商业银行对公业务发展与服务创新

商业银行对公业务发展与服务创新2013年10月主要内容对公业务发展现状商业银行竞争力分析银行对公业务发展及创新建议金融服务创新及风险管理2大行德广,伴您成长国内商业银行对公业务发展现状3大行德广,伴您成长第一部分（一）什么是对公业务4大行德广,伴您成长·商业银行按照一定的价格向法人客户提供的实物、服务和知识,它是商业银行从事对公业务最直接的工具。·狭义的对公业务产品:在分业经营的情况下,商业银行为法人客户提供的融资性、存款类、资金交易、结算等产品·广义的对公业务产品:在狭义对公业务上增加商业银行自身所经营的投资银行业务类产品等对公业务产品分类5大行德广,伴您成长·按照产品种类分类资产业务:为法人客户办理的融资性业务,资产类产品主要涉及各类法人贷款,所以法人业务资产类产品也可以称作贷款类产品负债业务:对法人客户的主动和被动的负债的总和,是资产负债表中涉及法人客户的负债项目部分。主要涉及各类法人存款,因此法人负债类产品又可以称为存款类产品中间业务:指不运用或者较少运用自己的资金,利用其在资金、技术、信息、机构网络和商誉等方面的优势,为客户提供各种金融产品和服务并收取手续费的业务。（二）计划经济体制下的银行对公业务6大行德广,伴您成长·建国-80代初企业生产所需要的资金大都是由国家财政拨付的,银行只是担任中介的职能,相当于是政府的出纳,不要求盈利也不需要承担风险。在计划经济时代,现在的四大国有银行只是人民银行的几个部门·专业银行时期自人民银行与财政部分设,四大银行相继设立,分别在工商企业流动资金、农村、外汇和基本建设领域占据垄断地位,而且业务严格划分。这一阶段,尽管国家专业银行有了一定的经营自主权,但在计划经济体制下,专业银行运用信贷资金的权力非常有限,在信贷计划“笼子”内不能越雷池一步在经济体制改革的推动下,中国的银行业开始蓬勃发展,金融体系的竞争性不断增强。为促进银行业竞争,打破专业银行垄断的市场格局,1987年交通银行等一批股份制商业银行应运而生。与此同时,四大国有专业银行分工经营的格局逐步被打破,出现

了“中国银行上岸,农业银行进城,工商银行下乡,建设银行进厂”的竞争格局。在利益机制的驱动下,各专业银行不仅突破了专业分工的界限,而且开始突破行业分工的界限,开始组建各自的信托投资公司、开办大量的证券机构,并向房地产、保险、投资等领域拓展,形成了事实上的综合经营模式。这种综合经营模式对活跃金融市场、促进非银行金融机构的发展发挥了作用。但是,由于金融发展水平较低和金融监管能力较弱,综合经营模式造成了严重的违规经营,扰乱了金融秩序,特别是信托投资公司的资产质量普遍较差,部分公司经营严重亏损,支付发生困难,少数公司被迫进行债务重组或整顿;银行大量资金通过国债回购、同业拆借进入证券和房地产市场,导致1992年下半年出现经济泡沫;证券市场和房地产市场过度投机,出现了局部金融风险"体制与经济的冲突要求中国的金融改革进入新的阶段1993年12月,《国务院关于金融体制改革的决定》中明确提出:实现政策性金融和商业性金融分离,并将国家专业银行办成真正的国有商业银行。至此,四大国有专业银行走上了向商业银行转型的改革道路。计划经济体制下的银行对公业务7大行德广,伴您成长·80年代后期-90年代初期1987年交通银行等一批股份制商业银行应运而生,四大国有专业银行分工经营的格局逐步被打破,各专业银行不仅突破了专业分工的界限,而且开始突破行业分工的界限,开始组建各自的信托投资公司、开办大量的证券机构,形成了事实上的综合经营模式。但是,综合经营模式造成了严重的违规经营,扰乱了金融秩序。导致1992年下半年出现经济泡沫;证券市场和房地产市场过度投机,出现了局部金融风险。·1993年12月,《国务院关于金融体制改革的决定》政策性金融和商业性金融分离,四大国有专业银行走上了向商业银行转型的改革道路。（三）改革开放以来我国银行对公业务8大行德广,伴您成长·1994年—今 四大银行在分离政策性业务后,开始了商业化的改革进程,同时新的股份制商业银行纷纷设立,为建立现代金融企业制度,努力把自身办成具有国际先进经营管理水平的商业银行经营战略发展历程改革初期:“抢市场、增份额、占位次” 改革发展期:“有所为、有所不为”，实施部分退出机制，强调提升对公负债业务、资产业务、中间业务的经营效益贡献度 改革中后期:对公业务基本形成公司信贷业务、国际业务、房地产金融业务、中间业务等几大板块，提出大中城市优先发展战略,把提高资产质量、网点单产作为重点 深入发展期:提出新的改革目标和发展战略，全面推行规范化、科学化管理,注重公司类金融产品和服务的创新（四）对公业务现状9大行德广,伴您成长·对公业务在银行整体业务中占主导地位改革开放以来,我国商业银行对公业务呈现快速增长势头,无论是创造的利润,还是资产业务、负债业务和中间业务的规模,对公业务都继续在整体银行业务中保持着举足轻重的地位·从主要上市银行年报可以看出:我国商业银行的营业收入和利润来源由对公业务主导存贷息差仍是对公业务收入的主要来源资产类对公业务现状·对公贷款是商业银行贷款业务的主体10大行德广,伴您成长资产类对公业务现状2·对公资产业务获利主要还是依靠我国利率管制对公贷款收益率高于个人贷款收益率比较接近市场的票据贴现和海外业务贷款收益率远低于普通对公贷款业务11大行德广,伴您成长改革开放以来,银行针对公司客户融资需求的产品也不断扩展和创新资产类对公业务发展与创新12大行德广,伴您成长·扩展贷款对象由原来的仅向公有制企业贷款扩大到向各种所有制企业贷款,仅向单位贷款扩大到向各类市场经济活动主体贷款·扩充银行对公贷款的种类以前贷款按照是否用于生产流通领域还是基建投资领域,简单的分为流动资金贷款和固定资产贷款,现在银行更多是按照公司客户需求的不同来细分贷款种类。