《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目二 商务谈判准备

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目二

商务谈判准备越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解商务谈判的准备内容,掌握商务谈判心理准备、人员准备、物质准备、模拟谈判等相关内容,理解商务谈判方案的制订原则及结构内容,熟练掌握商务谈判活动礼仪的内容及相关要求。知识目标能够根据谈判背景进行恰当的心理准备、信息准备、物质条件准备及人员配备,并制订完善的谈判方案,掌握有效进行模拟谈判的能力,遵循商务谈判活动礼仪。技能目标树立“凡事预则立，不预则废”的理念，明确谈判准备工作的重要性，培养良好的谈判心态，切实加强工作谋划，做到思考在前、谋划在先。素质目标思维导图项目二商务谈判准备情景导入·进驻大学生创新创业孵化园的谈判情景设计

某大学规划出一个大学生创新创业孵化园，创造了足够的优惠条件为在校大学生提供创新创业保障。假设你所在的班级准备组建一个创业公司，进驻该孵化园。讨论思考

你们需要从哪些方面着手准备本次商务谈判？案例启示

谈判是我们每个人日常生活及工作中不可缺少的活动。本次商务谈判是作为在校生与学校相关部门的领导老师进行谈判，不但要由良好的谈判心态，而且应有全面具体的谈判准备。目录CONTENTS越努力·越幸运谈判心态与信息准备任务一谈判组织准备任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE制订谈判方案任务三谈判物质条件准备任务四模拟谈判任务五遵循商务礼仪任务六谈判心态与信息准备任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

谈判心态与信息准备任务一谈判心态与信息准备二谈判心理准备一谈判心态准备任务一一、谈判心态准备学习的心态作为谈判人员,只有永远保持一种学习的心态,紧跟时代发展,顺应市场趋势,才能在商战中立于不败之地。“共赢的心态”谈判各方首先要树立“共赢”的理念,牢记“共赢”的原则,牢牢把握合作的主线,管控好矛盾,使冲突和分歧朝着有利于解决问题的方向发展。任务一

谈判心态与信息准备谈判策略、谈判技巧的不断创新；在谈判规则上的不断创新。创新的心态抗挫的心态如果谈判者没有良好的抗挫心态,轻则可能会分散自己的注意力,重则可能造成剧烈的情绪波动,进而影响谈判进程。任务一

谈判心态与信息准备课堂讨论谈一谈在谈判中“零和”和“共赢”的具体应用。

讨论问题教师不直接提供问题的答案，而是先引导学生结合本部分内容进行独立思考、自由发表见解，再组织课堂讨论，最后进行点评。要求02市场的分布情况、产品的需求情况、销售的竞争情况、商品的流通渠道和习惯性销售渠道、商品的交易价格和常用优惠措施,以及商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。市场行情“知己知彼,百战不殆。”只有了解和掌握谈判对手的基本情况,才能有针对性地制定我方的谈判策略。谈判对手信息国内相关法律法规；国际贸易的各种法规条例,对方国家的行业政策、关税政策、贸易法规、进出口管理制度。各项方针、政策、法律及民俗0301（一）商务信息的构成二、谈判信息准备任务一

谈判心态与信息准备同步案例

案例

我国某冶金公司因生产需要，需采购一套先进的冶炼组合炉和自动冶炼设备，经过反复比对，选择了美国一家公司的设备，并组建了一支由高级工程师俞安亲自带队的谈判团队前往洽谈。.............该案例中，我方为什么能够取得谈判的成功？

问题任务一

谈判心态与信息准备二、谈判信息准备时效性资料搜集必须有明确的目的,按专题进行。要善于选择与某一谈判行动有关的重要信息资料,送交决策者作为谈判决策时的参考。针对性搜集时要尽可能详细,网开四面,广泛搜集,防止遗漏重要的信息资料。同时,要保持系统性,要能反映有关政治、经济等活动的动态变化状况与转化过程及其特征。全面性要求资料来源真实可靠；在信息资料加工时,要注意鉴别,去伪存真,剔除不真实的信息资料；要弄清模糊度较大的资料,不明确的资料要暂时搁置起来。准确性要及时地搜集发展变化着的有关情况的信息;信息资料的整理、分析、传递的速度要快。任务一

谈判心态与信息准备（二）商务谈判信息的要求

约见客户任务一二、谈判信息准备信息的传递一是指己方谈判人员之间的信息传递,二是指谈判人员同己方企业之间的信息传递。信息的保密（1）不要给对方造成窃密机会,如文件调阅、保管、复印、打字等。（2）不要随便托人代发电报、E-mail等。（3）不要随意乱放文件,尤其是印有重要信息的文件不要敞露于谈判桌上。（4）资料的管理应由专人负责,并设置一定的安全管理权限,不经有关负责人批准,不能随意调阅。（5）不要在公共场所,如餐厅、洗手间、过道等地方谈论与谈判业务有关的问题。（6）不要过分信任临时服务人员。（7）最后的底牌只能让关键人物知道。（8）在谈判达成协议前,不应对外公布。（9）必要时使用暗语、手势或事先约定的动作。（三）信息的传递与保密同步案例

