【山东A集团酒业有限公司的营销策略现状、问题及优化建议探析（论文）11000字】

IV山东A集团酒业有限公司的营销策略现状、问题及完善对策研究摘要白酒在我国有着极其久远的历史和丰富的人文根基，它已经逐渐形成了人们在生活中各类节庆，出席各种集会活动中必不可少的一种饮料，酒类产业的发展速度非常的迅速，经过数年来的努力发展我国白酒行业有了比较显著的成绩，不但使得广大百姓提高了收入而且对减轻社会的就业压力也发挥着非常好的作用。随着白酒行业发展速度不断地加快，白酒在市场中的竞争也是格外的激烈，国内外一些知名度较高的白酒企业也纷纷的进入市场，致使那些知名度较低的小企业在市场中生存显得尤为坚难。因此这些小企业怎样选取合适的营销策略和办法，及时抓住并利用市场中的机会，为企业在白酒市场中取得强有力的竞争优势显得格外重要，同时这问题也是该篇文章分析的重点内容。本篇文章通过对山东单县A酒业集团有限公司白酒类产品营销策略的调查和分析，来帮助企业发现其在生产经营过程中的长处和不足，并运用4P市场营销组合策略协助公司建立正确、周全、科学合理的营销策略，有针对性的制订市场发展营销规划，明确的市场营销理念，增强公司白酒产品的市场发展实力，协助公司形成强大的市场发展竞争力。同时也为其它地方性白酒企业增加销售业绩提供宝贵的借鉴经验。关键字：A白酒营销策略建议目录1. 引言 12. 相关市场营销策略理论概述 22.1市场营销策略的定义 22.2市场营销组合策略 23. 山东省A酒业集团公司的经营现状以及存在问题 33.1山东A集团酒业有限公司简介 33.2山东A集团酒业有限公司的营销策略现状分析 33.2.1现阶段A酒的产品分析 33.2.2现阶段A酒的价格分析 43.2.3现阶段A酒的渠道分析 53.2.4现阶段A酒的促销分析 53.3山东A集团酒业有限公司营销策略中出现的问题 63.3.1产品策略方面 63.3.2价格策略方面 73.3.3渠道策略方面 73.3.4促销策略方面 84. 山东A集团酒业有限公司的营销策略改进建议 94.1产品策略改进 94.1.1新产品开发策略 94.1.2产品包装设计 94.1.3增加产品线策略 104.2价格策略改进 104.2.1高端酒定价 104.2.2中端酒定价 104.2.3低端酒定价 114.3渠道策略改进 114.3.1采用多样化的营销的方法 114.3.2开展线上销售。 114.3.3优化现有渠道 114.4促销策略改进 135. 结论与展望 14参考文献 15致谢 16引言伴随着中国经济的发展，人们的收入普遍增多，消费水平不断的提高，白酒产业的销量增速也随之不断的加快。但是，自从二零一三年起，由于“禁酒令”等政策出台、塑化剂事件的出现、酒类商品市场饱和以及后来酒驾也被纳入刑法等各种因素的共同影响，酒类产业变态式的发展态势已经消退，也因此中国酒类产业步入了漫长的调整期。通过几年的调整，市场上大多数的白酒公司都根据市场动态进行了大规模的整顿，一些知名度高的白酒企业收购了一些名气较低的白酒企业，在白酒市场上的市场占有率也不断地扩大，越来越多的地方小型白酒企业在这样的市场环境中可谓是夹缝中求生存。罗烟平（2019）在《我国白酒行业发展趋势》中提到我国白酒行业的发展已经趋于完善和成熟，白酒行业未来的发展趋势如下：白酒行业的增速仍然缓慢，但是还是保持在一个较高的水平；白酒市场比之前更加的规范化、合理化；白酒行业名牌化趋势愈发的明显。目前白酒消费市场正在逐步的发展，加上经济也在不断地增速，在这样的环境下，由于全社会人民工资的普遍上涨，人们生活的消费水平也普遍的得到提高，消费者更加注重对生活质量的提升。