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商务谈判执行任务书目录学习情境1组建商务谈判小组1.1资讯1.2决策1.3计划1.4实施1.5检查1.6评估下一页返回目录学习情境2市场调查与营销策划资料准备2.1资讯2.2决策2.3计划2.4实施2.5检查2.6评估上一页下一页返回目录学习情境3商务谈判的背景调查3.1资讯3.2决策3.3计划3.4实施3.5检查3.6评估上一页下一页返回目录学习情境4商务谈判方案的制订4.1资讯4.2决策4.3计划4.4实施4.5检查4.6评估上一页下一页返回目录学习情境5商务谈判执行计划的制订5.1资讯5.2决策5.3计划5.4实施5.5检查5.6评估上一页下一页返回目录学习情境6商务谈判的开局6.1资讯6.2决策6.3计划6.4实施6.5检查6.6评估上一页下一页返回目录学习情境7商务谈判的报价7.1资讯7.2决策7.3计划7.4实施7.5检查7.6评估上一页下一页返回目录学习情境8商务谈判的磋商8.1资讯8.2决策8.3计划8.4实施8.5检查8.6评估上一页下一页返回目录学习情境9商务谈判的成交9.1资讯9.2决策9.3计划9.4实施9.5检查9.6评估上一页下一页返回目录学习情境10商务谈判合同的签订10.1资讯10.2决策10.3计划10.4实施10.5检查10.6评估上一页下一页返回学习情境1组建商务谈判小组1.1资讯1.2决策1.3计划1.4实施1.5检查1.6评估1.1.1营销时代的企业活动自从市场营销理论诞生一个多世纪以来，在全球得到广泛接受。21世纪的商务活动，必然是以市场营销观念为导向的，一切商务活动进入了营销时代。1.营销时代企业运行的特点(1)企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企业认定顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的经营策略，即所谓透过顾客的眼光看企业(2)企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，从寻求生产方面的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场占有率为目标，力求比竞争对手更有效、更优秀地满足目标市场的需求。(3)企业的一切经营活动建立在市场调查预测的基础上，争取消费者的行动是在整体的营销控制下进行的1.1资讯下一页返回(4)企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。2.市场营销观念导向下的商务谈判市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的长期利润，就必须树立公司的良好形象，置顾客为企业活动的最高目标，采取以市场为中心，以消费者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销策略，企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要和潜在需要的东西，而不是那些容易生产的东西，通过不断满足顾客的需求来获取长期的收益。在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面的表现：(1)确保价值的实现(2)顾客利益至上(3)贡献于社会的发展1.1资讯上一页下一页返回商务谈判人员要想确保企业长远的利益，就必须采取共同获利的方针，同时必须对社会的发展有所贡献1.1.2商务谈判的内涵1.商务的概念所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。2.谈判的概念对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。美国著名谈判专家杰勒德·I.尼尔伦伯格指出：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程对于这一定义，我们可以从以下五个方面来理解：(1)谈判双方之间有一定的联系和直接的关系。1.1资讯上一页下一页返回(2)谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要，并且满足一方的需要会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要的满足。(3)谈判双方的需要必须通过协商取得一致意见(4)谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及有关人的许多方面和领域(5)谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一刻，还包括为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻过程。3.商务谈判的含义所谓商务谈判，是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。参与商务谈判的主体不外乎为原材料供应商、制造商、中间商或最终顾客。商务谈判的含义包括以下几个方面：1.1资讯上一页下一页返回(1)它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容(2)它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商(3)企业的法人代表或其代理人才有谈判资格。商务谈判是一门艺术，需要知识与能力的综合表现。在商务谈判中，常常会涉及经济、法律、金融、保险、哲学、文学等多学科知识。在涉外商务谈判中，还会涉及国际惯例、各国法规、各国商业习俗等知识，灵活运用这些知识，就能够在对外交往中，对工作效率和经济效益起到不可忽视的作用。这正是商务谈判追求的艺术效果，也是商务谈判展示给每个企业或经济组织的机遇。谁能把握好这个机遇，谁就将在商务谈判中取胜，为企业或经济组织争得近期乃至长远的利益。4.为什么要进行商务谈判(1)社会资源是有限的，不能满足每个人内、自和每个公司的所有需要。1.1资讯上一页下一页返回(2)市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等、互利及有偿性。(3)人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大化，但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。(4)世界各地的企业与人在理念上存在一定的差别性，不同的公司和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以通过谈判达到各取所需。以上种种因素决定了商务活动中的主体可以也应该通过相互沟通、协调，达成一致意见，使商务活动正常进行1.1.3商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点：1.1资讯上一页下一页返回1.以获得经济利益为目的既然商务谈判是经济组织之间进行的一项谈判活动，其经济性十分明确。谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，包括各种非经济利益的因素，但其最终的目标仍然是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的服务或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取的经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济利益，商务谈判就失去了其价值和意义。2.