商战读后感商战读书心得五篇

第页《商战》读后感_《商战》读书心得五篇都说“商场如战场”，特劳特用战场来阐述商场的行为是个很好的切入点，大家看完有什么想法呢?下面是我整理的几篇读后感，供大家参阅

《商战》读后感一

《商战》的基本理论来自克劳塞维茨的《斗争论》，犹如《品牌的起源》的基本理论来自达尔文的《物种起源》一样。斗争行为作为人类全部行为中的最高潮，将人性发挥得淋漓尽致。特劳特和里斯将斗争的理论应用到商业和营销中来，也无可厚非。

像我们这些平凡人，读书就应当一方面读“道”，另一方面也读“术”。只读“道”，可能很难消化掉那些“大道理”，以我们年轻人的学问积淀和阅历，不行能将《物种起源》、《斗争论》的理论系统地应用到自己工作中来的;只读“术”，就很难形成稳定的世界观体系，贪多嚼不烂，积累了一堆牛逼哄哄的“方法论”，不当心就来一个左手搏右手。所以说，读书犹如打战，经典是绕不过的据点。

《商战》整本书主要讲了四种营销战，简洁总结如下：

1、防卫战(第1名)：不是第一不考虑、敢于进攻自我、时刻打算狙击挑战者。

2、进攻战(第2名)：盯紧领先者、攻击对手软肋、在狭窄的战线发动。

3、侧翼战(第3、4、5名，小公司)：无人区绽开、优先战术奇袭、追击。

4、游击战(6~100名，区域性公司)：依据地要小且易守难攻、卧薪尝胆有饥饿感、打不过就跑。

也有几个问题：

1、一个快速增长的市场，比如单车出行，摩拜单车和OFO的混战，这属于营销战中的哪类?

2、一个新生的、快速增长的品类，有没有可能在肯定时间段不像斗争那么残酷(有你没我)，存在一段时间的市场共赢期?

3、依据二元法则，一个不是很成熟、很大的品类，有没有必要保留对手一段时间?比如滴滴收购了UBER，就起先被政府管制了。

《商战》读后感二

都说“商场如战场”，特劳特用战场来阐述商场的行为是个很好的切入点，虽然个人比较不喜爱这样牵强的联系，但是定位的理论的确颇为受用，所以便抱着能学习一点算一点的心态看完了本书。

定位的核心是抢占客户的心理认知，而过程始终离不开同竞争对手的战斗，定位第一步便是找到竞争对手是谁，他们的价值是什么，然后避开竞争对手的强势，找寻到其中的弱点，找到适合自己的定位，并且将其贯彻在企业的方方面面。

在特劳特看来，斗争最核心的便是兵力，在肯定力气面前，小的奇袭是起不到确定性作用的。在商业中也是如此，不能希望员工优秀便能打胜仗，而须要依靠企业的资原来确定合理的定位。

四种战斗的方法书里写的很具体，也提到了众多的案例，比如可乐行业，快餐行业，啤酒行业的竞争，不过在我看来这种事后诸葛亮的行为并没有太大的劝服力，任何的案例几乎都可以套用这四种状况，失败了便说没有利用好这样的说辞实在是太烂~

挚友圈的干货文章里也总是说要找准自己的定位，并一以贯之的执行下去，却忽视了这个社会发展的速度实在太快，匠人精神的确是一条路，但肯定不是唯一的一条。跟随时代的步伐，可能才是大多数人可以选择的比较轻松的路途。

所谓定位也是这样，胜利了可以说是定位的功劳，失败了便是固步自封了。

《商战》读后感三

对售前工作体系有探寻热忱的同仁肯定看过《商战往事》这本书，吴柏臣老师在天际职场连载的小说，一份解决方案销售与售前顾问协同打单实录，圈粉多数。拜读之后，共享三点得到：

(1)如何把工作做的有意思?

职场售前一模一样，大多数人的活动是由“机械感十足的奔波、沟通、攒方案、吃饭、喝酒、挚友圈”充斥的，挚友圈华丽的警句、鸡汤、真理果真都只是挚友圈的担当而已。好玩的工作万里挑一，怎么让自己的售前工作有意思呢?书中宋汉清、唐宁等大售前丰富的套路、缜密的逻辑、老道的策划好像给我们掀起一角，但那是人家的工作，自家的工作怎么做才能一样如在书中，得飨甘露呢?

1、学习并形成适合自身企业体系的售前工作套路与方法论，不说执行带来的成效，这个过程本身就十足好玩了;

2、坚持任何市场活动都基于目标制定策略，谋而后动，以制度培育从刻意到习惯的意识，植根于潜意识，感染力十足的专业素养就体现出来了;

3、享受“世界丰富多彩，世事变化无穷”，世上其实并没有多少稀里糊涂的事，全部的项目都靠后台策划。河面上鸭子宁静的游动，殊不知人家的脚丫子在下面紧划拉呢，想要心情激荡，那么，去策划去尝试去失败去胜利吧，一起由你!

