销售汇报模板

销售汇报模板销售业务计划FLSM姓名：大区：产品：PEGASYS汇报日期：2015-7-1本报告中数据更新日期Sales数据:201502(2015/03/13)IMS数据:201412(2015/03/13)CRM数据:201503(2015/03/13)CPA数据:201412(2015/03/13)区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后的原因全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪Summary(1)内部销售结果：外部市场份额及关键主要竞争对手：关键定量指标（如：新病人达成和增长，目标医院采购率等）：主要问题是内部的：外部的：1.业务现状2.分析诊断*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。填写要点：分析诊断要求填写对销售结果产生影响的关键因素注意：关键因素是指在当前的市场环境下，什么变化的因素影响了我的销售结果，而不是市场环境本身（如医保）Summary(2)增长动力1、2、3、（建议表述方式：通过关注于对象，并满足他们的需求，在最终期限之前，我将达到目标。我会将资源集中在活动来提高影响）3.目标设定4.策略计划*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。填写要点：目标设定要求和上面的分析诊断得出的分析原因相一致策略计划要匹配我的分析诊断和目标设定表现回顾1.业务现状填写要点：分别对每个区域做出3个方面的分析（结构，潜力，有效性）表述数据帮助你提出什么问题或疑问背后可能的原因是什么总体总结哪个区域对你最重要，并排序分析原因代表结果排名绩效排名潜力排名重要性排名

（用户填写）2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results地区销量指标达成率增长率填写要点：分析区域表现表述区域增长和下跌的原因，内部和外部对后面的月份做出预估YM201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512实际销量销售目标去年销量YTD达成率YTD同比增长率分析原因分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果ResultsRSM销量指标达成率增长率填写要点：分析每个区域的现状和原因表述目前哪个区域是主要的增长点哪个区域是落后的Rep实际销量YTD达成率YTD同比增长率销售贡献率分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results城市CityTier销量指标达成率增长率填写要点：从城市分级的角度分析增长点和落后点分析什么具体原因导致了这样的结果城市级别TierITierIIITierIV实际销量YTD达成率YTD同比增长率销售贡献率分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results地区District进销存填写要点：整体区域的库存情况月份201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512进货纯销库存库存天数分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果Results关键医院KA销量指标达成率增长率填写要点：表述整体KA医院的增长情况主要什么问题阻碍了增长，从政策，医院，团队等多角度深挖问题提出下一步该如何做YTD关键医院销量销售贡献率达成率同比增长率Top20YTD指标医院，按YTD实际销量排序YTD新病人入组情况分析原因分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果ResultsDSM采购率和进药率填写要点：进药率跟踪目标医院的扩面情况采购率跟踪有销量医院的维持采购的情况Rep本季度采购率YTD采购率目标医院数2013年至今有销量医院数本季度有采购的医院数YTD有销量医院数YTD进药率157.1%57.1%1174436.4%266.7%66.7%332266.7%366.7%66.7%332266.7%466.7%66.7%632233.3%5100.0%100.0%1088880.0%6100.0%100.0%433375.0%7100.0%100.0%533360.0%8计算说明63%=50/8087%=70/8010080507070%=70/100区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后的原因全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪城市ZS潜力目标医院潜力占比有销量目标医院潜力占比潜力渗透比例目标医院数进药医院数总和351,352,85995.3%94.1%11.0%5731分析原因注：1.“进药医院“为有正销量的医院;2.”目标医院“为代表覆盖医院2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪潜力PotentialFLSM潜力销量份额覆盖填写要点：从潜力覆盖和市场份额的角度说明不同区域的不同情况突出问题和下一步要做的方向2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪潜力Potential全国/广州竞品销量竞品份额竞品增长率EvolutionIndex填写要点：从IMS的数据对比竞争对手，我们增长和落后的原因是什么竞争对手的哪些活动阻碍了你的业务品牌CHPA（全国）品牌广州YTD销量YTD市场份额YTD同比增长率市场份额同比变化△MS%(同比)GR%(环比)△MS%(环比)YTD销量YTD市场份额YTD同比增长率市场份额同比变化△MS%(同比)GR%(环比)△MS%(环比)BARACLUDEBARACLUDERUNZHONGRUNZHONGPEGASYSPEGASYSHEPTODINHEPTODINSEBIVOSEBIVOENTECAVIRENTECAVIRINTERFERONSALPHAINTERFERONSALPHAMINGZHENGMINGZHENGHEPSERAHEPSERAPEG-INTRONPEG-INTRONLAMIVUDINELAMIVUDINEDAIDINGDAIDING201412(2015/03/13)分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪潜力Potential我的区域竞品信息填写要点：主要竞争对手分析，对手主要活动和推广信息，派罗欣如何应对，关键客户反馈如何分析原因区域内主要竞争对手竞争对手代表数竞争对手关键活动竞争产品关键信息关键客户认同度派罗欣应对方法和机会点区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后的原因全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪分析原因2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪有效性Effectiveness大区CRMKPI经理辅导流动率空岗率填写要点：分析不达标的原因代表AB客户覆盖率AB客户正确拜访率面对客户工作天数占比每日拜访数达成率经理辅导率代表空岗率代表流动率（用户填写）新病人入组完成率Standard90%80%78%100%50%0%0%医院DSM（按此列排序）潜力评估有无提单提单日期是否KA

