大水滴旗舰店2023年“12.12”活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1大水滴BIGDROP品牌简介..........................................1

1.1大水滴BIGDROP品牌简介...................................1

1.2大水滴旗舰店店铺简介......................................1

1.2.1店铺介绍..............................................1

1.2.2店铺装修风格..........................................1

1.2.3产品介绍..............................................2

1.2.4目标消费者............................................2

2大水滴旗舰店店铺分析.............................................3

2.1竞争者店铺分析............................................3

2.1.1DSR动态评分...........................................3

2.1.2产品销量..............................................4

2.1.3装修风格..............................................5

2.2SWOT分析...................................................5

2.3对比总结..................................................6

32023年“12.12”活动方案........................................6

3.1活动分析..................................................6

3.2活动目的..................................................7

3.3活动时间..................................................7

3.4活动推广..................................................7

3.52023年“12.12”预热活动...................................8

3.5.1活动目的..............................................8

3.5.2活动时间..............................................8

3.5.3活动方案一............................................8

3.5.4活动方案二............................................9

3.62023年“12.12”售卖活动...................................10

3.6.1活动目的.............................................10

I

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3.6.2活动时间.............................................10

3.6.3活动方案一...........................................10

3.6.4活动方案二...........................................11

3.72023年“12.12”福利活动...................................12

3.7.1活动目的.............................................12

3.7.2活动时间.............................................12

3.7.3活动方案.............................................12

4注意事项........................................................13

4.1备货准备.................................................13

4.2客服安排.................................................14

4.3物流安排.................................................14

4.4仓库管理.................................................14

5活动预期效果....................................................15

5.1活动预算.................................................15

5.2活动预期销售额...........................................15

6总结............................................................15

参考资料...........................................................17

II

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大水滴旗舰店2023年“12.12”活动方案

1大水滴BIGDROP品牌简介

1.1大水滴BIGDROP品牌简介

大水滴BIGDROP品牌创始人何海先生是一名台湾资深药师,出生于药师世

家。何太太作为一名护士,常常需要值夜班,何药师为了呵护太太熬夜晚睡的肌

肤,凭着自己在医药方面的专业知识,致力研究修复熬夜肌肤的护肤品。2001

年,他研发出经典的薇风大水滴面膜,供太太及太太护士同事使用。由于功效优

越,成为台湾护士圈青睐的补水修护面膜,风行台湾医院护士圈十余年。大水滴

BIGDROP的前身即是薇风品牌。2009年,薇风面膜受到大陆消费者的喜爱,并因

其面膜包装上有醒目的水滴图形,而赋予其“大水滴面膜”的名字。

1.2大水滴旗舰店店铺简介

1.2.1店铺介绍

大水滴旗舰店于2019年在淘宝开设，店铺销售产品为大水滴BIGDROP品

牌产品以系列为主：22:00系列、00:00系列、03:00系列，其中以销售03:00

大水滴精准祛痘精华液、03:00大水滴特舒精华修护液为主，搭配其他产品进

行套装销售。店铺pc端首页以蓝白色为主基调，装修风格是柔和简约，手机端

以季节为主题，风格比较偏向于夜晚简约。截止2023年1月6日，店铺粉丝

数已达到26万。店铺DSR动态评分情况如下：描述相符4.8；服务态度4.9；

物流服务4.9，与同行业相比高出18%以上。

1.2.2店铺装修风格

店铺logo是一个水滴。大水滴旗舰店的装修风格是偏向于环境代入的现代

风格，进店可以看到本店的店铺直播间，店铺上方是活动产品推荐板块，可以

让消费者直接看到店铺正在进行的活动模块，通过首页轮播海报来展示各种产

品，轮播图下方的是折扣限时优惠好物，以及会员优惠，最后通过视频展示产

品成分科学配比，通过小图标展示一部分的店铺保障。大水滴旗舰店移动端店

铺装修图如图1所示：

1

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图1大水滴旗舰店移动端店铺装修图

1.2.3产品介绍

大水滴旗舰店销售产品以系列为主主要有22:00系列、00:00系列、03:00

系列。在三种系列中以销售22:00三分子玻尿酸精华补水面膜、00:00大水滴

聚焦焕亮精华液、03:00大水滴精准祛痘精华液、03:00大水滴特舒精华修护液

为主，搭配其他产品进行套装销售。

大水滴旗舰店产品的定价区间是69.9元~469.9元，店铺常规产品价格在

99.9元~269.9元之间。店铺销量最高的产品是03:00大水滴精准祛痘精华液，

总销量高达40万以上。销量最高产品如图2所示：

图2销量最高产品展示图

1.2.4目标消费者

通过分析产品评论可以发现，该店铺的消费人群大多数是通过博主种草或

者朋友介绍来购买产品的，需要购买产品的一般是需要熬夜的上班族或者熬夜

2

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的学生，在这些人群中护肤品对于女性的吸引力更大，在有美妆博主推荐的前

