大学生创业计划书(23)三个文档

目录摘要2第一部分项目名称4第二部分项目背景4第三部分公司项目策化5第四部分经营环境与客户分析5第五部分经营策略7第六部分营销效果预测与分析10第七部分经营成本及利润预估10第八部分项目小结11第九部分附录12花店创业计划书社会的开放，经济发展，是“洋节日”兴起的必然结果，吃饱肚皮的中国人，已不满足于物质文明给我们带来的享受。精神文明在物质文明的基础上追求品味人生，已成为这个时代的时尚节拍，跟上时代节拍让你人生的梦想插上机会的翅膀，把握机会拥有明天。通过介绍如何开个鲜花批零店，除了能让你对鲜花行业的经营情况有一些了解之外，更重要的是让你对这种投资形式理解得更深入一些。开鲜花批零店最初的接人进货资金。开店的技巧主要包括熟悉行情，选择地段，店面布置，经营策略，插花艺术掌握，投资风险等等。分述如下：一、技术掌握没有接触过鲜花的人，早就听说插花是门艺术，而作为生活礼仪用花，我们只要撑握一点包、插花技术就行了。首先要了解花语，什么花送什么人，什么场合适合用什么花，开业花篮，花车的制作，很简单一本介绍插花用书便解决问题。熟能生巧，一个多用便什么都有行了。二、店址这是开批零店的关键因为零售利润在花卉业中可达50%—80%。大学生在校自主创业学校的领导是非常同意的，而且学校的租金，水费，电费等都是不用交的，我们的创业项目费用只用花价和包装纸的费用，所以地址在学校的创业园。三、进货进货渠道是批零店的关健，因为鲜花的质量和价位，是你赢得市场的法宝，找到自产自销的货源，可使你的利润空间最大得到保证，作为我们情义花卉。四、经营策略中国改革已经20个年头，哪里都没有空白市场等你开发，哪一行都有人做，关键看你怎么做，信誉是关健，一靠花卉质量价格，二靠服务质量，批零店如果花卉质量价格由供货商把关的话，作为店主主要靠服务质量。不如先作一个免费送货上门的承诺，无论对于批发商还是零售商，此项售前服务，会为你建立一个逐渐、扩大的信誉体系客户群体。二是避免守株待兔，坐以待毙，无论哪个城市，星级饭店的鲜花布置，都是一个很好的业务，3—5天更换一期，费用少则几百，多则几千元，更何况酒店的婚宴，会议，生日宴又很多，无形带来许多生意，影楼，酒吧，歌舞厅也是你开拓业务的市场，与电台合作，累积返还销售，都是你占领市场的法宝。基于上述市场调查分析，我们暂开如下一花店：项目名称：心想花店二、项目背景千姿百态的花朵述说着千言万语,每一句都解说着"美好",特别是现在.随着人们的生活水平不断进步,生活质量不断提高.对生活的追求!鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!花卉消费近年来呈越来越旺的趋势,除了花卉本身所具俏丽姿容,让人们赏心悦目,美化家居等功效外,它还可以开发人们的想象力,使人们在相互交流时更含蓄,更有品位.这样我们创办花店以鲜花专递为市场切入点,电话订花的长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场,以满足个性消费为主题,以鲜花为试点带动其他产品,最终能形成具有"心想花店"品牌优势的市场.是十分可行的。

三、公司项目策化1.提供鲜明,公司使命有效,畅通的销售渠道,提供产品服务为根本,促进鲜花市场的大发展.我们的心想将成为一个可爱的信使,把祝愿和幸福送到千家万户.为人类创造最佳生活环境!

2.公司目标立足地大,服务新乡,辐射豫北，创建一流的花店公司。本公司将用一年的时间在台州科技职业学院的消费者中建立起一定的知名度,并努力实现收支平衡.在台州科技职业学院作为试点市场,该区市场容量在3000人以上,较有代表性,试点时间为一年。当运营成功后，经过一年的时间如果花店生意可以准备在实习期间在家开花店。四、经营环境与客户分析1.行业分析

"新院心想花店"是由在校大学生推出的面向2万在校大学生店面，因此在前期目标消费者主要定位为在校大学生。该店面目前仅设立台州科技职业学院创业园。因此，暂定的目标消费群以台州科技职业学院大学生为重点，将来逐步扩大市场。以台科院为例，各类在校生近2万人，则投入1校共有近2万的目标消费者，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到在本店消费国的群体将成为本店的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的。

2.调查结果分析

本公司台科院大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查的方式。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。⑸影响产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。

3.目标客户分析

在校大学生买东西关心的质量和档次，一般消费在中等档次。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一），3支（我爱你），19支(爱情路上久久长久),21支(最爱)等等,在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花.包装一般倾向于要求高档化,有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求比较苛刻,如不允许有打蔫现象等.五,经营策略

1.小组成员:林法都(组长)主要负责店面的日常维护与运行

陈玉川主要负责项目开发计划黄敏婕主要负责经营策略与项目规划

刘映恒主要负责市场调查和结果分析

林法都主要负责财务管理营销策略分析

2.1品牌策略

花店建设初始,我们需非常重视创立一个诚信又服务好的深入大众心里的品牌.在品牌包装上,由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测,采取花册的精美设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新.

2.2价格策略心想花店在原料,包装,服务等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足.既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求.

2.3促销策略

宣传策略利用学校广播站,报栏,宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社,地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式.花店策略实施

1.市场范围选择在投入期仅选择台州科技职业学院作为试点市场,该区市场容量在2万人。2.重点宣传客户,宣传对象以在校学生为主,他们对流行感兴趣,往往容易领导潮流,而对于逻辑思维较强的工科学生,我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果.

