《三元乳业促销策略问题及优化建议》10000字（论文）

三元乳业促销策略问题及完善对策研究摘要我国的乳制品行业利润空间相对较高，基于此涌现出大量的区域企业及国外企业，导致竞争加剧，形成了目前复杂化、多元化的竞争局面。本文分析了企业优劣势条件和发展现状，并对促销方面存在的不足进行剖析，结合调研数据与文献分析及所学的理论基础，对三元乳品公司促销策略进行研究，希望完善促销策略增强三元乳业竞争优势和抗风险能力，并为区域性乳品企业开展科学有效的促销提供理论和实践指导。关键词：三元乳业；促销；促销策略目录90911绪论 1139781.1研究背景 194211.2研究意义 166531.3国内外研究现状 162741.3.1国外研究现状 1272331.3.2国内研究现状 254861.3.3国内外研究评述 2223991.4研究内容与方法 361601.4.1研究内容 342901.4.2研究方法 3193092相关理论基础 4290112.1促销 4290232.2促销策略 44352.2.1推式促销策略 4118402.2.2拉式促销策略 490022.3促销手段方式 4233433三元乳业促销现状 670463.1三元乳业公司简介 6233603.2三元乳业SWOT分析 7112683.3三元乳业消费者调查 849433.3.1对消费者购买乳品习惯方面的调查 8297893.3.2牛奶的包装方面 9249153.3.3消费者购买牛奶的影响消费行为的因素 9110773.3.4牛奶种类选择方面分析 1059854三元乳业促销存在的问题 11163554.1调研设计 11245204.1.1确定调查目的 11215154.1.2调查问卷的制作 11232634.1.3调查对象的选择与问卷的发放 11156784.1.4访谈问题及说明 1132024.2三元乳业促销策略问题及分析 12273274.2.1促销方式与消费习惯不符 1277714.2.2促销频繁且力度过大 13167034.2.3促销广告宣传不到位 14259455三元乳业促销策略优化建议 15166185.1促销方式匹配消费习惯 15194675.2正确定位促销价格，把握促销力度 15125085.3加强促销广告宣传 1642856结论 179034参考文献 1832132附录1（调查问卷） 2032737附录2（访谈问题） 21PAGE1PAGE11绪论1.1研究背景近年来随着经济快速发展，人们生活水平得以提升，健康养生意识也逐渐提高，食品质量和安全问题也越来越引起关注。据有关数据统计，2017年以来乳品作为食品的第一大细分种类，现已进入千家万户，乳品销量增长速度已经超过整体食品行业的增长水平，2018年我国乳品行业利润同比增长8.79%；2019年同比增长14.5%，数据表明，未来中国乳制品需求持续升温，市场前景可观。随着消费升级，乳制品产品结构逐步完善，为乳品企业带来新的利润增长点，促使国内大型乳品企业和区域性乳品品牌以及国外诸多乳品企业进驻国内市场，形成了空前激烈的竞争局面，促销成为各大乳品企业抢占市场、获取收益的主要途径。尤其是对于区域性乳品公司而言，由于同质化严重、价格竞争频发、促销方式不一等问题，导致成本陡增、负担加重、利润下滑等现象。在此大环境下，如何在如此激烈的市场竞争中通过促销策略打响品牌、抢占市场、增加收益，是三元乳品公司首要考虑的问题。1.2研究意义本文旨在通过对三元乳品公司促销策略的研究，在消费者行为分析的基础上，制定了促销策略，为公司注入新的发展动力及强化消费者与公司之间的关系，增强消费者的复购率等具有实践意义。深入分析此类区域性乳品企业如何通过有效的促销方式增强企业竞争优势和抗风险能力，为区域性乳品企业开展科学有效的促销具有理论指导意义。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状关于顾客满意度与消费行为和忠诚度理论综述，Mahmod（2014）提出信任感和感知性会影响消费者的购买意愿，对于产品的信任度受到推荐或评价的影响，社会化电子商务最重要的特征就是互动性，将影响整个交易过程中的各项决策。