销售人员培训方案

销售人员培训方案销售人员培训方案1

一、导购员销售职业乐趣

大部分老板忽视了员工职业乐趣的培训，认为童装销售是一个简洁的职业。会不会销售全凭个人爱好和爱好。又由于了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以聘请到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应当是职业乐趣的培育！

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发觉销售乐趣点，以及导购将来的职业成长幻想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通关心每一个顾客达成自己的愿望，以及通过童装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培育需要一些专业学问的启发，让导购发觉原来没有发觉的职业乐趣，转变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动查找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的将来规划和幻想启发，可以为导购供应职业进展方向引导推举，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与进展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里情愿最大程度的协作老板完成一些共同的工作目标。

二、消费文化

由于大部分的童装导购员的成长经受中对童装消费形态的理解比较基础，认为童装需求就是商品购买需求，对童装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么许多顾客都不信任导购员的推举和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与童装消费需求、目标顾客职业与童装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会渐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满意。

三、商品基本学问

商品基本学问可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。许多导购员对商品的基础学问了解很少，顾客问起来还需要再去查找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本学问包括，各种面料洗护和特点、童装板型特点、价格、尺码选择等。

四、客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能制造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。由于这一部分是每一个人感受最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在童装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。许多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应当建立在真实的顾客需求上才会有效。

五、童装搭配技术

童装搭配技术如今也已经被许多童装经营者重视，只是苦于搭配力量一般，又不能总结出有用、简洁又专业的搭配理论来，因此目前的许多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是靠着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的.顾客共性化审美现象越来越突出，尤其高端的童装品牌更是明显。

童装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈设搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中依据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要敏捷、快速反映、和过硬的专业学问。在关注童装与顾客的搭配时有以下几个重点。

1你的童装品牌可以满意哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，假如他们来购买，你是否可以立刻拿得出相对应的童装商品。

2你的童装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，假如遇到相对应的顾客你是否可以立刻推举给顾客。

3你对顾客的穿衣熟悉是否可以通过观看了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，假如是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。

4对童装面料材质、颜色、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应当把握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活才智、有时候来自于一些高与顾客之上的审美力量、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。童装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊异的一部分。由于销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！

六、附加销售

许多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，的确找不到为顾客增加推举的理由，因此显得底气不足，更是由于没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员许多都是靠着一种乐观心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推举，结果就是常常消失会把顾客吓跑的现象。

附加推销是结合销售过程的关系处理和对童装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应当穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢？我在终端导购培训中常常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表童装风格的名词。连自己的童装品牌的风格都说不清晰的导购员何以劝说顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解童装穿衣学问。

七、成交技巧

成交技巧是关心顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，许多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采纳不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上许多行业的销售理论培训可以通用的。童装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业学问分类都是缺一不行的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以任凭辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有长久的效果，是长久的业绩提升，会一天比一天销售好，由于导购员在成长。

培训形式：

培训形式可以多种方式协作，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以支配练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过许多没有做过童装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，假如实战演练就会暴露缺陷。

对于导购员的素养培育，由于把握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要把握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于把握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候准时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热忱，连续更好的销售业绩！我在为客户培训中许多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。

销售人员培训方案2

一、新进销售人员培训

1.培训目的

使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，关心员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而关心其顺当地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2.培训阶段

本企业对新进员工的培训实行三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。

不同阶段的培训内容

培训阶段主要内容

公司培训让公司新进销售人员对企业状况有一个初步的了解，主要包括公司的进展状况、企业文化、人事规章制度等

分支机构或销售部门培训1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

2.相关业务专业学问与工作技能的培训

现场培训工作现场的指导，关心新进人员提升其工作技能与工作业绩

3.培训时间及培训内容的支配

对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的方案支配，本企业对新员工培训方案的支配见下表。

第一阶段培训方案表

1.企业基本状况：集团的创业、成长、进展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的状况

2.产品学问：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等

3.产品目标市场与销售渠道管理

4.企业在同行业中的竞争力状况

5.公司竞争对手状况介绍：竞争对手生产的.产品、市场策略等

二、在职人员培训

1.培训时机的选择

（1）有大批销售人员加入企业时

（2）销售人员业绩消失下滑时

（3）新产品上市时

（4）市场竞争激烈时

（5）人员晋升时

2.确定培训内容

（1）产品学问

包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。

（2）目标顾客

包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

（3）竞争对手分析

包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

（4）销售学问和技巧

包括市场营销基础学问、销售活动分析、公关学问、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。

（5）客户异议处理

（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等

（7）销售流程：查找和鉴别客户、销售预备、销售方案的制订、接近客户的预备、销售访问、访前预备、销售礼仪、销售演示、客户异议处理、异议产生的缘由、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、合同签订、合同的分类、合同的格式条款、货款回收、回款方式和追款技巧、风险防范、建立稳定的商业联系。