案例

这是一个发生在一家生产家用纺织用品的工厂和其采购商之间的谈判。谈判已接近尾声，双方即将签订采购合同，但是工厂忽然接到了对方谈判负责人打来的电话，要求把价格再降低5%，否则将取消本次合作。.............从本次谈判中，我们应该吸取的教训是什么？

问题任务一

谈判心态与信息准备谈判组织准备任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务二任务二谈判组织准备二谈判组织构成原则三谈判组织构成内容一谈判人员的素质和能力要求

谈判组织准备一、谈判人员的素质能力要求任务二

谈判组织准备过硬的心理素质广博的知识储备健康的身体素质良好的礼仪素质良好的职业道德（一）谈判人员的素质要求任务二

谈判组织准备一、谈判人员的素质能力要求综合的职业能力协调能力应变能力意志力自制力语言表达能力较强的业务能力运筹、计划能力洞察能力判断能力控制能力现场调控能力创造能力（二）谈判人员的能力要求课堂讨论结合上述商务谈判人员的素质和能力，自身应该提高的素质和能力还有哪些？

讨论问题教师不直接提供问题的答案，而是先引导学生结合本部分内容进行独立思考、自由发表见解，再组织课堂讨论，最后进行点评。要求任务二

谈判组织准备二、谈判组织构成原则任务二

谈判组织准备分工明确、互相配合原则性格互补原则社会地位对等原则知识互补原则学历、经验并重原则精干高效原则谈判组织构成原则新老搭配原则三、谈判组织构成内容任务二

谈判组织准备（一）业务构成1.商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，负责商务贸易的对外联络工作2.技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题进行谈判,也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。3.财务人员对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。4.法律人员做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作,也负责涉及法律方面的谈判。5.翻译人员负责口头与文字翻译工作,沟通双方意图,配合谈判运用语言策略。三、谈判组织构成内容任务二

谈判组织准备01020304（二）谈判组织角色构成也称顾问团或“外脑”,一般是指由若干智力较强、专业知识丰富的人员组成的团体。在具体细节上答复对方的咨询并直接质疑对方，从而有效弥补主谈在某些专业上的不足，协助主谈完成谈判任务。做好谈判前的准备工作发挥核心作用抓住主攻点,寻找突破口调动陪谈积极性较权威的地位较全面的知识较强的管理能力果断的决策能力谈判负责人主谈陪谈智囊团同步案例

案例

国际谈判圈中长久以来流传着这样一个真实而有趣的故事：1959年，苏共中央第一书记赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜欢辩论的赫鲁晓夫不时向艾森豪威尔提出一些问题，而每当艾森豪威尔被问及时，他并不急于回答，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才作答。而与他相反，赫鲁晓夫每被问及一些问题时，他总是不假思索地立即给予回答，因此，赫鲁晓夫对自己的智慧和口才非常得意，甚至在他的回忆录中，也不无讽刺地写道：“美国谁才是真正的领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？

问题任务二

谈判组织准备制定谈判方案任务三越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

制定谈判方案任务三

制定谈判方案二谈判方案的结构与内容一谈判方案的概念及要求任务三

制定谈判方案任务三一、谈判方案的概念及要求谈判方案的要求简明扼要富有弹性明确具体

谈判方案，是指在谈判开始前对谈判目标、谈判主题、谈判议程、谈判策略、谈判人员组成及分工等预先所做的书面安排。二、谈判方案的结构与内容

制定谈判方案任务三一般由谈判双方、谈判内容和谈判文件组成；用介词“与”和谈判对手、谈判内容、文件组成。（一）题目谈判方案的结构与内容对双方的谈判背景进行分析,包括对双方企业的简要介绍,对双方谈判关系的描述,对本次谈判目的及谈判意义的简要说明等。(二)前言1.谈判主题2.谈判目标3.双方优劣势分析4.谈判议程5.谈判策略和技巧安排6.谈判小组成员的组成与分工7.谈判费用预算8.应急预案(三)正文主要包括谈判小组名称、制订该方案的单位或主管部门的名称及制订日期等。（四）落款谈判物质条件准备任务四越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务四任务四谈判物质条件准备二谈判环境的布置三谈判人员食宿安排一谈判场所的选择