人们在选购白酒产品时不止在乎产品价格这一因素，同时更加注重白酒品类的质量、口感、包装等。除此之外也对白酒的品牌也有一定的要求，许多消费者更加喜欢追求知名度较高的白酒品牌，于是在这种状况下，一些地方白酒企业虽然本身产品质量过硬但由于自身知名度较低，很难满足消费者多样化的需求，致使白酒在市场上占有率较低，导致企业利润下滑，在市场竞争中没有独特的核心竞争力，公司经营陷入困境，难以生存，山东单县A集团酒业有限公司就是这样一个典型的地方白酒企业，该公司虽然能够生产产品优良的白酒，能满足市场和消费者部分需求，但是由于其白酒品牌知名度较低。所以在此情形下，对于如何利用正确的营销理论工具，对公司本身现有的营销策略现状作出全方位的分析，查找出公司营销策略存在的缺陷，优化营销策略和方针，从而形成公司独特的市场竞争力，在顾客心中形成良好的品牌形象需要进一步研究。相关市场营销策略理论概述2.1市场营销策略的定义市场营销策略是指公司以消费者需求为出发点，通过市场调研等方式来获取市场信息，通过分析市场信息数据，掌握有关消费群体需求量与消费者购买力等相关信息，然后根据企业所针对的目标市场有规划地构造各类生产经营活动，目的就是为了能够提高销售以及企业的知名度，是多种营销方法结合的一系列活动。比如产品、价格、渠道、促销策略的整合，以满足客户需求，在营销活动过程中沟通、传递，创造企业的价值。2.2市场营销组合策略市场营销组合策略是对市场营销方法的综合运用，市场营销组合策略包含许多种类型，常见的有4C理论、4R理论以及4P理论等。而本文章也就是基于运用得最为普遍的4P理论的主要内容，对山东单县A酒业公司的经营情形展开剖析。分别从产品、渠道、促销和价格四大方面的内容来进行，寻找出该公司存在的问题和相应的处理对策。表14PS组合策略概念：市场营销组合策略就是综合使用不同营销策略与管理手段，以便于能更好的完成公司既定的目标，获得良好的效益。产品（Product）强调产品设计的功用，需要商品有特定的卖点，把商品的功用需求放到首位。价格（Price）针对商品差异化的市场，制定差别化的产品定价策略，商品的定价基础就是公司的品牌价值策略，更加强调产品品牌价值的含金量。渠道（Place） 直接渠道和间接渠道促销（Promotion） 广告宣传，销售促进，人员推广和公共关系等。山东省A酒业集团公司的经营现状以及存在问题3.1山东A集团酒业有限公司简介山东省A集团酒业公司创建于一九四九年，地处菏泽单县，原前身为国营单县酒厂，但在一九九八年就改变经营制度为股份制的公司，在二零零四年就成立了山东省A集团。主要的经营业务范围，包括白酒、地黄酒、皮革加工、信贷等。通过不断的努力发展，现公司目前拥有员工1500多人，年白酒产量高达几万吨，企业固定资产多达3亿元以上，是山东省重点白酒生产企业、省级先进企业、省消费者满意单位，也是菏泽市的支柱性企业。近年来，公司通过进一步优化产品生产结构，不断地提高产品质量，并获得“中国私营企业纳税50强”、“中国白酒百强企业”、“山东省食品行业综合实力30强”等荣誉。3.2山东A集团酒业有限公司的营销策略现状分析3.2.1现阶段A酒的产品分析随着不断的发展人们消费观念的变化白酒行业的发展业会受到各种因素的阻碍：（1）其他酒类对白酒的冲击从消费者需求来看，白酒会遭到来自黄酒、红酒、保健酒、果酒以和他酒品威胁。尽管现在中国白酒产业在国内外市场上发展势头较好，但同时也存在着来自各方面的压力与挑战。同时由于人民生活理念的改变，白酒的种类也越来越多，导致中国百姓对白酒的需求量也出现了相当大的变动。