“茶花女”新型农业肥料有限公司 西北大学第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛复赛商业计划书

序号：_________

编码：_________

西北大学第六届“挑战杯”

大学生创业计划竞赛

复赛商业计划书

作品名称：“茶花女”新型农业肥料有限公司

院（系）名称：经济管理学院

申请者姓名

（集体人员姓名）：李敖贾楠王雅馨肖夏马明雪马馨蕊

程银王雪柠

“茶花女”新型农业肥料有限公司以围绕茶造肥有关的系列环节为主要

服务内容。茶渣中残留大量的营养成分。据测定茶的副产物中含氮

产品/

4.16%、P2050.43%,201.44%、有机碳28.1设、碳/氮比值为6.19。我公

服务构想

司将废弃的茶渣进行收集，并加工制造出绿色高效的茶渣肥料，在解决

茶渣堆积的环境社会问题的同时，创造经济收益。

主要负责人李敖性别女学生专科□本科□硕士□博士口

姓名类别

院系经济管理学专业数理经济实验班宿舍12-209

院

第一负责人手1360924515第二负责-mailhazelli_enactu

机0手机sl63

成员2姓名贾楠性别女类别本科所学专业数理经济

成员3姓名王雅馨性别女类别本科所学专业国际贸易

成员4姓名肖夏性别女类别本科所学专业会计

成员5姓名马明雪性别女类别本科所学专业数学

成员6姓名马馨蕊性别女类别本科所学专业人力资源

管理

成员7姓名程银性别男类别本科所学专业地理信息

系统

成员8姓名王雪柠性别女类别本科所学专业数学与金

融数学

目录

第一章总论

1.1项目单位基本情况......................................6

1.2财务状况...............................................6

1.3市场....................................................7

1.4可行....................................................8

第二章产品

2.1产品概况及生产规模....................................9

2.2产品研究概况..........................................9

2.3产品品种及技术........................................10

2.3.1产品品种

2.3.2产品原料来源

2.3.3产品技术

2.4产品标准...............................................12

第三章市场

3.1新型肥料市场趋势......................................14

3.2新型肥料政策保障......................................14

3.3市场竞争优势分析......................................15

3.4市场风险分析..........................................16

3.4.1市场风险因素分析

3.4.2防范和降低风险的对策

第四章竞争与战略

4.1竞争评价依据...........................................17

4.2商业目的...............................................17

4.3市场定位...............................................17

4.3.1产品定位

4.3.2企业定位

4.3.3竞争定位

4.3.4消费者定位

4.4竞争分析...............................................19

4.4.1供应商的议价能力分析

4.4.2购买者的议价能力分析

4.4.3新进入者的威胁分析

4.4.4替代品的威胁

4.4.5行业内现有竞争者的竞争

4.5战略分析...............................................25

4.5.1全盘发展战略规划

4.5.2各阶段发展目标

第五章营销策略

5.1营销理念..............................................31

5.24P分析................................................31

5.2.1product---产品策略

5.2.2price——价格策略

5.2.3place——分销渠道策略

5.2.4production---促销策略

5.3市场开发与进入........................................38

5.4服务策略..............................................39

5.4.1人员培养

5.4.2信息获取

第六章生产管理

6.1公司生产战略..........................................41

6.2厂址选择..............................................41

6.3单位设置...............................................42

6.4产品生产工艺..........................................42

6.5生产计划...............................................43

6.6库存管理...............................................43

6.7新产品开发策略........................................46

6.8质量管理...............................................47

6.8.1产品的质量管理

6.8.2服务质量

6.8.3质量管理策略

6.9公司信息系统的建立...................................50

第七章投资与财务

7.1投资分析..............................................51

7.1.1公司资本规模、结构及基本数据

7.1.2财务预计

7.1.3投资可行性分析

7.2财务分析..............................................54

7.3财务报表..............................................54

7.3.1主要财务报表

7.3.2投资收益分析

7.3.3其他财务评价分析

第八章项目组织与管理

8.1组织机构与职能划分....................................76

8.2劳动定员...............................................76

8.3管理措施...............................................77

8.4技术培训...............................................78

8.5劳动安全、卫生与消防..................................78

8.5.1劳动保护措施

8.5.2安全生产

8.5.3卫生

第一章总论

1.1项目单位基本情况

企业名称：“茶花女"新型农业肥料有限公司

企业性质：股份制

经营范畴：“茶花女”新型农业肥料有限公司以围绕茶渣肥有关

的系列环节为主要服务内容。茶渣中残留大量的营养成分。据测定

茶的副产物中含氮4.16%、P2050.43%,儿01.44%、有机碳28.11%、

碳/氮比值为6.19o经过实验，茶渣肥可以有效补充土壤中的多种

微量元素，回复土壤肥力，增加作物的抗逆性。且茶渣来源广泛,

成本低廉。我公司将废弃的茶渣进行收集，并加工制造出绿色高效

的茶渣肥料，在解决茶遒堆积无法处理的环境社会问题的同时，创

造经济收益。

1.2财务状况

公司注册资本100万。

政策优惠：税法规定，对于新办的独立核算从事公用事业、商

业、物资业、居民服务业。自开业之日起，报经主管税务机关批准,

可减征或免征所得税二年。

预计盈利:

项目第一年第二年第三年第四年第五年

营业收入125.00160.00230.00330.00450

根据对未来几年公司经营状况的预测分析，我们认为公司能够保

持较高的利润增长，从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。

因为本项目在融资方面需要一定的资金规模，所以在保持高增长率低

风险的情况下使外来资金在5年后以上市方式逐步退出。公司将拿出

利润按照每年公司的资产回报率进行分红。

1.3市场

截止2012年，统计数据显示，传统化肥在中国市场呈现出明

显的饱和状态，供过于求。而新型肥料的需求正处在上升期。同时,

相比与传统肥料所带来的土地板结、土壤肥力下降等环境问题，都可

以由新型肥料有效改善。

在我国化肥行业产能过剩的大背景下，传统的化肥应用增长幅度

逐渐减少，而具有种功能的新型肥料逐渐被人们接受并使用，发展

前景广阔。未来几年新型肥料销售额年均增幅将在10%左右，预计到

2015年新型肥料销售额将达900亿元以上。

新型肥料目前为止还没有垄断的趋势，降低了茶渣肥的市场进入

南都和进入成本。

以上种种条件为茶渣肥提供了良好的市场条件。

1.4可行性

示范效用性：项目建成达产后，可以有效的实现将茶渣这种废弃

物转变成绿色高效能肥料，为大规模的茶楼、茶饮料制作公司解决了

可能由茶渣堆积带来的环境污染问题，同时由于茶渣肥的多种优良功

效，茶渣肥可带来巨大的经济收益。变废为宝，茶渣回收再利用，对

整个茶叶产业都有很好的示范效用。

环境上可行。本项目土建工程属于低层建筑，安装工程量小，环

境负面影响小，在生产过程中采用循环环保工艺，无废弃物产品，使

用清洁能源和环保锅炉，废气排放可控，生活垃圾进入公共处理场所,

或净化处理，社会公共影响小。

市场上可行：本项目产品，属于对废弃茶渣进行清洁化改造，在

解决污染问题的同时创造经济收益，提高人民收入。同时新型肥料处

在上升期，市场前景看好。

第二章产品

2.1产品概况及生产规模

利用茶饮料生产线中的废弃茶渣以及茶叶生产厂家生产中产生

的茶渣为原料生产茶渣肥，可以将废茶渣全部消化，使剩余的营养成

分回归土壤，减少茶渣的环境污染。茶渣肥的生产使用方便，肥效高，

具有抗连作障碍的功能，在施用中能明显提高农作物产量。符合生态

环境的可持续性发展需求，更有利于提高茶业生产的附加值。

茶渣有机肥：成型颗粒25公斤袋装，产能2000吨。

茶渣有机无机混合肥：成型颗粒25公斤袋装，产能2000吨。

2.2产品研究概况

利用堆肥化方法处理有机固体废弃物是一种集处理和资源循环

再生利用为一体的生物方法，其终极产品为有机肥料，应用于农业生

产，有利于作物的生长发育。采用堆肥化技术处理有机固体废弃物已

受到越来越多的关注。堆肥在农业利用方面具有提高土壤肥力、提高

农产品质量，同时也可作为无土栽培的基质。实践证明，成熟的堆肥

不仅是土壤的改良调节剂，提供有机质，而且是一种新型的缓释肥

源。施用于土壤后能提高土壤的交换容量和保湿性，有效地吸附植物

生长所必需的N、P、K及微量元素，保持土壤的持久肥力。目前,

大部分的农业作物废料都是采用堆肥化的方法发酵生产有机肥。

茶渣中残留大量的营养成分。据测定茶的副产物中含氮4.16%、

PAO.43%.儿01.44%、有机碳28.11%、碳/氮比值为6.19。根据斯帝

文森概括的植物残体碳氮比与矿质氮释放的关系为：C/N<20,净释放

矿质氮。因此，茶渣经过微生物发醉后，也可以释放出矿质氮供土壤

吸收。将茶渣单独堆泅或掺以尿素堆讴30d,作为有机肥施用，能提

高土壤肥力和改善土壤结构。斯里兰卡的科学家在1998年报道，茶

渣用于茶园可提高茶叶品质。我国民间也有将茶渣用于肥田和养花的

习惯。根据初步研究，茶渣中含有丰富的粗蛋白、粗纤维、维生素等，

经过微生物发酵后其含氮量可大大提高，这也是有机肥料的重要指标,

同时茶渣中含有的部分茶氨酸以及茶多酚有助于提高品质。邱业先等

人研究表明，茶多酚具有抑制腺酶活性的作用，作用效果大于硼砂。

月尿酶会水解尿素成碳酸铁，造成氨挥发，还易造成局部较离子浓度过

高和pH值增高而阻止亚稍酸盐氧化至硝酸盐的进程，致使亚硝酸盐

积累，不利于茶树的生长。目前研究表明茶渣本身含有少量茶多酚，

且发酵后其含量会大量增加，并可以增加茶叶产量10%以上，可作

为有机肥应用到有机茶园。因此，在茶渣中接种微生物转化茶渣中的

有机碳和氮，形成腐殖质，生产茶渣肥也是有效解决如今茶渣泛滥的

有效方法之一。浙江大学茶学系已成功地将茶渣经微生物发酵后，添

加适量的N、P、K元素开发有机一无机复混肥，并在此基础上开发出

新型的抗连作障碍肥，这在当前的大棚栽培中具有很大应用前景。

2.3产品品种及技术

2.3.1产品品种

1.茶渣有机肥:是由茶叶深加工中产生的废渣和微生物态氮(PGPS)

