《商务谈判与推销实务》试卷及答案 共6套

密封密封线班级：姓名：学号：考场位置：密封班级：姓名：学号：考场位置：密封线第2页共4页第3页共4页诚信考试承诺书诚信考试承诺书1、本人在考试中自觉遵守考试有关规定，并保证按规定的程序和要求参加考试。2、本人坚决服从考场工作人员和监考教师管理,自觉遵守考试纪律，考试诚实守信，不违规，不作弊。3、不携带与考试内容相关的文字材料或者储存与考试内容相关资料的电子设备参加考试。4、携带规定的证件参加考试。不请他人或者为他人代考。5、不在考试过程中东张西望、交头接耳、互打暗号或用手势传递有关考试信息；不偷看他人试卷和考试相关资料。班级：姓名：学号：考场位置：密封线第1页共4页《商务谈判与推销实务》试卷适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每小题1分，共15分）1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是（）。A、主场谈判B、客场谈判C、横向谈判D、纵向谈判2、所准备的信息资料要符合本次商务谈判工作的实际需要，体现了谈判信息的（）特点。A、全面性B、准确性C、时效性D、针对性3、以开诚布公的方式向谈判对方陈述观点，属于开局策略中的（）。A、一致式开局策略B、坦诚式开局策略C、进攻式开局策略D、保留式开局策略4、一般认为开局之初的破冰期不超过谈判时间的（）。A、3%B、5%C.10%D、20%5、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（）。A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任

C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任

6、下列“问”的技巧中错误的是（）。A、可以连问B、不能质问C、提问具有诱发力D、尽量避免对方说“不7、在推销方格理论中，（）属于一种较理想的推销人员。A、事不关己型B、强销导向型C、客户导向型D、解决问题型8、“如果我方在这周收不到贵公司的货款，这批货物将无法为贵公司保留了”，这属于促成签约策略中的（）。A、最后期限策略B、最后报价策略C、正面督促策略D、优惠鼓励策略9、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找卖家的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性的向顾客推荐，体现的是推销的（）特点。A、双向性B、互利性C、指定性D、灵活性10、一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂生产的账册比其他厂的产品便宜三成。”这属于（）。A、服务接近法B、赞美接近法C、好奇接近法D、利益接近法11、推销员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法，被称为（）。A、产品接近法B、介绍接近法C、社交圈接近法D、馈赠接近法12、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是（）。A、声东击西策略B、予远利取近惠策略C、丝毫无损让步策略D、互利互惠让步策略13、将双方所有有的有利于对方、有的有利于己方的条件组成一个方案向对方提出，指的是商务谈判终结策略中的（）。A、最后立场策略B、折中进退策略C、一揽子交易策略D、最后优惠策略14、推销人员对于与购买成交无关的、无效的乃至虚假的客户异议，可以采用的技巧是（）。A、直接反驳法B、间接反驳法C、不理睬法D、询问法15、推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了（）。A、推销商品达成交易B、了解顾客推销商品C、掌握顾客推销商品D、吸引顾客的注意力二、多项选择题（每小题2分，共10分）1、下列属于谈判构成要素的有（）。A、谈判主体B、谈判客体C、谈判议题D、谈判时间2、推销中审查客户资格包括（）。客户需求审查B、客户购买力审查C、客户购买权审查D、是否是准顾客审查3、假设谈判中己方可让步的总额度为100，准备分4次进行让步，那么下列让步的模式中，比较理想的让步模式有（）。A、40、27、20、13B、25、25、25、25C、50、30、12、8D、12、20、28、404、下列对于让步原则表述错误的有（）A．让步要维护整体利益 B．让步可以一次让步过大C．不轻易向对方让步D．不用每次让步后都检验效果5、约见的主要方法有（）。A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见三、简答题（每题5分，共15分）1、简述推销模式中，爱达（AIDA）模式的基本内容。2、商务洽谈小组成员构成的原则有哪些？3、简述推销与促销、营销的区别与联系。四、判断分析题（每题7分，共21分）1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。3、推销的内容指的是推销商品五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分）一位涂料推销员向一位公司采购部经理进行推销。顾客：你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？推销员：经理您放心，我们公司的产品质量是一流的，平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦？它采用的就是我们公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。顾客：东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时。如果真是这样的话，我们不能购买你们公司的产品，那会影响我们的工作的。推销员：经理先生，这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表，这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我给您介绍一下我们企业和我们的产品情况……1、顾客对涂料推销员提出了哪些方面的异议？并分析原因。2、结合案例分析推销员用了什么方法应对顾客的异议？3、在推销过程中，处理顾客异议的原则有哪些？《商务谈判与推销实务》试卷1标准答案及评分标准单项选择题（每题1分，共15分）1-5:CDBAA6-10:ADACB11-15:ADCBA评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。