华德里汽车配件有限公司火花塞出口巴西谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谈判双方公司背景....................................................1

1.1谈判发生的背景................................................1

1.2我方公司简介..................................................1

1.3对方公司简介..................................................2

2谈判主题与目标......................................................2

2.1谈判主题......................................................2

2.2谈判目标......................................................2

2.2.1双方共同目标.............................................2

2.2.2我方目标.................................................2

3谈判双方优劣势分析..................................................3

3.1我方公司优劣势................................................3

3.2对方公司优势..................................................3

4谈判人员的组成及谈判议程............................................3

4.1我方谈判人员..................................................3

4.2对方谈判人员..................................................4

4.3谈判日程安排..................................................4

5谈判程序及策略......................................................5

5.1开局阶段及策略................................................5

5.2磋商阶段及策略................................................5

5.2.1品质条款的谈判...........................................5

5.2.2价格条款的谈判...........................................6

5.2.3运输条款的谈判...........................................6

5.2.4保险条款的谈判...........................................7

5.2.5支付条款的谈判...........................................7

5.2.6违约责任条款的谈判.......................................7

5.2.7验货条款的谈判...........................................7

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5.2.8税费条款的谈判...........................................7

5.2.9合同终止条款的谈判.......................................8

5.3成交阶段及策略................................................8

6谈判应急预案........................................................8

7总结................................................................9

参考资料............................................................10

II

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华德里汽车配件有限公司火花塞出口巴西谈判方案

设计

1谈判双方公司背景

1.1谈判发生的背景

华德里汽车配件公司，是一家专门生产汽车配件的公司。主要以出口汽车

配件为主。

巴西友好汽车公司，总部设在巴西利亚，主要经营国际、国内汽车销售及

少部分的自主生产业务。

2022年12月23日，巴西友好汽车公司与中国华德里汽车配件公司在杭州

就火花塞销售进行谈判，巴西友好汽车公司决定进口8万个火花塞。最后，华

德里汽车配件公司通过自己的努力，获得了巴西友好汽车公司的信赖。谈判过

程如下:华德里汽车配件公司为甲方，巴西友好汽车公司为乙方。

1.2我方公司简介

华德里汽车配件公司，位于浙江杭州。公司于2008年9月12日成立，主

要生产经营各种汽车配件，如发动机、滤清器、火花塞、油水分离器、车窗升

降器、挡泥板等等部件，其中主要是冷却系部件销量最好，连续十年居公司销

售第一；公司在冷却系部件的产品都是采用自主设计研发的技术，此技术已获

得国家的专利权；公司在制造、销售汽车配件行业中拥有丰富的经验，已经做