资产类对公业务产品13大行德广,伴您成长·从流动资产贷款上衍生出:循环额度贷款、法人账户透支、票据贴现(包括银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现、买方付息票据贴现)、银票通、保兑仓业务等产品·在固定资产贷款基础上衍生出:飞机、船舶和其他固定资产融资租赁;·满足客户房地产投资的融资需求:房地产开发贷、经营性物业贷、土地储备贷、法人按揭贷等·针对客户外汇业务贸易融资需求:出口商业发票融资、出口议付、进出口押汇、打包贷款、进口开证、福费廷业务等产品;资产类对公业务产品214大行德广,伴您成长·针对小企业客户融资需求:推出业主助业贷款、联保贷款、速贷通、成长之路贷款等产品·按照贷款担保的方式衍生出信用贷款、担保贷款、动产抵押贷款、不动产抵押贷款、存单质押贷款、货权质押贷款、订单贷款、仓单质押贷款、有价证券质押贷款、应收账款质押负债类对公业务现状15大行德广,伴您成长·法人客户存款是现阶段我国商业银行存款主要来源·数据显示:对公存款付息率要低于个人类存款付息率,但是比较接近市场的海外业务存款付息率要大为提高对公业务存款成本较低还是依靠现阶段我国对利率的管制·对公贷款收益高、付息率底，对公业务巨大的存贷差是银行大力拓展对公存贷款业务的主要动力改革开放以来,我国的负债类银行业务工具发生了较大的变化负债类对公业务发展与创新16大行德广,伴您成长·增加了主动负债类业务工具改革开放前,我国几乎没有主动负债类业务工具。改革开放后这类业务工具不断增加。目前主动负债类业务工具主要有:同业拆借、债券回购、金融债券、票据转贴现等。·对公存款产品不断创新改革开放以来,银行除了在个人存款业务中大力吸存,而且针对公司客户类的存款产品也越来越多,存款结构更加合理化。例如:通知存款、协议存款等存款类别对公中间业务现状·商业银行中间业务收入来源主要由公司业务衍生2012年,我国四大上市银行公司类中间业务收入占其中间业务总收入比例均值为70.47%,其中:顾问和咨询费占比18.21%、代理业务手续费占比

13.75%、托管类业务佣金占比5.12%、结算类手续费占比20.51%、担保及承诺手续费占比5.79%公司类中间业务收入占比17大行德广,伴您成长非金融企业债务融资工具增长（（数数据据支支持持））2012年,我行共成功发行债务融资工具166期,主承销金额共计2347.79亿元,同比增长38.16%；而同期全行公司类人民币贷款新增额为3677亿元,债务融资工具发行规模已相当于我行新增对公人民币贷款的60%；2012年全年公司债券主承销手续费收入达10.73亿元,同比增加1.91亿元,同比增幅为21.65%；“结构融资”（银团）类投行业务增长（（数数据据支支持持））2012年,全行银团贷款余额达3850亿元,较年初增长750亿元,增幅25%,银团贷款收入突破10亿元大关,达12.85亿元,同比增长240%,银团贷款手续费成为仅次于投融资顾问收入、常财顾问收入的第三大投行收入来源。对公中间业务现状18大行德广,伴您成长·以投资银行类为主的中间业务为主要组成部分2012年，我行投行收入占全行对公中间业务收入中的38.82%，在全行中间业务收入中的占比为17.95%，为全行中间业务收入的第二大来源·主要原因:非金融企业债务融资工具增长“结构融资”（银团）类投行业务增长担保及承诺业务手续费收入也有增长针对中小企业的财务顾问业务逐年增长对公中间业务现状219大行德广,伴您成长·从长远来看,我国商业银行公司业务要发展,重点是要在中间业务上有所创新。银行中间业务是国内银行走向成熟的增长点,也是银行实现差异化经营的堡垒。目前,西方商业银行的中间业务收入占比一般超过50%,而我国大型上市银行中间业务占比仍不足20%,不少中小银行甚至在10%以下,这说明我国大型上市银行在发展中间业务方面还具有极大的上升空间,中小银行就更有潜力可挖。20（五）对公业务发展的特征·经过20年的发展,我国商业银行公司业务发展通过不断创新取得了丰硕的经营成果,但也存在着明显的“转轨时代”特征和问题·业务创新以行政推动为主,市场需求为辅我国商业银行主要是国有银行,经营人员不仅在创新中要严格遵守法律法规,而且要贯彻政府的政策精神银行管理人员对政府发出的信号非常敏感,而对于来自市场的信号却反映迟钝。