大客户经理招聘笔试题及解答(某大型央企)

招聘大客户经理笔试题及解答(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪个选项不是大型央企的业务范围？A.电力B.石油化工C.金融D.交通运输2、以下哪个选项不是招聘大客户经理的主要职责？A.开发新客户B.维护老客户C.提高公司产品销售额D.负责公司内部管理3、以下哪一项不属于大客户经理的主要工作职责？A、制定和实施大客户专属的业务发展策略B、负责客户的日常服务和信息沟通C、参与公司战略规划的制定和投融资项目的分析D、负责公司中层管理人员的日常培训和辅导4、在与大客户洽谈合作时，大客户经理应重点关注以下哪些方面？A、客户公司的发展战略和目标B、客户公司的商业伙伴关系C、客户公司的内部组织结构和决策流程D、以上都是5、在客户关系管理中，以下哪一项不是关键成功因素()？A.了解客户需求B.提供个性化服务C.保持价格优势D.建立长期合作关系6、在处理客户投诉时，下列哪一种做法可能会产生负面效果()？A.迅速响应并积极解决问题B.采取措施避免问题再次发生C.立即转嫁给其他部门/人员处理D.对客投诉作出正确、合理的解释和赔偿7、关于客户关系管理的重要性，以下哪项描述最为准确？A.良好的客户关系管理只关乎客户满意度，不影响销售业绩。B.有效的客户关系管理有助于提升客户满意度和忠诚度，进而促进销售业绩的增长。C.客户关系管理主要是为了了解客户的需求和反馈。D.建立稳固的客户关系仅有助于减少客户服务成本。9.在大型央企中，成功的大客户经理需要具备哪些核心能力？A.优秀的沟通能力和谈判技巧B.较强的市场分析和判断能力C.丰富的产品知识和客户服务经验D.所有以上选项都是10.大客户经理在与客户沟通时，以下哪项不是有效沟通的关键要素？A.倾听客户的诉求和意见B.确保信息传递的准确性和及时性C.过度使用行业术语或专业词汇D.保持积极、友好的态度二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪个选项不是大客户经理的主要职责？A.开发新客户B.维护老客户C.提高客户满意度D.制定销售计划2、以下哪个选项不是大客户经理需要具备的能力？A.良好的沟通能力B.出色的谈判技巧C.丰富的行业知识D.具备一定的领导力3、在以下哪些情况下，大客户经理应主动与客户进行沟通？（）A.新产品上市时B.客户需求发生变化时C.竞争对手出现时D.客户面临重大挑战时4、以下哪种方法不是大客户经理在维护客户关系时应该采用的？（）A.定期访问客户B.提供市场信息报告C.关注客户竞争对手的动态D.忽视客户的反馈5、下列关于大客户管理的特点描述中，不准确的是：A.涉及客户规模大，业务复杂B.客户关系通常较为稳定，忠诚度较高C.信息获取和沟通成本较高D.客户品的合规性要求更严格E.能够保证稳定的收入和利润来源6、与中小企业客户比较，大客户需求管理中更需要关注的是：A.销售人员付けた个性化服务B.产品价格的优惠幅度C.供应链的稳定性和效率D.客户对新产品的试用机会E.售后服务的快速响应和专业度7、下列哪几种策略是大客户经理在客户关系管理中应该采用的？A.提供个性化服务B.定期举办产品研讨会C.在合同期内保持定期沟通D.设置定制化的客户支持团队E.实施客户关系管理系统（CRM）8、以下哪几种情形最有可能导致大客户经理更换供应商？A.供应商未能按时支付账款B.产品质量下降超出可接受的范围C.大客户经理的个人职业发展需要D.供应商提供的技术支持不足E.报价非理性和无法谈判9.关于客户关系管理，以下哪些说法是正确的？A.