得小有成效，公司有一定的技术实力，具备较强的供应能力。

公司配件制造厂占地面积为1500平方米，现有员工50多人，是全机械、

全自动化的汽车配件制造厂。公司产品主要出口国内及亚洲地区，如日本、韩

国、泰国等国家。

公司着重注重售后服务方面，涉及原厂配件搭售维修服务、原厂配件供应

等。始终坚持自主创新，实施技术领先战略，自主生产研发了冷却系部件。公

司接下来的发展目标是:努力打造完整的零部件配套供应和发展；往南北美洲出

口产品。公司与多家零售商和代理商建立长期稳定的合作关系，采取重诚信、

保质量、护专利、薄利多销销售原则，赢得了广大客户的信任。

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1.3对方公司简介

巴西友好汽车公司，总部位于巴西利亚。是一家小型燃油车、轻型电动汽

车、商用车配件的制造商。公司产品除了自主研发汽车以外，还需大量进口冷

却系产品等其他零部件。

巴西汽车发展分为四个阶段，起步阶段（1920年-1950年）：主要依靠进

口各种类型配件进行自主整装；发展阶段（1950年-1980年）：大众、福特在

巴西进行设厂制造汽车，巴西汽车行业在此阶段得到迅速发展，带动了当时巴

西的经济；停滞阶段（1990年-1995年）：由于品牌及车类型种类少、单一，

不能满足市场需求，汽车产量逐年递减；发展阶段（1995年至今）：汽车类型

及品种逐渐增多，符合各种层次消费者的实际消费情况，汽车技术居世界前列。

巴西汽车历史的影响巨大，为以后巴西汽车的发展进行了铺垫且带来了丰富的

经验。公司于1998年建立，处于巴西汽车发展增长期，对公司发展前景来说十

分有利。公司其销售途径不仅包括国内销售还会销往哥伦比亚、厄瓜多尔、沙

特阿拉伯等地区；公司今年全年汽车产量达到了77万辆，其中以轻型电动汽车

和新能源汽车销售增长最快。公司以在本国销量好、质量有保证、服务有保障

打响了友好这个汽车品牌的名声。

2谈判主题与目标

2.1谈判主题

买卖双方就出口火花塞产品进行商务谈判。

2.2谈判目标

2.2.1双方共同目标

通过此次合作，希望不仅能够顺利签约，更能够建立长期的合作关系。

2.2.2我方目标

最低的产品价格以6.8美元每个出售；我方采用CIFPARANAGUA成交方式，

USD6.8/PIECECIFPARANAGUA；每个产品的利润率要达到20%-25%，预期的利润

期间在5万元-8万元之间，通过此次的谈判希望能达到合作的目的，争取签下

预期的合同，并且进行长期合作。

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3谈判双方优劣势分析

3.1我方公司优劣势

优势与多个运输公司有长期合作，两国相隔较近，能省去不少的运费，

与其他伙伴相比我们的地理优势较为明显。

成立时间长、有一定的出口经验。

品牌在国内知名度高，在同行业中名声好，与各大公司都有业务往

来。

供货能力强、提供一站式的售后服务。

已经拥有先进的产品制造技术，并获得了国家专利。

国家的战略政策支持，国家对中小企业的辅助力度大。

劣势属于供应方，相对于买方来说会有点被动。

我方未形成知名品牌，国际知名度不高。

3.2对方公司优势

优势在当地销售经验丰富，与当地用户的关系融洽。

企业品牌知名度高，客户体系庞大。

有多个供应商进行选择。

劣势对产品成本及其他价格方面不了解。

产业链不完整，本国的汽车零部件供应不足。

售后服务的意识薄弱。

4谈判人员的组成及谈判议程

谈判主要由双方的谈判人员所组成的谈判班子进行谈判，谈判地点选于浙

江杭州，该地理位置处于我方工厂，便于对方看产品的品质、样式等。

4.1我方谈判人员

首席谈判代表：胡雨菲，负责重要条款和签订合同的决策；

商务代表：文莉，负责商务条款的谈判，做好决策讨论；

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财务代表：唐效，解决产品出口的成本利润核算以及财务相关问题；

法律顾问：敏林，解决相关法律问题及争议；

技术顾问：唐宣歌，负责产品销售的技术相关问题的磋商；

翻译人员：王君，做好谈判方面翻译工作，准确、细致；

我方谈判人员代表性格大致偏向合作型的性格，注重团队间的团结合作，

关注对方的需求，寻求一个共同的解决方式针对不同的谈判，在发生新的问题

是能创造出新的方案进行解决，热情、真诚的对待和巴西的谈判；也具有竞争

型，在谈判可增加强度，更好保持我方的利益和立场，在该让步的时候让步，

不该让步的时候坚决拒绝，不对对方谈判人员所带偏。

4.2对方谈判人员

首席谈判代表：Lula，负责重要条款和签订合同的决策；

商务代表：NeymarSantos,负责商务条款的谈判；

财务代表：RonaldoAssisMoreira,负责产品出口的成本利润核算以及财务

相关问题；

翻译人员：DavidLuize,负责本次谈判的翻译工作；

法律人员：Khlassa,负责所有条款所涉及的法律知识问题；

技术人员：RachaelAdam,负责产品销售的技术相关问题的谈判。

对方谈判代表的性格偏向外向、坦率、豪爽、热情，喜欢讨价还价，总体

偏向折中型的性格，会做出一定的让步，喜欢与对方建立长久的合作关系。

4.3谈判日程安排

时间地点议题

9月10日上午9：30-11：华德里汽配公司参观公司、工厂和直营店；

30工厂介绍我方的营销模式，看产

品的品质、成色等情况。

9月10日下午2：00-3：华德里汽配公司双方公司介绍自己公司的基

30会议室本情况及产品的报价。

9月10日下午3：30-5：华德里汽配公司双方对商品的品质和包装进

00会议室行谈判以及对产品价格条款

进行谈判。

9月11日上午9：00-11：华德里汽配公司对运输、保险、支付条款进

30会议室行谈判。

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9月11日下午2：00-5：0华德里汽配公司对违约责任、验货、税费条