Hombug（2016）提出顾客体验是消费者对产品的感知、情感、关系到反应的演变过程，消费者根据销售过程中的多点感受，形成综合评判。JoshuaSundayAyantayo(2016)促销人员通过语言让客户更好的了解产品，吸引顾客购买产品促进商品和服务的销售Rahnama(2017)以乳制品合理定价为前提，运用社会价值、情感价值、功能价值等消费价值理论，分析乳制品消费行为的影响因素，结果表明除条件价值外，社会、情感、功能、认知价值均具有正面影响。1.3.2国内研究现状陶云玲（2010）小品牌的频繁促销破坏了现有市场价格体系,正在动摇自己的产品价格,首当其冲的是一些盈利状况良好的主力产品杨俐（2013）特价对增加购买量和购买新产品的促销效果最为显著,经常冲动消费的人群最容易转换品牌和乳制品类型。许强（2013）乳企节日促销并非一“促”就灵,促销有促销的铁律,违背了规律则会事倍功半,甚者徒劳无功、空耗钱财。殷丹丹（2018）乳制品行业面临着产品同质化、价格战日趋常态化、质量安全层出不穷、配方创新和技术突破疲软化的问题，乳制品企业应该将更多的目光关注在市场营销策略的选择上。李彩霞（2019）提高分销商的质量，调动分销商的积极性，在促销策略和促销方式商，雇专业化的促销人员，采取多样化的促销模式。田东雪（2020）乳制品行业的竞争日渐激烈，各种品牌产品层出不穷，价这些品牌在价格、促销等方面业都是大同小异。1.3.3国内外研究评述从国内乳业促销研究现状来看，目前的侧重点在于品牌的建设，以及对消费者消费行为的研究，从而不断提高消费者的复购率，提升品牌忠诚度，通过对消费者消费行为的了解，做出更有利于品牌建设的促销策略。国外乳业促销研究，更多的是发挥企业的主观能动性，对消费者的购买行为进行干预，让专业的销售人员通过对顾客多方面的分析与了解，促成消费者的购买行为。1.4研究内容与方法1.4.1研究内容本文分为五个部分进行分析与论述。第一部分为绪论。此部分主要是选题研究背景及意义、国内外的研究现状、研究内容与方法。第二部分具体介绍了促销的相关理论基础。第三部分为对三元乳业促销现状的分析，包括三元乳业SWOT分析与三元乳业消费者调查。第四部分主要为运用调查问卷和消费者访谈收集消费者数据，分析促销策略存在的问题。第五部分为依据访谈与调查问卷的数据和总结的问题，对三元乳业的促销策略提出改进措施。第六部分是总结，此部分为研究结论总结。1.4.2研究方法（1）文献研究法，对消费者行为及乳品行业市场情况等进行汇总分析，从中得出新的研究成果。（2）问卷调查法，采用线上线下相结合的调查问卷的方式，通过消费者的真实反馈，了解消费和的消费习惯和期待的消费体验；采用数据分析法获取乳品行业相关准确数据，制定最佳促销策略。（3）访谈法，对三元乳品公司的消费者进行访谈，调查促销方式和促销策略对消费者的影响。2相关理论基础2.1促销促销是企业利用各种有效方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是信息沟通，为了促进销售，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。2.2促销策略促销策略是企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以扩大的销售的目的。2.2.1推式促销策略即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，最终推向市场，推向消费者。人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。2.2.2拉式促销策略采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。是以最终消费者为主要促销对象，通过广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望。广告是指指一种市场营销行为，即商业广告，它是工商企业为推销商品或提供服务，以付费方式通过广告媒体向消费者或用户传播商品或服务信息的手段。2.3促销手段方式表1促销方式促销方式含义降价式促销将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。