专题一解析推销模式（模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题一：解析推销模式模拟练习解析填空题1.商品推销包括信息双向沟通过程、商品转移过程、（）以及感情交流过程。【答案】提供服务过程【解析】本题考查商品推销的含义，推销是一个活动过程。2.现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足（）双方的不同要求。【答案】推销主体与推销对象【解析】本题考查商品推销的互利性。3.现代商品推销过程是一个（）双向沟通的过程。【答案】供求信息【解析】本题考查商品推销的功能：反馈市场信息。4.（）既是接近顾客的一个方法，也是推销人员必须遵循的原则。【答案】为顾客着想【解析】本题考查唤起顾客兴趣的情感类方法。5.迪伯达模式主要适用于（），也适用于（）。【答案】老顾客及熟悉顾客单位购买者【解析】本题考查迪伯达模式的使用场景。选择题1.关于推销的概念,下列理解错误的是() A.推销是一个双向互动的活动过程B.推销的关键是激发并满足顾客的需求和欲望C.推销的最终目的是达成交易D.推销不需运用任何方法与技巧【答案】D【解析】本题考查推销的含义，（1）推销是一个活动过程（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。2.下列不属于商品推销功能的是()A.售后处理 B.销售商品 C.反馈市场信息 D.提供服务 【答案】A【解析】本题考查商品推销的功能，商品推销的功能包括销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息。3.推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次、多方面的要求，这体现了推销的() A.销售商品 B.传递商品信息C.提供服务 D.反馈市场信息【答案】C【解析】本题考查商品推销的服务功能。4.注意——兴趣——欲望——行动，这是推销模式中的 () A.“爱达”模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 【答案】A【解析】本题考查推销的模式，题中所述属于爱达模式。5.某企业为了宣传其某款产品，利用电视新闻正面报道产品是()A.多方证实法 B.语言吸引法 C.利益诱导法 D.形象吸引法【答案】A【解析】本题考查激发顾客的购买欲望的方法和技巧，主要有多方证实法、减少风险法、利益诱导法，题中所述属于多方证实法中的利用传播媒介、报道与评论证实，三、判断题推销的最终目的是促成购买行为，因此在这个过程中可以采用各种方法将商品推销出去。（）【答案】×【解析】本题考查推销的含义，推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。推销人员切忌为了推销而推销。寻找特定的目标顾客是成功销售的基础体现了商品推销的特定性。（）【答案】√【解析】本题考查商品推销的特定性特点。让顾客和推销者满意，实现双赢是推销的基本功能。（）【答案】×【解析】本题考查商品推销的功能，销售商品是推销的基本功能。推销人员如果不注意自己的穿着打扮属于违背了吸引顾客注意的形象吸引法。（）【答案】√【解析】本题考查吸引潜在顾客的注意，吸引顾客注意有许多方法：形象吸引法、语言吸引法、其他吸引法等，题中所述属于形象吸引法。5.埃德帕模式的五个英文字母IDEPA分别为结合、发现、淘汰、证实、接受。（）【答案】×【解析】本题考查埃德帕模式，埃德帕模式的五个英文字母IDEPA分别为结合、示范、淘汰、证实、接受。四、简答题1.简述商品推销的含义。【答案】（1）推销是一个活动过程（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。【解析】本题考查客户服务的含义。2.请简述商品推销的功能。【答案】（1）销售商品（2）传递商品信息（3）提供服务（4）反馈市场信息。【解析】本题考查商品推销的功能。请简述激发顾客购买欲望的方法和技巧有哪些。【答案】多方证实法、减少风险法、利益诱导法【解析】本题考查激发顾客购买欲望的方法和技巧。简述迪伯达模式的步骤。【答案】(1)准确地发现顾客的需要与愿望。(2)把推销品与顾客需要结合起来。 (3)证实所推销的产品符合顾客的需要。(4)促进顾客接受所推销的产品。(5)激起顾客的购买欲望。(6)促成顾客采取购买行动。【解析】本题考查迪伯达模式的步骤。简述埃德帕模式的使用场景。【答案】“埃