3.现场促销选择每年“2·14”情人节和母亲节为重点宣传日期,宣传内容包括:

⑴悬挂统一的彩色横幅,位于校园主干道上,数量为1-2条,以"心想花店"地址和"校园花店隆重推出"为题搭配悬挂.

⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台,可以现场咨询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容,并摆放实物鲜花,在宣传当天将配送礼品现场送出.

⑶以绿意的宣传平台宣传给各大高校学生.

六,营销效果预测与分析1.营业额收入

据调查分析,我们可以预测在主要节假日,每天销售额在100-200元以上.2.支付方式

现金支付3.订货方式

电话订购.花店直购.另外,我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购.4.客户特点年轻化,99%为青年人,以男性学生为主;他们信誉高,文化素质高，无坏帐现象.

5.消费特点

中低档的鲜花最受欢迎.

七,经营成本及利润预估原则:

把每一分钱用在刀刃上,充分发挥每一分钱的价值

2.初期投资:

这一时期,资金主要用于进货渠道，第一个月进货费用500元。利润预计第一个月：1000；第二、三个月：1500；第四、六个月：2500.第一年预计收入8000元。

八,项目小结主要工作完成情况调查

了解到广大大学生朋友的真实需求,而且公司从实现目标,运营机制,项目策略等方面都进行了总体规划.另外,我们还会根据市场的发展来完善花店的运行结构及新兴业务.最重要的是,针对目前鲜花市场上适合大学生朋友特殊要求的情况,我们自行设计了一系列服务产品,如短信订购鲜花,附带祝福卡片,电话传情等并且制定了合理的价位.2.不足与困难之处由于我们的花店刚刚开始计划,经验不多，资金方面存在严重不足,准备不充分，同时由于时间紧迫,整个计划书难免有些欠缺,不过我们会尽量地去充实,完善之.附录:鲜花保养有那些方法?1.保持水质清洁:每天换水，每天剪根露新茬。泡水的地方去掉多余的叶子。2.剖烧烫法：剖：对木本植物，可在花脚部位剖十字，米字或劈，砸，以扩大吸水面积。烧：一品红等剪后切口流白浆、如不止住，花很快会腐败，应在火中烧一下，防止营养物质倒流，月季、梅花、牡丹、丁香等也适宜此法。烫：花枝浸泡于热水中一会儿，利于吸水和杀菌、防腐。一般在80度水中烫30秒左右。剑兰、晚香玉、大丽花、菊花、非洲菊、香石竹等适宜。3.水中剪切法:(又名深水急救法)把脱水花枝在水中剪一下根，利用深水水压高及在水中导管不被空气堵塞原理，使脱水花枝得以恢复。注：剪枝后要让花枝在水中吸足水15-20分钟，才可拿出水面。4.杀菌法：在水中放入酒精、KMnO4、樟脑、硼酸、柠檬酸、盐、明矾等都可以起到杀菌用，只有水不腐烂，植物才能吸水保鲜。注：一定配成溶液后再用，不可未经溶作解直接放入水中，用盐时注意浓度不可太大。5.营养法：鲜花从母体上剪切后，就失去了营养源，可加入糖、啤酒、阿司匹林、维生素C等各类营养物质。6.喷体、注射法：对于许多茎中空的花卉，可把花脚部位放在水龙头下强行灌水模样。7.远离催热剂_乙烯远离蔬菜和水果，因为它们会释放大量乙烯，导致鲜花衰败，同时。已败落的花果及时清理。8.摆放位置：夏天远离阳光直射，冬天远离风口。9.保鲜温度：普通花卉在5度左右，热带花卉在10-12度左右。13级园林13-2林法都2013151218黄敏婕2013151225陈玉川2013151224刘映恒2013151235店名:PrincessHouse简称：（P.H）主营：中青年女姓名：学号：专业：一、项目背景早在很多年以前，中国互联网快速发展，据2008年有关统计显示，我国网上购物发展迅速，在以北京、上海、广州和深圳为代表的全国中心城市，网上购物用户在网民中的渗透，网上购物用户总数几次超过1000万人，网上购物金额超过人民币250亿元。可见，中国网络购物的春天已经到来，发展前景十分广阔。考虑到我们大学生课余时间较为充足，接受新事物的能力也相对较强，对网络应用也不陌生，所以开网店不是什么难事。近几年，淘宝、易趣、拍拍等网站发展迅速，还提供个人网店平台，而且有很多是免费提供的，这就更为大学生在网上开店提供了方便。可以说，开网店已经成为了我们现代大学生创业的一条捷径。二、网店介绍1、消费对象主要销售对象年龄层20~~35岁的女性顾客。2、网店宗旨诚信求生存，服务求发展，物美价廉求商机。3、网店目标面向在校大学生。先从虚拟商品——游戏点卡，QQ增值，话费做起。并用一年的时间在各大校学生中积累一定的信用度，同时树立一定的知名度和品牌形象。三、经营环境与客户分析1、行业分析网上开店对成本的要求低，占用资金少，也基本不需要水、电、管理费等方面的支出；这样就解决了我们想要创业而没有创业资金的问题。网店经营方式灵活，基本不受时间、地域等因素的限制，只要有时间、能上网就能正常营业，而且只要少量存货就能开店，所以也可以随时更换经营其他商品。网店的客户范围十分广，只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，这个范围可以是全国的网民，甚至是全球的网民。以上也是网上开店创业的优势所在。2、调查结果分析尽管网络购物的飞速发展给开网店带来了不小的竞争，但在一定时间段内，机遇还是大于竞争的，所以网店创业的潜力还是十分大的。3、目标客户分析在网上购物的用户中，占主要比例的是在校学生、职业白领等，年龄以中青年为主，性别上女性大于男性。其中，学生用户购买比例较高的商品为书籍、音像制品、服装以及游戏类商品等；职业白领购买比例最高的商品为服装、化妆品、饰品和母婴用品等。买家收入的高低也影响着其购买倾向。收入高的群体购买比例较高的是数码类商品，而中等收入买家的消费比例最高的是服装、首饰、化妆品，游戏点卡类商品则是低收入买家群体的消费比例较高。总体来看，女装、化妆品、饰品的成交额长期排名靠前。可见，适合中青年女性消费的商品市场更为广阔。综上所述：经营中青年女性服装，且中高等价位的服装，前景广阔，市场良好。四、经营策略1、管理者及其任务由于开店初期业务量小，全部工作由创业者本人即可完成。待以后业务量大时，可寻找合作伙伴或聘请员工，合理分配任务。2、营销策略分析⑴宣传策略第一各高校的BBS宣传第二通过校园QQ群宣传,这是个极其不错的方式，QQ群的宣传覆盖面广，虽然经常被忽略，但是毕竟成本低，不断复制的效率快。第三派发传单，专门上到宿舍发传单。据了解，采取上门发传单是传单宣传中最有效的方式。第四通过购物网站宣传：如蘑菇街、美丽说等第五团购增加销售量的同时，也达到了宣传的目的。团购网站如：爱团说、窝窝团等⑵价格策略低价至上。由于淘宝价格竞争十分激烈，刚开的店铺由于没有信用度，可以说低价销售是吸引客户的唯一方法，所以在营业初期价格要低，甚至是零利润销售。待积累一定的信用度再逐步提高价格，薄利多销。⑶促销策略开店初期进行“包邮”、“打折”、“有买有赠”等促销活动，吸引客户；各种节日（如五一、十一、圣诞、元旦等）期间，进行一些适合本店客户的促销活动，如“满就送”、“满就减”等，以增加成交量；在店铺信用等级上升时进行一些促销活动，如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等。⑷进货渠道（5）1、批发市场进货温州是有很多服装批发市场，可利用课余时间进货。在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

