4.1物流客户开发与巩固

新课导入一个企业要想生存，最重要的是什么？维护老客户，老客户可以保证企业生存！一个企业要想发展，最重要的是什么？拓展新客户，新客户可以让企业发展！物流客户开发与巩固目录物流客户的开发物流客户关系的巩固二一建立良好的服务体系进行准确的物流市场定位优质的产品或服务吸引客户推进忠诚的、多样的物流市场营销开发物流客户的方法1建立良好的服务体系房屋建筑机械设备通信设备无形的设备2、进行准确的物流市场定位3、用优质的产品或服务吸引客户4、推进忠诚的、多样的物流市场营销寻找客户寻找客户的原则寻找客户的程序寻找准客户方法物流客户开发流程1.寻找客户准客户客户条件

寻找指客服人员主动找出潜在客户（即准客户）的过程。了解本公司产品或服务的特点及优势潜在客户的基本条件寻找客户的原则2（1）确定推销对象的范围地理范围交易对象的范围即准客户群体的范围0201专业服务于银川同城快递沈亮说：我们想要做的就是同城配送，为客户带来最后一米物流的服务体验“我们公司的名字叫‘鼹鼠快送’，我们可提供全银川同城全业态、全品类配送服务，提供一个城市内A到B之间市区范围内的物流配送，讲求的就是速度最快、效率最大化。”（2）树立“随处留心皆客户”的意识（3）选择合适的途径（4）重视老客户服务留人品质留客价格留心售后留情鼹鼠快递发展遇到了瓶颈，怎样才能拓展新开户？讨论：寻找客户的程序3寻找客户的程序根据这些条件搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准客户的名单，再按照名单进行资格审查。准顾客资格审查最后对这些准客户进行分析、分类，家里档案并制定拜访计划、进行拜访洽谈。制定拜访计划先要根据物流产品的特征。提出可能成为准客户的条件。获得潜在准顾客根据审查结果确定你要向其进行推销的客户。确定准顾客StartFinish寻找准客户方法401创新销售拼搏超越团队客户客户在哪？寻找客户10法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。1、亲友开拓法客户在哪？—寻找客户10法1即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。2、连环开拓法客户在哪？—寻找客户10法1充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。3、权威推荐法客户在哪？—寻找客户10法1扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。4、宣传广告法客户在哪？—寻找客户10法1不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。5、交叉合作法客户在哪？—寻找客户10法1一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。6、展会推销法客户在哪？—寻找客户10法1销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。7、兼职网络法客户在哪？—寻找客户10法1从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。8、网络利用法客户在哪？—寻找客户10法1从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。9、刊物利用法客户在哪？—寻找客户10法1选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。10、团体利用法客户在哪？—寻找客户10法1（1）内部检索职工调查表客户名册财务部门服务部门02030104（2）外部调查熟识圈寻找法六度空间理论客户名册法推荐法委托助手法信息利用法聚集场所利用法重点突破法地毯式访问法广告法咨询法物流客户关系的巩固二1、建立物流服务品牌

2、开发服务新项目

3、强化内部客户管理

4、改进物流服务质量1、选择一家物流公司分析其客户需求，如何打造客户忠诚度。

2、分析三只松