天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计HYPERLINK\h\u1天天晴天科技有限公司简介 天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度优化设计天天晴天科技有限公司简介深圳市天天晴天科技有限公司成立于2015年07月01日，注册地位于深圳市坪山区碧岭街道碧岭社区金碧路597号A栋301，法定代表人为黎晟。经营范围包括一般经营项目是：太阳能热水工程、太阳能光伏发电工程、太阳能采暖供热（含其他能源地暖）、太阳能照明灯、太阳能充电站（含市电充电站）、太阳能电气控制系统及太阳能其他利用领域的技术开发、设计、销售、安装、维修保养及技术服务；空气源热泵、地源热泵、水源热泵的技术开发、销售、安装及维修保养；智慧城市、智慧社区、智能酒店、智能办公及智能家居的技术开发、销售、安装及维修保养；空气净化（新风系统）工程、节能环保工程、雨水收集系统、装饰装修工程及水电工程的技术开发、销售安装及维修保养；防雷检测与施工、房屋结构鉴定及加固工程、地坪漆的销售及施工；空调的销售、安装及维修保养；发电机系统的销售、安装及维修保养；日常生活服务及维修保养；国家法律许可的商品贸易及技术交易。天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度现状天天晴天科技有限公司主要是线上销售和上门推销相结合的两种销售模式。公司的组织架构如下图1天天晴天科技有限公司销售人员组织架构总经理总经理销售一组销售部（销售总监）财务部客服部销售二组销售三组销售四组公司目前设一个销售总监，分为四个销售小组。天天晴天科技有限公司销售人员构成现状截至2021年10月27日，天天晴天科技有限公司共有销售总监1人，销售人员56人。其主要工作内容如下：表1天天晴天科技有限公司销售人员工作内容公司销售人员基本情况公司销售人员平均年龄为36岁，其中30岁以下的销售人员有14人，占销售人员总数25%；31-40岁的销售人员有23人，占销售人员总数的41%；41-50岁的销售人员有16人，占销售人员总数的29%；50岁以上的销售人员有3人，占销售人员总数的5%。公司销售人员文化程度从文化程度上看本科学历的共有3人，占销售人员总数的5%；大专学历的共有11人，占销售人员总数的20%；高中学历的共有17人，占销售人员总数的30%；初中及以下的共有25人，占销售人员总数的45%。图3天天晴天科技有限公司销售人员文化程度分布图通过这两个图表可以看出天天晴天科技有限公司销售人员配置存在年龄偏大且文化程度不高这两个问题。天天晴天科技有限公司销售人员的薪酬构成天天晴天科技有限公司销售人员薪酬的多少主要由入职时间长短和业务量组成，入职时间越长提成也会越高。天天晴天科技有限公司销售人员的基本工资天天晴天科技有限公司的招聘信息主要分布在公司官网及各大招聘平台。在招聘平台给销售人员所提供的薪酬:1、基本工资4300房补+500餐补+500。（基本工资包括无责底薪4000+绩效300）其中从今年八月起开始实施绩效与业绩无关，工作态度认真就可以全额拿到。2、公司福利：转正之后开始交五险一金+年度体检+节假日福利+每次团建经费。岗位名称基本工资全勤奖绩效提成餐补房补试用期员工4000300300据实际业务量而定500500正式普通员工4500500300500500表2天天晴天科技有限公司销售人员招聘平台的薪酬公司不同入职时间的销售业绩分析根据销售人员入职时间不同，在职人员和每月销售量都会有所不同。从表格中可以看出入职时间越长，销售量也越高。表3天天晴天科技有限公司不同入职时间销售业绩表工龄人数月平均销售月人均单量0-3个月29431.484-6个月17533.127个月以上10777.70合计561632.91销售人员薪酬构成天天晴天科技有限公司销售人员薪酬主要是底薪+全勤，薪酬制度也分为六个级别，根据每月业绩不同，其底薪也会随之有所变化。入职时间越长的员工，薪酬制度也会享有优惠制度。表4天天晴天科技有限公司销售人员薪酬构成级别标准底薪+全勤104500+5002月业绩一单4800+5003月业绩两单以上5000+5004入职1年的员工在3级的基础上可以评定为4级5200+5005入职18个月的员工在3级的基础上可以评定为5级5300+5006入职2年的员工在3级的基础上可以评定为6级5400+500销售主管薪酬构成销售主管主要工作内容是管理销售人员，销售主管每月薪酬主要由各销售人员月销售总量决定，销售主管薪酬发放分为四个级别，月销售量越高，薪资所得也会越高。表5销售主管薪酬构成天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度存在的问题天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度主要存在三个问题：1、销售人员的薪酬制度缺乏公平性；2、薪酬与绩效关联性不强；3、注重个人业绩而忽视了团队效益。销售人员的薪酬制度缺乏公平性只单纯的针对销售量进行业绩考核以及所制定的对应的薪酬制度都是有明显缺陷不合理的。