兴业银行2016-2020年发展规划-企业和投资银行（CIB）业务

企业和投资银行（CIB）业务战略详细设计兴业银行2016-2020年发展规划咨询项目二零一五年五月，福州前言本文是兴业银行2016-2020年发展规划咨询项目第二阶段的交付物之一。针对企业和投资银行（CIB）业务战略做了深入设计：2016-2020所面临的宏观发展趋势国外CIB业务的良好实践兴业金融市场业务现状的诊断兴业CIB业务战略设计支撑未来兴业CIB业务的关键核心能力兴业CIB业务2016-2020年的发展路径这些设计将成为兴业银行2016-2020年CIB业务战略的主要执行方向。议题宏观环境发展趋势国内外良好实践：业务模式现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断未来业务模式：兴业差异化业务模式核心能力：建设支撑未来的核心能力发展路径：2015-2020CIB业务的发展路径附录：对于兴业金融市场现状的诊断宏观环境发展趋势总结宏观环境客户金融脱媒资产和资金两端加速脱媒超/大型企业的脱媒情况更为明显，其需求特点逐步向金融机构客户转变人民币国际化人民币纳入特别提款权(SDR)的可能性加大人民币国际化持续推进，当前成绩仍集中在跨境贸易结算领域金融市场环境利率市场化利率市场化进入收官阶段，利率波动性将增加，从而产生更多的债券/回购/利率交换交易机会汇率形成机制更加市场化汇率波动性增加，利率和汇率的联动性增强，吸引更多机构进场，从而带来更多的外汇交易机会监管政策导向着眼于转变职能，简政放权在产品方面，ABS、CDS、期货等产品将陆续放开竞争环境银行同业中小银行（如城商行、农商行、农信社等）和外资银行，对金融市场交易增长迅速非银行同业基金、证券公司等的市场份额不断增加1234567xq12.Jun.15:AlignthestructurewiththeMacrodeckI.Macro客户needtoaddin国际化:人民币国际化的趋势（如成为SDR的预期）1,境外人民币交易上升；2.国际investors增加A：感觉和目标客户的板块有重复？此外，人民币国际化，是不是可以和汇率形成机制放在一起？II.market2，3add金融市场基础设施逐渐建立

–iwillsend1pagefromPASprojectA：OKIII.competition分成bankandnon-banksbank里面小银行对金融市场交易增长迅速non-bank增长迅速，esp.securities，ChinesehedgefundsA：竞争部分–我的理解，这些不是竞争对手，反而是CIB的金融机构客户？放在竞争，感觉怪怪的JH14.Jun.15:@XQ，本页的设定需要和你讨论下伴随着多层次资本市场的建立和完善，资产和资金两端加速脱媒，超/大型企业的脱媒情况更为明显居民、企业、机构存款资金来源银行为主市场平台过去未来资金投向各类资金需求方企业集团中小企业政府家庭/个人

企业贷款融资方式股权融资（直接）风险投资上市/增发……债权融资（直接）公司债市政债券资产证券化融资融券

……表外融资（间接）混合、结构化融资（直接）投资方式多层次交易平台股权主板中小板创业板新三板柜台交易区域股权市场……债权银行间市场交易所市场……各类资金提供方中小个人投资者高净值个人投资者各类机构投资者...贷款（间接）存款资产管理/财富管理超/大型企业的脱媒情况更为明显其需求特点逐步向金融机构客户转变如何更好地服务好超/大型企业；2.如何把握资管发展机遇1金融脱媒备用：国内各大企业集团纷纷成立金融平台（如财务公司等），采用直接融资的趋势活跃1金融脱媒备用超/大型企业集团纷纷成立金融平台直接融资趋势活跃依赖于良好的评级、行业地位和业务规模，直接融资逐渐成为主要的融资手段从而导致对银行传统存贷产品的依赖程度降低集团财务公司数量（家）201420132012+70%众多产业型公司也加快建立金融平台中航工业成立了全牌照的金融业务平台中植集团转型成为多元化经营集团，形成投资、并购、资产管理和产业基金等板块新奥集团设立财务公司等上海汽车集团发行时间：2014年3月，3年期主承销商：摩根士丹利华鑫证券、中国银行发行规模：15亿元人民币用途：用于补充公司中长期资金，为业务发展提供资金支出；优化公司资产负债结构，改善期限错配问题“未来5-10年，超大型企业集团的金融需求可能会出现大的变化，对银行存贷业务的收入贡献可能从当前的70%下降到30%”——某四大行投行业务专家访谈从国外经验来看，跨国企业和大型企业的金融需求更显综合性，银行产品中信贷类产品的贡献低于五成资料来源:

FederalReserve;USCensusBureau;Compustat;ThomsonFinancial;BernsteinResearch;HSBCResearch;LiteratureSearch;BCGAnalysis备用1金融脱媒100%2%2%100%2%100%100%100%跨国企业大型企业中型企业小型企业工商企业投资银行信贷存款和现金管理避险工具类型银行收入结构划分标准（按营业收入）平均营业收入>$2.0B$300M-$2.0B$20M-$300M$5M-$20M<$5M$11.4B$750M$106M$10M$0.6M存款利率放开利率市场化进入收官阶段，未来的利率波动性将增加，从而产生更多的债券/回购/利率交换交易机会利率市场化进入收官阶段...1996：银行间同业拆借利率市场化1997：银行间债券回购利率和现券交易价格同步放开2004：1年期以上小额外币存款利率市场化2013：全面放开金融机构贷款利率管制...这是迈向市场化浮动利率机制的关键一步...利率市场化定价需要有一个完整的浮动利率机制...将大幅推高固定收益资产OTC交易量利率波动加大，带来更多债券/回购/利率交换交易机会短期波动性加大催生更多对冲需求机构可抓住市场上的短期波动机会从中获利，套利交易增多市场整体交易活跃度上升，交易量攀升，交易频率提高如果资本项目完全放开，利率与汇率的联动性会有所加强，导致同业市场的波动性进一步加大跨境资本流动有助机构获得高于市场平均的固定收益回报已经完成按照中国人民银行的计划，预计于2015年年内完成利率市场化1个人和机构存款银行系统银行间机构同业拆借利率、回购利率和现券交易价格存贷款利率放开资金信贷完全放开的浮动利率制度将加大银行间同业拆借利率的波动性3利率市场化1.中国人民银行行长周小川表示，2015年完成利率市场化是“大概率事件”资料来源：文献调研，BCG分析人民币国际化持续推进，当前成绩仍集中在跨境贸易结算领域1.国际清算银行（BIS）全球外汇市场成交量报告；2.不包括政策性、邮储、农村合作信用社资料来源：文献研究；路透社；BCG分析人民币国际化分三个领域推进...描述：在国际经济贸易中被广泛用来结算与计价采取的措施，如人民币跨境贸易结算范围不断扩大2013年跻身全球十大交易货币1描述：在外汇市场被广泛用作交易货币，境外机构投资者投资人民币资产采取的措施，如发行人民币主权债券在香港成立离岸人民币市场（2010）证券投资：推出QFII,RQFII,沪港通（2011-2014）与英国央行签署3年人民币互换协议（2013）描述：成为各国外汇储备中的主要货币之一采取的措施，如尼日利亚宣布计划将其10%的外汇储备转换成人民币（2011）人民币申请纳入IMF货币篮子或成储备货币（2015）...并已经取得了巨大进展境外人民币存款余额攀升人民币跨境贸易结算迅速增长2,0001,0000十亿人民币20141,58320131,31420126692011669201031520096310,0005,0000十亿人民币20146,01920134,63020122,94020112,080201053520094占国内商业银行总存款2的比例：2%占中国全球贸易结算总额的比例：27.0%占全球支付货币的市场份额达到：1.4%当前人民币国际化的成绩仍然是集中在跨境贸易结算领域尚未成为具备影响力的投资和储备货币国际贸易货币国际投资货币国际储备货币4汇率形成机制的的市场化尚未完成随着人民币国际化的进一步发展，未来的汇率形成机制将更加市场化，从而带来更多的外汇交易机会中国距离人民币全面市场化还有“几步之遥”......中国已经向人民币全面市场化迈出了重要的几大步...人民币市场化是推动银行间场外市场发展的重要催化剂已经完成活期存款帐户放开实行“浮动利率制”，央行频繁干预和管控，如：对浮动区间加以管控试点离岸市场（香港等）落实浮动利率制度资本账户放开取消境内外汇配额制开辟广泛的国际离岸市场2012年6月，中国政府推出《上海自由贸易试验区总体方案》（FTA），出台了一系列人民币市场化试点举措，其中包括：实行浮动汇率可自由兑换资本账户2013年11月，十八届三中全会宣布扩大自贸区范围2015年1月，央行表态基本退出常态式外汇干预全面市场化需分步骤落实前提是国家经济保持稳定并拥有一个强有力的金融系统人民币市场化将对外汇场外交易市场产生一系列的影响：汇率波动性加大放松对外资的限制境内外市场联动吸引更多国外投资者资本账户放开吸引更多投资者参与银行间场外交易市场交易活跃度提高，更多机构参与银行间场外交易市场利率波动性加大汇率与利率联动4汇率形成机制的的市场化与韩国在1998年面临的情况相同，中国的汇率市场化是实体经济发展的内生需求两国的汇率自由化道路也会十分相近可自由兑换资本账户取消境内外汇配额制实行浮动汇率证券和货币市场完全放开中国韩国试点1

试点1中国目前的经济状况与98年的韩国十分相似出口占GDP比重不断下滑进入经济转型期国家对保持稳定汇率的需求有所减弱本土企业国际化市场对实现货币自由兑换的呼声越来越高，旨在方便企业开展资本投资国家正逐步建立完善完整的金融基础设施稳定整体经济状况推动未来增长备用1.在自贸区内资料来源：文献调研，BCG分析4利率和汇率的市场化监管放松，使得一些金融产品1（尤其是衍生工具）将陆续放开，更进一步释放了金融市场的潜力资产抵押证券化（ABS）2信用违约互换（CDS）3期权产品简要说明推广的前提条件3年内实现的可能性1.国债期货已于2013年9月重启；2.2013年起开始发行ABS产品；3.中国版CDS是CRM（信用风险缓释），从2011年开始发行；4.国开行率先公开发行我国境内第一支外币金融债券，金额5亿美元资料来源：国家外汇管理局、中国银行间市场交易商协会、人民银行、文献调研、BCG分析分散信用风险，满足各类投资者的需求有利于评级水平不高的企业（或非投资级企业）募集基金已经建立起高效率的包装、定价和信用评级体系是广大交易者众望所归的产品迫切需要是最重要的，对冲违约风险的衍生产品对于建立成熟的金融市场至关重要企业债和ABS产品会有所发展于2009年推出试点举措监管解决CDS对资本金同等占用的条款有效的信用评级和定价切实存在违约风险是创造对冲和套利机会的有效工具，使用广泛利率风险和汇率风险不断升高高效的定价体系高效率的清算体系政府着力于发展期货和远期市场，而不是期权市场外币金融债券4人民币持续市场化，完成关键步骤，如：资本账户放开，拓宽资金流动渠道（如：上海自贸区、前海）得到大型商业银行负责人和研究机构的声援和支持汇集资金，支持中国企业走向全球化充分利用国家庞大的外汇储备资源允许境外机构在境内发行人民币债券募集资金，支持发行方的业务活动缓解国内流动性过剩的问题人民币进一步市场化，完成资本账户放开等关键步骤人民币持续升值，在中国境内募资不再是理想之选5监管政策导向议题宏观环境发展趋势国内外良好实践：业务模式现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断未来业务模式：兴业差异化业务模式核心能力：建设支撑未来的核心能力发展路径：2015-2020CIB业务的发展路径附录：对于兴业金融市场现状的诊断企业从国际实践来看，CIB业务模式能够较好地对接实体企业客户和金融机构客户发行方：获取资本和资金投资方：寻找收益贷款DCM融资产品基础信贷市场债权资本市场（DCM）二级信贷市场发行方视角投资方视角利率和汇率衍生品利率和汇率衍生品利润率较低利润率较高具体活动目前大部分客户经理一味关注贷款业务金融机构和投资者（包括对冲基金）结构性产品和证券化产品通过优化定价和提高客户经理的意识，提高对企金客户交叉销售利率/汇率产品的力度1a为金融机构提供各类产品，优化经济效益，兼顾业务的“买方出价方”与“卖方报价方”1b通过基础交易活动，与投资者建立更为紧密的联系；运用新的发行管道，推动针对二级信贷交易市场的做市活动2向贷款客户交叉销售DCM产品，作为备用融资渠道-融资成本相对较低3培养新的信贷业务能力，打造新的合作模式开发＂从发行到分销（OtD）＂的全套业务模式，提高资产周转速度，降低资本占用量落实OtD模式的必备要素：强大的交易构建能力、销售能力、信贷组合管理能力与机构投资者合作，这类机构通常会在某些领域寻求高收益的投资机会，而企金历来在这些领域拥有较强的风险承销能力国际银行示例低高资产分销能力（除了银团贷款和传统债券）低，仅企金业务高，包括担保贷款所发行产品的种类和覆盖面规模最大的资产分销机构有效运用其庞大的客户基础来抗衡那些产品发行能力较强的竞争对手（如：法国银行在项目融资领域）本地银行居多（德国LB、规模较小的CIB）关注本地中小型企业银行业务，资产分销团队的规模较小全球性金融机构，拥有庞大的发行/资产分销能力，业务覆盖面广提供基础服务（企业、担保贷款）的传统融资银行