提下，女性更有欲望来购买产品。同时针对产品价格分析，对于99.9元~269.9

元之间，少数大学生是可以接受对应价格，但是大多数是是无法一下子拿出一

百元来购买一个效果不确定的产品，所以目标主要消费者应该定位于22~45岁

已经有独立经济来源的女性。

2大水滴旗舰店店铺分析

2.1竞争者店铺分析

为准确掌握大水滴距离相关产品行业的差距与不足，因此在分析时，可以

选择同高量级的敷尔佳旗舰店作为竞争者进行分析。敷尔佳旗舰店目前的粉丝

数为302万。该店的主营类目也为护肤品类产品，并且产品类目与大水滴旗舰

店比较相似，目标消费者也为16~40岁的女性，所以可以将两个店铺进行分析

比较。

2.1.1DSR动态评分

大水滴旗舰店DSR店铺动态评分优秀，描述相符4.8分、服务态度4.9

分、物流服务4.9分。由此可知大水滴旗舰店于近半年以来，消费者对于该店

的顾客满意度是较高的。该店三项指标评分均保持在4.8分以上，也保证的该

店商品在淘宝平台搜索的权重不会被降低。而日敷尔佳旗舰店的DRS动态评分

为：描述相符4.8分、服务态度4.9分、物流服务4.9分。大水滴旗舰店和敷

尔佳旗舰店店铺DRS动态评分对比图如下：

图3两家店铺动态评分对比

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2.1.2产品销量

大水滴旗舰店中销量最高的产品是“03:00大水滴精准祛痘精华液”，1月

至2月销售超过10000支；该店销量第二的产品是“00:00大水滴聚焦焕亮精

华液”，同月销量超过10000支。该销量在同等级的店铺中已然可观，但是和

同属于护肤类的敷尔佳旗舰店相比，还有些许不足。大水滴旗舰店1月至2月

销量榜如图4所示：

图4大水滴旗舰店产品销量榜

相对于敷尔佳旗舰店，其热销款基本保持在10万左右的销量，详细情况如

图5所示。从产品销量而言，大水滴旗舰店与敷尔佳旗舰店差距还是比较大，

说明护肤品类产品差异化比较大。可以通过参考对应营销活动，了解护肤品类

市场需求塑造大水滴旗舰店的产品效果质量，提高销量，并打开属于大水滴旗

舰店的新市场，争取在护肤品类的竞争者站稳脚跟。

图5敷尔佳旗舰店产品销量榜

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2.1.3装修风格

大水滴旗舰店装修属于现代风格，相比其他护肤品店的装修风格来说属于

比较美观。类比敷尔佳旗舰店的首页风格是由淡蓝色加上产品图片，产品类目

形成，反观大水滴旗舰店的装修是注重于产品展示。大水滴旗舰店优点是进店

后，比较热门的几款产品一目了然，但是商品功效并没有标明，消费者容易找

不到自己原本想购买的商品。而敷尔佳旗舰店首页虽然比较简陋，但是产品更

容易查找，消费者容易找到自己想购买的商品。大水滴旗舰店和伏尔加旗舰店

的移动端店铺装修对比图如图6所示：

图6装修风格对比图

2.2SWOT分析

关于大水滴旗舰店的SWOT分析，包括店铺自身优势、自身劣势、外部环

境机会以及外部环境威胁。自身优势包括产品营销和一定量的粉丝基础以及较

高的DRS动态评分，自身劣势有产品针对范围不够广泛，店铺自身的活动和其

他店铺相比较少。外部环境机会包括整个护肤品行业市场巨大，消费群体众

多。消费者追求更高的生活需求，越来越关注产品的质量。店铺应该抓住每一

个营销机会进行营销。外部环境威胁则是行业竞争很激烈，其他知名店铺已有

较高的粉丝量。具体SWOT分析可看图7所示：

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图7大水滴旗舰店的SWOT分析

2.3对比总结

通过竞争店铺分析对比，大水滴旗舰店需继续保持对产品的宣传，做好与

现有粉丝之间沟通同时增加自身粉丝总量。通过产品销量对比，大水滴旗舰店

需要了解到消费者的需求，不断拓宽自身的产品适用范围，丰富自身的产品种

类。最后从店铺装修上大水滴旗舰店应在页面针对产品功效进行对应展示，方

便消费者更好的了解到适合自己的产品。

32023年“12.12”活动方案

3.1活动分析

每年的年末都是放假的高峰期，大家开始调整自己的状态，以全新的面貌

