东方证券公司营销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1公司简介.......................................................................................................................1

2东方证券公司营销环境分析.......................................................................................1

2.1宏观环境分析....................................................................................................1

2.1.1社会经济环境分析.................................................................................2

2.1.2行业内部环境分析.................................................................................2

2.2目标群体分析....................................................................................................2

2.3产品分析............................................................................................................3

2.4SWOT分析........................................................................................................3

3东方证券公司营销方案规划.......................................................................................4

3.1东方证券公司营销总目标................................................................................4

3.2东方证券公司营销总策略................................................................................5

3.3东方证券公司营销方案设计的主要内容........................................................5

3.3.1“财富行”网络主题直播.......................................................................5

3.3.2“财富存”线下宣传会...........................................................................6

3.3.3“财富享”线上沙龙...............................................................................6

4东方证券公司营销方案的可行性及局限性分析.......................................................7

4.1可行性分析........................................................................................................7

4.4.1活动可行性分析.....................................................................................7

4.4.2投资回报分析.........................................................................................7

4.2局限性分析........................................................................................................8

5注意事项及小结...........................................................................................................8

5.1注意事项............................................................................................................8

5.2小结....................................................................................................................8

参考资料.........................................................................................................................10

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东方证券公司营销方案设计

1公司简介

东方证券股份有限公司是一家经中国证券监督管理委员会批准的综合类证

券公司，提供证券、期货、资产管理、理财、投行、投资咨询及证券研究等全

方位、一站式专业综合金融服务的上市证券金融控股集团。并于2015年3月23

日成功登陆上交所。目前位于证券公司前列，如下表1-1(单位：万元）。

表1-1证券公司2021年度总资产排名

2东方证券公司营销环境分析

2.1宏观环境分析

宏观环境的影响对于证券公司是很大的，尤其是近几年的新冠疫情使得宏

观环境波动的更为频繁，市场也变得更为敏感。同时在互联网的日益壮大下，

客户的行为习惯、思维方式也会因此产生变化。以下主要从社会经济环境和行

业内部环境来分析当前的营销环境。

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2.1.1社会经济环境分析

一方面近些年来的新冠疫情冲击，波及至所有的家庭，再加之我国证券市

场始终由政府主导，各个利益主体共同博弈，不确定因素较大;与此同时，股票

市场原本就有着制度性风险，一旦发生风险，将会造成不可挽回的巨大损失。

这样使得人们的更偏向保守型，投资欲望不再像之前那般高涨。另一方面我国

虽然早在2001年加入世界贸易组织，但因为我国的特殊国情所制约，金融市场

总体的发展并不完备，并且我国将银行、证券等金融行业彻底分离，金融政策

对这些行业的子部门联系的监管过于严格，使得金融创新发展与竞争力的提升

造成一定制约。依托互联网的不断发展，许多新型的金融产品如雨后春笋般出

现，证券公司并未重视这些新型的金融产品，依旧在传统的金融产品中，导致

失去对于这些新型金融产品的主动性。

2.1.2行业内部环境分析

虽然部分的证券公司已逐渐建立起良好的服务意识，且在一定程度上取得

一定的成功。但从整体看来，服务意识并未完全覆盖每一环节，证券营销这也

同样属于一种服务行业，碍于信息不对称因素导致众多客户并不是如此了解证

券业的每一环节。证券公司就更应该在每一环节都做好对客户们的推广，使得

营销能够更加顺利进行。同时，行业内部也在不断内卷，每一家证券公司都挤

破头向上游竞争。另外自从对外开放的扩大，越来越多的国外证券机构也加入

到中国资本市场，对国内的证券公司造成不小的冲击。

2.2目标群体分析

东方证券公司根据客户目标群体的不同风险承受能力，为其定制属于适合

他们个人的营销推荐。

表2-1风险承受能力评估表

分数10分8分6分4分2分

就业状态公教人员上班族工资收入者自由职业者待业

家庭情况未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代

置业状态投资不动产自宅无按揭按揭<50%按揭>50%无自宅

投资经历10年以上6-10年2-5年1年以内无

投资常识有相关执照财经专业毕业自修有心得懂一些空缺

算法：第一、表内因素共50分；第二，年龄因素：总共50分，25岁以下

者50分，每多一岁少一分，75岁以上者0分。

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表2-2风险承受能力对比表

分数类型

0-19保守型

20-39谨慎型

40-59稳健型

60-79积极性

80-100积极性

东方证券公司各类型目标群体对应表如下表2-3所示：

表2-3各类型目标群体对应表

群体类型产品类型

保守型低风险

谨慎型中低风险

稳健型中风险

积极型中高风险

激进型高风险

2.3产品分析

东方证券公司中每项理财产品所对应的风险都是不同，应由客户的风险承

受能力出发结合实际情况，择优为其进行营销推荐。

表2-4不同产品类型对应表

产品类型详细

低风险保留本金，如货币基金

中低风险不再保留本金，如债券型基金

中风险收益不稳定，如指数型基金

中高风险追求收益，如股票

高风险收益非常可观如期货

2.4SWOT分析

所谓SWOT分析就是基于内外部竞争环境与竞争条件共同下的态势分析，是

将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等列出，

并对此进行分析从而得出一系列相应的结论。运用SWOT分析法，全面、系统、

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准确地研究东方证券公司目前所处的情景，从而制定出与研究成果相适应的营

