弗里恩科技有限公司太阳能电池片出口泰国商务谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谈判双方公司背景.................................................1

1.1谈判发生的背景..............................................1

1.2我方公司简介................................................1

1.3对方公司简介................................................2

2谈判主题与目标...................................................2

2.1谈判主题....................................................2

2.2谈判目标....................................................2

2.2.1双方共同目标..........................................2

2.2.2我方目标..............................................2

3谈判双方优劣势分析...............................................3

3.1我方公司优劣势..............................................3

3.2对方公司优劣势..............................................3

4谈判成员及谈判议程...............................................3

4.1我方谈判人员................................................3

4.2对方谈判人员................................................4

4.3谈判日程安排................................................4

5谈判程序及策略...................................................5

5.1开局阶段及策略..............................................5

5.2磋商阶段及策略..............................................6

5.2.1品质条款的谈判........................................6

5.2.2价格条款的谈判........................................6

5.2.3运输条款的谈判........................................7

5.2.4保险条款的谈判........................................8

5.2.5支付条款的谈判........................................8

5.2.6违约责任条款的谈判....................................8

5.2.7税费条款的谈判........................................8

I

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5.3成交阶段及策略..............................................9

6谈判应急预案.....................................................9

7总结.............................................................9

参考资料..........................................................11

II

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弗里恩科技有限公司太阳能电池片出口泰国商务谈

判方案设计

1谈判双方公司背景

1.1谈判发生的背景

第13届世界太阳能光伏产业博览会在2021年8月16日如期开幕，展示内

容涵盖了光伏行业的各个领域，吸引了国内外2000多家企业的参与。弗里恩科

技有限公司是我国一家生产太阳能电池片的大型公司，公司也积极参与了此次

博览会并授权给销售中心，将最新研发的一批新型高效薄膜太阳能电池片（型