迎接春节。在每年的11月至2月是各大学校公司的放假时间。在这一时期中，

全国所有的大学和公司都会陆续放假，公司员工开始休息。此时，大家都想调

整一年劳累下来养成的不好的面貌与肌肤状况，寻找春节走亲访友送的年货礼

物，因此护肤品市场必然有巨大需求。我们应该抓住这个营销时间点，针对我

们的目标消费者进行有效营销。

根据2022年的“12.12”的数据，以店铺热销品03:00大水滴精准祛痘精

华液为例，该产品在11月至1月销量高达80000，而8月至10月销量为

16000。过年期间是平时销量的5倍。为了进一步提高2023年大水滴旗舰店

“12.12”的销量，增加店铺流量，让大水滴旗舰店业绩再创新高，需制定详细

具体的2023年“12.12”活动方案。

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3.2活动目的

通过本次的2023年“12.12”活动，提高大水滴旗舰店的整体销量，扩大

大水滴旗舰店的店铺知名度，并引进大量新顾客，激活现有老顾客。通过小样

秒杀活动、限时加赠活动、福利抽奖活动，将本店库存较多、销售情况不佳的

产品回馈给新消费者，减少库存压力，提高顾客的满意度，也扩大自己店铺的

私域流量，将普通消费者转化为忠实消费者，并在私域中通过持续不断的活

动，不断地提高用户粘性。

3.3活动时间

根据活动目的以及对于“12.12”的分析，活动时间应该适当延长，包括

“12.12”的准备期以及“12.12”的进行期，应该从11月中旬持续到12月中

旬。该活动应该设立阶段福利。活动时间如表1所示：

表1活动时间表

活动名称开始时间结束时间

预热活动2023年11月25日00:00:002023年11月31日23:59:59

售卖活动2023年12月01日00:00:002023年12月11日23:59:59

福利活动2023年12月12日00:00:002023年12月21日23:59:59

3.4活动推广

引进大量新顾客。在淘宝首页投放店铺活动的广告。对店铺直通车、钻展

等推广渠道进行优化，添加大量产品活动相关的关键词，扩大自己产品的曝光

度，吸引新消费者的目光。

激活现有老顾客。向已经订阅本店铺的老顾客发送活动推送，告知老顾客

有新活动上线，提醒或激活许久没有消费的老顾客。

社群营销。建立微信粉丝群，通过包裹附带微信活动卡片邀请所有购买本

店铺产品的顾客进入粉丝群。通过老带新领取优惠券活动，增加微信群的人

数。每月15号定时进行抽奖活动，增加群内热度，以此激励顾客传播店铺的活

动。

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3.52023年“12.12”预热活动

3.5.1活动目的

通过秒杀小样活动，提升顾客对产品正装关注度，引导消费者关注

“12.12”售卖活动，引起消费者对本次“12.12”活动的关注度。渲染了

“12.12”购买产品更加优惠的气氛，增加消费者对本次活动的期待值，可以让

消费者从预热阶段开始就关注本店铺，增加了店铺的流量。

3.5.2活动时间

2023年11月25日00:00:00—2022年11月31日23:59:59

3.5.3活动方案一

（1）活动主题

预热专享，超值秒杀

（2）活动选品

由于是预热活动，选品应该从本店的流量款产品入手。本店收藏量和销售

量位于前列的产品有：22:00三分子玻尿酸精华补水面膜、03:00大水滴特舒精

华修护液。以这两款明星产品小样为流量款，先吸引自有的粉丝群体。具体明

细如表2所示：

表2秒杀活动选品表

名称活动选品价格

原价：34元

超值秒杀

活动价：19.9元

三分子玻尿酸精华补水面膜单片装*2

水滴特舒精华修护液3ml*1

（3）活动内容

①预热活动开始后，22:00三分子玻尿酸精华补水面膜、03:00大水滴特舒

精华修护液两款产品小样进行秒杀试用活动。投放时间选择为中午午休时间

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13:00，晚餐后的休息时间19：00每账号限购一份。持续7天共14次，每次