以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。一场成功的商务谈判，应始终围绕对方的需求和利益，强调与己方合作的收益和前景，1.1资讯上一页下一页返回让对方明确只有与己方合作才是最佳选择。这是多方面利益的集合，是商务谈判的价值所在。由于价格是价值的最直接表现形式，因此，谈判双方经常在价格上争执不下，商务谈判往往以价格谈判为重点内容。3.注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上，引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。1.1资讯上一页下一页返回因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密，因为谈判并不是最终目的。1.1.4商务谈判的原则谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。1.合作原则商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法建立。1.1资讯上一页下一页返回其次，如果把谈判纯粹看成是一场比赛，或一场战斗，非要论个输赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。这样做的最终结果往往是谈判破裂。即使签订了协议，达到目的的一方成了赢家，心情舒畅，做出重大牺牲或让步的另一方成了输家，郁愤难平。因而这一协议缺乏牢固的基础，自认为失败的一方会寻找各种理由和机会，延缓合同的履行，挽回自己的损失。其结果往往是两败俱伤。2.互利互惠原则人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。他们很可能有不同旷利益，在利益的选择上有多种途径。现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。1.1资讯上一页下一页返回因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。3.立场服从利益原则立场是指谈判者认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是谈判中的立场。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。(1)在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益，反之则是不成立的1.1资讯上一页下一页返回(2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阴碍谈判协议的达成。(3)立场上的讨价还价会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。在立场服从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。2.互利互惠原则人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。他们很可能有不同旷利益，在利益的选择上有多种途径。1.1资讯上一页下一页返回现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择3.立场服从利益原则立场是指谈判者认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是谈判中的立场。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。(1)在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，1.1资讯上一页下一页返回因而立场应服从利益，反之则是不成立的。(2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阴碍谈判协议的达成。(3)立场上的讨价还价会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。在立场服从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。4.对事不对人原则所谓“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。1.1资讯上一页下一页返回谈判中的一个基本事实是，你与之打交道的不是抽象的谈判对手，而是人。谈判者有自己的个性情感、价值观，有不同的工作和生活背景，是不容易把握的，所以谈判的过程和结果不可避免地要受到人的因素的直接影响。一方面谈判过程中会产生互相都满意的心理，随着时间的推移，建立起一种互相信赖、理解、尊重和友好的关系，会使下一轮的谈判更顺利、富有效率。另一方面，人们也会变得愤愤不平、意志消沉、谨小慎微、充满敌意或尖酸刻薄。造成谈判中从个人利益和观点出发来理解对方的提议的一个原因在于，谈判者不能很好地区分谈判中的人与谈判中的问题，混淆了人与事的相互关系，要么对人对事都抱一种积极的态度，要么对人对事都抱一种对抗的态度。把对谈判中问题的不满意，发泄到谈判者个人的头上，或者把对谈判者个人的看法，转嫁到对谈判议题的态度上，都不利于谈判的进行。1.1资讯上一页下一页返回谈判中，导致人与事相混淆的另一个原因是人们常常没有根据地从对方的态度中得出结论。像在家里说这样的话：“厨房里乱七八糟”，“房间里的摆设不太谐调”，可能所说的仅就问题而言，但是听起来却像是对房子主人的攻击。这会导致对方个人感情上的变化，使对方为了保全个人的面子，顽固坚持个人立场，从而影响谈判的进行。因此，在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的，争取因人成事，避免因人误事。5.客观标准原则“没有分歧就没有谈判”，说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的，也是无法避免的。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的。坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。1.1资讯上一页下一页返回所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据客观标准，双方都感到自己利益没有受到损害，因而会积极有效地履行合同。6.遵守法律原则在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。在法律、法规及政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。随着市场经济的发展，生产者与消费者之间的交易活动将会在越来越广的范围内受到法律的保护和约束，离开经济法规，1.1资讯上一页下一页返回任何商务谈判将寸步难行。我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。1.1.5商务谈判的种类1.商务谈判的分类按照不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型，常见分类见表1-1。1.1资讯上一页下一页返回2.一般商品买卖谈判的主要谈判内容(1)标的。标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称。(2)品质。货物的品质是指货物的内在质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用容易引起误解的概念。(3)数量。