制药企业OTC营销团队的建立与管理

制药企业OTC营销团队的建立与管理

制药企业OTC营销团队的建立与管理是为生物制药专业的同学

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制药企业OTC营销团队的建立与管理【1】

摘要:随着医药市场竞争的日趋激烈，结合OTC药品的特点，

作者对开发OTC营销市场的重点性及营销组织架构的建设、代表的

聘用以及终端的管理进行了论述，希望能给医药企业经济效益的增

加起到一定的作用。

关键词:OTC市场价值营销团队人员管理终端管理

一、OTC药品

非处方药品，简称OTC(OverThcCounter),指患者在不需医生

处方的情况下可以直接从药店(房)购买的药品，患者能根据病情按

照说明书进行自我治疗。

OTC药品主要源于处方药(RX),直接从研发转入OTC的药品较

少。

OTC药品通常是在经过较长时间、大规模的临床使用之后，被

证明是安全有效的处方药，主要以解热镇痛、感冒止咳类、消化系

统类、维生素及皮肤类用药为主。

目前很多国家都实行了处方药与非处方药分类管理制度，全世

界约有40%的药品可归为自我治疗药品的范畴，法国有OTC药品

2625种、英国921种、日本约有3000种，美国药品目录大全中所

收录的将近40万种药品中，30万种是OTC药品。

在美国，使用非处方药治疗疾病的要比上医院的人数多4倍,

大多数消费者对处方药疗效较为满意。

中国从2000年开始实行药品分类管理。

二、发展OTC药品营销的重要价值

(1)有利地引导全民自我保健意识，以提高全民健康水平，顺

应我国医疗制度的改革；

(2)在人口老龄化的背景下，通过自我药疗，有利于减轻国家

及个人的医疗费用负担，利国利民；

(3)通过“小病进药店，大病进医院”，更合理地运用医疗卫

生资源，缓解看病难看病贵的医患矛盾；

(4)在医疗改革不断深化的情况下，医院市场面临降价、限

价、招标采购、医疗保险等多种限制，医院市场竞争日益白热化，

而OTC市场以近20%的年复合增长率吸引制药企业越来越重视OTC

市场的开发；

(5)OTC药品的报批与审核相对简单，同时价格限制较小；

(6)OTC药品经过审批后可在媒体上进行广告营销，而非处方

药则不可以，有利于企业通过OTC市场营销强化品牌建设与价值开

发；

(7)OTC药品具有有效、低毒、安全、不需要医生的处方、使

用方便、一般都不昂贵且大多数消费者有能力购买的良好特性，随

着我国人口老龄化速度的不断加快，这将有利地推动OTC市场消费

总额持续长足的发展。

三、制药企业组建OTC营销团队

各个企业应根据自身特点进行OTC营销团队架构的组建，其组

织架构的基本模式主要有：（图1）

四、OTC营销人员的聘用

（-）OTC营销人员的招聘途径

OTC营销人员的招聘途径主要有这样四种：一、从专业院校招

聘毕业生，优点在于具有较强的工作热情，学习能力和潜力较强，

具有可塑性。

二、通过人才市场与中介机构来招聘，这类招聘需要对应聘者

进行深入的核实；同时尽量选择信誉度好的中介机构。

三、通过广告进行公开招聘，要将招聘的职位、条件和要求等

详细写明，应尽量选择影响力大的专业媒体；四、企业内部招聘，企

业内部往往有一些市场潜质较好的人员，他们对本企业的了解程度

具有先天优势，因此可以优先考虑本企业的内部人员。

（二）对OTC营销代表的考核

1、销售指标

销售是考核的首要指标，这主要包括：预期指标的达成率以及

业绩的增长率等。

2、个人销售能力，主要包括这样几个方面

铺货能力：提前制定的开户计划完成能力，保证各级药店中药

品的种类齐全；药品的陈列：确保各级药房中的产品能进行规范的陈

列;积极的合作精神;工作方式富于创意，客情关系良好。

3、财务方面

能正确合理的使用促销礼品及市场开发费用，为人诚实可靠，

具体表现为：不私自占用公司的纪念品和礼品，没有挪用活动经费

以及货款等，能根据公司要求对市场进行良好的控制。

五、OTC终端的管理

OTC的终端是零售药店，随着竞争的日趋激烈，药店柜台成为

了医药厂家的必争之地，只有占领了终端市场才能给药品的消费带

来可能性。

OTC的终端管理应该从布货、产品展示与陈列以及药店POP广

告的布设三个方面着手。

（一）布货

重点布货阶段，在这个阶段主要是将药品布置于销售额位于前

几位的知名药店和重点门市，一般来说在特定区域内最大的药店，

其销售量通常占到该区域销售额的15%〜20%;推广普及阶段，在这个

阶段主要是将药品推广到其他经营状况良好，销售额较高的药店当

中，确保药品销售占到该区域同类产品的50%;市场的深化，继续提

高市场占有率，逐步上升至50%〜80%以上。

（二）产品的展示和陈列

主要做到产品的规格齐全，数量充足，同时在药店能得到良好

的陈列位置，争取得到最大的陈列面积，对柜台要及时的进行清

理，之后要通过POP材料对产品的陈列进行强化。

（三）药房POP广告的布设，应该做到产品热销的氛围

POP(pointofpurchase),醒目的广告陈列可以使得产品陈列抢

眼而夺目。

常见的POP广告形式有：宣传册、动态和仿实物模型、购物

袋、广告录像、促销广告、展板、海报和灯箱等。

在现场要进行综合的运用。

参考文献：

［1］罗恩益.OTC终端营销的执行与管理［D］硕士xx

［2］蒋庆东.店员教育一一稳固掌控OTC终端.中国药店.xx(7)

制药工程专业综合实验的教学改革【2】

［摘要］本文介绍了制药工程专业开设综合实验环节的思路，总

结综合实验在教学内容、教学方法及考核方式等方面的改革措施。

通过以上改革，显著提高了综合实验的教学效果。

［关键词］制药工程；综合实验；教学改革;研究

Studyonreformsinprehensiveexperimentsteachinginpharmaceutic

alengineering

OU-YANGZhenYUXiaofengCHENHongxiaHANBangxingXUXiuquan

PharmacySchoolofJiangsuUniversityinJiangsuProvince,Zhenjian

g21xx,China

[Abstract]Thisartideintroducesthethoughtofopeningprehensiv

eexperimentinpharmaceuticalengineeringmajorandsummarizesit'

sreformmeasuresinteachingcontents,teachingmethodsandassessm

entmethods.Theteachingqualityinprehensiveexperimenthasbeenr

emarkablyimprovedbyadoptingthereformmeasuresabove.

