市场营销模拟试题

市场营销模拟试题

名词解释

名词解释答案

1.诱因是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定的行为

的外在刺激。

2.选购品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往

要走许多家零售商店了解和比较商品的花色、式

样、质量、价格等的消费品。

3.新产品扩散过程是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来

越多的消费者所采用的过程。

4.总可变成本是指一定时期内产品可变投出成本的总和。产量

越大，总可变成本也越大；反之，产量越小，总

可变成本也越小。

5.规模效益是指各种生产要素都等比例增加时.，对产量变动

的影响程度。如果产量的增加大于投入的增加，

则企业支出会使规模效益增加；如果企业的产出

增加小于投入增加，则企业规模效益会减少、如

果企业产出与投入以同样的比例增加，则规模效

益不变。

6.认知价值定价法就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价

格的方法。

7.直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经

过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主

要用于分销产业用品。

8.促销组合是指企业根据促销需要，对广告、销售促进、宣

传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择与

配合。

9.宣传是指发起者无需花钱，在某种媒体上发布重要商

业新闻，或者在广播、电视和银幕、电台上获得

有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来

刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需

求。

10.市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位

及其结构

11.产业市场是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产

品或服务，以供销售、出租或供给他人的个人和

组织。

12.知觉是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创

造一个有意义的过程，它不仅取决于刺激物的特

征，而且还依赖于刺激物同周围的环境关系以及

个人所处的状况。

13.有形产品核心产品借以实现的形式。即向市场提供的实体

和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它

在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、

式样、品牌名称和包装等。

14.产品属性列举法将现有某种产品的属性一一列举出来，然后寻找

改进每一种属性的方法，从而改良这种产品。

15.密封投标定价法是指采购机构（买方）在报刊上登广告或发函件，

说明采购商品的品种、规格、数量等具体要求，

邀商供应商（卖方）在规定的期限内投标的一种

方法。

16.实体流程实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过

程。

17.拉式策略是指企业针对最后消费者，花大量的资金从事广

告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果

做的有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，

于是拉动了整个渠道系统，零售商向批发商要求

购买该产品，而批发商又会问生产者要求购买该

产品。

18.尾数定价利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价

格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费

者产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成

本核算才产生的，使消费者对定价产生信任感的

一种定价策略。

19.人员推销决策企业根据外部环境变化和内部资源条件，设计和

管理销售队伍的•系列经济过程。

20.市场营销战略是指企业根据自己的市场营销目标，在特定的环

21.市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、

一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品

的购买总量。

22.可支配个人收入是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府

非商业性开发后可用于个消费和储蓄的那部分个

人收入。

23.参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群

体。

24.行为细分是指企业按照消费者购买或使用某种产品的时

机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者

对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）

的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态

度等行为变量来细分消费者市场。

25.特殊品是指消费者能识别哪些牌子商品物美价廉，哪些

牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿

意朵花时间和精力去购买的消费品。

26.平均固定成本是指总固定成本被产品量均分的份额。由于短期

固定成本是一个常数，产量增减，平均固定成本

就会降低。

27.平均总成本是产品总成本被产品总量均分的份额。不论产量

增加还是减少，平均总成本始终等于平均固定成

本和平均可变成本之和。如果产量增加，平均固

定成本和平均可变成本降低，那么平均总成本也

一定会随之降低。