数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家的法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。1.1资讯上一页下一页返回判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等。其中，重量最易引起纠纷，故须对毛重、净重及皮重的扣除方法等予以明确规定。(4)包装。包装分为运输包装、销售包装和内包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。货物买卖中，除少数散装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双方一般就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行磋商。(5)价格。价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容：①价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平的确定必须联系其他各项交易条件统筹考虑。1.1资讯上一页下一页返回②价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。③国际贸易中价格术语的运用。如装运港船上交货价格(FOB)、成本加运费价格(CFR)、成本加运费加保险价格(CIF)等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。(6)交货。怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。其中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。对买卖双方来说，交接货时间应争取与自己的生产计划和营销计划相吻合。1.1资讯上一页下一页返回(7)支付。货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意以下问题：①支付手段。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。大多数采用非现金结算。②支付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对表明购买诚意，须分清先付定金还是预付款；对分期付款，须明确首付时间及金额、之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款，应规定具体的付款时间和进度。③支付货币。在国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。1.1资讯上一页下一页返回一般情况下应选择兑换比较方便、币值也较稳定的货币作为计价和支付货币。④支付方式。在国际货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式(8)检验。检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定或默示了买方收到货物后的检验权利和卖方在所供货物不符合合同规定时须承担的违约责任。为保障买卖双方的利益和避免合同履行中的矛盾，谈判中关于检验的磋商主要有：1.1资讯上一页下一页返回①检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品质、数量、包装等项基本内容进行如检验方法指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。②检验时间和地点。③检验机构。国内贸易中，由买卖双方协商确定，一般以买方为最终检验单位。国际贸易中，检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系，如中国进出口商品检验检疫局主要负责进出口货物的检验(9)不可抗力。不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。谈判中关于不可抗力条款一般涉及：①不可抗力事件的范围；1.1资讯上一页下一页返回②出具不可抗力事件证明的机构；③事件发生后通知对方的期限；④发生不可抗力事件后合同的履行和处理等。(10)解决合同争议。当合同履行过程中发生争议时，当事人可以通过和解或者调解解决合同争议。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，可以根据仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。涉外合同的当事人可以根据仲裁协议向中国仲裁机构或者其他仲裁机构申请仲裁。当事人没有订立仲裁协议或者仲裁协议无效的，可以向人民法院起诉当事人应当履行发生法律效力的判决、仲裁裁决、调解书；拒不履行的，对方可以请求人民法院执行。1.1资讯上一页下一页返回1.1.6商务谈判的步骤与阶段1.商务谈判的步骤商务谈判中，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要完成一次相对完整的商务谈判，一般要经过三个步骤，即“商务谈判三步曲”，分别为申明价值(Claimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingharrierstoagreement)三个进程(1)申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。(2)创造价值。1.1资讯上一页下一页返回此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是最大化利益。也就是说，利益在此往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去允分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方利益达到最大化，寻求最佳方案就显得非常重要。(3)克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；1.1资讯上一页下一页返回另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方决策。“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循，就能够使谈判的结果达到“双赢”，并使双方利益都达到最大化。2.商务谈判的阶段一般说来，商务谈判必须经过五个阶段：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和认可阶段。(1)摸底阶段。摸底阶段即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。1.1资讯上一页下一页返回具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。(2)报价阶段。谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题，即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向另一方提出的自己的所有要求。(3)磋商阶段。磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，在谈判的整个过程中占据较大比重。(4)成交阶段。谈判双方的期望已相当接近时，都会产生结束谈判的愿望。该阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有：1.1资讯上一页下一页返回①力求尽快达成协议；②尽量保证已取得的利益不丧失；③争取最后的利益收获，为实现该目标须采取相应的策略(5)认可阶段。对达成的协议给予最终认可。对此一般要采用书面文件形式，形成具有法律效力的合同，有时甚至要给予法律上的公证认可。合同一经签订即具有法律效力。因此，谈判双方在签约时，要十分仔细、慎重。1.1.7常见的谈判模式1.现代互惠型谈判模式现代互惠型谈判模式是近年来谈判者普遍采用的谈判模式，谈判中，甲乙双方首先认定自身的需要和对方的需要，然后与对方共同探寻满足双方需要的各个可行途径。最后，决定是否接纳其中的一个或几个途径，从而达成令双方都满意的协议。1.1资讯上一页下一页返回现代互惠型谈判模式可用图1-1表示2.PRAM谈判模式成功的商务谈判是指在与对方保持良好人际关系的前提下，以富有效率的方式来实现谈判目标，以满足自身的需要。PRAM模式则告诉了我们如何进行一场成功的商务谈判。所谓PRAM模式，是指谈判由四个部分构成：(1)制订谈判的计划(Plan)。制订谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标，其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应该把这两者加以比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。(2)建立关系(Relationship)。在正式谈判之前，要建立与谈判对方的良好关系。从以下三方面入手：①要坚持使对方相信自己的信念；1.1资讯上一页下一页返回②要表现出自己的诚意；③通过行动最终使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言(3)达成双方都能接受的协议(Agreement)。在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质性的事务谈判。谈判不是最终目标，谈判的目的是达成双方都满意的协议。(4)协议的履行与关系的维持(Maintenance)。达成协议也不是商务活动的最终目的，商务活动是要以协议为起点，展开系列的商务活动，为企业的正常运转打下基础。谈判者应该清楚地认识到：达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是协议的内容能得到圆满的贯彻执行。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其能得到贯彻实施更加重要。1.1资讯上一页下一页返回PRAM谈判模式的四个部分，实际上是进行谈判的四个步骤，它们是相互联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而实现循环，形成一个连续不断的过程。PRAM谈判模式把谈判看做是一个连续不断的过程，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。如果谈判双方都能按照该模式坚持走下去，那么必然能到达成功的彼岸。1.1.8构建模拟公司的相关知识1.“模拟公司”的内涵“模拟公司”起源于20世纪50年代的德国，是指人为创造的经济活动仿真模拟环境，作为经济类专业的实践教学场所和组织形式。学生在其中可经历全部业务操作过程，了解和弄清其各环节之间的联系，而又不必承担任何经济活动风险。根据产品和服务项目的不同定位，学生在此可以进行营销、财务、金融、贸易、储运、税务、海关、保险、证券等业务过程的模拟活动。1.1资讯上一页下一页返回模拟时，除货物是虚拟的并且不发生实体位移外，其他如票据、账册、操作方式、核算办法等均按照现实经济活动中通行的做法设计和运作。由此可见，“模拟公司”也可理解为一种实践教学方法。2.构建模拟公司的主要任务就谈判任务的需要，各小组构建模拟公司时应完成以下工作：按照公司法的规定建立有限责任公司，并搭建公司的组织机构，包括设立董事会、财务部、营销部、公关部、技术部等部门，并确定董事长、总经理、副总经理及各相关部门经理人选；订立公司章程、各管理部门职责、各项管理制度等。3.模拟公司章程的内容公司章程的内容主要记载公司从产生到消灭的主要事项，其中包括公司所享有的权利、承担的义务和责任以及组织机构的构成和职责范围等。公司章程的主要内容有：1.1资讯上一页下一页返回①公司名称和住所；②公司经营范围；③公司注册资本；④股东的姓名或者名称；⑤股东的权利和义务；⑥公司的机构及其产生办法、职权和议事规则；⑦公司的法定代表人；⑧公司解散事由与清算办法；⑨股东或股东大会认为需要规定的其他事项。4.模拟公司组织结构公司组织结构是公司全体职工为实现企业目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权利方面所形成的结构体系。1.1资讯上一页下一页返回典型的公司组织结构分为事业部制组织结构、矩阵制组织结构、直线职能制组织结构、职能型组织结构和直线型组织结构等。小型模拟公司则可采用简单的组织结构(如直线型职能组织结构)进行部门和人员设置，并合理分工1.1.9谈判队伍的组织知识1.谈判队伍的构成原则(1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。例如谈判人员分别精通商业、外贸、金融、法律、专业技术等知识，就会组成一支知识全面而又各自精通一门专业的谈判队伍。二是谈判人员书本知识与工作经验互补。谈判队伍中既有高学历的青年学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。1.1资讯上一页下一页返回高学历学者、专家可以发挥理论知识和专业技术特长，有实践经验的人可以发挥见多识广、成熟老练的优势，这样知识与经验互补，才能提高谈判队伍整体战斗力。(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补、协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。性格活泼开朗的人，善于表达、反应敏捷、处事果断，但是性情可能比较急躁，看待问题也可能不够深刻，甚至会疏忽大意；性格稳重沉静的人，办事认真细致，说话比较谨慎，原则性较强，看问题比较深刻，善于观察和思考，理性思维比较明显，但是他们不够热情，不善于表达，反应相对比较迟钝，处理问题不够果断，灵活性较差。如果这两类性格的人组合在一起，分别担任不同的角色，就可以发挥出各自的性格特长，优势互补，协调合作(3)分工明确。谈判中每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。1.1资讯上一页下一页返回每个人都有自己特殊的任务，不能工作越位，角色混淆。遇到争论不能七嘴八舌、争先恐后发言，该谁讲谁讲，要有主角和配角，要有中心和外围，要有台上和台下。谈判队伍要分工明确、纪律严明。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。2.谈判队伍的构成(1)谈判人员配备。配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的队伍。每一个谈判成员不仅精通自己专业方面的知识，对其他领域的知识也比较熟悉，这样才能彼此密切配合。如商务人员懂得一些法律、金融方面的知识；法律人员懂得一些技术方面知识；技术人员懂得商务和贸易方面的知识等。理想的谈判队伍人数不要超过4个人。参加谈判的人员不是一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队伍中的人员可以或需要及时变更。1.1资讯上一页下一页返回①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人②商务人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任商务经济贸易的对外联络工作。