寿险营销督导管理手册

寿险营销督导管理手册

寿

险

营

销

督

导

手

册

总公司寿险营销部

二OO二年一月

目录

第一部分：人管分册

第二部分：业管分册

第三部分：企划分册

第四部分：综合开拓分册

第五部分：组训管理分册

第一部分：督导手册人管分册

机构人管室工作职责

1、考核

按时进行全省业务人员晋升、维持考核

定期进行考核预警

2、佣金

佣金的提取、发放

业务员佣金的查询

人员管理

LBS系统人力保护

3、日常管理

档案管理

差勤管理

力口扣款的管理

4、资格管理

组织代理人资格考试的报名

组织投连资格考试管理

5、人力分析

人力进展分析

考核分析

6、品质管理

业务员违反《基本法》品质管理规定的处理

同意业务员的投诉

7、其它

《基本法》的解释、宣导

对三级机构人管的培训、管理

对总公司营销部人管室有关政策的执行

人管检查内容之一：业务员档案管理检查表

具体内容与选项说明

(1)是否制定了业务员档案管理制度？各级机构应制定业务员档案管

是(有请呈报)口否口理制度

(2)全体业务员建档的比例：为每一位业务员建立独立的二

25%下列口级档案是《基本法》的要求：100舟

25%(含)-50%□建档为优

50%(含)-75%□75*700舟为良

75%(含)-100%□50舟-75%为合格

100%□低于50%为不合格

(3)档案何处保管？何人保管？各级机构的业务员档案务必存

中心城市：放在所属机构的人管金，应由人

管或者营业区组训统一管理。档

三级机构/营业区：案管理凡有不符合上述任何一

要求者为不合格。

(5)离职档案的储存期:离职业务员人事档案至少应储

存两年以上：储存三年以上为

优；两年为良；一年及下列为差。

(6)档案的更新频率：

档案更新：每月或者每季为优；

半年一次为良；一年一次为中；

(7)业务员档案所储存的人事资料包含：不更新为差。

合同书口资格证书□展业证书□身份证复印件□担保人材料

□入司申请表□风险抵押金收据□学历复印件口体检证明口1、2、3为关键资料；

面试、培训合格通知书□奖惩记录□升降级记录口4、5为重要资料；

其他7~一五为通常资料。

全部资料齐全为优；

缺少通常资料为良；

缺少任一重要资料为白；

缺少任一关键资料为差。

档案管理总体评价:

人管检查内容之二：业务员差勤管理检查表

具体内容与选项说明

(1)是否执行业务员考勤制度：各级机构应该比照《基本法》制

是口否口定相应的考勤管理实施办法。

(2)机构平均出勤率：此处出勤率由机构报，督导如有

90%(含)以上口80%(含)到90%口80%下列口条件能够到营业职场抽查实际

出勤率。

(3)业务员考勤谁负贵？

部经理口部内勤口组训口机构人管口其他______

(5)业务员考勤表的储存期？考勤表是考勤扣款的重要根据，

三个月下列口三个月以上口未保管口应当储存三个月以上以备查询。

(6)通常业务人员请假的审批流程：

(7)七天以上的请假条保管处？长假请假条应当妥善储存在区

部经理□区、部组训口部组训或者人管室处。

机构人管室□其他________

(8)七天以上的请假条的储存期？长假请假条表应该储存一个月

一个月下列口一到三个月口三个月以上□未保管以上以备查询。

□

(9)兼职业务员的管理办法：督导人员应询问机构是否有兼

职业务员？兼职业务员的差勤

是如何管理的？

差勤管理总体评价：

人管检查内容之三：《基本法》考核管理、佣金发放检查表

具体内容与选项说明

(1)考核预警的频率考核预警应做到至少每季一次，

半月一次口每月一次口每季一次口未预警□其他____预警时间在每考核季末前两周。

(2)考核预警的对象：考核预警对象应是全体业务员。

全体业务员口业务主任及以上口考核预警没达到上述1、2项要求

的机构，督导提请改正C

(3)系统自动除名的挂军人员的处埋情况：(占比)写出两科处埋方式所占的比例。

做离职处理________恢复代码________

(4)若恢复代码，原因：

请假口契约原因未能及时承保口其他___________请着重注意未能正常晋升的原

因，并全面列举。

(5)假如业务员达到了晋升条件而没未晋升，原因是：

违反品质管理条例口其他

(6)主任晋升培训时间：无口晋升前口晋升后口正常培训时间应为晋升前。

(7)对业务员进行《基本法》宣导的方式包含：请注意各机构对业务员进行《基

新人培训口小册子口职场内海报口其他方式________本法》宣导的方式，收集列举。

佣金发放检查

(1)佣金发放是否有人员复核？佣金发放应专人进行复核。

(2)佣金查询有否专人负责？有口无口人管应该有岗位负责佣金■查询。

(3)、佣金预提时间：__________________________________请特别注意各机构是在每月10号

(4)是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响业务员底之前还是10号之后预提佣金。

薪、转正、考核、税收等情况，是如何处理的？

有口无口

(5)若有请统计平均每月的数量，请写出处理办法：

总体评价：

人管检查内容之四：加扣款管理、人力分析、品质管理检查表

检查项目具体内容与选项说明

加扣款管(1)加款事项包含什么？其他加款事项请列举。

理退回多扣款项口因佣金发放错误而退回口其他—

(2)进行加款履行何手续、流程？(有则选择)需要的流程请选择,特别注意

本人申请口部经理签字口区经理或者组训签字口进行加款最后需何级领导把

人管签字口营销部经理签口营销副总签字口机构关：________

负责人签字口

(3)加扣款手续何处存档？加扣款手续应存档在各级人

营销____岗财务____岗其他______管处以备查。

(4)考勤扣款是如何运用的？重点考察考勤扣款的运用是

部费用口区费用上缴公司统一使用口否明晰化、制度化。

人力分析

(1)人力报表的频率：人力、佣金报表应每月制作。

状况

每月口每季口不定口无口总公司营销部规定：每月需制

(2)佣金报表的频率：作人力分析报告并连同当地

每月口每季口不定口无口同业的人力进展状况上报。

(3)制式人力分析报告的频率：

每月口每季口不定口无口重点熟悉二级机构人管室为

(4)是否有考核分析报告？是口否口三级机构与营业区提供的人

(5)机构为营业区提供什么样的人力分析服务：力分析服务的种类、作用、效

人力报表口佣金报表口考核报表口人力分析口果。

考核分析口无口其他________

是否制定了品质管理制度？各机构应根据《基本法》规定

品质管理(1)

状况否口是(讳呈报)口制定相应的品质管理实施规

(2)业评委构成：则。

机构或者销售负责人口营销部经理口人管口区经重点关注业评会构成人员是

理口部经理口其他_________否随着机构的人事变动及时

(3)业评会每年开会次数：调整。

0次口3次下列口3(含)次以上口重点关注业评会是否定期开

(4)业务员违反规定处理程序：会？是否发挥作用？

人管直接处理口人管提出意见负责人定夺口各个机构在业务员品质管理

业评会开会讨论口处理程序上可能是完全不一

(5)最近一次三、四级机构投连资格考试进行过致的，请注意实际程序，并记

何种形式检查？录在册。

无口培训检查□考卷抽查□其他____

重点关注二级机构对投连资

格的管控有何动作。

总体评价:

人管检查内容之五：龙腾部经理运作检查表

具体内容与选项说明

(1)龙腌营业部行政助理是否到位？

是□否口龙腾营业部的职场配置分

(2)龙腾营业部职场配置是否到位？为四部分：

是口否口1、营业部经理办公室；

12342、营业部内勤办公室；

电话□□口3、营业部取场；

空调□□口口

4、营业部小教室。

沙发口

茶几口

请在缺少的项目上打钩，

工作台口

打印机□□假如各机构有自定的龙腾

传真机口部配置方案请上报。

复印机口口

电脑□口

DDN专线□□

考勤钟口

督导评价：

业务员柜口

龙腾营业部经理的进

物品柜□□□

展状况及发挥的作用？

活动白板□□□

桌□□□口部月保费平台________

椅□□□□部均人力____________

主管余□营业部主任人均FYC____

音箱口口正式员工人均FYC_____

话筒口口试用员工人均FYC_____

VCD□

月均增员率____________

电视□

月均脱落率____________

实物投影仪口

3个月转正率_________

投影幕口

讲台口业务员月考核维持率

(3)、龙腾部经理发挥了何种作用

季度考核晋升维持状况：

总体评价:

第二部分：督导手册业管分册

机构业管室工作职责

•建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营

决策提供支持

•年度、阶段业务计划的拟订与达成分析

•营销业务阶段进展评估、趋势研究及策略提出

・月度业绩分析及报告的制作

•营销激励方案的拟订及实施

业管检查内容之一：机构业务报表体系调查表检查日期:

具体内容评定说明督导备注

行营销部：

1、日报-送达单位：

有・无口总公司营销部■主管领导口

三级机构/营业区■营业部■

-时效性：

当日■滞后1天口滞后2天口

-数据来源：电脑系统■人工上报口

-统计单位（上报单位）

三级机构/营业区口营业部□营业组□

2、周报

有・无口-送达单位：

总公司营销部■主管领导■

三级机构/营业区口营业部口

-制作（送达）时间：1星期

-教据来源：电脑系统■人工上报口

-统计单位（上报单位）

三级机构/营业区口营业部口营业组口

3、月报-送达单位：

有・无口总公司营销部■主管领导・

三级机构/营业区口营业部匚

-制作时间：

每月5日前■5日70日□10--五日口

4、其他报表-毅据来源：电脑系统■人工上报口

（1）-统计单位

（2）三级机构/营业区■营业部■营业组■

（3）

5,营业部有无自行-送达单位:（要紧内容、使用原因……）

制作报表总公司营销部口主管领导■

有・无口三级机构/营业区■营业部■

6、所需报表支援：-制作时间：每日

有口无・-数据来源：电脑系统■人工上报

注：请收集报表样□

本。-统计单位

三级机构/营业区■营业部■营业组■

年月日调查人：

业管检查内容之二：MIS系统与机构业务分析报告调查表检查日期:

年月日调查人：

具体内容评定标准督导明示

1、总公司开发的-安装层级：营销部■营业区■营业部口

MIS系统-使用频率：经常使用口偶尔使用口不用■

-提取速度：好口通常口差■

-提取数据完整性：完整口部分■不完整口

2、有无自行开发

数据系统：

有■无口

3、非制式业务数-某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率・

据提取能力-某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率・

-某月、某三级机构/营业区新增人力产能情况追踪-

-某三级机构/营业区分职级产能情况・

-某三级机构/营业区分年资产能情况・

-某三级机构营业区分险种销售情况■

4、业务分析报告

-有无业务分析报-送达层级：

告：总公司营销部口主管领导■

有■无口三级机构/营业区■营业部■

-制作频率

日口周■月口不定期口

5、机构有无数据系统一如有，请注明：

需求：(1)

有口无■(2)

(3)

注：请收集分析报告

样本

总体评价:

业管检查内容之三：机构业务竞赛方案追踪调查表

检查日期：年月日调查人:

具体内容评定标准督导明示

1、总公司业务竞-是否宣导到竞赛对象：是■否口

赛方案-宣导形式：

•H长期业务竞宣导大会口海报、宣传画■

赛方案文件下发■其他

（MDRT、高峰会议-追踪形式：业绩报表□其他数据抓取并

等）及时通知

-追踪频率：每日口每月口不定期■

•回阶段性业务

竞赛方案-是否宣导到竞赛对象：是■否口

（季度竞赛方案-宣导形式：

等）宣导大会口海报、宣传画■

文件下发■其他口

-追踪形式：业绩报表■其他

2、分（支）机构业追踪频率：每日■每月口不定期口

务竞赛方案

•H有无竞赛方-是否宣导到竞赛对象：是■否口

案：-宣导形式：

有口无口宣导大会口海报、宣传画■

♦回竞赛的激励文件下发■其他口

点：-追踪形式：业绪邪袤□其他

-追踪频率：每日■每月口不定期口

-兑现状况：

—及时兑现■拖延兑现口未兑现口

加/月:U/

3.竞赛存在的要(2)---------------------------------------------------------------------

紧问题(3)------------------------------------------------------------------------

如有⑴---------

4、对总公司业务(2)-------------

竞赛方案的建议(3)----------------

有口无・

注：请收集竞赛方案

总体评价:

第三部分：督导手册企划分册

机构企划室工作职责

市场调研

•熟悉公司在当地市场占有率的变化情况。

•熟悉并跟踪同业公司最新动态包含商品状况、业务队伍稳固性、基本法与

营销策喀。

•熟悉公司新产品的市场习惯性。

•熟悉公司最近的营销新举措

•熟悉业务员对公司商品的需求

行销支援

•制定与执行机构辅助品管理规范。

•设计新商品行销辅助品。

•设计行销手册。

•调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司。

•调查业务员对行销辅助品的需求

机构市场调研分析工作调查表

具体内容评定标准督导评价

•人员

W人员配备-2人及以上口；1人口；无口

W工作态度-积极J通常口差口

W工作技能-好口通常口差

W岗位流淌性-过低口正常J过高口

•岗位职责-有无明确的书面表述V

一是否合理、明确V

•工作计划-有无市场调研分析计划有口无口

-计划制定是否明确、全面

非常全面、明确口通常口较差口

•工作执行状-调研计划执行情况

况完全执行J部分执行口没有执行口

-调研执行效果

很好J通常口不满意口非常不好口

-调研对营销企划工作的作用

很大促进J作用通常口没有任何作用口

-调研总结

均形成总结棉告口部分有总结J均没总结邪告口

-调研资料是否存档有J无口

•调研有关资

料管理

总体评价：

检查日期：年月日检查人:

具体内容评定标准督导评价

•人员

W人员配备-2人及以上口；1人口；无口

W工作态度-积极口通常口差口

W工作技能-好口通常口差

W岗位流淌性-过低口正常口过高口

•岗位职责-有无明确的书面表述

一是否合理、明确

•工作计划-有无市场调研分析计划有口无口

-计划制定是否明确、全面

非常全面、明确口通常口较差口

•工作执行状-调研计划执行情况

况完全执行口部分执行口没有执行口

-调研执行效果

很好口通常口不满意口非常不好口

-调研对营销企划工作的作用

很大促进口作用通常口没有任何作用口

-调研总结

均形成总结报告口部分有总结口均没总结报告口

-调研资料是否存档有口无口

・调研有关资

料管理

总体评价：

另外请督导人员帮助熟悉机构当地的整体市场状况：（由机构提供）

1、当地各家保险公司的市场份额、人力。

2、当地市场的产品销售状况？其中销量在前几名的产品是什么？

3、当地市场在近期是否有比较大的波动？波动要紧来自于哪家公司？原因是什

么？

4、当地同业最近的较大举措？

5、同业近期规模较大的企划案？

6、同业近期新商品上市情况？

机构行销辅助品管理体系检查表

检查日期：年月日检查人:

检查具体内评定标准督导评价

容

•人员

W人员配备~2人及以上V:1人口：无口(

W工作态度-积极“通常口差口

W工作技能-好J通常口差

W岗位流淌性-过低口正常J过高口

•岗位职-有无明确的书面表述V

责一是否合理、明确V

-制作的行销辅助品是否经总公司审核是J否口

•工作流-分公司内部是否有严格的审批流程？是J否口

程审批流程为：

一要紧制作过什么样的行销辅助品？

产品彩页d产品建议书J新产品海报J产品汇编J

•工作效增员手册d健康手册J理赔手册J保全手册口

果培训手册♦其他：公司品牌、时事、调查问卷等等

一业务员分公司制作的辅助品是否满意（可通过访谈获得印象）

非常满意《通常满意口不满意口

-是否征订并使用总公司设计制作的行销瑜助品？是J否口

-业务员总公司制作的辅助品是否满意（可通过访谈获得印象）

非常满意《通常满意口不满意口

-行销辅助品样稿是否存档？是J否口

-档案管理状况如何？

很好口较好J通常口较差口

•档案管请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品

理

总体评价:

企划检查内容之三：机构行销辅助品已开发种类及开发需求表

检查日期:年月日检查人:

开发数量开发名称是否满足需求急需开发的辅助品

•增员类

■行销类

・商品类

•增员管理类

•礼品类

・其他类别

督导手册综合开拓分册

目录

1、二级机构营销部综合开拓室（岗）职能

2、检查点

3、其他动向咨询的收集

二级机构综合开拓室（岗）的职能定位

一、年度综合开拓预算的制订

二、综合开拓计划的分解

三、每月对本机构综合开拓计划达成率等有关KPI指标的分析并提出改进报告

四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理

五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训

六、每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税、费用的划拨等

七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部的综合开拓业务进

行日常督导工作

九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场习惯性调研

十、与产品方综合开拓部门及人员的日常协调、沟通

十一、领导交办的其它事项

检查项目一：组织架构搭建情况

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、是否已发文成立综合

开拓室（岗）

2、人员是否满编（室编

制3人，岗编制1-2

人）

人员编

3、室主任是否到位，是

否文件任命？

制情况

4、综合开拓室（岗）是

否设在营销部？

5、现有人力是否能满足

整个综合开拓业务流

程的需要

检查项目二：后援流程

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、营业区是否有专人专

岗负责综合开拓业务

初审？责任人是谁？

2、对初年人员的培训如

何落实（专员是否主

动为营业区培训初审

人员）

3、现有初审人力能否满

足今年的业务需求

i.现有初审

人数及日均

处理单量

ii.缺编人数

iii.机构认为初

审人员日均

一单达到饱

与

1、业务员综合开拓业务

收取保费是否交给个险

内勤？责任岗位及责任

保费收人是否落实

2、保费到帐后如何安全

取转到产、团险（分三种情

况：现金、支票、法人转

帐）

1、投保单应在营业区内

勤处领取

2、暂收敕据均使用个险

的智收收据

单证传

暂收收据金额风险操

纵团险、产险有何措

递及管

施

暂收收据数量操纵个

理

险有何措施

3、营业区是否建立综合

开拓单证登记簿并注

明责任人

4、行销辅助品的领用、

发放由何人负方

检查项目三：单证征订

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

下列单证是否已到位：

（―）在个险征订的单

证

团险：四个套餐的建议书

彩页、投俣单、被保险人

清单、展业用条款、其它

险种的有关单证

单证征产险：车险、家财险的建

议书彩页与封套、投保单

订（二）产险能否及时提

供的其他非主打

险种的有关单证

（三）单证征订请纳入

财务部单证岗征

订系统。是否顺畅

及时。

检查项目四：佣金发放

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、LBS每月能否从GBS

与PCIS中读取相应

的承深数据并由个

险营销部人管室利

用LBS计佣

2、数据的时效性与精确

度

3、其他暂时不能处理的

佣金发团险险种的手工计

佣是否有明确的责

放任人？

4、佣金是否及时反映在

业务员的工资条

上？

5、所有暂由手工记录的

佣金及相应的管理

津贴要确保在考核

期计入业务人员考

核并落实责任人

检查项目五：与产、团险的后援接口

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、单证在个险与产、团

险内勤之间的传递是

否有交接记录

2、产、闭险核保的政策.

能否与直销一致

3、理赔的时效

产、团险后援系统有

产团险无专人负责综合开拓

的理赔（责任岗位及

后援系责任人）

从理赔传递到产团

统的支险，到结案传回个险

需多长时间

持情况4、保全的时效

产、团险后援系统有

无专人负责综合开拓

的保全（贲任岗位及

责任人）

从保全件传递到产、

团险到处理完毕传回

个险需多长时间

检查项目六：培训完成情况

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、省会或者中心城市的培训要求推广至各

营业区主任层级，在由主任利用二次晨

会推广到业务员层级。

2、各三级机构的主任培训要求在2月底往

常完成

3、种子讲师班举办的时间、地点、课程、

启动培训

讲师安排；主任普及班举办的时间、地点、

课程、讲师安排

4、检查业务员活动管理工具中的客户回访

纪录以考量培训效果。

5、参加营业部二次早会，调查业务员对团

险四个套条产品与产险车险、家财险掌握程

度。

制式培

上述两项培训完成后纳入制式化培训的情

况

训

检查项目七：业务冲突的处理

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、是否已成立仲裁委员

会？仲裁委员会的人

员构成

2、发生业务冲突的处理

业务冲流程是否根据集团战

略进展中心公布的

突处理《客户综合开拓业务

冲突管理暂行规定》

执行

3、记录有关案例

检查项目八：大项目（法人项目）的操作

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、是否根据《客户综合

大项目开拓业务冲突管理暂

行规定》建立相应立

操作流项标准

团险：

产险：

程

2、申请表的格式是否使

用集团统一格式

3、个险综合开拓管理人

员审批时效是否在3

日之内

4、产品方综合开拓部的