2、厂家直接进货正规的厂家货源充足，信用度高，如果长期合作的话，一般都能争取到产品调换。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，有分销渠道，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就可以去找厂家进货。3、批发商处进货一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多这些贸易批发商。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且他们都有自己固定的老客户，你很难和他们谈条件，除非当你成为他们大客户后，才可能有折扣和其它优惠。在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。4、吃进库存或清仓产品因为商家急于处理，这类商品的价格通常是极低，如果你有足够的侃价能力和经济能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用地域或时间差获得足够的利润。吃进这些产品，你一定要对质量有识别能力，同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道。5、寻找特别的进货渠道如果我们毕业后有在香港或是海外有亲戚朋友，就可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品或是价格较高的产品，比如你可以找人从香港进一些化状品、品牌箱包等，也可以从日本进一些相机等电子产品，还可以从外地进一些工艺品。如果我们大学毕业的工作、生活在边境，就可以办一张通行证，自己亲自出去进货，这样就很有特色或是价格优势

五、营销效果预测与分析1、营业额收入前一年属于积累信用的阶段，不会有大的收入，保证成本即可。从目前淘宝网店销售情况看，预计普通店铺平均每天的销售额一般是300元左右，钻石店铺能达到1000元以上，皇冠店铺则可达3000元以上甚至更多。2、支付方式淘宝网店主要是用支付宝担保交易的，也可以进行网上银行支付。3、订货方式在线订购。2010“东风风神杯”四川省首届大学生营销策划大赛促销方案团队名称：“风驰天下”队团队成员：指导教师：日期：2010年11月19日前前言应“东风风神杯”营销大赛的号召，“风驰天下”队积极参与本次大赛，旨在为东风风神汽车打开学校市场而制定促销方案。在制定方案的前期，我们针对四川大学市场，深入了解了本校教职工的购车偏好、对风神品牌的认知、购车意向等信息。对此深入的分析和汇总形成调研报告后，我们进一步进行了环境和消费者研究以及ＳＷＯＴ等相关分析，并有针对性的制定出促销方案，包括促销方式选择及具体活动实施方案。策划中，我们按照调查所做市调报告为基础，确定我们需要通过广告和在高校进行的“东风风神进校园”系列活动两种促销方式来针对广大教职工进行宣传，提升东风风神品牌在广大教职工心目中的知晓度，以及让他们在心里上认可此车系。并希望在顾客对风神汽车有一定了解的基础上，引起顾客兴趣，建立声誉，诱导消费，从而增加销售量，扩大市场。对于东风风神进校园系列活动，我们选择“川大站”为第一站，如果此活动能够收到很好的效果，达到预期的效果，则可以在成都各个高校进行。目录目录一、摘要—————————————————————---——4二、环境分析———————————————————-————51、市场现状—————————————————--————52、竞争情况—————————————————————-53、风神品牌—————————————————————-6三、消费者分析——————————————————————71行为分析—————————————————————--72购买心理——————————————————————83购买关注因素————————————————————8四、SWOT分析——————————————————————-10五、促销策略———————————————————————121.、广告促销—————————————————————122、SP策略——————————————————————-14活动一—————————————————————15活动二—————————————————————20六、活动效果评估—————————————————————22七、附录—————————————————————————23八、结语—————————————————————————23一、摘一、摘要1、策划的目的：为了发扬民族自主品牌，扩大自主品牌在社会上的影响力，同时扩大东风风神的知名度与赞誉度，尤其是引起川大教职工对东风风神的关注、了解与认知，逐步形成对风神的购买取向，挖掘潜在市场，从而进行此次活动。2、环境分析:一方面从宏观层面对中国整个汽车行业的现状及发展，汽车自主品牌的现状进行了分析，另一方面从整体上把握东风风神所面临的竞争情况，最后综合前两方面对东风风神进行详细的分析。3、消费者分析：针对本次促销活动的活动对象，在实地调查的基础上，进行细致的分析。高校教职工文化素养高，务实、创新、温和，注重实用，不喜欢浮夸、虚荣。安全，耗油量，品牌，外形设计，舒适性，价格是教职工看重的前六位因素。通过对教职工整体形象的分析，购车信息来源的分析，购车看重因素的分析为后面做SWOT分析以及促销方式的选择提供依据。4、SWOT分析分析东风风神汽车的优劣势及其产品在市场竞争中存在的机会与面临的威胁，为其在高校这一目标市场的促销提供理论依据。5、促销策略在前面环境分析，消费者分析，SWOT分析的基础上，确定我们选择的促销活动方式，即广告促销和销售促进活动。并对我们的活动背景，活动目的，活动实施过程进行具体介绍。广告促销方面，我们提出广告创意，供活动赞助方选择，并给出在何种媒介上面传播的建议。