0会议室款进行谈判。

9月12日上午10：00-11：华德里汽配公司对合同终止条款进行谈判；

30会议室达成最终方案，并签订合同。

5谈判程序及策略

5.1开局阶段及策略

由于我方是初次与巴西人做生意，在与巴西人见面之前，我方谈判代表要

穿保守样式的深色西装、外表看起来要干净整洁，而且要注重自己的言行举止，

一定要保持态度友好温和，巴西人信奉天主教，尊重他们的礼仪有利于谈判的

进行；在与巴西人见面时，互相握手还可以学习几句葡萄牙语进行简单的问候，

准备西湖龙井茶这些小礼物赠给对方，拉近距离感并且让对方感受到我方的热

情；随后递交名片，在名片的印刷方面需要有中午和葡萄牙语，表示我方对对

方的尊重。巴西人喜欢交谈，他们非常善于表露自己的感情，并且充满热情，

我方要主动的提及话题，比如聊聊中国的美食、可供旅游的地方以及巴西的美

食和旅游的地方，运用打感情牌的方式和他们建立友好且牢固的合作关系，把

对方引入融洽的谈判气氛中，有利于我方处于主动的局面上，在谈判时有更多

的话语权，把对方引入融洽的谈判气氛中。

综上所述，我方决定采用感情交流式开局策略。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1品质条款的谈判

我方采取凭样品买卖的方式，约定以样品的质量作为成交和交货品质的依

据，我方作为卖方需要承担火花塞产品的质量与样品的质量相同的责任。

我方先寄送经质检部门检验合格的样品给对方，若对方对样品要求更高的

质量或有异议时（列如：壳体六角螺纹的尺寸达到ISO国际标准），请对方回样，

回样后再经过双方重新检验确认后替换原样品，来作为交易样品。向买方寄送

样品之前须向检验或公证部门申请签封样品一式三份，其中两份在列明样品编

号和寄送日期后分别交送买方和我方当地的检验或公证部门进行检验，另一份

由我方自己封存起来，防止交验货物时发生问题和解决品质的相关争议。

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合同品质条款规定：火花塞表面应光滑，不得有气孔、裂纹、残渣和其他