号为IX）也挂牌出售。并明确表示公司具备在三个月内可提供100MW电池片的

能力，生产和交货需分期。贝基电力公司是泰国一家太阳能组件和系统的生产

商，并且专注于太阳能光伏电站的开发和建设。为了与一家泰国商业屋顶光伏

电站的建设达成协议，贝基电力公司特此派出团队前往我国广州光伏博览会参

展，来寻找合适的太阳能电池片。在此其间与弗里恩科技有限公司经过多次沟

通和商讨。在博览会最后一天，贝基电力方再次派代表前往弗里恩公司的展台，

提出了合作要求为一期工程期限在1个月需要交货40MW，二三期可商定交货时

限，并明确表示预付款50%，尾款分两次付清成交。

1.2我方公司简介

弗里恩科技有限公司是一家专业从事生产和销售太阳能电池、太阳能电子

组件以及太阳能硅晶片的光伏企业，在国内同行中已占有强大的规模优势、品

牌优势、技术优势和人才优势。公司成立于2007年，总部及生产基地设在广州

石宝科技园，依托强大的科技创新能力，专注于光伏产品制造和光伏科技解决

方案两大模块，主营业务为生产和销售太阳能电池片、晶体硅（单/多晶硅）和

电池组件。公司一直以来的目标就是：“打造全球最具竞争力的太阳能电池代

工生产制造商！”公司早在2011年公司已经打造出具有国际生产技术水平的电

池生产基地，现有8条电池片的生产线，年产500MW太阳能电池片，目前已通

过TUV、TISI、CSA、UL等诸多重要认证。另外，公司对国家新能源发展战略积

极响应。在发展中始终坚持创造创新、保障质量，不断投入资金引入研发设备

和现代科技技术，加大生产和研发，以实现公司长期发展和品牌经营。

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1.3对方公司简介

贝基电力公司是泰国光伏业务排行前十的太阳能组件和系统生产商，公司

产品占当地市场的30%左右[2]。公司于2003年在泰国洛佳纳工业园注册并成立

工厂，总投资5亿美元，占地面积234121平方米。主要有组件生产、硅片、电

池片、太阳能照明系统、光伏系统安装以及太阳能光伏电站的开发、建设、组

装等业务，主要市场区域为东南亚、美洲和欧洲。贝基电力公司通过提供产品

和系统的解决方案，为光伏集中式地面电站和分布式屋顶电站的发展做出了巨

大贡献。公司始终坚持以提升客户价值为原则，保证产品质量，通过技术创新，

增强市场竞争能力，且多项核心技术与产品成果处于泰国行业的领先地位。

2谈判主题与目标

2.1谈判主题

弗里恩科技有限公司向泰国贝基电力公司出口太阳能电池片的商务谈判。

2.2谈判目标

2.2.1双方共同目标

谈判顺利然后签约成功，并且通过此次太阳能电池片的商务谈判，为双方

将来长期合作和友好贸易打下基础。

2.2.2我方目标

（1）实际需求目标

我方新型IX太阳能电池片以每瓦1.2-1.5美元出售，成交条件为CIF曼谷，

在交货期方面我方要求延长第一期产品的交货期，交货时间为40-45天，完成

谈判并顺利签约。

（2）最低限度目标

我方新型IX太阳能电池片出售价格不能低于每瓦1.2美元，成交条件为CI

F曼谷，在交货期方面我方要求延长第一期产品的交货期，交货时间不能低于40

天，然后顺利完成谈判。

（3）最高期望目标

我方能够将新型IX太阳能电池片售出到每瓦1.5元以上，以达到更高利润，成

交条件为CIF曼谷，在交货期方面我方要求延长第一期产品的交货期，交货时

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间为45天，成功签约并为双方长期友好合作打下基础。

3谈判双方优劣势分析

3.1我方公司优劣势

优势公司技术先进、知名度高，是国内生产太阳能电池片的光伏产业大公司。

展会期间几次接触磋商贝基电力公司，稍稍占据了主动。

IX太阳能电池片是新型产品，具有更好的吸光性和抗紫外线老化、电

荷传输速率及光电转化率高达23.61%的产品优势。

劣势光伏技术产品更新换代速度都比较快。

新型产品成本较高，在价格上出价比市场价高了些。

受到疫情影响，产速会受到一定影响。

3.2对方公司优劣势

优势有丰富的对外贸易经验。

有足够的资金优势，且信誉高。

劣势有潜在的竞争对手，目前存在一家德国加工合作的中间商也想竞争这批

IX型号的电池。

由于之前提供货物的供货商产品质量不再符合要求，目前符合公司合作

的供货商较少。

对货物急需程度较大。

4谈判成员及谈判议程

4.1我方谈判人员

首席谈判代表：谢遥，谈判关键的决策人，经验丰富，思维缜密，善于解

决分歧，提出新方案。

商务人员：许红豆，负责商务条款的谈判。

技术人员：谢晓夏，负责有关太阳能电池片销售的专业问题。

法律人员：林娜，负责谈判中的法律问题，较了解谈判者心理，具有丰富

的谈判经验。

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财务人员：黄欣欣，负责资金问题决策和财务预算，相当熟悉市场行情。

