2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学考试近5年真题附答案

（图片大小可自由调整）2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学考试近5年真题荟萃附答案第I卷一.参考题库(共100题)1.简述德国人的谈判风格？2.什么是双边谈判？什么是多边谈判？3.理性对抗的基本特点有（）A、奉行的是反常原则B、常常运用逆向思维C、呈魏线形发展状态D、以对方的失误为前提E、符合客观事物的发展规律4.外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么？5.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）A、美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B、美国《哈佛谈判学》丛书中C、法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D、英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中6.英国谈判专家比尔·斯科特认为：大型谈判各方直接参与谈判的人数超过（）A、12人B、15人C、18人D、20人7.处理反对意见的策略技巧有哪些8.提出人类动机的期望理论的是（）A、马斯洛B、弗鲁姆C、洛克D、斯克纳9.技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？10.决策信息分析的原则与方法是什么？11.“双方谈判人员真正进行‘谈’和‘判’的阶段，即谈判的主体阶段”是指（）A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段12.谈判准备阶段应做好四项工作：（）、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。13.谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（）A、确立竞争意识B、制定责任制度C、制定总体目标D、制定沟通原则E、理顺内部差异14.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是（）A、自尊心强，爱面子，历史感强B、谈判时政策性原则性强，灵活性差C、谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D、重友情，讲义气，热情好客E、善用拖延成本15.谈判常见的诡辩方法有哪些？16.简述谈判开局阶段的重要作用17.组织谈判小组的原则有哪些18.下列属于经贸谈判类型的是（）A、联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B、居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C、技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等D、1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议19.谈判主体的能动作用主要体现在哪些方面？20.消除或避免产生冲突的主要措施有哪四点21.简述谈判的基本原则22.简述谈判目标的具体层次。23.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是（）A、独立式谈判B、纵向谈判C、从属式谈判D、横向谈判24.决策思维顺序分哪些步骤和阶段？25.简述谈判助手的主要职责。26.对主体行为预测的依据是什么？27.如何制定谈判计划？28.谈判中的反问有哪些类型？29.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用技巧（）A、解惑性辩说B、劝导性辩说C、探询性辩说D、拒绝性辩说30.如何分析谈判潜在对手的潜力？31.谈判的策略技巧具有哪些作用？32.美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论（）A、谈判是复杂的心里活动过程B、谈判是人们的理性行为C、谈判是参与者的互动过程D、谈判是满足需要的合作过程33.商务谈判的内容有哪些？34.“愿意听一听您对日程安排有何高见？”这一发问的主要作用是（）A、传递信息B、鼓动激励C、引起注意D、定向引导35.一般正规的大型谈判可以划分为哪些阶段？36.原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？37.交谈的礼仪与禁忌是什么？38.以下不属于定性分析方法的是（）A、比较分析法B、演绎分析法C、平均数法D、因果分析法39.前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：周先生采用了什么策略？40.谈判领导人的主要职责？41.原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？42.提出谈判方案时的策略技巧有哪些？43.简述德国人的谈判风格？44.商务谈判的种类有哪些45.谈判策略技巧具有哪些作用？46.适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系问题的谈判方式叫做（）A、纵向谈判B、从属式谈判C、独立式谈判D、横向谈判47.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是（）A、谈判的基础B、谈判的目的C、谈判的本质D、谈判的媒介48.破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？49.谈判由哪些要素构成？50.坚持正义的谈判原则主要适用于（）A、政治军事谈判B、各个层次、各种类型的谈判C、经济谈判D、科技谈判51.“谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案”这条原则是（）A、坚持正义原则B、谋求一致原则C、平等互利原则D、真诚守信原则52.让步原则、策略、方式是什么？53.怎样理解谈判的多种界定？54.谈判构成要素有（）A、谈判主体B、谈判客体C、谈判环境D、谈判结果55.简述斯科特的谈判技巧理论。56.决策信息管理有何意义？57.人的生理需要包括（）A、食物B、阳光C、防御自然灾害D、住房E、防寒58.提出谈判方案时的策略技巧有哪些？59.表达成交意愿的技巧包括（）A、言辞精练B、建议明确C、表态坚定D、声东击西E、回答简单60.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？61.心理预防对行为有哪些影响？62.让步的常见策略中拒绝让步的策略有哪些？63.决策信息分析的总结内容有哪些？64.谈判具有哪些重要作用？65.记录人员的记录内容主要包括（）A、双方发言人的姓名B、发言中提出的条件C、双方争论的焦点D、谈判双方合同的财务分析表E、双方的表情动作66.