销方案。

图2-1东方证券SWOT分析图

3东方证券公司营销方案规划

根据上述SWOT分析，对东方证券公司的各项情况有了一定的了解，对其分

析结果我们可以制定相应的营销方案。在制定方案时，运用多种营销方式，强

化营销服务。同时还需要加强营销方案的执行力度，如果证券公司营销方案的

执行力度不加以强化，会导致其营销质量产生影响，因此方案落实后就要严格

执行，在较强的执行力度中，不断提高东方证券公司的营销管理能力，建立切

实的营销管理体系。数字化营销手段与私域流量相结合，进一步增强客户的粘

性，打破原有单一的营销方法，对客户进行更为精细的分类以及提供更好的个

性化服务，有效的盘活客户的积极性。

3.1东方证券公司营销总目标

推进新型产品的推广，加大东方证券公司的知名度，挖掘各类潜在客户，

针对各类客户的实际情况提供个性化的咨询服务，找准营销的目标，通过此目

标来进行营销管理，从而提高执行力度来加强自身的核心竞争能力。营销从传

统的线下模式逐渐向数字化转变，打造以数字化为中心的全新营销架构，为转

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变数字化的营销方式打好基础。重视私域流量，运营私域流量，使营销人员面

对各种情况能够处理更加灵活。

3.2东方证券公司营销总策略

鉴于目前已经开放有关疫情的限制，但仍然不方便大量人群聚集，故本次

营销方案将结合信息网络技术，通过新时代热门的直播形式开展各项营销服务，

并且还会跟线下营销模式相结合进行。利用网络信息技术进行营销，凸显东方

证券公司的特征，加强东方证券公司的优势方面。通过上述形式对客户进行细

分了解，对有需求者提供个性化的咨询服务，加强与客户之间的交流与沟通，

站在客户的角度思考问题，使得营销服务更加完善。

3.3东方证券公司营销方案设计的主要内容

3.3.1“财富行”网络主题直播

图3-1“财富行”网络主题直播流程图

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3.3.2“财富存”线下宣传会

图3-2“财富存”线下宣传会流程图

3.3.3“财富享”线上沙龙

图3-3“财富享”线上沙龙流程图

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4东方证券公司营销方案的可行性及局限性分析

4.1可行性分析

4.4.1活动可行性分析

本次线上线下相结合活动旨在扩大东方证券公司的知名度，线上的营销活

动可以更好实现“低投入，高回报”的营销成果。活动一，直播形式是目前大

热的传播媒介，直播人员与客户实时互动更能增进我们与客户之间的关系，并

且大家足不出户就能够了解第一资讯，另外也能反映出我们的专业性、灵活性。

这种方式传播广不再只拘泥于一小片区域，成本较低。活动二，商场人流量比

较大且潜在客户数量也比较多，在商场宣传可以提早东方证券公司对于本地区

人们的知名度。活动三，证券公司高管与金融界中的知名人物，这两位嘉宾都

是重量级嘉宾，观看的期待程度肯定会比较高。他们带着客户们一起进行文化

沙龙，更能拉近公司与个人直接的距离，能让客户更加有归属感与亲近感，并

且这样也比较新颖，能让客户们也能眼前一亮。

4.4.2投资回报分析

表4-1活动预计费用表

活动预计金额（元）明细

“财富行”网络主题直播4000前期宣传、福袋

“财富存”线下宣传会3000场地费、杂费、现场布置

“财富享”线上沙龙5000前期宣传、精美礼物、福袋

合计12000--

本次营销活动的活动预计收益比对大致如下图4-1所示：

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单位：万元

采取营销规划

140未采取营销规划

120

100

80

60

40

20

0

十二月一月二月三月

图4-1活动预计收益比对图

4.2局限性分析

很大部分对证券公司有需求的客户对网络直播了解较少，导致可能的潜在

客户数量流失许多。商场里虽然人流量较大，但基本很少有能停留下来详细了

解内容，效率不高。直播中能回复到的人只是一小部分，可能有些因对沙龙并

不清楚而就错失关注。

5注意事项及小结

5.1注意事项

直播时间应该选择休息日大家都有时间的时候，直播时必须要注意言行以

及展现专业性，有人提出疑问应要及时的回复，如遇到无法回答的不应该视而

不见而是委婉致以歉意，这样才能让东方证券公司给大家心里树立一个良好的

形象。在商场宣传时，不要妨碍别人，派出的员工时时刻刻都代表着公司的形

象，要耐心细心的向每个来询问的客户解疑。每一位连麦的幸运观众要控制好

一定的时间即在规定的时间后抽取下一位幸运观众。

5.2小结

本次营销方案设计由宏观环境、目标群体、产品、