28.密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、驶动批

发商、零售商推销其产品，消费品中的便利品就

是这样。

29.分权化程度即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地

沟通。

30.市场营销控制是指管理者经常调查市场营销计划的执行情况，

看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完

成计划，就要找出原因之所在，并采取适当的措

施和正确行动以保证市场营销计划的完成。

31.资产收益率是指企业所创造的总利润与企业全部资产的比

率。

32.市场潜量是指在一定市场营销环境条件下，当行业营销费

用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

33.可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必

需品的固定支出（如：房租、抵押贷款等）所剩

下的那部分个人收入。可随意支配个人收入一般

都用来购买奢侈品、汽车等。

34.学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

35.人口细分是指企业按照人口变量（包括：年龄、性别、收

入、职业、教育水平、宗教等）来细分消费者市

场。

36.便利品是指消费者通常购买频繁，希望一需要就购买到，

并且只需要化少量精力和最少时间去比较品牌、

价格的商品。

37.总固定成本是一定时期内固定投入的成本总和。在一定的生

产规模内，产品周定投入的总量是不变的，只要

不超过这个限度，不论产量多少，总固定成本都

一样。

38.平均可变成本是可变总成本被产品总量均分的份额，在某一产

值区限内，产量增加平均可变成本会降低。超出

了这一产值区间，产值增加将导致平均可变成本

增加。

39.独家分销是指制造商在某•地区仅选择一家中间商推销其

产品，通常双方协商签订经销合同规定经销商不

得经营竞争者产品，以便控制经销商的业务经营，

调动其积极性，从而占领市场。

40.销售促进是指除了人员推广、广告、宣传以外的、刺激消

费者购买和分销效益的各种市场营销活动。如：

陈列、展示等以及其推销努力。

41.管理宽度即一个上级所能控制的下级人数。

42.市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、

方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立

的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机

会，并提行动计划建议，改进市场营销效果。

43.净资产收益率净资产收益是指税后利润与净资所得的比率。净

资产是指总资产减去负债总额后的净值。

44、顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间

的差额。

45、市场渗透市场渗透是指企业通过改进广告、宣传和推销工

作，在某些地区增设商业纲点，借助原渠道将同

一产品送到同一市场，短期削价等措施，在现有

市场上扩大现有产品的销售。

46、目标市场目标市场是指企业以投其所好，为之服务非具有

相似需要的顾客群

47、消费者市场消费者市场是指所有为个人消费而购买物品或服

务的个人和家庭构成的市场。

48、市场营销情报系统市场营销情报系统是指市场营销管理人员用以了

解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程

序。

49、产品组合是指一个企业所生产或经销的全部产品大类、产

品项目的组合。

50、选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑

选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适

用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品

和特殊品最适宜于采取选择分销。

51、销售促进是指能鼓励购买或销售产品及服务的种种短期诱

因。

52、市场营销控制是指市场营销管理者经常检查市场营销计划的执

行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致

或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适

当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。

53、市场是指某种产品的现实购买者与潜在的购买者

的总称。

54、水平一体化是指企业收购、兼并竞争者的同种类型的企

业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营

等。

55产品定位是指企业为了使自己生产或销售的产品获得

稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，

树立一定的市场形象,在顾客心目中形在的偏爱。

56、市场营销信息系统是指一个山人员、机器和程序所构成的互相

作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析，评

估和分配适当的，及时的和准确的信息，为市场

营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工

作提供依据

57、产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需

要任何事物，包括实物，服务、场所、组织、思

想、主意等。

58、声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或企业声望所

产生的某种心理类制定商品的价格，故意把价格

定成整数或高价的一种定价策略。

59、密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责的、适当

的批发商、零售商推销其产品。

60、广告是指做广告者（广告主）支付一定的费用，