信息对谈判决策有何意义？67.“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢”，这一发问的作用是（）A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息68.谈判中转移话题的方法有哪些？69.决策在谈判中有哪些作用？70.原则式谈判的四个基本点？71.“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（）A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息72.原则式谈判如何坚持客观标准？73.“你是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于（）A、选择型问句B、启示型问句C、限制型问句D、协商型问句74.在谈判中怎样体现推断的作用？75.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”该诗用在谈判的说服技巧中指的是（）A、谈判要满足对方的基本需要B、谈判须在潜移默化中进行C、谈判要设法取得对方的信赖D、谈判要先易后难，步步深入76.简述谈判的主要基本原则。77.“第一步让出全部，以后三步无利可让或一点不让”并且“一般适合处于劣势的一方使用”的让步的基本方式是（）A、最后全让式B、四步均等式C、最先全让式D、依次递减式78.谈判技巧理论的代表人物是（）A、英国的比尔·斯科特B、美国的约翰·温克勒C、英国谈判学家马什D、美国哈佛大学的费希尔79.谈判方案的依据和原则是什么？80.谈判活动中要想使对方改变观点并非易事，因此，应用辩说对其劝导时必须采取哪些技巧。81.技术咨询谈判的谈判成果具有（）A、特殊性B、广泛性C、特定性D、假设性82.谈判常用的逻辑方法有哪些？83.为什么发现问题是谈判的起始阶段？84.在谈判如何发挥主体能动作用？85.培养提高和能力的途径和原则？86.经贸谈判的主要内容是（）A、实现等价交换B、达成交易C、调节买和卖之间的关系D、调节社会关系87.谈判中转移话题的方法有哪些？88.技术服务谈判的主要特征是（）A、谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性B、谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性C、谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性D、谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性89.在谈判如何发挥主体能动作用？90.中国人的民族交际服装是（）A、西装B、中山装C、唐装D、长袍91.逻辑在谈判中的纽带作用是什么？92.探测对方底细的策略技巧是什么？93.“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（）A、杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B、·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C、弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D、克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书94.谈判的基本含义是什么？95.简述谈判班子的人员配备。96.简述专利实施许可谈判的类型及双方的义务？97.简述电话谈判的优点与缺点？98.“人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的”“谈判活动中常用于介绍、称呼、寒暄、攀谈、赞美等”的语言属于（）A、外交语言B、法律语言C、文学语言D、社交语言99.代理人的基本特点是什么？100.决策信息整理的要求和方法有哪些？第I卷参考答案一.参考题库1.参考答案： （1）准备充分，严谨周密； （2）认真负责，讲究效率； （3）自信执着，坚持己见； （4）崇尚契约，严守信用。2.参考答案： 双边谈判： （1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判； （2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。 多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。3.参考答案：A,B,C4.参考答案： 特点： （1）自尊心强，爱面子，历史感强 （2）谈判时政策性原则性强，灵活性差 （3）谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无” （4）重视友情，讲义气，热情好客 （5）善于讨价还价 （6）有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低 对策： （1）态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊 （2）要有耐心，“一切都需要等待” （3）注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系 （4）适当报高价格，步步为营，不可轻易降价5.参考答案：A6.参考答案：A7.参考答案： 1.加以区别 2.实事求是 3.慎重认真 4.避免冲突8.参考答案：B9.参考答案： 议题； （1）必须约定秘密的权利转移 （2）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定 （3）必须明确当事人双方的保密义务 技术秘密转让当事人的义务 （1）转让方的主要义务 1.应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务 2.应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失 （2）受让方的主要义务 1.应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务 2.应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失10.参考答案： 原则： （1）宏观与微观相结合 （2）静态与动态相结合 （3）当前与长远相结合 （4）定性与定量相结合 （5）合理与合意相结合 方法： （1）定性分析方法：比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法 （2）定量分析方法：平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法11.参考答案：C12.参考答案：收集有关信息13.参考答案：A,B,C,D14.参考答案：A,B,C,D15.