《网络营销》-课件-网络营销渠道策略

网络营销渠道类型及策略目录CONTENTS一、网络营销渠道类型二、网络营销渠道分销策略PART01网络营销渠道类型一、网络营销渠道类型渠道从分销数量角度，可以分为批发渠道和零售渠道；01.从分销区域角度，可以分为国内渠道和国外渠道；02.从分销形式角度，可以分为线下渠道和线上渠道。03.一、网络营销渠道类型（一）零售渠道零售渠道是指由向最终消费者出售商品和劳务的零售商组成的渠道。零售是指将产品或服务直接卖给最终消费者以满足其个人和非商业性使用目的的所有活动。

2017年3月，阿里研究院发布的《C时代新零售——阿里研究院新零售研究报告》中，将人类零售演进史分为两种类型和五个阶段。零售的两种类型是指传统零售和新零售。一、网络营销渠道类型（一）零售渠道第一，处于流通领域的终极环节。零售渠道处于商品从生产者，批发商或代理商向消费者运动的最终环节，一旦商品出售给消费者，该商品就退出了流通领域。第二，服务对象是消费者。零售渠道的主要服务对象是以个人使用为目的的最终消费者。第三，零售渠道一般从事个量销售。零售商店销售的商品一般品种多，数量少，但销售频率高。零售渠道的主要特征是：一、网络营销渠道类型（二）线上渠道线上渠道通常指网络上的渠道，网上商城或者通过网络传播的产品、服务等；线下渠道就是面对面的方法交易或传播的产品、服务等。线上又可称为网上，是指在互联网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖、社交、传播等等生活及商业模式。随着电子商务及网络技术的迅速发展，越来越多的消费者选择在网络渠道购物，同时越来越多的供应链在传统零售渠道的基础上开辟了网络零售渠道。一、网络营销渠道类型（二）线上渠道电子商务研究中心于2020年12月发布的《2020年（上）中国网络零售市场数据监测报60告》显示，2019年中国网络零售市场交易规模达10.32万亿元，占2019年中国社会消费品零售总额41.16万亿元的25.07%。中国电商行业（不含B2B和二手交易）可以分为综合电商、跨境电商、社交电商、垂直电商、生鲜电商等，如图所示。一、网络营销渠道类型（三）典型行业渠道类型快消行业渠道分销模式快速消费品行业（快消行业）的渠道分销模式如图所示。快消行业分销渠道，除直销电商、微商以外，主要分为三类：（1）直供渠道。厂家可以直接把货卖给国际KA（KA是KeyAccount的缩写，意为重点客户），如沃尔玛和家乐福等。（2）经销商渠道。可以把货源供给全国和地方KA，如当地的一些比较知名的零售商。PART02网络营销渠道分销策略二、网络营销渠道分销策略渠道分销有三种策略可供选择，即密集分销、选择分销和独家分销。密集分销：在一个地区选择多家销售商，可形成较好的竞争态势，适用于低值易耗的快速消费品（如饮料、食品、洗化品）。选择分销：在一个地区选择有限数量的销售商，鼓励彼此竞争，适用于消费品中的选购品（如家用PC、品牌服装、运动鞋）。独家分销：在一个地区只选择一家销售商，适用于选购品或特殊品（价格昂贵的耐用消费品，如钢琴）。二、网络营销渠道分销策略渠道分销的三种策略的特点，如表所示。类目密集分销选择分销独家分销渠道的长度、宽度长而宽较短而窄短而窄中间商的数量尽可能多的中间商有限数量的中间商一个地区一个中间商销售成本高较低较低宣传任务承担着生产商生产者、中间商生产者、中间商商品类别便利品、消费品选购品、特殊品高价品、特色商品二、网络营销渠道分销策略分销策略的制定与顾客特性、产品特性、中间商的特点息息相关。想一想不同价格与定位的服装，渠道分销策略是不同的。请将渠道分销策略与不同价格与定位的服装用线条连接起来。独家分销选择分销密集分销低档大众服装中档特色服装商档品牌服装二、网络营销渠道分销策略选择不同营销渠道的分销策略企业的做法采取独家分销策略的企业，线下渠道的拓展工作是在各个城市选址、谈判、装修、开业、运营；线上渠道的拓展工作是入驻天猫、京东等电商平台；采取选择分销策略的企业，主要在线下跟进目标客户、合同谈判、开业培训、运营管理等工作，在线上开展促销推广等工作；采取密集分销策略的企业，线下通逛批发市场、展览会、陌生拜访等方式招募分销商；线上通过1688、加盟网等B2B平台招募分销商。典型案例优衣库为什么能够做到线上线下同价促销？为什么能够做到线上下单线下取货，或者线下购物送货到家？因为它采用的是独家分销的策略，中国800家门店及线上旗舰店全部采用直营的方式。

小米手机除网上开设官方旗舰店、线下开设自营门店以外,会授权通信运营店（移动、联通、电信）在其门店销售产品，还会在苏宁、国美等平台销售产品。小米公司采取的是选择分销策略。可口可乐公司致力于使其饮品“达到无处不在”，也就是要求产品渗透到市场的每个角落，促使消费者能够在任何时候、任何地点都可以方便购买。对此，可口可乐公司将市场渠道分为9大主渠道、29个次渠道、57个子渠道，包括可口可乐在内的食品饮