市场营销《推销与谈判》课程教学大纲

《推销与谈判》课程教学大纲大纲主撰人：XXX大纲审核人：XXX一、课程基本情况课程代码：1071139034课程名称（中/英文）：推销与谈判/PromotionandNegotiation课程类别：专业必修课开课学期：第四学期学分：2.5总学时：40理论学时：32实践学时：8适用专业：市场营销适用对象：本科先修课程：市场营销学、经济学、管理学、市场调查与预测、消费者行为学、会计学开课学院：经济与管理学院二、课程简介本课程是市场营销专业的专业必修课程，是培养市场营销专业学生推销与谈判技能的专业核心课程。该课程是市场营销专业学生学习营销策划、销售管理、超市经营与管理等后续专业课程的方法论基础。本课程在教学内容方面注重基本知识、基本方法和基本技能的讲解推销基础知识、基本原理和基本技能的讲解；在实践能力培养方面着重培养学生的寻找顾客、接近顾客、商务谈判、顾客异议处理、推销成交等基本技巧和能力。在本课程的绪论、推销人员素质、推销与谈判的案例中以及实践环节加入思政要素，培养学生的市场意识、质量意识、忧患意识、超前意识等，培养学生的爱国、爱劳动、爱自然、爱环保的人文情怀。让学生对实现伟大复兴的中国梦充满信心。这对于增强学生对国家发展做贡献的责任感和自觉性，将产生良好的课堂思政效果。1.课程对毕业要求的支撑【指标点1.1】具有较高的政治觉悟和理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观；【指标点3.2】掌握市场营销、市场调查、消费行为学、经济法等专业基础知识，具备一定分析与解决相关领域实际管理问题的能力；【指标点4.1】掌握市场营销学基本理论和基本知识，具备一定的分析市场实际问题的能力；【指标点8.2】具备人际沟通及组织协调和领导能力，能够领导团队并促进团队协作；【指标点9.1】工作中具备较强的创新创业意识，能够不断开拓创新，并掌握基本的创新创业知识与方法；2.课程教学目标（1）具有较高的政治觉悟和管理理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观；树立良好的推销心态，培养学生热爱推销工作的情感。（2）掌握推销与谈判的有关基本概念、推销与谈判的基础知识、基本原理和基本技能。（3）掌握推销与谈判的客户资格审查、接近客户、处理顾客异议、客户成交等，具备一定的分析市场实际问题的能力。（4）掌握商务谈判方法及其应用、推销管理等。能够领导团队并促进团队协作。（5）掌握客户寻找的方法及应用、推销模式、推销方格理论。（6）了解推销的发展趋势、了解线上线下的内容，具备市场、超前、忧患、信息意识，具有调研市场的能力，能分析消费变化趋势，具备举一反三的学习能力。3.主要教学内容与课程教学目标之间的对应关系课程教学目标教学内容教学方法目标1：具有较高的政治觉悟和管理理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观；树立良好的推销心态，培养学生热爱推销工作的情感。推销的概念、性质；推销学的研究对象、研究内容、研究任务、研究方法；学习意义、学科性质以及与其他学科的关系；推销人员的素质。1.授课2.启发式教学3.案例分析目标2：掌握推销与谈判的有关基本概念、推销与谈判的基础知识、基本原理和基本技能推销的三大要素；顾客的需要与推销；顾客对推销的接受过程；推销礼仪；推销服务概述；客户管理；货款回收。1.授课2.启发式教学3.讲练结合4.多媒体目标3：掌握推销与谈判的客户资格审查、接近客户、处理顾客异议、客户成交等，具备一定的分析市场实际问题的能力推销环境分析；认识推销产品；推销员的自我准备；接近客户；处理顾客异议；客户成交。1.授课2.启发式教学3.讲练结合4.多媒体5.顾客调研目标4：掌握商务谈判方法及其应用、推销管理等。能够领导团队并促进团队协作推销洽谈概述；推销洽谈的程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的方法；推销洽谈的技巧；推销控制；推销人员的招聘、训练、调配、销售人员的报酬与激励；销售人员的绩效考评。1.授课2.启发式教学3.讲练结合4.多媒体目标5：掌握客户寻找的方法及应用、推销模式、推销方格理论制定推销计划；客户资格审查；推销约见前的准备工作；约见顾客；接近顾客接近客户；推销模式；推销方格理论。1.授课2.启发式教学3.讲练结合4.多媒体目标6：了解推销的发展趋势、了解线上线下的内容，具备市场、超前、忧患、信息意识，具有调研市场的能力，能分析消费变化趋势，具备举一反三的学习能力线上线下推销活动的分析与评价、推销时间控制、推销费用管理、推销人员招聘、推销人员的训练、推销人员的激励与指导，推销人员的业绩评估与报酬。1.授课2.启发式教学3.讲练结合4.多媒体四、教学内容第一章推销概述教学内容：推销的概念；推销的原则；推销员的素质；推销员的任务和职责。本章重点：推销员的素质。本章难点：树立良好的推销心态。第二章推销的基本理论教学内容：需要与推销；推销方格理论；顾客对推销的接受过程；推销模式。本章重点：推销模式。本章难点：爱达模式、迪伯达模式。第三章推销礼仪教学内容：送访礼仪；交谈礼仪；体态礼仪；服饰礼仪。本章重点：交谈礼仪。本章难点：体态礼仪。第四章推销准备教学内容：推销环境分析；认识推销产品；推销员的自我准备；制定推销计划。