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旨在增加所发行资产的分销量备用：美国大型银行在以资产分销带动融资早已先行一步Arbitrageneedaccordingtobank'sobjectivesTextText资料来源：文献检索、专家访谈、BCG分析CIB业务模式分类

存在大宗交易提供商、流通性产品提供商、品类杀手和通用服务提供商四种交易量大成熟度最高生产力最高阿尔法值最高优化成本低自动化成本最低交易量业务发起风险建模交易构建资产负债表交易后服务业务模式市场数据分销10%流动性不强高接触高利润率90%简单自动化执行中低利润率大宗交易提供商优化资本使用精心设计流通性产品提供商交易成本最小化利用规模优势积极追求高优先级活动（比如为风险承担者提供阿尔法策略）服务低优先级活动（比如为交易执行者提供风险建模或后台处理服务）品类杀手专业化服务通用服务提供商整合需求以提供规模示例以摩根大通为例，通过覆盖全价值链的业务模式，建立了强大的竞争优势发起风险建模交易构建资产负债表“金融市场”价值链市场数据分销交易后服务摩根大通资产管理（AM）银行业务部资本市场部投资者服务部公司及投资银行(CIB)消费者和社区银行(CCB)商业银行(CB)为大型企业提供贷款、交易银行、投行（含股权）等服务固定收益、股权市场的做市，以及代客执行为机构投资者提供清算/抵押物管理、主券商和证券基金服务覆盖覆盖覆盖摩根大通利用其在“金融市场”价值链各环节的优势地位，建立了其在大型企业客户和机构客户的强大竞争优势通过粘性的服务（交易、清算、融资融券、托管等），成为市场的信息窗口，促进了资本市场业务的发展强大的资本市场能力，能够为银行业务的大型企业客户提供全面的产品和服务依赖于业务的全面性和规模性，有力地支持了客户业务的拓展客户案例

1领先的欧洲保险公司成功提议并扩大托管业务按照客户需求，提高最优信贷透支额度客户案例

3大型资产管理公司一直都是市场、银行和托管的长期客户延伸关系至包括机构经纪业务等主券商业务客户案例

2跨国企业企业客户可通过资金服务获得外汇付款渠道资本市场的外汇交易台进行交易定价和执行，并与其他可比市场的水平一致提供针对外汇的全面解决方案，包括支付、现金管理和执行机会咨询，资本市场流动性，现金管理FICC研究股权机构经纪，融资清算和抵押托管基金服务贷款，贸易金融客户投资者

服务资本市场银行业务客户议题宏观环境发展趋势国内外良好实践：业务模式现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断未来业务模式：兴业差异化业务模式核心能力：建设支撑未来的核心能力发展路径：2015-2020CIB业务的发展路径附录：对于兴业金融市场现状的诊断整体规模领先：整体规模迅速增长，边做边规范，基础管理全面加强产品结构有待完善：以银行理财产品为主，是表内资产流转中心；在向“真正”资产管理和类基金产品方面，仍有较大差距投研能力强、盈利性高：投资及研究能力保持同业领先水平，收益率水平高做市和代客业务领先：在本土市场，在债券、外汇、大宗商品和相关衍生品保持第一梯队；初步进入国际市场同业合作广度、深度领先：坚持“大同业、宽领域”发展，具备多市场、综合化运作能力，业务布局完整、客户基础广泛，在多个细分市场占据先发优势起步早、战略重视：国内银行中最早成立同业业务部，并率先进行金融市场条线改革市场敏感度高、创新能力强：市场应变能力强，在把握市场机遇和开展业务创新上总能先人一步业务品种全面、领先：是目前国内少数具备金融市场业务各项牌照资源的金融机构整体规模领先：规模突破4.7万亿元，超过全行表内资产规模，排名全市场第四位客户结构集中，需进一步调整：客户主要集中在信托和证券行业，未来受政策影响大，需进一步拓展公募/私募、保险、养老金、互联网金融等多元化客户领域产品种类同质化：市场竞争愈加激烈，同质化趋势明显，需要向差异化发展服务和产品体系完备：银银平台建立了扎实的客户基础，形成以银银整体合作为主体，以支付结算业务、财富管理门户、科技输出为重点的发展格局创新能力强、市场影响力大：顺应行业趋势，布局互联网金融领域，先后推出“钱大掌柜”、“掌柜钱包”品牌金融市场条线评估综述（1/2）

起步早、战略重视、市场敏感度高、创新能力强，各项业务进入第一梯队；

但“护城河”逐渐变浅，面临整体业务模式转型的挑战资金运营同业资产管理整体业务模式资产托管银行合作中心业务发展12当前业务模式简单、易被复制：以监管套利的“类信贷”为主，建立了相对成熟的业务模式，但可持续性值得思考仍未建立面向新环境的整体业务模式：在向“金融市场”业务模式转型过程中，各部门运作相对独立，仍未形成整体的业务模式1.领先实践表明兴业银行在该领域的业务模式和竞争能力处于行业第一梯队；中等差距表明距离第一梯队仍有少许差距；差距较大表明距离第一梯队的差距较大资料来源：BCG分析领先实践1中等差距1差距较大1横向（跨条线）组织架构体系尚待优化：与企金、零售条线，未厘清客户和产品角色，以及相应的协同机制纵向（总分）组织架构体系尚待优化：金融市场条线对分行的管控和支持力度较弱，无法有效地对接复杂类的产品跨集团组织架构体系尚待优化：与各子公司，在业务边界、管控方式等方面，存在提升空间部分部门市场化建设不足，人力资源体系有待完善：受银行体制影响，在薪酬水平、职业发展通道方面受到限制，出现核心人员流失的情况风险管理框架尚待优化：当前围绕客户的信用管理为主，随着未来交易型的需求和品种越来越多，风险管理框架需要进一步完善，以覆盖信用、价差、流动性和操作风险等流动性管理能力不足、制约资金业务发展：资金运营中心、同业业务部和司库的职责（包括流动性管理与盈利性）仍未厘清，需要共同分担流动性管理职责，制约盈利业务的开展金融市场条线评估综述（2/2）