记录人员：马秋山，负责谈判内容的及时记录和相关条款的起草。

翻译人员：陈南星，负责给双方做好沟通工作。

4.2对方谈判人员

首席谈判代表：凯蒂，谈判经验丰富，擅长价格谈判，熟悉谈判策略的使

用。

商务人员：娜妮.纳查侬，负责商务条款的谈判。

谈判领导人员：萨姆，对谈判过程和结果负责，本次谈判最终拍板人。

技术人员：莎瓦洛，处理本次谈判项目所遇到的技术问题或技术条款。

法律人员：吉姆.普萨，做谈判中的法务工作，善于给谈判领导法务建议。

财务人员：阿瑟农.莫，熟悉价格形势，做本次谈判财务预算。

翻译人员：黄明明，给谈判双方做好沟通工作。

4.3谈判日程安排

备注：泰国人的时间观念较强。因此在与泰国人进行谈判时一定要准时到

达，一旦迟到，将会让对方留下非常不好的印象，对谈判可能会造成不利的影

响。另外，泰国人不喜欢一直工作而没有休息，所以在谈判日程安排中插入适

当休息时间。

谈判时间谈判地点谈判内容

8月25日上午广州康莱德酒店7层（1）迎接对方公司谈判代表并表示

9：00-9：405号会议室欢迎（营造友好谈判氛围）；

（2）双方介绍公司基本情况以及合

作意向。

8月25日上午广州康莱德酒店7层（1）对合作项目做陈述与提问，双

9：40-10：405号会议室方答疑；

（2）正式进入主题，我方提出报价，

并采取相应措施进行价格磋商；

（3）双方就提出的问题进行回应与

解答。

8月25日上午广州康莱德酒店7层（1）双方完成价格磋商，敲定最终

10：40-11：405号会议室合作价格；

（2）进行下一步谈判，双方协商运

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输条款内容，确定好运输方式、交货

期、采用何种贸易术语等内容。

午餐午休时间

8月25下午广州康莱德酒店7层（1）就双方支付方式和违约条款继

14：00-15：005号会议室续进行谈判；

（2）解决双方谈判过程中的疑问，

尽量提出合理的条件，让双方都能接

受。

8月25下午广州康莱德酒店7层（1）洽谈合作的税费问题以及对双

15：00-16：005号会议室方违约范围做协商；

（2）拟好相关违约条款，化解好谈

判中的纠纷，准备好迎接谈判的尾声。

8月25下午广州康莱德酒店7层（1）做好成交阶段策略，速战速决，

16：10-17：005号会议室抓住时机，达成协议；

（2）最后进入收尾阶段，双方谈妥，

各实现彼此目标利益，谈判结束，进

行签约。

5谈判程序及策略

5.1开局阶段及策略

由于此次太阳能电池片的商务谈判，我方与泰方是第一次接触，过去没有

过商务往来，所以在开始磋商阶段运用协商式开局策略。首先我们要注意一些

与泰国商人的谈判礼仪，使用外交礼节性语言，友好、礼貌、尊重对方。（例：

在与泰国商人打招呼时，通常施以合十礼；称呼泰方谈判人员时要用名字而不

用姓氏称呼；注意谈判时不要用左手递东西和用手指指着对方说话，在泰国左

手被视为不洁之物；在与泰方交流时应避开有关政事、王族和宗教方面的话题

等。）然后营造积极、友好的氛围，在较为融洽的谈判气氛中，让泰方感受到

平等合作的情感共鸣。另外，泰国商人求稳，注重人际关系，所以在和泰国商

人进行谈判的时侯，可以寻找双方都熟悉的组织进行介绍，加强彼此之间的信

任。然后抓住好时机破题，准备进入磋商阶段，双方可以展示出本次谈判的全

部内容，根据本次谈判的核心陈述彼此的观点、立场和目标，并表明本次谈判

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的友好态度，在双方发表意见后，确定开始进入下一阶段的谈判。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1品质条款的谈判

品质条款的订立需要保障科学合理，在文字表达上做到切实可行，不可为

了急于成交去迎合买方的要求而夸大产品的技术指标或把不能实现的指标作为

谈判条款，要确切的反映标的物的特点，应该在咨询技术专家后再做出条款拟

定的决定，以免造成日后履约的困难。

（1）若谈判后双方成功签约，我方将在第一时间寄送产前样给对方，等待

对方的确认和回复，如样品不合格，我方则需及时进行整改。直至对方完成确

认后，我方再次寄送由技术检验部门评估合格的确认样，等待对方检测，双方

都认可后，我方即开始生产第一期电池片。样品一式三份，我方需做好留样，

作为订单生产的实物依据。

（2）为了避免交货品质与合同稍有不符构成违约，我方对IX型号太阳能

电池片采用品质机动幅度的方法。在光谱条件AM1.5、测试温度25℃、辐照度

100MW/㎝²的标准条件下，IX太阳能电池片测试的电压为0.6V，幅度上下±0.1V，

并订明产品在非人为因素发生的质保期内不良品率≤3‰。

（3）不同的检验方法可能会得出不同的检验结果，为了避免发生争议在合

同中对检验方法需作出明确的规定，规定双方进行产品检测的机构为具有权威

性的检验机构TUV和CPVT，并且我方要求对方派人员检验货物对于其认可的货

物在签收确认后不能再提出质量异议[3]。

（4）我方将对出厂的产品进行全过程把关，每批次产品都将向对方提供

《产品检验报告》和《产品检验合格证》。

（5）在正常情况下，IX太阳能电池片的使用年限为25年，我方给予产品25

年的保修期，25年后电池片产能将降到80%以下，此日期由产品在制造完毕出

厂后开始计算。

5.2.2价格条款的谈判

（1）首先，采取口头先报价策略

果断坚定地提出我方报价，IX型号电池片以每瓦1.8美元CIF曼谷向对方

开价，高于实际需求目标价格的20%。并做好价格解释，陈述我方为什么开价高

于市场和其他企业产品的原因（品牌优势：弗里恩科技有限公司主打的太阳能

电池片品牌早在2013年就广布于中国国内光伏市场，至今已积累许多名气，充

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分建立了品牌信任度，吸引了大量和我们合作的客户，是国内知名的光伏电子