多项选择题（每小题2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。简答题（每题5分，共15分）1、爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。2、商务洽谈人员构成的原则有：（1）知识互补性原则（2）性格互补性原则（3）学历、经验并重原则（4）新老搭配原则（5）精干、高效原则（6）分工明确、互相配合原则评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。3、推销与促销、营销的区别与联系有：营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段（用图示进行说明更好）。评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判断分析题（每题7分，共21分）1.商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。错。当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。错。商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。3、推销的内容指的是推销商品。错。推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。答：（1）“情绪爆发”策略（2）吹毛求疵策略（3）车轮战术策略（4）分化对手、重点突破策略（5）红白脸策略（6）利用竞争、坐收渔利策略（7）虚拟假设策略（8）得寸进尺策略（9）先斩后奏策略（10）声东击西策略（11）最后通牒策略（12）最大预算策略评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得15分，只描述策略名称无分析得10分，分析不完整，酌情扣分。六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分）1、顾客分别对产品的质量，功效和配送服务产生了异议。顾客对产品产生异议是一种常见的反应，这说明了顾客的兴趣和顾虑，顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏和信号。评分标准：全部答对并解释原因得满分，分析有偏差酌情扣分。推销员采用的忽视法和补偿法，首先故意不理睬客户异议，并利用客户异议以外的产品优点来补偿，抵消客户异议。评分标准：全部答对并结合案例分析得满分，分析有偏差酌情扣分。3.在推销过程中，处理顾客异议的原则有：（1）充分准备，防患于未然；（2）避免争论，谨慎回答客户异议（3）尊重客户，维系好客户关系；（4）摆正心态，学会换位思考；（5）把握节奏，适时处理客户异议；（6）理智撤退，留有余地。评分标准：全部答对得满分，分析有偏差酌情扣分。《商务谈判与推销实务》试卷2适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每小题1分，共15分）1、谈判议题，也称为（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判标的D、交易条件2、商务谈判议题讨论结构清晰，但是比较呆板、容易使谈判陷入僵局，指的是（）。A、主场谈判B、客场谈判C、横向谈判D、纵向谈判3、“挑人、组队并负责管理”，指的是商务谈判角色中（）的职责。A、主谈B、陪谈C、小组负责人D、智囊团4、下列属于营造高调开局气氛的方法有（）。A、激将法B、沉默法C、疲劳战术D、感情渲染法5、下列适用后报价的是___________。A、我方是行家B、对方是行家C、竞争比较激烈D、谈判中的发起者6、“蚕食策略”指的是商务谈判中迫使对方让步的___________。A、先斩后奏策略B、利用竞争策略C、得寸进尺策略D、声东击西策略7、把推销重点放在“但是”之后，使客户在新的推销信息中对产品产生新的认识，这属于处理客户异议策略中的（）。A、直接反驳法B、间接反驳法C、太极法D、补偿法8、下列错误的商务谈判座次礼仪是____________。A、以左为上B、居中为上C、前排为上D、以右为上9、“女士，您家的地毯很漂亮，但是是不是该清洗了？抽时间我去帮您清洗清洗吧”，这属于接近客户中的�（）A、利益接近法B、产品接近法C、表演接近法D、请教接近法10爱达模式（AIDA）的第三步是（）A、达成交易B、激发购买欲望C、引起兴趣D、吸引客户注意11、在推销方格理论中，解决问题型属于（）的类型。A、推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B、推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C、推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客D、推销员十分关注自己的推销业绩，同时十分关注顾客的需要12、“我们请示领导后，会尽快给您答复”，这种回答属于谈判“答”的技巧中的___________。A、答非所问B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答13、当顾客还在犹豫是否决定购买时，推销员已经将商品包好、并着手准备给顾客开票，这属于促成成交策略中的____________。A、最后期限策略B、付诸行动策略C、优惠劝导策略D、正面督促策略14、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、地毯式访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法15、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（），促使顾客采取购买行动。A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标二、多项选择题（每小题2分，共10分）1、下列对于商务谈判的原则，表述正确的有（）。A、平等互利原则B、诚实信用原则C、人事两分原则D、重利益轻立场原则2、下列适用于双方有过业务往来，且关系很好的开局策略有（）。A、坦诚式开局策略B、一致式开局策略C、保留式开局策略D、进攻式开局策略3、下列对于处理顾客异议的原则表述正确的有（）。A、充分准备，防患于未然B、避免争论，谨慎回答客户异议C、尊重客户，维系好客户关系；D、摆正心态，学会换位思考；4、推销自己，应包含推销自己的（）。A、人品B、形象C、情感D、产品5、吉姆模式的具体做法有（）。A、相信推销品B、相信企业C、相信自己D、相信竞争对手三、简答题（每题5分，共15分）1、简述谈判的特征。