销售技巧培训一

企业培训PPT销售技巧培训SELLINGTRAINING汇报人:哇哇哇办公汇报时间:二二X.三.一五LOGO目录CONTENT一三四二客情维护-顾客要什么了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息导购工作任务后续一客情维护-顾客要什么·观察客户技巧·销售成交技巧·有效沟通技巧PLEASEADDYOURTITLEHERE客情维护-顾客需要什么观察客户技巧——投其所好观察客户要求目光敏锐、行动迅速.观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安.注意:观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样.观察顾客要求感情投入,感情投入就能理解一切.你要能设身处地为顾客着想.你必须通过顾客眼睛去观察和体会.观察客户要求观察客户技巧——投其所好客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显特征,相信你能够从人们购买习惯中发现一些有价值信号.譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气客户走进展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买新潮高档瓷砖.客情维护-顾客需要什么观察客户角度当客户在挑选产品时,你能观察到:注意力不集中,说明客户缺少兴趣.哪个顾客握紧拳头,低下了头说明客户感到不高兴.扬起眉毛并微笑,头偏向一边,是客户一种感兴趣表示不管你做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做出一个决定.如果你只需投资XXXX元,就可以拥有最好瓷砖?客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧二:下决定成交法你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:今天不管你做或不做决定,你都必须做个决定,今天不管做与不做决定,都是一种决定.你只需付出多少多少钱,就可以得到怎样怎样服务.销售成交技巧——技巧三:直接了当解除不信任客情维护-顾客需要什么顾客说我想再看一看时候她就要走掉了,她就要打发你了.所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮话,让她留下来,把她话匣打开来,把她心中真正想法说出来.“我不是不信你,而是价格太高了,”也有可能会说“好吧!那你告诉我,凭什么你值得我信赖?她只要愿意留下来给你个机会,你就有机会成交.你这样说就表示你心里对我还有疑虑,我想知道到底我有什么不值得你信赖?你可以告诉我,我会改,我可以为你做更多,可以为你付出更多代价,因为我很希望跟你合作.我们可以谈一谈吗?我想再看看！二一“如果免费你会买吗?”当你说出如果免费你会买吗?他有可能会说,会啊！如果免费当然买啊！step一“如果你买我东西,我让你觉得物有所值,那不就等于它是免费吗?”step二如果我能证明这个产品真是物超所值话,你今天是不是有机会跟我买?step三销售成交技巧——技巧四:免费要不要客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧五:给他一个危急理由面对所有明天再说,后天再说,下星期再说顾客,你永远记住:所有成交,绝技中绝技.十大绝技中你绝对不能忽略一个绝技,就是给客户危急理由,让他马上成交.给顾客非得今天买理由,让他现在行动.你永远要创造急迫感而不是明天再说.如果你确定你给顾客是最低价格,你就可以跟他讲,你必须现在买,要不然我就会涨价.如果你确定他到别家买不到,你就可以跟他讲,你必须现在买,否则我就卖给别人了.给顾客非得今天买理由,让他现在行动.你永远要创造急迫感而不是明天再说.客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧六:区别价格和价值如果有人还在那边说真太贵了,他很在乎钱,他很小气人.他很舍不得人,怎么办呢?这时候你只好用反问来问他,啊！太贵了,你是指价格贵还是价值贵?你买回去以后它为你带来回报,这是长久性在给顾客分析完价值和价格之后,就直接讲购买我们产品能给他带来哪些回报和利润.让顾客联想到物超所值,价值贵那价格不是问题,价格贵那就是问题了.客情维护-顾客需要什么价

