【新媒体对酒店直销业务发展的影响探究（论文）14000字】

新媒体对酒店直销业务发展的影响研究摘要随着互联网技术的出现和发展，新媒体应运而生，新媒体作为酒店营销平台的作用越来越突出，如艺龙、携程等酒店分销商呈现出在线服务的特殊性，在线酒店分销商的成长促进了酒店客房的销售。基于此，本文对新媒体对酒店直销业务发展的影响开展具体研究，在介绍新媒体相关概念与酒店直销相关概念的基础上，运用文献研究法、案例分析法等方法分析移动新媒体、数字新媒体、网络新媒体等三个方面对酒店直销业务发展的影响，总结归纳出新媒体背景下酒店直销业务发展趋势和现状，剖析新媒体背景下酒店直销业务存在的问题，在此基础上，论文提出了相应的解决方案，从而有望能够为我国酒店直销业务的发展提供一定的参考价值。关键词新媒体；酒店直销业务；影响目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 I1绪论 11.1研究背景和研究意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2国内外研究综述 21.2.1国外研究现状 21.2.2国内研究现状 31.3论文的主要研究内容 41.4研究方法及技术路线 51.4.1研究方法 51.4.2技术路线 62相关概念及其内容 72.1新媒体的概念及其相关内容 72.1.1网络新媒体 72.1.2数字新媒体 72.1.3移动新媒体 72.2酒店直销的概念及其相关内容 72.2.1酒店直销的概念 72.2.2酒店直销的条件分析 83新媒体对酒店直销业务发展的影响 93.1酒店直销业务发展的必要性 93.1.1酒店直销的好处 93.1.2平衡直销和分销之间的关系 93.2移动新媒体对酒店直销业务发展的影响 103.2.1建设多元化的酒店直销模式 103.2.2建立与消费者之间沟通的桥梁 103.3数字新媒体对酒店直销业务发展的影响 113.3.1提供个性化服务 113.3.2提高酒店市场份额 113.3.3控制酒店销售成本 113.4网络新媒体对酒店直销业务发展的影响 123.4.1网络渠道对酒店企业直销渠道构成较大的威胁 123.4.2推动酒店直销模式创新 134新媒体背景下酒店直销业务现状、问题和发展趋势 154.1新媒体背景下酒店直销业务现状 154.1.1酒店借助微信及小程序进行直销 154.1.2酒店直销行业市场规模逐渐扩大 154.2新媒体背景下酒店直销业务存在的问题 184.2.1酒店营销定位不合理 184.2.2同质营销问题突出 184.3新媒体背景下酒店直销业务发展趋势 194.3.1新的营销模式在不断冲击酒店传统营销模式 194.3.2酒店营销活动范围扩大 195新媒体背景下发展酒店直销业务的措施 205.1转变观念、组建专业新媒体营销团队 205.2丰富方式、善于利用多元新媒体平台 205.3创新内容、体现创新特色吸引消费者 216结论 22参考文献 23新媒体时代下，第三方预订平台OTA与酒店直销之间的矛盾日渐加深，酒店想要通过直接预订夺回市场份额，如何发展酒店直销业务成了关键。目前国内酒店直销业务研究则很少，大多数研究都在分析新媒体对酒店营销的影响而不是酒店直销，或者酒店直销业务存在的问题去分析影响，导致前人的相关研究结论对国内酒店网络直销发展的价值性有待研究与证实。而且在新媒体发展过程中，酒店直销也存在一系列广泛的问题,但当前学界的理论研究依旧不足以能够很好的解决酒店直销业务的发展,我国酒店直销的管理、认识、发展和存在一些问题,需要通过更多措施来解决。因此，笔者将进一步对在新媒体背景下，酒店直销业务的发展进行进一步的研究探索。1绪论1.1研究背景和研究意义1.1.1研究背景早在上世纪90年代中期OTA自次出现时，酒店与在线旅行社（简称OTA）之间相互对峙的伏笔已经埋下。到20世纪中后期，因为存在着佣金、价格公平、客户满意度等问题，而最终酒店开始调整自己的经营战略。酒店业的渠道模式在过去30年也发生了变化，80年代以前，酒店销售渠道管理可以依靠人民政府的指示和国有旅行社的传统业务。自20世纪90年代以来，个人自助旅行已成为酒店消费的另一个来源。在第13届五年计划中，中央政府不断明确建议开发直接销售行业，要求酒店直接销售行业应占2020年的30％。这表明我们需要在新媒体背景下促进酒店直销业务的发展。