以往总是饮用白酒的，现在可能更青睐饮用啤酒或葡萄酒;以往老是饮用国产酒的，因为觉着高大上现在可能改喝洋酒了；现在的人们愈来愈注重保健，以往老是喝白酒的现在可能养生改喝保健酒了；过去的年轻人喝白酒的，现在可能改喝度数低啤酒和果酒了。由于其他酒类的酒代替了白酒，消费者对白酒的需求量远不如之前，白酒的销量也是下降的很快，这对生产白酒的企业的影响是非常大的。（2）假酒的冲击随着白酒行业发展越来越好，一些不法分子开始对这个市场下手，他们在市场上回收高档品牌的酒的酒瓶，然后打印出品牌的商标，将劣质的酒灌入瓶中，做一些和名牌酒一样的包装，打着名牌酒的旗号流入市场，赚取黑心钱。假酒与真名牌酒在外观上很难区分出来，但在原料上区别很大，有的假酒可能是工业酒精勾兑出来的，顾客喝了假酒之后，会损害身体健康。对于市场上同一品牌真真假假的产品，使顾客有很大的困扰，怕花了高价钱又买到假酒，送亲戚朋友又丢了面子，在购买时犹豫不觉，降低对品牌的美誉度和忠诚度。还会直接侵害企业的利益，侵害企业的品牌形象，使企业顾客流失。所以企业一定要做好防伪标识，不让不法分子有利可图。A酒也会面临同样的问题，不过A酒的知名度不是很高，模仿它的假酒不是很多，所以假酒对他的影响不是很大。但是其他酒类的入侵对A酒的影响颇大，本来就没有很高的知名度，再加上消费者越来越倾向于选择其他酒类的产品，即使喝白酒也会选择比较有名的品牌，会渐渐的把A酒这个品牌给淡忘掉，这是A酒要重视的问题。3.2.2现阶段A酒的价格分析在白酒市场上产品的价格一般都是按着产品的市场定位来进行定价的，白酒市场大致可以分为：高端酒市场、中端酒市场、低端酒市场三大类。（1）第一类市场——高端酒市场 随着顾客消费价值观的转变，对高端白酒的接受度也愈来愈高，高端白酒在市场中的份额也在不断的增加。对比一般的普通白酒，高档白酒在原料的选用、工艺科技的运用、生产的材料和外观设计等方面都要求得更为严格和现代化，尤其是在对品牌的推广宣传等方面，更下了重金，所以具有品质突出，质量优秀，同时有着厚重的人文历史内涵，对于满足“面子工程”是非常好的选择。因为各方面的成本高，所以产品的价格也相对较高。（2）第二类市场——中端酒市场中端酒在市场上所占的比重是最重的，既有不错的产品品质，又有比较可人的价格，也是最受消费者欢迎的，这类产品主要的目标人群是收入中等水平的群体。日常在家喝也算实惠，出门走亲访友还比较有面子。代表品牌有：潍坊的景芝酒、山西汾酒、泰安的五月独尊等（3）第三类市场——低端酒市场低端酒在市场上的份额也不少，这类产品一般是品牌不怎么出名，价格相对较低。主要面向的是家庭和餐馆等场所，主要的销售市场是在农村，因为在农村人们的收入不是太高，而且在农村习俗又太多，有什么事情都会有很多人商量着一起办，基本上所有的习俗和事情都少不了喝酒，高端酒和中端酒的成本太高，不如低端酒实惠。有的地方还会有散酒，价格更是实惠。所以，低端酒一般在当地比较受欢迎。A酒业在根据市场定位进行定价这一环节做的还不太完善。一些系列白酒打着中档白酒的旗号，却以低档白酒的价格进行销售；一些系列白酒以高档白酒的价格销售，但是相对其他品牌高档白酒的品质有些差强人意，市场上的消费者对它的认知度不是很高，没有找准自己的市场定位。低档白酒的销售场所主要集中在农村，如果定价太高消费者就不太容易接受，A酒在低档白酒的定价还是比较合理的，在农村市场也有较好的口碑。3.2.3现阶段A酒的渠道分析在互联网不怎么发达的那几年，产品的销售只能通过传统的渠道，即厂家—分销商—经销商—顾客的方式将产品卖出去，不仅速度慢，企业效益还不高。