医药代表辅导技巧-final

萌发成长，缔造成功！4S卓越教练4S辅导最优秀经理人的辅导技巧行业辅导现状制药行业中一线经理人的角色对于取得成功是至关重要的经理人的辅导成效与整个团队的表现息息相关重点问题最好的辅导人拥有什么样的技能和行为？练习回忆并找出你目前或之前一起工作过的经理，你认为他/她是一位优秀的辅导人。你觉得他/她最重要的特质是什么？4S辅导模型实现目标的障碍或者造成目前局面根源是什么？

我们将如何去实现这个目标？我们的目标是什么？参照我们的目标，我们现在进展到了哪里？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因12344S辅导对话——目标SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因目标：理想的销售结果是什么？解决方案是否基于成功的你所重点关注目标在回答三个问题：什么？为什么？什么？14S辅导对话——目标

话术什么•提升哪个技能，关注哪个领域会最有助你实现目标？•最重要的是什么？•你想要产生的结果是什么？为什么•为什么它对你来说最重要？•这与你的最终目标有什么关系？•这对你意味着什么？什么•实现这一点后，情况看起来是怎样的？（对你自己而言，对你的客户而言）•具体的行为和结果是什么？•你将如何衡量自己的进展情况？•你的SMART目标是什么？•如果让你从1-10中选择一个数字代表你对这个目标的投入程度，你会选择哪个数字？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因14S辅导对话——现状现状：通过员工的观点来了解现状注意具体的行为和结果如果可以，在设定成功目标的基础上探讨现状探究员工做了什么，客户做了什么以及结果是怎样的探讨员工对于现状的观点：他/她越来越接近目标了吗？（具体说明）SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因24S辅导对话——现状

话术2-了解现状：参照目标，现在已经进展到哪里？•现状具体是什么样的？•现状和成功之间的差距是什么？•你已经取得了哪些进展？•哪些起作用了？哪些没起作用？•就现状而言，你还需要了解其它重要的信息吗？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因24S辅导对话——原因原因：关注焦点:就技能/任务或目标而言，员工在想什么技能:某项技能或在某项工作中的竞争力水平环境:所有与外部工作环境相关的事情我们遇到的来自内外部的挑战SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因34S辅导对话——原因

话术3-找出原因：阻碍目标实现的因素是什么？•在实现目标的过程中可能遇到哪些障碍？•哪些因素造成了目前的这种现状？•在这些因素中哪些是你可以控制的？•最重要、应该最先关注的因素是什么？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因34S辅导对话——方案方案：战略：

解决方案和备选项（头脑风暴）测试：

检验解决方案计划：

规划行动步骤和后续追踪SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因44S辅导对话——解决方案

话术4-制定解决方案：你如何才能实现目标？•我们探讨了这么多，你觉得实现目标的最佳方法是什么？•你现在就可以做的1-2件事情是什么？•你自身的优势有哪些是可以利用的？•你需要什么样的资源？我如何才能帮助你？•如果你做……，你就会成功吗？•你对实施计划的投入程度是怎样的，如果让你从1-10中选择一个，你会选择哪个数字？•计划中的阶段性目标和具体日期是什么？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因44S辅导工具介绍4S辅导案例背景作为一位销售经理，你的下属小李一直以来销售技巧都不是很理想，所以销售拜访结果并不好，销售压力非常大。如果不想办法，小李自己都快没有信心了。其实小李也在努力，至少现在他每次见客户都会谈产品，只是很直接，几乎很少了解客户的想法与治疗机会。今天你的辅导很明确，要通过和小李回顾刚刚拜访的李主任，来帮助小李提升探寻能力。4S辅导案例之辅导对话#1目标#2现状#3原因#4方案17小李,上次辅导后，看到你今天拜访都会谈及产品，做的很好。但是你注意到客户的反应吗？你说的对，让我们一起看看为什么要特别关注对客户的提问？你觉得呢？所以，你最终希望通过提问达成什么呢？为了实现这个目标，你都会问什么问题？因为可以多了解客户的信息，找到我们的主要对手，并根据对手找到生意机会的切入点。让客户意识到他的某一类患者需要改变目前的情形。了解他目前处方情况，有哪些不是很满意的地方，不改变的问题，或许还有改变的好处。这样他就会意识到改变的必要性了。似乎不是太感兴趣。也许我应该问一问他感兴趣的话题。辅导对话过程—目标SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因地区经理：销售代表：118很好，看来你对探寻的目标已经理解。让我们来看看你刚刚是如何做的？所以客户也不感兴趣，我们分析一下有哪些重要信息我们没有了解？所以，下次你再去拜访他的时候，你就可以尝试去问刚刚提到的问题。为了实现这个目标，你都会问什么问题？没有了解目前处方情况，也不了解客户不满意的地方等。是的，这一定对改变医生处方有帮助。我没有怎么问客户问题辅导对话过程—现状SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因地区经理：销售代表：219为了更好地运用提问，你觉得会有什么阻碍你提这些问题呢？是的，哪一点对你而言挑战更大？习惯性的直接说啦现场可能一时忘记，没有顺序，或者有习惯性的直接说啦。辅导对话过程—原因SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因地区经理：销售代表：320那你觉得有什么方法可以解决这个问题吗？你说的很好，有什么需要我帮助的吗？好主意。你看接下来你会怎么做？最好能有个明确的时间，这样我好安排时间，确保能留出时间帮你改提问的问题与练习技巧。你觉得呢？您帮我改改，最好能有时间帮我练练。好的，我现在就想想，过10分钟告诉您。也许可以事先写出来，然后多练练。辅导对话过程—方案SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因地区经理：销售代表：4使用4S辅导的具体建议聚焦在具体的成