客户关系管理仅涉及售前服务，不包括售后服务。B.良好的客户关系管理需要定期进行客户满意度调查。C.大客户经理的主要职责之一是建立并维护良好的客户关系。D.客户关系管理主要是为了增加企业利润。E.客户关系管理需要运用先进的信息技术工具。10.关于企业战略规划和执行，以下哪些观点是正确的？A.战略规划是企业发展的基础。B.战略规划只需要高层管理者参与。C.战略规划应适应外部环境的变化及时调整。D.执行战略规划时不需要考虑市场变化。E.有效的执行是战略规划成功的关键。三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1.在大型央企中，大客户经理的主要职责是A.负责公司产品的销售与推广B.管理客户关系，提升客户满意度C.组织团队培训，提高团队整体素质D.协调公司内部资源，确保项目顺利进行2.以下哪项不是大客户经理需要具备的技能A.沟通能力B.团队协作能力C.数据分析能力D.扎实的专业知识3、在与大客户进行谈判时，以下哪项不是有效的沟通技巧？A.倾听客户的需求和意见B.保持冷静，不要被情绪左右C.不断强调自己的优势和产品特点D.对客户的提问回答含糊不清4、以下哪个指标不是衡量客户满意度的重要指标？A.客户投诉率B.客户续费率C.客户流失率D.人均消费金额5、判断题：大客户经理应该具备良好的沟通能力和市场分析能力。6、判断题：大客户经理的工作职责主要是销售产品或服务。7、()大客户经理主要负责对现有客户进行维护和增值，不涉及新客户开发工作。8、()在与客户沟通时，大客户经理应把握好客户的感受，但不必过度关注客户的需求。9.判断题：在销售过程中，一个客户经理可以同时向同一公司的高、中、低三个层级的决策者售卖不同价值的产品。10.判断题：面对大客户的日常需求，仅仅提供标准化的服务解决方案是不够的，必须根据客户的实际情况量身定制，即便这意味着客户经理但要花费更多的时间和资源。四、问答题（本大题有2小题，每小题10分，共20分）第一题题目：假设你作为本企业的大客户经理，面对一次重大的客户合作项目洽谈会，客户提出了一些新的需求和疑虑，你会如何全面有效地进行沟通与协调，确保项目顺利推进并达成合作意向？请详细阐述你的应对策略和具体行动计划。第二题题目：作为某大型央企的客户经理，您如何有效地管理并维护与大客户的长期合作关系？答案及解析：招聘大客户经理笔试题及解答(某大型央企)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪个选项不是大型央企的业务范围？A.电力B.石油化工C.金融D.交通运输答案：C解析：大型央企主要业务范围包括能源、交通、通信、军工等领域，而金融业务通常由商业银行等金融机构承担。2、以下哪个选项不是招聘大客户经理的主要职责？A.开发新客户B.维护老客户C.提高公司产品销售额D.负责公司内部管理答案：D解析：招聘大客户经理的主要职责是开拓新市场、维护客户关系、提高公司产品销售额等，与公司内部管理关系不大。3、以下哪一项不属于大客户经理的主要工作职责？A、制定和实施大客户专属的业务发展策略B、负责客户的日常服务和信息沟通C、参与公司战略规划的制定和投融资项目的分析D、负责公司中层管理人员的日常培训和辅导答案：D解析：大客户经理主要专注于为大客户提供专属服务和发展策略，而不负责公司中层管理人员的培训和辅导。4、在与大客户洽谈合作时，大客户经理应重点关注以下哪些方面？A、客户公司的发展战略和目标B、客户公司的商业伙伴关系C、客户公司的内部组织结构和决策流程D、以上都是答案：D解析：大客户经理需要全面了解大客户的背景信息，包括其发展战略、商业环境和内部运作模式，才能制定有效的合作策略，并建立良好的信任关系。