1.1.2研究意义随着互联网时代的到来，新媒体的出现和发展，酒店的预订方式也逐渐发生变化，出现了第三方预订平台OTA，但是这些预订平台的存在也给酒店的发展带来困扰。理论意义上，本文通过对新媒体酒店直销业务的影响进行详细地系统分析，意在以此为基础，了解酒店直销业务发展所需要的措施，针对新媒体对酒店直销的影响提出多元化和多样化的酒店直销业务发展模式新思路。实践意义上，发展酒店直销不仅有利于酒店控制市场和客源，也有利于培养酒店的顾客忠诚度，提高酒店的利润率，有利于促进我国酒店业的发展。1.2国内外研究综述1.2.1国外研究现状（1）关于新媒体的研究郭宇（2016）认为，新媒体的分类主要包括移动新媒体和数字新媒体、互联网新媒体。对于网络新媒体是指以互联网为媒介，通过图片、文字、视频等传播信息，网络新媒体是传统媒体与互联网的结合，网络新媒体包括微博、微信、即时通讯、社交网站等。对于移动新媒体是指移动设备为载体，以无线网络为传播介质，通过应用程序对媒介内容进行整合，可以实现文字、图像、音视频等信息的快速传递，主要包括手机媒体、平板电脑等。对于数字新媒体是指以数字媒体技术为基础，以二进制数形式获取、存储、传递、处理信息的载体。有数字电视、网络视频、网络动画、网络游戏等。韦雅楠（2020）认为新媒体传播特征具有及时性、交互性、个性化、多样性、信息量大和传播速度快等特点。（2）关于酒店直销的研究王兴琼、罗晓斌（2008）指出酒店业的销售模式主要是直销和分销，而酒店直销是一种方法，直接向消费者销售酒店的销售产品，不需要任何中介或代理。无论是直销还是酒店分销，对酒店的发展至关重要，通过直销，可以降低酒店的成本，提高酒店的利润，酒店直销对提高酒店的投资产出率，提高酒店的效益具有重要意义。王荣（2016）提出酒店营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。直销渠道是指企业消费者直接从销售网点购买商品，直接通过预订和设立自己的销售部门。酒店拥有多种间接营销渠道；酒店批发商、酒店代理商、旅行社（旅游批发商、旅行社）、专业媒体等中介机构。（3）关于新媒体对酒店直销的影响的研究高仁华（2015）认为手机媒体作为移动媒体，如果客户在使用手机媒体时遇到问题，将会影响他们对酒店的印象。邓勇（2017）提出酒店电视新媒体系统是面向酒店对于多元化媒体需求拓展的解决方案。数字媒体电视将提供高质量的互动技术服务，这将逐渐成为促进酒店品牌竞争力的重要信息渠道。于是乎可以得出数字新媒体有助于提高酒店品牌竞争力，提升顾客满意度从而发展酒店直销业务。张静（2020）认为新媒体的优点是拥有着海量的信息内容、与受众群体可以起到相互影响的作用，可以突破时空限制，实现与观众零距离接触，会使传播效果可以获得具有较强的穿透性。新媒体的缺点是当我们面对海量信息时，这其中所隐藏的大批无用信息会对我们的生活产生了严重的影响。1.2.2国内研究现状（1）关于新媒体的研究VanClasebe（2006）定义为：新媒体是与人际网络媒体和大众媒体平行的第三媒体开发状态。媒体的特点是完整的个性化信息技术，可以将其交付给几乎所有人；每个企业参与者（是否出版商，通信商或一般受众）对内容具有相同和相互控制的。该定义意味着与传统媒体相比，新媒体的信息形式应更加个性化和多样化。（2）关于酒店直销的研究TMorales（2017）认为旅游产品接触客户有两种方式，即直接或间接分销渠道，直接分销，如通过网站或电话，是当产品或服务离开生产者，并直接进入客户，而间接分销是当中介或中间商参与渠道。对于酒店直销，国内外虽然都有酒店直销这一表述，但是国外研究大多是分销模式上的直销，而国内是销售模式上的直销。（3）关于新媒体对酒店直销的影响的研究新媒体包括网络新媒体，数字新媒体和移动新媒体。社交媒体不仅是网络新媒体的具体形式，而且是它自己的概念内涵，从社交媒体对酒店直销影响，从社交媒体评论入手。WooGonKim,HyunjungLim,RobertA.Brymer（2015）认为在社交媒体网站上的评论，正面评论有利于顾客了解酒店，提高酒店收益，提高顾客满意程度。所以从学者的研究可以得出社交媒体的评论会影响顾客的选择，社交媒体有利于提高顾客满意度，从而影响酒店直销业务发展。对于新媒体对酒店直销业务方面的影响，国内外研究认为新媒体影响顾客预订倾向，有利于提高顾客满意度，增加酒店客房的销售量。但是国外是通过社交评论进行分析，而国内以酒店的营销方式进行分析。