市场营销基础教案：第七章 渠道策略 第三节分销渠道选择与管理 第四节商品实体分配

教案首页7-3/4单元/章节名称第七章渠道策略第三节分销渠道选择与管理/第四节商品实体分配学时2学期总课次72授课时间第周，星期，第节学习目标能了解、熟悉分销渠道选择与管理能了解、熟悉商品实体分配教学重点及解决措施选择具体渠道类型时考虑的主要因素商品实体分配的基本内容以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。教学难点及解决措施库存控制的计算方法用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握库存控制的计算方法。教学反思授课内容及教学活动设计附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）一、复习第七章渠道策略第二节中间商请学生囬答何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？答案要点：何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明。中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代理商有制造代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商。举例略。片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？片山丰董事长对中间商的选择的高明之处：第一，尽管打火机是一种极其普通的商品，但消费者群体分布广泛，该企业打破常规长渠道销售的思路，改用只选择钟表店零售商的短渠道，节约了流通费用。第二，出于市场竞争的需要，企业故意避开竞争者常用的渠道，一反常规，选择钟表店零售商作为新的渠道。第三，根据钟表店零售商在市场中经销贵重商品的良好形象，以贵重商品的名义销售打火机，提升打火机在消费者心目中的地位。请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。二、引入告诉学生们，今天，他们将从第七章渠道策略第二节中间商，引入到第三节分销渠道选择与管理、第四节商品实体分配，从而了解、熟悉分销渠道选择与管理，特别是选择具体中间商时考虑的主要因素，了解、熟悉商品实体分配，特别是商品实体分配的基本内容，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。1、任务描述本任务在认识了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。2、任务分析本任务要求了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配。三、新授1、分销渠道选择与管理①确定具体渠道类型时考虑的主要因素：商品特点、生产情况、市场情况、中间商状况。②选择具体中间商时考虑的主要因素：中间商的合法经营资格、目标市场、地理位置、销售策略、销售能力、销售服务水平、储运能力、财务状况、企业形象和管理水平。③分销渠道管理：明确双方责权利、矛盾协调和对策、业绩评估、激励、渠道调整。2、商品实体分配①商品实体分配的含义：商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动。②商品实体分配的地位：只有当商品的实体到达消费者手里时，产品的分销活动才能算真正完成；合理安排商品实体分配，能加速商品流通、节约流通费用、降低产品成本。③商品实体分配的基本内容：包括运输、仓储、装卸搬运、包装和订单处理。④运输决策：包括运输方式的选择、运输路线的确认和发货批量的确定，三者有机结合。⑤仓储决策：包括仓库地址、仓库数量、仓库类型。⑥库存控制：正确计算订货批量，保持库存量的合理性。四、任务操作根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配的学习、分析过程。五、分析点评选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在的问题。六、小结分销渠道选择与管理①确定具体渠道类型时考虑的主要因素②选择具体中间商时考虑的主要因素③分销渠道管理商品实体分配①商品实体分配的含义②商品实体分配的地位③商品实体分配的基本内容④运输决策⑤仓储决策⑥库存控制七、作业：活动7-3-1.案例分析：日本电视机制造商的渠道策略1979年日本电视机制造商在熟悉中国市场情况的“智囊团”帮助下，根据“市场=人口+购买力+购买欲望”这一公式，分析了中国市场，他们认为中国存在一个很有潜力的黑白电视机市场。于是日本电视机制造商运用市场营销策略采取了以下措施：①根据中国电压系统，将产品电压由110伏改为220伏，并加稳压电源；②由港澳国贸公司代理销售黑白电视机；③在中国内地能够读到的香港《大公报》、《文汇报》等报刊上刊登日本电视机知识的资料特辑；④根据中国居民住房情况，以12寸电视机为主打商品；⑤在国内主要媒体开展广告攻势，积极宣传商品；⑥在港澳地区开展零售业务，通过港澳人士携带进入内地；⑦提供质量保证和特约维修服务；⑧由日本厂商用货柜车直接运到广州流花宾馆发货。请回答：确定具体渠道类型时应考虑哪些主要因素？以案例內容进行说明。分析第②、⑥、⑧三条措施中，日本电视机厂商运用了哪些分销渠道策略？活动7-3-2.计算题某企业2004年甲商品销售量为5000件，每件甲商品需用零部件2件，该零部件单价2元，根据历史资料，零部件的年保管费用为其单价的20%，每次订购零部件费用为28.8元，试计算零部件经济订购批量为多少？年采购次数又为多少？请回答：解：经济订购批量=√2×2×5000×28/82×20%=1200（件/次）年采购次数=2×5000/1200≈8（次）老师提问学生回答老师归纳学生理解老师提问学生分组讨论派代表发言趣味讨论1假如你是企业营销主管，你能说出在你周围的某一商品分销渠道选择的个案吗？课堂练习1制造商在与中间商的关系管理上，直接有效的管理方法是()。A利益重置B及时解决矛盾C明确双方的权利和义务趣味讨论2生鲜猪肉是肉类食品公司的主营商品，请根据商品实体分配的基本理论内容，绘制一张较具体的