现代商业银行的创新是需求引导型的,我国银行应学会主动顺应市场的金融服务需求进行业务创新。·业务创新以模仿创新为主、自主创新为辅采取“拿来主义”策略,引进国外银行业务创新成大行德果广,伴您成长对公业务发展的特征221大行德广,伴您成长·业务创新以政绩型为主、盈利性为辅由于我国的银行主要是国有银行,银行的经营管理人员主要追求的是政绩,而不是利润。因此在相当长的时间里,我国商业银行的业务创新以政绩导向性创新为主。具体表现为,业务创新较少注重成本核算,较多注重社会影响。现代商业银行主要追求的是利润,业务创新应建立在严格成本核算基础上的,是完全以利润为导向的创新。对公业务发展的特征322大行德广,伴您成长·业务创新以传统领域为主、新领域为辅以中间业务等新领域创新推动和促进存贷业务,最终通过传统领域的业务发展增加商业银行的盈利。原因:√受到国家对利率管制和国内银行业的保护,我国商业银行的存贷款业务继续维持着丰厚的盈利空间。√相比而言，现代商业银行的中间业务创新是建立在利率放开、存贷差很小的背景下,传统的存贷款业务只是维持客户关系的基础,往往在一笔存贷款业务上可以衍生出很多中间业务,通过中间业务来为客户和银行创造价值。√客户已习惯以往免费的服务，对中间业务收费有一定抵触情绪,（六）商业银行对公业务面临的挑战23大行德广,伴您成长·全球化并购趋势对传统分业经营模式的挑战 全球金融业国际化使商业银行把扩大规模、扩展业务、提高效益和增强抵御风险能力作为竞争发展的新战略,并购有利于提高银行资本充足率,在经营管理、技术开发、信息共享和资源配置等方面带来明显的规模经济效益,混业经营加快了投资银行、资产管理、保险等创新业务,相对降低了成本费用。 第一,并购中表现出明显的强强联合趋势,与以往“弱弱联合”或“以强并弱”全然不同,国际银行业经营规模不断扩张,金融机构巨型化成为大势所趋; 第二,为了增强国际影响力,金融机构跨国并购成为主流,超大型跨国金融机构海外资产迅速扩张。 第三、商业银行在业务领域的混业经营成为国际化竞争的重要手段,为了实现经营目标、规避经营风险和开辟利润来源,纷纷与投资银行并购出现了“金融超级市场”我国商业银行面临的挑战24大行德广,伴您成长·混业经营已成为世界主流趋势,而我国金融业基本仍实行银行业、保险业和证券业的分业经营。·从目前的发展来看,分业经营模式对我国银行业进一步发展的制约作用已经出现,而且日渐明显:一方面,分业经营不利于实现货币市场和资本市场的规模扩张;另一方面,分业经营也限制了我国商业银行服务功能的全方位发展,在一定程度上会削弱商业银行的市场竞争力。网络信息化趋势对传统营销渠道的挑战25大行德广,伴您成长·在新技术推动下,网络服务渠道与金融相互融合,形成了互联网金融,并逐渐成为银行传统服务渠道的主要竞争对手支付业务脱媒。√以阿里为代表的电商企业,凭借综合化的网购平台,借助银行力量,创新虚拟账户和信用担保支付模式,迅速成为在线支付的主体,银行沦为“账房先生”,银行的支付主渠道地位被日益边缘化。零售业务脱媒√在抢占支付业务的同时,新兴互联网企业加快了虚拟账户的应用,利用各种手段促使客户从银行账户向虚拟账户充值,尽可能将客户资金长期留存,实质是“揽储”。√除了陆续开办转账、缴费、基金、保险、理财等金融服务外,第三方支付企业正试图利用沉淀资金和积累的商户信息与交易记录,进军消费信贷、小额信贷等融资领域√此外,第三方支付企业利用双方面临的监管不对称进行监管套利,银行零售业务中的资产、负债、收单、中间业务等受到全面冲击。网络信息化趋势对传统营销渠道的挑战26大行德广,伴您成长资金脱媒。√大量结算资金在网络支付公司平台沉淀,越来越多的投资借贷行为开始以网络理财、网络融资形式出现,客户资金在银行体系之外流转,银行信用中介作用受到削弱。信息脱媒。√第三方支付公司在与银行的合作中,,无偿获取了各家银行大量客户信息并留存,形成了海量的、超越银行的金融数据资产,如支付宝快捷支付已接入160家银行,积累了超过1.2亿客户的实名账户资料,再次支付即可无需银行验证。本应由银行掌握的客户信息不断脱离银行体系,银行日渐成为信息孤岛。渠道脱媒、客户脱媒√第三方支付公司不断将自己的服务终端延伸,快速在桌面、移动、电视、销售等各类终端布局,将商务信息与金融信息融合,形式上隔离了银行的服务渠道,使客户对银行渠道的依赖度大大降低√三方支付公司和电商,凭借其巨额沉淀资金和积累的海量客户信息和交易数据,直接撮合客户资金交易,从而使客户脱离银行服务客户需求快速变化27大行德广,伴您成长与以前相比,我国商业银行公司业务经营所依赖的目标市场也发生了较大变化。企业的需求也呈多元化发展。中国经济与世界经济的关联度越来越紧密,市场化程度日益加深,市场无界、全球视野、综合经营已经成为国内不少大型企业的发展目标和模式,集团化架构和集约化经营成为大型企业的突出特征。政府职能正在从经济管理型向公共服务型转变,国家财税体制改革使以往政府安排的大宗资金在走向、力度和模式上都发生了重大的变化。不同经济区域的产业特征和比较优势已经初步形成,不同所有制企业齐头并进,外商投资企业和民营私营经济已经成为国民经济的重要支柱。