2、常见的寻找顾客的方法有哪些？（至少列举5种）3、让步的原则有哪些？四、判断分析题（每题7分，共21分）1、商务谈判中，先报价一定比后报价好。2、商务谈判中应遵循“少讲多听”原则。3、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。六、案例分析题（第1题15分，第2题14分，共24分）美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望Ａ公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从Ａ公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与Ａ公司发生业务往来。请问：1、A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？我们应该如何来评价一场谈判的成败？（10分）2、如果你是A公司的经理，你会如何处理这件事情？（14分）《商务谈判与推销实务》试卷2标准答案及评分标准一、单项选择题（每小题1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。二、多项选择题（每小题2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。三、简答题（每题5分，共15分）1、谈判的特征有：明确的目的性；合作性和冲突性；地位的平等性和利益的不均等性；谈判过程的互动性；谈判结果是使双方需求得以满足。评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。常见的寻找顾客的方法有：卷地毯式寻找法、链式引荐法、中心开花法、委托助手法、个人观察法、广告开拓法、文案调查法、市场咨询法、交易会寻找法、电话寻找法。评分标准：回答至少5种方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。让步的原则有：明确整理利益；不做无谓让步；要分轻重缓急；选择恰当时机；善于掩饰意图；不轻易让步；严格控制让步的幅度、节奏和次数；每次让步后要检验效果。评分标准：回答至少5个原则即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判断分析题（每题7分，共21分）1、错。先报价与后报价各有利弊。先报价能够掌握主动权，使得对方在自己划定的框架内进行谈判，但是如果不了解情况容易使己方陷入被动。后报价能够根据对方的报价调整己方的策略，相对比较稳当，但是却容易被对方掌握主动权。2、对。一个成功的商务谈判人员都是善于倾听的人，通过倾听能够获得比较多的对方的信息，同时也是谈判人员素养的体现。3、错。顾客资格审查包括顾客购买力审查，还包括购买需求、购买资格、购买信誉等方面的审查。评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。五、论述题（每题15分，共15分）商务谈判中，打破僵局的策略有：（1）语言鼓励，强调合作（2）横向谈判，融汇贯通（3）替代方案，互惠互利（4）冷调处理，暂时休会（5）调解人调停，加强沟通（6）更换谈判人员，寻找突破口（7）有效退让，以退为进（8）场外沟通，缓和气氛（9）适当馈赠，增进感情（10）以硬碰硬，施加压力以上策略任选5种策略有详细阐述即可。评分标准：全部答对得15分，只描述策略名称无详细阐述得10分，阐述不完整，酌情扣分。六、案例分析题（第1题15分，第2题14分，共24分）（1）A公司的这一谈判失败了。一场成功的商务谈判应同时符合以下三个条件：实现谈判目标、谈判效率较高、双方关系得到维护。而A公司虽然终于证明了责任在约翰逊公司一方，但是双方关系受到了严重破坏。（2）一方面免费调换一只零件，另外一方面提高谈判效率，通过委婉的语言告知对方零件出现问题的真正原因，并希望与对方保持长期关系的期望。评分标准：第一题答对1个问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。第二题全部答对得14分，分析不完整，酌情扣分。《商务谈判与推销实务》试卷3适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每小题1分，共10分）1、商务谈判议题讨论结构清晰，但是比较呆板、容易使谈判陷入僵局，指的是__________。A、主场谈判B、客场谈判C、横向谈判D、纵向谈判2、“作为谈判的主要发言人，发挥核心作用”，指的是商务谈判角色中___________的职责。A、主谈B、陪谈C、小组负责人D、智囊团3、下列属于营造低调开局气氛的方法有__________。A、感情渲染法B、沉默法C、赞扬法D、幽默法4、购买数量、客户性质、付款方式、交货期限、交货地点等方面的不同，同一商品的报价可不同，指的是报价策略中的___________。A、报价差别策略B、报价表达策略C、报价时机策略D、价格分割策略5、商务谈判的评价标准具有多元化的特点，需考虑谈判目标的实现与否、谈判效率的高低和__________。A、谈判原则是否遵循B、谈判策略是否恰当C、谈判各方关系的维护D、谈判总结是否到位6、“人质策略”指的是商务谈判中迫使对方让步的___________。A、先斩后奏策略B、利用竞争策略C、得寸进尺策略D、声东击西策略7、对半让步策略，指的是商务谈判终结策略中的____________。A、最后立场策略B、折中进退策略C、一揽子交易策略D、最后优惠策略8、下列错误的介绍礼仪是____________。A、正式介绍的内容包括单位、职务和姓名B、上下级之间，先将上级介绍给下级C、商务洽谈中，先将主方介绍给客方D、商务洽谈中，可以由中间人介绍，也可以采取自我介绍9、下列“问”的技巧中错误的有____________。A、可以连问B、不能质问C、提问具有诱发力D、尽量避免对方说“不10、推销模式中，爱达模式（AIDA）中的最后一个A指的是____________。A、兴趣B、行为C、注意D、欲望二、简答题（每题7分，共14分）1、简述商务谈判的特征。2、简述推销与促销、营销的区别与联系。三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。3、推销的内容仅限于推销商品。四、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，处理僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。