③技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。④财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。⑤法律人员。由精通经济、贸易各种法律条款以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。1.1资讯上一页下一页返回⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略，在涉外商务谈判中翻译的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。除以上几类人员之外，还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。(2)谈判人员的分工与配合。谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。①主谈与辅谈的分工与配合。所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈1.1资讯上一页下一页返回主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。主谈的地位和作用对其提出了较高的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业的战略目标和商贸策略，具备熟练的专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用。例如：在主谈发言时，自始至终都应得到辅谈的支持。这可以通过口头语言或肢体语言做出赞同的表示并随时拿出相关证据证明主谈观点的正确性。1.1资讯上一页下一页返回当对方集中火力，多人多角度刁难主谈时，翎谈要善于使主谈摆脱困境，从不同角度反驳对方的攻击，加强主谈的谈判实力。当主谈谈到涉及辅谈所熟知的专业问题时，辅谈应给予主谈更详尽、更充足的证据支持。例如：在商务条款谈判时，商务人员为主谈，其他人员处于辅谈地位。但是进行合同商务条款谈判时，专业技术人员和法律人员应从技术的角度和法律的角度对谈判问题进行论证提供依据，给予主谈有力的支持。当然在谈判合同的商务条款时，有关商务条件的提出和对方条件的接受与否都应以商务主谈为主。主谈与辅谈的身份、地位、职能不能发生角色越位，否则谈判就会因为己方乱了阵脚而陷于被动。②“台上”和“台下”的分工与配合。在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可组织“台上”和“台下”两套队伍。台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证拒的人员。1.1资讯上一页下一页返回3.谈判组织的管理谈判组织的管理包括谈判组织负责人对谈判组织的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观管理。(1)谈判组织负责人对谈判组织的管理。①谈判组织负责人的挑选和要求。谈判组织负责人应当根据谈判的具体内容、参与谈判人员的数量和级别，从企业内部有关部门中挑选，可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍的人。在选择组织负责人时要考虑以下几点：◆具备较全面的知识。谈判负责人本身除应具有较高的思想政治素质和业务素质之外还必须掌握整个谈判涉及的多方面知识。只有这样才能针对谈判中出现的问题提出正确的见解，制订正确的策略，使谈判朝着正确的方向发展1.1资讯上一页下一页返回◆具备果断的决策能力。当谈判遇到机遇或是遇到障碍时，能够敏锐地利用机遇，解决问题，做出果断的判断和正确的决策。◆具备较强的管理能力。谈判负责人必须具备授权能力、用人能力、协调能力、激励能力、总结能力，使谈判队伍成为具备高度凝聚力和战斗力的集体◆具备一定的权威地位。谈判负责人要具备权威性，有较大的权力，如决策权、用人权、否决权、签字权等；要有丰富的管理经验和领导威信，能胜任对谈判队伍的管理。谈判负责人一般由高层管理人员或某方面的专家担任，最好与对方谈判负责人具有相对应的地位②谈判组织负责人管理职责。负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取礼协调。管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，1.1资讯上一页下一页返回共同努力，实现谈判目标。领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。(2)高层领导对谈判过程的宏观管理①确定谈判的基本方针和要求。在谈判开始前，高层领导人应向谈判负责人和其他人员指出明确的谈判方针和要求，拟订谈判方案，使谈判人员有明确的方向和工作目标。必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么?谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响?谈判的必达目标是什么?满意目标是什么?谈判的期限是什么?1.1资讯上一页下一页返回谈判中哪些可以由谈判队伍根据实际情况自行裁决?权限范围有多大?哪些问题必须请示上级才可以决定?以上诸问题要做到每个谈判者心中有数、目标明确。②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。高层领导应与谈判者保持密切联系，随时给予谈判人员指导和调控。谈判内外的情况在不断发展变化。谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建议，发挥出指挥谈判队伍的作用。一般来说，在遇到下述情况时，就有关问题与谈判人员进行联系是十分必要的。谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略企业本部或谈判队伍获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息做出决定，1.1资讯上一页下一页返回授权谈判队伍执行。谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。③关键时刻适当干预谈判。当谈判陷入僵局时，高层领导可以主动出面干预，可以会见谈判对方高层领导或谈判队伍，表达友好合作意愿，调解矛盾，创造条件使谈判走出僵局，顺利实现既定目标。1.1.10商务谈判人员的素质要求1.商务谈判人员的素质要求(1)道德素质①要有忠于职守的观念。忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义，损公肥私，牺牲国家、集体利益以谋取个人私利，可以说在一个谈判队伍中，如果有里通对手的人是最危险、最可怕的，他会把己方制订好的谈判目标、1.1资讯上一页下一页返回战略战术以及许多机密泄露给对手，使对手对己方底细了如指掌，使己方陷于失败之地。为了防止此类情况的发生，就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员，并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员，一旦发现不符合条件者，严惩不贷。②团队合作精神。谈判人员应是个“多面手”，即在精通某一方面专业知识的同时应通晓其他多方面的常识，否则很难适应谈判工作。当然“金无足赤，人无完人”，真正的全才是不存在的，这就需要若干个偏才相互补充，相得益彰，形成合力，才能产生个人的倍增力量，所以谈判中成员间的合作是非常重要的，否则，会让对方抓住己方弱点，给以有力的攻击。③要有平等互利的观念。