从2010年开始，随着网络的发展，电子商务愈来愈受到各种产业的关注，当然白酒也不例外。目前，由于企业和消费者的消费观念的转变，电子商务对传统的团购模式、餐饮渠道、批发渠道、商场超市模式的冲击比较大。由于人们生活节奏的提高，网购逐渐变成了人们居民生活消费的最主要方式。电子商务比较于传统渠道的最主要优点，就是品类全面、物美价廉以及全国区域物流配送的优点，既能够让大多数品牌迅速找到目标消费者，也能够以超低的产品价格直面广大消费者，同时突破了传统渠道与区域市场的局限，因为网店不需要实体专卖店，为企业减少了房租、装修以及人工费。A酒业坚持固有的销售渠道，并没有太重视网络销售着一方面，使得企业认知度、曝光度和企业的经济效益以及商业价值大幅度降低。3.2.4现阶段A酒的促销分析一个好的企业不仅要有好品质的产品，也要有良好的营销方法帮助企业快速的打开市场，要注重广告宣传的投放，促销手段的运用。A酒业在发展的前中期还是比较注重通过广告来宣传的，在一些超市门口、公交站台以及一些户外海报等人群较为密集的地方，都能看到他们产品的广告；不定期的也会有相当多的宣传活动来引导消费者，取得了比较好的效果，使得A酒一度成为菏泽市白酒生产的领军企业。不过在最近几年A酒很少打广告，促销活动也比较少，品牌知名度也越来也低，甚至有的菏泽本地人都不知道有A酒这个品牌。3.3山东A集团酒业有限公司营销策略中出现的问题3.3.1产品策略方面（1）品牌定位不明确在根据调查得知，A酒业在山东省菏泽市特别是单县有比较高的知名度，并且当地的消费者也非常认可这个企业。作为一个成功的品牌，最重要的是可以建立起自己的特色和特点，给顾客留下较好的第一印象，从而抢占先机，使得消费者很容易就记住了。从而冲击了高端消费者这块市场，但是由于A品牌下的一系列商品的价位，从几元一瓶到几百元一瓶的都有，所以对这些牌子定位档次、目标群体等问题，也就显得十分的困难。而且对于白酒品牌，基本上所有的品牌用的套路都是一样的，有的紧跟时代潮流的步伐，有的比附茅台和五粮液的，打出“敢与他们比品质，不与他们比价格”的标语等等方式，A酒业也不例外，无论是“国酒茅台为国家A酒为大家”、“中国名酒A酒”等品牌定位都在比附。这样会使品牌失去公众的关注，没有能力在市场上生存，也无法培养一批对自己品牌有信心、忠诚的买家。（2）A酒产品包装不独特一个亮眼的包装不一定能提高商品的销量，但一定可以提高商品的关注度，为公司扩大潜在的目标客户。A酒业在之前的包装还是挺吸引人的眼球的，给人一种看上去很有年代感，很高级的感觉，但是随着社会进步，人的审美观也在改变，但A酒业在外包装上的设计理念并没有改变，还是遵循之前的古典风，但是以现在的审美来看，并不显着高端。特别是高端酒，顾客花高价钱买的酒，让人看上去有种廉价酒的感觉，并不能满足顾客的“精神消费”，可能本来有欲望购买的顾客，因为包装的问题而放弃购买，造成顾客的流失，为企业带来损失。（3）产品命名差异化小A酒业的白酒将近有60个产品系列，但是对于不同的产品系列的命名，区别特别小。名字一般是由度数和酒系列两部分构成，命名时要么是度数一样，酒系列不一样;要么是度数不一样，酒系列一样。比如34度君子粮液、36度君子粮液，52度君子原浆酒、52度A老酒。对于一般的消费者识别起来是相当麻烦的事，不记得酒的全名酒可能就会被买错，从而损伤消费者的利益。这样品牌的消费价值也就被严格分化了。所以，同一牌子下的系列产品的结构优化就只能从名字上有微小的差异，不能直观的分辨出是哪一款产品，对于企业和消费者来说都是不合格的。