有奖式促销抽奖活动一定会有一大堆奖品，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。打折式优惠抽奖活动一定会有一大堆奖品，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。免费品尝和试用式促销免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。赠送式促销这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。3三元乳业促销现状3.1三元乳业公司简介三元乳业的全称为北京三元食品股份有限公司，主要以奶业为主。三元乳业前身1956年是北京市牛奶总站，1968年更名为北京市牛奶公司，1997年成立北京三元食品有限公司，2001年公司改制为北京三元食品股份有限公司，并于2003年公开发行人民币普通股15000万股，并于同年9月在上交所上市。三元乳业涵盖的鲜奶产品包括鲜奶、超高温灭菌奶、酸奶、奶粉、干酪等系列，日处理鲜奶达到3000吨，在内蒙古、哼呗、天津等拥有十六大加工中心，目前拥有三元、燕山等商标，销售网络覆盖我国50多个省市地区。三元在发展过程中始终坚坚持质量第一，先后通过了ISO9001质量管理体系、HACCP食品安全管理体系等多个认证证书，三元先后也被国家科技委、发改委等多个部门评定为国家企业技术中心。几十年来，三元在市场化竞争过程中也不断的参与一些国家政治、文化活动，担负企业的社会责任。三元乳业未来继续坚持质量立市、诚信为本的理念，不断的满足消费者的需求，加强与社会各界合作，从而共同创造三元辉煌未来。本文在研究过程中将重点对三元乳业的促销策略进行研究，从而有效的促进三元乳业在市场的发展。3.2三元乳业SWOT分析三元乳业在发展过程中，不断的加强自我创新水平，有效的分析市场需求，从而进一步的提升自身市场占有率和消费者的忠诚度，进而有效的提升自身的发展。本部分在对三元乳业进行SWOT分析，分析结果入下表所示：表2三元乳业促销SWOT分析S

具有一定的区位有优势；良好的企业内部管理，乳品的质量能够得到保证；全新的生产技术；专业的人才队伍；销售网点和产业链比较完善；在本地区具有一定的知名度W

发展规模限制；品牌影响力不足；资金投入不足；产品类型丰富度不足O

具有良好的政策支持、社会环境以及行业发展机遇；周边地区具有良好的发展空间；消费者观念变化SO

利用当地的政策支持，不断加强资金投入，扩大生产规模。同时有效发挥自身人才优势，促进新产品研发。加强品牌影响力，进一步扩大对周边市场的影响力。挖掘消费者潜在需求，扩大顾客忠诚度WO

抓住行业发展机遇，寻求合作方，扩大生产。加强品牌建设，提升自身影响力。开发牛奶产品附件值，增加额外收益T

行业之间竞争压力；存在一定的产能过剩；企业成本不断上涨ST

突出产品优势，创新促销手段，优化品牌形象，提高市场竞争力。加强自主创新能力，降低生产成本WT

积极通过广告宣传和公关关系，树立良好的企业形象。确保产品发展质量，增加顾客回头率。制定促销策略，根据产品的生命周期开展促销活动综上所述，三元乳业目前采用的ST战略，有利于企业发挥自身优势和利用自身的生产技术和人才优势，不断的扩大新产品的研发力度，创新促销手段，从而增强市场的竞争力和企业的自主创新能力，降低企业生产成本。3.3三元乳业消费者调查3.3.1对消费者购买乳品习惯方面的调查调查结果显示，当前消费者主要购买的乳制品为日常饮用牛奶，其中有饮用牛奶的占比为74.37%，偶尔喝牛奶的消费者占比为24.78%，从不喝牛奶的人数仅为0.85%。图1消费者购买乳制品习惯调查3.3.2牛奶的包装方面消费者在购买牛奶的时候，选择盒装包装的占比最高，达到36.84%，随后是袋装的牛奶，占比为25.79%，瓶装的包装占比最少，比例仅为17.37%，另外20%的消费者对购买乳制品选择的包装并不介意。