在组织架构、风控、人才流失等方面也面临挑战支持体系组织架构体系人才培养和激励机制授信和风险管理31.领先实践表明兴业银行在该领域的业务模式和竞争能力处于行业第一梯队；中等差距表明距离第一梯队仍有少许差距；差距较大表明距离第一梯队的差距较大资料来源：BCG分析领先实践1中等差距1差距较大1当前“类信贷”业务模式值得思考，未来要向真正的“金融市场”（即CIB）业务模式转变简介适用环境当前：“类信贷”业务模式未来：真正的“金融市场”业务模式利用创新手段，通过债权式直接融资，实现了“类信贷”产品通过期限错配提高息差降低风险资产占用围绕“类信贷”构建业务模式项目发起：投行、私行、同业配资：同业资金、资产管理（理财）和金融市场（自有和结构化）托管：资产托管在国内金融市场改革的特定阶段的产物货币政策：信贷融资的门槛提高监管政策：监管指标要求高，控制了银行的杠杆率水平标准化金融产品市场不发达：债券市场规模不大、资产证券化需审批，导致周转率难以提高随着标准化证券市场的快速发展，通过投资银行和金融市场的配合，满足客户在融资、投资、交易、避险等全方位的需求轻资产、轻资本的业务模式围绕“金融市场”构建业务模式发起和交易构建：投资银行做市、交易和分销：金融市场交易后服务和通用服务：托管利率市场化和多层次资本市场的建立社会融资结构：直接融资占比持续上升资产类别持续丰富：各类金融机构开发/获取项目，资产种类更加丰富标准化金融产品市场快速发展：债券市场、场外市场（含衍生品）、股权市场发展空间大，资产证券化实行备案制，打开了提高周转率的空间议题宏观环境发展趋势国内外良好实践：业务模式现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断未来业务模式：兴业差异化业务模式核心能力：建设支撑未来的核心能力发展路径：2015-2020CIB业务的发展路径附录：对于兴业金融市场现状的诊断组织架构如何对内部组织架构进行相应的调整？4人才培养和激励如何确保关键人才的科学激励和保留?相应的人才培养机制？风险管理对风险管理体系有怎样的要求？运营管理运营管理的重点在什么地方？567目标业务模式目标客户哪些是目标客群？哪些是支持性的目标客群？如何确定目标客群的分层标准？如何夯实客户基础？为应对外部环境的变化，打造CIB业务模式，应在客户、产品、渠道三个维度进行整体规划整体战略从类信贷业务模式向CIB业务模式转变，成为目标客群的融资、投资、交易、避险全面解决方案提供商覆盖模式考虑目标客群的规模、价值主张等客户特点，如何制定差异化的覆盖模式？为了实现该覆盖模式，需要进行何种调整？产品和服务提供的主要产品和服务是什么？相应的核心竞争力在什么地方？如何打造差异化的竞争优势？为了实现该目标，需要进行何种调整？1230xq12.Jun.15:criticalchangeofthemodel:从自己玩，变成代客，以金融市场能力带动兴业从中型银行向领先主流银行转变，（跨越资产规模的障碍）A：转变我写在p22了，从“类信贷”到“CIB”业务，其中的融资类业务就是替代“类信贷”的标准化直接融资业务利用企业和机构客户的资金流，建立CIB业务价值链通过建立企业和机构客户基础，打造CIB业务模式的支柱了解机构投资者在现金信贷和结构信贷方面的各类金融需求延伸和扩展对机构客户的服务，包括托管、主券商服务等融资外汇/利率企业客户企业客户流机构客户流机构客户投资客户的外汇/利率资金流获取与DCM相关的外汇/利率收益业务发起结构化分销/交易/风险对冲信贷S&T交易薄交易薄利率/外汇S&T企业销售商业贸易流带来的利率/外汇机构销售结构性产品DCM实现投资者客户流量最大化结构化结构化信贷产品结构化外汇/利率产品扩大机构客户的数量和流量通过匹配企业和投资者客户流来实现收益最大化信贷/DCM流外汇/利率流资料来源：BCG项目经验0整体战略兴业银行是目前国内少数具备金融市场业务各项牌照资源的金融机构，可通过强大的机构客户流，构建核心竞争优势跨境业务实现良好开局2011-2014年交易量市场排名设立香港子公司，试水跨境业务资料来源:兴业银行；BCG分析银行间本币市场债券交易最具市场影响力奖利率互换交易市场排名第2财政部国债承销第9名优秀承销商人民币债券交易（亿元）人民币利率互换交易（亿元）2013201220112014财政部国债承销量（亿元）银行间外汇市场综合排名第7（2013-2014）贵金属代理贵金属交易排名第4上海金交所优秀会员（'11-'14）市场杰出贡献奖租借业务三等奖人民币汇率掉期交易（亿美元）人民币汇率即期交易（亿美元）代理贵金属业务交易金额（亿元）黄金租借业务（吨）0整体战略为了构建CIB业务模式，需要在客户、产品和渠道三方面打造核心竞争力0整体战略目标客户超/大型企业客户和金融机构客户是主要的目标客户群体同时，有力支持跨条线的客户需求主要包括企业金融、私人银行两大条线，或者子公司的客户产品和服务成为全面的融资、交易、投资、避险解决方案提供商一方面，建立一二级市场联动机制，为客户提供直接和结构融资方案另一方面，为客户提供各类FICC产品（包括固收/信用、外汇、商品等），包括标准、衍生、结构性的金融工具此外，还需要延伸、扩展对机构客户的服务，如托管、主券商服务等覆盖模式为不同客户建立针对性的覆盖模式针对超/大型企业客户，建立首席客户经理+产品经理的覆盖模式针对金融机构客户，建立客户经理+产品经理的覆盖模式针对跨条线的客户，建立跨条线客户经理+产品经理的覆盖模式132CIB业务目标客群：超/大型企业客户、金融机构客户、和跨条线的客户总体战略目标客群对CIB业务的主要需求超/大型企业客户金融机构客户跨条线的客户超/大型集团企业：规模大，跨国业务多，交易、投资和避险业务需求开始显现大型外向型企业：围绕跨国贸易业务特色打造，重点聚焦外向型企业具一定资产规模，交易和投资能力较弱的城商行、农商行、信合社与非银行金融机构（以基金、证券为主）包括金融同业的企业和个人客户中小企业客户：具有一定规模，有现金管理和交易需求的中小企业客户私行和财富客户子公司的企业和个人客户直接和结构性融资投资类，如结构性理财交易、避险类，如远期外汇买卖，利率互换等包括融资、交易、投资、避险等全方位需求主要是融资和标准理财产品需求私行客户有潜在定制化产品的需求1客户目标客户群体AB从国外经验来看，跨国和大型企业（营业收入大于20亿元人民币）的金融需求更显综合性，是CIB的目标客户群体资料来源:

FederalReserve;USCensusBureau;Compustat;ThomsonFinancial;BernsteinResearch;HSBCResearch;LiteratureSearch;BCGAnalysis4%100%0%100%100%100%100%跨国企业大型企业中型企业小型企业工商企业非存贷业务的收入贡献存贷业务的收入贡献类型银行收入结构划分标准（按营业收入）平均营业收入>$2.0B$300M-$2.0B$20M-$300M$5M-$20M<$5M$11.4B$750M$106M$10M$0.6M1客户–超/大型企业客户A营业收入大于20亿元人民币从国内的当前情况来看，超/大型企业仍处于金融脱媒的初期，未来可视发展情况，考虑整合进入CIB板块050100100%中型100%大型超大100%存贷业务的收入贡献非存贷业务的收入贡献1客户–超/大型企业客户A当前：企业客户1以存贷业务为主未来：企业客户的需求将更加多元化企业客户的需求将更加多元化在融资需求方面，间接融资将转向直接和结构性融资将增强在投资、交易和避险工具的需求如结构性理财如远期外汇买卖，利率互换等超/大型企业将表现得更加明显1.对兴业银行企金的客户数据进行采样分析，选取了5家超大型企业、5家大型企业和3家中型企业的数据进行分析资料来源：内部数据；BCG分析“当前国内企业仍以存贷业务为主，超大型企业比例为70%，中型企业为80%，小型企业就100%了”“未来5-10年，情况可能会出现大的变化，超大型企业的非存贷业务收入贡献可能达到70%”——某四大行投行业务专家访谈随着企业需求的不断变化，兴业银行可考虑将超/大型企业（参考国际标准，营业收入大于20亿元人民币）整合进入CIB业务板块服务一方面，可以更好地服务于此类客户另一方面，易于建立差异化的核心竞争能力相比于国际资本市场，国内市场的金融机构投资者的投资规模占比不高机构投资者的投资规模（占资本市场的比例%，截至2014年1月）整体资本市场(%)共同基金权益共同基金债券养老基金权益及债券保险权益及债券发达市场50美国59匈牙利9土耳其9中国19墨西哥21印度23波兰29新兴十国31韩国37南非44智利59巴西61资料来源：经合组织、美国投资公司协会、瑞信研究、BCG分析在中国资本市场，机构资本的渗透率相对较低包括养老基金、共同基金和保险公司和发达市场以及新兴市场相比，中国的水平极低中国机构资本的渗透率为19%左右，而发达市场达50%左右，前十大新兴市场达31%左右1B客户–金融机构客户新兴市场发达市场展望未来，金融机构投资者的投资规模将快速增加机构投资者的

重要性不断上升取消了养老基金和保险基金投资固定收益类产品的上限各类基金解决现有资产负债期限错配问题的需求上升不断拓宽的资产类别给各类风险承受能力不一的投资者提供了更多选择余地尤其是养老基金，由于低风险固定收益类产品的选择有限，它们主要持有现金海外投资者的规模不断扩大提高QFII和RQFII额度，使海外投资者得以参与在岸债券市场“沪港通”以及未来“深港通”等资本账户的进一步开放，有望提高海外资本流入金融机构的参与度不断上升鉴于利率市场化将挤压银行息差，国内银行有望改变当前“买入并持有”的被动投资行为，转而采取更积极的交易方式一些银行和证券公司正在调整自身的绩效管理体系，以鼓励更积极的交易（如利润分成、期权、风险承担KPI等）资料来源：BCG分析1客户–金融机构客户B以利率债为例，商业银行是主要的持有者，但是基金、农商行、外资银行、证券公司等的市场份额不断增加201020142015年5月政府债和政策性债券总余额(RMB)12.3万亿离岸实体证券公司其他商业银行外资银行农商行其他3基金公司城商行保险公司政府14.5%四大行和股份制银行50.1%60.3%58.7%20.5万亿21.2万亿CAGR23%(10%)(7%)7%18%(2%)20%19%(13%)22%N/A1.分布基于中央政府债券和政策性银行债券，构成政府债和政策性债券余额90%以上2.2010-2015年5月持有资产余额的市场份额的年均复合增长率3.其他金融机构、非金融机构、个人投资者和证券交易所资料来源：中国债券信息网、BCG分析机构持有的债券（利率债为例）11客户–金融机构客户Bxq12.Jun.15:add1pageontradingvolatility–PASwillgetitreadynextweek不同类型的覆盖模式有其适用条件，需要结合客户特点进行相应的部署决定因素客户的复杂程度（包括了组织复杂性和客户产品需求复杂性）来自客户的潜在收入客户规模和价值主张强调关系，提供单一客户接触点通常用于内部组织较为简单的小微企业客户由客户经理主导，但在必要时也关注服务专业程度通常用于高净值客户和中小企业客户，具有部分复杂需求强调服务的专业性通常用于大型企业客户和金融机构客户，他们对于产品专业性要求很高专业程度统一客户接触点的重要程度客户经理单点营销客户经理主导的多点营销客户经理和产品专家的多点营销客户客户产品专家客户经理产品专家客户产品专家客户经理产品专家产品A初级产品专家产品销售初级产品专家产品B初级产品专家产品销售初级产品专家客户经理产品C...资料来源：BCG分析中小企业和高净值客户推荐方式超/大型企业和金融机构客户推荐方式2覆盖模式基于客户特点，汇丰银行为不同客户类型，设计了针对性的销售覆盖模式在发达国家：营收为300-5000万美元在发展中国家：营收为300-3000万美元在发达国家：营收>5000万美元在发展中国家：营收>3000万美元营收在50-300万美元之间营收<50万美元

