农产品营销学第三版（教学课件）第十七章 烟草营销

烟草产品概述1烟草产品消费2烟草营销渠道3烟草营销目录第十七章烟草产品营销策略4

学习目的010203介绍烟草产品的生产与消费了解国家对于烟草产品专卖的政策掌握烟草营销渠道和策略Goals学习重点烟草消费的特性烟草产品营销策略第一节烟草产品概述第一节烟草产品概述一二三烟草简介烟草分类烟草产品的生产C1适应性强2技术含量高、加工工序复杂3一、烟草简介劳动密集型行业高收益4烟草是一年生草本植物，但也有木本、灌木类、多年生品种，根系主要是侧根和不定根，并且分布很浅，由于地面上的烟叶过分旺盛，所以其固着力较脆弱。烟草的叶片是制造香烟的主要原料，备受人们关心烟草的特点：5产品应用价值大二、烟草分类按物种的植物性状据此烟草分为红花烟草和黄花烟草。红花烟草也称普通烟草，种植范围较广。黄花烟草气味辛辣，刺激性强，而红花烟草气味平和，产量高。除了这两个主要品种，还有花烟草、光烟草等观赏类品种。1、按烟草的生物学性状、栽培调制方法和工业用途据此烟草分为烤烟、晾烟、晒烟、香料烟、白肋烟和黄花烟。烤烟又称斗烟，是卷烟工业的主要原料，很多省份都种植烤烟。晾烟分布在贵州和广西省；晒烟主要分布在四川、贵州、湖北、江西和广西等地；香料烟主要分布在浙江省等地区；而白肋烟分布在湖北和四川。2、按烟草的消费及使用方式据此烟草分为卷烟、雪茄烟、皮丝烟和斗烟等种类。。3、三、烟草产品的生产（一）烟叶的生产（二）卷烟的生产第二节烟草产品消费第二节

烟草产品消费烟草的供给和需求2烟草消费的特性1一、烟草消费的特性虽然烟草消费受到法律、税收和反对者的强烈反对，近几年呈现下降趋势，但它仍然有巨大的市场，目前全球的烟民总量已经达到了12亿人，约占世界总人口的19%。烟草产业在各国的国民经济发展中都占有重要地位，其相关税收是国家财政收入的重要组成部分，同时也满足了大量农民和工人的就业，缓解了就业压力。但是烟草对消费者的生活质量和生命长短有很大影响，还会造成公共场所的环境污染，甚至引起火灾，这些不利因素给烟草产业的生产和消费蒙上了阴影。因此与其他农产品和加工品相比，烟草消费有很大的特殊性。其中主要包括烟草消费方式主要是吸食、

概述：01国内供给和需求

中国不仅是世界烟草生产最多的国家，同时也是烟草消费最大的国家，这与中国烟草的八个“世界第一”息息相关。其中中国烤烟种植面积、产量、增长速度以及卷烟产销量和增长速度都是世界第一，而且中国的吸烟人数、吸烟人数增加数量和烟税增长速度也是世界首位。我国的烟草专卖制度对烟草行业实行严格管制，同时也考虑到烟草企业和消费者的利益，制定的发展方针为：既适当满足消费需要，又必须提高质量，改进配方，尽可能减少对消费者健康的影响。我国的烟草专卖制度有利于提高对烟草生产、销售的管理和控制，这不仅可以提高国家的财政收入，也能对地方烟草进行约束防止盲目发展。二、烟草的供给和需求二、烟草的供给和需求02国外供给和需求