销售促进方面，开展“东风风神校园行”系列活动，分为两个部分，并对每一部分活动流程都进行了详细介绍。6、活动效果评估确定活动效果的方法，及效果评估的标准。二、环境分析二、环境分析1、市场现状：2009年的全球经济危机使得世界汽车工业受到严重冲击，中国的汽车工业不可避免的受到了影响，但是也因此迎来了发展的机会，我国的汽车产业结构在一定程度上得到了调整。随着我国居民的人均收入水平不断提高，汽车的消费需求不断扩大。国家积极发展经济型轿车，深入中国家庭，满足中国家庭的需要，中国汽车市场前景广阔，预计会在较长的时期内保持快速增长。但是，我国汽车行业却缺乏完整的轿车开发的能力和自主的品牌，管理与服务水平相对落后，企业规模难以和国外大公司相抗衡。目前，在中国汽车市场上，占主导地位的轿车产品大部分是合资企业生产的，并且基本上是外国品牌，国际各大汽车制造商纷纷鏖战中国市场，新车型不断上市，汽车价格不断降低，竞争十分激烈。在这种情况下，发展民族品牌显得尤为重要。东风乘用车公司顺应了民族品牌发展的大趋势，汇聚了东风40年造车经验和近20年轿车领域合资合作的积累，精心打造出了东风风神S30、东风风神H30。风神品牌力求使得更多的消费者满意，并凭借自身综合实力及优势赢得更为广阔的市场和利润。2、竞争状况：东风风神旗下S30和H30定位于中端市场，其起步较晚，在目前中端汽车市场上面临着激烈的竞争。首先，风神面对着知名合资品牌的竞争。像北京现代、长安铃木、长安马自达、广汽丰田、上海大众、通用别克等旗下都有和风神同等价位的产品。像大众旗下的polo，通用别克旗下的凯越，现代的瑞纳等都属于7-10万的价位。就是东风公司旗下的东风雪铁龙、东风标致、东风悦达起亚、东风日产也有这一价位的产品。这些品牌存在时间长，消费者对这些品牌认可度和知晓度较高，东风风神面临严峻的外部品牌竞争压力。此外，同价位的自主品牌也对风神构成了极大威胁。其主要竞争对手的车型如海马欢动，骏捷FRV，比亚迪F3R系列，奇瑞A3。以上情况，我们团队通过观察法在川大校区统计的数据也可以很好的将此竞争情况反映出来。3、风神品牌：东风风神系列产品，自09年上市之初就高举自主品牌大旗，将自身的荣誉与自主品牌的荣辱和命运紧紧的联系在一起。同时，其市场售价定位于7-10万，受众群明确地定位为购买第一辆车的消费者，这避免了同时面对很多竞争对手的局面。汽车本身具有的诸多优点使得东风风神一上市就受到了广大消费者的关注，在同级车辆的消费中占据了一席之地，消费保持着强劲的增长趋势，未来的的市场前景很乐观。此外，东风风神在刚结束的北京车展受到国家领导人的多方关注并且斩获颇丰，先后夺得“中国汽车品牌营销卓越贡献企业金华表奖”和“十大国产车型”等高含金量的8大奖项。好评如潮的东风风神载誉而归。这对其知名度的提高和今后的竞争极为有利。然而东风风神在自身发展过程中也面临两大难题。第一，东风的名气很高，但是东风风神的产品知名度并不是很高。第二，本身中国自主品牌汽车发展在技术上面就不占很大优势，很多的消费者并不是那么认可国产品牌；而今年一些知名品牌的汽车质量问题频发，不可避免的引起消费者对东风风神S30、H30的汽车质量还有一些担心。但是，无论是从其自身的安全，外形设计，还是价格定位上东风风神都占据着属于自己的优势，所以我们的促销方案主要从东风风神最突出的优点出发，进行宣传。此次促销方案是针对高校市场进行的。而东风风神极高的性价比恰如其分的与教师在人们心中的地位相符合，其创新与实用性的有效结合在体现教职工个性的同时又不会有浮华、奢侈之嫌，深深地打动了拥有强烈自尊心与自豪感的大学教师。这样的定位很有利于此次针对高校市场教职工所作的促销活动。三．消费者分析三．消费者分析高校教职工文化素养高，能够紧跟时代步伐，了解外部信息，从容进取。而东风风神所传达出来的情感就是“从容进取，品质生活”，这也恰如其分的表现出了整个教师群体的性格特征，生活态度。“师者，授业传道解惑者也”，教师这个特殊群体是被人们尊敬的。将此次促销活动锁定在高校市场，无论是对东风风风神产品销量的提升，还是对其品牌知名度提升来说，都是很合适的。因此在实地调研的基础上，根据数据结果，针对教职工的消费者做出了以下几方面的分析。1、行为分析：1）对于获取汽车信息的途径，通过前期调查发现高校教职工主要通过网络，广告，别人介绍，报刊杂志及车展等渠道。2）从我们通过直接观察法所得的数据来看，川大已购车的教师，在品牌选择上大多倾向于东风旗下品牌，大众，雪佛兰，福特，别克等品牌，虽然东风旗下产品所占比例最高，但是东风风神却只有两辆，所占市场份额明显偏低。从消费者的品牌偏好来看，东风风神不占任何优势。这也从一定程度上反映出东风风神的宣传力度有待加强。2、购买心理：以川大为例，教职工购车主要出于交通便利和照顾家庭的需要，数据显示，其比例分别为39%和33%。此外，享受驾驶乐趣也占有很大的比例。因此，东风风神在进行促销时主要应从风神车的性能进行宣传，着重宣传其安全性、操纵便利。由于照顾家庭的需要，可以重点宣传其内部空间的大容量，内饰的精致以及座椅的舒适性。同时，S30和H30都装配了先进的零配件，更具人性化，可以充分挖掘其标志“双飞燕”的人文内涵，将“双飞燕”的文化内涵同教师的人文素养结合起来，唤起教师对该品牌的认同感。3、购买关注因素：教职工作为消费者的一部分，他们在购买汽车时也往往考虑诸多因素。以川大为例，我们调查了教职工购买汽车时最关心的3个因素。结果显示，考虑最多的是其安全性（约占80%的人选择），其次为耗油量（约50%的人选择），接下来是品牌（约有25%的人选择）。具体见下图：东风风神车内采用了安全贴心的安全气囊设计和防潜滑座椅，并选配同级别车型较少配置的侧安全气囊，德国大陆特维斯SABS公司带EBD的ABS系统，可以自动侦测各个车轮与地面的抓地力状况，将刹车系统所产生的力量适当地分配至四个车轮。遇到紧急情况刹车时，EBD在ABS动作之前就已经平衡每个车轮的有效地面抓地力，防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。