参考答案： （1）偷换概念； （2）歪曲语境； （3）言实相悖； （4）人身攻击； （5）无谓纠缠； （6）无中生有； （7）歪曲事实； （8）以偏概全； （9）虚拟原因； （10）强词夺理。16.参考答案： 开局阶段的作用主要体现在以下五个方面： （1）形成第一印象。 （2）建立洽谈气氛。 （3）决定谈判态度。 （4）确定谈判方式。 （5）形成等级观念。17.参考答案： 1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 2.依据项目的重要程度组织谈判小组 3.依据对手的特点配备谈判人员18.参考答案：D19.参考答案： 谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面： （1）自由选择，以我为主 （2）掌握信息，通晓规律 （3）一丝不苟，减少失误 （4）抓住关键，提高效率 （5）利用时机，随机应变 （6）有胆有识，努力进取20.参考答案： 1.确立竞争意识 2.制定责任制度 3.制定总体目标 4.制定沟通原则21.参考答案： 1.平等互利原则 2.坚持正义原则 3.谋求一致原则 4.依据标准原则 5.真诚守信原则 6.确定灵活原则 7.时间效率原则 8.遵规守法原则22.参考答案： （1）最高目标。 （2）实际需求目标。 （3）可接受目标。 （4）最低目标。23.参考答案：A24.参考答案： （1）决策起始阶段：发现问题 （2）决策准备阶段：搜集信息、整理信息、分析信息 （3）正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案 （4）决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化25.参考答案： （1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。 （2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。 （3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈。 （4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。26.参考答案： （1）根据行为的共同特征预测行为 （2）根据影响行为的因素预测行为 （3）根据预测动机的结果预测行为 （4）根据对方的自我意象预测行为 （5）根据群体与个体的关系预测性为 （6）根据对群体行为的统计概率预测行为27.参考答案： 谈判计划：是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。谈判计划由谈判目标、实施条件、活动措施三部分内容组成。28.参考答案： （1）反语：暗示性反语、诱导性反语 （2）反问：肯定型反问、拒绝型反问、讽刺型反问、回击型反问、探测型反问、悬念型反问29.参考答案：A30.参考答案： （1）分析对方的需求及其可能的满足途径。 （2）分析对方的资信状况。 （3）分析对方的市场地位。 （4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维。 （5）分析谈判人员的权限。31.参考答案： 按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点： （1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方的合作 （5）保证理想的结局32.参考答案：D33.参考答案： 1.合同之内的谈判 （1）价格（金额）的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判 2.合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判34.参考答案：B35.参考答案： 一般正规的大型谈判可以划分为五个阶段： （1）谈判准备阶段 （2）谈判开局阶段 （3）交流探测阶段 （4）磋商交锋阶段 （5）协议签约阶段36.参考答案： 衡量标准： （1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议 （2）它应该有效率 （3）它应该改善或至少不伤害双方的关系 基本点： （1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和 （2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场 （3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案 （4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准37.参考答案：（1）举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、玩弄东西、抓耳挠腮；（2）谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、嘲弄异性；（3）语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊；（4）礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。38.参考答案：C39.参考答案： 从三个方面考虑：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。40.参考答案： （1）挑选调换人员，做好内部分工； （2）亲自负责制定妥善的谈判计划； （3）作为主谈人参与具体交流磋商； （4）协调谈判班子成员的分歧意见； （5）安排召开小结会议或决定休会； （6）对让步的条款，幅度做出抉择； （7）代表本方组织与对方签订契约； （8）做好与本方上级的请示与汇报。41.参考答案： 衡量标准： （1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议； （2）它应该有效率； （3）它应该改善或至少不伤害双方的关系。 基本点： （1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场； （3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案； （4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。42.参考答案： （1）提出书面条件不准备作口头补充。 （2）提出书面条件并准备作口头补充。 （3）不提交书面文件只口头提出条件。 （4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧。43.参考答案： （1）准备充分，严谨周密 （2）认真负责，讲究效率 （3）自信执着，坚持己见 （4）崇尚契约，严守信用44.