表3消费者购买乳制品包装选择调查类别人数比例袋装4925.79%盒装7036.84%瓶装3317.37%都可以3820.00%3.3.3消费者购买牛奶的影响消费行为的因素分别从品牌、口碑、质量、口感、广告、其他六个方面进习惯分析，从分析结果可以看出，消费者在购买乳制品过程中最注重的是产品的质量和口感。当前消费者虽然比较重视产品的品牌影响力，但是随着消费观念的转变，品牌的影响力逐渐降低，同时广告方面的影响力也在逐渐的降低。图2消费者购买乳制品购买行为影响因素3.3.4牛奶种类选择方面分析主要从常温奶、低温巴氏牛奶、无所谓三个角度进行分析，分析可以看出，57.01%的消费者在选择牛奶种类时候更倾向于选择低温巴氏牛奶。图3消费者购买乳制品种类选择PAGEPAGE14三元乳业促销存在的问题4.1调研设计4.1.1确定调查目的本次调研的目的在于通过对三元乳业的消费者的调查与数据分析，结合使用市场营销理论知识对三元乳业促销种存在的问题进行分析并发现不足和问题，通过调研数据，发现三元乳业存在促销方式和消费习惯不符、促销力度把握不当、促销广告宣传不到位等促销中存在的问题以及需要优化与改进的的地方，并提出优化意见与改进意见，帮助三元乳业实现更优的发展。4.1.2调查问卷的制作此调研问卷主要分为三个部分，第一部分针了解消费者的基本信息和消费习惯，以便更好的分析促销方式对消费者行为的影响;第二部分主要调研消费者对于多种促销方式的接受程度，以便为获得更好的市场反馈与促销效果提出优化和改进意见;第三部分主要是了解消费者对于促销的促销效果是否达到的预期促销目标，有明确的促销目标至关重要，可以使得促销策略得到不断的优化。4.1.3调查对象的选择与问卷的发放本次调查问卷属于匿名调查，对象为三元乳业的普通的消费者，通过普通消费者最真实的购买反馈来了解三元促销策略存在的问题，以确保提高调查问卷的真实性。本次调查是网络问卷和线下的形式，调查消费者人数为190人，通过对于问卷的数据以及图表分析，对三元乳业促销策略提出改进意见进行数据支持。4.1.4访谈问题及说明此次除了调查法外还涉及访谈法主要是针对于在超市内三元乳业消费者进行现场访谈，并且对消费者的回答进行记录，对于三元乳业的消费感受以及促销方式的建议，设计了开放性的题目，用于了解消费者对促销方式的满意度及需要优化改进的地方。从与消费者的访谈中分析提取可优化的方面，对三元乳业促销策略进行针对性的改进与优化。4.2三元乳业促销策略问题及分析4.2.1促销方式与消费习惯不符品牌、口碑、质量、口感等消费行为因素对于促销效果的影响是非常大的，因此只有了解了市场的基本情况，了解消费者的基本消费观、消费态度、消费动机、消费习惯等等之后，区分出不同可客户群体，才能对不同的目标客户群体做不同的促销策略，以便能够更加符合消费者的消费习惯，促销方式和策略更能达预期的效果，也能够让企业获得更多的利润，乳业市场竞争激烈，灵活且准确的使用促销策略是获得新顾客维护老顾客的重要法宝。表4您通常一次性购买三元乳业产品的数量是大约是多少？选项比例单瓶/袋19.5%多瓶/袋（不足一箱）58%整箱15%多箱7.5%注：数据源自《三元乳业促销策略满意度调查》，整理得出根据调查表格分析得知消费者对于一次性购买多瓶/袋的人数占比是最大的，然而在实地调查的促销方式中，整箱附加赠品而又是最多最常见的，对于占比较大的一次性购买多瓶/袋的消费者效果是微乎其微的，直接导致促销效果达不到预期。根据消费习惯，对不同的目标客户群体的消费习惯要实施不同的促销方式这样才能达到促销效果达到最大化。促销方式与消费者消费习惯的不相符直接影响促销方案的准确性，并因数据支持的缺乏导致促销活动开展针对性和目的性不强，往往忽略了促销对于消费者产生的心理影响，缺乏有效的促销手段，从而达不到预期的促销效果和促销目的。促销对象具体针对的是哪些特定群体还是特定的某类人，促销对象中哪类是主要客户，哪类是次要客户，促销活动应控制在哪些区域范围等等，这些都是促销活动有效性和达不到促销预期效果的重要影响因素。4.2.2促销频繁且力度过大表5您认为三元产品的促销频率如何？选项比例经常促销84.21%偶尔促销7.89%从不促销4.21%忘记3.68%注：数据源自《三元乳业促销策略满意度调查》，整理得出依据上表调查信息得知，三元乳品公司开展的促销活动，促使三元公司对促销活动在某种程度上产生一定的依赖，而消费者因常受促销活动影响，往往会对更大力度的促销有所期待，还会对促销背后的企业利润、产品及服务品质有所质疑，甚至会使消费者过于依赖促销活动，从而对普通的促销手段提不起兴趣，形成过度促销现象，最终导致促销活动钝化，无法达成公司预期的经营目标和盈利效果。