5、在客户关系管理中，以下哪一项不是关键成功因素()？A.了解客户需求B.提供个性化服务C.保持价格优势D.建立长期合作关系答案：C解析：在客户关系管理（CRM）中，了解客户需求、提供个性化服务以及建立长期合作关系都是成功的关键因素。这是因为：1.了解客户需求能够帮助企业更好地设计出满足客户期望的产品或服务。2.个性化服务是吸引并保留客户的有效方式，尤其是对于那些希望获得定制服务的客户。3.稳固的长期合作关系使得客户长期关注并持续购买企业的产品或服务，从而为企业带来更多的业务机会。而保持价格优势虽然是吸引新客户的一种常见手段，但随着市场竞争的加剧，价格优势往往不是维护老客户或在激烈的市场中获得成功的唯一手段。长期的客户忠诚度建立更多的是依赖于服务和产品本身的质量，以及企业与客户间的关系维护和提升。因此，答案选C。6、在处理客户投诉时，下列哪一种做法可能会产生负面效果()？A.迅速响应并积极解决问题B.采取措施避免问题再次发生C.立即转嫁给其他部门/人员处理D.对客投诉作出正确、合理的解释和赔偿答案：C解析：在处理客户投诉时，目标是尽可能平息并发掘解决方案，从而避免负面情况升级。好的做法应当包括：1.迅速响应客户投诉，以表示公司的关注和高度重视。2.对于客户遇到的实际问题采取有效的解决措施，确保问题得到解决。3.需要时，对问题进行原因分析，并采取措施以避免未来再次发生。4.提供解释和赔偿，给客户一个明确的反馈，使他们感受到被尊重和公正对待。然而，如果将投诉“立即转嫁给其他部门/人员处理”，将会造成下面这些负面后果：1.降低客户信任：客户可能会感到公司内部缺乏责任感和相互协作精神。2.增加解决复杂度和时间：一个问题需要层层传达，增加了时间成本，还可能产生误解或信息遗漏。3.破坏公司形象：有可能会让外界认为该公司内部出现问题，对公司的品牌形象造成影响。综上所述，正确答案是C。7、关于客户关系管理的重要性，以下哪项描述最为准确？A.良好的客户关系管理只关乎客户满意度，不影响销售业绩。B.有效的客户关系管理有助于提升客户满意度和忠诚度，进而促进销售业绩的增长。C.客户关系管理主要是为了了解客户的需求和反馈。D.建立稳固的客户关系仅有助于减少客户服务成本。答案：B解析：有效的客户关系管理不仅能提升客户满意度和忠诚度，更能直接促进销售业绩的增长。它涉及到深入了解客户需求、提供优质服务、建立长期信任关系等多个方面。因此，B项描述最为准确。8、对于大客户经理来说，以下哪种沟通技巧尤为关键？A.良好的口头表达能力，以便向客户清晰地阐述产品和服务优势。9.在大型央企中，成功的大客户经理需要具备哪些核心能力？A.优秀的沟通能力和谈判技巧B.较强的市场分析和判断能力C.丰富的产品知识和客户服务经验D.所有以上选项都是答案：D.所有以上选项都是解析：成功的大客户经理在大型央企中通常需要具备多方面的核心能力。其中，优秀的沟通能力和谈判技巧能够帮助经理与客户建立良好的关系，达成合作共识；较强的市场分析和判断能力则有助于经理准确把握市场动态，制定有效的营销策略；而丰富的产品知识和客户服务经验则能确保经理能够为客户提供专业、高效的服务。10.大客户经理在与客户沟通时，以下哪项不是有效沟通的关键要素？A.倾听客户的诉求和意见B.确保信息传递的准确性和及时性C.过度使用行业术语或专业词汇D.保持积极、友好的态度答案：C.过度使用行业术语或专业词汇解析：在与大客户沟通时，有效沟通的关键在于清晰、准确地传达信息，并倾听并理解客户的需求和意见。过度使用行业术语或专业词汇可能会使客户感到难以理解，从而影响沟通效果。