采取非人员推销的方式，通过各种媒体（报纸、

杂志、广播电台、电视台等）把商品的信息传送

二、单项选择题

丛书丑隹日而

1.根据参与者的介入和品牌的差异程度，消费者购买食盐这行D

为属于（）。

A.复杂购买行为B.寻求多样化购买行为

C.化解不协调购买行为D.习惯性购买行为

2.品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分，叫做（）。C

A.品牌化B.品牌名称

C.品牌标志D.商标

3.为使收益最大化，在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来C

销售产品（）。

A.高于市场价格B.低于市场价格

C.市场价格D.无法确定

4.从市场营销学的观点来看，物流规划的始点是（）。B

A.生产B.市场

C.企业D.运输

5.在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（）的成本效D

益最好。

A.人员推销B.销售促进

C.宣传D.广告

6.影响汽车、旅游等奢侈品牌销售的主要因素是（）。B

A.可支配个人收入B.可随意支配个人收入

C.消费者储蓄和信贷D.消费者支出模式

7.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历A

三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（）。

A.选择性记忆B.选择性专业化

C.选择分销D.选择定位

8.电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，这属于（）。B

A.全新产品B.换代产品

C.改进产品D.仿制产品

9.在短期竞争条件下，为避免亏损，企业制定的价格必须等于或A

高于（）。

A.平均可变成本B.平均固定成本

C.平均成本D.总成本

10.在企业定价方法中，目标定价法属于（）。A

A.成本导向定价B.需求导向定价

C.竞争导向定价D.市场导向定价

11.配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有C

企业和个人所构成的渠道叫做（）。

A.消费渠道B.生产渠道

C.市场营销渠道D.分销渠道

12.长虹彩电公司提出“产业报国，以民族昌盛为己任”的口号被D

全国各大报纸争相报道，这属于促销组合构成要素中的（

A.广告B.销售促进

C.人员推销D.宣传

13.具有完成销售任务的强烈欲望，属于（）。D

A.感同力B.自信力

C.挑战力D.自我驱动力

14、在顾客总价值中，最重要的因素是（）A

A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值

15、不属于市场细分的有效标志是（）D

A、可测量性B、有进入性C、可盈利性D、可持续性

16、市场营销管理所考察的市场可归纳为（）B

A、产业市场和中间商市场

B、消费者市场和组织市场

C、消费者市场和中间商市场

D、产业市场和政府市场

17、消费者为物色适当物品，在购买前柱往要去许多家零售商店C

了解和比较商品的花色、式样、质量和价格等的消费品叫做（）

A、便利品B、特殊品C、选购品D、非渴求物品

18、存货决策要经常平衡成本与（）B

19.构成容量很大的现实市场，必须是（）D

A、人口众多而购买力高

B、购买力高而购买欲望大

C、人口众多而购买欲望大

D、人口众多，购买力高而购买欲望大

20、不属于消费者市场细分依据的是（）C

A、地理细分B、人口细分C、最终用户D、行为细分

21、由于市场环境不断发生变化，新品牌，新产品不断涌现，消B

费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策。

这本身就是一个（）过程。

A、驱使力B、学习C、强化D、刺激物

22、消费者购买某种产品时追求的利益，即购买者真正要买的东B

西，是产品整体概念中的（）

A、有形产品B、核心产品

C、附加产品D、扩展产品

三、多项选择题

夕EXfe隹目而

1.在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有（)oABDE

A.发起者B.影响者

C.信息控制者D.使用者

E.决策者

2.产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何ABCDE

事物，包括（

A.实物B.服务

C.场所D.组织

E.思想

3.在新产品开发的商业化阶段，企业高层管理者应做出的决定有ABCE

（）。

A.何时推出新产品B.何地推出新产品

C.向谁推出新产品D.推出何种新产品

E.如何推出新产品

4.在完全寡头竞争的市场中，企业经常采用的竞争手段有（）。BC

A.价格竞争B.广告宣传

C.促销D.售后服务完善

E.销售渠道设计

5.属于需求导向定价法的有（）。CD

A.成本加成定价法B.目标定价法

6.选择运输方式时应考虑下列因素（）。ABCDE

A.速度B.频率

C.运载能力D.成本

E.可用性

7.在建立购买者知晓方面，哪些促销工具比人员推销的效果好得BDE

多（）。

A.产品价格B.广告

C.家庭展示D.销售促进

E.宣传

8.在设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量与销售CE

量之间内在联系的有（）。

A.工作量法B.竞争对等法

C.销售百分比法D.目标任务法

E.分解法

9.市场营销组织的目标有（）。CDE

A.扩大企业市场占有率B.提高企业销售业绩

C.对市场需求做出快速反映D.使市场营销效率最大化

E.代表并维护消费者利益

10.市场营销组织需要调整的主要原因有（）。ABCE

，f-1.»->1-A-，.，—/1—，l，r-»、A-A->1~.t

C.现有组织结构存在缺陷D.组织成本过高

E.组织内部主管人员之间的矛盾

11.企业市场营销中的宏观环境包括（）。ABCD

A.人口和经济环境B.自然和技术环境

C.政治和法律环境D.社会和文化环境

E.竞争和公众环境

12.“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”这一广告BC

语所利用的对消费者购买行为具有影响的因素是（）。

A.直接参照群体B.间接参照群体