以教育、卫生、社保、文化、旅游为重点的与人民生活密切相关的现代服务迅速崛起。金融脱媒带来的挑战·金融脱媒趋势加快优质大型企业拥有更充分的融资渠道,通过股票、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式筹集资金,多层次资本市场发展使有潜力的中小企业可以通过创业板块获得资金支持,对商业银行公司业务的优质客户造成明显的冲击,短期融资券、企业债券、资产证券化等直接融20资02-渠2011道年迅社会速融扩资比大例图,资本市场的发展将对商业银行传统信贷业务产生影响。28大行德广,伴您成长利率市场化进程加快29大行德广,伴您成长·2012年以来,我国的利率市场化进程不断加快,允许存贷款利率适度浮动是我国重大金融改革的市场信号。对人民币利率市场化的预期,将促使我国商业银行转变以信贷资产规模扩张为主导的外延粗放型经营方式。·国外先进银行的利差水平一般l%左右,甚至更低。随着存贷利差的进一步缩小,势必会影响到商业银行的放贷行为和信贷结构,促使商业银行必须尽快提高公司业务的经营能力和市场竞争能力,能够在利差狭窄的市场中通过创新和转型及时发现商机、捕捉商机,寻求新的利润增长点并有效控制风险,从而巩固和扩大收益,拓宽生存和发展的空间。（七）商业银行竞争焦点30大行德广,伴您成长优质客户 我国各家商业银行都争相选择一些经济实力雄厚、经营业绩出众、资信情况可靠、发展前景光明的优良企业作为自己的重点营销目标客户,出台差别化的信贷政策争抢优质客户资源产品、价格和服务产品,由于银行产品没有产权的保护,现在的同质化十分严重价格,因为利率管制,各行在价格竞争方面已经十分的惨烈 服务,在各行产品和价格与同业保持基本一致的情况下,服务就是竞争力。各行都竟相在“服务”上做文章,推出了许多以客户为中心的服务措施,通过整合不同的产品,使对公服务更趋个性化,并以此来赢得客户,占领市场。中间业务高附加值、风险较低、收益稳定的中间业务已成为竞争新焦点商业银行竞争力分析31大行德广,伴您成长第二部分我国商业银行SWOT分析32大行德广,伴您成长·优势庞大便利的物理营业网点。√国有商业银行的分支机构遍布各大中小城市,庞大的物理营业网点,使其能够为客户提供及时便利的服务,为公司业务的开展提供了硬件上的准备；丰富的客户资源。√过去,我国商业银行主要是以存、贷款业务为主,因而拥有了相对比较稳定的企业客户资源。如今,在拓展对公业务的过程中,各家商业银行可以充分利用这些客户资源,为他们提供更全面的服务。深入人心的品牌。√多年来,一些和企业紧密相关的对公业务已得到了企业的广泛认可。国有银行以及部分股份制银行品牌拥有了较大的市场影响力,市场知名度较高,广为客户熟悉,品牌效应显著,为未来对公业务的进一步推广打下了良好的基础。我国商业银行在经历了几十年的改革和发展之后,仍然存在着许多尚未解决的问题。这些问题给我国商业银行公司业务的发展带来了一定的制约,主要体现在以下几个方面。目前,决定我国商业银行现行的公司业务收费依据主要有五种情况:一是中国人民银行制定的有关收费标准;二是各家商业银行总行制定的收费标准,主要是对中国人民银行未制定明确收费标的业务,根据各行成本收益和业务发展的需要,制定相应的收费标准,在本行范围内执行;三是有关政府部门制定的收费标准,如代理政策性银行业务、财政性委托贷款等;四是商业银行作为代理人,与委托人协商确定的收费标准,如代发工资等。我国商业银行SWOT分析33大行德广,伴您成长·劣势经营机制的制约√目前我国实行的是较为严格的分业经营机制,银行许多与证券业、保险业交叉的公司业务不允许开展,使我国的商业银行无法分享混业经营带来的充分利用有限资源(如资金、人才、技术设备等),实现规模效应。同时,也制约了对公业务的金融创新金融营销意识的薄弱√我国商业银行的市场营销能力较弱,普遍存在没有对市场进行有效细分、产品定价不当、分销渠道不经济、成本较高、客户体验不高等问题收费标准不规范√我国商业银行现行的公司业务收费依据主要有人行规定、政府规定、总行制定、协议定价等五种情况,多数情况下并没有通过认真测算某项业务产品的成本和收益来制订合理的价格,带有政策性、随机性、自发性和盲目性,缺乏科学的定价依据,破坏了公平竞争的原则,造成恶性竞争,影响了对公业务的规范化发展由于客观环境的改善和影响,为商业银行开展公司业务提供了更加便利的条件我国商业银行SWOT分析34大行德广,伴您成长·机遇金融混业经营趋势明显√虽然我国目前还没有明文规定混业经营的经营机制,但从一些政策法律法规的出台可以看出,金融业有向混业经营逐步转变的趋势,这无疑为商业银行公司业务的拓展开辟了新的空间网络应用普及√互联网技术的更新,通讯技术的飞跃为银行业拓展对公业务开辟了新的天地,银行可以将对公业务发展的触角延伸到了网络、通信等方面。网上银行、电话银行、移动银行的纷纷建立;客户关系管理系统、现金管理系统等的纷纷上线更是加速了对公业务的发展1.潜在竞争者：例如：外资银行或金融服务公司可以通过兼并、合作、入股等方式进入,大型的公司、企业、集团可以通过成立自己的财务公司的形式进入。