保持积极、友好的态度则有助于营造轻松、和谐的沟通氛围。二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪个选项不是大客户经理的主要职责？A.开发新客户B.维护老客户C.提高客户满意度D.制定销售计划答案：D解析：大客户经理的主要职责是开发新客户，维护老客户和提高客户满意度。制定销售计划属于销售部门的工作范畴。2、以下哪个选项不是大客户经理需要具备的能力？A.良好的沟通能力B.出色的谈判技巧C.丰富的行业知识D.具备一定的领导力答案：D解析：大客户经理需要具备良好的沟通能力、出色的谈判技巧和丰富的行业知识，但不一定需要具备领导力。领导力更多的是针对管理层的角色。3、在以下哪些情况下，大客户经理应主动与客户进行沟通？（）A.新产品上市时B.客户需求发生变化时C.竞争对手出现时D.客户面临重大挑战时答案：ABCD解析：大客户经理应及时了解客户的需求和变化，以便提供更加贴合的服务。新产品上市、客户需求变化、竞争对手出现以及客户面临的重大挑战都可能是需要主动沟通的情境。4、以下哪种方法不是大客户经理在维护客户关系时应该采用的？（）A.定期访问客户B.提供市场信息报告C.关注客户竞争对手的动态D.忽视客户的反馈答案：D解析：大客户经理应充分重视客户的反馈，因为客户的满意度是维持良好关系的关键。忽视客户的反馈会损害客户关系，不利于长期合作。定期访问客户、提供市场信息报告和关注客户竞争对手的动态都是维护客户关系的有用方法。5、下列关于大客户管理的特点描述中，不准确的是：A.涉及客户规模大，业务复杂B.客户关系通常较为稳定，忠诚度较高C.信息获取和沟通成本较高D.客户品的合规性要求更严格E.能够保证稳定的收入和利润来源答案：E解析：虽然大客户的合同规模较大，但并不能保证稳定的收入和利润来源。市场环境变化、客户需求波动、商业竞争等因素都会影响大客户的业务，进而影响企业的收入和利润。6、与中小企业客户比较，大客户需求管理中更需要关注的是：A.销售人员付けた个性化服务B.产品价格的优惠幅度C.供应链的稳定性和效率D.客户对新产品的试用机会E.售后服务的快速响应和专业度答案：C、E解析：大客户对供应链的稳定性和效率要求较高，因为他们的业务量大，采购频率高，一旦供应链出现问题，将对他们的生产和运营造成巨大影响。同时，大客户对售后服务的快速响应和专业度要求也更高，因为他们对业务流程的连续性和稳定性更为重视。7、下列哪几种策略是大客户经理在客户关系管理中应该采用的？A.提供个性化服务B.定期举办产品研讨会C.在合同期内保持定期沟通D.设置定制化的客户支持团队E.实施客户关系管理系统（CRM）【答案】ABCDE【解析】大客户经理在客户关系管理中的关键是建立和维护深度的客户关系，以确保客户满意度并促进业务增长。提供个性化的服务（A）能满足特定客户群体的特殊需求，定期举办产品研讨会（B）有助于提升客户对产品的认识和兴趣，定期沟通（C）确保客户及时得知公司新动态和相关服务，定制化的支持团队（D）确保特定客户的需求能够得到专业的关注，而使用CRM系统（E）可以系统化管理与客户的所有交互信息，提高管理效率。8、以下哪几种情形最有可能导致大客户经理更换供应商？A.供应商未能按时支付账款B.产品质量下降超出可接受的范围C.大客户经理的个人职业发展需要D.供应商提供的技术支持不足E.报价非理性和无法谈判【答案】BDE【解析】大客户经理在考虑更换供应商时，会比较考虑以下几方面的因素：1.产品质量-如果产品质量下降，不再满足客户的需求或标准，则有可能会迫使客户寻找替代供应商（B）。2.