分销渠道管理模拟测试卷期末考试卷带答案2

PAGE试卷B第PAGE１页共2页课程考试试卷（B卷）课程名称分销渠道管理专业市场营销适用年级班级1、2考生姓名_____________学号________考生须知：本课程为闭卷笔试，考试时间为120分钟。考生笔试时应将答案全部做在答题纸上，并详细标明各题题号，答在本试卷上一律不计分。考生须将本试卷和答题纸写好姓名、学号后交回，否则不计分。本试卷可作草稿纸用。一、名词解释（每小题5分共20分）渠道成员渠道冲突选择分销呆帐坏帐案例分析（10分）宝洁的分销渠道变革从1996年开始，针对中国市场大型零售终端快速发展的情况，宝洁公司调整了其分销策略，将超市作为宝洁公司的直供客户，跨过中间商，直接与零售终端合作，宝洁公司的这种策略性调整使所有宝洁分销.为帮助分销商迎接新的挑战，全面推进宝洁公司的渠道管理，宝洁公司在1999年7月推出了“宝洁分销商2005计划”：计划指明了分销商的生意定位和发展方向．详细介绍了宝洁公司帮助分销商向新的定位和发展方向过渡的措施。在计划中，宝洁公司指出，分销商的未来发展定位是现代化的分销储运中心、向厂商提供覆盖服务的潜在供应商、向中小客户提供管理服务的潜在供应商。宝洁公司的策略是建设由战略客户组成的分销商网络，宝洁的分销商必须将宝洁的生意置于优化发展地位，战略性一致是分销商与宝洁共同发展的关键。根据上述原则，在1999年上半年，宝洁将分销商数目削减了40％，同时推出14天付款优惠条款，600箱定单优惠条款，核心生意发展基金等措施，改善分销商的生意环境，使宝洁战略性客户获得了极大的信心。同时，宝洁投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运做实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，提升分销商的竞争能力。宝洁公司认为，经过这一系列的措施，分销商和宝洁一起经历了深刻的变革，分销商获得了成长，重要的是分销商和宝洁达成的战略性共识和全面协作，这将帮助宝洁实现最终的胜利——实现分销管理和运做的现代化，全面提升分销商的市场竞争力。作为宝洁在山西的最大分销商，八同公司对宝洁的2005计划充满信心。它投入了大量资源在山西各行政区域建立分公司，力求实现销售方式的多样化和实现最大程度的分销，建立自己独特的销售模式。问题：宝洁公司运用了哪些分销渠道调整策略?三、简答题（每小题10分共30分）直销模式有什么优点？“窜货”有哪些危害？分销渠道与营销渠道有什么区别？ 四、论述题（每小题20分共40分）怎样理解分销渠道在企业营销过程中的地位和作用？举例说明谈谈你对“厂家自建渠道”以及“商家自创品牌”的看法课程考试卷标准答案和评分标准课程名称：分销渠道管理试卷类型：B卷专业：市场营销班级：1、2命题教师：命题时间：一、名词解释（20分）渠道成员渠道成员是指构成分销渠道的所有中间分销机构，包括经销商、批发商、中间物流商、终端零售商等。渠道冲突渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。选择分销选择性分销即厂家在某一地区通过精心挑选的两家或两家以上特约经销商销售其产品。呆帐坏帐呆帐坏帐是指企业应收帐款应该回收期限超过半年而且有明显的无法回收迹象的此类帐款。案例分析（10分）问题：宝洁公司运用了哪些分销渠道调整策略?1、宝洁公司在1999年7月推出了“宝洁分销商2005计划”：计划指明了分销商的生意定位和发展方向．详细介绍了宝洁公司帮助分销商向新的定位和发展方向过渡的措施。2、1999年上半年，宝洁将分销商数目削减了40％，同时推出14天付款优惠条款，600箱定单优惠条款，核心生意发展基金等措施，改善分销商的生意环境，使宝洁战略性客户获得了极大的信心。3、宝洁投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运做实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，提升分销商的竞争能力。三、简答题（每小题10分共30分）直销模式的优点优点：1、销售之有效性2、渠道之可控性3、货款之安全性4、成本之经济性5、服务更到位6、资金周转快7、信息反馈更及时“窜货”的危害首先，以低价为特征的“窜货”势必会卖低被窜市场的产品价格，破坏该地区价格体系，引发价格战.其次，以低价为特征的跨区域“窜货”必然会引起该地区的价格混乱，为假冒伪劣者提供了空间。第三，“窜货”必然会影响品牌形象，伤害品牌。第四，“窜货”会引起分销商之间的互相倾轧，引发渠道冲突3、分销渠道与营销渠道的区别根本区别在于：分销渠道包括制造商、分销机构、消费者；而营销渠道还包括供应商、渠道服务商四、论述题（每小题20分共40分）怎样理解分销渠道在企业经营过程中的地位和作用？1、谁拥有渠道谁将拥有未来。2、渠道日益成为企业竞争力的主要力量。3、将渠道作为无形资产来经营。4、营销重心在渠道（渠道驱动/品牌驱动？）谈谈你对“厂家自建渠道”和“商家自创品牌”的看法1、厂家自建渠道指厂家自己着手建立分销渠道网络，包括成立分公司，建立连锁店等。2、商家自创品牌是指经销商、终端零售