在谈判中，不存在一方“施恩”，一方“受惠”的问题，也不可能一方独吞利益，另一方白尽义务，任何一项成功的谈判，各方都是谈判的胜利者，是一种双赢的结果。1.1资讯上一页下一页返回(2)心理素质①人的气质。气质是指人的典型的、稳定的心理特征，是影响人的心理活动和行为的一个动力因素，是构成人们各种个性品质的基础。个体间的气质差异，导致人们形成各自独特的行为方式。有学者将人的气质分为以下四种不同的类型：兴奋型的胆汁质、活泼型的多血质、安静型的钻液质和抑郁型的抑郁质。这四种气质的特征如下：胆汁质。这一类型的谈判者对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。该类型的人既热心也有爱心，喜怒哀乐的表现非常明显。他们不像抑郁质的人那样容易持续某种心情，不论悲伤或愤怒，都是来得快去得也快具有这种气质的谈判者往往宁可谈判失败，也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。1.1资讯上一页下一页返回多血质。这一类型的谈判者活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢人际交往。但注意力不稳定，兴趣容易转移，情绪易起伏波动具有这种气质的谈判者能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于“关系型”。他们处理问题也比较灵活，富于创造性，并且能积极主动地寻找解决问题的途径，有自信心，在困难和挫折面前比较乐观。他们对成功和关系的期望值高，而对权力的期望值很低。这类谈判者的弱点是不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表面，不够深刻。和这类谈判者应充分运用人际关系技巧，在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。黏液质。这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，1.1资讯上一页下一页返回可塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此，他们在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态，一旦下定决心，作出决策，就不轻易受外界因素的干扰，行动起来有条不紊，遇到困难和挫折绝不轻易退却。具有这种气质的人，不喜欢过多地表现自己。他们在交谈中常常是聆听别人的谈话，观看别人的表演，因而也就有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺机进攻。这是一种较为理想的谈判气质类型。抑郁质。这种类型的谈判者行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。他们考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，对合同的条款确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论与这种气质的人谈判，可以按既定的方针有条不紊地进行，因为具有这类气质的谈判者在决策阶段容易犹豫反复，拿不准主意。1.1资讯上一页下一页返回以上各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的，常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下具有积极的意义；而在另一种情况下具有消极的意义。因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强心理素质修养都具有重要意义。虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否认，在运用“双赢”交心策略前，了解对手的气质类型是非常重要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的气质特征，1.1资讯上一页下一页返回在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取得成功。②心理素质要求。观念独特。如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。乐观向上。商务谈判充满了变数，常常是谈了几大几夜，可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。情绪稳定。谈判者情绪的好坏对谈判的进程及效果是有直接影响的。1.1资讯上一页下一页返回谈判者的情绪是指谈判中的需求在谈判过程中对谈判者产生的客观的情感体验谈判者良好的情绪可以给谈判增添和谐融洽、友好热烈的气氛，会使谈判双方精神愉悦，心情畅快，使谈判能在积极友好而又真挚诚恳的氛围中进行。但是，如果谈判者情绪不佳或需求未得到满足，则会使其精神沮丧、心境低落、焦躁不安，使谈判气氛紧张冷淡，并使谈判向拖拉迟缓的方向发展而有可能失败。谈判者一般可能会产生快乐、恐惧、愤怒、悲哀四种基本情绪。快乐的情绪能使谈判者在谈判中以心境良好的态度积极地应对谈判；恐惧情绪一般是在没有充足准备，担心失败的情况下产生的，有这种情绪者会失去谈判信心；愤怒情绪一般产生在谈判目的受挫之后，其易使谈判气氛紧张，出现僵持尴尬的局面；悲哀的情绪一般出现于谈判结束时失利的一方，失利的损失越大悲哀的情绪就越高，反之亦然。1.1资讯上一页下一页返回要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难，很艰辛，有时甚至要“知其不可为而为之”。谈判中的对抗是很激烈的，谈判的艰巨性大，对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的，这些是绝不能含糊的。(3)业务素质①T形知识结构T形知识结构是指谈判人员不仅在横向方面具备广博的综合知识，而且在纵向方面要有很强的专业知识，两者构成了一个T字形的知识结构。具体要求如下：广博的综合知识。包括我国的法律知识，国外有关法律知识，某种商品在国际国内的生产状况、市场供求关系、价格水平及其变化趋势的信息，产品的技术要求和质量标准，各国各民族的风土人情和风俗习惯，商务礼仪知识，熟练掌握外语、有关国际贸易和国际惯例的知识等。1.1资讯上一页下一页返回很强的专业知识。包括丰富的产品知识和技术知识、产品的生产潜力或发展可能、深入的行业知识、丰富的谈判经验、了解对手公司的类型及情况、熟悉不同国家和地区谈判对手的风格特点、懂得谈判的心理学和行为科学等。因此，一名商务谈判人员必须是“全能型的专家”，所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面知识，“专家”即指能够专长于某一方面。②做事灵活。既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，则是得不偿失.因此.存谈判付积中应汁煮灵活应对.巧妙僻开障碍。1.1资讯上一页下一页返回③幽默风趣。商务谈判是一种耗时、费力，有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几大几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人委靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则能起到意想不到的效果。④高超的口才和语言表达能力以及较好的人际关系处理能力。