1.3论文的主要研究内容随着新媒体时代的发展。新媒体对酒店直销业务的影响也是两面性的，既促进了酒店直销业务的发展，给酒店直销业务发展指明了道路，也使酒店直销业务方面出现一系列问题。本文分为六个部分。第一部分是介绍，主要介绍了国内外酒店新媒体直接销售酒店新媒体的研究背景、意义、现状、方法和路线；第二部分是相关概念及其内容，主要介绍新媒体及酒店直销的概念及相关内容，为后文写作提供理论的支撑；第三部分是新媒体对酒店直销业务发展的影响，从阐述酒店直销业务发展的必要性，再从移动新媒体、数字新媒体以及网络新媒体等方面分析对酒店直销业务发展的影响；第四部分是新媒体背景下酒店直销业务现状、问题和发展趋势，该部分主要分析新媒体背景下酒店直销业务情况、业务开展中存在的问题及发展趋势；第五部分是新媒体背景下发展酒店直销业务的措施，该部分主要提出促进酒店直销业务的对策；第六部分是结论，对全文内容进行总结概括。1.4研究方法及技术路线1.4.1研究方法（1）文献研究法文献研究法指的是通过对现有相关文献的搜集、阅读与整理，并对其进行认真的思考，从而能够对所要研究的问题有更深入、更正确的认识的一种研究方法。本文通过在图书馆搜寻相关书籍以及在网络上查找有关于酒店直销业务的文献，仔细认真地阅读并做好相关记录，让笔者对酒店直销业务发展的现有研究成果、研究阶段有了一定的了解，掌握了新媒体的内涵、特点和对酒店直销业务的影响等，并将自己的观点与现有文献相结合进行分析（2）案例分析法一般而言，案例是对真实社会生活中问题的具体分析的客观描述。通常，它是一个与研究有关的真实故事或记录，可以充分反映一些内在的发展规律或一些新的想法。通过研究这些记录，我们可以找到问题的法律或根源，然后找到解决新纪律的解决方案或改进方法。通过对一些酒店案例进行分析得出酒店发展现状。1.4.2技术路线绪论绪论研究的背景、意义、内容、方法国内外研究综述相关概念和内容新媒体的概念及其相关内容酒店直销概念及其相关内容新媒体背景下对酒店直销业务现状、问题及其发展趋势存在的问题新媒体对酒店直销业务发展的影响发展趋势新媒体背景下发展酒店直销业务的措施结论网络新媒体对酒店直销的影响数字新媒体对酒店直销的影响移动新媒体对酒店直销的影响酒店直销业务发展的必要性现状2相关概念及其内容2.1新媒体的概念及其相关内容2.1.1网络新媒体郭宇（2016）认为网络媒体是指传统媒体，广播，电视之类的传统媒体，形成一种新的媒体形式。近几年来，网络新媒体发展迅速，甚至衍生成了一种媒体环境，有网络的地方就有新媒体，新媒体的发展必然离不开网络。网络新媒体可以根据其类型和内容，葵蒂托克，中国的主要发展依靠各种抖音、快手和小视频，以视频教学内容分发，有公众号和100个主页，如公众号和百家号，主要以中文文本分发，还有实时播放平台，随着新媒体的发展，媒体类型也越来越多样化。2.1.2数字新媒体其实数字新媒体是一个宽泛的概念，大多数人认为传统媒体是一种文化交流和发展，缺乏对数字新媒体公司的深入了解，张静（2020）认为数字新媒体是以计算机技术、网络技术和数字技术为基础的，移动电话，计算机和数字电视用作终端以传输信息，并为大多数用户提供服务。与传统的教学媒体技术相比，数字新媒体改变了其通信方式，沟通速度逐渐加速，通信研究的内容更加丰富多彩。2.1.3移动新媒体教科文组织对新媒体的定义是：酒店基于数字技术的直接销售平台，是一种销售方式。移动新媒体是新媒体之一，是所有具有移动便携性的新媒体的总称。移动新媒体以移动终端载体和无线网络为通信媒介，实现文本、图片、音频、视频等内容的传输。而手机作为移动新媒体一个最为主要的表现形式，己经称霸了移动端的信息传播。2.2酒店直销的概念及其相关内容2.2.1酒店直销的概念欧静（2014）认为酒店直销是指酒店不通过任何分销商，直接面向与消费者进行产品交易的一种销售方式。酒店直销和分销对于一个酒店的发展都很重要。但是酒店直销对酒店的盈利率而言，往往更为重要。通过酒店直销，可以减少酒店和客户交易之间的交易成本，可以有效降低产品价格，提高酒店效益。可以提高酒店的输入输出比。聪明的老板一直在寻找增加收入的方法，但每个新的营销策略似乎都伴随着一个不合理的委员会结构，这使得它不切实际。因此，酒店运营商必须将直接销售渠道作为主要收入来源，并试图减少对第三方销售平台的依赖。2.2.2酒店直销的条件分析第一，直销需要强大的品牌支持。调查发现，酒店的品牌影响力对直销的效果有重大影响。