表6您购买三元产品最常见的促销方式是哪种？选项比例赠送式促销19.5%打折式促销30%降价式促销30.5%免费品尝式促销15%有奖式促销5%注：数据源自《三元乳业促销策略满意度调查》，整理得出根据对消费者问卷的调查的数据得知，打折促销与降价促销是占比最高的，高达60.5%，过度且频繁的降价促销会导致老顾客对品牌忠诚度下降，降价与打折获得更高的市场占有率的代价是牺牲产品利润。免费品尝促销是获得新顾客，新品上市促销的有效方法，但是仅仅占比为15%，仍有很大的提升空间，对未来品牌建设与扩大市场占有率起到关键性的作用。频繁降价打折促销有时会导致促销利润接近甚至低于企业盈亏线，如果只考虑通过降价打折促销提升产品销量达成占领市场份额的目的，而忽略了盈利导致利润下降，某种程度上存在着极大的盲目性。4.2.3促销广告宣传不到位广告是促销策略中的一个重要的组成部分，是消费者了解促销信息的重要途径，对于中间商而言，促销前的广告宣传是必不可少的，消费者会对促销产品的信息了解的越清楚，越会增加他的购买欲望，促销中的广告宣传也是进行塑造品牌的好时机，推销员也应该对促销的信息尽可能全面的传递给消费者。表7您认为三元乳业促销的目的是什么？选项比例获得新顾客19%回馈老顾客18%库存清仓55%新品上市抢占市场8%注：数据源自《三元乳业促销策略满意度调查》，整理得出根据消费者调查数据显示，消费者认为促销的产品为临期清库存的占比达到百分之55%，无形中在消费者心目中设立了一种，马上过期了、没人买、不新鲜质量低下等负面标签，对以后的品牌建设会产生极大的难度。新品上市抢占市场的占比仅为百分之8%，很多新上市的产品依旧被认为是库存清仓，这就是促销信息的宣传不明确而导致促销宣传不到位结果所导致。广告宣传的促销信息不全面还有推销人员对于促销信息的传递不准确，会很大程度上影响消费者的忠诚度，对老客户而言会认为产品质量不如之前，对新客户而言对品质产生怀疑而且还对造成低端的品牌形象。5三元乳业促销策略优化建议5.1促销方式匹配消费习惯面向不同的社会群体对产品组合进行优化，运用不同的促销手段，如面向老年群体应选择高营养、低糖分、高钙质、易消化吸收的有机鲜奶和益生菌酸奶；而面向年轻消费群体应选择口味多样的水果酸奶等。对于年轻消费群体，促销手段应多采用网络自媒体等平台进行促销，但老年人在手机和网络方面相对落后，可以考虑人员促销或电视直销广告的方式进行促销，并充分考虑消费者不同性别给予不同的促销侧重，迎合消费者的消费习惯，做好充分的市场调研，根据不同的消费群体进行针对性的具体分析，选择相匹配的促销方式才能达到预期的促销目标。5.2正确制定促销价格，把握促销力度促销产品价格定位是三元公司促销可行性和促销策略是否成功的重要影响因素，也是影响促销活动能否展开、促销效果能否有效预估的关键因素，从三元乳品公司目前的促销实际来分析，制定促销价格的影响因素有：制定产品促销价格应考虑生产成本;对产品特色带来的利润和价值以及消费过程中带来的附加值进行综合评估；应明确市场的供需关系，及时调整;应考虑产品中蕴含的文化知识产权等内在价值；通过对消费者消费心理及消费行为、能力分析促销定价是否合理;对同类竞争企业产品促销价格进行参考。三元公司目前对于促销产品的价格制定主要依据成本价格与利润目标、消费者认同的价格机制和竞品促销价格三种方式。消费者在购买乳制品，无论价格高低难以满足其需求，这说明消费者更侧重产品的品质和内涵。从理论上分析，需要辩证的看到促销价格制定，定价过低，虽然能够有效占有市场，但并不能达到获利的目的；定价过高，无法提升销量，还会影响市场占有率。三元乳品公司目前只是区域品牌，如果初期就执行低价策略，首先会促使消费者对产品质量产生质疑，进而可能导致忠诚度下降；其次会削弱促销产品的竞争能力，两方面都会直接影响市场份额和品牌实力，因此三元公司在促销产品定价时，应结合消费者及竞争对手等多方因素，结合企业自身情况，明确预期的促销目标，加强促销效果评估。