格价值关心是价格还是价值价格是你买它时候所要付出金钱,只是一次性.销售成交技巧——技巧七:情境推销法你要会说故事,让顾客成为顾客中主角你要说故事,你要成为说故事高手给顾客描述拥有典典瓷砖后生动场景.情境推销法就是让故事在顾客面前发生,让顾客成为故事中主角.成交一个关键技巧,要善长说故事.客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧八:富兰克林成交法富兰克林是美国伟人,那他每次在下不了决定时候,总会拿出白纸,划一半,一边写做,一边写不做.顾客一看该买理由一大堆,不该买理由一点点,这时你就可以说了,难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价?让自己忍受一下这些不满原因吗?他一听,相信这是公平是不是?客情维护-顾客需要什么销售成交技巧——技巧九:问答成交法如果这种性能瓷砖是独一无二,你不觉得拥有它是值得吗?如果这种能解决你问题,你不觉得拥有它是一个正确选择吗?反问他你不觉得拥有它是一种正确选择吗?你希望马上送到,还是这个星期送到呢?如果我们能在经济上为你省钱,那我们是不是就可以成交呢?如果我们有办法让您省更多钱话我们是不是有机会合作呢?客情维护-顾客需要什么问答成交法:不断地在这些问句当中一句一句背起来有效沟通技巧——与客户达成协议金科玉律理解客户对对典典瓷砖产品有不同认识和见解,容许人家讲话,发表不同意见时刻不要忘记您职业、您身份是做什么.做销售、做大客户销售,忌讳争辩.即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意.切勿刻意地去和顾客发生激烈争论客情维护-顾客需要什么二了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息·请输入文本·请输入文本·请输入文本·请输入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息此部分内容作为文字排版占位显示作为一个专业销售员,一定要有这样一个心态:异议是销售真正开始.如果客户连异议都没有就购买了产品,那销售员价值还怎么体现?针对异议向顾客道歉,拿出诚意,表明态度.

（建议使用主题字体）真正销售从异议开始.在实际销售过程中,销售员经常会遇到各种异议.许多销售员会认为应对异议是一件困难事情.其实,异议不仅仅是销售工作中一个障碍,同时也是一个积极因素.从异议征求客户意见,实际上任何产品都有不足之处,都不可能完美,客户肯定会对它有一定异议,异议提醒销售员在销售过程中,可能没有完全了解某些需求,或者某些表达没有被客户理解.异议也是进行下一步销售工作一个指导思想了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息除此之外,销售人员或销售团队成员,要经常监督瓷砖安装工作,并确保适当维护,以此减少可能导致顾客不满意问题.有人估计当顾客停止从某个公司购买时,六%情况是因为顾客认为销售公司销售人员在产品售出后,态度变得冷淡.这种售后服务能够为销售人员和销售公司提供巨大利益.一方面,满意顾客可能重复购买并表示对卖方忠诚；同时,好服务也能导致其他相关产品和服务销售.销售人员必须跟踪每笔销售以确保运输安排、产品质量或顾客账单没有问题.成交后,销售人员工作并没有结束,还必须给顾客提供各种各样服务和支持,以确保他们满意和重复购买.优秀售后服务能够提高顾客忠诚.了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息如何让老客户主动大量为你转介绍用有意思方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作.在社交活动上见面,比如剧院、足球场.安排在一起用餐,比如早餐费用比较低、午餐商业味较浓、晚餐比较自由,不那么拘束.拜托你客户打电话给这位转介绍客户,告诉他你很快会打电话给他.取得一份介绍信.邮寄一张转介绍卡.规则一:小心接触,做好准备不要操之过急,时机胜于一切,不要表现出一付急着想得到业务（赚到钱）猴急样儿.适当规划可以培养出长期关系（赚更多钱）,而不只是一件行销而已.规则二:安排一次三方会谈.了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息如何让老客户主动大量为你转介绍这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最近一次成功事、嗜好等.特别可以关注一些细节方面资料收集,如:上一次度假、孩子们就读学校、家乡……诸如此类.有了这些个人资料是很好优势,也便于接下来面对面接触.规则三:做第一次接触以前,先取得转介绍客户个人资料事实上,一开始你行销动作做得愈少,获得信赖度可能就愈高.你只要建立好关系,取得对方信任,再进行下面动作.规则四:如果客户也在场,第一次见面不必行销.了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息如何让老客户主动大量为你转介绍如果你有办法让准客户帮你搜集资料,就等于得到了一个对你销售感兴趣准客户,他会很乐意谈话与聆听.规则五:安排一分钟私下里商谈时间.资料就像电话一样,是不可能完成销售,它只是工具而已,因此,只要寄足够引起对方兴趣资料就可以了.