谈判物质条件准备一、谈判场所的选择任务四

谈判物质条件准备谈判场所的选择包括两个方面：一是谈判国家、地区的选择，二是具体的谈判场地的选择。前者应考虑交通方便、通信便利,后者应根据谈判的性质而定,最好是选择比较安静、不受干扰的场所。而对于非正式谈判,则不受上述条件限制。通常谈判场所的选择有三种：己方所在地、对方所在地和第三地。对于谈判者来讲,每种谈判场所的选择都各有利弊,应根据其特点尽量扬长避短。二、谈判环境的布置任务四

谈判物质条件准备必要的办公设备齐全,必要时还要配备密谈室方便一对一沟通。010203交通、通信便利,通信设施要完备环境舒适幽静，并具备一定的灯光、通风和隔音条件谈判环境布置的原则二、谈判环境的布置任务四

谈判物质条件准备（一）主谈室的布置主谈室应当宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜，使得参与谈判的人员能够心情愉快、精神饱满地参与谈判。谈判桌一般居于房间中间，不宜装设固定电话或录音设备，以免干扰谈判进程，泄露有关机密，或对谈判方造成心理压力，影响谈判发挥。当然，如果双方协商需要录音，也可配备。主谈室的布置二、谈判环境的布置任务四

谈判物质条件准备（二）密谈室是供谈判双方内部协商机密问题而单独使用的房间。位置最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内可配备白板、笔、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。作为东道主，绝不允许在密谈室安装微型录音或录像设备偷录密谈信息。作为客方在对方场地使用密谈室进行谈判时，一定要提高警惕。密谈室的布置二、谈判环境的布置任务四

谈判物质条件准备（三）休息室是供谈判间隙或休会时双方休息时使用的，休息室应该布置得舒适，可配备沙发、鲜花或轻松的音乐，还可配备一些茶点,有利于双方放松紧张的神经，调节心情，舒缓气氛。休息室的布置二、谈判环境的布置任务四

谈判物质条件准备1.双方谈判（四）座次的安排长桌谈判横式座次长桌谈判竖式座次1.双方谈判即通常所说的长桌谈判,是商务谈判中最常用的一种座次安排。二、谈判环境的布置任务四

谈判物质条件准备1.双方谈判（四）座次的安排2.多方谈判多方谈判或多边谈判,是指谈判的参加者是三方或者三方以上。多边谈判的座次排列有两种情况：自由式，即参加谈判的各方可自由择座；主席式，即在面对房间正门设一个主位，谁需要发言，就到主位发言，其他人面对主位，背门而坐。三、谈判人员食宿安排任务四

谈判物质条件准备东道主对于来访人员的食宿安排不一定要豪华、阔气，但是一定要周到细致、方便舒适，并符合当地的标准条件。许多外国商人，特别是发达国家的客商十分讲究时间效率、勤俭节约，并不喜欢琐碎而冗长的招待仪式，甚至会因为你的奢华而怀疑你有贿赂之嫌。但是，在谈判过程中，适当组织客方谈判人员参观游览一些当地的名胜古迹或搞些文体活动还是有必要的，不仅可以调节客人的旅行生活，还可以增进相互间的理解，同时作为一种缓冲和私下沟通，可以融洽谈判气氛。【同步案例解析】恰当的食宿安排，一方面体现了我方的礼仪，另一方面为谈判的顺利进行奠定了良好的基础。模拟谈判任务五越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

模拟谈判任务五任务五模拟谈判二模拟谈判的方法三模拟谈判应注意的问题一模拟谈判的意义模拟谈判一、模拟谈判的意义任务五（一）检验谈判计划是否周密可行在模拟谈判中,通过相互扮演对方的角色,模拟谈判中会出现的场景,能够较为全面地检验谈判计划或方案是否切实可行,发现一些己方可能忽略的问题,从而尽早修正和调整。（二）提高谈判人员的谈判技巧在模拟谈判中,谈判者可以一次又一次地扮演自己,甚至扮演对手,从而熟悉实际谈判中的各环节,提高自身的应变能力和谈判技巧,为临场发挥做好充分的心理准备。【同步案例解析】任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场看问题。二、模拟谈判的方法模拟谈判任务五讨论会模拟法类似于头脑风暴法。全景模拟法在想象谈判全过程的前提下,谈判人员尽可能扮演谈判中所有人物的模拟方法。模拟谈判的方法列表模拟法最简单的一种模拟方法,主要适用于小型的、常规性的谈判。三、模拟谈判应注意的问题模拟谈判任务五科学做出假设较强的仿真性谨慎选择参加人员结束后要进行总结

