）诚恳平等互利原则相容原则国际商务谈判的主要理论需求阶梯理论代表人物：美国阿伯拉罕.H.马斯洛。1954年提出五种需求阶梯：生理需求、安全需求、归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。基本需求理论代表人物：尼尔龙伯格。尼氏将适合于不同需求的谈判方法分为六种类型：（1）谈判者服从对方的需求；（2）谈判者使对方服从其自身的需求；（3）谈判者同时服从对方和自己的需求；（4）谈判者违背自己的需求；（5）谈判者损害对方的需求；（6）谈判者同时损害对方和自己的需求。实力决定论代表人物：美国谈判学家约翰.温克勒。其在所著的《谈判技巧》书中系统阐述了“实力决定论”。其提出了以价格为中心的谈判方法，即价格—质量—服务—条件—价格。原则谈判法代表人物：R.菲希尔和W.尤里.其合著《哈佛谈判术》系统阐述了原则谈判法。谈判结构论代表人物：马什和斯科特。其认为一次谈判由六阶段构成；（1）计划准备阶段；（2）开始阶段；（3）过渡阶段；（4）实质性谈判阶段；（5）交易明确阶段；（6）谈判结束阶段。国际商务谈判实务课程的研究对象、特点和教学方法国际商务谈判实务课程的研究对象其以国际商务谈判的理论和技能为主要对象国际商务谈判实务课程的特点1、法律性强；2、实践性较强；3、策略性较强；三、国际商务谈判实务课程的教学方法第二章国际商务活动中的基本礼节礼仪—源自希腊语，原意是指基本黏着剂。礼节—来自法语，指优雅举止与能力的巧妙结合，其中包含了对世界的博识和在社交活动中的风度等。五礼—吉礼、嘉礼、宾礼、军礼、凶礼（见《史记五帝纪》）本章主要涉及宾礼，即待客礼节及在交往中的行为举止。接待来访客商迎接来宾住宿安排设宴招待参观访问文娱活动及游览名胜古迹赠送礼品出国（境）洽谈商务邀请函、护照、签证及入境出国服装交换名片投宿与小费参加宴请与用餐其他第三章世界各国商人的风俗习惯与特点美洲商人的习惯与特点美国商人的习惯与特点加拿大商人的习惯与特点中南美洲商人的习惯与特点加勒比海诸国（地区）商人的习惯与特点欧洲商人的习惯与特点欧盟国家商人的习惯与特点英国商人的习惯与特点法国商人的习惯与特点德国商人的习惯与特点意大利商人的习惯与特点比利时商人的习惯与特点荷兰商人的习惯与特点瑞典商人的习惯与特点俄国和其他东欧国家商人的习惯与特点俄国商人的习惯与特点其他东欧国家商人的习惯与特点大洋洲商人的习惯与特点澳大利亚和新西兰商人的习惯与特点其他大洋洲国家商人的习惯与特点非洲商人的习惯与特点北非商人的习惯与特点中非商人的习惯与特点南非商人的习惯与特点亚洲商人的习惯与特点东亚诸国（地区）商人的习惯与特点东亚诸国指：中国、朝鲜、韩国、蒙古和日本等国。日本商人的习惯与特点韩国商人的习惯与特点中国台湾和香港商人的习惯与特点东南亚诸国商人的习惯与特点新加坡商人的习惯与特点马来西亚商人的习惯与特点泰国商人的习惯与特点印度尼西亚商人的习惯与特点菲律宾商人的习惯与特点南亚诸国商人的习惯与特点南亚诸国指：斯里兰卡、马尔代夫、巴基斯坦、孟加拉、印度、不丹、尼泊尔、锡金等国。印度商人的习惯与特点巴基斯坦和孟加拉国商人的习惯与特点四、西亚诸国商人的习惯与特点西亚指：阿拉伯人、土耳其人、阿富汗人和波斯人以及犹太人。西方将北非与西亚合称为中近东。阿拉伯诸国商人的习惯与特点以色列商人的习惯与特点第四章国际商务谈判中的主客观因素国际商务谈判中的主要客观环境因素影响国际商务谈判的主要客观环境因素政治环境经济环境法律环境宗教信仰、社会风俗和文化背景考虑客观环境因素时要注意的问题1、注意资料来源的真实性、可靠性；2、要对资料进行科学的分析和整理；3、要灵活运用所掌握的资料国际商务谈判中的主观心理因素国际商务谈判中的个体心理（性、情、态、印、知）个性：指人们的心理特征和品质的总和。表现为（格、力、质）性格（至今没有一种公认的性格类型分类）能力：是人们的心理素质和能力的综合反映。具体表现：体能、知识、技能、性格和教养等。素质：是一个人体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。（身体素质和心理素质。）情绪（人们有喜怒哀乐的体验，此体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，此反映叫情绪）。态度（指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。包括：认识、情感、意向三个要素。