C.向往参照群体D.首要参照群体

E.次要参照群体

13.下列属于选购品的有（）。BE

A.香烟B.女装

C.报纸D.供收藏的特殊邮票

E.家具

14.采用者的采用时间大体服从正态分布，处于平均采用时间加CD

减一个标准差的区域内的采用者有（）。

A.创新采用者B.早期采用者

C.早期大众D.晚期大众

E.落后采用者

15.下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是BCE

（）。

A.供应商B.消费者

C.生产者D.辅助商

E.商人中间商

16.运输决策的主要内容是（）。ABCDE

A.选择适宜的运输方式B.决定货物的发送批量

C.选择走行路线D.决定送货时间

E.考虑直接运送的成本大小

17.在下列哪些情况下，企业可考虑对促销活动进行适当多的投ACDE

资（）。

A.竞争产品相似，欲在顾客心理上造成差异和印象时

B.产品处于成熟期和衰退期

C.产品处于介绍期和成熟期

D.以邮购方式销售产品

E.以自动销售机售货时

18.任何•个想达到成功的销售人员必须具备的素质有（）oABCDE

A.具有完成销售任务的强烈欲望

B.善于从顾客的角度考虑问题，并使顾客接受自己的能力

C.具有感同力，即让顾客感到自己的购买决策是正确的

D.具有视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理

E.具有自信力和自我驱动力

19、根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（）ABCD

A、苗币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本

20、战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定ABCD

长期战略所采取的一系列重大步骤，包括（）

A、贩审企业仟冬B、热东企'II/日标

21、市场营销组合中所包含的可控制变量可概括为（）ABCE

A、产品B、价格C、地点D、公共关系E、促销

22、影响消费者支同模式的主要因素有（）ADE

A、消费者收入B、消费者储蓄C、消费者信货

D、家庭生命周期阶段E、消费者家庭所在地点

23、人员推销的战略决策包括（）BDE

A、销售人员的挑选B、销售工作安排C、销售的培训

D、销售区域设计E、销售队伍规模控制

24、影响服务定价的主要因素有（）ADE

A、成本B、利润C、税金D、需求E^竞争

25、国际市场营销的渠道策略有（）ABCD

A、窄渠道策略B、宽渠道策略C、长渠道策略

D、短渠道策略E、合资经营

26、根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（)ABCD

A、产品价值B、服务价值

C、人员价值D、形象价值

E、时间价值

27、如果企业尚未完全开发潜伏在现有产品和市场机会，则可采ABC

取密集增长战略，这种战略包括（）

A、市场渗透B、市场开发

C、产品开发D、前向一体

E、水平一体化

28、企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑的主要因素有（）ABCDE

A、企业资源B、产品同质性C、市场同质性

29、企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济BCDE

因素有（）

A、消帮者需求右仆R、消我者收入期伊

30、下列哪些属于销售人员的工作任务（）ABCDE

A、寻找和发现更我的潜在顾客

B、将产品和服务的有关信息传递给顾客

C、运用各种推销技术，将产品推销出去

D、向顾客提供诸如安排融资等服务

E、进行市场调查，收集市场情报

31、服务业常用的定价方法有（）ABC

A、成本导向定价法B、竞争导向定价法

C、需求导向定价法D、服务导向定价法

E、市场导向定价法

32、国际目标市场的选择标准有（）ABCDE

A、市场规模B、市场增长速度C、贸易费用

D、竞争的相对优势E、风险程度

四、简答题

建处日而

1.企业产品的包装策略有哪些？(1)相似包装策略。即企业生产的各种产品，

在包装上采取相似的图案、颜色，提现共

同的特征。其优点在于能节约设计和印刷

成本，树立企业形象，有利新产品促销。

但有时也会因为个别产品质量下降而影

响到其他产品的销路。

(2)差异包装策略。即企业生产的各种产品都

有自己独特包装，在设计上采取不同的风

格、色调和材料。这种策略能够避免由于

某一种产品推销失败而影响其他产品的

声誉。但也相应地增加设计成本和新产品

推销费用。

(3)相关包装策略。即将各种相关的产品配套

放在同一包装物内出售。如系列化妆品包

装。这种可以方便顾客购买和使用，有利

于新产品的销售。

(4)复用包装策略或多用途包装策略。即包装

内产品用过之后，包装物本身还可做其他

用途，如奶粉包装铁盒。这种策略目的是

增加消费的额外利益从而扩大产品销售。

(5)分等级包装策略。即对同一产品采用不同

等级的包装，以适应不同购买力水平。如

礼品采取不同等级的包装。

(6)附赠品包装策略。即在包装上或包装内附

赠奖券或实物，以吸引消费者的购买。这

•策略对儿童尤为有效。

(7)改变包装策略。当某种产品销路不畅或长

期使用一种包装时.，企业可以改变包装设

计，包装材料，使用新的包装。这可以使

顾客产生新鲜感，从而扩大产品销售。

2.可供企业选择的新产品定价策略(1)撇脂定价。它是指在产品生命周期的最初阶

有哪些?段，把产品价格定的很高，以获取最大利润，有

如从鲜奶中撇取奶油。从市场营销实践看，在以

下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的

购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的

很高，市场需求也不会大量减少；高价使需求减

少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，

但这不致抵消高价所带来的利益;在高价情况下，

仍然独家经营，别无竞争者，比如有专利产品保

护的产品就是如此；某种产品价格定的很高，使

人们产生这种产品是高档产品的印象。

(2)渗透定价。即企业把它的创新产品价格定的

