薪酬规划与预算

薪酬规划与预算年度薪酬复盘与核心数据分析年度薪酬复盘核心数据维度薪酬公平性分析 部门薪酬差异性分析、与行业对标差异； 岗位薪酬差异性分析，与行业对标差异。薪酬总额分析薪占比数据：比率及变化趋势； 薪酬结构分析：固浮比、结构占比之间的比率及变化趋势。薪酬激励性分析 浮动薪酬占比分析：奖金、提成占比分析、变动趋势分析；核心部门激励差异性分析。激励总额分析。说说你的发现案例解析项

目2020年（万）2021年（万）2022年（万）营业收入5,000.007,500.005,200.00净利润562.3751.8354.6员工工资总额1,230.001,480.001,350.00工资占收入比25%20%26%人数859592人均薪酬14.515.614.7管理费用总额600700650管理费占薪酬比48.94%44.35%47.84%福利总额624523福利占薪酬比5.00%3.00%1.70%说说你的发现案例解析1）总表分析员项

目2020年（万）2021年（万）2022年（万）营业收入5000.007500.005200.00营收增长率/50%-31%净利润562.3751.8354.6净利润增长率/34%-53%净利率11.2%10.0%6.8%工工资总额（含固薪、奖金、福利）1,230.001,480.001,350.00工资总额占营收比25%20%26%人数859592人均薪酬14.515.614.7管理费用总额600700650管理费占薪酬比48.94%44.35%47.84%福利总额624523福利占薪酬比5.00%3.00%1.70%奖金总额12015080奖金占薪酬比9.76%10.14%5.93%核心关注点1、工资总额的变化情况；2、薪酬占比的比率及变化情况，竞对薪酬占比数据情况；3、人均薪酬及变化情况；4、福利占比及变化情况；5、奖金占比及变化情况序号部门姓名职位司龄（年）销售额平均毛利率毛利额固定薪酬（月度含绩效）年度固薪提成比例（2%）年度总收入1销售一部张一销售主管328,000,00015%4,200,00015000180000560,000740,0002李琛业务员25,000,00012%600,000800096000100,000196,0003李霞业务员12,200,00013%286,00070008400044,000128,0004王礼业务员11,700,00013%221,00070008400034,000118,000小计36,900,00013%5,307,000／444000／#######5销售二部万红销售主管1022,000,00023%5,060,00015000180000440,000620,0006关小军业务员34,300,00025%1,075,0001000012000086,000206,0007张亮亮业务员45,700,00022%1,254,00012000144000114,000258,0008李彩阳业务员35,800,00018%1,044,00011000132000116,000248,000小计37,800,00022%8,433,000／576000／#######9销售三部刘文石销售主管27,600,00016%1,216,00012000144000152,000296,00010李灿灿业务员0.81,200,00016%192,00065005200024,00076,00011曾成业务员0.6300,00017%51,0006000360006,00042,00012王小业务员0.5200,00015%30,0006000300004,00034,000小计9,300,00016%1,489,000／262000／448,00013销售四部李斯斯销售主管513,000,00022%2,860,00015000180000260,000440,00014李纲业务员33,600,00023%828,00075009000072,000162,00015卢艳业务员22,900,00022%638,00070008400058,000142,00016刘小瑜业务员11,600,00020%320,00070008400032,000116,00017肖文业务员0.5200,00019%38,0006000300004,00034,00018陈振坤业务员0.4150,00015%22,5006000240003,00027,000小计21,450,00020%4,706,500／492000／921,000合计###################／1774000／3883000销售薪酬分析核心关注点1、销售部门人员结构分析；2、提成比例的合理性、年度总收入的合理性。3、团队业绩贡献，毛利贡献差异性4、薪酬的公平性部门年度总收入销售额毛利额平均毛利率人均薪酬提成比例（2%）提成占销售比提成占毛利比销售一部118.2万3690.0万530.7万13.3%29.6万73.8万2.00%13.91%销售二部133.2万3780.0万843.3万22.0%33.3万75.6万2.00%8.96%销售三部44.8万930.0万148.9万16.0%11.2万18.6万2.00%12.49%销售四部92.1万2145.0万470.7万20.2%15.4万42.9万2.00%9.12%总计388.3万10545.0万1993.6万18.1%21.6万210.9万2.00%10.58%薪酬诊断薪酬诊断7.8万5.0万15.0万10.0万5.0万0.0万20.0万

17.1万

40.0万35.0万30.0万25.0万销售主管业务员销售部门各岗位薪酬结构平均值项:年度固薪 平均值项:提成比例（2%）35.3万33.3万11.2万15.4万0.0万5.0万29.6万10.0万