谈判贵在“谈”字，所以谈判者不但头脑要清醒、灵活，内心情感要丰富，逻辑思维要敏捷，还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“肚里有货倒不出来”，这样的人是不能胜任商务谈判的，因为谈判者一定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥地表达出来，善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作，否则谈判是无法进行下去的。2.营销型企业商务谈判人员充当的角色1.1资讯上一页下一页返回(1)商务谈判者是公司的代表。商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都代表公司的利益，商务谈判者是公司的代言人。(2)商务谈判者应做顾客的顾问、朋友，代表顾客利益，是公司产品信息与消费者信息的重要沟通者，具有双重身份(3)商务谈判者是企业发展的向导。商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益的建议3.营销型企业商务谈判人员应了解什么(1)了解顾客需要什么。立足于满足对方的需要，强调对方的价值所在，销售方则注重产品的某种有用性(2)了解产品。作为谈判者在商务谈判时，需要知道产品的属性、价格、成本及功用等。不了解产品的谈判者根本无法进行商务谈判。(3)了解谈判对手。“知己知彼，百战不殆”，所以，谈判者应根据对方的需求和背景情况，采取相应的方式及恰当的策略进行谈判。1.1资讯上一页下一页返回(4)了解竞争者。销售方需要了解竞争者的产品、管理、设备、销售、价格及成本的资料，同时具有谈判职业道德，如：不贬低、侮辱竞争者及其产品购买方需要对竞争对手的规模、目标市场、出价水平、营销渠道、付款方式等资料了如指掌。(5)了解自己的公司。这有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患4.商务谈判人员的素质培训商务谈判人员良好素质的形成和谈判能力的提高，与谈判实践和自觉训练、培养是分不开的。要成为一个优秀的谈判人才，如果与实践脱节，与学习绝缘是不可能的。只有勤奋学习，在实践中锻炼自己，才是真正的成才之道1.1资讯上一页下一页返回(1)勤奋学习，加强理论修养。勤奋学习，加强理论修养，是谈判者培养良好素质的必由之路，同时也使谈判者树立自己的坚实基础。谈判作为一种智力竞争，必然要求谈判者不断地学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识；不断提高自己的思想水平，增强认识事物、分析事物、表达事物的能力(2)努力锻炼，勇于实践。努力锻炼，勇于实践，是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最实际的途径。谈判者只有坐在谈判桌前，面对面地揣摩谈判方法，积累谈判经验，才能增长真才实学，培养优秀的谈判者素质。(3)使自己成熟。要想成为一个优秀的谈判人才，还必须独善其身，培养起自己适应谈判的健康、成熟的性格。阿尔波特曾提出健康、成熟的人格至少具有以下几个特点。这些特点对谈判者来说都是必要的：①自我广延的特点。即打一张志趣和影响力，富有广泛社交能力。1.1资讯上一页下一页返回②热情待人的特点。即待人处世宽容大度，并富有同情心和正义感。③性情稳健和自重的特点。即能经受挫折，勇担风险，对自己的评价始终如一，都是积极的。④现实悟性的特点。即能审时度势，感知事物具有客观性、准确性。⑤自我客体化特点。即能客观、清醒地认识自己，深知真实自我与理想自我之间，自己看待自己与别人看待自己之间的差别。⑥统一的价值观念。即具有稳定、系统的人生哲学观，为确定的目标而生活总之，谈判者应当全方位地树立自己的品格。一个健康、成熟、优秀的谈判人才，应当是一个善于控制自我和善于观察别人的人。1.1资讯上一页返回根据本学习情境的任务要求，就构建模拟公司与组建商务谈判小组，全体学员分小组讨论并自行作出决策。1.2.1确定决策目标(1)以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每3～4名受训者为一组。全班小组数应为双数。(2)每一组构建一个模拟公司，每两个模拟公司为谈判对手双方。(3)每个模拟公司进行公司构建及职务安排。(4)每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小组。(5)各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方谈判内容(产品)。1.2决策下一页返回1.2.2拟订备选方案各模拟公司根据知识构成、人员构成情况，在分析和研究目标实现的外部因素和内部条件，积极因素和消极因素，以及决策事物未来的运动趋势和发展状况的基础上，将外部环境的不利因素和有利因素、内部业务活动的有利条件和不利条件等，同决策事物未来趋势和发展状况的各种估计进行排列组合，拟定出2～4个实现目标的方案，然后将这些方案同目标要求进行粗略的分析对比，权衡利弊，从中选择出两个利多弊少的可行方案，供进一步评估和抉择。1.2.3评价备选方案备选方案拟定以后，对各备选方案进行评价，评价标准是看哪一个方案最有利于达到决策目标。1.2.4选择方案对各种备选方案进行总体权衡后，由模拟公司负责人挑选一个最好的方案。决策方案如表1一2所示1.2决策上一页返回根据已选决策方案的要求，对后期工作进行计划安排。1.3.1分组的计划在分小组时，应注意气质搭配、知识结构搭配与性别搭配。1.3.2构建模拟公司的计划构建模拟公司时，应该就公司章程、公司组织结构、主要职务安排、相关部门的管理制度、谈判与宣传用的公司介绍、产品介绍等直接相关的资料的制订进行计划，并明确任务的分配。1.3.3组建谈判小组的计划模拟公司在组建谈判小组时，应根据小组成员的知识结构构成、业务能力水平和气质类型等因材施用。计划表如表1一3所示。1.3计划返回1.4.1分组的实施(1)完成每3～4名受训者为一组，每组分别构建一个模拟公司的任务，并确保全班，组数为双数。(2)落实谈判对手双方1.4.2构建模拟公司的实施(见表1-4)(1)着手制订公司章程、公司组织结构、相关部门的管理制度、谈判与宣传用的公司介绍、产品介绍等直接相关的资料。(2)完成各模拟公司主要职务安排(3)确定各谈判双方模拟公司的经营业务范围，确定双方交易内容或谈判的产品。1.4.3组建谈判小组的实施根据小组成员的知识结构构成、业务能力水平和气质类型等不同，完成谈判小组的组建并进行角色安排。1.4实施返回由模拟公司的负责人和谈判小组组长牵头，带领公司成员就以下任务完成情况进行自检(1)检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况；(2)检查各模拟公司的设立情况及公司资料的完成情况；(3)检查各模拟公司的职务设置情况；(4)检查商务谈判小组的组建及角色任务分工情况；(5)检查谈判大组的构建情况；(6)检查谈判内容及交易产品的确定情况任务进度自检表如表1-5所示1.5检查返回评估是教师根据特定的目的和所掌握的资料，对学员任务完成情况的价值或状态进行定性定量的分析说明和评价的过程。教师对学员的分组情况、模拟公司构建情况和谈判小组的组建情况的技术可能性、经济合理性进行充分地、客观地和科学地分析，然后进行评价，起到对学员任务完成的指导作用。教师评估的内容、手段及评估标准见表1一6。教师对学生任务的完成情况分组进行评价，评价结果可填入表1一7。1.6评估返回表1-11返回表1-12返回表1-13返回图1-1返回表1一2返回表1一3返回表1-4返回表1-5返回表1一6返回表1一7返回学习情境2市场调查与营销策划资料准备2.1资讯2.2决策2.3计划2.4实施2.5检查2.6评估2.1.1市场调查概述市场调查(MarketResearch)是随着商品经济的发展，逐步形成的一种了解市场、认识市场的重要经济活动。有市场存在，就必然有市场调查，在市场经济条件下市场调查显得越来越重要。市场调查是运用科学的手段，对市场态势及市场活动的各个方面进行有效的分析、研究和预测。