3.3.2价格策略方面一个合适的定价才能使企业与顾客获得双赢，双方都满意。（1）产品的定价不统一A酒业没有线上的销售官网，在各大电商网站上很少有他们的网店，最主要的销售方式还是在线下的各种超市。正是因为这样，没有一个标准的价格参考，各地区的经销商在出售商品时，同一款白酒在不同的门店售出的价格是不一样的，虽然价格相差几块钱并不算多，但是这会让顾客感觉到A酒这个企业很不正规，降低对企业品牌的美誉度。（2）中间渠道商利润过高。A的营销主要靠的是各地的各级代理商，就是因为这样使得A酒出厂的价格和到顾客手中的价格相差比较多，本来中间商获取一定的价格加成是正常的，但是由于对市场上的代理商缺乏统一管理，使得他们随意加价，破坏原有的市场平衡。3.3.3渠道策略方面（1）分销渠道混乱A酒的分销渠道主要是通过各级分销商将产品销售出去。分销商分为省级代理、市区代理、县区代理以及各区域代理。一般来说为了保证各个区域的正常运作，规定的区域只能有一个代理，禁止跨区域调货，从而保障区域代理的利益。但是A酒的各级代理商比较混乱，有些不属于本区域的业务，本区域的代理商也会去处理，别的地区门店向他要货，不顾区域保护的限制甚至以低价格直接给其他区域的门店供货，造成抢货、窜货现象，这就会直接损害当地区域代理的利益。甚至有的门店因为认识酒厂里的相关负责人，就会跨过区域代理直接去厂里拿货，这不仅会损害当地代理商的利益，也会因为是直接从厂里拿货进价低从而为增加销量而以低于市场的价格将产品销售出去，破坏市场的平衡。生产商批发商生产商批发商零售商消费者图1传统销售渠道目前A销售渠道如上图1，采用传统的销售渠道。随着网络的发达，各类电子商务平台、微信群、微店以及直播都可以购买商品，网络购物越来越成为人们购买的首选方法。不少公司都把握了时机，并取得了非常好的效果。而A酒业似乎也不分互联网上这块蛋糕，仍然维持着他原来线下营销的模式，在淘宝、京东等电子商务平台上只能找到一二家店，而且销量情况极其不乐观。酒香不怕巷子深的时代已经不复存在了，随着现代社会市场更新换代的速度极其迅速已经沦为酒再香也怕巷子深的时代了，A酒业没有抓住机会，错失了增强品牌知名度和拓展市场的良机，对于A酒这个老品牌来说是非常大的损失。3.3.4促销策略方面（1）广告投放强度小，效益不明显前几年，在其他品牌的酒的知名度不如A酒的时候，我们在商场里或者广告牌上还能看到很多有关A酒的宣传广告，在超市里还能看到A酒的推销人员，在大街上能收到他们的传单，那时候网络还没有那么发达，还是会有很多顾客因看了广告而去购买产品的，效果很是明显。但是在近几年，其他品牌由于宣传到位，知名度大大盖过了A酒（特别是菏泽花冠酒），使得A酒在当地的知名度下降。但A酒业并没有因为知名度降低而大力进行广告宣传，相反的是广告的投入力度大大减少，现在，我们除了能在A酒的售卖点看到他们的宣传广告，在其他的地方基本上很少看到。而且投入的广告上的标语大致都是“买酒就买A”“今年过年不喝酒，喝酒就喝A”等比较low的字眼，没有让人眼前一亮的感觉，效果也是非常的不明显（2）投入的广告特色不鲜明广告宣传是普遍常用也是见效最快的一种推广宣传手段。在设计广告之前要进行合理的规划，良好的广告排版设计以及广告用语的设计，能够快速有效的抓住客户，让顾客了解我们的产品的是什么、有什么特色以及产品适合什么样的人群。但是，由于A酒并未做出合理的计划，也并未建立名牌宣传理念，所以通常都是在发现市场上产品销量并不如意的时候才想起要进行打广告，甚至在广告语的设计上也是今天这么说，明天也那么说，所以并未建立对名牌灌输的社会影响。