（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧

（9）相关法律学问：合同法、产品质量法等。

（10）培育胜利销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。

（11）销售人员必备的专业学问：产品学问、销售技巧、谈判技巧、团队建设。

三、培训管理

1.培训教材

本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需供应培训资料的，由各课编制教材并供应给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2.培训讲师的确定

新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，由于企业内部人员是最熟识企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。

3.相关设备及设施的预备

在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的预备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。

4.培训纪律

（1）敬重讲师和工作人员，团结学员，相互沟通，共同提高。

（2）仔细填写并上交各种调查表格。

（3）遵守课堂纪律，上课期间仔细听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。

（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。

四、培训方法

传授方法主要实行讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。

五、培训效果评估

在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考

1.对培训讲师的评估

对培训讲师的评估，主要是采纳调查问卷的形式进行，其调查表如下。

培训讲师评估调查表

受训学员姓名职位所属部门评估日期

课程名称培训讲师

培训目标□特别明确□比较明确□不太明确

培训内容与目标的结合程度□特别吻合□比较吻合□联系不大

讲师的风格□很喜爱□喜爱□一般□不太喜爱

课堂时间的支配□很合理□比较合理□一般□不太合理

对今后工作的关心□很有用□比较有用□作用不大□几乎没多大的用处

对这堂课的总体评价□很满足□满足□一般□不满足

其他建议

2.对受训学员的评估

其评估主要采纳笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

销售人员培训方案3

一、培训流程

新人入职，先接受公司入职培训、到旅游部学习旅游业务操作及相关技能、之后安排到签证部由主管负责签证业务基础培训、再由证照部主管负责支配到证照部各岗位见习、最终进行综合考核、通过后，支配到销售部进行销售技能培训。

之所以如上述流程培训，是由于在了解了旅游部及签证部的业务后，销售人员到证照部岗位见习的时候可以处理一些简洁的客户询问。

二、培训对象

熟识公司理念及业务范围后的销售新人。

三、培训内容

业务体系回顾——各操作部门业务范围及职能概况证照、签证、预订、旅游，客户延展的公司合作。

销售部门培训——销售培训方案。

1.实习状况回顾，模拟销售现场。

指出销售模拟中的不足，针对性调整。

2.公司优势的认知及对外宣扬：团队优势、专业优势、服务优势、独有优势、合作双赢前景宣扬。

3.基础销售技巧：

加强自身专业学习，做到立体销售。多听少说，有的放矢；从客户利益动身、杜绝功利，按需推广。

直客的沟通：以指导客人填表为突破口；沟通客户去向，推签证业务、机票、酒店；最终达成办证服务为前提；后续维系，延展到后期公司业务合作。

同行沟通：销售要先了解同行反馈，倾听同行看法，按需推举；互利共赢。

4.竞争销售技巧：

把握自身优势：公司服务配套的周全性，大国签证的过签率反映出的专业度优势，公司专业证照给同行带来的客户平安，省厅业务的垄断性。

了解客户需求：从客户利益动身，为客户选择适合自己的产品服务，全程跟踪后续跟进。

后台团队支持：预订部、旅游部供应后续支持。

5.市场公关：

关系第一，真诚沟通；生意其次，安抚担当；先做人，后谈业务；客户关怀发自内心，随时随地关怀维系，杜绝以业务为前提的功利主义。时刻牢记维护公司对形状象。

6.网络管理：

从自身做起，带领团队共同完善，达到良好的口碑宣扬；

长期维系，开发客户后续的`人脉网。

公司优势介绍——证照优势带来的同行口碑、可培育的同业市场的潜在商机市局直客市场的可开发性、延展性，垄断性xx室的平台优势、资源优势证照部优势带来的客户平台和客户资源对签证及后续业务的影响从办证开头，一条龙的需求