服务模式描述专属的本地客户经理客户远程渠道非专属的客户经理客户基本的远程渠道客户基本的远程渠道专属资深的本地客户经理专属资深的全球客户经理（如需）客户专属客户经理对日常运营采用远程渠道如果需要，客户经理可以向产品专家进行咨询一名客户经理维护1000名客户专属资深的客户经理额外的全球客户经理为跨国公司提供服务如果需要可以向产品专家进行咨询高效、成本低没有专属的客户经理可以获得基本的远程渠道主要由低成本的远程服务渠道覆盖客户细分定义主要产品关注借贷（50%-70%）和一些投行产品（10-20%），包括.交易银行借贷储蓄外汇投资金融市场关注交易银行（手续费收入：40%）和借贷（35%）借贷投资储蓄保险交易银行汇丰银行年度委员会根据企业营收和汇丰银行产品使用情况明确客户名单两种服务模式投行客户通常由产品销售经理直接服务其他客户由客户经理服务，并由产品销售支持小微企业（规模较小）小微企业（规模中等）小微企业（规模较大）中型企业本地大型企业客户产品销售经理产品销售经理产品销售经理客户经理产品销售经理（如需）客户投行产品为主金融机构领先的跨国公司或产品专家（如需）产品专家（如需）资料来源：专家访谈、文献调研2覆盖模式备用建议CIB业务为不同客户建立针对性的覆盖模式2覆盖模式建立客户经理+产品经理的覆盖模式当前的大客户经理团队是超/大型企业客户的主要客户覆盖部门为统筹客户需求，可在总行层面设立首席客户经理（ChiefAccountManager，CAM），由银行高层担任，是该超/大型企业客户的直接负责人，通常覆盖3~5位客户在不同融资、投资、交易和避险的产品部门，建立产品经理团队，直接对接客户需求超大型/企业客户的需求较为复杂，可以由产品经理直接对接客户超/大型企业客户建议金融机构客户建立客户经理+产品经理的覆盖模式同业业务部是金融机构的主要客户覆盖部门同时，金融机构以直接交易/购买产品为主，也可由产品经理来直接覆盖跨条线的客户建立跨条线客户经理主导的覆盖模式跨条线部门本身拥有客户经理团队，负责统筹客户的需求产品经理与跨条线部门的客户经理一起或独立开展营销，重点为定制化的产品解决方案需要建立相应的分润机制在短期，考虑到业务的快速发展，可将产品经理部署到分行（以业务规模较大、或处于贸易区域的分行为主），负责业务的培训和推广、以及业务的执行ABC无论何种覆盖方式，均需要建立专业的产品经理团队，以强化对目标客群和跨条线客户的产品推广资料来源：BCG分析资金运营中心金融市场条线产品专家债券交易员外汇交易员商品交易员...部门B现在：交易员兼职产品专家未来：成立专业销售团队资金运营中心金融市场条线产品专家债券产品经理外汇产品经理商品产品经理...部门B债券交易员外汇交易员商品交易员...现在：交易员担任产品经理职能，支持公司、同业部客户经理未来：成立专业的产品经理团队，专职服务于超/大型企业和金融机构客户，并与企金、私行客户经理一起或独立开展营销，重点为定制化的产品解决方案2覆盖模式围绕客户的四大核心需求，结合兴业银行战略重点，设定CIB业务的重点产品和服务客户四大核心需求CIB产品与服务定位间接融资结构融资直接融资整合投资银行职能，大力加强分销能力打造强大的二级市场交易能力投资交易避险融资标准理财结构理财直接投资利率、外汇、商品等标准金融工具，衍生金融工具，结构性衍生品利率、外汇、商品等标准金融工具，衍生金融工具，结构性衍生品围绕客户需求，建设全面的产品体系，成为公司、零售、金融机构等客群的交易、投资、避险全面解决方案提供商围绕交易银行，建立外汇相关交易和避险产品线大力发展资产管理产品能力兴业银行总体战略业务重点投资银行资产管理私人银行交易银行现金管理交易银行现金管理AB3产品和服务建议兴业整合投行职能，建立一二级市场联动机制，为客户提供直接和结构融资方案，满足客户融资需求做市业务描述举例盈利来源项目发起销售为客户（企业客户、机构客户等）开展直接融资和结构融资销售团队为各类客户提供广泛的投行产品同业客户企业客户零售客户向高净值个人客户销售结构性投资产品债券承销佣金手续费收入交易、对冲后公允价值收入对冲自营投资和交易对冲风险用自有资金参与分销购买部分债券做市商有义务发布有效的买卖报价

特别是作为债券主承销为承销债券报价资料来源：BCG分析投行职能（一级市场）金融市场职能（二级市场）做市和交易等基础交易能力，是分销的主要支撑手段3产品和服务–融资A德意志银行建立了强大的一二级市场联动机制，构建了强大的市场竞争力公司业务客户经理产品经理金融机构客户经理产品交易员多资产类别的结构设计给出“实时”价格确保各产品模块可交易为客户提供可选的建议产品架构为客户提供可选的建议产品架构通过合作，有效瞄准目标客户并进行宣传推广通过合作，将风险分摊给有意向的投资者1234资料来源：访谈；BCG分析2上述流程可在数分钟内完成，而其他一些银行需要数天根据风险政策的要求，新兴国家的交易需在~30天内出表3A备用产品和服务–融资大型中型小型小型中型大型发行量销售交易能力注：发行量：小型为300亿美元以下；中型为300亿-2000亿美元之间；大型为2,000亿美元以上注：分销能力：小型50亿美元以下；中型为50亿-150亿美元；150亿美元以上为大型资料来源：汤姆森金融公司；路透eMAXX；行业专家访谈，BCG分析发行市场上的胜者首先是分销强者，分销强者往往是在二级市场有很强的做市能力Ûüü以美国债权发行市场为例，领先银行均是在分销优势基础上，攻占发行市场关键成功要素建立需要能显示自己在二级市场的交易流、联系人和关系网络方面的优势建立核心投资者群体，长期持续的照顾这一群体确定最有价值又最有能力获取的投资者群体保证其长期获利以及在二级市场的流动性“有时候基本没有什么新的发行业务如果你只依赖发行业务，那不是长久之计。聪明人首先把钱投到销售和交易业务上，成为做市商，然后才寄希望于获得几笔发行交易”

-某资产管理人备用3A产品和服务–融资建设全面的金融市场产品体系

为客户提供FICC产品，包括各类标准、衍生、结构性的金融工具资料来源：内部访谈，BCG分析投资交易避险代客业务在现有做市和交易能力基础上，逐步发展为公司、金融机构和零售客群的融资、交易、投资、避险全面解决方案提供商强化理财产品，包括结构化理财标准衍生固收/信用标准衍生外汇标准衍生商品外汇理财产品，包括结构化理财发展代客交易与风险管理能力远期结售汇、掉期结构性避险工具等3产品和服务–投资、交易、避险B发展代客交易与风险管理能力利率互换、信用违约互换等结构性避险工具等商品挂钩的理财产品，包括结构化理财发展代客交易与风险管理能力代理贵金属结构性避险工具等标准衍生FICC境外境内B.1B.2各类理财产品，包括结构化理财发展代客交易与风险管理能力跨境贸易、跨境资金套利等结构性避险工具等国内FICC市场正在经历快速增长，基于基础产品的结构性工具也迎来了新的发展时期债券回购交易占据最大份额；外汇掉期和利率掉期由小到大快速增长主要驱动因素鼓励新投资者进入鼓励上市商业银行进入外汇市场允许约40家海外商业银行进入银行同业拆借市场引入新的产品和对冲工具高收益债券资产支持型证券开展中小企业债券试点，用于三板企业私人配售重启国债期货...1.包括债券远期、外汇远期和利率远期。金额忽略不计