市场调查不仅是企业生产经营的依据，同时也是国家及相关经济机构进行咨询和决策的前提条件。1.市场调查的含义调查是了解情况、认识事物、认识社会的有力武器。市场调查，顾名思义，就是对商品交换过程中发生的各种信息的收集、整理和分析。市场调查可分为狭义的市场调查和广义的市场调查。狭义的市场调查主要针对顾客所做的调查，即以购买商品、消费商品的个人或组织为对象，以探讨商品的购买、消费等各种事实、意见及动机。2.1资讯下一页返回广义的市场调查不仅以市场为对象，而且以市场营销的每一阶段，包括市场运营所有的功能、作用为调查研究的对象，包括从认识市场到制订营销决策的全过程。因此，市场调查是一种有目的的活动，是一个系统的过程，是对信息的判断、收集、记录、整理，是一项市场信息工作。我们可以将市场调查定义为：市场调查是指个人或组织为某个特定的市场营销问题的决策所需开发和提供信息而引发的判断、收集、记录、整理、分析、研究市场的各种基本状况及其影响因素，并得出系统的、有目的的活动与过程的结论2.市场调查的作用(1)市场调查是企业经营决策的重要依据。经营决策贯穿于企业整个营销活动中。而经营决策要正确，需要掌握大量的市场信息资料。没有大量的第一手市场信息资料作为依据，企业的经营决策就是盲目的，就可能做出错误决策。而市场调查是获取第一手市场信息资料的主要途径。2.1资讯上一页下一页返回从这个意义上说，市场调查是企业经营决策的重要依据。企业经营决策正确与否，直接关系到整个企业的生存和发展，而市场调查是企业进行经营决策(包括谈判决策)的前提条件和基础。由此可见，市场调查对企业的生存和发展有十分重要的影响，将直接影响商务谈判的成功。(2)市场调查是企业生产、经营适销对路产品，提高企业竟争力的重要保证。一个企业只有不断生产、销售适销对路的产品，才会受到消费者和用户的欢迎，才能提高市场竟争力。只有通过科学的市场调查，真正了解消费者的各种需求及潜在需要，了解不同顾客群需求上的差异，不断开发、生产、销售消费者真正需要的产品，企业才能生存、发展下去。(3)市场调查是企业正确制订营销计划和营销策略，提高企业经济效益的重要手段在商品生产和流通过程中，市场不断出现新情况、新变化、新趋势，企业如果不掌握市场变化，就不能在经营过程中掌握主动权。2.1资讯上一页下一页返回只有通过市场调查，掌握市场动向，才能从实际出发，制订正确的营销计划和营销策略(包括谈判策略)，掌握经营的主动权，从而提高企业经济效益。3.市场调查的原则市场调查是一种复杂的认识市场现象及其变化规律的活动，必须坚持以下原则：(1)客观性原则。这是市场调查最重要的原则。客观性原则要求市场调查收集到的市场信息和有关资料必须真实准确地反映市场现象和市场经济活动，不能带有虚假或错误的成分。坚持市场调查的客观性原则，首先在市场调查中必须对市场现象、市场经济活动做如实的描述，不能带有个人的主观倾向和偏见，保证市场调查资料客观地反映市场的真实情况。其次，坚持客观性原则，在市场调查中力求市场调查资料的准确性，尽量减少错误2.1资讯上一页下一页返回(2)针对性原则。市场调查的针对性原则是指市场调查要围绕企业经营活动中存在的问题，即调查的目的来进行。任何市场调查都要耗费许多人力、物力、财力，因此市场调查不能盲目进行，企业必须根据要解决的问题(如为商务谈判作准备)来开展市场调查。市场调查针对性，还包括要针对竞争对手进行调查。因为应对竞争已经成为企业经营战略的重要组成部分，要想在竞争中取胜，就必须了解竞争者的实力和优势，从而确定企业的营销策略。(3)科学性原则。市场调查的科学性是指市场调查的整个过程要科学安排，要以科学的知识理论为基础，要应用科学的方法。市场调查是企业为达到营销目的而进行的活动。为减少调查的盲目性和人、财、物的浪费，对所需要收集的资料和信息及调查步骤要科学规划。市场调查中无论是收集信息资料过程，还是整理分析信息资料过程，都要采用科学方法。2.1资讯上一页下一页返回(4)全面性原则。市场调查的全面性原则是指要全面地、系统地收集与企业生产营销活动有关的市场现象的信息资料。市场现象不是孤立、静止存在的。市场现象与政治、经济、文化、风俗、法律等社会现象之间，有着千丝万缕的联系；市场现象随着时间、地点、条件的变化而不断变化。在进行市场调查时，必须对相互联系的市场现象的各种影响因素做全面性的调查，而决不能片面地观察市场；必须对市场现象的发展变化的全过程进行系统性的调查。全面性原则，既是正确认识市场的条件，又是进行市场预测的需要(5)经济性原则。市场调查的经济性原则是指市场调查工作必须要考虑到经济效果，要以尽可能少的费用取得相对满意的市场信息资料。在市场调查中，必须根据明确的调查目的，确定市场调查的内容和项目，选择适合的调查方式方法；在满足市场调查目的的前提下，尽量简化调查的内容与项目。2.1资讯上一页下一页返回4.市场调查的内容市场调查不仅涉及的面广，而且内容广泛。一般而言，市场调查的主要内容有：市场需求调查、市场环境调查、消费者行为调查、产品调查、销售和促销调查、竞争状况调查等某种程度上，商务谈判双方的较量取决于谈判者拥有信息量的多寡，信息掌握得越多，在谈判中的优势也就越明显。商务谈判收集的主要信息如下：(1)市场信息。市场信息包括行业形势、产品竞争情况、消费需求等信息①行业形势信息。包括行业所处的生命周期以及发展趋势；行业目前生产厂家概况、分布位置、市场分割情况以及营销战略等。②产品竞争状况信息。这一方面的信息主要有：各主要品牌的市场占有率以及未来变动趋势信息；消费者偏好的品牌以及价格水平；竞争产品的品质与信誉；各主要竞争对手使用的促销手段及促销成本；2.1资讯上一页下一页返回同类产品过去几年的销量以及价格变动；消费者对该种产品的评价及要求等。③消费需求信息。消费需求信息的内容主要有：现有消费者(或组织)的数量及地区分布状况；消费者(或组织)的背景材料；消费者(或组织)对产品及服务的满意程度评价，消费者(或组织)的购买心理和购买行为等。谈判者不一定是消费者，但消费者的态度往往决定了谈判者的态度，并且可以通过对消费者的调查，预测谈判标的物在市场中的竞争能力，从而可以有效制订谈判策略(2)谈判对手的信息。商务谈判是谈判者在谈判桌旁施展智慧和才能的一种行为，所以，了解谈判对手的信息就显得非常重要。谈判对手的信息主要包括：①了解对手实力信息。不仅要弄清对方的组织情况，还要弄清楚对手是否能够真正代表他那一方，与不适当的对手谈判是谈判新手所犯的最常见的错误。作为谈判者，一定要找能全权代表对方的对手进行最终谈判。2.1资讯上一页下一页返回②了解对方需要的信息。谈判的原因在于双方有所需求，而需求的满足必然是通过与对方在谈判中获得。但对方真正的需求不会轻易表露，因而，要防止对方声东击西，明修栈道，暗度陈仓。了解对方真实需求就显得越发重要③了解对方谈判人员的信息。谈判者要了解对方谈判人员的组成情况，各自的性格、爱好、身份、地位以及谈判经验等。根据谈判性质、类型的不同，有时还要收集更为深入细致、针对性较强的信息。(3)谈判其他环境的信息。谈判环境是指影响谈判的所有客观因素，如：政治、经济、文化和自然条件等，所有这些自然环境和社会环境会直接或间接地影响谈判结果。政治法律环境，主要是指与商务谈判有关的各种法规以及有关的政府管理机构和社会团体的活动。需获取谈判双方所在地的政治现状及其发展趋势信息；政府及有关部门对本次谈判的观点和态度的信息；有关政策、制度及其措施的现状和发展趋势的信息。2.1资讯上一页下一页返回经济信息主要是指国家及地区经济现状及发展趋势等信息。自然和人文信息是指谈判的地理位置、交通与通信、气候、工作时间等信息；其他还有谈判对方的宗教习惯、社会习俗等信息。5.市场调查的一般程序市场调查是一项涉及面广、复杂的认识活动。要顺利进行市场调查，确保调查质量达到预期目的，必须科学安排市场调查过程中的各项工作。市场调查一般程序如下：(1)明确市场调查的任务；(2)制订市场调查的方案；(3)具体实施调查方案，进行实地调查；(4)整理、分析调查资料；(5)撰写调查报告2.1资讯上一页下一页返回2.1.2市场调查方案设计1.市场调查方案设计的含义市场调查方案设