东风风神以全面安全理念为基石，通过科学设计，以丰富、独到的安全配置，结合“刚柔并济、运华无方”的太极车身，构筑起远离伤害，阻止伤害和减少伤害的全方位安全体系，在同级别车中构筑竞争优势。就耗油量而言，东风风神每100km耗油量在8L左右，在同等级别的车型中算是比较环保的了。至于品牌，东风风神虽然依托东风公司，但其风头完全被东风系列的合资品牌盖过，导致消费者只知有东风而不知有东风风神。因而，依托东风公司既有利也有弊。好处是：东风的技术在全国都是数一数二的，风神完全可以借助其武装自己。坏处是：东风的品牌多样性使风神淹没在其中，其身边的合资品牌历史悠久、信誉良好，已经在人们心中留下了深刻的印象。而风神汽车09年才面世，再加上风神的广告战略亲民度不够，以致大多人并不了解风神这个品牌。风神的品牌之路任重而道远。四，SWOT分析四，SWOT分析威胁：东风风神上市之初就面临着内外两部分激烈的竞争。东风自身发展过程中面临自身技术优势较弱，以及很多消费者对国产品牌并不认同两方面的问题。威胁：东风风神上市之初就面临着内外两部分激烈的竞争。东风自身发展过程中面临自身技术优势较弱，以及很多消费者对国产品牌并不认同两方面的问题。SWOT分析机会：东风风神是完全自主的品牌，打出民族品牌的口号易于激起消费者的购买欲望。且风神可以依托东风本身已有的名气加大宣传。我国汽车市场发展前景广阔，而人民生活水平不断提高，对汽车消费需求也在不断扩大，这有利于其扩大市场份额，提高销售量。优势：东风风神设计时全面考虑了安全因素，符合消费者对安全性的要求。耗油量低，环保，符合教师对环保的要求。外形设计时尚大方，红，白两种颜色的车型，符合消费者对外形的需求。内部设计充分考虑了消费者对舒适性的要求。劣势：劣势：东风风神起步较晚，品牌知名度还不是很高，影响力较弱。要依托其品牌效应开辟市场还需要很长的时间。东风风神虽然做了很多大型的活动，但是其影响并没有达到预期效果。即便是在很易于接受外部信息的教师群体中也没有达到应有的知晓度。SWOT战略矩阵分析SO战略：差异化战略：在同等价位市场上，东风风神的性价比相对更高，可以以其差异化战略提高东风风神品牌的知名度及影响力。加快在自身已有优势地位的技术方面的开发，以求在技术上占有优势，从而占领市场，扩大市场份额。WO战略：可以依托东风已有的知名度来提升自己的品牌影响力。越来越多的人开始消费汽车，东风风神通过对市场进行细分，精准定位，从而扩大自己的销售量，逐步实现品牌提升的战略。ST战略:面对激烈的竞争，风神更应该加大在技术研发方面的投入，且应该充分关注消费者购车看重的因素，并有针对的，有偏重的进行改进，才能在市场上占有一席之地。加强品牌营销，达到可以通过强势的品牌构建来占领市场的目的。WT战略：1）充分了解自身产品的不足之处，有针对性的加以改进，且要扬长避短，可以通过从其他方面来做推广营销，比如，东风风神可以依据其自身广告所传达出来的符合教师整体形象的口号“从容进取，品质生活”来吸引消费者的注意，建立情感上的联系。五．促销策略以实地调研为基础，我们根据PEST，6W1H的思路，从环境，消费者两方面进行了细致的分析。然后利用4P策略，以及以上SWOT分析结果为基础，确定我们的促销方式选择，即广告促销和实效促销。并分别对两种促销方式做出了具体的介绍。五．促销策略一．广告促销1.视频广告创意一：1）表现概念：教师工作看似很轻松，有周末，寒暑假等等假期，实际上，老师的工作量是非常大的。隐性劳动量大，工作战线拉得很长。他们总是不断学习，积极进取。因此总能紧跟时代步伐。广大教师也追求高品质的生活，尤其是高层次的精神生活。向往着自由，没有压力的生活，注重生活的舒适度，也是环境保护的积极分子。在这个创意中，教师悠闲地带着家人在草原行驶，体现了风神轿车内部空间大、驾驶舒适的特点。路两边自由自在的牛羊体现了风神与自然融为一体、和谐的环保理念，车行驶过的路恰当的表现了东风风神的标志，整个创意凸显了教师这一群体的风范，体现了他们对于品质生活的诉求，而这些风神都能带给他们。场景速写画外音第一幕快镜头将教师日常生活表现出来，具体包括教师孜孜不倦的批改作业，贪婪的阅读报刊杂志，积极热烈的讨论。第二幕这位老师悠闲自在地开着风神轿车在草原行驶，车内是快乐的孩子们，两边是自由自在的牛羊。