顾问式拜访技巧培训材料

顾问式拜访技巧.面临挑战产品同质化，竞争剧烈移动的优势受到威胁移动销售人员的形象，专业化受到挑战.什么是参谋？医生？卖药的？.参谋式拜访技巧的意义桥接是一种咨询流程，确保在客户的业务问题与您最终的解决方案之间建立关联。问题商业行动方案业务驱动因素初步解决方案经过修改的价值陈述解决方案要求/可能的设计方案.拜访流程——5+1模型处理反对意见开场白准备阶段结束提出建议探询需求.准备阶段为什么要准备准备些什么处理反对意见开场白准备阶段结束提出建议探询需求.准备阶段调查必要的背景资料客户双方关系产品以及…….准备阶段确定拜访目的预期的结果想要获得的信息下一步管理拜访流程安排与确认开场白模拟客户可能的问题.小结准备：失败的准备就是准备失败.开场白第一印象与开场白相关的三件事处理反对意见开场白准备阶段结束提出建议探询需求.开场白.开场白.开场白言行能力意图使之喜欢你使之信任你使之明白你为何而来.开场白赞美的十大技巧赞美具体化——给人感觉是真诚的给对方没有期待过的评价主动和别人打招呼——不管是前台还是门卫适度指出别人身上的变化当一个捧人的角色——工程的成功多亏……依靠刺激——谁敢横道立马，为我彭大将军听到见到别人谈到自己很得意的事情要立刻赞美记住对方特别的日子或特别的事情了解别人的兴趣和爱好，投其所好.开场白开场白练习以小组为单位，选定一位您将在练习中初次拜访的客户主管角色，并考虑：为什么他/她应该花时间在我身上我能带给他/她什么好处？然后，写下您的30秒自我广告.小结开场白：人们只和自己喜欢的人打交道展现专业赢得时机.探询需求处理反对意见开场白准备阶段结束提出建议探询需求.探询需求业务需求增加利润降低本钱减员增效减少方案工作提高效率改善效劳个人需求取得威望获得提升保住工作挣更多钱更多休闲时光赶超……需求.探询需求何为需求未确认需求某种现存的不满意或不愿接受的现象确认需求……客户意识到并作出改进或解决.探询需求需求有多强A、我们在目前的运作中遇到了一点问题B、我们目前的运作几近完美C、我必须立即改变它D、对于目前的运作，我不太满意.探询需求需求有多强3A、我们在目前的运作中遇到了一点问题4B、我们目前的运作几近完美1C、我必须立即改变它2D、对于目前的运作，我不太满意.探询需求.探询需求.探询需求问题的形式—开放式的问题无法直接以“是〞或“不是〞来答复为什么、哪里、是什么、如何、何时鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点进一步了解事实背后的故事给客户更多的控制权提示：保持好奇与很感兴趣的态度—防止任何审问的倾向首先确定你已经赢得向客户提问的时机.探询需求问题的形态—控制式问题扩展、延伸客户特定的问题，并强化此问题的严重性获取特定的、可衡量的结果，如金额、数量、百分比用于衡量问题的大小和本钱用于衡量情况的严重性和紧急性用于澄清或扩大客户采取迫切行动的理由用于评估商机的吸引力.探询需求问题的形态—确认式问题只能答复以“是〞“不是〞或一个特定的答案用于确认你的理解用于澄清细节给提问者更多的控制权你有没有？你能不能？你可不可以？提示：要小心这类问题容易被当成威胁或强制.探询需求.探询需求有效倾听的绊脚石害怕有选择性的听大家和我想的一样成见心不在焉过于健谈自负过早下结论封闭的思想多重意思.探询需求有效倾听的行为响应〔肢体语言〕支持澄清总结抓住提示并引申.探询需求为什么要做记录展现兴趣和尊重记录重要的信息和数据￥#%随时记下需要进一步澄清的问题给自己留出思考的时间—但是要合理.探询需求明确信息内容细节事实感受偏爱喜欢的/不喜欢的观点/看法感受态度重要价值理念.探询需求用ERIC模式挖掘需求了解背景诊断原因扩大影响描绘能力建立购置愿景了解客户业务，发现IT/通信时机诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题影响客户的购置行为.探询需求练习客户资料：姓名：林骏豪，职位：迪生家具集团公司副总裁兼营销总监迪生是一家总部位于广东省东莞的家具制造公司，年总销售额27亿。迪生销售市场主要针对家庭、办公和酒店，定制化家具占销售额的30%。会面场景：你在一次家具展览会上，通过朋友认识了林总，林总有兴趣了解移动的情况，约好明天下午2：00见你。.探询需求用ERIC模式挖掘需求了解背景诊断原因扩大影响描绘能力建立购置愿景了解客户业务，发现IT/通信时机诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题影响客户的购置行为.探询需求了解背景澄清你获得的信息，建立初步的信任揭开客户的痛和问题，逐渐发现商机捕捉竞争信息，洞察该商机中的竞争态势怎样了解背景据我所知，目前在××行业普遍的运营成本都本都在上升，那对您公司有什么影响吗？目前看来，贵公司已经是行业中的翘楚了，那么未来您对公司的发展有哪些期许的目标吗？针对这些业务问题，您有哪些具体可衡量的行动计划吗？您打算获得哪些公司的协助来解决这些问题？问题例句.