五、案例分析题（每题15分，共15分）德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经接近尾声，科恩原则上同意中国公司要求的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期草拟合约，科恩需要飞回法兰克福同上司最后敲定价格问题。一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是他发现这次中方的谈判成员除了首席谈判代表，其余都是新面孔。当双方这轮谈判开始时，中方的首席谈判代表表示，由于同意训练我方操作人员，希望贵方能顺便训练操作其曾经在上轮谈判中提到过的另外一种新开发的机器，而这种机器实际上并没有在任何亚洲国家销售，但中方坚持表示，如果不包括这种新机器的训练，就有违反当初协议的精神，科恩表示这种机器至少一年以后才会投产并销售，无法满足中方这次的操作训练要求，中方对此影响协议的达成深表遗憾，提议暂时休会，择期再谈。1、中方在此轮谈判中的真正目的是什么？体现了哪种谈判策略？（10分）2、如果你是科恩，你准备怎么办？（5分）六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）1、假如你是一个蒙娜丽莎婚纱摄影影楼的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。2、学校的实训中心刚刚竣工，需要采购电脑200台，电脑桌椅200套，多媒体设备5套，预计投资120万，由学生负责该项目的谈判工作，如果你是该项目的谈判负责人，负责该项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）《商务谈判与推销实务》试卷3标准答案及评分标准适用班级：一、单选题（每题只有一个正确答案。每题1分，共10分）1、D2、A3、B4、A5、C6、A7、B8、B9、A10、B评分标准：每题只有一个正确答案，选对得1分。二、简答题（每题7分，共14分）1、简述商务谈判的特征。（1）目的的经济性；（2）价值的转换性；（3）合同条款的严密性与准确性；（4）评价标准的多元性。评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。2、简述推销与促销、营销的区别与联系。营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段。评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。错。当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。错。商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。推销的内容仅限于推销商品。错。推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。四、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，处理僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。（1）语言鼓励，强调合作（2）横向谈判，融汇贯通（3）替代方案，互惠互利（4）冷调处理，暂时休会（5）调解人调停，加强沟通（6）更换谈判人员，寻找突破口（7）有效退让，以退为进（8）场外沟通，缓和气氛（9）适当馈赠，增进感情（10）以硬碰硬，施加压力以上策略任选5种策略有详细阐述即可。评分标准：全部答对得10分，每答对1项得1分，只描述策略名称无详细阐述，或阐述不完整，酌情扣分。五、案例分析题（每题15分，共15分）德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经接近尾声，科恩原则上同意中国公司要求的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期草拟合约，科恩需要飞回法兰克福同上司最后敲定价格问题。一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是他发现这次中方的谈判成员除了首席谈判代表，其余都是新面孔。当双方这轮谈判开始时，中方的首席谈判代表表示，由于同意训练我方操作人员，希望贵方能顺便训练操作其曾经在上轮谈判中提到过的另外一种新开发的机器，而这种机器实际上并没有在任何亚洲国家销售，但中方坚持表示，如果不包括这种新机器的训练，就有违反当初协议的精神，科恩表示这种机器至少一年以后才会投产并销售，无法满足中方这次的操作训练要求，中方对此影响协议的达成深表遗憾，提议暂时休会，择期再谈。1、中方在此轮谈判中的真正目的是什么？体现了哪种谈判策略？（10分）2、如果你是科恩，你准备怎么办？（5分）（1）中方在此轮谈判中的真正目的是将价格降下来，使用了声东击西策略。（2）如果我是科恩，一是采用不开先例策略，二是弄清对方真正意图后采取针对性措施。评分标准：答对1个问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）1、假如你是一个蒙娜丽莎婚纱摄影影楼的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。（1）地毯式寻找法，通过在闹市区或商业区进行观察，对于所有经过的准顾客进行宣传和说服的方法；（2）连锁介绍寻找法，利用已经是该婚纱影楼顾客的人员，来介绍新的顾客的方法；（3）委托助手法，可以通过婚姻介绍所或婚宴登记处的工作人员帮助寻找潜在顾客的方法；（4）中心开花法。利用某个准备结婚的明星或知名人物的影响力寻找客户的方法；（5）广告开拓法，利用广告媒介寻找顾客的方法。评分标准：只要列出5种且分析恰当就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、学校的实训中心刚刚竣工，需要采购电脑200台，电脑桌椅200套，多媒体设备5套，预计投资120万，由学生负责该项目的谈判工作，如果你是该项目的谈判负责人，负责该项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）（1）题目关于实训中心设施设备采购的谈判方案（2）前言对实训中心简要分析，阐述这次采购的重要性和意义。（3）谈判主题以较优惠的条件购买相关的电脑、电脑桌椅和多媒体设备。（4）谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。（5）双方优、劣势分析（6）谈判议程×年×月×日上午9点至10点：设备型号、价格、数量等×年×月×日上午10点至11点：交货时间、地点、后续服务等（7）谈判地点办公楼2楼会议室（8）谈判策略和技巧安排分为开局、报价、讨价、还价、处理僵局、让步、促使成交等几个阶段进行策略和技巧安排。可适当突出某个环节的技巧安排。