强有力的酒店品牌比较容易拥有足够多的忠实消费者。这类消费者对酒店品牌有偏好，所以非常适合成为酒店直销的对象。第二，直销需要好的销售团队。直销对销售团队提出很高的要求。直销要求酒店销售人员要更有工作激情和奉献精神。由于是直销，销售团队需要花大量的精力跟客户进行交流和沟通。同时，销售人员也需要大量的走出去，为开发直销客户付出更多的时间和心思。第三，直销需要构建开放的平台。酒店直销离不开开放平台的构建。现在是消费者，特别是年轻人越来越喜欢网上购物和网上查询。一个酒店只有拥有了方便、开放、互动性强的展示平台和销售平台，才能在直销市场上越做越大。第四，直销需要酒店高层的支持。酒店直销对目前的酒店销售模式是一种颠覆和冲击。目前很多酒店比较依赖于中间商的订单。一旦酒店采取直销为主的模式，或者全部采取直销，那就意味着酒店可能会出现一段时间的亏损或者效益下滑。因为直销市场局面的打开需要时间，只有经过了变革的阵痛，酒店的明天才会发展的更好。3新媒体对酒店直销业务发展的影响3.1酒店直销业务发展的必要性直接销售，可以说，非常熟悉。酒店直销有着一个重要的地位，从酒店预订，到酒店的官方网站的开发，然后到了一些大型酒店建设自己的应用，所有这些都是酒店直销的一个体现。但是，随着OTA的逐渐发展，很多中国的酒店已经逐渐忘记了自己的直接销售营销策略。3.1.1酒店直销的好处在酒店起步阶段，由于酒店资源有限，酒店本身又缺乏进行直销的实力等原因，酒店不得不依靠渠道服务和强大的资源进行分销，分销帮助酒店解决了传统营销的难题，虽然酒店的发展是可行的，它还可以促进酒店品牌的提升，凡事都有利弊，虽然分销是一种利益，但它将无法在被动的情况下控制市场和客户，并为酒店带来忠诚的客户。而对于直销，店公司的福利带来了网络直销业务：（1）更优惠的价格：由于传统的配送酒店需要向渠道提供商支付佣金，因此没有直销委员会，因此直销平台的价格将比经销商更有利。客户可以与酒店面对面洽谈，并有一定的说法。（2）及时准确的酒店信息：在通过经销商预订酒店时，应通过分销商传输信息，可能导致酒店信息及时无法及时更新，可能会对消费者带来麻烦。直销采用直接管理模式，酒店直接控制房间，订单和房价，以便及时准确，控制酒店信息。（3）降低成本：因为不需要委托经销商，酒店可以为客户提供更多的利润，让客户享受到低成本，更好的服务。（4）客户有更多的自主权：酒店的信息是透明的，从而改善沟通，提高沟通客户与酒店之间的协调。因此，酒店非常有必要建立自己的直销平台，因为对于酒店来说，你不知道从哪里来潮，但是你需要自己造船。3.1.2平衡直销和分销之间的关系中国没有酒店和市场开发，可以依赖直销或分销。我们如何更好地平衡和优化直销和分销，在平衡直接销售和分销之间的关系方面，酒店采用不同的方式处理经销商。例如，新开张的酒店可以花更多的时间，并为分销商分配酒店制定有吸引力的优惠政策。在此期间，它们可以根据同程、艺龙、携程之类的网络分销渠道加入其他配送平台，并从第三方平台获取酒店订单。当酒店需要提高入住率时，他们可以利用其他配电平台，如果其想完全依靠经销商来解决这个问题，效果可能不是理想的，或者需要一个长期的过程，然后酒店的直接销售将发挥重要作用。在这种情况下，我们可以通过投资人力，包括推广和传播中国酒店品牌文化，强大的营销团队，预订和客户服务功能，以及CRM小呼叫中心的推广和传播。对于小型酒店，淡季的时候，可以较多地依靠第三方分销渠道，因为对于酒店服务这种非物质产品，只要利益允许，依靠分销渠道可以会给酒店带来更多的利润。而在旺季的时候，酒店应当启动直销工作，投入更多力量发展直销客源。对于大型酒店或高端酒店来说，以长期建立的品牌意识和忠诚的客户、成熟的网络和电话预订系统为支柱。有着这样的支持条件，也就可以更多依靠酒店自身的直销平台了。3.2移动新媒体对酒店直销业务发展的影响3.2.1建设多元化的酒店直销模式直接销售活动可以通过移动新媒体平台发布相关信息，而不会浪费大量的人类和物质资源，减轻酒店直销业务方面的经济压力，丰富直销管理方式。新的媒体信息传播运营商和平台非常丰富多彩，包括微博，微信之类的微平台，以及酒店应用程序之类的酒店平台。由于直销平台的多样化，新媒体信息传播非常丰富，酒店通过实际需求进一步创新广泛的直接销售表格，创造了三维，多样化和集成的直接销售模式。