舒缓的音乐响起第三幕车子沿着公路行驶，逐渐看不见车，车的行驶轨迹汇成风神的双飞燕造型。从容进取，品质生活的广告词2）媒介选择建议：教师比较爱看的cctv1以及cctv2，凤凰卫视，还有成都当地电视台。重点在晚上和周末播出。此外，视频广告也可放到视频网站上，如优酷等。创意二：表现概念：就我们调查的川大教师购车时考虑的因素来看，安全是其考虑最多的。那么这个广告意为车内之人绝不会遭受危险,强调该车的安全。场景：一辆风神轿车停在黑夜中的荒郊野岭,车上坐着一男一女(车内人为该车安全测试时的假人),一只猛虎盘踞在车顶之上,广告标题是“受到保护的品种”2.平面广告广告语创意：1.伯乐知骏马，慧眼识风神。2.风神驰天下，舒适伴君行。平面广告宣传方式多种多样。针对教师群体，可在成都当地报纸（华西都市报、成都商报）上刊登广告，也可在杂志上刊登平面广告（汽车之友）等。此外，可通过路牌、张贴画来进行宣传。同时，风神公司可以制作风神系列车型挂历，免费向教职工发放。3.网络广告网络广告（WebAd）是一种新兴的广告形式，是确定的广告主以付费方式运用互联网媒体对公众进行劝说的一种信息传播活动。目的在于影响人们对其所做广告的商品或劳务的态度，进而诱发其行动而使广告主得到利益的活动。我们从前期的调查结果中得出网络是教职工获取汽车信息最主要的途径，因此我们提出以下几种网络广告形式。A.在各大门户网站上做广告，广告可采用视频、声音、图片、文字等各种方式。广告创意可参考视频广告和平面广告。例如，在新浪首页上放置风神的图片广告，建立链接，当消费者点击图片时，可直接跳转到东风风神官网，消费者可在官网上详细了解风神品牌的历史渊源，同时了解风神的配置。B.对风神车主进行访谈，将访谈内容发表在博客、论坛上。即选择合适媒体，利用软文进行传播。见附录二、SP策略SP目标：通过这次活动让川大的教职工对东风风神的知晓度达到80%，增加消费者对风神的了解并且激发他们的购买意向，提高风神在教职工中间的影响。更加了解川大教职工的购买取向，增加对风神的消费数量。提风神在教职工中间的赞誉度，提升风神的品牌形象。通过教职工这一知性群体的宣传，加大风神在整个社会的影响力。SP主旨：SP活动主题：从容进取，品质生活高校的教职他们的生活遵循务实、创新、温和的心态，注重实用，不喜欢浮夸、虚荣。他们对汽车的选择相比而言更趋于理性化，能够体现个人风格品味，环保理念强，注重汽车的优雅、经典，体现个人温文尔雅的品质。“从容进取，品质生活”有三层寓意，一方面这是东风风神品牌自身的追求，在体现对自身竞争理念要求的同时又惯有“It’shome”服务到家售后引领消费者达到更高的生活品质。另一方面，为人师者，一生进取，学习终生，用从容的心态追求生活的品质，同时也体现“风驰天下”队的参赛心理，我们一定会在踏实中不乏进取，在进取中不失从容。2、SP活动口号：风神驰天下，品质新生活这次活动的口号一语双关，“风神驰天下”我们相信通过这次活动东风风神会凭借品质的产品，赢得广大消费者的支持，走进千家万户，深入消费者心里，同时也寓意着我们“风驰天下”对一定能够在这次比赛中脱颖而出，一路驰骋。品质新生活，传达出东风风神追求自身产品质量的同时，更加从消费者的角度出发，希望自己的产品为消费者创造新的生活。3、SP活动核心：追求时尚车，不失儒雅风东风风神在减震、变速、座椅、车身、地盘等多方面精益求精，采用了贴心的安全气囊设计和防潜滑座椅，是最时尚的欧式华系车巅峰之作，在外观、舒适度、售后服务等方面更是无可挑剔。追求引领中端车型时尚的同时，又不忽略对车内置及形象的要求，这次活动的活动核心就是通过宣传向广大教职工传递这样一个信息：东风风神汽车虽不是最高端的汽车却是最适合您的汽车。活动一：东风风神“走进校园”系列活动之“沐浴阳光之旅”——川大教师蒲江自驾游活动背景：有“成都花园”之称的蒲江县，具有丰富的旅游资源和非常适合自驾的山水人文特色。一是蒲江县交通发达，区位优势明显。二是该县地形多样，山区、台地、丘陵、平坝兼而有之。三是境内风景优美，旅游资源丰富。有“三湖一阁”的湖光山色，有光明樱桃观光区，有成佳茶文化观光区，有长秋山沿线的摩崖造像、唐宋石刻群和茶马古道、西来古镇等。四是境内以“跑山鸡”、“六合鱼”等为代表的众多生态美食。教师平时工作辛苦，隐性劳动量大，缺乏娱乐休闲活动。