简短,但是积极.不要洋洋洒洒写了一大堆感谢话.你只要告诉他,很高兴认识他,期待下一次见面就好了.规则六:试着让准客户为你们约谈准备资料.了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息三导购工作任务·请输入文本·请输入文本·请输入文本·请输入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE导购工作任务导购需要做六点熟练掌握一切产品相关信息全面掌握并按标准执行“七星”服务了解顾客需求信息,收集和反馈市场及竞争对手信息熟悉公司各种业务流程直接完成店面布置、样品展示及卫生清洁工作接待客户,促进并完成销售业务四后续·请输入文本·请输入文本·请输入文本·请输入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE收集工程信息并及时向直接主管汇报为了更好销售产品,必须对所进行工程进行充分了解.在整理好信息后直接主管汇报,这样可以更好进行工作.保证专卖店内顾客及财产安全为了顾客能放心选购商品,自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全.及时向专卖店店长汇报工作把销售情况做个整理,及时向专卖店店长汇报工作,让店长了解销售进度,了解顾客需求,及时补充货品.调整总体策略,有效提升业绩.后续企业培训PPT感谢您聆听Thanksforlistening汇报人:哇哇哇办公汇报时间:二二X.三.一五LOGO销售技巧培训教您销售常用沟通技巧·轻松成交客户培训师:哇哇哇勤奋刻苦热情坚持动脑成功第一部分如何开场第二部分客户常用提问及对策第三部分成交心理障碍第四部分成交时机判定及结束技巧目录Contents第一部分如何开场一”常用开场白第一句话“你好,欢迎光临！”第二句话“您想要点什么?”“有什么可以帮到您吗?”“先生,请随便看看！”“你想看个什么价位?”“能耽误您几分钟时间吗?”“我能帮您做些什么?”“喜欢话,可以看一看.一/开场白好开场白一/开场白一二三让你顾客停留“你好,欢迎光临XxX专柜”“这是我们刚出新款.”“我们这里正在做xx活动”把顾客吸引住,让他停留下来直接拉过来介绍商品“我来帮你介绍介绍”第二部分客户常用提问及对策二二/客户常用提问及对策这个也太贵了吧?我再看看吧,客户走了！你们质量会不会有问题?我认识你们老总,便宜点,行吗?老顾客也没有优惠吗?你们家品牌几年了?我怎么没听过啊?款式过时了“超出我预算了”“我钱没带够！”这两个都不错,你看我买哪一个好?把赠品折算成钱,给我便宜点吧.二/客户常用提问及对策客户提问对策这个也太贵了吧?怎么这么贵?要做就是告诉顾客为什么这么贵要全面给顾客讲商品,一个商品有很多东西构成质量价格材料服务促销功能款式导购店铺距离客户家近从这些方面进行讲解,不可单一讲商品质量切记:不要主动给顾客便宜.二/客户常用提问及对策你能便宜点吗?首先我们不能说:“不能！强烈拒绝会让顾客对你反感.当遇到这种问题时候,我们要把顾客问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动.此时钱在顾客手里,而我们优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品.分析客户提问二/客户常用提问及对策当顾客要求价格便宜时候,不少专销员会样说“你只当打牌输了."其实这是错误,少了钱会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦.正确说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”,避免了痛苦,转移成了快乐.用“多取代“少”将产品价值用时间来换算,精确到一天会花多少钱.比如“一只手表价格是三六八使用寿命是五年,那么一年费用是七三六元,一个月只花六一元钱就可以了.多么物超所值啊！周期分解法具体对策二/客户常用提问及对策我认识你们老总,便宜点,行吗?客户提问其实顾客说认识老总,他就真认识吗?九九%人不认识,最多跟老总有一面之缘,泛泛之交.所以对待不认识说认识老总人,不要当面揭穿,而是把面子给他,但绝不降价.分析二/客户常用提问及对策我们可以这么说:“能接待我们老总朋友,我很荣幸承认他是老总朋友,并且感到荣幸下面开始转折:“只是,现在商场做活动,价格已经是最优惠了,对于您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老总,让我们老总对您表示感谢！”就可以了.对策具体对策二/客户常用提问及对策老顾客也没有优惠吗?客户提问当老顾客提出优惠时候,我们不能直接拒绝.错误做法:“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就这么问问.”直接打击顾客对品牌好感.