本章重点：推销员的自我准备。本章难点：制定推销计划。第五章认知顾客教学内容：寻找顾客；顾客资格审查；推销约见前的准备工作；约见顾客；接近顾客。本章重点：推销前的准备工作。本章难点：接近顾客。第六章推销洽谈教学内容：推销洽谈概述；推销洽谈的程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的方法；推销洽谈的技巧。本章重点：推销洽谈策略。本章难点：推销洽谈的技巧。第七章顾客异议的处理教学内容：顾客异议的含义和类型；处理顾客异议的原则与策略；处理顾客异议的常用技术。本章重点：顾客异议的处理策略。本章难点：顾客异议的常用技术。第八章推销成交教学内容：推销成交的内涵和原则；推销成交的信号和条件；推销成交的常用方法；合同的签署。本章重点：推销成交的常用方法。本章难点：合同的签署。第九章推销服务教学内容：推销服务概述；客户管理；货款回收。本章重点：客户管理。本章难点：贷款回收。第十章推销管理教学内容：推销控制；推销人员的招聘、训练、调配、销售人员的报酬与激励；销售人员的绩效考评。本章重点：销售人员的激励。本章难点：销售人员绩效考评。五、教学安排序号教学内容学时对应课程教学目标对应毕业要求指标点理论实验/实践总学时1第一章推销概述2021、21.1、3.22第二章推销基本理论2241、2、61.1、3.23第三章推销礼仪4042、64.1、8.24第四章推销准备4262、3、43.2、8.25第五章认知顾客4042、33.2、4.1、9.16第六章推销洽谈4262、3、43.2、8.27第七章顾客异议的处理4042、3、43.2、8.28第八章推销成交4042、3、4、64.1、8.29第九章推销服务2021、2、3、68.2、9.110第十章推销管理2241、2、61.1、3.2合计32840六、课程考核方式1.课程考核方式本课程成总成绩包括形成性评价（平时成绩）、实验性评价（实践成绩）和结果性评价（期末成绩），形成性评价（平时成绩）占20%，实验性评价（实验成绩）占20%，结果性评价（期末考试成绩）占60%。形成性评价主要包括课堂研讨（10%）、考勤和课堂表现（10%），实验性评价（实践成绩）主要包括两次实践报告（分别占50%，两次实践报告综合评定，具体考核标准在实践教学大纲内说明）进行考核，期末成绩采取闭卷考核方式进行，满分100分，折算60%计入总成绩。2.课程教学目标的考核方式序号课程教学目标考核内容考核方式1目标1：具有较高的政治觉悟和管理理论素养、坚定的中国特色社会主义核心价值观；树立良好的推销心态，培养学生热爱推销工作的情感。推销的概念、性质；推销学的研究对象、研究内容、研究任务、研究方法；学习意义、学科性质以及与其他学科的关系；推销人员的素质。课堂提问、平时作业、期末考试2目标2：掌握推销与谈判的有关基本概念、推销与谈判的基础知识、基本原理和基本技能推销的三大要素；顾客的需要与推销；顾客对推销的接受过程；推销礼仪；推销服务概述；客户管理；货款回收。课堂提问、平时作业、课程报告、期末考试3目标3：掌握推销与谈判的客户资格审查、接近客户、处理顾客异议、客户成交等，具备一定的分析市场实际问题的能力推销环境分析；认识推销产品；推销员的自我准备；接近客户；处理顾客异议；客户成交。课堂提问、平时作业、课程报告、期末考试4目标4：掌握商务谈判方法及其应用、推销管理等。能够领导团队并促进团队协作推销洽谈概述；推销洽谈的程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的方法；推销洽谈的技巧；推销控制；推销人员的招聘、训练、调配、销售人员的报酬与激励；销售人员的绩效考评。课程报告5目标5：掌握客户寻找的方法及应用、推销模式、推销方格理论制定推销计划；客户资格审查；推销约见前的准备工作；约见顾客；接近顾客接近客户；推销模式；推销方格理论。课堂提问、讨论分享、课程报告6目标6：了解推销的发展趋势、了解线上线下的内容，具备市场、超前、忧患、信息意识，具有调研市场的能力，能分析消费变化趋势，具备举一反三的学习能力线上线下推销活动的分析与评价、推销时间控制、推销费用管理、推销人员招聘、推销人员的训练、推销人员的激励与指导，推销人员的业绩评估与报酬。课堂提问、讨论分享、课程报告3.成绩评定标准考核环节平时与实践考核结果及标准评估项目及权重优秀（90~100分）良好（80~90分）中等（70~80分）及格（60~70分）不及格（<60分）研讨提问（10%）积极参加课堂讨论，并有自己独到的见解。积极参加课堂讨论。能够主动参加课堂讨论。能够参加课堂讨论。不能有效参加课堂讨论。学习习惯（10%）学期中间不定期开展2-3次课堂点名或测试。学期中间不定期开展2-3次课堂点名或测试。学期中间不定期开展2-3次课堂点名或测试。学期中间不定期开展2-3次课堂点名或测试。学期中间不定期开展2-3次课堂点名或测试。实践作业（20%）作业能够独立完成，完成质量优秀，能够灵活运用所学知识和理论解决问题，并获得正确结论。作业能够独立完成，完成质量较高，能够运用所学知识和理论解决问题，并获得正确结论。作业能够独立完成，完成质量基本符合要求，能够运用所学知识和理论解决问题，并获得有效结论。作业基本能够独立完成，部分题目解答存在抄袭现象，运用所学知识和理论解决问题的能力基本符合要求。作业不能独立完成，存在抄作业现象。七、教材