技术支持-如果供应商无法提供足够或及时的技术支持，那么大客户经理可能会寻找这两方面都足够强大的供应商（D）。3.价格合理性-供应商提供的价格不可谈判或理性和其他供应商相比大大不合理时，大客户经理可能会寻找更优质的交易（E）。而供应商未能按时支付账款（A）通常属于财务问题，主要是对供应商的财务状况的短期担忧，并不一定迫使客户更换供应商；同样的，大客户经理的个人职业发展需要（C）通常是内部经理的决策，并不直接导致客户更换供应商。9.关于客户关系管理，以下哪些说法是正确的？A.客户关系管理仅涉及售前服务，不包括售后服务。B.良好的客户关系管理需要定期进行客户满意度调查。C.大客户经理的主要职责之一是建立并维护良好的客户关系。D.客户关系管理主要是为了增加企业利润。E.客户关系管理需要运用先进的信息技术工具。答案：BCE解析：A项错误，客户关系管理涉及售前、售中和售后服务；B项正确，良好的客户关系管理需要定期收集客户反馈；C项正确，大客户经理的重要职责之一就是建立并维护良好的客户关系；D项正确，客户关系管理的目标是提高客户满意度，从而增加企业利润；E项正确，现代客户关系管理常借助先进的信息技术工具进行。10.关于企业战略规划和执行，以下哪些观点是正确的？A.战略规划是企业发展的基础。B.战略规划只需要高层管理者参与。C.战略规划应适应外部环境的变化及时调整。D.执行战略规划时不需要考虑市场变化。E.有效的执行是战略规划成功的关键。答案：ACE解析：A项正确，战略规划为企业发展提供了方向和基础；B项错误，战略规划需要全员参与；C项正确，战略规划应具有灵活性，适应外部环境变化；D项错误，执行过程中需要密切关注市场变化并作出相应调整；E项正确，有效的执行是战略规划成功的保证。三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1.在大型央企中，大客户经理的主要职责是A.负责公司产品的销售与推广B.管理客户关系，提升客户满意度C.组织团队培训，提高团队整体素质D.协调公司内部资源，确保项目顺利进行答案：B解析：大客户经理在大型央企中主要负责管理客户关系，通过维护和提升客户满意度来确保业务的持续发展。2.以下哪项不是大客户经理需要具备的技能A.沟通能力B.团队协作能力C.数据分析能力D.扎实的专业知识答案：D解析：虽然扎实的专业知识很重要，但大客户经理更需要的是沟通能力、团队协作能力和数据分析能力，以便更好地服务客户和管理团队。二、填空题3.在与客户沟通时，大客户经理应保持的态度是__________、__________和__________。答案：专业、热情、耐心解析：与客户沟通时，大客户经理需要展现出专业的态度，热情地回应客户需求，并保持耐心，以建立信任和长期合作关系。4.大客户经理在进行市场调研时，应重点关注__________、__________和__________等信息。答案：行业趋势、竞争对手情况、客户需求解析：进行市场调研时，大客户经理需要深入了解行业趋势、竞争对手的情况以及客户的需求，以便制定更有效的营销策略。3、在与大客户进行谈判时，以下哪项不是有效的沟通技巧？A.倾听客户的需求和意见B.保持冷静，不要被情绪左右C.不断强调自己的优势和产品特点D.对客户的提问回答含糊不清答案：C解析：在与大客户进行谈判时，有效的沟通技巧应该是倾听客户的需求和意见，保持冷静，不要被情绪左右。这样可以更好地了解客户的需求，从而提供更符合客户需求的产品和服务。而不断强调自己的优势和产品特点是推销过程中的一种手段，但并不是有效的沟通技巧。对客户的提问回答含糊不清会给客户留下不好的印象，影响后续的合作。