近几年国外的卷烟消费数量会呈现持续的稳定增长趋势，具体来看，其中包括北美、西欧、大洋洲和东欧的卷烟市场将的卷烟消费数量会继续下降，而亚太、拉美、非洲和中东的卷烟市场的卷烟消费量则呈持续增长趋势。美国是世界上最主要的烟草生产国家之一，同时对世界烟草的进出口都有举足轻重的影响。除美国之外的印度、巴西和津巴布韦等国家也是世界上生产烟草的主要国家。烟草产业是世界上垄断程度最高的产业之一，全球仅有几家大型烟草企业。目前国际烟草市场（除中国外）上仅有四家跨国大型卷烟类烟草公司，分别是菲莫国际公司、英美烟草公司、日本烟草公司和帝国烟草公司。第三节烟草营销渠道美国烟草营销渠道模式一、中国烟草营销的渠道模式二、第三节烟草营销渠道烟草营销管理三、一、美国烟草营销渠道模式01美国烟草营销渠道模式美国的烟草营销有自身的特点，烟叶销售大多数靠拍卖形式出售；在加工存储方面可以与银行合作进行贷款，继续烟草的制造和销售。美国烟草营销的专业化程度非常高，各个市场只承担整个农产品流通中的很少一部分流程。美国依靠这种高度专业化的分工，烟草有着较高的流通效率和较快的流通速度，实现了高效低成本的运营目标，极大的促进了其产业竞争力。二、中国烟草营销的渠道模式01中国烟草营销的渠道模式20世纪80年代初期，我国建立并实行了烟草垄断，即制订了国家烟草专卖制度，由此中国烟草总公司应运而生，而且还相应的建立了各省、地（市）以及县级烟草公司，烟草产业真正实现了国家垄断的生产销售。目前我国烟草的营销渠道仍然采用传统方式：在行政关系基础上建立的产销体系中，虽然整体上是为一体进行烟草专营，但是该行业内的2200多家企业都是独立的、自负盈亏的经济体。各个企业为了局部利益进行地区封锁，造成了烟草销售的管理混乱，营销渠道不畅，三、烟草营销管理01在中国的烟草专卖制度下，虽然烟草不仅由中国烟草总公司下属子公司的销售公司进行销售，但是其销售公司却负责整个烟草的营销工作。在传统烟草专卖专营的基础上，建立卷烟销售网络中心，对全国烟草产品营销体系进行整合，组建烟草产品物流集团公司，增加营销网点，进行烟草供应链条的科学的有效的一体化管理，为烟草产品的销售疏通渠道。烟草企业的管理模式为垂直管理模式，因此烟草企业都直设行销部门。烟草营销管理第四节烟草产品营销策略烟草营销的环境分析烟草营销的策略第四节烟草产品营销策略一、二、一、烟草营销的环境分析01（一）宏观环境分析（1）国家烟草专卖制度1982年我国实行了烟草专卖制度，尽管在一定程度上保护了本国的烟草企业，但是却减弱了本国烟草企业的国际竞争力。（2）烟草控制框架公约2003年5月，第56届世界卫生大会在瑞士日内瓦顺利召开，世界卫生组织192个成员国都对《烟草控制框架公约》达成一致共识，该公约对全世界公民的健康做出了有效保护。（3）中国关于烟草的法律法规中国对烟草行业制定了各种法律，以约束烟草行业的运行，保障烟草行业的稳定发展，这些法律涉及烟草的专卖制度、进出口、机械使用和违规处理等方面。制度因素一、烟草营销的环境分析01（一）宏观环境分析经济是影响烟草企业营销最普遍、最直接的环境因素，也是消费者以及制造商、批发商、零售公司的管理者须密切关注的因素。随着经济的发展和人民生活状况的改善，我国的烟草消费结构有了很大改变：一方面，随着人们对自身健康的重视，不吸烟或者主要吸食焦油含量低的高档烟成为主流消费倾向。另一方面，社会上会增加一些新的吸烟者，例如妇女和青少年等。目前我国的经济呈现出良好的发展趋势，而且居民消费水平也不断提高，这种经济向好的形势会刺激消费者进行消费，进而提高烟草需求量。经济环境一、烟草营销的环境分析01（一）宏观环境分析社会环境也是影响烟草营销得重要因素之一。随着生活状况的不断改善，以及思想观念的转变和保健意识的增强，人们追求的生活质量越来越高，因此人们就越来越关注烟草对人体有害的方面，进而寻求高质量的卷烟；有些消费者还在卫生部门、社会健康组织的大力宣传以及周围亲戚朋友的劝导下，开始进行戒烟活动。社会环境一、烟草营销的环境分析01（二）微观环境分析卷烟与消费者最接近的市场是零售市场，这是烟草公司根据长期以来卷烟消费人群的分布状况和购买情况建立的各种销售场所的集合。这些销售场所有其自身的特点：一是场所多种多样；二是销售场所的经营方式多为兼营或混营；三是国家通过行政手段对卷烟的销售地点和场所进行管理。烟草零售市场一、烟草营销的环境分析01（二）微观环境分析完善合理的的营销渠道不仅有助于提高烟草企业产品的流通速度，而且还能是资源得到高效利用，实现流通环节中人、财、物的节约和有效配置，相应的就会减少储存，进而促进资金周转循环。目前国外烟草企业以强势的市场营销战略进入我国市场，使我国烟草企业面临市场丢失的巨大压力。我国取消国外烟草的特零证限制之后，国外的很多烟草公司都不断加大对我国烟草市场的开发和培育的力度，其营销网络迅速延伸到我国各个地方，而且其销售点及铺货率也在迅速提高，这严重冲击了我国的烟草市场。因此我国烟草企业应加强对营销渠道的探索，建立有效地营销渠道，提高中国烟草的竞争力。烟草营销渠道二、烟草营销的策略营销策略是企业市场竞争的重要力量，它是决定企业开拓、培育市场、扩大市场占有率的关键。其中烟草营销策略方式主要有：国际收购、兼并及重组策略(1)CIS形象策略信息化策略网络营销策略

(2)(3)(4)技术与质量竞争策略(5)烟草是全球栽培范围最广的非粮食经济作物，其种植范围超过120多个国家或地区。烟草自产生以来就是一种矛盾产品，虽然可以通过烟草的种植、销售获得高额的利润，是国家财政收入的重要组成部分，但是吸烟也会严重损害人的身体健康。烟草在一段时期内仍具有广阔的市场，但其营销渠道和方式制约着烟草企业的发展。烟草营销具有产品市场稳定