分析二%老顾客创造八%效益,千万别宰老顾客二/客户常用提问及对策首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你诚意,可以这么说:感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样朋友我感到很高兴,只是我真没那么大权力,要不您下次来有赠品话,我申请一下,给您多留一个”就可以了.对策具体对策老顾客本身是因为和你有感情才来,而不是为了你比别地方便宜才来,只要你不比别地方高就可以了！就能留住老顾客！二/客户常用提问及对策你们家品牌几年了?我怎么没听过啊?客户提问第一个问题,我们可以直接回答她但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到她满意为止所以遇到这个问题我们要引导她.分析二/客户常用提问及对策先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌?”没听说顾客大多会回答“今天刚注意到.”专销员即可讲一句“那太好了,您先坐下正好了解一下.〃直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠.对策具体对策二/客户常用提问及对策款式过时了客户提问这样问题分为两种情况:一种是真过时了；另一种是新款顾客看错了,看成过时了.应对方法:顾客说:“过时了！”我说:“所以现在买最实惠.”分析二/客户常用提问及对策对策具体对策应对方法:“是,这一款确实和以前那一款有些类似,只是我们在这里做了些创新,在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新..”最后让顾客自己得出结论,这是新款.不要否定你顾客,即使他是错也要先认同再引导.一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”二是不能承认这是老款,因为它确实是新款！切记切记不要否定你顾客,即使他是错也要先认同再引导.二/客户常用提问及对策“超出我预算了”“我钱没带够！”客户提问不要随便给顾客转介商品,要先了解顾客真实想法.直接问顾客“先生,您预算是多少?”这样顾客会报一个数字,根据他报数字来判断他意图到底是什么.分析二/客户常用提问及对策对策具体对策那就是想便宜一点.我们通过沟通、触摸等方式继续介绍商品让他爱不释手.预算与商品价格相差不多预算与商品价格相差很大那就是真超出预算了.这个时候我们再转商品,但说时候要顾及顾客尊严,“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮你介绍.”顾客一看便明白,这样你给了顾客面子也赚了商品.二/客户常用提问及对策这两个都不错,你看我买哪一个好?客户提问这是一个结束信号如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货风险,因为这是你给顾客选,顾客说,当时我犹豫不定你帮他选就要帮他退或者是换.分析二/客户常用提问及对策对策具体对策“这件特点是……,那件特点是···,您觉得呢?”如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认.遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢?二/客户常用提问及对策把赠品折算成钱,给我便宜点吧.客户提问一些专销员可能会说“真很抱歉,我没有这个权利.”“公司规定不能这么做.“切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客拒绝感觉太直接了.分析二/客户常用提问及对策对策具体对策可以这么说:“这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客,也是对您支持我们公司感谢只是我要说是:…（介绍赠品优点、好处）,让客户认识到赠品价值,感觉赠品物超所值.把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品.二/客户常用提问及对策我再看看吧,客户走了！客户提问一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,在努力一把.二、设定标准,让客户按照你设定标准去衡量别产品,从而比较后再回来.预先设定好比较标杆,在客户心目中留下不可磨灭痕迹,用我们优势去打击别人劣势.用到这个销售技巧时候要找出我们比别品牌强地方,是我们优势、特点给顾客带来特殊价值方面.对策二/客户常用提问及对策你们质量会不会有问题?客户提问专销员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题,我们是大品牌,全国都设有维修点都会……但是顾客问出第二句话时候:“万一短时间有问题怎么办?"不少专销员就回答不好了.分析二/客户常用提问及对策对策具体对策顾客说“