资料来源：中国债券信息网，中国人民银行，中国货币网交易额（万亿人民币）+26%+20%债券回购债券即期外汇即期外汇掉期利率掉期远期1

201441120133122012258201121720101942009148202009-2014CAGR（%）-1354395-4343B.1产品和服务–投资、交易、避险基于基础产品的创新将迎来高速发展创新产品可能包括：开发汇率期权、汇率结构性产品开发浮动利率贷款产品开发期权和远期结售汇等结构产品开发人民币外汇期权产品开发跨市场套利、量化模型等产品兴业已经成功设立了香港分行，应利用该平台，大力推进跨境产品的创新，有力地服务于实体经济3产品和服务–投资、交易、避险B.2离岸人民币债券市场主要驱动因素人民币国际化的持续推进放松管制：基本退出常态式外汇干预，培育形成更加完善的人民币汇率中间价形成机制国内企业在离岸市场发行债券更具灵活性部分国家在持续推动离岸人民币市场的发展英国政府在2014年底发行了人民币债券，成为了第一个非中国主体的发行国家未来的发行主体会持续多元化推动跨境产品的创新成为离岸市场的主要交易商在利率/信用、汇率和商品及其衍生产品的交易上，开展跨境产品创新和套利+46%香港离岸人民币债券发行金额（亿人民币）2012201120142010201360%20%0%40%80%100%2014中国政府国外企业国内金融机构国内企业国外金融机构其他同业业务保险公司兴业银行财务公司其它机构银行信托公司证券公司不断深化银证合作截至2014年末，第三方存管联网上线证券公司已达96家，融资融券存管证券公司累计上线42家银信合作方式创新，合作内容丰富2014年引入外部8家信托公司27支产品在兴业销售截至2014年末，建立合作关系的信托公司已达67家持续营销推广，业务规模迅猛增长截至2014年底，银财直联上线客户106家，存放日均余额596亿元银保合作取得新突破与人保集团签署《全面战略合作协议》负债业务、资产管理、资金交易、资金托管、养老保险等领域全面合作以金融同业客户在产品、渠道、服务等方面深化合作，扩大影响力，在银银、银证、银信、银保、银财等多领域创造了领先优势银银合作影响力日益扩大截至2014年底，签约合作银行客户575家，上线客户474家，银银柜面通网点联约34,000个资料来源:兴业银行，文献分析，BCG分析同业业务布局完整、客户基础广泛，在多领域处于领跑地位广泛合作，取长补短，形成共赢金融租赁公司、基金公司、期货公司、汽车金融公司等作为国内金融市场改革的先锋，同业业务创造了独特的业务模式，相应规模在全市场排名领先10,0005,000015,00024%8%5%同业资金运用（亿元）1112139%1113141112占总资产的比例（%）1411129,9709,23910,70810,6015,2883,5912,65314,8501314121314111213141112131411121314111213141112131412%111213149%7%9%5%8,0195,37924%010,00020,00030,0001312111413121114131211141312111413121114131211141312111413同业资金来源（亿元）占总负债的比例（%）8%121114131211141312119%1417,63942%9,7638,0628,7527,58411,59520,48415,55013,38512,49919%27%20%23%22%9%16%兴业民生招商浦发中信农行中行工行建行交行1.同业资金来源包括存放同业、拆放同业（含代付）、买入返售资产；2.同业资金来源包括同业存放、卖出回购、同业拆入数据来源：Wind；内部数据；BCG分析展望未来，兴业应进一步增加同业客户的渗透率和钱包份额，将有助于夯实CIB业务的竞争力进一步增加国内同业客户的渗透率，从84%到100%全面覆盖进一步提高同业客户的钱包份额（核心客户的占比从23%提高到50%），并从简单的资负业务，向复杂的金融产品发展同业客户数量和结构进一步深化同业客户的深度和广度20151H法人客户数量（家）20132014法人客户覆盖率（%）1,790占法人客户数量的比例（%）核心客户数量（家）20151H20142013JH10.Jun.15:JHL仍需要问兴业取数更新JH10.Jun.15:JHL仍需要问兴业取数更新托管业务兴业资产托管规模突破4.7万亿元，市场地位显著上升托管规模增长迅猛，市场占有率显著上升业务创新产品齐全，赢得行业和媒体的认可金额（亿元）2014201320122011+96%市场占有率4.4%7.3%8.8%8.8%创新能力强大，持续创造增长点合作伞形信托实现信托资金证券开户嫁接信托与基金专户参与定向增发将理财产品对接定向计划等产品线齐全，提供全方位服务涉及基金、券商资管计划、保险资金、信托计划、QDII、QFII&RQFII、银行理财、产业投资基金、养老保险个人账户等总体实力行业内领先2014年底托管规模超过全行总资产进入行业前五名，位居第一梯队获得媒体广泛关注与好评“最佳资产托管银行”（2011-2014）“卓越托管银行”（2011-2012）“最佳合作价值托管银行”（2012）“最佳托管服务银行”（2013）“年度卓越托管服务银行”（2013）2011-2014年托管规模创新产品行业地位获奖情况资料来源：兴业银行；BCG分析从客户结构来看，主要集中于信托、券商资管和基金资管等，未来受政策影响大主动型管理产品的托管将成为未来的主流，需要做好相应的准备以类信贷业务为主信托、券商资管和基金资管的托管规模超过60%证券投资基金、股权投资基金、养老金等领域的托管业务占比较少主动管理型产品的托管业务将成为主流，对托管提出了更高的要求需要托管行在核算、估值、清算渠道和路径等方面做较为充分的准备完善人才队伍建设，培养适应未来业务发展趋势的专业技能提升系统自主开发率，突破外部系统提供商研发水平对托管业务创新的制约未来的主要增长点在公募、养老金、互联网金融、产业基金、主权基金等20143%2%20131%2%20121%4%2%1%20112%1%2%5%2%4%4%以前未来信托财产保管证券公司资产管理基金公司资产管理保险资金证券投资基金股权投资基金QDIIQFII其他资产银行理财托管结构集中于信托、券商资管和基金资管61%此外，为了配合新型客户的需求，需要“升级”现有的产品和服务体系简介关键成功要素当前：以基础托管业务为主未来：更为全面的综合性服务1记录市场参与者的交易过程：资产的买入和卖出创建、增加、减少或者删除：资产头寸通过对投资交易数据的处理和投资信息的提供，获得收益强大的技术平台高度的自动化较低的单位处理成本交付质量–准时交付相关信息在强大的交易处理基础上，提供更为全面的服务：交易执行（如融资融券）、投资合规监控、绩效评估和分析、税收管理、基金会计和管理、数据仓库、风险管理信息等通过增值服务的提供，获得收益在基础托管业务成功要素的基础上：研究能力资金、衍生品交易等服务全行资源的整合能力，或跨多板块/部门的协调能力1.详细内容请参见“资产管理”板块战略方案资料来源：BCG分析备用：综合性的托管服务包含资管公司所需各价值链环节完整的托管服务价值链对资管公司的意义收入贡献高效、定制的交易平台高频交易平台、策略配置功能专业的测试服务和专门的风控模块种子基金支持全面宏/微观研究量化分析与研究服务平台提供领先的金融数据库指数、因子分析建模量化组合业绩评估等产品支持平台实现产品创设、分销、托管服务提供产品开发技术支持和服务净值估算、组合报告和风险管理报告专属融资融券渠道优先满足客户的融资融券需求优秀衍生品、结构化能力充足的资本金支持客户服务交易前交易杠杆与风险对冲研究交易执行做市融资融券/衍生品托管服务行政支持资金引介产品发行销售程度：低