例如目前兴起的互联网金融，第三方支付公司、电商以及网络社区平台公司都可以进入金融服务领域。我国商业银行SWOT分析35大行德广,伴您成长·威胁潜在竞争者的进入√目前商业银行的公司业务,已经不再仅仅是普通的存贷业务,以提供金融服务为主的综合性业务。因此许多潜在的竞争者即使不具备像商业银行一样庞大的资金规模,也可以进入这一领域。潜在替代产品的压力√一方面,由于金融产品具有很强的同质性和易模仿性,导致现在银行产品同质化严重,竞争异常激烈。√另一方面,随着“金融脱媒”现象愈加明显,直接融资的发展越来越多地分流了商业银行的存、贷款业务,证券公司、信托公司等非银行金融机构提供的类似银行业务正不断蚕食着商业银行的传统存、贷款业务客户的议价能力提升√市场上能够提供对公业务服务的机构日益增多,再加上对公业务产品的多样化发展,客户面临的选择也就不可避免地增加了,由于转换成本较低,因此客户的议价能力尤其是优质客户的议价能力得到了大幅度提高对公业务拓展的SWOT矩阵分析36大行德广,伴您成长优势（S）庞大的网点优势丰富的客户资源品牌影响力劣势（W）经营机制制约营销意识薄弱收费不规范机遇（o）金融混业经营趋势明显网络应用普及SO战略：发挥优势利用机遇WO战略：利用机遇转化劣势威胁（T）ST战略：WT战略：1、潜在新竞争者进入发挥优势减少劣势2、潜在替代产品的压回避威胁回避威胁力3、客户议价能力替身战略选择建议37大行德广,伴您成长·我国商业银行正处于对公业务发展的初期,所遇到的威胁还不是很大,短期内国内银行还是会占据有利地位外资银行全面与国内银行竞争尚需时日非银行金融机构的规模与银行业相比尚存在一定的差距·更适合选择SO战略和WO战略SO战略:√迅速占领对公业务市场,扩大市场份额,提高商业银行的利润率WO战略:√依靠市场给予商业银行公司业务发展的机遇,把握市场机遇,克服自身不足,并努力将劣势因素转化为优势因素商业银行对公业务发展及创新方向建议38大行德广,伴您成长第三部分（一）利用政策空间,创新投行业务39大行德广,伴您成长·背景“分业经营”背景下的“混业经营”之音√我国金融业虽仍处于“分业经营”体制格局，《商业银行法》第四十三条:“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务,不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。”为商业银行开展混业类公司业务留下了伏笔。√《商业银行中间业务暂行规定》明确规定,在经过中央银行批准后,商业银行可以开办金融衍生业务,代理证券业务以及投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这其实是管理层在分业经营、分业管理体制下的一种大胆尝试。投行业务将成为商业银行新的利润增长点投资银行业务创新建议-债务融资产品40大行德广,伴您成长·债务融资产品组合企业债承销代理发行浮息中期票据代理发行资产支持商业票据投资银行业务创新建议-理财产品组合141大行德广,伴您成长·理财产品组合股权收益权类理财产品√上市公司股权收益权类理财产品:理财资金投资于融资方自身所持有的上市公司股权收益权,并以融资方股票质押进行担保√非上市公司股权收益权类理财产品:在股权不能让渡的情况下,通过理财资金投资于融资方股权收益权实现融资目的,产品到期由融资方溢价回

购股权收益权股权投资类理财产品√理财资金通过直接投资融资方股权实现融资目的的理财产品,产品到期退出可采用股票上市后在二级市场减持的方式,或采用融资方溢价回购理财产品所投资的股权并由其或第三方对回购行为进行担保的方式资本市场类理财产品√理财资金通过银行集团内控股的中介机构(如建行通过关联企业建银国际)代持购买未上市公司的股权或者资产,待所购买股权和资产通过IPO或者定向增发资产注入等形式上市,在二级市场将该股票出售获得投资收益和本金。此类产品满足客户在资产上市前提前将资产证券化,为客户资产重组上市引进战略投资者。投资银行业务创新建议-理财产品组合242大行德广,伴您成长·资产支持型理财产品银行将企业未来稳定的收益作为基础资产,面向个人投资者或者机构投资者发售的理财产品,包括商用物业的租金收益、水厂电厂销售收益、公路港口收费权、大型设备租赁收益、BT(建设一转让)项目回购款、公园门票等特许经营权收费等准REITs理财产品:以若干收益型物业收益权构建资产池,通过资产支持型信托方式为融资企业融资的理财产品非信贷对接类情况比较复杂，主要有如下几种:能够提供强有力的信用增级措施,包括商业银行等金融机构担保,中央企业担保,符合信贷规定的政府融资平台担保等方式;提供上市公司股权质押:主要是己流通,或限售期较短的己上市公司股权,且股权在变现流通方面没有政策障碍和权属瑕疵;房地产类项目:优先考虑开发商知名度高、项目销售前景明确且融资成本接受度较高的开发项目投资银行业务创新建议-财务顾问组合43大行德广,伴您成长·并购融资财务顾问产品并购贷款√银行为境内企业之间并购行为提供融资服务,若境内企业并购境外企业,银行可采用“内保外贷”的方式并购理财√当银行遇到贷款规模、行业、企业规模等限制而无法满足客户并购融资需求时,可采用理财产品的方式予以解决,但是该类产品融资成本稍高·私募债权融资顾问利用商业银行在信用管理方面的优势,通过集合资金信托计划向私人银行客户或对公客户定向募集资金信贷对接类:√项目具备信贷承诺或信贷批准资质,信托到期后,由银行贷款予以承接非信贷对接类:√原则上考虑在信用增级方面较为理想、抵质押物安全度较高的项目该产品融资方式和产品结构和前述“股权投资类理财产品”类似,但也有以下几个特点:不受企业规模及信贷准入条件限制;对抵质押条件无强制性规定,操作更为灵活。