态度的核心是价值）印象（是人们对其接触的对象所形成的感性认识）知觉（是人们的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映）国际商务谈判中的群体心理群体的概念：是由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体，介于组织个体之间。特征：（1）由两人以上组成；（2）有着共同的目标；（3）有严明的纪律约束影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（群体郊能：指群体的工作效率和工作效益）群体成员的素质；（2）群体成员的结构；（3）群体规范；（4）群体的决策方式；（5）群体内的人际关系发挥谈判群体效能最大化的一般途径合理配备群体组员；（2）灵活选择群体的决策程序；（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（4）理顺群体内部信息交流的渠道国际商务谈判中的思维思维的一般程序概念：指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，它是人类思维的第一步。判断：指人们运用概念对事物特性的认识和鉴定的行为。推理：指人们从已有的判断中，按照一定的逻辑思维推导出新的判断和结论的行为。思维的类型多元思维和集中思维多元思维（其方式有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维）集中思维：指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识、并按照较严密的程序，从事物已有的若干角度、途径和方案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或方案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。纵向思维和横向思维纵向思维：指以时间阶段作为思维的轴心，把事物放在其过去、现在和将来的对比分析中，从而发现事物在不同的时间期限上的特点和联系，并以此去理解、判断事物的本质的行为。横向思维：指以某一特定时期为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的行为。静态思维与动态思维静态思维：指一种以程序性、重复性为特点的定型化思维形式。它要求思维的统一性、模式化和程序化。动态思维：是指一种在思维程序、内容和流向上，不断地依据主客观事物的变动情况而不断地调整思维目标的思维形式。保守思维和超前思维保守思维：是指以过去的原则或经验或规范或事例，去影响和套用不同时期或不同环境条件下的同一事物，并将其作为考察、分析和判断事物的唯一依据，力图使过去的思维结果再现的思维形式。超前思维：指一种在充分认识和把握事物发展规律基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。思维的方法比较、抽象和概括方法比较法抽象法概括法分解分析和综合分析法1、分解分析法2、综合分析法演绎与归纳的方法演绎法归纳法思维方法在国际商务谈判中的运用比较、抽象和概括法的运用1、比较法的运用2、抽象法的运用3、概括法的运用分解分析和综合分析法的运用1、分解分析法的运用2、综合分析法的运用归纳与演绎法的运用1、归纳法的运用2、演绎法的运用第五章国际商务谈判的准备工作国际商务谈判前的调查研究一、国际商务谈判前调查研究的目的和要求（一）国际商务谈判前调查研究的目的1、为制定谈判方案提供依据2、为“知彼”奠定基础3、为“知己”提供保证（二）谈判前调查研究的要求国际商务谈判前调查研究的内容有关政治、经济的形势有关目标市场的状况需求情况销售情况竞争情况有关法律、政策的规定有关谈判对方的情况资信情况对方的谈判作风3、对方对己方的信任程度对己方条件的分析国际商务谈判方案的制定谈判目标的确定谈判目标：指己方参加谈判的目的和标准。其分三层次：必须达到的目标、能够接受的目标和最高目标。谈判议程的安排（一）谈判时间的安排考虑因素：1、谈判的准备状况；2、谈判人员身体和情绪状况；3、谈判的时机；4、谈判对方的情况（二）谈判议题的确定谈判对策的选择国际商务谈判队伍的组织做好谈判队伍的组织工作,要解决好两个基本问题:1、谈判成员的配备；2、谈判成员之间的分工。一、国际商务谈判人员的配备配备一名译员可获得三个好处国际商务谈判人员的分工其他方面的准备谈判地点的选择可选择：1、主场；2、客场；3、中立地。谈判现场的准备与布置谈判座位的安排国际商务谈判的程序与技巧商务谈判开始阶段建立洽谈气氛形成谈判气氛的时间（二）建立和保持良好气氛的方法1、注意个人形象；2、沟通思想、加深了解、建立友谊；3、做好周密细致而又灵活的准备工作；4、分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。