3.2.2建立与消费者之间沟通的桥梁对于如何促进酒店直销发展，通过加强人员交流和新媒体的互动功能，建立客户需求之间的通信桥梁，因为新媒体形成的顺利通信机制允许客户快速获取酒店的相关信息，所以客户可以选择，同时，酒店可以让客户立即获得需求，客户对酒店服务的评估等等，所以，这有利于酒店采取一系列优化措施，实现中国产品的发展。例如，龙泉驿区的酒店，根据去哪儿、美团、携程、飞猪，四个在线旅行社平台，通过在线搜索可以了解龙泉驿区的284家酒店，包括1个五星级酒店和1个四星级酒店，结合新的媒体平台数据分析显示，只有22家酒店可以开设微信官方账户。5个酒店于4月份注册了微信公开的正式账户，并在2019年未使用官方账户。从这数据可以看出酒店并不重视利用微信公众号进行直销。表3-1文章发送量文章发送频率自注册起仅一篇平均每一周一篇平均半个月一篇酒店数量3家3家3家文章发送频率平均每一月一篇平均每两个月一篇平均没三个月一篇酒店数量5家2家1家表3-2文章阅读量每篇文章阅读数0-500次/人500-1000次/人5000次/人以上酒店数量10家4家3家表3-3文章点赞量每篇文章点赞量0-30个/人30-100个100个/人以上酒店数量01家2家1家换句话说，在龙泉驿区的284家酒店中，只有17家酒店使用公众号，在调查的酒店中找到了12家酒店。即85%酒店不使用微信预订系统来改善酒店客房的销售和餐厅收入，从而流失了大量客户。从数据观点来看，两个著名超级连锁店的汉庭和速8酒店都广泛覆盖，并具有很高的声誉。因此，微信客户分享，阅读、拇指的数量高于其他酒店。第一届个位于龙泉市国际五星级酒店为百越希尔顿，自微信注册至2019年4月，人均阅读量超过1.2万次，帖子频繁，内容丰富。3.3数字新媒体对酒店直销业务发展的影响目前，数字技术的结合和各行各业越来越多，各行各业逐渐转变为数字化。酒店经理应该提高他们的学习能力，然后重新将酒店定位并开发新的营销方法，如数字营销和精准营销扩大了营销工作的受众。不可避免的事实是，客户的要求越来越高。毕竟，如果我们的酒店不能满足顾客的需求，顾客就会有其他酒店的选择，因此提供个性化服务就显得更加重要。只有用不同的客户标签提供不同的个性化服务，才能保持客户的依赖性，使更多的客户成为忠诚的客户，这有利于对会员直销的管理和客户退货率的提高。3.3.1提供个性化服务个性化是数字营销的一个主要特征。因此，可以通过酒店直销平台开展数字化营销。数字营销主要是基于数据库数据对象的定义和网络、传播技术、互动媒体等媒体的形成，这是通过数字新媒体渠道实现酒店营销目标的一种方式。因此，数字新媒体与酒店直销是相互作用的。数字营销可以通过为不同的客户“量身定做”，提高酒店企业的影响力范围。通过收集信息和跟踪客户的购买习惯和偏好，酒店可以快速有效地与客户沟通。然后通过直销平台将相关产品介绍给客户，让客户只要住在同一品牌的酒店就能享受到满意的服务。3.3.2提高酒店市场份额其次，数字营销除了提供个性化服务，还可以增加酒店的市场份额，为酒店品牌和营销推广提供更广泛更科学的视角。酒店运营模式规划可以完全从星际效果和人群心理学中学习，符合消费者的心理和消费惯性，充分利用一些社交媒体，提高酒店品牌质量，创造一个良好的消费者形。.3.3.3控制酒店销售成本最后，数字营销还可以帮助企业控制销售成本。社会经济的快速发展给企业带来了更多的商机，同时产品广告也大幅增加。数字营销为企业提供了一种产品推广与销售相结合的方式，有利于降低企业的销售和运营成本。这与酒店直销的优势是一致的。市场营销可以作为衡量企业经营能力的标准。对于现代电子商务公司来说，数字营销不一定是一种强有力的宣传手段。对真正的酒店营销策略、管理模式和盈利有重要影响的是，数字营销方案是以企业合作的方式建立起来的，是企业的系统性和完整性。这不仅是市场部的工作，也是相关部门的协同运作，以确保精心策划、运作和评估，此外，新团队的所有成员的建设表明，使用数字营销平台的直接销售对酒店直销的发展具有积极影响。3.4网络新媒体对酒店直销业务发展的影响酒店产品的直接销售渠道一直是酒店销售渠道的重要组成部分。与分销渠道相比，酒店直接销售具有低运营成本和强大抵抗市场环境风险的特点。随着市场经济的稳定性和定价相关产品的倡议，酒店直接销售已成为酒店管理人员非常重视的销售渠道。酒店预订从电话预订到移动上网预订平台。随着酒店管理的进步和互联网的快速发展，酒店预订已成为酒店经理经营的非常重要的渠道，直销渠道模式正在发生巨大变化。