此次活动可以让教师从繁忙的工作中走出来，带着家人沐浴阳光，享受温暖，体味大自然与家庭的温馨舒适。东风风神S30轿车推崇“从容进取，快意人生”,H30轿车推崇“从容进取，自由人生”。从容进取一贯是大学教师所追求的，大学教师在学术上不断创新，进取创新也正是风神品牌的内涵。同时，教师也有家庭，教师除了有大师的风范外，他们也想享受快意、自由的人生。风神的追求和大学教师不谋而合。活动分析：此次自驾活动是对“体验营销”的一种诠释。它是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动力，即从消费者的感观、情感、思考、行动和关联五个方面重新设定和定义营销的思考方式。这种思考打破了传统的“理性消费者”的假设，认为消费者消费是理性和感性兼具的，认为消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是研究消费者行为和品牌经营的关键。体验营销强调消费者的参与性和接触性强调引起消费者的“情感共振”。体验营销模式下的促销不是局限于产品的打折和某种让利信息的发布，而更应该是从服务和高效的传播设计上下功夫，以达到更好的口碑营销和提高品牌的识别度。体验营销的核心就是客户参与，最终目的就是要为客户创造全方位的体验。因此，企业要注重与客户的双向沟通，发掘他们内心的渴望，站在客户体验的角度去审视并改进自己的产品和服务，搭建客户展示个性的舞台。此次活动的参与者主要为东风风神的消费者和潜在消费者，通过活动使他们体验了东风风神的性能，加强了风神与老顾客的联系，提高其品牌知名度。活动主题：沐浴阳光，舒心生活教职工相对于其他职业的人来说，他们更加渴望有更多的时间和家人相处，家庭观念比较强。东风风神品牌标识的核心形象——两只环绕椭圆、展翅高飞的春燕，既是春风送暖的象征，又是寄托着东风人全部情与思的吉祥物，一个代表传承，一个代表创新。此次活动的主题“沐浴阳光”，就是东风风神送温暖的体现，在寒冬腊月里给消费者送去关怀，送去春天的信息。“舒心生活”是教师追求的目标，也是东风风神一如既往所追求的，风神人尽其所能将汽车设计的更加人性化，更加舒适。活动流程：一．活动准备阶段：（一）活动宣传（含报名）1．校园广播活动开始前一周每天在校园广播上宣传此次活动。如播音员可说：“东风风神‘沐浴阳光之旅’——川大教师蒲江自驾游本周末即将开启，沐浴阳光，舒心生活，不要犹豫，带着家人，带着一颗轻松的心，大家一起出发吧！”也可以写片软文在广播播出，如写篇推荐教师冬日自驾出游的文章。2.横幅横幅作为一种宣传工具无论在公益宣传还是商业活动中都有很好的宣传效果和不俗的表现。可在基础教学楼前以及校车站悬挂以“沐浴阳光，舒心生活”为主标题以“风神汽车教师蒲江自驾游活动”为副标题的横幅能对此次活动起到很好的宣传效果。活动当天团队会在活动启动现场悬挂与活动主题一致的横幅，这不仅能让路过的教职工以及学生更容易发现和知晓我们正在进行的活动，而且达到了烘托现场气氛的作用。3.邀请函邀请函是邀请亲朋好友或知名人士、专家等参加某项活动时所发的请约性书信。我们可以风神4s店提前4天（教职工也有自己的安排）向部分教职工发放邀请函表示我们的盛情邀请（特别是在调查问卷中表示有购车意向或对东风风神车有好感的教职工）。这种方式显示了东风风神对教师的尊重，教师也可以从容安排时间。4.海报海报是大学做活动最常用的方式。川大海报一般允许张贴三天，我们可在活动开始三天前张贴海报。张贴地点主要集中在教师经常出入的教学区（基础教学楼、二教、三教、校车站等）。各学院行政楼前若允许张贴，也可适量张贴。5.DM单现场宣传（含报名）在活动的前3天，我们可以直接到教职工经常去的地方进行现场宣传。教师虽然在教学楼比较集中，但最好不要去，老师一般不喜欢在教学区看DM单，这会引起他们的反感。我们可以在食堂、校车站、停车场搭建帐篷，摆放桌凳，派发DM单，进行现场宣传。报名方式以现场和电话为主，人数以50人为限（不包括教师家属）。（二）到蒲江进行实地考察，制定自驾路线。联系媒体参加，电视台记者随行。（三）准备活动物料1.宣传物料：横幅3幅海报20张邀请函30份桌凳4套宣传单300份展板3块2.活动过程物料东风风神汽车若干（具体试参与人数而定,活动前一天从成都东风风神4s店调运。）