的制造缺陷；我方在30天内对产品质量负责；我方出口火花塞产品是以样品的

质量为依据的，样品必须进行封存，以便于处理后续发生的任何争议。

5.2.2价格条款的谈判

我方派主谈进行报价，采用书面形式+口头形式的方式进行报价，需要有中

文还需要把文字翻译成葡萄牙语，以便于对方谈判代表看懂资料，也展示我方

的诚意。掌握开盘价，掌握价格的主动权才不足以处于被动的地位，产品的报

价USD8/PIECECIFPARANAGUA，以小单位进行报价会让对方在心理上觉得价格低

廉，觉得我方的诚意十足。其次我方向对方展示火花塞的细节以及我们工厂的

生产线，其透明清晰对方会认为我方很专业，增加对我方的信任。

在对方没有提出问题之前我方不要做任何的解释说明，对方如果提出比较

合理的可以适当的进行让步，我方可进行分区段让步，第一次让5%的价格，以

USD7.6/PIECECIFPARANAGUA进行报价，第二次让10%的价格，以USD7.2/PIECE

CIFPARANAGUA进行报价，但不能低于6.8美元每个的价格；如果提出低于6.8

美元每个的价格条件我方应该明确的拒绝，就可能导致谈判陷入了僵局。6.8美

元每个火花塞是我方能让的最低的价格，因为我方采用CIF贸易术语，要负责

从装运港至目的港的运费及保费，在成本方面是有一定需求的，这样做是为了

保证我方不亏损。巴西大多数人都有讨价还价的和压价的习惯，性格十分直率。

如果我方提出的价格条件能接受，就会同意，我方需要预备多个价格方案，以

供对方选择，所以我方进行分段的价格让步策略，有利于我方的价格谈判，也

有利于我方给自己留出足够的空间控制好大致价格。

当陷入僵局的时候我方可以连线工厂进行火花塞产品测试，让客户看到产

品的真实性能，对我方产生更多的信任；还可以让客户自己先测试样品，自己

真正感受到了我方的产品品质，才会对我方进行信任。

5.2.3运输条款的谈判

根据CIF贸易术语，我方采用海洋运输的方式，由我方负责租船订舱。在

货物装运日之前给予买方装船通知。备货期通常在10-15天，我方现阶段货源

紧张，备货期有所延长，备货期一个月的时间。允许分批装运但不允许转船，

在收到对方信用证7天后开始装运，由中国海洋运输公司按照固定航线进行本

次运输，装运港为上海港，将货物运输到对方指定的地点，目的港为巴拉那瓜

港口。11月、12月每月各装运一批，装运不迟于12月31日；第一批货物到港

预计10-15天，第二批货物到港预计15—30天（因为巴西清关时间较长，在此

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时限基础上还会延迟10—15天）。

5.2.4保险条款的谈判

按照CIF贸易术语，由我方负责为此批货物购买保险，投保一切险，因为

运输的时间长，最低需要10%的投保加成率，并且向买方提供保险单，降低货物

的风险，但买方须承担货物在装运港装船之后灭失或损坏的一切风险和费用。

5.2.5支付条款的谈判

我方由于现阶段资金比较紧张，买方须在12月10日将30%的预付款金额预

付至我方，以缓解我方的资金压力；买方应在货物全部到达后30天内结清剩下

的合同金额。在所有的货物到达之后再支付尾款，尾款的支付方式为信用证付

款，为了保证我方收款的安全性规避巴西客户无单提货风险（巴西客户的信誉

属于一般偏下水平，要警惕巴西客户无单提货或者与海关勾结，以海关拍卖的

方式将货物低价买走）。若如未完成，我方有权解除合同。

5.2.6违约责任条款的谈判

（1）买方必须向我方提供投保所需要的信息，如若没有及时提供信息，我

方会要求延长交货日期，交货延长期限为5—10天。

（2）如若买方没在规定的时间之内支付相应的尾款，则应按照成交金额的

15%对我方进行赔偿。

5.2.7验货条款的谈判

产品在我国国家质量监督检验检疫总局进行检验，可在巴西进行复验，如

有产品质量问题，我方可以按质赔偿，若对方不接受，可以退回，重新整改产

品质量，再次发货。对于火花塞，我方承担半年的质保期限，在质保期内的产

品发生问题我方可以进行更换，但在质保期外发生产品质量问题的，我方可提

供维修服务。

装运前检验的费用需要买方承担；在目的港交货时买方应查验，查验无误

即可交接，在此之后发生的任何问题由买方承担。

5.2.8税费条款的谈判

出口退税率为17%，增值税税率为17%，巴西与中国没有额外的贸易协定，

所以采取最惠国关税税率为10%；不属于奢侈品，不需要交消费税。

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5.2.9合同终止条款的谈判

如若买卖方有违法行为，可以终止合同；如若卖方支付不了所有款项，我

方有权终止合同，并解除合同，之前所产生的费用由违约方承担。

5.3成交阶段及策略

采用最后让步策略：我方派出主谈进行我方的总结，我方愿以6.8美元每

个的价格进行出售，已经是低的不能在低的价格了，表现出已经让步的态度并

且成交后我方可以延长半年的产品质保期。同意后再一次进行总体总结请对方

确定，语言一定要简洁精炼，不浪费时间。不要在谈判一开始的阶段就进行让

步，在迫不得已的时候让步的程度要达到最小，用我方的优势以保护我方的最

佳利益。

6谈判应急预案

（1）对方提出产品降价。

应对方案：当对方提出产品降价时，我方要坚决拒绝。拿出资料与其他供

应商作比较，表明我们的价格已经是最低廉的、最优惠的。给对方说明我们运

用的是自主制造生产的产品，有着独一无二的生产技术，在产品的质量方面有

着保证不用担心买回之后是劣质品。

（2）谈判陷入僵局。

应对方案：可以暂时暂停谈判，休息一下之后再接着讨论；我方要冷静的

分析僵局的原因，如若是在价格方面产生分歧，我方可以在价格方面