混合组成的有机肥，微生物态氮在肥料中的重量含量为

0.5%~1.2%o

2.茶渣有机无机混合肥：是由茶叶深加工中产生的废渣和微生物

态氮，氮肥，磷肥，钾肥混合组成的有机无机混合肥，其中微生

物态氮在肥料中的重量含量为0.5%"1.2%,氮磷钾的总重量含

量＞15%。

3.茶园专用肥：将茶渣进行微生物发酵，厌氧和好氧处理，干燥

后造粒或再与无机肥料混合造粒，再经扑粉处理后，生产茶园专

用有机肥或有机无机复合肥。应用到有机茶园和普通茶园，使茶

叶吸收利用氨基酸等生物大分子物质，且茶多酚等能抑制腺酶活

性，提到无机氮肥的利用率。

2.3.2产品原料来源

1.茶饮料生产中产生的茶渣：与西安中萃可口可乐有限公，康师

傅顶新国际集团，荣氏公司建立合作关系，签订购销合同，保证

物流与茶渣的可持续供应。以每家公司月20吨每吨800元购进

茶渣。

2.茶叶加工厂生产的茶渣：与咸阳泾渭茯茶厂，镇安象园雾芽茶

叶加工厂建立合作关系，签订购销合同，保证物流与茶渣的可持

续供应。以每家公司月2吨每吨1000元购进茶渣。

2.3.3产品技术

本项目整套工艺技术方案由中国农业科学院茶叶研究所提供：

茶渣有机肥工艺设备方案：粉碎、发酵、成粒。主要设备为粉碎

设备、成粒、包装设备等。

2.4产品标准

《包装储运图示标志》GB191-1999

《碳酸饮料卫生标准》GB2759.2-1996

《食品添加剂使用卫生标准》GB2760-1996

《食品卫生微生物检验》GB4789.2-1994

《食品中总碑的测定方法》GB/T5009.11-1995

《分析实验室用水规格和试验方法》GB/T6682-1992

《食品标签通用标准》GB7718-1994

《茶叶卫生标准》GB9679-1998

《罐头食品PH的测定》GB/T10786-1989

《软饮料的分类》GB/T10789-1986

《软饮料的检验规则、标志、包装、运输、贮存》GB/T10790-1989

《软饮料原辅材料的要求》GB/T10790-1989

《碳酸饮料（汽水）》GB/T10792-1995

《软饮料中可溶性固形物的测定方法折光计算》GB/T12143.1-1989

《食品中总酸的测定方法》GB/T12456-1990

《第二套红碎茶》GB/T13738.2-1992

《第四套红碎茶》GB/T13738.4-1992

《食品中蛋白质的测定方法》GB/T14771-1993

《绿茶》GB/T14456-1993

《乳酸菌饮料卫生标准》GB16321-1996

《饮料咖啡因测定方法》GB/T16344-1996

《橙、柑、桔汁及其饮料中果汁含量的测定》GB/T16771-1997

国家技术监督局令第43号《定量包装商品计量监督规定》

《有机-无机复混肥料》GB8170-1987

《肥料中粪大肠菌群的测定》GB/T1250-1989

《有机肥料》GB/T1952-2004

《复合微生物肥料》NY/T798-2004

第三章市场

3.1新型肥料市场趋势

截止2012年底，中国各类新型肥料企业共计约2300家，其中

中小企业占95%以上。2012年新型肥料总产值约为649亿元，同比

增长27.0%；销售额605亿元，同比增长25.0%；其中新型肥料销售

额仅占我国肥料总销售额的7%左右。

2012年，新型肥料总产能约1600-1700万吨，其中微生物肥料

和缓控释肥料产能分别为930和350万吨，占新型肥料总产能的

56.4%和21.2%；新型肥料总产能仍仅占我国肥料总产能的5%左右。

在我国化肥行业产能过剩的大背景下，传统的化肥应用增长幅度

逐渐减少，而具有种功能的新型肥料逐渐被人们接受并使用，发展

前景广阔。未来几年新型肥料销售额年均增幅将在10%左右，预计到

2015年新型肥料销售额将达900亿元以上。

3.2新型肥料的政策保障：

新型肥料，是一种有别于传统的、常规的肥料，如复合型微生物

接种剂、复合微生物肥料、特殊功能微生物制剂等都属于新型肥料。

新型肥料的发展走向与农业发展趋势密切相关，随着人类对粮食和农

产品需求量的增多，只有加快新型肥料产品研发，才能从根本上保证

农业生产向高产、优质、低耗和高效方向发展。

今年1月5日，《农业部关于深入推进科学施肥工作的意见》

要求，要加快示范推广新型肥料。在国家政策的引导下，新型肥料与

传统肥料相比，有更大的发展空间，市场前景看好。

另据发布的《2011-2016年中国微量元素肥料市场分析及发展

前景研究报告》显示，“十二五”期间，政府将大力扶持高效、环保

新型肥料，并首次将新型包膜缓控释肥施用技术作为全年农业主推技

术，并将缓控释肥推广范围扩大到23个省份25种作物，我国缓控释

肥等新型肥料推广将全面进入提速期。

3.3市场竞争优势分析

1、原材料资源优势。西安市及西安周边有多处茶渣来源。西安茶

饮料制作公司如西安中萃可口可乐有限公司，康师傅顶新国际集团，

荣氏公司建立合作关系，签订购销合同，保证物流与茶渣的可持续供

应。同时西安周边有多家茶叶加工场，咸阳泾渭茯茶厂，镇安象园雾

芽茶叶加工厂建立合作关系，签订购销合同，保证物流与茶渣的可持

续供应。

2、新产品开发技术优势。本项目整套工艺技术方案由中国农业

科学院茶叶研究所提供。

3、新产品市场优势。属于对废弃茶渣进行清洁化改造，在解决

污染问题的同时创造经济收益，提高人民收入。同时新型肥料处在上

升期，市场前景看好。

3.4市场风险分析

3.4.1市场风险因素分析

1、销售风险。尽管新型肥料处于市场上升期，但新产品进入市

场取信于消费者必然会给公司带来不晓得挑战

2、使用风险。由于茶渣肥新型化肥的严格配比，其施用的季节，

施用作物类型及使用量需要使用者有较高的知识水平和使用能力。

3.4.2防范和降低风险的对策

1、加大宣传力度，采用多种营销手段。对于新进入者而言，只

要找准市场的卖点，取得成功并不是没有机会。从消费者的角度来看,

新型肥料并没有个别获得极大忠诚度的品牌。公司将采取多种营销方

式逐步扩大市场份额。

2、标配专业人员教授并跟踪茶渣肥的使用情况。及时并大量的

收集茶渣肥的使用情况反馈信息，以便进一步促进茶渣肥产品的改造

升级。

第四章竞争与战略

4.1竞争评价依据：

麦克尔•波特在其经典著作《竞争战略》中的“五力模型”，用

于竞争战略的分析，能有效地分析客户的竞争环境。

4.2商业目的

1.赢得预期利益，实现预期的投资回报率。

2.提升有机茶渣肥知名度，创建公司品牌，加快企业发展，增

强企业在葡萄、大田专用化肥行业的影响力。

3.改善农业生态环境，响应可持续发展战略。

4.使用有机化肥，促进农民增收，改善农作物产品质量。

4.3市场定位

4.3.1产品定位：

1.本公司与竞争者产品比较。本项目产品为新型有机环保型肥料,

相比于其它类型如磷肥、氮肥、钾肥等原料价格相对低廉，且高度利

用废弃茶渣资源，维护环境的可持续性。同时，据试验表明，施用废

茶渣有机肥的植株生长情况较好，植株过氧化氢酶的活性、长势和茎

的粗细等生物指标都有明显提高，

2.主要目标市场。本公司产品主要目标市场为葡萄、大田种植市

场。

3.目标市场特征。目前农民购买力下降，农肥价格持续低迷；

农资公司经营状况恶化，货款回收风险加大；销售旺季时间不断缩短，

企业储备压力空前加大；化肥销售区域相对集中，没有全国闻名的化

肥品牌，尤其缺乏专门针对葡萄、大田种植的专业肥料。

4.目标市场需求。产品包装小型；需求多样；售后服务全面；

肥料无害；化肥产品价格实惠。

4.3.2企业定位：

1.客户群的选择。本公司主要针对从事花卉种植客户，为具有

长期购买能力并有一定忠实度的客户提供产品和服务。

2.价值的获取。本公司运用可持续发展理念创造独特的口碑和

品牌价值，同时以产品和服务的独特性的组合，让顾客以更低的价格

获得与购买其他肥料所得的同等的利益和超值服务，为客户创造价值;