[Keywords]Pharmaceuticalengineering;Comprehensiveexperiment

;Teachingreform;Research

制药工程专业是建立在药学、生物技术、化学和工程学基础上

形成的新兴交叉学科，主要应用化学、药学、工程学、管理学及相

关学科的理论和技术手段，解决药品生产过程中的工程技术问题，

要求学生具备坚实宽厚的理论基础和解决复杂工程技术问题的实际

能力⑴。

该专业实践性、专业性较强，其中实践教学是该专业教学的重

要内容，是培养学生实际工作能力、综合能力的重要环节，对于培

养学生认真的实践作风、提高实践能力、加深对理论知识的理解应

用和开拓创新等方面起着决定性作用。

基于此理念，江苏大学制药工程专业自创办以来一直坚持以实

践促理论的原则，重视创新，强化实践，为加大实验与实践环节的

训练，专门设置了综合实验的实践环节，重在培养学生的综合素质

和创新能力，并在教学中不断地进行改革研究，以提高综合实验的

教学效果。

本文结合本校在制药工程专业综合实验教学中的具体实践和体

会，对该专业综合实验教学改革进行研究和探讨，以供同仁参考。

1开设综合实验环节的思路

制药工程是以生产药品这种特殊商品为对象的工程类专业，工

程类专业本身要求有较强的动手能力，而药学又是一门实践性较强

的学科，这些都要求制药工程专业加强实践环节。

目前制药工程一些主干课程都开设了实验课，但由于每门实验

课的课时均不多，其实验内容多局限于本课程的知识点而不能拓

展，各门课程之间的知识点不能有机的结合，如天然药物化学实验

只注重中药有效成分的提取与分离，药剂学实验只注重剂型及其评

价，药物分析实验只注重药物分析的方法与技术等，基于此，笔者

在各主干课程的理论与实验教学结束之后，及时开设综合实验教学

环节。

将主干课程的实验内容进行有机整合，实现药物制备整个过程

即从中药提取分离（或药物合成纯化）、制剂成型、质量评价到药物

分析的锻炼，发现并解决实验过程中出现的各种问题，达到培养学

生将所学各主干课程的知识点融会贯通、有机结合的综合能力，并

进一步升华，提高学生的实践能力、科研素质及创新能力。

为此本校制药工程专业在创立之初就把综合实验环节视作重要

的教学内容写进教学计划之中，并在实践中不断探索适合于本校的

教学模式，逐渐形成了较完整的综合实验教学体系，成为本校制药

工程专业实践教学中的一大特色。

事实证明，综合实验的开设和不断完善，极大地提高了学生的

实践技能和创新意识，奠定了进一步深造或就业的基础。

2综合实验教学内容的改革

制药工程专业综合实验的改革重在教学内容的改革。

本专业以往的综合实验教学内容偏向于验证性和演示性的实

验，大多是课前由教师定好实验内容，准备好试剂、材料及实验设

备，3〜5个学生一组，按照既定实验步骤，按部就班地去做，而且

往往是全班同学做相同的实验内容。

整个实验过程学生是被动的参与，缺乏主动性和积极性，有些

学生甚至自己不动手做实验，依靠同组其他同学完成整个实验过

程。

学生的动手能力及创新能力得不到基本的锻炼，教学效果很不

理想。

为提高学生的积极性和主动性及培养学生的创新能力，对综合

实验内容做了以下改革，取得了满意的效果。

2.1综合实验内容与教师科研课题相结合

教师的科研项目大都学科理论的前沿或工程实际，有完整的科

研体系。

学生亲自参加科研工作，不仅可以让学生了解本学科的前沿，

掌握科学的研究方法，开拓科研思路，而且可以让学生认识到科学

研究是一项严谨和艰苦的工作，需要扎实的理论基础和娴熟的实验

技能，从而促使他们更努力地学习。

止匕外，由于承担科研课题的教师学术水平较高，经验丰富，学