2016年12月，铂涛在线酒店直销管理平台铂涛旅游出现，标志着铂涛集团在中国直销企业渠道营销模式的探索与创新迈出了一步。酒店直销模式的创新是酒店与OTA市场的博弈。这也是酒店自身生存的需要。早在2015年，华珠集团旗下的世界酒店企业联盟平台、绿地集团旗下的中国社会未来中国酒店服务联盟等酒店管理集团，然而，华电等酒店集团对酒店运营商和管理者进行了研究和创新，探索了直销渠道模式。今天，铂涛旅游的首次亮相表明，酒店经营者仍在不断地向前发展，没有停止他们的探索。3.4.1网络渠道对酒店企业直销渠道构成较大的威胁首先，OTA等分销网络渠道对酒店企业的直销渠道构成了越来越强大的威胁。长期以来，酒店的销售渠道都是直销和分销，客户比例是根据不同的市场环境和目标群体来确定的。一般来说，酒店经营管理者希望客户直接渠道的比重大于分销渠道，主要是为了降低公司的经营管理成本和市场经济风险，掌握相关产品的主动权和销售权。然而，在线旅行社分销渠道的快速增长给酒店经营者和游客带来了焦虑和不适。OTA超专业的发展运营，OTA的超级专业开发和运营，如旅客在线评论，收入数据分析，风险管理，数据分析，转换，客户流失率分析，以及良好的售后技术服务，更多的客户可以选择OTA预订。这在OTA公司和客户之间增加了更多的联系。在许多酒店，客户和分销渠道客户的比例大于直接渠道客户的比例，从而导致更大的市场风险。3.4.2推动酒店直销模式创新其次是酒店或酒店组之间的竞争。星级酒店和连锁酒店集团现在具有产品均质化的问题，均质化是酒店竞争力的原因之一。如果想在市场经济中增加相应的业务，渠道的作用是不可忽视的，特别是直销渠道在中国的作用更为重要。谁拥有渠道的主动权，谁更受欢迎，谁拥有渠道，就有可能在金融市场发展的竞争中获胜。因此，就像白金旅游一样，有必要创新直接渠道模式，提高其游戏性和市场竞争力。以7天连锁酒店为例。七天酒店集团成立于2005年。经过十多年的快速发展，在中国近300个城市有2000多家商店。据上海锦江国际经济酒店企业发展有限公司统计，2019年第三季度的七天系列员工总数为22229人，比去年少97个。此外，根据2018年财务报告，2018年酒店数量为2326家，2017年减少了142个。在不到两年的时间内，在调查中7天的系列关闭了239家商店（见表3-4）。随着国外经济实惠的酒店品牌Oyo进入中国市场，汉庭酒店的市场份额和中国的7天连锁酒店的三个主要经济体也得到了大大挤压。2018年，三大酒店连锁店的市场份额分别为7.43％，6.88％和6.59％。2019年，三大酒店连锁店的市场份额分别为5.62％，5.32％和4.85％。这些数据表明，连锁酒店将在七天内下降。截至2019年1月1日，瓯越酒店管理了5656家商店和270785间客房，远超如家快捷酒店、汉庭酒店、7天连锁酒店等企业数量。随着中国互联网经济的快速发展，“互联网+”、“三微终端”和“大数据”已经不是新鲜事了。新媒体的出现也为营销提供了新的途径。由于OYO酒店和各大在线旅游平台不收取初始费用，B&B的领域已经开放。携程等第三方在线服务代理。com和阿里朱非占领了在线市场。如今，营销微博和微信越来越火，中国传统连锁酒店的市场经济份额将逐渐被挤出，7天连锁酒店的品牌竞争优势也在下降。为了使“7天连锁酒店”适应新时代的变化，其推广和营销活动应更深入地融入互联网思维，进一步丰富酒店营销管理的相关理论和手段。通过对国内外酒店业发展特点的调查分析，新媒体时代，网络新媒体营销在形成酒店与消费者双向沟通、维护酒店形象、降低酒店营销成本、增强酒店互联网思维、提高酒店营销能力等方面发挥了积极作用。表3-47天连锁酒店2017-2019年财务数据时间（年）门店数（家）增减数量（家）增减百分（%）20182468//20182326-142-5.82019（截止9月）2229-97-4.2表3-52018-2019年三大连锁酒店的市场占有率品牌2018市场占有率（%）2019市场占有率（%）增减变动（%）如家酒店7.435.62-.181汉庭酒店6.885.32-1.567天连锁酒店6.594.85-1.744新媒体背景下酒店直销业务现状、问题和发展趋势4.1新媒体背景下酒店直销业务现状中国的酒店业近年来展出了爆炸性的增长趋势，随后缺乏酒店管理人员，激烈的竞争，在线旅行社越来越依靠酒店价格和酒店，最终造成整个行业的低利润水平，甚至连续几年亏损。然而，随着电子商务领域的微信功能的发展，小程序将继续改善和优化功能。