同时，推动公司的长远发展，实现自身价值。

3.战略控制。本公司运用可持续发展理念，回收价格低廉的废

茶渣作为肥料的主要来源，相较于其它公司所产化肥产品，价格更为

低廉且收益较高，且注重于售后服务，满足顾客对产品的需求。本公

司选择随时控制与开关型控制的战略控制，随时采取控制措施，纠正

实施中产生的偏差，同时通过非正式的、平等的沟通，按照既定的标

准自行调节自我的行为，以抵消客户或竞争对手的力量。

4.业务范围。本公司将主要向顾客提供废茶渣-环保型有机肥料,

提供售后服务，本公司将采取“生产--销售代理”的经营模式，公

司负责原材料（茶渣）统一采购及产品生产，代理商负责产品销售及

售后服务，销售价格及服务标准由公司统一制订。

4.3.3竞争定位

引领化肥行业新趋向，茶渣等环保型有机化肥得到广泛使用，实

施蓝海战略、错位竞争，将本公司发展成国内葡萄、大田种植领域专

用化肥企业的领头者。

4.3.4消费者定位：

主要利润源：果农（肥料销售利润）

辅助利润源：加盟商（收取加盟费、培训费等）、花农（增值服

务收益）

潜在利润源：战略合作伙伴（联合投资收益）

4.4竞争分析

4.4.1供应商的议价能力分析

1.供应商所在行业的集中化程度高。本项目原料购买地区选择为

咸阳泮渭新区，共4个产茶厂，茶厂数量较多且密集，供应商所在行

业的集中化程度高。

2.供应商产品的标准化程度低。本项目原料为产茶厂的废弃茶渣,

即产茶厂生产茶叶时所产生的废弃物，市场化程度低、市场竞争小，

买家少，卖家选择余地小，标准化程度低。

3.供应商所提供的产品构在企业整体产品成本中的比例大。茶渣

为本项目最主要原料来源，需求量大。

4.供应商提供的产品对企业生产流程的重要性强。本项目主要利

用茶渣生产肥料产品，茶渣对企业流程至关重要。

5.供应商提供产品的成本与企业自己生产的成本之间差异较大。

咸阳泾渭茯茶厂处理废弃茶渣每吨售价1000元。企业生产中，每吨

茶渣可产0.4吨肥料，生产成本为1500T600元，差异较大。

6.供应商提供的产品对企业产品质量的影响小。茶厂废弃茶渣可

被本公司利用制作有机肥料，对产品质量影响较小。

综上所述，本项目供应商的议价能力较弱，主要原因在于：除本

公司外，其余企业对茶渣的需求量极少，且本公司可将茶厂的茶渣变

废为宝，减少其处理成本并能额外带来收入。

4.4.2购买者的议价能力分析

1.购买者的总量较多。果农农作为本项目产品的主要购买人群,

数量极为庞大，但单个花农的购买量并不大。

2.产品的标准化程度较低°本公司产品是一种新型产品，市场上

同类型产品极为稀少，买家的选择余地也就很少。

3.本项目产品的供应有场不大。本项目产品目前在市场上同类型

产品极少，生产厂家也较少

4.产品替代程度较大。目前，除本产品外，可供用来水果种植

的肥料较多，产品替代程度较大。

综上所述，由于本项目的购买者以花农为主，数量大但个体购买

能力不强，且市场上同类型产品极少，因此，针对本产品来说，其议

价能力不强。

4.4.3新进入者的威胁分析

1.来自采购的威胁。本项目通过采购茶厂废茶渣进行生产，而

供应茶渣的茶厂是有限的。当本公司最初进入行业归，面临材料供应

的紧张、价格偏贵的情况，从而造成生产成本的增加。

2.来自销售渠道的威胁。当许多同种类型的企业占据了其销售的

渠道，本公司进入企业难度增加，将会导致项目营业利润率的下降,

不能实现预期的投资回报率。

3.来自企业规模经济的威胁。当本公司实现规模经济的时候，将

面临两个选择，一是投入更多的资金，但是一旦被其他企业赶超，则

会使本项目面临失败；二是选择小规模进行生产，但此时项目要面临

较高的成本，同样会使项目处于劣势。

4.来自资本金投入的威胁。资本金投入越高企业承担的风险越大。

本公司需要丰厚的运营资金和投入资本，也就同时承担着巨大的风险

进行项目的运营。

5.来自企业跟风者的威胁。本公司将带来新的技术进入企业运营,

在创造一定利益之后会产生一定数量的跟风企业，将对本公司的利益

产生影响。

6.来自政府政策的威胁。国家通过宏观调控来调节经济，因此政

府的政策也会对本公司的运营产生一定的影响。

综上所述，本公司产品具备一定的技术门槛，同时，本公司占据了原

材料市场，新进入者的威胁较低。

4.4.4替代品的威胁

1.替代品的盈利能力分析。本公司产品由茶渣、废秸秆等生产

废弃物制作的有机肥料，价格相对其他肥料较为低廉，且产品优质。

当本项目产品积累一定数量忠实的顾客时，替代品的出现威胁相应减

小。但若替代品相对于产业产品具有很高的性价比，相对价值变高,

产业潜在利润率所受的影响便越大。

2.替代品生产企业的经营策略。替代品生产企业初期可能以占