选用不经常打折的商品或品牌商品来打折促销，效果更为明显。商品不要经常性打折和降价促销，这样会影响消费者对品牌的信任。5.3加强促销广告宣传通过广告告宣传向消费者传递真实有效且全面的促销信息，避免因广告宣传促销信息的缺失，造成消费者的误解。企业原本降价促销和打折促销为了回馈老客户加强品牌建设的促销目的误认为是清库存。通过全面的广告宣传，激发消费者购买欲望，获得更多的新顾客，通过促销加强三元品牌在老顾客心目中的地位，提高顾客的品牌忠诚度，树立良好的企业形象。加强促销人员的工作积极性和主动性，促销现场向顾客传递准确的促销目的，使得购买率上升销量增加，对品牌建设也会起到积极长远的作用和影响。三元公司的有机鲜奶在北京乳品市场长期受到不同年龄段不同阶层消费者的肯定和赞誉，对于三元品牌的忠诚度较为稳定，因此三元公司应着重利用此项优势开展针对性促销活动，扩大此产品优势的同时，对其他产品进行广告宣传推广；此外，具有区域性质的三元乳品公司要想拓展市场，最重要的就是建立品牌效应，加强品牌差异化竞争，首先应以消费者为中心，秉持顾客就是上帝的原则，充分建立消费者与品牌之间的联系，充分满足消费者的需求，在用户心中树立良好的品牌形象，在与用户接触的不同阶段和节点，灵活运用传播工工具，潜移默化的开展促销，对消费者的消费心理和消费行为进行全方位多维度分析，及时关注用户的反馈意见，同时做好客户管理，建立客户数据库，根据客户需求的变化，适时调整市场战略，完善促销策略。充分做好公共关系，应积极参加社会各类公益活动以提高品牌美誉度，如为敬老院及贫困山区儿童献爱心奶，为一线环卫工人送温暖等公益活动，不断提升三元品牌的社会价值和公共影响力。6结论我国的乳制品行业利润空间相对较高，基于此涌现出大量的区域企业及国外企业，导致竞争加剧，形成了目前复杂化、多元化的竞争局面。继三聚氰胺事件持续发酵后，国家相继出台了食品安全相关的法律法规，进一步规范乳品市场，改善竞争环境，这对于三元乳业公司是十分有利的，为了增强企业竞争能力，从企业自身实际出发，明确企业发展方向和思路，优化产品促销策略和促销方式，通过促销手段，提升品牌知名度和消费者忠诚度，进一步扩大市场份额，。本文对三元公司进行SWOT分析，通过企业优劣势的分析，对三元公司现状和促销方面存在的不足进行剖析，结合调研数据与文献分析、根据所学的理论基础及相关案例的学习，对三元公司如何通过促销手段凸显竞争优势、占据市场份额，提出相应的应对策略，旨在通过对三元乳品公司促销策略的研究，深入分析此类区域性乳品企业如何通过有效的促销方式增强企业竞争优势和抗风险能力，为区域性乳品企业开展科学有效的促销提供理论和实践指导。参考文献[1]刘淑华.中国乳品市场促销分析[J].农产品加工,2020,(05):18-19.[2]刘颜军.乳品促销综述[J].中国乳业,2020,(10):12-14.[3]孙家胜.乳品促销实用技巧大拼盘[J].山西农业,2020,(08):68-70.[4]苗万福.宣传乳品知识践行质量承诺——乳制品市场促销活动在杭州举行[J].中国乳业,2020,(02);56-57.[5]许强.乳品行业节日促销的八大制胜铁律[J].乳品与人2020,(01);29-30.[6]陶云玲.乳品过度促销市场难题全攻略[J].乳品与人类,2020,(07);126-132[7]李阳.乳品促销战16式讲解[J].乳品与人类，2020,(03):36-47.[8]韩胜文.我国乳品行业促销情况分析[J].中国食物与营养,2020,(12):32-44.[9]许世卫.中国乳品市场促销分析[J].中国乳业,2020,(09):16-22.[10]赖卓华.频繁的促销低廉的价格乳品市场上演“肉搏战”[J].中国供销商情(乳业导刊),2020,(08):18-20.[11]王莹.北京市乳品生产与供应现状、问题及对策研究[J].中国乳业，2020,(12):12-13.[12]杨俐.促销对乳品消费影响的实证研究——以北京市为例[J].系统科学与数学,2020,(01):5-8.[13]殷丹丹.新疆天润乳业市场营销策略研究[D].石河子大学,2018.[14]李彩霞.内蒙古雪原乳业有限公司市场营销策略研究[D].内蒙古工业大学,2019.[15