想要在消费心里产生条件性反射的品牌记忆就十分的困难，无法让顾客看到某段话就会下意识的想到A酒。（3）缺乏统一的管理另一方面，也有很多的销售商为处理之前因囤货积累的大量存货，为了获取更多地经营收益，会在不经酒厂同意的情况下私自开展销售，而且往往与酒厂确定的销售活动目标不相符，这样导致了企业整体销售活动紊乱，不仅没有带来好的营销效果，而且也会有损企业形象;但是，由于销售商们随意的宣传或盲目的打广告，而使各个销售商在消费者心里形成了不同的企业形象，这就会破坏企业整体的宣传计划。（4）促销推广活动少A酒的促销推广活动比较少，在推出新产品为了快速进入市场时会有一些打折优惠或赠品优惠外，其他时候很少促销。一般在春节、中秋节是人民走亲访友的最集中的时间，对酒的需要量往往是平时的好几倍。在市场能看到其它品牌的白酒打出团购优惠，打折优惠，满减以及赠品优惠等，从而赢得消费者的认可，提升营业额。但是A酒在这些时候基本没有做过促销活动，使得他的知名度越来越低山东A集团酒业有限公司的营销策略改进建议4.1产品策略改进4.1.1新产品开发策略目前市场上对于白酒香型有很多，其中对于浓香型的白酒需求相对较多。在山东酒的产品多趋向于浓香型白酒的产品，在这个市场上基本已饱和，不过随着社会的发展更多的年轻人在下班后或休闲的时候，甚至晚上也会去酒店、KTV等娱乐场所去放松，从而白酒在夜场里也是有很大的市场，并且处在上升的趋势，但是一般夜场里的都是外国的酒，而且价格还特别的贵。A酒业目前也已掌握领先的酿酒科技，能满足广大消费者的市场需求，并致力做好新产品的开发，生产出适合在娱乐场所饮用的白酒，抢占这一空白市场。4.1.2产品包装设计产品的包装要有创意性，明了性。使顾客在第一次看到这个产品时，能够从外包装上解产品的特点及特色，让顾客一眼就能记住，形成一种过目不忘的品牌效应。对不同系列产品的目标消费者进行不同的包装。比如：在婚礼、生日、升学宴等喜庆的场合，人们讲究的是吉利，喜庆，那么就要选择大红色、金色等比较亮眼而又不浮夸的颜色，图案设计上展现出富贵吉祥的寓意；山东人讲究面子，对于用来走亲访友的产品的包装设计要求比较高，要体现出有档次、高端感；在日常招待、聚会用的产品，只要酒好，在外包装的设计上没有过多的要求。4.1.3增加产品线策略虽然A酒业已经是一家老品牌，不过就他的经营状况来说还算是处在新产品的战略发展初级阶段，而且产品层次混乱不明了，对品牌的支持力也不足，所以选择了采取模仿大品牌酒业的发展策略，不但可以促进A酒业品牌的发展壮大，还可以提高整个公司的品牌形象。像茅台系列、洋河蓝色经典系列等有公司主推的中高档产品也有次高档的产品，层次分明。4.2价格策略改进随着网络的快速发展以及产品的价格越来越透明化，想做到市场垄断，一家独大越来越难。A酒业应该充分的去了解分析市场情况，把握市场的走向，进行合理的定价，达到既让消费者接受和满意又能较好的保障各地经销商的利益和企业利润的双赢目标。4.2.1高端酒定价尽管是高档白酒，但也要防止与茅台、老窖、五粮液等这些产品认知度较高、消费者接受度和忠诚度较高品牌之间产生正面的矛盾冲突。因为知名度不太高，A酒的高端酒的定价应该在三百元左右，太高消费者就很难在接受了。主打的是在经济发展比较好的城市的团购、高级酒店和礼品.4.2.2中端酒定价中端酒的定价也要尽量避免与大品牌进行碰撞，参考与本企业产品类似但是品牌知名度高于A酒的品牌价格进行定价。像“景芝酒”“孔府家”中端酒的渠道价格在140元以上，在市场上的价格在200元左右；菏泽当地的花冠酒的中端酒的价格在80～100元左右，所以A酒的定价应该在80～150元之间最为合适。