领市场为主，采取低价倾销策略；待占领市场后再提高产品价格，这

将会对本公司生产经营造成较大威胁。

3.购买者的转换成本高。本产品制作产品和服务程序相对复杂,

旦产品具有特殊性，程序转换成本高。尝试新产业产品具有一定风险,

顾客对本公司产品已具有一定的依赖性，情感转换成本高，则能有效

抵挡其他企业忠诚计划的诱惑。

综上所述，本公司产品的替代品较多，但与本产品相比，价格、

生态方面差异较大，因此，替代品威胁较低。

4.4.5行业内现有竞争者的竞争

1.竞争者数量及化肥产量结构：我国从事化肥生产的企业有

4000多家，但目前产需矛盾越来越大，竞争越来越激烈。

分类公司名称名誉主要肥料产品种

类

一类竞争对手中化集团公司中国驰名商标，磷复合肥

国有大型骨干

企业，财富全球

500强。

山东鲁西化工中国驰名商标，有机肥

集团股份有限国有大型化工

公司企业集团

二类竞争对手山东洋丰肥业2011年有机肥有机肥

有限公司制造行业排名

第一

三类竞争对手陕西丰宝化工陕西省销量相钾肥

有限公司对较好的化肥

品牌

2.行业内各企业主要竞争领域：

(1)延伸大型化肥厂的产业链。

(2)缩短运输距离。

(3)扩大销售范围。

(4)积极参与测土配方施肥行动，提高肥料效能。

3.现有行业内竞争趋势：目前国内化肥厂近百家，竞争者数量

众多，且实力相当。2013年年初受全球经济持续低迷和极端天气影

响，国内化肥市场供求矛盾持续恶化，各产品售价持续下滑，产品毛

利率受压；自2013年第二季度以来，包括上游在内的磷化工产业整

体景气度加速下滑，公司受股及参股的磷肥及磷化工公司的业绩下降。

目前磷肥市场相对稳定，未来磷肥价格走向受到国际市场及主要原材

料价格的影响。钾肥市场旺季将稳步回升，尿素的市场形势严峻，短

期内难有大的变化。

综上所述，现有肥料市场已是一片红海，本公司初创，实力较弱，

无法与其正面竞争，只有另辟蹊径，创造新的市场，实施蓝海战略,

才能发展壮大。

4.5战略分析

4.5.1全盘发展战略规划

发展目标：在专业化基础上的产品、多元化发展。

(1)产品多元化：本公司采用在专业化基础上的产品多元化战略，

可以更多地占领市场和开拓新市场，也可以避免单一经营的风险。初

期以水果种植专用肥料为主，占领市场后逐步扩大到其他市场领域,

如蔬菜、花卉等，不断进行产品更新，丰富公司产品，这样，在本公

司发展至一定阶段并获取一定利益后，行业中出现跟风行为时，才能

不断得到发展。

(2)产业发展高端化：储备一定的技术人员和先进产品开发技术，

加大投资力度，优化资源，购进先进设备，实现良性滚动可持续发展。

(3)服务优质化。优质良好的售后服务是本公司获取更多客源的

主要途径，此时本公司的售后服务不再限于以前对数量的找差补齐、

对质量的包赔包换上，还体现在对施肥方法的指导及特殊用肥需求的

满足等方面。

(4)企业管理现代化。管理组织高效化、管理人员的专业化、管

理方式民主化，以此形成完善、科学、高效的管理组织体系。确立全

新的控制标准、建立健全管理信息系统、研发和使用新兴控制原理和

技术、建立有效的反馈系统。同时引入管理信息系统和实行电子商务

来实现企业管理手段现代化。

（5）公司品牌化。将“茶花女”品牌在新型化肥行业中创造成一

优势（S）劣势（W）

1.先进的技术实1.缺乏成熟公司管理

力；体制。

2.可持续发展；2.无品牌，规模小。

3.设备先进；3.开发量小。

4.一定的土地储4.营销策划水平低。

备。5.水电以及人工费的

增长。

线品牌，优化并开发本公司化肥生产技术并申请专利。计划在2020

年申请“茶花女”品牌为“陕西省著名商标”，2024年申请成为“中

国驰名商标”。

机会(0)S0战略W0战略

1.产品物美价廉，需1,保持技术优势，培1.加强营销策划和企

求强劲。养技术人才；业规范管理，组织

2.顾客反响好。2.关注竞争者动向和学习其他竞争者的

3.中国经济持续增消费者意向；管理体系；

长，花卉需求剧增。3,加大投资力度，提2.打造品牌；

高运营能力，更新3.提高创新能力。

产品；

4,打造品牌。

威胁(T)ST战略WT战略

1.发展到一定时1.加大投资力度，合1.加强管理，避免管

间后会产生跟风理储备土地资源；理乏力而受到市场

者；2,进行技术开发，提限制；

2.市场的限制；供劳动者技能，实2.设法减小竞争者市

3.政府的调控。现差异化战略。场份额增长带来的

4.竞争者新产品威胁。

的冲击。

SWOT矩阵“茶花女”新型月巴料公司战略选择

4.5.2各阶段发展目标

1.初期目标(2014-2017,此表为2017年)