遵循商务礼仪任务六任务六遵循商务礼仪二商务会面礼仪三签约礼仪四电话礼仪一商务迎送礼仪一、商务迎送礼仪

遵循商务礼仪任务六在得知客人抵达日期后应首先考虑食宿安排问题。当得知对方人员中有女宾或者携有女眷时,可以准备鲜花,通常由儿童或青年女性在参加迎送的主要领导人与客人握手之后,将花献上。有的国家由女主人向女宾献花。如果对方人员较多,为了在接站时避免混乱,应事先排定乘车号和住房号,并打印成表格。在对方人员抵达后,将乘车表发至每一位客人手中,使之明确自己所乘的车号。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判的人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系以及惯例。迎候人员应当准确掌握对方抵达的时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重；送别人员应事先了解对方离开的准确时间，提前到达客人住宿的宾馆，陪同客人一同前往机场、车站或码头；亦可直接前往机场、车站或码头恭候客人，向客人道别。（一）确定迎送规格（二）掌握对方抵、离的时间（三）做好接待准备工作二、商务会面礼仪

遵循商务礼仪任务六（一）问候礼仪问候要有顺序。一般来讲，位低的先行问候，下级先问候上级，主人先问候客人，男士先问候女士，这是一种社会公德。称呼要有别。中国人和外国人、生人和熟人、本地人和外地人不大一样。称呼的要点：一是有些称呼是普遍适用的，如称呼行政职务、技术职称等；二是和外商打交道时，更习惯称呼“先生”“女士”。此外,要注意慎用简称。二、商务会面礼仪

遵循商务礼仪任务六（二）介绍礼仪介绍是指通过一定的方式使交往双方相互认识，使双方有一定程度的了解。介绍分为自我介绍和他人介绍两种。正确的介绍应该包含单位、职务、姓名，缺一不可。介绍时，遵循地位较高者有优先知晓权。因此,先把职位低的介绍给职位高的，先将晚辈介绍给长辈，先把男士介绍给女士。但是主客之间，则应先把客人介绍给主人，同时按照位置远近逐个介绍。二、商务会面礼仪

遵循商务礼仪任务六（三）握手礼仪握手的方法。握手时，距对方约一步远,上身稍向前倾,两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。时间一般以1~3秒为宜，握手时要集中精神，目视对方面部,面带微笑。另外，当握手时，不妨说一些问候的话。握手的顺序。握手的顺序遵循地位较高者先伸手的原则，因此，上下级之间，上级先伸手；长辈和晚辈之间，长辈先伸手；男士和女士之间，女士先伸手。但是主客之间，主人应先伸手表示欢迎或欢送。二、商务会面礼仪

遵循商务礼仪任务六2.名片的接受接受时应起身，面带微笑并说“谢谢”或“非常荣幸”等礼貌语。接过名片，一定要看一遍，以示尊者。看过名片后，应将名片放好，不要随意摆弄或扔在桌上。另外，接受名片后要回敬给对方一张，如果没有带或者用完了，要向对方致歉。（四）递接名片礼仪1.名片的递送地位低者应先把名片递给地位高者；客人应先将名片递送给主人；当与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，切勿跳跃式地进行，以免给对方厚此薄彼之感；向他人递送自己的名片时，应将名片正面朝向对方，用拇指和食指夹住名片，其余手指托住名片的反面,双手奉上，同时，身体微微前倾，面带微笑，目视对方，并说“请多多指教”。

遵循商务礼仪任务六三、签约礼仪签字仪式位次安排签约礼仪是指在商务活动中，合作双方或多方经过协商与谈判，彼此就谈判内容达成一致并举行签字仪式时应遵守的礼仪。所有参加签字仪式的人员都要注意自己的服饰，仪表应整洁、挺括，仪态要庄重、友好、大方,气氛既不能过于严肃，也不应过分喜形于色。双方出席签字仪式的人员步入签字厅后，签字人入座，其他人员分宾、主并按身份高低顺序排列于各签字人座位后，双方身份最高者站立于中央，双方助签人员应分别站在各自签字人的外侧。

遵循商务礼仪任务六四、电话礼仪（一）接电话礼仪接电话要及时——电话铃响3声之前就应接听，响6声后就应道歉:“对不起，让您久等了。”调整姿势与心态——保持坐姿端正，面带笑容。自报家门并确认对方身份——“您好!我是××公司的×××。”“请问您是哪位？我能为您做什么？您找哪位？”物品准备——用左手接听电话，右手边要准备纸笔，便于随时记录有用信息。

遵循商务礼仪任务六四、电话礼仪（二）打电话礼仪一要选好时间——如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。二要掌握通话时间——通常一次通话不应长于3分钟。三是态度要友好——声音不宜过大或过小，吐字要清晰，不能叼着香烟、嚼着口香糖。四是用语要规范——通话之初应先做自我介绍，请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”。项目实训实训背景:根据本项目情境导入《进驻大学生创新创业孵化园的谈判》所提供的资料，分别作为学生创业团队谈判代表和学校创新创业孵化园经营管理团队谈判代表，开展本次谈判前的准备工作，从而促成