生参加部分科研工作，和教师一起讨论和研究，有利于启迪学生的

创造性思维，并且能在科研工作中，培养学生独立思考的能力以及

团结协作的精神。

因此，把综合实验与教师课题结合起来，对提高学生的积极主

动性以及实验技能、创新能力的培养均具有重要的意义，且便于教

师有针对性地指导，便于教师科研的发展。

如学生参与的课题“响应面法优化桑黄中总黄酮的提取工艺研

究”中，首先要求学生查阅文献了解桑黄的有效成分、提取方法及

含量测定方法，确定桑黄提取工艺路线，然后进行单因素实验，根

据单因素实验结果选择合适的因素和水平进行响应面设计，优化桑

黄中总黄酮的提取工艺。

通过参与此类创新型科研项目的研究工作，学生能亲身体验科

研的艰辛和成功的喜悦，极大地激发了学生的研究兴趣，培养了学

生的科研素质和创新精神。

2.2综合实验内容与生产实践相结合

制药工程专业是培养既懂药物制备又懂工程技术应用的药学复

合型人才[2],将综合实验环节与生产实践相结合更有助于学生了解

实验室研究与工业生产的区别，了解工业化生产的重点，了解企业

生产的工艺流程和工序操作，并可针对药厂中某药物制备过程中产

生的问题，设立综合实验研究选题，将综合实验环节与生产实践环

节相结合，解决药物生产中产生的一些实际问题。

如生产实践中发现利血生的合成工艺有待改进，由此设立“利

血生的合成工艺改进研究”的综合实验选题。

实验要求：（1）利血生药物合成工艺路线设计和选择（重点要考

虑原辅材料的供应和价格，实际操作的可行性，技术条件与设备要

求，安全生产和环境保护）；（2）完成利血生小试并对其工艺进行优

化；（3）用最佳小试工艺放大到中试。

学生经过药厂的生产实践，切身体验了药物生产的整个流程及

关键步骤，掌握了一些基本仪器设备的使用，可利用本校的实验设

施完成诸如“利血生的合成工艺改进研究”“贝诺酯的合成及片剂

制备”、“银杏总黄酮的大量提取及速释滴丸的制备”等“应用

型”综合实验项目。

通过综合实验内容与生产实践的相结合，通过综合实验内容与

生产实践的相结合，让学生更深刻地体会实验室研究与工业生产的

区别和联系，培养学生解决生产中实际问题的能力，达到培养应用

型人才的目的，有助于学生就业。

3综合实验教学方法的改革

制药工程专业以往的教学方法由于受到教学内容的影响，多以

教师为主体，学生在整个实验过程中被动地按既定的内容、步骤进

行实验，缺乏主动性和积极性，缺乏独立思考和创新的能力。

为了提高教学效果，笔者对教学内容做了改革，则教学方法也

发生根本的改变。

学生可自立选题，或结合教师课题进行选题，确定选题后，学

生独立地查阅文献并思路，拿出实验方案，进而进行整个实验。

在此期间，教师采取与学生平等讨论、切磋交流、协同合作的

方式，形成以学生为中心的教学氛围，除了在学生会感到棘手的几

个关键环节进行把关与审视外，指导教师对掌握了基本实验技能的

学生大胆放手，以充分保证学生的独立自主，让他们亲自去体验、

感受、摸索、思考和发现，从中品尝艰辛，积累经验，享受成功，

获取信心［3］。

事实证明，这样的教学方法更有利于锻炼学生的逻辑思维能

力、知识应用能力、独立思考能力及创新能力。

4综合实验考核方式的改革

制药工程专业综合实验是一门独立的实践课程，以往的考核方

式由于受到教学内容的影响，教师只能通过学生实验中的表现及最

后呈交的实验报告作为考核的依据，考核方式单一，呆板，不够客

观。

随着综合实验内容的改革，我们建立了新的考核体系，不拘泥

于原来的实验报告形式，而是根据系统、合理、有效原则，要求学

生以论文的形式提交综合实验结果，参照研究生管理方法，建立更

灵活的多元考核评价标准。

考核内容具体分为两大部分，即实验部分和答