对讲机50个（暂定）急救箱5箱玩具若干帽子若干饰品若干二．活动具体过程：活动时间：2010年X月X日集结地：川大望江体育馆（主办方风神公司提供风神轿车，参与教师也可驾驶自己的风神轿车。1）启动仪式（早上9点30之前做好会场布置工作，9：30正式进行启动仪式）开幕：利用时尚、激情的开场舞蹈吸引过路的观众，迅速聚焦人气。而后，主持人宣布活动开始，并对本次活动进行说明，介绍活动流程。让观众对活动有个初步的了解。产品介绍：主持人介绍本次活动的专用车，主要包括性能、安全性、价格、车系等信息。主持人也可同观众进行互动，以此来传播产品信息。同时推出教师购车优惠政策。例如：@1.教师购车仍享受车展同等优惠；@2.同品牌累计6台以上教师购车还可享受500-2000元优惠；@3.购车教师可免费参加明年3月举行的“漂流”自驾游活动；@4.针对老客户举行“成双成兑”荐友活动，推荐成功的凭DM单兑换500元卡，同时有机会享受免费检测、装饰折扣优惠等。剪彩讲话：请风神汽车专营店的负责人揭去蒙在开路车上的彩纱，发表简短讲话，预祝活动圆满成功。启动仪式过程中，给围观的人群发放东风风神汽车宣传单。若有家长带着孩子来，可给孩子发放印有东风风神标志的玩具、帽子、小饰品等。2）10：20，车队出发，在风神开路车的带领下，各参与教职工依次启动，开始“沐浴阳光之旅”。（新闻媒体随同前往）3）目的地：蒲江西来古镇到达目的地后，在指定地点停放车辆。之后在指定餐厅就餐、休息。主持人现场活跃气氛，如进行一些游戏，鼓励教师家庭成员参加。4）自由游览。为提倡环保，给每个家庭派发一个袋子，用来捡游览途中发现的垃圾。各教职工可自由活动，沐浴冬日和煦的阳光，吸收大自然的气息，扫除一周工作带来的困倦。5）17：00，教职工们在原定地点集合，大家共进晚餐。席间，举行“驾车感受交流会”，各教职工就今天驾驶风神轿车的经历说说驾车感受。在此过程中，我们可以直接了解到消费者对风神轿车的直接评价。有人提出缺点，则我们可以记录下来，以后不断改进。当然，好的评价就是好的口碑，可以影响周围有购车欲望的人群。6）19：00，组队返回，活动结束。7）后续活动：新闻记者撰写新闻稿，在电视、报纸以及网络上进行报道。活动二：具体活动安排：a)活动前期宣传1、校园广播活动前的几天内利用川大的校园广播，在每天的中午时段和下午时段，由“风驰天下”队的队员以电话的形式打入直播间，为自己的团队加油的同时告诉全体师生，“由东风风神赞助的元旦来临，为又辛苦一年的恩师送上温馨祝福’，为主题的有奖知识竞赛会在2010年11月18日在我校体育馆前举行，请广大教职工积极参与，为您献上我们的祝福与感恩，期待您的光临。”2、BBS宣传BBS是川大内师生交流的平台，有很多的最新资讯都在这里有相关的报道，每日的点击量很大，可以在上面法有关于活动的帖子，加大宣传量。3、横幅选择在这次活动前两天在各主要路口悬挂以“从容进取，品质生活”为主标题以“东风风神汽车进校园系列活动之知识竞赛”为副标题的横幅对此次活动起到很好的宣传效果。活动当天团队会在活动现场悬挂与活动主题一致的横幅，这不仅能让路过的教职工更容易发现和知晓我们正在进行的活动，而且达到了烘托现场气氛的作用。4、邀请函邀请函是一种请约性的书信，特别是在现在各类学生活动铺天盖地的时候，这种针对大学教职工的活动的确很少。在这种情况下我们队会在活动前几天（教职工也有自己的安排）向部分教职工发放邀请函表示我们团队的盛情邀请（特别是在调查问卷中表示有购车意向或对东风风神车有好感的教职工）。我们正式的盛情邀请会使教职工有一种被尊重和重视的感觉。这种方式宣传对象具有直接性，效果明显、活动知晓度高。5、海报海报是大学校园里宣传活动的最常见也是一种很重要的方式。海报张贴的位置及海报的内容都很重要，教学区、食堂附近、校车站、停车场、部分学院允许我们张贴的位置，我们通过制作精美的海报于活动前几天张贴出去。让更多的人看到我们活动的宣传。相信看到有关汽车的宣传很多喜欢汽车的人一定会驻足关注的。6、现场宣传在活动开始之前的几个小时内，我们及相关的工作人员会在活动的举办现场进行宣传，发DM单，来现场的观众中抽取幸运观众给予奖励，在现场利用广播宣传，凡是参加活动的教职工都会有相关的奖励。活动时间及地点活动时间：2010年X月X日下午五点到八点活动地点：体育