市场分析——同行需求介绍、同行业态及对证照签证的需求介绍、同行量及占比、二级城市业态及市场空间介绍

未涉及的可开发领域——公司客户、周边单位；学校、留学机构、中介公司的合作；翻译公司的市场空间，翻译业务的外接；外宾短期延期的市场、外宾的长期居留许可的市场。

客户资源的后续开发——客户资料反应出的客户后期的业务开发空间：公司旅游会务量身定制、圈子……证照、签证可引伸出的口碑，口碑带来“卖方市场”的品牌效应。（即将来安馨卖什么客户就认可并乐观接受）。

四、培训目的

将公司和各部门的体系构架介绍给新的销售团队，以便达到对公司充分的熟悉及认可，从而发掘出优秀的销售管理人员并达到长期稳定任职。同时综合提升团队成员的认知度及沟通力量。

让销售人员更充分客观把握公司的产品体系，综合培育业务水平。有利于销售业务的立体开展。

销售人员培训方案4

一、培训目的

传达新的营销理念与营销技能，为销售人员供应必要的业务指导，提高销售人员整体素养，促进公司业务开展。

二、培训对象

酒厂从事销售工作的全体工作人员。

三、培训内容

1.理论学问培训

（1）酒业销售的基本销售概念（8课时）

①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

（2）酒的基本学问（6课时）

①酒的基本学问、文化背景与品评技巧。

②酒的工艺流程与勾兑技术。

（3）如何搜集市场信息

①如何开展有效的市场调研。

②如何分析与利用调研资料。

（4）酒类产品的推广策略与实施（3课时）

①酒类产品的推广策略

A.行业、企业、产品、竞争者现状分析。

B.市场推广基本要素分解与应用。

C.如何制定切实可行的市场推广策略。

D.目标客户定位与分析。

②酒类产品推广实施

A.销售队伍组建与管理

B.区域市场调研方案

C.区域市场界定

D.区域市场人财物规范制度预备

E.怎样铺设销售网络

F.从动销到畅销，再到长销的解决方法

（5）销售流程培训

（6）客户购买行为分析

（7）胜利销售访问步骤

（8）如何达成销售协议

（9）客户关系（4课时）

①客户需求信息的.挖掘

②客户关系的建立与维护

③重点客户的开发与维护

④处理客户异议的方法与技巧

2.营销实操培训

（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行。

（2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富阅历的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性熟悉。

四、培训方式

培训方式有集中讲授、情景模拟、小组争论、案例研讨等。培训讲师可以依据详细的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。

五、培训考核与奖惩

1.培训考核

（1）对培训讲师及课程的评价

即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否有用等项目进行评价。

（2）对培训组织工作的评价

主要是对培训组织工的工作状况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的支配、培训食宿状况等内容进行评价。

（3）对受训人员培训效果的评估

对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。

①受训销售人员对培训学问的把握程度

②受训销售人员的服务意识

受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。

③受训销售人员的业绩

即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。

2.培训奖惩

（1）培训后接受培训的人员必需协作和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。

（2）凡培训成果优秀者，公司赐予不同形式的一次性嘉奖，以资鼓舞。

（3）凡培训考核未能合格者，公司将赐予一次性惩罚，严峻者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。

（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特别状况由总经理打算。

销售人员培训方案5

1、关心新进销售人员了解和熟识新的工作环境，尽快适应新的工作环境。

2、通过充分地讲解公司文化，使新进销售人员尽快地融入到企业文化之中。

3、加强新进销售人员的认同感，提高员工的保留率。

4、为公司的人员配置和员工职业进展供应信息和阅历积累。

新进销售人员培训的内容主要包括4个方面：公司基本状况及相关制度和政策、基本礼仪、产品性能的了解及使用、销售素养的培训，销售的.技能及方法。

1、公司的基本状况。

1)公司的创业、成长和进展过程，公司的经营战略和目标、经营范围，公司的性质，公司的优势和面临的挑战。

2)公司的组织结构和部门职责。

3)公司的产品及市场。主要包括公司产品或服务的种类及性能市场销售状况，市场上同类产品及厂家。

4)公司的经营理念、企业文化和价值观、行为规范和标准，也包括公司的优秀传统、创始人的故事、公司标志的意义等。

2、公司相关政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它们与员工的利益亲密相关，因此应具体介绍并确认新进销售人员全部理解。主要内容有：工资、福利、绩效考核方法与系统、晋升制度，员工培训和职业进展政策，此外还有具体的劳动纪律、上下班时间、请假规定、报销制度、保密制度等。