（9）谈判小组成员组成与分工小组负责人：姓名、职责主谈：姓名、职责陪谈1：姓名、职责陪谈2：姓名、职责陪谈3：姓名、职责陪谈4：姓名、职责记录员：姓名、职责（10）谈判费用预算招待费、餐饮费、资料费等。（11）落款实训中心设施设备采购谈判小组×年×月×日评分标准：上述为参考答案，全部项目均有列出及阐述得20分，分析有偏差酌情扣分。《商务谈判与推销实务》试卷4适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每小题1分，共10分）1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是________。A、主场谈判B、客场谈判C、横向谈判D、纵向谈判2、下列适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛的是________。A、协商式开局策略B、坦诚式开局策略C、进攻式开局策略D、保留式开局策略3、下列适用后报价的是___________。A、我方是行家B、对方是行家C、竞争比较激烈D、谈判中的发起者4、下列对让步原则描述错误的是__________。A、不做无谓让步B、不分轻重缓急C、选择恰当时机D、善于掩饰意图5、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是___________。A、声东击西策略B、予远利取近惠策略C、丝毫无损让步策略D、互利互惠让步策略6、着手草拟协议，边写边向对方询问具体合同细节，这属于促成签约方法中的___________。A、最后期限法B、优惠鼓励法C、正面督促法D、付诸行动法7、下列商务谈判中“问”的技巧中错误的有____________。A、可以连问B、不能质问C、提问具有诱发力D、尽量避免对方说“不8、下列错误的商务谈判座次礼仪是____________。A、以左为上B、居中为上C、前排为上D、以右为上9、推销员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法，被称为______________。A、产品接近法B、介绍接近法C、社交圈接近法D、馈赠接近法10、推销人员不仅关注自己的推销效果，又高度关注顾客的真正需求和利益，把推销活动视为满足双方需求的过程，这属于推销人员方格理论中的____________。A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、解决问题型二、简答题（每题7分，共14分）1、简述推销模式中，迪伯达模式（DIPADA）的基本内容。2、商务洽谈人员构成的原则有哪些？三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）1、商务谈判中，先报价一定比后报价好。2、个人推销计划就是企业的推销计划。3、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。四、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。五、案例分析题（每题15分，共15分）美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望Ａ公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从Ａ公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与Ａ公司发生业务往来。请问：1、A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？我们应该如何来评价一场谈判的成败？（10分）2、如果你是A公司的经理，你会如何处理这件事情？（5分）六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）1、如果你是一名幼儿美术班的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。2、汇通公司是一家经营工业品的公司，目前正在启动广西市场，因此目前业务较少，盈利情况不太理想。但公司前景很好，该公司的幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。最近公司由于业务发展，需要重新租赁办公大楼，但该公司有严格的预算管理，希望年租金不要超过15万元。公司通过考察，看中了长江进出口集团公司的综合办公大楼的一套，该大楼除租赁外，楼内还有一相当规模的酒店，前一家公司因经营不善刚刚退租，该集团按以前的出租条件，租金要求18万。面对即将到来的双方洽谈，现由你代表汇通公司负责该谈判项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）《商务谈判与推销实务》试卷4标准答案及评分标准适用班级：一、单选题（每题只有一个正确答案。每题1分，共10分）1、C2、D3、B4、B5、D6、D7、A8、A9、A10、D评分标准：每题只有一个正确答案，选对得1分。二、简答题（每题7分，共14分）1、简述推销模式中，迪伯达模式（DIPADA）的基本内容。基本内容：（1）准确发现顾客的需要和愿望（D）；（2）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来（I）；（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望（P）；（4）促使顾客接受推销品（A）；（5）刺激顾客的购买欲望（D）；（6）促使顾客采取购买行动（A）。评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。2、商务洽谈人员构成的原则有哪些？（1）知识互补性原则（2）性格互补性原则（3）学历、经验并重原则（4）新老搭配原则（5）精干、高效原则（6）分工明确、互相配合原则评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）1、商务谈判中，先报价一定比后报价好。错。先报价与后报价各有利弊。先报价能够掌握主动权，使得对方在自己划定的框架内进行谈判，但是如果不了解情况容易使己方陷入被动。后报价能够根据对方的报价调整己方的策略，相对比较稳当，但是却容易被对方掌握主动权。2、个人推销计划就是企业的推销计划。错。个人推销计划是推销计划的微观部分，是推销员个人的计划，用来指导推销员现场作业的计划。而企业推销计划是推销计划的宏观部分，它是依据企业的整体计划制定的，具有时间长、内容多等特点。3、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。