项目合计

1.化肥产量（万吨）3

2,化肥销量（万吨）1

3,销售收入（万元）3000

4.资金回报率3.3%

5.成本费用利润率8.9%

6.总资产增长率6.6%

7.顾客满意度80%

8.员工满意度80%

9.品牌知名度30%

10.分公司数量0

11.公司的面积50亩

2.中期目标（2017-2020,此表为2020年）

项目合计

1.化肥产量（万吨）7

2.化肥销量（万吨）4

3.销售收入（万元）6000

4.资金回报率7.3%

5.成本费用利润率9.8%

6,总资产增长率8.2%

7.顾客满意度90%

8.员工满意度90%

9.品牌知名度40%

10.分公司数量2

11.公司面积100亩

3.后期目标（每年2020-）

项目合计

1.化肥产量（万吨）12

2,化肥销量（万吨）10

3.销售收入（万元）15000

4.资金回报率8.7%

5.成本费用利润率10.5%

6.总资产增长率9.8%

7.顾客满意度95%

8.员工满意度95%

9.品牌知名度60%及以上

10.分公司数量3及以上

11.公司面积180亩

第五章营销策略

5.1营销理念

我们公司的营销以4P理论为核心，将产品，技术，服务三者合

而为一，尽量实现三位一体式的结合，便于形成集中、统一的形象,

使消费者可以真正做到对产品的了解，同时提高产品效用值，建立一

个稳固渗透、快速发展的产品市场。并依托产品，技术，服务三方面

的全面保障，保证产品占据市场份额的最大化。

公司的目标市场按照地理划分，以西安市为试点，逐步向东北、

华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域渗透，后逐步每一区

域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场。同时,

将建立以目标区域市场为中心的销售网络，逐步开发网络营销体系

虽然我们的产品创意较新，但公司刚刚进入市场，知名度不高,

因此将依托所在院校的良好声誉，借助其与其他高校、企业及研究机

构良好的关系，在保证一定利润的前提下，采取让利策略，促使其购

买，以此来提高声誉和培养重购客户。

5.24P分析

5.2.1.product---产品策略

・产品特点

公司以茶渣肥为主要产品，主打低价格、高肥效、高科技含量路

线。与传统肥料不同，茶渣肥绿色环保，产品风格独树一帜，并能恢

复土壤肥力添加土壤中的微量元素，与当前中国农业大环境和政策大

环境所需的生态农业条件相吻合，。

・知识产权以及品牌保护策略

知识产权方面，由于公司刚刚起步，为了防止因技术泄密而造成

的商业价值的损失，公司将对以后推出的研究成果积极申请技术专利,

不断构建技术壁垒保持公司产品在市场上的领先性，使公司产品在一

定层面上具有技术优势，而不至于处于被动挨打局面。如果发现了技

术仿冒等侵犯知识产权的行为，我公司将会追究其法律责任，保证我

公司产品的知识产权不受侵犯。

品牌方面，公司将加强品牌资源管理，防止假冒商品的出现和商

标在国外市场被恶意抢注。定期进行品牌审计，以实现品牌再定位。

(1)以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口产品竞争中取

得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美

誉度。

(2)以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，

健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建

立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，

为产品巩固及扩大市场作不断的努力。

5.2.2price---价格策略

・定价策略

由于本产品以作为废弃物的茶渣为原材料，原料成本几乎为零,

这就大大减少了产品生产成本。以低成本为前提，我们可以大幅降低

化肥的价格，形成价格优势。目前市场上的普通化肥价格一般为

1650-1670元/吨，低端成交1620-1630元/吨，高端地销1670-1690

元/吨。相对这个价格，本公司产品有很大的价格优势。

・销售方式

采用直销和网上销售两种途径，前者可以通过消费者的使用逐步

创造产品的品牌效应，后者则起到辅助宣传的租用，利用有效的网络

媒介，扩大宣传的地域性，使得产品获得更高的知名度。形成较大花

卉养殖基地等固定客户后，批量购买可享受相应折打。

・优惠策略

(1)折扣策略

现金折扣：对按约定付款日期付款的顾客给予一定的折扣，对于

提前付款的客户给予更大的折扣。产品接受预定，推出新产品时，将

给与预定的客户一定的折扣。

数量折扣：对于购货量大的客户给予一定的折扣，并且累计数量

折扣，以此来鼓励顾客长期向本公司采购，与客户建立与客户建立长

期稳定关系。

(2)网站会员制策略

网站主页

公司概况■产品介绍仑次■加入我们

新品信息■折吃品■注册■登录

公司拟建官方网站如图所示，顾客注册成为我们的网站会员，便

会享受多种优惠，可以在我们的论坛留下您宝贵的想法并且参与评论,

也可以随时了解产品最新动态等等，并且在购买产品上也有一定得价

格折扣，优惠幅度随会员等级而定。

(3)实体店会员制度

本公司将开设大量的实体店销售各种不同等级包装的茶渣肥。实

体店会员，购买产品可以享受一定的折扣，同时我们在会员生日日我

们将送上小型盆栽作为生日礼物。客户可以花费30元购买会员卡，

成为本店会员，对于一次性购买5吨以上的客户我们将免费赠送会员

卡。

・赢利潜力、预期收入、投资回收策略

由于本公司所针对的市场是绿色化肥市场，鉴于我国农业发达程

度和绿化产业的迅速发展程度，该市场所涉及的受众群体数量庞大且

受众群体数量发展有良好前景。且目前该类绿色非化学制剂制造的化

肥产品的市场处于极度空白的状态，因此具有极大的盈利潜力。由于

公司前期投入并不算大，因此一般的风投即可满足公司开发的需求,

待公司营业额不断增长、公司得到一定的发展之后，可视情况筹备上