仅仅对于销售量的考核是比较方便于操作，但是有一些非常重要的定性指标没有纳入薪酬制度体系中使得销售人员的在销售过程中的实际表现和所得的薪资产生差异。这些定性指标主要就包括顾客对销售人员服务态度是否满意、销售人员所收集的信息的质量的高低。在现有薪酬制度下，其他情况相同的时候，一个年销售额高的销售人员一定会比一个销售额低的销售人员收入更高，但是低售额销售人员的销售质量很有可能会比高售额销售人员的销售质量高。还有销售人员的工作业务量不透明化，每个人不知道彼此的销售量，都会觉得自己做的事情很多，但是自己的工资却比别人的低，而这种结果往往会使得个别销售人员有所抱怨，可见，其缺点是非常明显的。薪酬与绩效关联性不强由于公司没有考虑怎样将薪酬与绩效相关联。在销售人员薪酬制度中，他们的业务提成所得的奖励非常小，当业务量达到两单及两单以上之后所得的奖励就开始没有增加，有些员工达到两单业务量之后可能就不会积极的创造业绩，因为在这种情况下入职时间长的销售人员可能单量没有入职时间短的销售人员的单量多，但其工资却必然会比入职时间短的销售人员工资要高，这种薪酬制度过多的将工龄相联系，使得销售人员不会将重点放在提高业务能力上，而是一昧的追求提高工龄，这样往往会打击到员工积极性，对员工难以起到激励性，有一些优秀的销售人员甚至会选择跳槽来追求更好的发展空间。注重个人业绩而忽视了团队效益公司的薪酬制度只针对了个人业绩设定，虽然设有四个销售小组但是并没有设定相对的团队奖励并且四个销售小组之间也都是由一个销售主管管理，这相当于空有一个团队形式，却还是以个人为一个主体，并没有很好的利用到团队合作的利端，随着竞争压力的不断增加，市场经济发展越来越强调团队合作，而这个此公司销售人员薪酬制度的制度忽视了团队合作的重要性，这将会导致销售人员之间形成恶性竞争，每个人为了提高自己的业绩而不择手段，使得团队之间的凝聚力下降，团队不能团结，人与人之间的关系也越来越紧张，最终影响内部良好氛围，甚至使得公司形象受损。天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度优化设计通过对天天晴天科技有限公司销售人员薪酬制度所存在的问题分析过后，对其提出了相关的优化设计。主要包括以下方面：薪酬制度定性指标优化；2、薪酬奖励制度优化；3、团队奖励和小组业绩比拼制度优化。4.1薪酬制度定性指标优化定性指标优化主要在原有薪酬制度基础上，增加对客户满意程度，以及客户质量的综合分析调查，采用定量与定性指标相结合计算，评定业务等级，可以用销售量决定业务量的提成，定性指标提供额外奖金。并且要根据每个区域的市场状况要设置不同的指标。公司还应制定相应的表格将每一个销售人员的薪酬共同计算发放，让每个人清楚的看到自己的薪资组成，也能明确看到自己与他人的差距。在基础工资相同的情况下，奖金与提成的多少都是由自己决定，与此同时也能有效的让大家自觉提高服务态度与服务意识。并且大家可以明确的看到销售榜样，彼此学习请教能有效提升公司销售质量。薪酬奖励制度优化1、新员工薪酬制度优化首先薪资方面对新员工要给予一定程度上的照顾，由于新员工刚入职处于学习阶段，业务能力不及老员工熟练，可以在入职前几个月提高其固定工资予以鼓励，亦或者在前几个月达到销售目标时除提成外予以奖金鼓励。等新员工工作业务熟悉后在采用和老员工相同的薪酬制度。表6新员工薪酬制度优化表2、新开发客户奖励制度在开发大量新客户或者遇到回头老客户时，都要制定相关的奖励措施。开发到新客户意味着公司产品的进一步面向市场，遇到回头老客户是对产品的肯定，不论是哪一种对公司来说都是一种回馈，都带动了公司的发展，应予以奖励，让每一个销售人员在保证服务态度的同时保持一颗追求开发新客户上进的心。3、特别奖励制度除了薪酬方面，加强人文关怀，让员工们能够觉得原来公司也有家的温暖。通过公司内部举办专业活动竞赛，让每一个人在活动中收获快乐，学习新知识。关注每一个人的生活，每个人份生日的员工都可以送上一份小礼物，让他们感觉到公司这个大家庭的温暖。4.3团队奖励和小组业绩比拼制度优化我们应该知道销售团队给公司带来的收益比个人的大得多，所以更应该考虑销售团队业绩最优化。公司分为四个销售小组，除了制定销售总监外，还可以在每个小组设置相应的销售主管，每一个小组则是一个小团队。让每个小团队之间进行比拼。为了鼓励整个团队，可以设定团体奖励机制。通过对团队的整体绩效考核，对每个小组予以不同的奖励制度，在除个人薪酬外，对团队进图4天天晴天科技有限公司销售部组织架构行奖励，奖金由团队内部所以成员共同决定，是发放到个人还是作为团建基金，都可以各种投票决定。这种奖励机制在促进每一个销售人员上进心的同时，让团队与团队之间也能形成良性竞争。表7团队奖励机制表名次1234奖励基金（元）800500300100团队所得奖励可作为团队聚餐或者出玩基金，由销售主管保管，销售人员共同决定。结论从上述的分析中可以得出，销售人员的薪酬制度的制定也不是一个简单的问题，它变幻莫测，不仅要考虑到个体更要考虑整个集体。它不仅仅是能通过提高待遇能够解决的，只有将各种激励措施各种理论知识与实际情况相结合，才能解决到个体，使每个人都能积极阳光的为公司奉献。在销售人员岗位没有改变的情况下，随着工龄的增长给予奖励并没有问题，但是我们的着重点还是更应该放在业务量上，在鼓