错。顾客资格审查包括顾客购买力审查，还包括购买需求、购买资格、购买信誉等方面的审查。评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。四、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。答：（1）“情绪爆发”策略（2）吹毛求疵策略（3）车轮战术策略（4）分化对手、重点突破策略（5）红白脸策略（6）利用竞争、坐收渔利策略（7）虚拟假设策略（8）得寸进尺策略（9）先斩后奏策略（10）声东击西策略（11）最后通牒策略（12）最大预算策略评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得10分，只描述策略名称无详细阐述，或阐述不完整，酌情扣分。五、案例分析题（每题15分，共15分）美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望Ａ公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从Ａ公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与Ａ公司发生业务往来。请问：1、A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？我们应该如何来评价一场谈判的成败？（10分）2、如果你是A公司的经理，你会如何处理这件事情？（5分）答：（1）A公司的这一谈判失败了。一场成功的商务谈判应同时符合以下三个条件：实现谈判目标、谈判效率较高、双方关系得到维护。而A公司虽然终于证明了责任在约翰逊公司一方，但是双方关系受到了严重破坏。（2）一方面免费调换一只零件，另外一方面提高谈判效率，通过委婉的语言告知对方零件出现问题的真正原因，并希望与对方保持长期关系的期望。评分标准：每答对1问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）1、如果你是一名幼儿美术班的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。答：（1）地毯式寻找法，通过在闹市区或商业区进行观察，对于所有经过的准顾客进行宣传和说服的方法；（2）连锁介绍寻找法，利用已经成为幼儿家长，来介绍新的顾客的方法；（3）委托助手法，可以通过学校老师来推荐该美术班；（4）中心开花法。利用某个知名人物的影响力寻找客户的方法；（5）广告开拓法，利用广告媒介寻找顾客的方法。评分标准：只要列出3种且分析恰当就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、汇通公司是一家经营工业品的公司，目前正在启动广西市场，因此目前业务较少，盈利情况不太理想。但公司前景很好，该公司的幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。最近公司由于业务发展，需要重新租赁办公大楼，但该公司有严格的预算管理，希望年租金不要超过15万元。公司通过考察，看中了长江进出口集团公司的综合办公大楼的一套，该大楼除租赁外，楼内还有一相当规模的酒店，前一家公司因经营不善刚刚退租，该集团按以前的出租条件，租金要求18万。面对即将到来的双方洽谈，现由你代表汇通公司负责该谈判项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）答：1、题目关于向长江进出口集团公司租赁办公大楼的谈判方案2、前言对长江进出口集团公司简要分析，阐述如果能够与其合作将带来的意义和利益。3、谈判主题以较优惠的条件租赁长江进出口集团公司的综合办公大楼一套。4、谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。5、双方优、劣势分析（1）我方优势、劣势分析（2）对方优势、劣势分析6、谈判议程×年×月×日上午9点至12点：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15点至17点：双方权利、义务划分等7、谈判地点办公楼2楼会议室8、谈判策略和技巧安排分为开局、报价、讨价、还价、处理僵局、让步、促使成交等几个阶段进行策略和技巧安排。可适当突出某个环节的技巧安排。9、谈判小组成员组成与分工小组负责人：姓名、职责主谈：姓名、职责陪谈1：姓名、职责陪谈2：姓名、职责陪谈3：姓名、职责陪谈4：姓名、职责记录员：姓名、职责10、谈判费用预算招待费、餐饮费、资料费等。11、落款办公大楼租赁谈判小组×年×月×日评分标准：结构清晰、完整，策略和技巧安排得当，得20分；结构清晰、完整，策略和技巧安排不得当，扣5分；结构不完整酌情扣分。《商务谈判与推销实务》试卷5适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每题1分，共20分）1、谈判客体又称（）。A、谈判议题B、谈判标的C、交易条件D、谈判地点2、“多项议题同时讨论”,体现的是()的特点。A、横向谈判B、纵向谈判C、马拉松式谈判D、闪电式谈判3、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判4、除满足基本需求外，还可获得额外利益，但是较难实现，这是指谈判中的（）。A、最低目标B、中间目标C、理想目标D、可接受目标5、下列错误的商务谈判座次礼仪是____________。A、以左为上B、居中为上C、前排为上D、以右为上6、关注谈判全过程,并扮演谈判中的所有人物,指的是模拟谈判中的()。A、讨论会模拟法B、列表模拟法C、全景模拟法D、头脑风暴法7、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）。A、 反复磋商B、合理的报价C、 良好的开局气氛D、准确的谈判目标8、商务洽谈中，下列适用后报价的是___________。A、我方是行家B、对方是行家C、竞争比较激烈D、谈判中的发起者9、假设谈判中己方可让步的总额度为100，准备分4次进行让步，那么下列让步的模式中，比较理想的让步模式是（）。A、0、0、0、100B、25、25、25、25C、40、28、20、12D、12、20、28、4010、“蚕食策略”指的是商务谈判中迫使对方让步的___________。A、先斩后奏策略B、利用竞争策略C、得寸进尺策略D、声东击西策略11、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动,必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客,然后再有针对性地向顾客推荐,体现的是推销的()特点。