4、以下哪个指标不是衡量客户满意度的重要指标？A.客户投诉率B.客户续费率C.客户流失率D.人均消费金额答案：D解析：衡量客户满意度的重要指标包括客户投诉率、客户续费率和客户流失率。这些指标可以反映客户对产品和服务的满意程度。而人均消费金额虽然可以反映客户的消费能力，但并不能直接反映客户对产品和服务的满意程度。因此，人均消费金额不是衡量客户满意度的重要指标。5、判断题：大客户经理应该具备良好的沟通能力和市场分析能力。答案：正确。解析：大客户经理的工作主要涉及与大客户之间的沟通和合作，因此良好的沟通能力是必不可少的。同时，为了维护和开拓大客户资源，大客户经理需要对市场发展趋势和客户需求进行分析，以便制定有效的销售策略和解决方案，因此市场分析能力也是必须具备的。6、判断题：大客户经理的工作职责主要是销售产品或服务。答案：不正确。解析：大客户经理的工作职责虽然包括销售产品或服务，但还有更多的职责，比如建立和发展与大客户的关系、提供专业的市场分析和建议、管理客户资源、处理客户投诉和异议、以及参与制定长期的市场策略等。因此，“大客户经理的工作职责主要是销售产品或服务”这一说法是片面的。7、()大客户经理主要负责对现有客户进行维护和增值，不涉及新客户开发工作。答案：错误解析：大客户经理工作范围通常包括对现有客户的维护和增值，以及开发新的大客户。8、()在与客户沟通时，大客户经理应把握好客户的感受，但不必过度关注客户的需求。答案：错误解析：大客户经理必须高度重视客户需求，深入了解客户痛点和需求。只有理解客户需求，才能提供有效的解决方案，建立良好的客户关系。9.判断题：在销售过程中，一个客户经理可以同时向同一公司的高、中、低三个层级的决策者售卖不同价值的产品。答案：正确解析：大型企业中不同层级的决策者需求参差不齐，客户经理能够根据各层级的需求提供个性化的产品组合，满足不同水平的客户需求。10.判断题：面对大客户的日常需求，仅仅提供标准化的服务解决方案是不够的，必须根据客户的实际情况量身定制，即便这意味着客户经理但要花费更多的时间和资源。答案：正确解析：大客户通常拥有独特的业务模式和特定需求，单一的标准化解决方案难以满足其复杂的业务需求。因此，客户经理应提供定制化的服务和产品，以展现企业对大客户的重视和敬业精神。这些判断题设计旨在测试大客户经理对销售策略和客户关系管理的理解，以及他们在面对不同客户需求时的应对能力。这能帮助招聘者评估应聘者的专业素养和销售技巧。四、问答题（本大题有2小题，每小题10分，共20分）第一题题目：假设你作为本企业的大客户经理，面对一次重大的客户合作项目洽谈会，客户提出了一些新的需求和疑虑，你会如何全面有效地进行沟通与协调，确保项目顺利推进并达成合作意向？请详细阐述你的应对策略和具体行动计划。答案：面对客户洽谈会中的新需求和疑虑，我会采取以下策略与行动计划：一、应对策略：1.建立良好的沟通和信任关系：了解客户的需求和疑虑是首要任务，我会以诚信和专业的态度，与客户进行深入的交流，确保双方能够坦诚地表达意见和看法。2.深入了解客户需求：通过细致询问和倾听，了解客户具体的需求点，包括业务需求、服务期望、合作模式等方面。3.分析并提供解决方案：根据客户提出的需求和疑虑，结合企业实际情况，分析并提出合理的解决方案和建议。对于暂时无法解决的问题，及时向上级汇报并寻求支持。二、具体行动计划：1.组织专项会议：召集相关部门进行内部讨论，确保对客户的新需求进行全面分析和响应。2.制定合作方案：根据客户需求和企业实际情况，制定详细的合作方案，包括服务内容、合作模式、时间节点等。3.及时跟进与反馈：在项目推进过程中，保持与客户的定期沟通，及时反