随着微信平台技术和服务职能的发展，它为酒店业带来了前所未有的发展机会，促进酒店的使用和维护，更加重视微信平台。它不仅节约了开发和运营成本，而且大大降低了获取用户的成本。4.1.1酒店借助微信及小程序进行直销市场经济方面，小程序呈现出快速发展和扩张的趋势。根据《中国微信2019产业》统计微信公众号和微信小程序用户规模，2018年，微信小程序设计规模达到100万，小程序用户总数超过6亿，用户每天打开小程序4-6次，单用户平均工作时间不到13分钟，OTA在直销领域占有较大市场份额。目前，酒店业一直注重品牌建设，各种在线渠道安排得很好。在未来，随着酒店运营能力的提高，市场竞争力将得到提高，发展潜力巨大。近年来，中国越来越多的酒店已经注册了官方微信并开设了简单的微信预订功能。我们希望通过微信来获得更多的用户和流量，并增加企业直接销售的比例。酒店直销推广不仅可以降低分销成本，为了提高客户体验，当客户培养更加官方的酒店渠道预订时，酒店可以获得用户研究数据。使用此数据，可以更好地收集用户的需求，通过这种方式，可以提供更多有针对性和个性化的服务，可以培养更多忠诚的成员，可以提高影响力，带来更多的保留。4.1.2酒店直销行业市场规模逐渐扩大2018年，中国酒店直销业的市场规模约为248亿元，比2017年增长4.9％。2019年，中国传统酒店的市场经济直销行业约为258亿元。未来，酒店直销业将保持增长率约为5％。图4-12016-2018年中国酒店直销行业市场规模情况（单位：亿元）从图4-1可以看出，2016-2018年中国酒店直销行业的市场规模分别为2182亿元、2305亿元和2418亿元。2016-2017年，中国酒店直销行业市场规模增长123亿元，增速为5.64%。21增速4.90%。图4-22016-2018年中国酒店直销行业间夜总量（亿）从图4-2可以看出，2016年至2018年，中国酒店直销行业的总隔夜业务量分别为7.8亿、8.3亿和8.6亿。2016年至2017年，中国酒店直销行业隔夜总业务量增加5000万，增长率为6.41%。2017年至2018年，中国酒店直销行业夜间总业务量增长3.61%。虽然中国酒店直销行业的夜间总增长率有所下降，但整体上保持了增长的趋势。图4-32018年中国酒店直销行业线上线下渠道占比由图4-3可知，2018年中国酒店直销行业线上线下渠道占比分别为53.30%，46.70%，可见，线上销售是目前中国酒店直销的主要方式，但线下渠道仅比线上渠道低了6.6%，因此，中国酒店在重视线上渠道的同时也应重视线下渠道。图4-42016-2018年中国酒店直销在酒店行业总收入的占比由图4-4可以了解到，中国酒店直销在酒店行业总收入的占比先由2016年的76.40%增长至2017年的77.60%，再下降至2018年的76.20%，但中国酒店直销在酒店行业总收入的占比仍保持在75%以上，因此，必须要重视酒店直销。4.2新媒体背景下酒店直销业务存在的问题4.2.1酒店营销定位不合理在新媒体背景下，酒店营销定位不合理会导致酒店吸引不到顾客，继而影响酒店直销业务的营销方向导致酒店直销业务得不到发展。在一些酒店营销和管理活动中，虽然大多数酒店都会通过互联网和市场调研获取消费者出行需求和偏好的相关数据，但研究成果大多用于可行性研究报告的分析，项目建议书正是基于此。在某些情况下，没有市场调研来了解消费者的市场需求，而是通过酒店管理者的主观意愿，正是因为调研结果不准确或缺乏研究，酒店各种服务或产品的定位过于模糊，缺乏严谨性，以及一些重要的酒店运营部分，在之后出现了一些盲目复制的趋势和案例，使得酒店难以发展和吸引顾客。4.2.2同质营销问题突出新媒体营销模式备受关注，酒店利用新媒体平台开展营销活动。同时，新媒体的营销容易陷入同质化的误区，营销活动的内容和方法缺乏新思路，迷失在海量的网络信息中，难以让我们的消费者了解和发挥理想的营销管理效果。会有负面评论。新媒体带来的信息量和由此产生的顺畅的“话语权”机制，也意味着酒店可能会收到竞争对手恶意的负面评论和客户的各种负面评论，这些负面信息和评论可以被其他消费者成功获取。酒店一旦不及时，将严重影响酒店的企业形象、安全隐患和新媒体营销活动。可能存在潜在的网络安全风险，并可能侵犯酒店客户的个人信息权利和隐私。酒店在通过新媒体进行营销管理活动时，与客户相关的数据和信息技术可能会在网络中泄露。顾客会产生强烈的不满，酒店会失去信任，酒店的直销业务发展和经营管理会陷入困境。