【销售管理】=保险公司拒绝处理与促成法

拒绝处理与促成主讲：程德松“拒绝是一种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身！”o1.带过不处理o2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）o3.处理背后真问题o4.把反对点变购买点MMo那很好o那没关系o你讲得很有道理o你这个问题问得很好o你的意思我明白o你的感受我能理解o对方相反的想法与观点同“有钱人不需要保险,没钱的人买不起,保险怎么做?”“是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢?”“老婆,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?”“陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.”客户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”营销员:“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”“保险很多了!”重复对方的话认同语重复对方的话认同语“我有亲戚在做保险!”““你说你有亲戚在做保险？”“那很好！”“这样你就可以更安心买保险了！”重复对方的话认同语正面论点回复“我自己很了解保险!”“你说你自己很了解保险？”““你说你自己很了解保险？”“那很好！”“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”正面论点回复“目前保单都要退保了!”语法重复对方的话“你说目前保单都要退保了？”认同语“那没关系！”正面论点回复“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”“对保险没兴趣!”““你说你对保险没兴趣？”“那没关系！”“因为你事业忙，没时间。所以可能对事业以外的事会没兴趣！”重复对方的话认同语正面论点回复“保险都是骗人的!”“你说保险都是骗人的？”“你说保险都是骗人的？”“你说得很有理！”“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”重复对方的话认同语正面论点回复“将来货币都要贬值语法实保险就是风险管理的!”语法实保险就是风险管理重复对方的话“你说货币贬值？”认同语“你说得很有理！”面论点回复“你会担心货币贬值，表示你也有风险观念。其“很忙没有时间!”重复对方的话“你说很忙，没有时间？”认同语“那没关系！”正面论点回复“忙才好，忙表示事业有成。”“二十年后的100块只够买一包卫生纸!”重复对方的话重复对方的话认同语正面论点回复“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”“是啊。你说的很有道理！”“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”“重复对方的话“你说保险的事都是你太太在决定的？”认同语“那很好！”正面论点回复“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”“我要存钱买房子!”重复对方的话重复对方的话认同语正面论点回复“你说你要存钱买房子？”“那很好！”“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”“我还需要再考虑一下!”话术重复对方的话“你说你还要再考虑？”认同语“那没关系！”正面论点回复“考虑是应该的！”o1化解不知道如何应付的紧张局面o4满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人yyryyro赋闲在家的男人o经常生病o被女朋友甩了o小孩功课差关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重开放式问话引导式问话我能不能请教你一个题？ⅆⅆ不知道？ⅆⅆ你知道为什么吗？ⅆⅆ你认为如何？你觉得怎么样？起了一股大旋风，1亿的保费里有80%----90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投资，你觉得怎么样？l你说要考虑考虑，是吗？那很好！那说明你是非常谨慎细心的人，你知道吗？当今世界80%的财富掌握在20%的人手里，而这20%的人你认为呢？4.不知l陈先生，我一个朋友他前重复对方的话＋认同语＋赞美＋反问标准语型：重复对方的话＋认同语＋赞美＋用正面论点回复+反问“很忙没时间！”“有亲戚在做保险！”tt那很好!这样你就可以带过不处理使用时机当问题与切入点无关时认同赞美+反问处理（带过不处理）保险很多了我有亲戚在做保险说理说理法“保险不需要!”l“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。“保险不需要!”举实例法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，就是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。二年后，有举实例法他父亲很感动的说一句话：‘这是他唯一做对的一件事！’对的一件事！’“保险不需要!”比比喻法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？”引引导法“保险不需要!”“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？永远再试一次的精神事实——48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃 7%进行了三次成交试图后便放弃5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！用概念性的方法归类，你只要套用一例：“王先生，您说您朋友建议您不用保险，但是他不会承担您不买保险的后果，所以王先生您如果把我当成朋友，我这个朋友的建议会解除您后顾之忧的，我们就让保单今天生效，您看如何？”有三句反问语可以应对这种客户“这样的保障够不够？”“这样的费用够不够？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”几乎大多数的拜访，即使你做了促成动作也无法在一次中完成，所以第一次的拜访，你都不能空手而归，而用问的方式在投保单上记录客户资料是很好的办法。也许你无法在一次拜访中完成全部的填写，但分数次完成也不失水准，更何况这又是一个好的促成动作。“王先生，你可以先投保2000元一年，保2万保额，以后再慢慢加。”“王先生，你可以先投保您自己的，您夫人的以后再找机会研究一下。”r乡,r乡,有时你不妨大胆地说“王先生，您还是今天就把投保手续办了的好，因为人有旦夕祸福，我可不能保证下个月我一定能够到您这里来。如果人人可以保证明天，下个月、明年、未来一定很好，就没有人买保险，您说对吗？”“王先生，您现在犹豫一定是因为觉得不划算，这样，我现在每年给您3000元，从今天起，万一我生病要花医疗费全部您承担。更有甚者，不幸身故，您还得给我家里人5万元，这样下去，20年后您还得还我6万元，您说好吗？您一定不愿意，为什么呢？因为您觉得不划算，但是这笔亏本买卖我们公司来做，您说好吗？”礼，最后终归接受的.其实就是多举一些理赔的例子给准客户听案例：有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一笔理赔款正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户脚摔断了，我去送理赔款，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送理赔款（当然是编出来），且十分钟就告辞。终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买保险，事后他告诉苏小姐，有天晚上他做恶梦，发现自己也要理赔了，所以想通了，要买保有时你可以很沉着地告诉客户：“王先给他，您说对吗？”从众心理这是推销员可以好好利用的，你最好永远给准客户找一个他熟悉的人（已投保保险的人）作为他的参照物，你永远都在说：“王先生，像您熟悉的刘先生也投保了这种健康险。”“王先生，像您熟悉的刘先生也每年缴5000元。”“王先生，像您熟悉的刘先生也在昨天投保了我公司的保险。”作为一个专业的营销人员，你的每一句话都是一个良好的潜台词，它会帮你在促成阶段起一定作为一名优秀的推销员还要设法把他的未来像放电影一样生动地展示在他案例：推销员小罗天生活泼，有一次拜访一位56岁的总经理方总，方总再工作三年就要退休了，现在正是踌躇满志之时，公司配给他一辆车、手提电话、手提电脑、连家里的电话费也可以报销，月收入8000余元。小罗假装不经意地聊起方总退体后的状况，结论是车没有了，手提电话、电脑没收了，电话费当然自己掏腰包，退休工资顶多2000元，这一幕幕在方总眼前闪过。隔了一天，一纸传真发到保险公司，方总和他四个职员决定买养老保险以供退休时用，最后这五份合同共缴了22万保费。