200份，共计2800份。

②两款产品在预热活动期间，应该在首页出轮番放映，并带有“预热秒杀

款”字样提醒消费者。要注意首页的店铺装修，营造“12.12”店铺活动的氛

围。

③在顾客购买本产品之后，发送相关“12.12”正装产品内容，告知买家本

店的即将开始的售卖活动。

3.5.4活动方案二

（1）活动主题

热销单品，超值赠送

（2）活动选品

秒杀活动开始后将会有顾客注意到我们的两款秒杀产品的正装，因此选取

总销量更高的面膜进行扩散宣传。具体明细如表3所示：

表3热销单品活动选品表

名称活动选品价格

原价：139.9元

面膜礼盒

活动价：109.9元

三分子玻尿酸精华补水面膜/盒

（3）活动内容

①预热活动开始时，买家可以购买店铺面膜，确认收货后享后续套装组合

专属减30优惠券。

②消费者可以将优惠券通过第三方链接分享至好友，进行赠送。

③该优惠券的使用时间为整个售卖阶段。即12月1日00:00:00至12月

11日23:59:59。

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3.62023年“12.12”售卖活动

3.6.1活动目的

通过预热活动一激活老顾客，通过预热活动二吸引老顾客带新顾客。为了

激励新顾客购买本店商品，需要进一步扩大市场份额、产品销量。开设2023年

“12.12”售卖活动，通过满减、套餐减少顾客的货币成本、时间成本、精力成

本，增加产品附加价值，让老顾客形成顾客忠诚，新顾客产生顾客满意。

3.6.2活动时间

2023年12月1日00:00:00—2023年12月11日23:59:59

3.6.3活动方案一

（1）活动主题

消夜焕亮，由您挑选

（2）活动选品

根据店铺商品的合理搭配，针对顾客不同的产品需求精选出的套餐一（消

夜礼盒）和套餐二（焕亮礼盒）作为店铺的组合销售产品。

套餐一（消夜礼盒）为03:00大水滴精准祛痘精华液和03:00大水滴特舒

精华修护液的组合，主要针对突发性痘痘与痘痘肌肤的调理。两款产品原价为

129.9元/支（03:00大水滴精准祛痘精华液）和169.9元/支（03:00大水滴特

舒精华修护液）。套餐一的选品和价格为309.9元（一个03:00大水滴精准祛痘

精华液、1个03:00大水滴特舒精华修护液、3支03:00大水滴特舒精华修护液

小样、一盒棉签）。两款产品都是店铺的热销款，收藏数和人气都是店铺前列。

产品搭配主要是针对突发性痘痘和痘痘肌肤，此套装无法针对已经有痘痘愈合

留下来的痘印，针对此类需求的用户可以推荐顾客购买套餐二。

套餐二（焕亮礼盒）为00:00大水滴聚焦焕亮精华液和03:00大水滴精准

祛痘精华液的组合，主要针对突发性痘痘与痘印的淡化改善。00:00大水滴聚

焦焕亮精华液原价为189.9元/支。而套餐二的选品和价格为339.9元（一个

00:00大水滴聚焦焕亮精华液、一个03:00大水滴精准祛痘精华液、一只00:00

大水滴点亮新肌美白精华液小样、一盒棉签）。此套装主要针对需要淡化痘印搭

配的产品，使用品牌爆款祛痘精华带动调色精华的售卖。具体明细如表4所

示：

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表4套餐活动选品表

名称活动选品价格

原价：339.9元

消夜礼盒

活动价：309.9元

03:00大水滴精准祛痘精华液

03:00大水滴特舒精华修护液

原价：369.9元

焕亮礼盒

活动价：339.9元

00:00大水滴聚焦焕亮精华液

03:00大水滴精准祛痘精华液

（3）活动内容

当售卖活动开始时，店铺活动首页轮番播放满减活动、套餐海报。每个人

的肌肤情况不同，选择产品也是不一样的，有的人长了突发性的痘痘，有的人

痘痘时间比较长而形成了痘印。按照客户需求不同在首页打造两大主题即为突

发性痘痘的套餐一（消夜礼盒）；另外还有为长时间形成痘印的套餐二（焕亮礼

盒）。

3.6.4活动方案二

（1）活动主题

优惠满减，等您来购

（2）活动选品

在售卖活动中，本店铺所有在售商品均可参与满减活动。特别注意的是本

次预热活动方案二的优惠券与满减活动不冲突，当消费者使用完预热活动的优

惠券之后，实付金额达到满减要求依然可以参与满减活动。

（3）活动内容

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①考虑到护肤品类产量客单销量不一致，且护肤品类产品可长期保存这一