高资料来源：行业专家访谈；BCG项目经验；BCG分析领先实践备用国际领先托管机构提供全面的产品和服务体系备用JH14.Jun.15:PictoSlidesTranslateentocn道富银行（StateStreet）以明确的定位和针对性的服务实现持续稳健增长，获得主流机构投资者的青睐道富银行明确战略重点，围绕机构客户提供包括资产托管的一揽子针对性服务.....业务持续稳健增长，获得各大主流机构投资者青睐，资产以股权类和固定收益类为主1000500收入（亿美元）规模（万亿美元）201480.328.2201375.927.4201270.924.4201171.921.8201065.421.5总费用收入托管资产20142013201220112010保险和其它养老金集合基金1共同基金托管资产结构-按客户类型划分201413%201312%201213%201112%201012%短期投资和其它股权类固定收益类托管资产结构-按资产类型划分目标客户战略重点道富银行重新定义战略重点强调对金融资产的服务响应客户日益增长的IT需求确立专业化、专一化发展方向1.为了共同的投资目的，将不同委托人的资金集合在一起管理，从而实现规模效应降低成本资料来源：道富银行年报，公开信息；BCG分析投资于股票、债券等资产的基金、养老金等也将成为国内托管业务的主战场，需要完善相应的服务配套资产管理公司另类资管机构保险公司资产托管风险分析指数与市场基准收益率测算资产托管法律合规服务对冲基金、私募股权、地产基金专项服务资产托管市场研究与投资顾问投资表现与归因分析备用议题宏观环境发展趋势国内外良好实践：业务模式现状回顾：兴业金融市场现状的关键诊断未来业务模式：兴业差异化业务模式核心能力：建设支撑未来的核心能力发展路径：2015-2020CIB业务的发展路径附录：对于兴业金融市场现状的诊断组织架构如何对内部组织架构进行相应的调整？4人才培养和激励如何确保关键人才的科学激励和保留?相应的人才培养机制？风险管理对风险管理体系有怎样的要求？运营管理运营管理的重点在什么地方？567目标业务模式目标客户哪些是目标客群？哪些是支持性的目标客群？如何确定目标客群的分层标准？如何夯实客户基础？打造CIB业务模式，需要建立相应的关键支撑能力整体战略从类信贷业务模式向CIB业务模式转变，成为目标客群的融资、投资、交易、避险全面解决方案提供商覆盖模式考虑目标客群的规模、价值主张等客户特点，如何制定差异化的覆盖模式？为了实现该覆盖模式，需要进行何种调整？产品和服务提供的主要产品和服务是什么？相应的核心竞争力在什么地方？如何打造差异化的竞争优势？为了实现该目标，需要进行何种调整？1230从以下四个方面着手，打造关键能力在CIB条线下，部署投资银行部、资金运营中心、同业业务部和资产托管部建立CIB与其他条线/子公司的协同机制，其他条线要依赖CIB条线的产品组织架构调整建议人才培养和激励机制建立人才梯队和培养机制，引进核心人才（如投行和金融市场产品专家）建立与绩效挂钩的市场化薪酬体系45风险管理框架

风险管理框架需要进一步完善，从以信用为主，向全面风险管理（覆盖信用、价差、流动性和操作风险等）转变6运营管理重视CIB价值链每个环节的数字化进程，有效提高客户体验、运营效率、创新等全球已经涌现出众多的创业企业，应用新的技术强化CIB价值链7长期建立企业和投资银行条线（CIB），整合投行、同业、资金营运和资产托管职能4组织架构调整总行投资银行部下设综合规划处、研究处、债券一处、债券二处、承销处、财务顾问一处、财务顾问二处、投资管理处、资产证券化一处、资产证券化二处、存续期管理及资产服务处、风险与合规管理处、投资银行风险评审一处、投资银行风险评审二处总行同业业务部下设运营管理处、资产业务处、证券同业处、保险信托处、大银行同业处、银行合作服务中心资金营运中心下设综合管理处、风险与合规管理处、短期投资处、债券业务处、票据业务处、汇率利率和债券交易处、商品交易处、市场营销处、贵金属及外汇经纪业务处、研究处、北京业务处资产托管部下设综合管理处、市场处、委托资产管理处、科技支持处、稽核监察处、运营管理及产品研发处、期货业务管理处、期货存管结算处以及养老金管理中心（与委托资产管理处合署办公）企业和投资银行条线（CIB）资金营运中心投资银行部同业业务部资产托管部建立人才梯队和培养机制，以及与绩效挂钩的市场化薪酬体系5人才培养和激励机制金融市场当前面临的挑战业务高速发展面临的人才短缺近年来，金融市场相关业务快速发展，出现了务发展与队伍建设不匹配的情况在某些业务领域（如衍生品、技术等），出现了人才短缺的情况金融同业机构挖角频繁同业（银行和非银机构）均开始重视金融市场业务，导致人员流失情况明显薪酬竞争力水平有所弱化建议要点加强内部人才梯队的培养作为国内金融市场领域的领先机构，有能力、有必要地以培养内部人才梯队为主适当情况下，可引进外部人才（以关键岗位为主，如投行、产品专家等）建立有市场竞争力的薪酬体系作为未来的重点业务，应建立相对有竞争力的薪酬水平，以建立人才高地金融市场业务更为依赖于人才“资金营运中心成