企业；产品优势：我方这批IX型号太阳能电池片是新型产品，具有更好的吸光

性、电荷传输速率且光电转化率高达23.61%，经检测，IX电池片的使用寿命长

达25-35年，从硅片的选取和研发到组件的生产，各环节专业把关，产品质量

优良，电池片工作性能稳定可靠；服务原因：公司在售前严格质量把控、售后

运维服务全程负责，拥有长期的服务体系和监控体系后台，多年来的服务一直

受到客户好评。），让对方详细了解我方产品和我们的谈判期望，继而进行下

一步磋商。

（2）其次，在讨价还价过程中采取红白脸策略

泰国人在谈判时通常喜欢讨价还价，那么我方较高的报价一定会得到对方

的压价与还价，在双方讨价还价的过程中，若对方还价远低于1.2美元/瓦，这

时的报价显然达不到我方的实际需求目标。我方则可以采用红白脸策略，派出

两名谈判成员，其中的许红豆充当白脸，向买方表示我方不会接受此报价，要

求提高价格，并且说话态度要强硬，立场坚定绝不能退让，没有商量的余地。

在双方苦战多时后，另一名谈判谢遥充当红脸，以一种松动的态度表示双方可

以各让一步，提出我方实际需求目标价格，利用白脸作为压制对方的武器，积

极与白脸配合，把握好谈判的节奏和进程，把主动权掌握在我方手中。

（3）然后，采用让步达成协议策略

经过讨价还价的磋商后，我方大致掌握对方所需价格，实行以退为进策略，

可以频繁做出小幅让步（泰国谈判者较喜欢这种逐渐小幅让步[4]）。在保证我

方核心利益所在前提下（1.2-1.5美元/瓦），严格把握最后的退让范围，提出

最终报价，表示这是我方所能接受的最低底线了，以此来阻止对方继续讨价还

价，同时也希望对方也做出相应的让步，达到互惠互利[5]。

（4）最后，运用沉默是金策略

通常对方在沉默中会因为紧张或疲惫而对自己的报价进行改变，让报价变

得更容易让人接受，有时候还可能会做出更大让步的信号。沉默不仅能迫使对

方让步，还可以最大限度地隐藏自己的底牌，所以与其继续紧紧抓住对方的报

价，不如静观其变，以静制动。

5.2.3运输条款的谈判

（1）运输方式选择

对于办理此次合作的货物运输相关手续，我方选择海洋运输的租船运输方

式，以广州黄埔为起运港运至泰国曼谷港，不需要转运，产品从国内装箱之后，

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通过港口整柜发往曼谷港，到港预计5-6天。另外新沙港作为备选港口。

（2）装运期限

需要与贝基电力公司协商确定最迟装运期，由于受到疫情影响，我方希望

可以推迟10-15天交货，虽然延长交货期，但我方可严格保证产品质量（泰国

商人非常重视产品质量），另外在收到对方信用证10天后装运。

（3）验收货物

若对方在港口岸提货，则当面验收；对方不能立即提货的，将在货到后10

日内完成验收即可；特殊情况下，双方可在货到时或合理期限内验收；货物按

照产品合格证件进行验收，若对方发现产品不符合检验标准，则需自收到货物

后5日内向我方提出书面异议。我方确保货物完整装船后，货物损坏和丢失的

风险将转至对方。

5.2.4保险条款的谈判

我方将为货物投保一切险，投保金额按CIF价加成10%，由中国太平洋保险

公司全程担保。

5.2.5支付条款的谈判

（1）采用信用证结算方式。

（2）付款时间：谈判完成签约后合同即生效，买方须在15个工作日内支

付总金额的50%（包括代理费和产品费），余款可在第二、三期收到产品后，分

别按30%和20%在15个工作日内付清。

5.2.6违约责任条款的谈判

（1）若装船后我方未及时通知对方准备卸货的时间，我方负责所造成的损

失。

（2）若对方未在期限内支付预付款或其他金额，则应按各项金额的10%作

为违约金赔付我方。

（3）若双方不按规定履行合同或擅自篡改合同内容，则需赔付对方所造成

的损失以及赔付相应的违约金，并解除合同。

5.2.7税费条款的谈判

IX型号太阳能电池片消费税为0，增值税为17%，出口退税为17%。我方支

付出口相关关税与费用，自海关填发税款缴款书之日起15日内缴纳税款，若逾

期则需要支付相应的滞纳金。

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5.3成交阶段及策略

当谈判双方交易的内容和条件大致确定，达成一致意见即将签约，此时需

要运用好成交阶段策略，我方可使用速战速决的策略。为了防止对方再次讨价

还价或犹豫不决，我方谈判人员要迅速抓住时机，要求尽快达成协议。如若对

方还是迟迟不肯做决定，同意我方在价格谈判时所提出的最终让步价格，我们

可以设定一个期限，提醒对方这是最后的成交机会，给对方一定的心理压力，

来促成双方达成协议。最后，记录人员整理好谈判记录，写出谈判报告，向双

方公布。双方表示对彼此成功的合作和谈判结果表示祝贺，对双方参与谈判的

人员工作的辛勤和认真表示感谢，并以此建立起双方的友谊和长期合作关系。

6谈判应急预案

因为和对方是首次进行商务谈判，都还不太了解彼此，为了避免不必要的

损失和冲突，保障双方的权利，制定以下应急预案：

（1）在谈判前，如果我方谈判成员因为某些突发原因不能参与谈判，我方

应该至少有准备1名备选人员可以替代上场；若是在谈判进行中，有参与人员