目前私募股权投资顾问产品可采用以下业务模式:点对点模式。单个投资人(或少数几个投资人)对单个企业进行股权投资,银行分别与投资人和被投资企业签订投融资财务顾问协议,明确各方权责和利益分配;集合信托计划模式。主要指与优质信托公司合作,由其发行股权投资类信托计划,将多个投资人的资金集中起来,对多个企业进行股权投资,银行作为融资顾问收取财务顾问收入;产业投资基金模式。IPO财务顾问:可依托我行强大的境内外联动平台。境内上市可通过与我行紧密合作的的券商,香港上市通过农银国际;新加坡上市可以通过新加坡分行。IPO财务顾问业务可介入客户上市进程中的各个阶段,上市前、上市中和上市后。上市前可为客户引入战略投资者、上市中提供辅导改制财务顾问、上市后提供再融资服务投资银行业务创新建议-财务顾问组合244大行德广,伴您成长·私募股权投资顾问通过定向私募形式募集资金,对非上市公司进行的权益性投资√点对点模式√集合信托计划模式√产业投资基金模式·IPO及再融资顾问业务上市前为客户引入战略投资者上市中提供辅导改制财务顾问上市后提供再融资服务·常年财务顾问和专项财务顾问常年财务顾问业务:√为客户提供结算管理、企业理财、现金管理等日常咨询服务,解答有关商业银行产品、企业投融资等方面的问题;投资银行业务创新建议-财务顾问组合345大行德广,伴您成长专项财务顾问业务:针对客户自身情况和实际需求,为客户设计的具有针对性的特色服务,内容包括:√针对客户需求提供的一揽子金融产品方案设计、税务筹划、风险管理、资产负债管理、关系协调、企业战略规划、债务融资财务顾问等服务·产业投资基金业务对未上市企业进行直接股权投资的一种集合投资方式,属于私募投资基金的范畴。产业投资基金有着广阔发展前景,是银行未来重点拓展的业务之一。例如:√目前建设银行确定了以建银国际为平台,作为管理人独家或与其他机构合作管理产业基金的总体工作模式。建银国际已经设立或即将设立的产业投资基金包括:建银医疗产业基金、环保产业基金、文化产业基金、航空产业基金、创投产业基金等。其中环保产业基金是在上海注册与上海城投共同发起设立,专注于绿色环保产业发展的产业投资基金。在产品和服务趋同的今天,科技的应用程度已成为商业银行决胜的关键。（二）利用科技手段,提升营销服务46大行德广,伴您成长科技的发展使跨时间、跨空间的服务已经成为可能客户越来越注重于便捷的服务,要求跨越时空、随时随地的获取金融服务网上银行、网络化的虚拟银行电子设备、自助服务、客服中心、电话银行的使用规模日趋扩大利用科技使银行从同质化竞争中脱颖而出充分利用数据集中、全行联网的科技手段,通过电子渠道提供现有的服务,实现更加便捷易用的用户体验,同时为客户提供更多更好的高附加值的服务为集团公司提供集汇划、查询、透支、内部委托贷款、账户管理于一体的现金管理服务通过全行联网的客户信息系统,在全行范围内共享客户信息资源,对外部客户提供服务,对内提供数据分析来源（三） 聚焦现有优质大中型客户47大行德广,伴您成长·采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略采用产品、服务及营销手段的多样化来满足客户多样化需求,从而提高市场占有率,增强市场竞争力采取防御性竞争策略,防止其流向其它银行·银行80%的利润来自于20%的客户如何寻找这20%的客户并提供更好的服务?外资银行:√国外银行普遍投入了较大的人力、财力,模拟和预测客户需求,分析客户贡献度,客户忠诚度,建立数据仓库,通过数据分析，找出优质客户√国内银行对公业务对客户的评判主观性较大，导致银行对客户的服务只能是大众化的,而非个性化的。例如:√当提出利率下浮要求时,银行可能在这笔贷款上亏本,但却可能在其他业务上赚钱。由于银行对客户使用金融产品的信息掌握得不够全面,不知道他到底是不是优质客户,因而不敢轻易作出决定,从而影响了服务效率例如,跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式,要求银行提供长期的、可随时支用随借随还的贷款承诺,除了常用的备用信用证和外汇质押外,往往要求银行允许应收账款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保、安慰函等,而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式,有的还要求提供信用贷款。