团队负责何时正式进药有效性Effectiveness大区进院2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪需要的支持填写要点：重点进药医院，表述这些医院的重要性和影响力2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪有效性Effectiveness大区活动总结历史活动总结填写要点：历史活动执行过程中遇到什么问题，如何解决的历史活动目的有没有达到，对客户产生了什么影响销售自己的PT/RT执行过程怎么样，过程中代表表现怎么样，客户反馈怎么样得到什么启示有助于下个季度的活动安排类型活动活动目的计划时间完成时间计划覆盖医生数实际覆盖医生数区域会-地方市场部城市会-中央市场部区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后的原因全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪优势StrengthsP劣势WeaknessesP内部Internal123123机会OpportunitiesP

风险ThreatsP外部External1231232.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪分析诊断Analysis大区SWOT填写要点：将前面分析的原因按照内部，外部分别放入相应的SWOT内对于长期难改变的问题不要放在SWOT里面，着重突出近期和接下来可能发生变化的因素每个格子建议只填写最重要的3条，按优先级排序内容要和前面业务分析的原因一致如何填好SWOT：首先确认你填的这条内容是不是业务背后的原因，而非直接写你所要做的事确认是否正确的内容出现在正确的格子里排序是否合理（按照对业务的影响排序）SWOT项目建立优势增加能力防御管理决策对于投入和执行的优先排序2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪分析诊断Analysis大区SWOT填写要点：将SWOT项目按照优势－机会，优势－威胁，劣势－机会，劣势－威胁两两组和，一一对应建立优势，防御，增加能力，管理决策组和成为各增长动力并对不同的策略按优先级排序，筛选出最重要的3条作为增长动力区域计划框架概览2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪结果(Results):销量达成率增长率进销存分析新病人入组达成全国市场部策略:HCV增长动力HBV增长动力有效性(Effectiveness):CRMKPI经理辅导人员管理进院情况区域策略:3个区域增长动力应覆盖内外部问题和区域增长动力清晰行动计划潜力(Potential):市场份额潜力覆盖竞争对手总结提炼数据背后的原因全国市场部目标分区内外部优势和机会，劣势和威胁综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略区域目标每季度前制定计划每月回顾业务现状以及活动进展跟踪市场增长动力KPI目标

策略主要活动2.分析诊断1.业务现状3.目标设定4.策略计划5.进展跟踪乙肝中央市场增长动力及行动计划目标与计划地区District活动填写要点