这部分的内容对企业特有氛围的养成与维护有着特殊的意义。新进销售人员了解并运用以后，也能够较快地融入企业的氛围之中。主要包括：

1)问候与措词;

2)着装与化妆;

3)电话礼仪;

销售人员培训方案6

一、培训目的:。

二、培训内容：

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销力量(推销中的倾听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的预备事项、接近客户的方法、展现和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对看法等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售猜测等等。

2、产品学问：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，汽车销售人员必需对汽车学问非常熟识，尤其是对自己所销售的汽车产品。

3、市场与产业学问：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何准时调整销售技巧等等。

4、竞争学问：通过与同业者和竞争者的'比较，发觉企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。详细包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等状况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业学问：通过对本企业的充分了解，增加销售人员对企业的忠诚，使汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培育顾客对企业的忠诚。

三、培训方法:。

1、演讲法：应用最广。特别适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、个案研讨法：供应实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析缘由、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、行为仿照法：通过专家示范正确行为，并供应机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程。

6、模拟法：制造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可削减培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

7、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效协作。但需留意某些课程的平安问题，另外培训费用也较高。

8、电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。

四、培训时间方案及地点:。

本次培训每天时间大致在上午的9：00开头。每课时为80分钟，上午2课时，下午支配人员市调。地点是上海大众有限公司。

五、培训费用:。

六、师资配备:。

1、企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发方案。

2、企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。销售经理：了解汽车销售人员的弱点并特别了解行业和产品特点，效果较好。

3、外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是闻名商学院销售学科方面的资深讲师。

销售人员培训方案7

一、培训目标：

1、通过培训学习，关心员工快速了解公司基本状况及各项管理制度；

2、重点要系统地把握产品学问、行业、市场进展状况。

3、提升销售力量、提高销售综合素养、解决问题的力量，关心员工更好地完成任务；

4、快速打开市场、出成果、并提高销售部门业绩；

5、增加团队意识与合作精神。

二、销售团队编制：

基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名。

三、培训对象：

销售部全部人员。

四、销售培训方案：

1、目的

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等力量的提升。

2、适用范围

市场及销售部人员。

3、职责

（销售工程师的工作职责）

4、培训内容与方式

第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经受、不同的处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有法规不成方圆，制度是不行缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，肯定要充分考虑到这些因素。

另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

其次、主管人员的核心工作：

1、目标管理：依据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员依据整体租赁的目标，然后依据参加的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间肯定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再依据成交率来确定每个销售员每天要接待或是访问多少个准客户，然后依据实际状况，再留意调整修正目标等等；例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W，8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5—10套房源。

2、表格管理：即依据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的.报表方案，每周必需结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特别状况例会等等，要确定好例会的流程和内容，留意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关怀每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着；

4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项方案落到实处，执行到位。

第三、团队分散力和营销气氛一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。分散力是团队无形的精神力气，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的分散力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

一个有着分散力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

5、附录

培训的内容主要依据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，赐予新入员工一个清楚、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、学问等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注意人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升帮助平台。