15.0万

20.0万

25.0万

30.0万

35.0万销售一部销售二部销售三部销售四部销售部门人均薪酬3690.0万930.0万2145.0万530.7万843.3万148.9万470.7万13.3%22.0%16.0%20.2%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%4000.0万3500.0万3000.0万2500.0万2000.0万1500.0万1000.0万500.0万0.0万销售一部销售二部销售三部销售四部各销售部门销售额及毛利贡献情况求和项:销售额 求和项:毛利额 平均值项:平均毛利率3780.0万530.7万843.3万148.9万13.91%8.96%12.49%470.7万9.12%1000.0万800.0万600.0万400.0万200.0万0.0万0.00%5.00%10.00%15.00%销售一部销售二部销售三部销售四部销售各部门毛利贡献及提成占毛利比求和项:毛利额 求和项:提成占毛利比销售一部及销售三部提成占毛利比相对较高，提成比例不合理职位销售额毛利额年度总收入提成比例（2%）提成占毛利比提成占销售比总收入占销售额比总收入占毛利额比销售主管7060.0万1333.6万209.6万141.2万10.588%2.000%2.97%15.72%业务员3485.0万660.0万178.7万69.7万10.561%2.000%5.13%27.08%总计10545.0万1993.6万388.3万210.9万10.579%2.000%3.68%19.48%66.95%33.05%主管及业务员业绩贡献占比销售主管业务员53.98%46.02%主管及业务员总薪酬包占比销售主管业务员薪酬诊断基于业务战略的薪酬规划企业所属不同生命周期薪酬规划差异企业根据自身发展所处的不同阶段有不同的薪酬策略创业型 市场份额 运营资金 吸引和保留员工 相对比较低的固定工资 适中的短期激励 较大比例的长期激励成长型 销售额的增长率 投资 盈利 吸引人才和保留关键员工 具有竞争力的固定工资 较大的短期激励比例 适度至较大比例的长期激励成熟型 保持市场上的位置 股东价值创造 成本控制 毛利/回款 吸引和保留关键员工 提供非常有竞争力的固定工资 适度至比例大的短期激励 较小比例的长期激励衰退型 优化、整合资源 减低成本 回款 保留关键人才 具有竞争力的固定工资 适度至比例大的短期激励 小量的长期激励重建型重新定位重建资源减低成本回款投资吸引新进人才具有竞争力的 固定工资适中的短期激 励适度至较大比 例的长期激励经营上的考虑重点人力资源的需要薪酬策略组织型态不一样，激励重点不一样职

职

职能

能

能专

专

专业

业

业A

B

C直线职能型A—B—C流程型产品组1ABC产品型产品组2ABC产品组3ABC矩阵式职能A

职能B

职能C项目A项目B业务职能企业文化不一样，薪酬战略不一样．以业绩为导向．关注短期利益．强调团队．强调差导化奖酬．…

…．以价值为导向．关注长期利益．强调个人．强调均衡奖酬．…

…公司经营战略人才资本策略六个视角公司使命与愿景策略重点①

达成营业额目标②

建立公司核心能力③

提升公司的市场占有率④

创造客户价值人力资本发展重点①

组织精简与流程化②

塑造绩效导向的组织③

专业人才发展提升组织效能建立高绩效环境强化人员的领导能力

吸引、保留与激励人才财务成本视角管理视角

员工视角竞争力视角人力资本结构视角环境视角塑造高效绩效的环境以激励员工达成运营目标依据核心能力与职责落实差异化付薪针对关键人才提供职业发展机会年度薪酬成本预算确定薪酬总额工资包奖金包津贴与福利基本工资固定收入全面现金收入全面薪酬基本工资固定奖金现金津贴绩效奖金盈利分红专项奖金其他浮动中长期激励特殊福利晋升与成长全面激励荣誉与表彰12个月基本工资；第13或14个月的工资；膳食补贴，交通补贴、节日补贴、倒班津贴等；与绩效评估挂钩奖金，根据考核周期进行兑现；根据公司经营情况，进行利润分红；

特殊任务，特殊贡献进行一次性奖励；加班费等；股票期权、合伙人、延期支付、增值权等；专家公寓、国外度假、配车、年金、补充医疗等；确定薪酬总额（续）工资总额确定方法备

注总额控制法工资总额与营业收入同比增长，但需参考同行业薪酬占比数据、员工人数、公司不同发展阶段进行比例微调。完成目标法设定薪酬占比基数，根据目标完成情况适度上浮比例。如完成挑战目标上浮1%-2%，既定目标：0-1%。同行业涨幅参照法上市公司年报分析或调研机构报告，人均工资*涨幅*员工人数核心员工调薪法核心员工按绩效成绩进行涨幅，其他员工按预算进行微调经济指数参照法参照GDP或CPI进行工资包整体增幅年度薪酬规划预算年度维度2021年2022年（数值及增长率）2023年（数值及增长率）销售额2000300050%5000