市，以募集更多的社会资金来扩大公司规模，所筹集的资金将主要用

于新产品的开发以及销售市场的开拓等用途。

5.2.3.place——分销渠道策略

本公司将在建立前四年时间内，在西安地区占据稳定较大的化肥

市场。在此基础上再建立以西安为中心的销售网络：公司的目标市场

按照地理划分，可分为东北、华南、华东、西北、西南五大区域，每

一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并

且负责监管这一区域代理商的工作。销售网络的建立原则是为客户提

供最高效率的服务，准确及时地获得客户信息反馈。随着公司经营规

模的扩大，将在地区市场设立分公司，优势有：

•在全国各地同步推出此产品，能提高公司的知名度，迅速占领

更多化肥市场，扩大产品的市场占有率，从而有效增加公司利润；

・各区域经销商可以及时有效的获得消费者信息反馈，根据不同

地域的不同消费需求迅速调整产品细节，使得产品更好的适应市场需

求以扩大消费，提高公司的竞争力。

利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设,

利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范

围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网

络。

建立公司网站并且开设网店，推动公司网络营销的开展，作为一

种扶助销售渠道拓宽市场，能够有效突破空间局限推广产品。以公司

网站为依托建立消费者信息资料库，及时收集试用后的反馈信息，并

根据情况采取相应的措施，保证产品顺应消费者需求，有助于产品和

服务的销售。

5.2.4promotion-----促销策略

・客户的选择

公司将进行市场的调查，选择环保意识较强的生态环保人士作为

主要客户。同时，应该考虑到公司前期进入市场时，面临品牌建设的

问题，我们将在初期对模糊客户群体的界限，为对产品感兴趣的客户

群体提供较多的优惠，比如为客户提供针对不同施肥对象的不同成分

茶渣肥，对于大批量购买给与大幅度折扣优惠等。

(1)送产品

在产品导入市场的前期，进行市场调研，根据将市场按需求分为

不同层次，根据不同层次的不同需求赠送不同产品小样让个人或团体

试用，可以培养产品与品牌亲和力，有效起到产品推广的作用。

（2）人员推销

产品销售以人员上门推销为主，所以，开发市场的前提，是建立

一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应该详细了解产品特征，经常

与环保人士和果园大户进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促

进产品的进步。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供

优质的售后服务，固定长期业务关系。

推销队伍将由具有特殊教育知识和销售知识与经验的人员组成,

并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客

一定的数量折扣来推动销售。

•宣传方式与渠道

（1）宣传方式

初期的宣传可以通过博客、淘宝网店、促销活动来共同进行。并

且将主动联络果园等大型客户进行试用品的赠送。在后期为本公司产

品开办官方网站，通过官方网站的建立一个交流平台，以助于我们更

好的对产品进行升级和更新。

在官方网站上会定期发布产品信息和相关环保产品的信息，收集

消费者反馈意见，提供产品使用在线资讯等售后服务。

（2）宣传渠道

1.我们将联系各大果园基地，不定期展开免费试用品发放活动。

2.我们也会和社会环保人士联系，让他们进行公益环保产品推广

活动，推广环保绿色茶渣肥，扩大茶渣肥的影响范围。进一步扩大品

牌认知度，宣传产品。

3.由于本公司产品在市场上无类似商品，因此我们预计经过初步

的宣传就可逐步占领独属的固定市场。初期的宣传将会很简单，通过

博客、淘宝网店等就可完成。在宣传后期，我们将与生物科技研究组

织联络，提高产品技术含量，开发新型绿色化肥，增加产品种类，提

升产品质量。

5.3市场开发与进入

市场开发是企业用现有的产品开辟新的市场领域。新产品进入市

场时，首先要进行市场分隔，即将消费者依不同的需求、特征区分成

若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。从而更有效地占领市

场，增加产品的销售量。

面对不同的地域，市场开发与进入的方法也不一样。

对于消费水平不算很高的城市应把价格的诱惑放在营销的首位,

通过价格优势迅速进入市场，占领市场；而对于消费水平较高的城市

则应注重产品的质量和服务，树立良好口碑和品牌形象，以此进入市

场。

5.4服务策略

我们将通过实体店销售过程中的咨询服务和公司网站在线咨询

服务，为客户提供农业生产技术方面的指导和咨询服务。同时要实时

跟进产品使用过程，对产品不适用的情况进行产品调整，及时获取客

户反馈，不断根据实际使用情况改进产品。同时通过建立实时的客户

管理系统，有效运行的工作流程，确保公司的各项决策具有强大的市

场潜力和目标客户；创建公司服务品牌，在实施客户满意最大化的服

务措施进程中，传递公司企业文化理念；锻造公司市场应变战略决策

体系，培育与巩固客户对公司的忠诚度，建树公司的品牌商誉，实现

企业高效扩张发展。

5.4.5人员培养

为提高公司售后服务质量，我们要培养一批高素质有良好公关能

力，熟悉供应链以及对产品相关知识比较了解的售后服务人员，在服

务态度和质量上体现服务水平，显示公司实力。

服务人员的培养模型：

服务人员的素质培养模型

成就导向适应能力主动性人际理解关系建立服务精神收集信息

5.4.2信息获取

我们作为一家高科技公司，必须保证产品的科技含量，把握科技

的动态、市场的发展以及客户的需求，这就需要我们有一套系统完整

的信息获取体系。因此我们将专门建立信息部门收集信息，为我们开

发以及维护客户提供信息支持。

售前：进行广泛的市场调研，划分市场区域，详细了解不同市场

区域对于产品的不同需求，针对不同需求选取不同的推销产品对象;