探询需求背景—迪生林总的“痛〞定制家具的销售增长下滑定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增长，但今年增长只有6%目前定制家具存在很大问题.探询需求用ERIC模式挖掘需求了解背景诊断原因扩大影响描绘能力建立购置愿景了解客户业务，发现IT/通信时机诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题影响客户的购置行为.探询需求诊断原因关注你的拜访对象眼中的问题判断引起问题的根本原因客户当前的业务状况发现移动可协助改善的问题量化解决问题给客户带来的价值怎样诊断原因您前面提到您意图解决的问题之一是加强内部沟通，那么贵公司目前是如何进行内部沟通的呢？您有没有算过这样一笔帐，我们原先花费在内部沟通上的费用每月大致是多少？如果能够将这笔费用降低70%，您是否可用这笔成本去做一些营销宣传，扩大客户认知，达成您前面提到的增加销售额的目的？问题例句.探询需求原因—迪生林总的“痛〞销售人员要先客户那里，把具体要求记录下来，然后回到公司，输入电脑完成定制设计，然后再回到客户那里，确定设计，再将设计图纸送到工厂生产。这样，定制周期长，至少要2个月。.探询需求用ERIC模式挖掘需求了解背景诊断原因扩大影响描绘能力建立购置愿景了解客户业务，发现IT/通信时机诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题影响客户的购置行为.探询需求扩大影响关注客户内部的其他部门会被影响而引发的问题判断引起问题的根本原因澄清其他业务部门和流程对这个问题的关注和影响挖掘更多移动可以协助解决的问题量化更多解决问题带来的价值在客户内部找到更多潜在的支持者怎样扩大影响冒昧地请问咱公司还有哪些人会比较关心通信成本的问题？如果节约了通信成本会对公司带来哪些好处？正如您前面说的，节约成本固然销售部门看中，但是对他们来说更重要的是扩大销售额，针对更重要的客户进行精确营销，对吗？问题例句.探询需求影响—迪生林总的“痛〞员工的工作效率很低，时间花在路上因周期长，客户不能签单，销售下降设计人员奖金受影响，优秀设计人员流失.探询需求用ERIC模式挖掘需求了解背景诊断原因扩大影响描绘能力建立购置愿景了解客户业务，发现IT/通信时机诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题影响客户的购置行为.探询需求描绘能力关注你的访谈对象会如何解决他面临的问题明确你的访谈对象愿意接受的能力描绘接受了移动解决方案后的新的业务流程确认客户对移动的独特价值的依赖总结并验证新业务流程对客户带来的价值和对问题的缓解怎样描绘能力您打算如何解决内部通讯不畅，同时成本较高的问题呢？我是否可以站在移动的角度给您一些建议呢？您看这样的解决方案是否能够帮助您解决上述提到的问题呢？对于移动的解决方案您还有哪些顾虑？是不是解决了您的这些顾虑，我们就可以进一步讨论签约和实施的事宜？问题例句.探询需求能力如果销售人员到客户那里，现场就可以把客户具体要求输入公司设计系统，在现场完成定制设计，与客户确定设计。并且将设计图纸送到工厂生产系统。你认为能解决你的问题吗？这样，定制周期可以缩短多少？1个月。.探询需求用ERIC模式挖掘需求了解背景诊断原因扩大影响描绘能力建立购置愿景了解客户业务，发现IT/通信时机诊断客户疼痛的原因扩大并加深客户对痛的认知和影响提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题影响客户的购置行为.探询需求迪生林总的愿景员工的工作效率提高定制家具订单增加，销售提高优秀设计人员保存林总，这是你希望的状况吗？.小结探询需求

使用开放式、控制式和确认式问题倾听并记录使用ERIC提问模型作为指导没有需求就没有销售.提出建议处理反对意见开场白准备阶段结束提出建议探询需求.提出建议性能、优势和好处性能优势好处那又怎么样对你意味着产品本身所拥有的该产品比其他产品的优势该产品给你带来的好处.提出建议.提出建议.提出建议性能、优势和好处1、我们在广州的个人用户覆盖率将近90%。2、因为目前您的下属因为费用无法报销而不愿意在工作中使用沟通，我建议您申请我们的短号集群网，让您的下属都入网，只要每个月5元的月租，就能够实现网内通话免费了。3、我们的短号只有3-6位数。4、我们的效劳体系很健全，也就是说你可以享受更高品质和更稳定的移动效劳。5、短号集群网业务的好处是为用户节省集群网内的通话费用。6、我们可以提供给你比其他运营更稳定的网络。.提出建议提出什么样的建议？使信息尽量简单…………使用客户的语言集中在价值上…………客户的价值！防止功能推砌你的解决方案要与客户的需求相一致.小结提出建议想客户所想用“好处〞的方式来阐述产品.处理反对意见处理反对意见开场白准备阶段结束提出建议探询需求.处理反对意见.处理反对意见为什么客户会提出反对意见?.处理反对意见提出反对意见澄清同理心确认反对意见已被解决劣势误解测试返回澄清或挖掘需求阶段假帮助客户澄清成认并