4.3新媒体背景下酒店直销业务发展趋势4.3.1新的营销模式在不断冲击酒店传统营销模式新媒体为酒店搭建了快速便捷的营销传播平台，其内在的互动性有助于酒店及时把握消费者的心理需求，在第一时间做出市场反应，抢占消费者的资源。消费者还可以通过新媒体了解服务管理，并根据公司的实际工作做出相应的消费选择。与传统的单向营销传播方式相比，新媒体的互动更加人性化，更容易被消费者认可，研究的主要内容是酒店和消费者的社会化。通过运用新媒体技术对酒店的服务、价格、环境会计信息进行分析，消费者会反馈自己的意见和需要给酒店的建议,通过分析和审查酒店服务公司，新媒体和消费者之间互动的本质是推动我们自己的产品和服务。如果我们掌握这一联系，酒店的普及将大大提高。4.3.2酒店营销活动范围扩大酒店的营销活动将继续在新媒体下扩大，信息速度将非常快，而全球消费者可以理解酒店相关的技术服务管理信息，新媒体营销市场是全球性的，其目标客户可以在世界各地发现。它不仅限于一个地方，而且还扩大了酒店的影响。自中国商业化以来，国内酒店管理行业发展迅速，酒店是酒店营销活动的载体，通过使用微博，微信，视频和其他网络媒体来丰富和积极提高直观教学效果的分析。从那时起，中国的酒店营销业务已经发展到三维和多样化，产品和服务的吸引力得到了大大提升，消费者的积极性受到刺激，新媒体的营销成本已经减少，酒店营销资金成本表现已得到改善，优化酒店的营销成本。5新媒体背景下发展酒店直销业务的措施5.1转变观念、组建专业新媒体营销团队针对酒店企业，有必要通过利用新媒体更新和优化营销管理策略，以酒店的优势来改变传统的营销理念和概念，形成新媒体的环境认识，并考虑建立一支专业的新媒体网络营销团队，专注于新媒体营销实践，目前，新媒体营销已成为大势所趋，因此酒店的发展需要改变传统的营销观念，将营销管理活动从线下转移到互联网上，并努力将线上线下营销充分结合起来，抓住新媒体带来的营销机会，达到预期的营销效果，我们还需要在酒店建立一支专业的新媒体营销团队，通过专业技术人员的参与，我们能够准确而清晰地把握新媒体和网络的发展，善于利用新媒体的特点和优势开展更高效，高质量的生活营销管理活动，自然，也可以实现理想的营销沟通效果。销售部是酒店的核心部门。没有客人，我们就无法生存。销售团队对于酒店直销政策的有效实施具有重要意义。那么如何建立一支强大的销售团队呢?首先，销售团队的招聘要高标准、严格要求。我们必须有销售经验才能得到这个职位，并且在之前的销售职位中表现优异。其次，定期进行销售技能培训和分享。以不断提高员工的销售技巧和销售能力。最后，建立科学的考核奖励制度。这样才能激发员工的积极性和创造力，压力和激励相辅相成，缺一不可。发展忠诚计划来吸引客人。忠诚计划旨在培养你的酒店的铁杆粉丝。当然，忠诚计划针对的是所有酒店产品。通过培养自己的粉丝，让消费者对酒店产生偏好，这有利于酒店入住率的增长，同时，通过激励和鼓励的手段，引导消费者继续入住酒店，享受酒店的各种服务产品。忠诚度计划的推广和实施需要所有酒店员工的大力合作。通过这个计划，加强与客人的联系，持久的信息分享和关怀，让客人感受到酒店对他的关怀和尊重。只有这样，酒店的忠诚度培训才会有效。5.2丰富方式、善于利用多元新媒体平台在新媒体营销中，酒店应将用户结合起来偏好，选择各种新媒体平台，开展不同类型的营销活动，依靠微博营销，通过改进酒店微博账户，发布了一些相关信息管理内容，创建了一个古老的开发形象，并缩短了距离消费者的微信距离，我们应该开展网络营销，建立和适当运营酒店的官方微信账户，更新教学内容及其进行微信促销，吸引受众的广泛关注，通过团购网站、携程以及美团等旅游资源网站实现企业营销目标，拓展营销平台，获得更多的用户数据支持，不断努力提升酒店文化品牌价值，创新营销官网和酒店应用，为消费者建立顺畅、便捷的酒店消费金融服务平台，以及帮助、表达客户的渠道，完全可以满足中国消费者的需求，并找出酒店运营中的服务、能力和缺陷，以目标模式优化解决方案，新媒体平台的发展日新月异，受众的偏好和需求在不断变化，因此，酒店在选择新媒体网络营销管理平台进行营销实践时，也要体现保持时代步伐的理念，尽量适合受众的业务需求，审时度势，并保持时代潮流，把握营销研究热点，实现营销战略目标。5.3创新内容、体现创新特色吸引消费者为了突出酒店竞争，酒店营销策略需要不断更新和创新新媒体平台，体现内容选择、趣味性、创新性和特色创新，紧跟媒体网络营销