4.2.3低端酒定价低端酒的消费人群在市场合适占比重业较大，虽然价格便宜，但目标人群庞大，也是竞争最大的一个市场，同样也是一定要重视和做好的市场。市场上低端酒的定价一般在40～70元之间，A要参考市场价格进行合理定价，稳定市场，低端市场做好了，对终端和高端市场也有较好的影响。4.3渠道策略改进4.3.1采用多样化的营销的方法单一的营销模式已经限制了企业的发展，A酒业要有新的先进的营销思路，开拓多样化的营销方式。如与曾在菏泽地区为A地位争夺最为惨烈的花冠酒业共同推出的"九九储酒节"，山西汾酒的"汾酒文化知识竞答、杏花村书法大赛"等文化交流活动，都在一定程度上提升了公司的文化影响力，所以A酒业可以举办一些类似的文化活动来提升知名度扩大影响力。近几年扶贫力度的增强，农村市场的需求有很明显的增长，要推出一些有效的活动，扩大产品在农村市场的范围。4.3.2开展线上销售。随着互联网的发展，各种新的营销渠道在逐渐被发现和认可，比如商户用的较多的淘宝、天猫，物流最快的京东等各种电商网站以及各种视频软件上的直播卖货等。特别在2020年初因为新型冠状病毒的影响，电子商务和直播卖货被推向了高峰。A酒业一定要分互联网这块“大蛋糕”，要有效借助于互联网的优势对企业产品进行大范围的营销推广，打开市场。4.3.3优化现有渠道企业进行商品的制造后，非常关键的是发挥渠道的作用，把商品顺利、安全的送到消费者手中。在互联网发展不是很快速的那几年，畅通的营销渠道有时都会决定企业的存活，企业都将各级经销商视为企业的员工，甚至有时看的比员工还重视。随着网络的发展，直销渐渐进入大众的视野，因为不通过中间商，产品价格低愈来愈受到消费者的认可。要想实现企业的可持续发展就要维护好传统渠道，发展构建新渠道。AA酒业一级代理商二级代理商商场超市餐厅/食堂饭店顾客图2A酒业现有营销渠道 如图2所示是A企业目前采用的销售渠道。一级代理和二级代理都可以对商场等区域进行供货，这就是典型的多头供货，会容易造成窜货的现象发生，增加物流成本，使得产品的总体成本增加。A酒业专卖合作商A酒业专卖合作商战略合作商品牌合作商商场饭店餐厅/食堂超市顾客 图3改进的营销渠道改善后的直接营销途径如上图三，经过这样的直接优化销售途径，改善了企业传统的制造与直接营销的相互分离的缺陷，优化了社会市场分配，提高了企业的直接营销份额，从而增加了企业市场占有率。并且采用直销的销售模式，让公司能够更直接地和消费者联系，在实质上明了消费者的实际需要，从而促进了产品设计的改进与开发。4.4促销策略改进（1）加强广告力度。对白酒这种快速消费品来说，企业最先考虑的宣传手段就是广告，也是给消费者推销产品的直接有效的方法。=1\*GB3①增加门面广告和户外广告的宣传力度。最传统的广告形式，虽没有那么有创意、不新颖但取得的效果是非常可人，非常明显的。=2\*GB3②与菏泽本地收视率较高的电视频道进行合作。在电视的黄金时段播放A酒产品的广告，来扩大品牌知名度。③利用各类社会化网络和视频软件等网络新媒体媒介，进行的传播推广。比如，抖音、快手、知乎等=4\*GB3④赞助一些大型的商业活动。在活动现场提供了临时的产品展示台，通过人员提供商品介绍，不仅能推广品牌，扩大知名度，还能增加潜在的消费者。（2）折扣促销。A酒的销售点大多为各大连锁超市，人流量密集且消费较高。而且在超市里没有什么活动比打折促销更吸引人了，（3）会员促销。为买酒的客人免费办会员卡，并通过买酒积分来提升会员地位，。各个等级的会员所得到的待遇也是不相同的