2、维持良好气氛的方法召开预备会议预备会议的目的与内容预备会议的目的预备会议的内容召开预备会议的方法会议要有一个轻松的开端；双方享受均等的发言机会双方要有合作精神双方提问和陈述要尽量简炼要乐意接受对方的意见要围绕会议的目的和任务而行开场陈述开场陈述的内容、方式与方法陈述的内容与原则内容：（1）己方的立场；（2）己方对问题的理解；（3）对对方各项建议的反映。原则：陈述的方式由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕着对方的书面方案发表意见。（2）在会晤时双方口头陈述。陈述的方法倡议对开始阶段的回顾与总结需总结的主要事项总结时应注意的事项小结实质性谈判阶段报价阶段确定报价确定报价的原则：（1）对自己有利；（2）合乎情理。（二）提出报价1、提出报价的方法：（1）报价要非常明确；（2）报价要非常果断，毫不犹豫；（3）报价要无保留地报出全价；（4）报价时不必做过多的解释或说明。2、先报价的利与弊（三）还价议价阶段探明对方报价的依据逐项探明对方报价内容的理由与依据探究对方的真实意图适时适度地阐述己方的立场与依据对谈判形势作出判断判断双方的分歧分歧分三类：（1）想象的分歧；（2）人为的分歧；（3）真正的分歧。对方的真正立场作出选择互为让步磋商让步磋商的步骤让步时间的选择让步幅度的把握让步的技巧让步磋商的参考经验打破僵局三、对实质性谈判阶段的回顾1、总结的时间安排2、总结的形式选择3、总结的内容四、小结商务谈判成交阶段起草书面协议约首主文约尾书面合同的签字谈判结束后的工作国际商务谈判的策略分三类：1、预防性策略；2、处理性策略；3、综合性策略。第一节预防性策略一、投石问路二、声东击西三、虚张声势安全答话多问多听少说处理性策略一、巧破僵局二、以退为进最后通牒踢皮球攻其弱点综合性策略一、软硬结合二、将错就错三、边打边谈四、速战速决五、耐心说服国际货物买卖谈判国际货物买卖：指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。国际货物买卖谈判：指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人，为了满足各自利益的需要，就一种或多种货物的交易交换意见和磋商，以达成货物买卖协议的协商活动。其明显特征：以某一种或多种具有实物形态的商品为标的经济谈判。国际货物买卖合同有效成立的要件一、互相磋商达成协议1、要约的概念及其必备条件要约：指一方当事人以缔结合同为目的，向对方（受要约人）所作的一种意思表示。其必具条件：（1）发出要约的人（简称要约人）必须清楚表明愿意按要约的内容订立合同的意思。（2）要约的内容必须明确、肯定和尽可能地全面。（3）书面要约中，要约人必须放弃在要约的有效期间内（或合理期间内）撤回要约或更改要约内容的权利。2、承诺的概念及其必备条件承诺：指受要约人按照要约所指定的方式，对要约的内容表示同意的一种意思表示。其必具条件：（1）承诺必须由受要约人本人或其他合法的代理人作出，任何第三者都无权对一项要约作出对受要约人有约束力的承诺。（2）承诺原则上应与要约的内容一致。（3）承诺必须在要约的有效期间内作出；（4）承诺的传递方式必须符合或快于要约所提出的要求。（5）承诺需送达要约人的营业所或常居地，或所指定的地方，方才生效。三、合同要有对价或约因对价：指“我给你是为了你给我”，或者“你之所以给我是为了从我处得到你所希望的有价值的东西”这样一种相互给付的关系。对价必具条件：（1）对价必须是合法的；（2）对价须具有一定的价值；（3）必须是待履行的对价或已履行的对价，而不是在对方作出允诺之前已完全履行完毕的对价。三、当事人必须具备签约能力签订合同的当事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。四、合同必须合法五、合同必须真实、合意六、合同的形式必须符合法律规定第二节国际货物买卖合同的内容及谈判时应注意事项的事项一、合同首部二、合同主要条款的订定（一）品名及规格条款货物的品质：指用一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能、化学性能、机械性能及生物特征等。1、对货物品质规定的方法（1）凭文字说明表示商品品质；（2）凭说明书和图样买卖；（3）现场看货成交。2、谈判品质条款时应注意的问题（1）品质条款的订立要注意科学性和灵活性；（2）品质指标的订立要符合现实需要；（3）选择表示货物品质的方法要恰当。