【商务谈判中的策略和技巧2500字】

商务谈判中的策略和技巧目录TOC\o"1-2"\h\u12616商务谈判中的策略和技巧 119976一、谈判案例 125215二、商务谈判运用的策略 216994（一）合作策略 229334（二）随遇而安策略 215184（三）全面控制策略 214923三、商务谈判中运用的技巧 216974（一）应对谈判问题的技巧 210778（二）隐藏谈判中的真实目的 3一、谈判案例江苏仪征工程是全球第最大的化纤工程，该项目和众多企业有着合作关系，确保工程的顺利开展。我们和原西德吉玛公司也有着合作，合作中发现对方生产的圆盘反应器存在一些问题，使我方蒙受了巨大的经济损失，从而引发我方向德方提出索赔的交涉。我方要求对方赔偿l100万马克，而且德方仅愿赔付300万马克。谈判进行得异常艰难，由于双方要求差距太大，几轮下来，谈判就搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑之后，确定以感情为本、以真情相待。他建议德方总经理理扬·奈德前往扬州来旅游。在扬州大明寺旅游时，任传俊诚恳地表示：“这里座寺庙是为了纪念一位为了信仰，六次跨越中日海洋，且双目失明的高僧。”，随后随意地说道：“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德受到了巨大的震撼。双方由扬州直抵仪征，进行继续谈判。“当然可以，你的损失也不算太大。”任总一语指出的：“既然问题出在贵司身上，最终肯定是要赔偿的，花太多时间谈也没有实质意义。”理扬·奈德也说道：“本次中标金额也并不多，我们也不可能做赔本赚吆喝的事情”任总紧接着说道：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这又怎么说呢？”对方顿时默然无言。之后任传俊一针见血地指出：“我们是老朋友了，就自说了，你们计划陪多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长因为这件事被辞退。但本次时间对我国造成了极大损失，这也得有个结果。”最终以德方补偿800万马克为由，谈判达成协议二、商务谈判运用的策略（一）合作策略这一策略指出，人们在交流时，交流的双方都会自觉或不自觉地遵循一定的原则，使交流的话题能够顺利进行，直到交流任务结束。但是，合作原则存在遵守和违反。本次谈判正是基于我方与原西德吉玛公司之间的合作基础，才开展的谈判，双方都遵守一定地规则，对赔偿协议进行沟通，以期达到最终双方都满意地结果。（二）随遇而安策略所谓的随遇而安，只能适应各种环境。在国际商务谈判中，因为双方利益、文化背景等因素，可能会出现谈判人意料之外的状况，随遇而安策略，就是要灵活地运用各种手段，能够适应各种突发情况，从而帮助谈判者达成谈判的目的。在本次谈判中，我方先提出1100万马克的赔偿金额，通过长时间交涉，德方始终只愿意赔付300万马克，最终使得谈判陷入僵局。面对这样的情况，任总随机应变，暂时停止谈判，并邀请理扬·奈德来扬州旅游，选择以人情为突破口，打破僵局，使得谈判得以顺利开展。（三）全面控制策略全面控制策略，指在国际商务谈判中对整个谈判的全局有一定的把控，运用全面控制策略，引导谈判走向，把握谈判的细节，最终达成谈判目标。在本次谈判中，可以清楚地看到任总对谈判把控的非常到位，在发现问题的第一时间找到了德方，并向德方提出了赔偿金额，随后双方就此展开谈判。中途因为意见不统一，双方提出的条件有着太大差距，使得谈判中止。任总通过邀请理扬·奈德来到扬州旅游，打破谈判的僵局，随后有重新回到谈判桌上，最终达成了双方都满意的结果。三、商务谈判中运用的技巧（一）应对谈判问题的技巧确认谈判的具体问题，根据谈判中可能涉及的问题以及问题的有限顺序等等进行提前的预测，然后针对这些问题，选择合适的谈判策略。谈判人员要对谈判中出现的每一个问题有一个基本的预判，要准备相应的谈判策略，一提高谈判的效率，达成谈判的目的。并可以将谈判中出现的问题根据重要程度进行一个划分，对于不是特别重要的问题可以在谈判中做出适当的让步。同时要考虑到对方会采用什么样的谈判策略，要在谈判中积极应对，及时进行谈判策略的调整，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时谈判人员可以考虑改变不同的谈判策略，会取得较好的效果。在本次谈判过程中，任总灵活处理了两次重要的谈判问题，第一次在面对中方提出1100万马克的索赔时，德方坚决只愿赔偿300万马克，导致谈判一度中止，难以开展下去，面对这样的问题，任总及时将对方拉出谈判桌，然后打感情牌，之后又重新回到谈判桌，就相关问题开展谈判。之后德方答应赔付800万马克时，虽然距离1100万马克的结果有一定的差距，任总也清楚地意识到这是德方愿意支付的最大赔偿额度，双方就此达成协议。如果任总坚持1100万马克，最终很有可能使得谈判无结果，一直僵持下去，中方也无法获得赔偿。通过上述分析，可以看出在谈判中，一定要灵活处理相关谈判问题，对问题有着准确的把握，科学地制定方法对策。（二）隐藏谈判中的真实目的在国际商务谈判中，谈判双方都是谈判经验丰富的谈判专家，在应用谈判策略是应该注意隐藏，不能轻易让对方知道我们所使用的谈判策略，否则对方通过我们的谈判策略，能够洞悉我们的想法与目的，是我们在谈判中处于不利的地位。谈判，更像是一场博弈，谈判策略的而应用，要具有隐藏性，这样才能在谈判中起到作用。本次谈判过程中，我方在确认问题出在德方时，便已经计划好了索赔方案和索赔金额，在向德方索赔时也并未直接爆出我们能承受的底线，而是直接报了一个相对较高的价格1100万马克，给谈判留有回旋的余地。如果我方直接爆出底线，对方在谈判中必然会压低价格，导致谈判结果低于我们的底线，我方答应则在谈判中吃亏，我方不答应这谈判无法继续。而隐藏我方能承受的底线，德方就无法猜测到我方的心理预期结果，即使在1100万马克的价格上降低，也能与我们心理接受的底线价格相符。而且德方在谈判中也一样隐藏了真实目的，在第一次谈判交涉时，德方听到我方报价11