创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室,看不见市场,只有资金投入,没有回报,原始积累只有智力、知识产权、科研成果等无形资产,这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈。而上市公司,由于资本运作频繁,往往需要银行提供过桥贷款、购并专项贷款等灵活的短期融资。除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外,优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务,如结算网络、企业银行、财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。（四）构建新型银企关系48大行德广,伴您成长传统的合作关系中非市场因素较多,持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验完全以经济利益为纽带的银企关系,依赖于银行业务品种和技术手段,依赖于银行对优质客户需求的响应能力服务效率:环节少、速度快、查询便捷服务品种:对不同类型企业有不同的特色服务√例如:跨国公司、创业期高科技企业、上市公司等不同需求服务质量:√要求银行提供上门服务、流动银行服务外,常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求,如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等商业银行应当设计个性化的服务方案,把能够满足优质客户需求的新旧金融产品“打包”,一揽子地提供给优质客户,并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来（五）重视中小企业业务49大行德广,伴您成长企业规模的扩大并不一定带来更多的银行利润大型企业比中小企业有明显的讨价还价能力 大型企业一般同时与多家银行有业务关系,可以在单笔业务方面获得最佳利益大型企业可在金融市场直接融资小企业面临发展机会 大公司解体和规模缩水趋势;经济结构呈现出向服务行业转型;社会私有化的进程、政策限制的解除以及准入条件的降低小企业金融业务的发展机会小企业数量及质量都有所提高,越来越多的企业进入银行视野小企业融资业务频繁,对银行网络要求较高,国有银行具有优势客户的忠诚度较高,银行有机会培育高层次利益关系对银行依赖度较高,银行更有机会实现金融产品的交叉销售金融服务创新案例及风险管理50大行德广,伴您成长第四部分银行公司业务创新要围绕客户为中心,围绕客户的需求对金融服务产品进行改进和创造。近年来,我行在对公业务创新领域有着突出的表现,比如我们的国内保理业务和贸易链融资业务,这些都将会有其他同事专门介绍。这里我将主要介绍他行的一个对公业务创新产品。（一）建行-“助保金贷款”产品探讨51大行德广,伴您成长·产品概述为促进中小企业信贷业务发展,进一步满足中小企业客户融资需求,建设银行向市场上推出了“助保金贷款”,主要是在企业缴纳一定比例的助保金基础上,由政府提供的风险补偿金作为增信手段的中小企业融资品种。1、首先,政府中小企业助保金管理机构和建设银行共同挑选优质中小企业群体,将这些群体纳入“重点中小企业池”2、“重点中小企业池”内的企业按其在建设银行获得贷款额度的规定比例自愿缴纳资金,政府提供的风险补偿金,作为铺底资金,上述两笔资金共同组成“助保金池”，用于先行代偿该池中所有企业逾期的助保金贷款。3、贷款额度最高不超过3000万元,单个小企业客户助保金贷款额度一般应在500万元(含)至2000万元(含)之间。贷款期限原则上不超过3年。贷款利率按照收益覆盖风险和成本的原则,根据借款人的信用等级及对建设银行综合回报情况,给予最优惠利率(一般为贷款基准利率)贷款的担保采用企业提供一定的担保或抵押、企业缴纳的助保金及政府风险金补偿金共同组成。4.政府指定某部门或机构先投入部分资金作为“助保金池”铺底资金,以形成资金的规模效应和杠杆放大效应。铺底资金额度一般不低于银行预计当年办理助保金贷款业务量的10%。政府风险补偿金由政府预算安排,对贷款所产生的风险损失,按预定比例进行代偿。“助保金贷款”结构共同挑选优质中小企业群体建立助保金池以优惠利率进行贷款企业缴纳资金政府风险补偿金助保金池52大行德广,伴您成长1、为中小企业融资开辟了新的渠道根据目前各个商业银行通行的信贷政策,中小企业融资必须提供100%的担保措施。企业在成立初期,往往需要一笔启动资金,而新生企业又缺乏足额的固定资产进行担保,因此常常出于上述因素无法从银行融资,不得以转为“地下借贷”,承担着高额的融资成本。“地下借贷”的非法运作,使得企业无法得到法律的有效保护。“助保金贷款”的推出,为中小企业融资开辟了新的渠道,通过引入政府的风险补偿机制,解决了担保缺失的难题。