销售人员培训方案8

方案

名称酒厂销售人员培训方案受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

一、培训目的

传达新的营销理念与营销技能，为销售人员供应必要的业务指导，提高销售人员整体素养，促进公司业务开展。

二、培训对象

酒厂从事销售工作的全体工作人员。

三、培训内容

1.理论学问培训

（1）酒业销售的基本销售概念（x课时）

①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

（2）酒的基本学问（x课时）

①酒的基本学问、文化背景与品评技巧。

②酒的工艺流程与勾兑技术

（3）如何搜集市场信息

①如何开展有效的市场调研。

②如何分析与利用调研资料。

（4）酒类产品的推广策略与实施（x课时）

①酒类产品的推广策略

A.行业、企业、产品、竞争者现状分析

B.市场推广基本要素分解与应用

C.如何制定切实可行的市场推广策略

D.目标客户定位与分析

②酒类产品推广实施

A.销售队伍组建与管理

B.区域市场调研方案

C.区域市场界定

D.区域市场人财物规范制度预备

E.怎样铺设销售网络

F.从动销到畅销，再到长销的解决方法

（5）销售流程培训

（6）客户购买行为分析

（7）胜利销售访问步骤

（8）如何达成销售协议

（9）客户关系（x课时）

①客户需求信息的挖掘

②客户关系的建立与维护

③重点客户的开发与维护

④处理客户异议的方法与技巧

2.营销实操培训

（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行

（2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。

白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富阅历的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性熟悉

四、培训方式

培训方式有集中讲授、情景模拟、小组争论、案例研讨等。培训讲师可以依据详细的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。

五、培训考核与奖惩

1.培训考核

（1）对培训讲师及课程的评价

即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否有用等项目进行评价。

（2）对培训组织工作的评价

主要是对培训组织工的工作状况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的支配、培训食宿状况等内容进行评价。

（3）对受训人员培训效果的评估

对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。

①受训销售人员对培训学问的`把握程度

②受训销售人员的服务意识

受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。

③受训销售人员的业绩

即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。

2.培训奖惩

（1）培训后接受培训的人员必需协作和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。

（2）凡培训成果优秀者，公司赐予不同形式的一次性嘉奖，以资鼓舞。

（3）凡培训考核未能合格者，公司将赐予一次性惩罚，严峻者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。

（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特别状况由总经理打算。

销售人员培训方案9

一、酒店销售人员培训体系设计

本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训支配并组织实施，相关部门予以关心。

培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员短暂没有进行这一环节的培训支配）实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。

1、公司级培训

公司级培训内容主要包括以下四个方面。

（1）酒店概况。主要包括：历史背景、进展特点与进展规划、组织结构、主要管理状况等。

（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。

（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何协作酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。

（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人供应参观服务和有吸引力的推介。

（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素养要求、作息支配、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调留意事项。

（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣扬资料，熟记酒店应知应会基础学问，能完整地、生动地一直宾进行酒店内部各点的介绍；

能刚好为客人供应店外信息询问服务。

（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并驾驭主要常用电话等。

（9）了解电话礼仪：娴熟驾驭电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，运用电话的礼节礼貌及留意事项等。

（10）生疏客户档案管理，要能精确、刚好地将客户档案进行整理。

2、分公司或部门级培训

分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。酒店在职销售人员培训支配表培训项目具体内容

市场环境分析：

1、酒店周边经营环境分析

2、竞争对手状况摸底分析

3、酒店优劣式分析

4、销售目标分析

订单跟进工作：

1、订单跟进的意义

2、订单跟进的程序

3、异样订单跟进程序

客户沟通技巧

1、沟通类型分析

2、沟通技巧分析

酒店业务推广：

1、市场调查

3、宣扬推广工作实施

4、销售陈述技巧

5、促销活动的效果分析

销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等

客人需求管理：

1、需求分析

2、供应分析

3、供需管理的基本手段

二、培训实施部门

1、公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核

2、公司级培训结束后，营销部依据本部门制定的培训支配，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以关心。

3、岗前培训结束后，各部门依据岗位服务项目接着对新员工进行专业技能培训。

4、在职人员的培训以人力资源部为主导，可实行派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。

三、培训的实施

1、分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营必要而定，以不影响酒店的实际运营为限。

2、培训主办部门应依据在职培训实施支配表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的'选择、教材分发等。

3、各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教化培训部应切实了解上课、出席状况。

4、参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平常的奖惩规定惩处。

5、培训考试的成果、成果报告，作为考绩和升迁的参考。

四、培训的评估

1、每期培训结束后，主办部门应让学员填写在职培训学员看法调查表，同考试答卷一并收回，送讲师转人事部审核，为今后再举办类似培训供应参考。

2、为评估各部门培训成效，各单位主管应填写培训成效调查表，由教化培训部汇总，并参考销售绩效的变动，分析、评估培训成效，之后做成书面报告，经上报审核后分送各部门及有关人员，为下次培训供应参考。

销售人员培训方案10

一、培训前的预备工作