相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

从市场营销实践看，企业采取渗透定价须具备以

下条件：市场需求对价格极为敏感，因此，低价

会刺激市场需求迅速增长；企业的生产成本和经

营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价

不会引起实际和潜在的竞争。

3.可供企业采取的分销策略有哪可供企业采取的分销策略有三种：即密集分

些？销、选择分销和独家分销。

所谓密集分销，是指制造商尽可能的通过许

多负责任的、适当批发商、零售商推销其产品。

消费品中的便利品和产'也用品中的供应品，通常

采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地

买到这些日用品。

所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅

通过少数几个精心挑选的、最适合的中间商推销

其产品。选择分销适用于所有产品。但相对■而言，

消费品的选购品和特殊品随适于采取选择分销。

所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选

一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家

经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，

以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，

从而占领市场。

4.市场营销计划包括哪些内容？市场营销计划主要由以下八个组成部分组成：

（1）经理摘要。它可使最高管理层迅速抵住计划

的要点。

（2）当前市场营销的状况。它提供与市场、产品、

竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。

（3）机会和问题分析。它概述企业外部的主要机

会与威胁，企业内部的优势与劣势以及计划中必

须注意的主要问题。

（4）目标。它确定计划中想要达到的关于销售量、

投资报酬率、市场占有率、利润率等领域的目标。

（5）市场营销战略。它描述为实现计划目标而采

取的主要市场营销方法。

（6）行动方案。它回答应该做什么、谁来做、何

时做、需要多少成本。

（7）预计的损益表。它概述计划所预期的财务收

益情况。

（8）控制。它说明将如何监控该计划。

5.随着我国经济改革的深化，国民经（1）家庭生命周期的阶段。有孩子没有孩子的

济迅速发展，影响我国居民消费支出年轻人家庭的支出情况有所不同。没有孩

模式除受居民收入提高因素外，还受子的年轻人家庭负担轻，往往把更多的收

哪些因素的影响？入用于购买电冰箱、家具、陈设品等耐用

消费品。而有孩子的家庭支出会发生变

化。十几岁的孩子不仅吃的多，而且爱漂

亮，用于娱乐、运动、教育方面的支出也

较多，所以在家庭生命周期的这个阶段，

家庭用于购买耐用消费品的支出也会减

少，而用于食品、服装、文娱、教育方面

的支出会增加。等孩子独立生活以后，父

母就有大量可随意支配的收入，有可能把

更多的收入用于医疗保健、旅游、购置奢

侈品或储蓄，因此这个阶段的家庭收支预

算又会发生变化。

(2)消费者家庭所在地点。所在地点不同的家

庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的支

出情况也有所不同。例如，住在中心城市

的消费者和住在农村的消费者相比，前者

用于交通方面的支出较少，用于住宅方面

的支出较多；后者用于食品方面的支出较

多。

6.某汽车制造厂，生产一款新车投放(1)改善产品品质。如增加新的功能，改变产品

市场时间不长，销售量迅速增长，利款式等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争

润激增，进入成长期，新的竞争者会力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

投入竞争。企业为维持其市场增长率，(2)寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新

使获取最大利润的时间得以延长，请的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，

问该企业可采取哪几种决策？迅速进入这一新的市场。

(3)改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从

介绍产品转到建立产品形象上来,树立产品名牌，

维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入到顾

客心中。

(4)在适当的时机，可以采取降价决策，以激发

哪些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采

取购买行动。

7.如何理解撇脂定价的含义？撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，

把产品的价格定的很高，以攫取最大最大利润，

如从鲜奶中撇取奶油。企业所以能这样做，是因

为有些购买者主观认为某些商品具有很高的价

值。从市场营销实践看，在以下条件下企业可以

采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需

求缺乏弹性，即使把价格定的很高，后场需求也

不会大量减少。高价使需求减少一些，因而产量

减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高

价所带来的利益。在高价情况下，仍然独家经营，

别无竞争者。有专利保护的产品就是如此。某种

产品价格定的很高，使人们产生这种产品是高档

产品的印象。

8.海尔集团在中国家电市场上具有举企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色。

足轻重的地位。就企业特性而言，海海尔集团是一家规模大、资金雄厚、技术先进、

尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些产品质量水平高现代化企业，根据海尔集团的企

因素？业特性和渠道设计的原理，可从以下几方面回答

该题