2、如何最大化的发挥项目运作投资效益?永不言败，持续发挥投资，话不必多说，看P326朝腾失利后销售总监向亲对手客户主管辞行的风度与恳切，销售如此，天下何处不行去得。

3、如何经营自己的才能与人生?吴柏臣老师除了写这本书，还做了两件事，一是创建了SYSVS售前论坛，二是开启了专业的售前培训创业生涯。书中，专业实力时露峥嵘却又犹抱琵琶，读者如痴如醉又意犹未尽，吴老师秀了肌肉又没有丢掉底裤，创业有了吸引力，也有了品牌效应。这就是尺度与技巧把握的教科书，以实力创建机遇，信任自己，英勇尝试，有目标，有策略，以才能经营人生。

《商战》读后感四

最近在看一部职场小说《商战往事》，看得热血沸腾，因为讲的是售前顾问和销售一起打单的故事。全书围绕两个项目，两家对手企业，四个销售和一个售前顾问来绽开，商场如战场，利益面前就是刀光剑影，项目中标之前，都会经验血雨腥风。

读这本书的初衷是为了能够了解做售前顾问的工作，因为今年下半年来，公司战略作了调整，我的工作内容也作了较大变更，从之前的项目经理转岗到售前顾问。售后询问顾问做过两三年，工作内容和模式基本上都了解，但是对售前询问顾问的工作还是很生疏，尤其是售前询问顾问如何跟销售协作工作特别不清晰。所以，在网上搜寻各种资料的时候，看到了这本书。

这本书的作者是IT行业的销售，但是成书应当是以售前顾问的身份写的，也就是书中着重描写的售前顾问宋汉清。书中的主视角是一家集成商公司通擎，在行业里面数一数二;其次视角则是对手公司朝腾，也算是行业翘楚，并且有逐步扩张，试图垄断的趋向。两家公司，争夺两个项目：四川中邦CRM系统项目和杭州华夏移信BOMS项目，前者近千万，后者小一亿，是全部人都想得到的肥肉，所以厮杀异样激烈。

一般一个项目，从酝酿到招标，这中间，作为甲方是摸清自身需求和选型的过程，而作为乙方，是一个打探并引导甲方需求，赐予方案建议，最终投标中标(顺当的话)的过程，这个过程往往比较长，三到五个月，或者更长，对于双方来说其实都挺煎熬的。当然，书中着重描写乙方的煎熬。

从书中，我的确了解到了作为售前顾问，在项目前期须要做的事情——梳理客户需求、给出方案建议(=_=!这个不早就知道了嘛!)。内容看似简洁，但如何做得好，就看售前顾问的实力了。

书中的宋汉清，是通擎的售前顾问总监，三十出头，专业实力极强(这个是优秀售前顾问必需的…)，场面限制实力和沟通应变实力也不错，更重要的是他的战略实力也很棒。比如四川中邦项目，最初通擎面临的局面是：朝腾盘踞四川6年，基本上把四川中邦的关系都打通了，这个项目对通擎来说，商务上找不到任何突破口，通擎销售温志成接到项目也是一头雾水，虽心动，但不知如何下手。宋汉清给出了一个计谋“胜兵先胜而后战”，也就是说他先从技术层面为销售温志成打开一个口子，让他能够钻进去，找寻机会。果真，他以专业实力和对业务的娴熟运用，打动了甲方项目选型的关键人物，给温志成后面的运作供应了机会。

从这一点上，可以了解到，售前顾问是从正面上作战，从技术或产品的角度拉拢客户，同时给销售制造侧面运作的机会;而销售从侧面运作，一方面了解客户作为“人”的人性需求;一方面了解客户的项目需求;将项目需求反馈给售前顾问，让售前顾问能够做出更贴近客户的方案，从而为招投标做打算。

然而，本书终归是一本销售角度的书，并没有讲太多售前顾问技巧，再说售前顾问的技巧并不能通过一本书就教会人的，售前顾问的技巧是过硬的专业技能+高情商+战略运作实力，这个不是教科书能教的。所以，全书重点笔墨还是在销售策略上。关于销售策略，也可以说是作战策略，《孙子兵法》讲了许多，都可以参考。但本书给我最大的感受是销售对于人际关系的运作。

在中国职场上，人与人之间的关系是很微妙的，中国人讲求人情味，所以我们老板今年年初给我们的忠告是做人做事，肯定要懂人情世故。许多人对人情世故很不屑，我一起先也特别不屑，觉得人情世故的人都很圆滑。然而，现在明白了，圆滑的人并不肯定就是坏人，甚至我现在对于好人和坏人也没有肯定的评价标准——当然杀人放火的人确定是坏人。因为每个人的立场不同，他的做事风格不同，你不理解，就不代表别人肯定错，所以，我很强调的是每个人应当首先有自己的价值观，但是看人看事时，千万不要把自己的价值观强加在别人身上。

好了，说回书中讲的人际关系。书中通擎销售关亦豪一起先对自己下面的小弟说，对于客户，我们要理解他的项目需求，但是更重要的是理解他作为人的人性需求。项目的需求是客观的，刚性的，是很好把控的，但是人性的需求是软性的，是很难琢磨的，但是一旦驾驭的人性需求，也就是搞定了人，许多事情就很好办(在中国职场商场就是这样)。关亦豪通过了解项目选型关键人历镇明的人性需求——母亲患胃肿瘤，帮助历镇明找名医，拉拢了历镇明，争取了成功的可能性。

再比如刚刚说的温志成，在甲方上下关系都被对手掌控的时候，他通过自己仅有的内线，渐渐接近选型负责人徐长虹，渐渐打探他的需求(包括项目需求和人性需求)，获得了徐长虹的信任，虽然最终还是输给了对手，但是赢得了徐长虹，最终的最终，徐长虹还是给他挣来了另外一个小项目(或许这个小项目又可以作为他入侵甲方内部的一个起点)。所以，我很佩服温志成，虽然看书过程中，一度觉得他特殊猥琐，比如对客户赔笑脸、搞私底下交易、作秀等等，但不得不说，在当时的状况下，他能像拿着铁锹一点点撬墙一样，撬开对手在甲方身上建立的严密关系网，还是特别不错的。

懂得人情世故，对人坦诚布公，从人性角度，情感层面建立熟识关系，然后找到双方共赢的途径，也许就是人际关系建立的模式吧。不过，我觉得人际关系是