（二）数量条款1、常用计量单位：国际单位制、公制、英制、美制。2、溢短装条款（三）包装条款1、包装的种类2、货物包装的标志价格条款1、单价2、价格术语3、作价方法：有三种（1）固定价格；（2）后定价格；（3）滑动价格。4、金额或总金额装运条款装运时间装运方式装运通知装运港（地）和目的港（地）保险条款支付条款1、支付金额2、支付工具：（1）货币；（2）票据，有汇票、本票和支票，最常用是汇票。3、支付方式：（1）汇付；（2）托收；（3）信用证检验与索赔条款检验条款中包括：（1）检验权；（2）检验机构与检验证书；（3）检验时间与地点；（4）检验方法与检验标准。不可抗力条款（十）仲裁条款包括：（1）仲裁地点；（2）仲裁机构；（3）仲裁程序规则；（4）仲裁效力（十一）一般交易条件和特约条款1、一般交易条件2、特约条款或备注三、合同结尾的订定方法国际技术贸易谈判国际技术贸易概述国际技术贸易的概念指不同国家的政府机构、企业或个人按商业条件进行的有偿技术转让，即国际技术贸易。拥有和提供技术的一方称为供方；接受技术的一方称为受方。国际技术贸易与国际货物贸易的比较国际技术贸易与国际货物贸易的联系大量的国际货物贸易的基础是国际间的技术差异国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力国际技术贸易成为疏通国际货物贸易的手段国际技术贸易与国际货物贸易的区别贸易标的在形态上不同贸易标的在所有权上存在差异贸易双方当事人的权利与义务关系不同国际技术贸易所涉及的问题较国际货物贸易复杂国际技术贸易的方式许可证贸易合作生产交钥匙合同顾问咨询技术服务与协助国际技术贸易的范围专利权专利权的概念、特征及其类型专利权的概念：指有关机关依照法律授予发明人或设计人对一项专利享有的独占权。特征：（1）其受法律保护；（2）其是所有权的一种；（3）其是一种不完全的所有权。（4）其是一种排他的权利。专利权的类型：可分为：（1）技术类；（2）装饰类。专利文献专利文献：广义包括发明专利说明书和申请说明书，以及专利主管部门出版物，如专利公报等；狭义仅指专利说明书和申请说明书。专利文献的作用：（1）技术受方可以从专利文献中了解到该项专利技术的具体内容；（2）通过查找专利文献中载明的专利申请日，可以判断出该项专利权的法律状态；（3）通过对专利文献的研究，估计该项技术的使用价值。（4）通过对专利文献的研究，选择合适的技术供方。商标权商标与商标权商标的概念和作用商标：是生产或销售者在生产或销售商品时，为识别其他生产和销售的产品，并标明商品品质而制做的标记。其作用：（1）可区别同种商品或类似商品的不同来源；（2）可用于区别同种商品的不同质量和特点；是商品广告宣传的重要内容；（3）可简化交易手续，促进国际贸易的发展。商标权的概念及其内涵商标权：是由商标的使用人按法定程序向商标主管机关提出申请，经商标主管部门核准授予的商标所有权。其内涵包括：（1）商标专用权；（2）商标转让权；（3）商标使用许可权；（4）商标继承权。商标权的转让国际转让商标使用许可专有技术专有技术的概念及其特征专有技术的概念：指未公开过、未取得工业产权法律保护的制造某种产品或者应用某项工艺以及产品设计、工艺流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。专有技术的特征：（1）其是技术秘密；（2）是具有经济价值并可转让；（3）其是可传授他人。专有技术与专利权的区别在实用性方面不同在保密性方面不同在适应法律保护的程度不同国际技术贸易合同谈判及其应注意的事项许可证合同概述许可证合同的概念及特点1、概念：指参与国际技术贸易的当事人为买卖专利权、商标权和专有技术使用权而签署的规范当事人权利和义务的具有法律效力的文件。2、合同的特点（1）是一种转让技术使用权的合同；（2）多数是混合性合同；（3）是长期性合同；（4）内容较复杂。（二）许可证合同的种类1、普通许可2、排他许可3、独占许可4、可转让许可5、交叉许可二、许可证贸易合同谈判应注意的事项（一）作好充分的准备工作1、搜集资料2、项目可行性研究3、对外询价4、谈判小组成员的选定和拟订谈判方案（二）慎重地选择拟引进的项目1、对合同标的的规定要明确和详细2、慎重地选择合同标的物（三）正确估算技术价格1、影响技术转让价格的主要因素2、技术转让价格的计算（四）灵活采用技术转让费的支付方式有三种类型：（1）一次性总算；（2）提成支付；（3）入门费加提成费。（五）要订立严谨的保证和索赔条款1、技术保证，包括三内容：（1）对技术资料的保证；（2）对合同产品性能的保证；（3）对技术服务的保证。