参考答案： 1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种） 2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判） 3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判） 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判） 5.按照商务谈判的具体内容分类45.参考答案： （1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方的合作 （5）保证理想的结局46.参考答案：A47.参考答案：B48.参考答案： 破解以战取胜的方法措施 （1）阻止进攻 （2）控制局势 （3）针蜂相对 （4）避免冲动 “以战取胜”的表现形式： （1）闪电战术 （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒骂 （5）不露真面 （6）玩弄措辞 （7）拒绝成交 （8）越级上告49.参考答案： （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判媒介 （4）谈判目的50.参考答案：A51.参考答案：B52.参考答案： 让步原则： （1）适宜创造和谐气氛 （2）服务谈判总体目标 （3）利于建立长远关系 （4）应当得到相应回报 （5）必须引起对方重视 拒绝让步策略： （1）忍耐等待 （2）以攻为守 （3）利用自尊 （4）利用权限 （5）设立限制 （6）不开先例 主动让步策略： （1）主动退让 （2）出其不意 （3）软硬搭配 （4）声东击西 （5）纵横交错 （6）以退为进 让步基本方式： （1）最先全让式 （2）最后全让式 （3）四步均等式 （4）依次递减式 （5）大减加加式 （6）大减减加式 （7）中间不让式 （8）有退有进式53.参考答案： （1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 （2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 （3）国内学者的界定54.参考答案：A,B,C55.参考答案： （1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。 （2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。 （3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针。56.参考答案： （1）提高信息的有序性和完整性 （2）提高信息的真实性和准确性 （3）提高信息的概括性和针对性57.参考答案：A,B,D,E58.参考答案： （1）提出书面条件不准备作口头补充 （2）提出书面条件并准备作口头补充 （3）不提交书面文件只口头提出条件 （4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧59.参考答案：A,B,C,E60.参考答案： 技巧： （1）加以区别； （2）实施就是； （3）慎重认真； （4）避免冲突。 方法： （1）引例法； （2）逆转法； （3）置之不理法； （4）正面回击法。61.参考答案： （1）文饰对行为影响； （2）反向对行为影响； （3）投射对行为影响； （4）移置对行为影响； （5）压抑对行为影响。62.参考答案： 常用的让步策略可以分为两类，其中拒绝让步的策略有： （1）忍耐等待。 （2）以攻为守。 （3）利用自尊。 （4）利用权限。 （5）设立限制。 （6）不开先例。63.参考答案： （1）信息的统计 信息的统计是指在整理和分析的基础之上对具有相同性质的信息资料数据，进行汇总，使其系统化、数量化的过程。 （2）信息的编写 信息的编写是指将经过统计的信息资料按照决策活动的具体要求，进行文体化的语言文字处理加工。64.参考答案： （1）谈判是解决争议的手段； （2）谈判是平息争议的途径； （3）谈判是调整利益的方法； （4）谈判是发展经济的桥梁； （5）谈判是改善环境的措施。65.参考答案：A,B,C,E66.参考答案： （1）为发现研究问题提供依据。 （2）为正式决策奠定科学基础。 （3）为审定方案限定参照标准。 （4）为谈判活动创造有利条件。67.参考答案：A68.参考答案： （1）答非所问； （2）观风使舵； （3）节外生枝； （4）打断引开。69.参考答案： （1）决策关系到谈判主体的选择； （2）决策关系到谈判目标的确定； （3）决策关系到谈判策略的应用； （4）决策关系到谈判结果的好坏。70.参考答案： （1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和 （2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场 （3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案 （4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准71.参考答案：A72.参考答案： （1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性。 （2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序。 （3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力。73.参考答案：C74.参考答案： （1）从逻辑角度来讲，想要使推断的结论（决断）真实，其前提必须真实 （2）从逻辑角度来讲，想要获得真实可靠的结论，还必须遵守推理规则75.参考答案：B76.参考答案： （1）自愿原则。 （2）平等原则。 （3）利益共享原则。 （4）合作原则。 （5）合法原则。77.参考答案：C78.参考答案：A79.参考答案： 依据： （1）资料信息 （2）目标系统 （3）结果预测 原则： （1）多样原则 （2）制约原则 （3）创新原则 （4）时空原则80.参考答案： （1）导之以理。 （2）动之以情。 （3）感之以诚。 （4）诱之以利。81.参考答案：D82.参考答案： （1）正名法 （2）喻证法 （3）对比法 （4）区别法 （5）归谬法 （6）例证法 （7）反证法 （8）淘汰法 （9）条件法 （10）二难法83.参考答案： （1）问题是谈判决策的起始原因 （2）问题制约着决策程序的其他步骤 （3）问题决定着谈判决策的复杂程度84.参考答案： （1）自由选择，以我为主 （2）掌握信息，通晓规律 （3）一丝不苟，减少失误 （4）抓住关键，提高效率 （5）利用时机，随机应变 （6）有胆有识，努力进取85.参考答案： 途径： （1）正视现实，充满信心； （2）提高认识，热爱职业； （3）循序渐进，驾驭知识； （4）理论指导，勤奋实践。 原则： （1）服务原则； （2）动态原则； （3）特长原则； （4）创新原则； （5）层次原则。86.参考答案：C87.参考答案： （1）答非所问 （2）观