A、互利性B、双向性C、特定性D、灵活性12、在推销方格理论中，解决问题导向型属于（）的类型。A、 推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售B、 推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标C、 推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客D、 推销员十分关注自己的推销业绩，同时十分关注顾客的需要13、迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（）顾客的需要和愿望。A、促使接受B、准确发现C、证实符合D、产品结合14、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、地毯式访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法15、约见客户的主要内容包括（）。A、 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见B、 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点C、 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D、 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点16、广州表壳厂的推销人员到上海手表厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放着制作精美、琳琅满目的新产品。进门以后,不说太多的话,只求客户看看箱内的产品,箱子一打开,一下子就吸引了该厂的采购人员,达到了接近的目的。推销人员用的是（）。A、产品接近法B、震惊接近法C、问题接近法D、赞美接近法17、当你进入客户的办公室时,正好他在阅读,他告诉你可以一边阅读,一边听你的说话,这时你应该（）。A、开始你的推销B、向他说你可以等他阅读完在开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神贯注的听18、把推销重点放在“但是”之后，使客户在新的推销信息中对产品产生新的认识，这属于处理客户异议策略中的（）。A、直接反驳法B、间接反驳法C、太极法D、补偿法19、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（）。A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法20、“我们请示领导后，会尽快给您答复”，这种回答属于商务洽谈语言“答”的技巧中的（）。A、答非所问B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答二、多项选择题（每题2分，共10分）1、商务谈判的基本要素有（）。A、谈判双方B、谈判议题C、谈判背景D、谈判地点2、商务谈判信息的要求有（）。A、时效性B、全面性C、准确性D、针对性3、约见客户的主要方法有（）。A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见4、推销的三个基本要素为（）。A、推销员B、推销品C、推销对象D、企业5、下列对于处理顾客异议的原则表述正确的有（）。A、充分准备，防患于未然B、发现顾客异议不对，可以与其争论C、尊重客户，维系好客户关系；D、摆正心态，学会换位思考三、判断题（每题1分，共10分）1、在商务谈判中如我方占优势时，在报价阶段先报价比后报价要好。（）2、在磋商过程中使用吹毛求疵策略可以迫使对方让步。（）3、“必赢”的心态是商务谈判成功的前提。（）4、推销的内容仅限于推销商品。（）5、商务谈判中应遵循“少讲多听”原则。（）6、推销员在推销时应该相信自己的企业。（）7、推销员进行客户管理有助于企业发展新客户。（）8、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（）9、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。（）10、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（）四、简答题（每题5分，共20分）1、简述谈判的特征。2、简述商务谈判中的横向谈判与纵向谈判各自的优缺点。3、推销环境一般从哪些方面进行分析？4、简述推销模式中，爱达模式（AIDA）的基本内容。五、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。六、拓展训练题（每题15分，共30分）1、假设现在湖北有一家养蜂场想要向郑州市场上的副食品公司推销自己产的蜂蜜，现在请你为这家养蜂场撰写一封推销约见信函。（公司名称可以用XX代替）2、学校规划出的大学生创业孵化园创造出优惠条件为在校大学生提供创业基础，现共有10个店面对外进行出租，竞争激烈，假设你所在的班级准备组建一个创业小组，进驻大学生孵化园并租借一个店面，现在由你负责该谈判项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）《商务谈判与推销实务》试卷5标准答案及评分标准适用班级：一、单项选择题（每小题1分，共20分）1-5BADCA6-10CCBCC11-15CDBCB16-20ABBCC（评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。）多项选择题（每小题2分，共10分）ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ACD（评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。）判断题（每小题1分，共10分）对2.对3.错4.错5.对对7.对8.错9.错10错.（评分标准：全部判断正确得1分，判断错误不得分。）简答题（每题5分，共20分）谈判的特征有：（1）明确的目的性；（2）合作性和冲突性；（3）地位的平等性和利益的不均等性；（4）谈判过程的互动性；（5）谈判结果是使双方需求得以满足。横向谈判：所有议题同时进行，议题灵活，融会贯通，但容易纠结在一个问题停滞不前，而忽略了重要问题。纵向谈判：程序明确，每次只讨论一个问题，适用于原则性谈判宏观环境和微观环境角度进行分析，宏观环境：社会，政治，法律，科技等。微观环境包含竞争者，消费者，供应商，经销商，公众等。4.爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：（1）吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；（3）激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。（4）促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。（评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。）论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，打破僵局的策略有：（1）语言鼓励，强调合作（2）横向谈判，融汇贯通（3）替代方案，互惠互利（4）冷调处理，暂时休会（5）调解人调停，加强沟通（6）更换谈判人员，寻找突破口（7）有效退让，以退为进（8）场外沟通，缓和气氛（9）适当馈赠，增进感情（10）以硬碰硬，施加压力以上策略任选5种策略有详细阐述即可。（评分标准：全部答对得10分，只描述策略名称无详细阐述得10分，阐述不完整，酌情扣分。）六、拓展训练题（每题15分，共30分）（评分标准：约见信函格式正确，语言恰当得15分，否则酌情扣分。）2.（1）题目关于向学院大学生创业孵化园租赁店面的谈判方案（2）前言对学院大学生创业孵化园简要分析，阐述如果能够租赁店面成功将带来的意义和利益。（3）谈判主题以较优惠的条件租赁大学生创业孵化园一个店面。（4）谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。（5）双方优、劣势分析（6）谈判议程×年×月×日上午9点至10点：租金、租期等×年×月×日上午10点至11点：配套设施、后续服务等（7）谈判地点办公楼2楼会议室（8）谈判策略和技巧安排分为开局、报价、讨价、还价、处理僵局、让步、促使成交等几个阶段进行策略和技巧安排。可适当突出某个环节的技巧安排。（9）谈判小组成员组成与分工小组负责人：姓名、职责主谈：姓名、职责陪谈1：姓名、职责陪谈2：姓名、职责陪谈3：姓名、职责陪谈4：姓名、职责记录员：姓名、职责（10）谈判费用预算招待费、餐饮费、资料费等。（11）落款大学生创业孵化园店面租赁谈判小组×年×月×日（评分标准：上述为参考答案，全部项目均有列出及阐述得15分，分析有偏差酌情扣分。）《商务谈判与推销实务》试卷6适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每题1分，共20分）1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是（）。A、主场谈判B、客场谈判C、横向谈判D、纵向谈判2、所准备的信息资料要符合本次商务谈判工作的实际需要，体现了谈判信息的（）特点。A、全面性B、准确性C、时效性D、针对性3、关注谈判全过程,并扮演谈判中的所有人物,指的是模拟谈判中的()。A、讨论会模拟法B、列表模拟法C、全景模拟法D、头脑风暴法4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判5、协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）。A．高调气氛或自然气氛B．高调气氛或低调气氛C．低调气氛或自然气氛D．高调气氛、低调气氛或自然气氛6、洽谈者一开始就向对方亮出底牌，从而打开谈判局面的是（）。A、坦诚式开局策略B、进攻式开局策略C、保留式开局策略D、协商式开局策略7、谈判中，作为卖方，报价起点（）。A、要高B、要低C、既要低又要接近理想报价D、既要高又要接近理想报价8、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是（）。A、声东击西策略B、予远利取近惠策略C、丝毫无损让步策略D、互利互惠让步策略9、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（）。A．40，30，20，10B．50，0，50，0C．25，25，25，25D．0，0，50，5010、将双方所有有的有利于对方、有的有利于己方的条件组成一个方案向对方提出，指的是商务谈判终结策略中的（）。A、最后立场策略B、折中进退策略C、一揽子交易策略D、最后优惠策略11、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段12、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动称为推销具有（）。A、灵活性B、特定性C、双向性D、互利性13、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、地毯式访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法14、推销人员直接到顾客的工作场所或居住地点，叫（）。A、当面约见B、委托约见C、信函约见D、电话约见15、约见客户的主要内容包括（）。A、 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见B、 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点C、 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D、 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点16、推销员利用顾客的好奇心以奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为（）。A、提问接近法B、好奇接近法C、表演接近法D、介绍接近法17、推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了（）。A、推销商品达成交易B、了解顾客推销商品C、了解顾客推销商品D、吸引顾客的注意力18、“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。A.动作成交法B.优惠成交法C.假定成交法D.异议成交法19、一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，今天一天我们已经卖出去好几辆了，可是我们这里面卖的最后的车型了。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。A.试用成交法B.小点成交法C.最后机会成交法D.从众成交法20、商务洽谈中，下列“问”的技巧中错误的是（）。A、可以连问B、不能质问C、提问具有诱发力D、尽量避免对方说“不二、多项选择题（每题2分，共