产品特性，通过满减刺激消费者增加每单的消费金额。根据活动价格、优惠券

减免、店铺产品金额等数据分析。本次满减的门槛金额设置为满139元减20

元、259元减30元和399元减40元。考虑到此次活动的力度非常大，在预热

活动的优惠券之下，消费者会更愿意凑单完成满减这一任务要求。

②主场满减活动为本次2023年“12.12”最重要的活动。本店首页图片应

该专门设计为该主题，并且装修风格与预热时要做明显改变。在流量款产品：

22:00三分子玻尿酸精华补水面膜、03:00大水滴精准祛痘精华液、03:00大水

滴特舒精华修护液以及两个套餐产品中要为其设定专属链接，使得消费者进入

店铺后直接可以进入购买页面。商品关键词描述中可加入“12.12”“售卖”

“满减”等文字。

3.72023年“12.12”福利活动

3.7.1活动目的

通过前两轮活动激活老顾客带动带新顾客。为了加强新老顾客对店铺的关

注度。开设2023年“12.12”福利活动，通过在活动期间下单本店产品确认收

货后给出评价的顾客中进行抽取，送出福利奖品。

3.7.2活动时间

2023年12月12日00:00:00—2023年12月21日23:59:59

3.7.3活动方案

（1）活动主题

踊跃评价，福利送达

（2）活动选品

针对店铺此次活动选品与护肤步骤进行分析，选择洁面水乳礼盒作为我们

此次福利活动的主要抽奖产品。

奖品（时光洁面水乳大礼包）为00:00大水滴时光净肤洁面乳和00:00大

水滴时光赋活水乳套装。两款产品原价为99.9元/支（00:00大水滴时光净肤

洁面乳）和309.9元/套（00:00大水滴时光赋活水乳套装）。具体明细如表5

所示：

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表5福利活动选品表

名称活动选品

时光洁面水乳大礼包

00:00大水滴时光净肤洁面乳

00:00大水滴时光赋活水乳套装

（3）活动内容

①活动将与售卖活动开始时同步宣传，在售卖活动中下单的顾客进行同步

推送，告知顾客评价后即可参与第三阶段福利活动。消费者可以在整个

“12.12”售卖阶段阶段进行下单评价参与活动。

②福利活动开始后，系统将选取下单时间、评价时间进行随机初步筛选订

单，针对评价精细度，订单价值中等的顾客进行优先抓取。

③活动设置每天2份，持续10天，共20份，前一天中奖订单公布时间为

第二天中午12点整，奖品发出时间为名单公布后15天内。

4注意事项

此次“12.12”活动规模举办较大，为了避免出现重大混乱，为提高发货效

率，应做好备货准备、客服安排、物流安排以及仓库管理。

4.1备货准备

根据2023年上半年“6.18”大水滴旗舰店的销售情况，及时调整产品的储

存。设定好本次活动的销售目标。

秒杀活动数额固定，可以提前进行备货打包，优先准备。秒杀产品考虑到

顾客运输等因素，共备货3000份。

面膜活动可通过“12.12”活动前的店铺流量分析以及店铺产品的收藏数

量、转化数量，根据上半年活动进行核算，乐观地估计产品的销售情况。进行

备货。

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售卖活动，在对上半年数据分析下结合预热活动销售情况进一步灵活调整

两款套装库存，对选品组合的两份产品进行增加对应库存。

福利活动，数额固定，考虑到顾客和运输异常情况备货共25份。

4.2客服安排

2023年“12.12”活动开始前。对所有客服开展活动内容以及方案培训。

培训内容包括店铺优惠券的发放、流量款产品以及利润款产品、活动的规则

等。对所有电脑进行维修检查并清除电脑内存，加快电脑运行速度和反应速

度。

2023年“12.12”活动开始期间。对客服进行激励和疏导并且也要加大客

服的排班工作时间，客服全天在岗时间应保证在8:00-24:00。由于消费者的问

题大多为例行问题，我们可以提前准备相应的话术，包括活动相比非活动的优

惠力度、活动优惠券的链接、满减活动的参与方式等。

2023年“12.12”活动开始后。会有少部分顾客出现丢件、地址填错、发

错商品的问题，应该派售后客服及时处理这些问题，避免造成差评影响店铺的

DSR动态评分。

4.3物流安排

活动开始之前，针对省内顾客使用顺丰，距离较近顾客使用中通发出，对

于较远顾客使用邮政，确保快递运输的质量。由于订单量过大，考虑到快递仓

库爆满的情况，需要及时和消费者沟通解释清楚。

简化发货流程，并优先发货售卖阶段交付定金的顾客。优先发货下单时间

早、发货难度简单的顾客，而对于下单时间晚、发货难度较大的顾客安排应该

较后发货。

增加包装的安全程度，以免产品遭受破坏。由于产品的特性，一般为小件

物流，容易被物流公司忽视导致丢件。应该对包装进行改善，加强包裹内部泡

沫包裹的严格性。

4.4仓库管理

本次活动是