组织市场购买行为分析课件

组织市场购买行为分析深入了解影响组织购买决策的关键因素,帮助企业制定更有针对性的营销策略。组织购买行为概述特点组织购买行为具有复杂性、专业性、高度决策等特点,需要更加系统的分析和决策过程。目标组织购买的目标是为了满足企业自身发展和运营需求,获得最大的采购价值。过程组织购买行为包括需求识别、供应商选择、谈判采购、合同签订等环节。影响因素组织购买受经济、技术、政策法规等多方面因素的影响,需要全面考虑。组织购买过程1需求识别首先,组织需要识别采购目标和必要性。确定采购产品的类型、数量、质量标准等。2供应商评估深入评估可供选择的供应商,考量价格、交货时间、质量保证等因素,最终选出最佳供应商。3采购谈判与供应商就价格、交付条件、付款方式等细节进行谈判,争取最有利的采购合同条款。4订单处理审批采购订单,跟踪订单执行进度,确保交货及时。验收产品质量,并完成付款结算。组织购买行为影响因素经济因素组织的财务状况、预算限制、成本效益分析等经济因素会显著影响其购买决策。技术因素组织需要考虑新技术的兼容性、性能、易用性等技术需求，以确保采购决策最优化。政策法规因素政府的相关政策法规要求会限制和指导组织的采购行为，确保合规性。供应商因素供应商的价格、质量、交货时间等会影响组织的采购决策和供应链管理。组织需求识别1明确需求深入了解组织的采购需求和关键要求2关联需求分析采购需求与组织目标和战略的关联性3定量需求准确预测采购数量和采购时间组织需求识别是采购管理的关键起点。需要深入了解组织的具体采购需求和关键要求,并分析这些需求与组织目标和战略的关联性。同时还要准确预测采购数量和时间,为后续的采购活动奠定坚实基础。需求规格说明需求文档标题需求规格说明文档应当有清晰简洁的标题，概括说明文档内容。详细需求列表文档应包含全面的需求清单,每个需求都有具体的描述和详细规格。需求优先级对每项需求应明确定义优先级,以便集中资源实现关键需求。供应商评估与选择1供应商资质评估考察供应商的业务范围、产品质量、交付能力等2实地考察实地访问供应商工厂，评估生产流程和管理水平3成本及合同谈判与供应商就价格、付款条件等进行充分沟通4最终选择综合评估后选择最佳供应商并签订合同组织在选择供应商时需要全方位评估其资质,包括业务范围、产品质量、交货能力等。实地考察供应商工厂有助于了解其生产管理水平。最后还需要就合同条款进行谈判,选择适合的供应商建立长期合作关系。订单程序与批准提交订单采购人员根据需求提交采购订单,详细说明所需商品或服务的数量、规格、时间等要求。审批流程订单需要经过采购经理、财务经理、部门主管等层层审批,确保采购符合公司政策和预算。采购批准最终获得公司高层的批准后,订单才能正式下发给供应商进行采购。采购谈判与合同评估供应商报价仔细分析供应商的报价,包括价格、交货期、质量保证等条款,评估其合理性。进行谈判与供应商就价格、付款条件、交货时间等关键条款进行谈判,争取最佳交易条件。签订合同双方就谈判的条款达成一致后,正式签订采购合同,明确各方的权利与义务。供应商关系管理建立长期合作与优质供应商建立深度、持续的战略合作关系,促进双方的互利共赢。保持畅通沟通定期沟通交流,及时了解供应商动态,共同应对市场变化。确保供应质量严格供应商评估和绩效管理,持续提升产品和服务的质量水平。加强战略协同与供应商在技术、开发、采购等方面深度合作,实现资源共享和优势互补。采购集中化策略1提高采购议价能力集中采购可以让组织在集中议价时获得更有利的条件和价格。2规模效应带来的成本节约集中采购能利用规模效应,减少单位成本,提高采购效率。3提升供应链管理水平集中采购有助于优化供应商管理,提高供应链协同能力。4提升采购透明度集中采购可以增加采购过程的透明度,降低腐败风险。组织购买方式直接采购组织直接从生产商或批发商处采购商品,可以获得更好的价格和质量保证。间接采购组织通过经销商或代理商进行采购,可以享受更便捷的配送服务和更专业的技术支持。合同采购组织与供应商签订长期供应合同,可以获得更稳定的价格和优先供应权。电子采购组织通过网上采购平台进行采购,可以提高采购效率和降低交易成本。单次购买对比重复购买单次购买重复购买仅针对特定一次性需求基于长期合作与信任关系决策流程复杂、耗时流程更加简捷、高效谈判和确定条款较困难双方有既定惯例和默契供应商选择范围广优先考虑现有供应商单次购买针对特定一次性需求,决策流程较复杂,谈判条款较困难。而重复购买基于双方长期合作与信任关系,流程更加简捷高效,双方有既定惯例和默契。重复购买优先考虑现有供应商,能更好地保证供给质量与及时性。新产品采购对比常规产品采购成本风险供应商选择从图表可以看出,新产品的采购成本较高,且风险较大,由于新技术和供应商不稳定,供应商选择也更加困难。而常规产品的成本较低,风险也较小,供应商选择更加容易。直接购买对比间接购买5%直接采购95%间接采购$20K平均直接采购成本$500平均间接采购成本在组织采购中,直接购买和间接购买是两种主要的采购方式。直接采购是指企业直接从生产商或供应商处购买所需商品,可以降低中间环节成本,但需要更多的采购管理工作。