售中：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时

送货上门；

售后：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商

务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需

要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；为客户提供

农业生产技巧上的免费咨询服务。

第六章生产管理

6.1公司生产战略

公司第一战略阶段时期，对产品进行试验，逐步测试产品使用效

果，提高质量，并且在周边小范围推广，向农户低价销售产品。这一

阶段，考虑到大批量生产所需的技术还不够成熟，生产经验不够丰富，

我们选择小范围多方法的进行试验，小批量生产的同时尽可能多的发

现问题、技术革新，找到提高产能的方法，为后期发展积累经验、用

户口碑和知名度。在第二阶段我们将成熟的技术带入批量化的生产过

程中去，充分发挥技术优势，大量生产肥料，同时增设多个肥料加工

点，方便生产和运输。这一阶段我们在农村进行宣传，向农户推广新

一代产品，让他们充分认识到产品优越性和先进性，扩大销售面，同

时我们考虑与政府和农产品科技公司合作，向他们展示我们绿色环保、

物美价廉的肥料产品，开展合作。第三阶段我们在保持原有发展的同

时将产品精品化和多样化，研发精包装、高质量的高端产品，投放到

各大农贸、花草市场，进一步推广产品。同时我们开发针对不同方向

的饲料，丰富产品，建立一套完整的肥料生产销售体系。

6.2厂址选择

公司成立初期，将建在陕西省咸阳市秦都区凤栖路。主要有以下

原因：

1.目前，咸阳泾渭茶厂的茶叶渣量大且亟待处理，厂址设置太远

不利于生产。

2.在咸阳可以得到当地村镇政府支持；

3.周边饲养家禽家畜农户众多，市场广阔；

4.先期调研已有农户愿意与我们合作进行生产试验；

5.环境优于其他地点，生产过程不易受到污染。

6.周围农户多有空余仓储，租用方便，空地较多便于开发利用。

7.周边道路众多交通方便。

6.3单位设置

主要生产部门：负责各类饲料的生产。

监督管理部门：负责产品质量监管与服务工作监督。

实验研发部门：负责对现有产品的改进升级、新型产品的研制以

及提高生产效率的方法研究等。

销售服务部门：负责对顾客进行讲解与商业洽谈。

广告宣传部门：负责产品的宣传和绿色饲料的对外推广。

公共关系部门：负责与生产商、农户及政府沟通。

6.4产品生产工艺

产品生产流程：生产产品的原材料需要从外面购买，对生产规模

进行估算，进而计划原材料供应需求。根据计划寻找合适的原材料供

应商并和供应商建立长期的战略合作关系，保证原材料的及时、稳定

地供应。

6.5生产计划

公司的生产计划将随着销量与销售面拓展逐步提升，产量紧跟销

量，产品销售量会随着知名度的增长而进一步增加，所以生产上会从

最初的小规模逐步扩大，当生产线不足以满足生产需要时及时开拓新

的生产基地以满足需要。

6.6库存管理

由于产品生产需要一定的时间，生产周期固定，所以面对市场的

不断拓展需要有一定的产品缓冲。经规划，我们准备采取多周期随机

库存模型来规划库存管理，根据产品数量选择距离较近、价格低廉的

空余农家仓房作为仓储地点，仓库规模依产品种类数量而定。

考虑到了时间因素，对于库存系统采用连续型盘点方式，订购策

略采用（s,S）策略，即在连续性盘点过程中，一旦发现库存量下降

到s（在订购点）时，即提出订货要求，要求订购Q二S—s的货物。

而针对从发出订货要求到所定购的补充货物全部进入库存通常需要

一段滞后时间L,L一般是随机变量。

表6.6.1优化库存的策略与措施

库存类型基本策略具体措施

成品库存订货时间尽量接近不断优化产品生产过程，鼓

需求时间；励用户提前定货缩短生产周期

订货量尽量接近需与订货周期；

求量。用IE（精益）思想指导改善

生产现场管理减少废品或返修

品的数量。

缓冲库存使生产速度与需求尽量缓解需求与生产的矛

变化吻合。盾。

在途库存缩短生产一送货周优化选择运输商方式；

期。减少批量Q。

此外，在滞后时间间隔内，由于外界仍有需求，因而库存量将继

续下降，甚至可能发生缺货。针对这种情况，我们采取“缺货预约处

理方式”，即当存货售完后，把未能满足的需求积累起来，作为缺货

登记，待到货后再交货。

6.7新产品开发策略

新产品开发流程图（见图6.7.5）描绘了概念产品形成阶段、产

品设计阶段和加工制造阶段。产品开发以市场为始点，又以市场为终

点。经过产品设计活动，将概念转化成工程图纸，再加工成产品送入

市场，满足市场需求。然后在进入市场后还有反馈过程，通过市场反

馈信息进一步改进产品，完善性能和质量。

图6.7.5新产品开发流程图

我们为了提高每项工作的质量，减少返工所造成的浪费，缩短开

发周期，采用一套并行工程（见图6.7.6）的方式来进行新产品开发，

这样就大大提高产品开发的成功率。

财务人员

图6.7.6并行工程的加工示意图

一般对于新研制的产品进行技术上，经济上，生产上做出全面的

评价，包括：产品的使用性、安全性、可靠性、工艺性、环保性、技

术先进性、生产制造性和使用的经济性等方面。依据标准是国家、医

疗器械行业和当地部门的技术规范和标准。

6.8质量管理

本公司质量管理依据IS0/TC176/SC2/WG15结合IS09000标准所

制定的质量管理八项原则从产品质量管理和服务质量管理两方面入

手，来最终形成本公司的质量管理标准。通过对公司全员的质量意识

进行系统的教育与考核，建立QC小组，实行全员参与的、面向全过

程、全企业的质量管理模型。我们的质量管理的方针是“产品/服务

两手抓”，宗旨是“顾客所需要的，就是我们要提供的

6.8.1产品的质量管理

产品的质量形成是一个循序渐进的实现过程，这一过程可用螺旋

曲线来表示其客观规律。从本产品的质量螺旋上升过程可以看出：

(1)产品形成的全过程包括：市场研究，开发研制，设计，指

定产品规格、技术条件……直到销售、服务个环节构成的有机联系形

成一个系统。

(2)每经过一次循环，经过所制定的产品质量管理方法