2、帮助商业银行调整客户结构、降低信贷风险商业银行通过服务中小企业客户,可以进一步拓展客户面,缓解对大客户企业的依赖,寻找新的收入增长点。原先中小企业在信贷业务办理工程中,商业银行往往对土地、房产抵押特别偏好。从表面上看,土地的稀缺性造成其价值比较稳定,对信贷资产的安全较有保障,银行在贷款审批前需要由中介机构对土地、房产的价值做出评估,银行根据评估价按一定的成数确定贷款金额。实质上,社会中介结构受同业竞争的影响,普遍存在与客户串通高估抵押物品市值的现象,造成抵押物评估价虚增的现象,为银行的信贷资产安全带来隐患。此外,当借款人不能偿还贷款时,抵押物处置手续繁杂,过程长,通过诉讼手续拍卖抵押物,再扣除应缴纳的各项税费后,不足以覆盖银行的贷款本息。“助保金贷款”通过“助保金池”的模式,为商业银行中小企业融资业务开创了新的担保方式,避免了抵押物价值虚增、处置成本高等因素给银行造成的损失。3.促进地区经济与中小企业共发展对于地方政府而言,通过“助保金贷款”模式,可以扶植辖区内高新技术创新型、符合地区经济发展定位的中小企业,为企业在创立、发展的关键时期雪中送炭,有效缓解企业的资金压力,为企业的长足发展奠定基础。同时,大量中小企业的发展也会产生集聚效应,吸引更多的优质中小企业落户辖区,为地区创造可观的经济效益。“助保金贷款”意义53大行德广,伴您成长·为中小企业融资开辟了新的渠道通过引入政府的风险补偿机制,解决了担保缺失的难题·帮助商业银行调整客户结构、降低信贷风险通过“助保金池”的模式,为商业银行中小企业融资业务开创了新的担保方式,避免了抵押物价值虚增、处置成本高等因素给银行造成的损失·促进地区经济与中小企业共发展有效缓解企业的资金压力,为企业的长足发展奠定基础产生集聚效应,吸引更多的优质中小企业落户辖区,为地区创造可观的经济效益一是把握产品创新的需求来源。银行产品创新需求主要来源于客户、竞争对手和市场三个方面。目前我国商业银行的产品创新,主要来自于竞争对手方面,这造成我们的产品创新滞后,“新产品”多数来源于对他行已有产品的模仿,缺乏主动创造性,甚至出现一定的边缘化趋势。因此,今后我们的产品创新应更多注重从客户和市场方面引发的产品创新。二是建立有效的响应处理机制。要建立产品创新的有效响应处理机制,简化产品服务支持流程,有效地解决客户、市场营销服务、开发维护之间的协同合作问题,建立起能提供“一站式”服务支持的快速响应体系。重视关系营销在产品创新中的应用,即通过集中关注和连续服务,与客户建立长期互动关系,建立最大程度的市场反应机制。三是要大力推行产品经理制。产品经理要负责产品需求调研、设计开发产品、细分产品目标市场、配合客户经理进行产品营销,以及做好后续服务支持、产品后评价及升级换代等工作。对于新产品的设计与研发,可以采用奖励与产品市场占比挂钩、忠诚基金等方式吸引专业人才,对于市场反映良好、对价值创造做出巨大贡献的产品设计人员,应当给予重奖;对于新产品的推广,则主要以经营业绩考核来调动一线营销人员的积极性和主动性。四是加大科技手段对产品创新的支持力度。要逐步建立起为客户提供个性化产品组合动态服务、客户需求挖掘、客户关系营销与管理的技术支持平台,强化对产品创新的技术支持。要完善产品创新的风险管理机制。完善新产品开发的统一授权管理,防范产品创新的政策风险;要做好与新产品开发相配套的操作规程设计,有效防范操作风险。要建立完善的创新产品评估管理体系和监测体系。一方面要对新产品开发进行成本效益分析,真正把握好立项评审关,加强对产品开发全过程的控制,提高产品开发成功率;另一方面要通过对产品进行市场跟踪,了解产品的运行状况、市场状况、盈利情况等,及时对产品创新策略进行调整与完善,进一步改进与完善产品,提高客户的满意度与忠诚度。（二）对公业务产品创新的一些建议54大行德广,伴您成长·制度创新是推动我国商业银行对公业务产品服务创新和业务发展的基础,也是在我国金融行业日益开放的条件下,赢得市场的关键·以产品创新机制优化为例把握产品创新的需求来源建立有效的响应处理机制大力推行产品经理制加大科技手段对产品创新的支持力度金融产品创新是商业银行业务品种、金融工具和服务方式不断推陈出新的过程,是提高自身综合竞争力、维系和吸引客户、挖掘业务利润增长点的有效手段。但产品创新也可能会产生风险、泡沫、过度投机等弊端。美国的次贷风波最终演化为了一场席卷全球的金融危机,向我们展示了金融领域风险积累、风险传染和风险释放对实体经济的深远影响,也是对我国商业银行对公业务产品创新及风险管理的启迪。一是,加大商业银行的经营风险。金融创新使金融机构同质化,加剧了商业银行间的竞争,银行传统的存贷利差缩小,不得不从事高风险的业务,这又导致商业银行经营风险增加,信用等级下降。近年来国际上发生的大银行倒闭事件无不与金融创新有关。二是,增加商业银行的表外风险。即,没有在资金平衡表中得到反映而又可能转化为银行真实负债的业务或交易行为可能带来的风险。目前,在西方国家的商业银行中,特别是美国,表外业务的规模已超过了表内业务,由表外业务创造的利润正在成为金融机构新的盈利点。同时,表外业务