间接采购则是通过中间商或代理商进行采购,可以减轻采购负担,但成本通常更高。企业需要根据具体情况选择合适的采购方式。组织购买决策中心采购中心的组成采购中心是负责组织购买决策的关键群体。它由采购专业人员、使用部门代表、管理层以及其他关键利益相关者组成。职责范围采购中心主要负责确定需求、评估供应商、协商合同条款和批准订单等关键采购决策。灵活性与动态性采购中心的组成和职责会根据不同的采购情况而有所调整,以适应组织的具体需求。跨部门协作采购中心通常需要与营销、财务、生产等部门密切协作,确保采购决策符合组织整体利益。采购中心的组成与职责采购中心组成采购中心由采购经理、采购专员、质量监控员和其他支持人员组成，负责协调采购活动。供应商管理采购中心负责评估和选择供应商，建立长期稳定的供应关系，确保采购质量和效率。合同谈判采购中心负责与供应商进行价格、交货期、质量等方面的谈判，签订采购合同。库存管理采购中心负责根据需求预测制定采购计划，合理控制库存水平，提高资金周转率。决策制定者的类型和作用1采购主管负责制定具体的采购政策和实施方案。2产品经理确定产品的技术规格和所需原材料。3财务经理审批采购预算和合同条款。4高层管理者对重大采购决策进行最终审批。组织购买动机成本降低企业希望通过谈判与合作,获得较低的采购成本,从而提高利润率。质量提升企业将从供应商那里获得优质的原材料与零部件,提高自身产品的质量水平。采购管理效率企业希望通过采购管理的标准化与流程优化,提高采购操作的效率与控制。组织购买影响因素经济因素组织购买行为受到经济因素的直接影响,如成本、预算、市场需求等。决策者需平衡采购成本与产品质量。技术因素新技术的发展可能促使组织调整采购策略,以满足更高的技术要求。同时也可能带来降低成本的机会。政治法律因素政府法规、行业政策等外部因素会影响组织的采购行为,例如进出口政策、税收政策等。供应商因素供应商的产品质量、交货时间、售后服务等都会影响组织的采购决策。优质供应商能提高采购效率。经济因素经济增长组织的购买行为会受到经济环境的影响,如宏观经济增长、通胀和利率水平等因素。原材料成本原材料价格的变化会对组织的购买决策产生重要影响,需要时刻关注原材料成本波动。行业竞争不同行业的竞争强度会影响组织的购买决策,需要根据市场环境调整采购策略。技术因素1创新技术新兴的信息技术、自动化技术、人工智能等为组织购买行为带来技术创新。2采购过程优化电子采购系统、供应链整合等技术手段可以提高组织采购效率。3数据分析能力大数据分析可帮助组织深入了解市场动态和供应商能力。4远程协作视频会议、云计算等技术支持多方协作,降低地域界限。政治法律因素政策与法规政府的政策法规,如进出口管制、税收政策等,会直接影响组织的采购行为。行业标准行业内部存在的标准和规范,如质量标准、安全认证等,也会成为组织采购时需要考虑的因素。合同法规采购合同的签订和执行必须遵守相关的合同法规,如采购合同条款、争议处理等。供应商因素供应商可靠性供应商的交货准时性、产品质量稳定性和服务响应速度都直接影响组织的采购风险。供应商能力供应商的技术水平、生产能力和创新能力决定了其是否能满足组织的需求。供应商关系与供应商建立良好的合作关系有助于提高采购效率和降低交易成本。供应商组合合理的供应商选择和组合有利于提升组织的供应链弹性。组织结构与文化因素组织结构组织的层级、部门划分和权责分配会影响采购活动的效率和效果。扁平化结构有利于快速决策和协作。企业文化重视供应链管理、注重长期合作关系的组织文化,更有利于采购决策的细化和供应商关系的维护。风险管理重视采购风险管理的企业文化,有利于提高组织应对市场变化和供应链风险的能力。个人因素1个人特质购买决策者的性格、价值观、信仰和学习经验等个人特质会影响对产品的需求和评估。2职位与角色决策者在组织中所扮演的角色和所处的职位层级会影响其购买目标和决策权限。3个人偏好决策者的个人喜好和偏好也会影响对供应商和产品的选择。4人际关系决策者与同事、上下级以及供应商之间的人际关系会影响购买行为。组织购买风险管理1风险识别在组织购买过程中,需要仔细识别可能出现的各种风险,包括财务风险、供应链风险、合规风险等。2风险评估对识别的风险进行系统分析和评估,了解其发生概率和潜在影响,为后续风险应对做好准备。3风险应对根据风险评估结果,制定相应的应对措施,如规避、转移、接受或缓解等策略,最大限度地降低风险。风险识别与评估1风险识别深入了解采购流程中可能出现的风险点2风险分类根据风险性质将其划分为不同类型3风险概率评估预估每种风险发生的可能性大小4风险影响评估分析各类风险对采购活动的影响程度持续地识别采购过程中可能存在的各种风险因素,并对其发生概率和影响程度进行系统性分析评估,为后续的风险应对措施奠定基础。这一阶段需要充分了解采购流程的各个环节,并根据风险性质进行分类。同时对每类风险的发生可能性和潜在影响程度进行量化评估,以便于制定针对性策略。风险应对策略1规避风险通过回避或取消高风险活动来降低风险发生的可能性。2转移风险将风险转移给第三方,如保险公司或供应商。3控制风险通过采取措施来降低风险发生的概率和影响。4接受风险有时无法完全规避或转移的风险,则选择接