2、权利保证（六）要订立严格的保密和侵权责任条款1、保密条款的订立2、侵权条款的订立（七）要订立明确的继续援助和回授条款（八）要避免双重课税（九）仲裁及适用法律条款的订立（十）合同的生效、终止和文本问题（十一）订立限制性条款需恰当对外加工装配业务、国际补偿贸易谈判对外加工装配业务谈判对外加工装配业务概述对外加工装配业务的概念和特点对外加工装配业务的概念对外加工装配业务的特点对外加工装配业务的作用对外加工装配业务合同的主要内容对外加工装配业务谈判中应注意的事项对承接对外加工装配业务的资格的规定对外加工装配商品的范围的规定原材料供应的规定对成品质量的规定对成品交付数量和期限的规定对工缴费的规定对外加工装配工缴费的确定可考虑以下几因素：（1）承接方加工装配的成本；（2）利润水平；（3）加工产品批量；（4）产品在销售市场上的销售情况；（5）国际市场的工缴费水平，尤其是周边国家和地区的工缴费水平。对工缴费支付方式的规定两种方式：（1）直接支付工缴费；（2）间接支付工缴费对保险条款的规定国际补偿贸易谈判国际补偿贸易概述国际补偿贸易的发展与内涵国际补偿贸易的发展历程国际补偿贸易的概念国际补偿贸易与国际易货贸易的区别以信贷为基础；（2）其规模一般较大；（3）其与产品生产相联系的。（4）其从引进技术设备到以产品偿付技术设备款项所经历的时间长，涉及的业务繁杂。国际补偿贸易与合资经营、合作经营的区别国际补偿贸易与对外加工贸易的区别国际补偿贸易的作用1、国际补偿贸易对技术设备引进方的作用（1）提高产品竞争力；（2）扩大产品出口；（3）可以实现部分进口替代。2、国际补偿贸易对技术设备供给方的作用（1）扩大技术设备的出口。（2）获取比较稳定的原料和燃料来源，缓解资源缺乏的状况。（3）从补偿商品销售中获利。国际补偿贸易的局限性引入的技术设备往往价格较高；经历时间长，工作量大；不稳定因素多，风险大。补偿商品销售困难；引进技术设备的先进性难以保证。国际补偿贸易谈判的程序国际补偿贸易项目的选择项目的可行性分析对项目进行实质性谈判和合同的签订三、国际补偿贸易谈判中应注意的事项（一）认真而且充分地作好谈判前的准备工作（二）灵活地选择补偿形式（1）回购；两种作法：A、首先对技术设备作价，然后以直接产品作价或以直接产品出口销售款项支付技术设备的总价款；B、提成偿付。（2）互购；两种作法：A、在谈判时对补偿商品进行作价，计算出应偿付的补偿商品数量，等项目建成后再偿还；B、在谈判时对技术设备作价，待项目建成后，就某种商品按当时的市价计算出应偿还的补偿商品数量进行偿付。（3）以加工费补偿。（4）混合补偿。（5）国际贸易证书；（6）劳务补偿。（三）确定补偿商品是谈判的关键应掌握的原则：1、避免选择资源性产品；2、在可能的范围内选择补偿商品；3、尽量避免占用出口配额；4、避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款；5、补偿商品的作价需合理；6、销售地区的限制在购买技术设备时，注意询盘的几个问题多方联系；（2）一致对外；（3）货比三家；（4）计价货币的选择。慎重地选择结算方式信贷方式，采用三种：（1）银行信贷；（2）私人信贷；（3）国家信贷。2、对开信用证；3、托收方式；4、银行保函不能忽视“其他条款“的订立违约条款；2、保险条款；3、仲裁条款；4、保密条款需客观地评价经济效益第十一章合资、合作经营谈判我国合资经营企业属于股权式合资企业，合作经营企业属于契约式合营企业。合资经营谈判合资经营的动机及其特点合资经营：指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定的比例联合投资，合股生产经营的形式。1、合资经营企业中外国投资者的动机（有8点）2、东道国兴建合资企业的动机：（1）获得先进技术，稳定和开拓市场；（2）为获得先进的管理技术；（3）为解决资金和生产设备短缺问题，更快地形成生产能力。（二）合资经营的特点（1）合资经营必须建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主。（2）合资经营各方共同投资、共同经营、共担风险。（三）合资经营的形式（1）东道国即本国；（2）投资国即本国。二、合资经营企业的谈判内容（一）合资经营企业的协议1、合资经营企业协议的基本内容2、合资经营企业协议的作用与效力（二）合资经营合同1、合资经营合同的特点（3点）2、合资经营合同的内容3、合资经营合同与协议的区别三、合资经营谈判时应注意的事项（一）注册资本与投资总额（二）出资比例和出资方式（三）投资各方利益比及投资回收期计算合