市场营销案例沃尔玛

干宏梁陈晨一背景分析

名称：沃尔玛百货国家：美国〔US〕总部：本顿维尔所属行业：综合商业世界500强排名：第1名创始人：山姆·沃尔顿规模：全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次英文：Wal-MartStores沃尔玛开展历程：

1990年代1990年沃尔玛成为美国第一大零售商

1991年沃尔玛商店在墨西哥城开业，沃尔玛开始进入海外市场

1992年沃尔玛进入波多黎各

1994年在加拿大收购了122家Woolco商店

1995年进入阿根廷和巴西

1996年通过成立合资公司进入中国

1997年沃尔玛年销售额首次突破千亿美元，到达1,050亿美元

1998年收购21家Wertkauf，进入德国

1998年首次引入社区店，在阿肯色开了三家社区店

1998年通过成立合资公司，进入韩国

1999年收购了ASDA集团公司(有229家店)，进入英国

1999年在德国收购了374家Interspa连锁超市

2000年代2000年代2000年在?财富?杂志的“全球最受尊敬的公司〞中排名第5

2001年在?财富?杂志公布的世界500强企业排名中位居榜首，并在?财富?杂志“全美最受尊敬的公司〞中排名第三

2002年收购日本西友百货局部股份，进入日本

2002年和2003年在?财富?杂志公布的世界500强企业排名中位居榜首，并在?财富?杂志“全美最受尊敬的公司〞中排名第一

2006年3月拓展了其在哥斯达黎加、危地马拉、萨尔瓦多、洪都拉斯和尼加拉瓜的业务。2021年2月21日,正式进军印度批发市场。2021年4月15日?财富?杂志公布了美国五百强企业新榜单，全球最大零售商沃尔玛取代石油巨头埃克森美孚登上榜首沃尔玛的业务普及十五个国家：美国、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、中国、英国、日本、哥斯达黎加、萨尔瓦多、危地马拉、洪都拉斯、尼加拉瓜、智利、印度等。1979——1993年沃尔玛的年销售量〔亿美元〕过去十年的销售收入

SalesforPast10Years追求卓越尊重个人效劳顾客创造非凡沃尔玛成功经营十大法那么敬业和下属分享利益鼓励员工交流沟通精神鼓励胜不骄败不馁倾听每人的意见超越顾客的期望控制本钱走创新之路顾客效劳原那么:第一条，顾客永远是对的。第二条，如果对此有疑义请参照第一条执行。沃尔玛欢呼口号我们就是-------沃尔玛

天天平价-------沃尔玛

顾客第一-------沃尔玛公司文化

二、沃尔玛全球战略沃尔玛的战略定位一、以顾客为导向1.天天平价，始终如一2.盛情周到的效劳3.倡导“一站式〞购物4.细分市场全面覆盖二、有理有节的连锁扩张三、独特的企业文化及品牌形象1、鼓励员工2、做有创意的活动行销3、捐赠公益建立形象

成本领先战略差异化战略本钱领先战略1、节约开支的经营理念2、将物流链循环作为战略实施载体3、利用兴旺的高科技信息处理系统作为战略保障4、对日常经费进行严格控制5、与供给商建立战略伙伴关系差异化战略差异化战略是指企业将提供的产品或效劳差异化，建立自己在本行业中独有的东西，有效提高企业的核心竞争力。1、零售价格差异化2、销售效劳差异化3、企业文化差异化4、商业科技差异化全球主要竞争对手全球销售额比照〔亿美元〕2000-2021年中国零售业总额统计三、中国战略以经济兴旺的大型城市为中心，针对中高层消费群体,逐步进入中小城市市场。图：Wal-市场全球采购中国市场商品采购金额沃尔玛中国开展战略特征：Wal-Mart在中国的状况开展概况：沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店经过10多年的开展，目前已经在包括深圳、东莞、汕头、昆明、福州、厦门、武汉、长沙、南昌、大连、沈阳、长春、哈尔滨、济南、青岛、南京、天津、太原、重庆、上海等大中城市开设将近180家商店，包括沃尔玛购物广场、山姆会员店、社区店等三种业态。中国现有沃尔玛购物广场172家、山姆会员商店4家，社区店2家，惠选店2家。中国沃尔玛：产品(1)购物广场Supercenters供给超过15,000种商品。推广“一站式购物(one-stopshopping)〞的概念。购物广场以沃尔玛折扣店内传统的36个非食品商品部门为特色。此外，食品杂货类还增加了面包房、熟食、冷冻食品、肉类、奶制品以及蔬果品种。山姆会员商店Sam’sClub对商业运营者和家庭实行仓储式会员制〔Warehouseclubs〕，商品都是大宗包装山姆会员商店就象是会员们的采购代理，以“会员特惠价格〞向公司和个人提供超值的名牌商品。山姆会员商店以大包装、低利润的经营方式，使顾客可享受低廉的仓储价格。山姆会员商店的主营商品有3,500多个品种，其中包括鲜食、干货、冷冻食品、饮料、烟酒、糖果、日用品、办公用品、五金家电等。优质平价的商品和盛情的效劳。“本地采购〞原那么，在中国的商店里95%以上的商品都是中国制造，适合于本地消费者。大宗包装变得越来越小，以适应小型家庭和单身市场。强调产品质量和价值。“顾客满意承诺〞允许顾客退回不满意的购物。提供友好的顾客效劳—超出顾客的期望

“十步态度Ten-FootAttitude〞中国沃尔玛：产品(2)沃尔玛在中国区域的开展格局沃尔玛目前的分布主要集中在东南沿海，目前华南以深圳为中心、西南以昆明为中心、华北以北京为中心、东北以大连为中心的区域开展格局已经初步形成沃尔玛东北地区华南地区华北地区西南地区沃尔玛和家乐福中国分布图沃尔玛VS家乐福SWOT比照分析四、沃尔玛在中国经营现状

虽然在全球市场的规模上远远不及沃尔玛，但是家乐福中国却在扩张和盈利能力上取得了领先地位。这似乎又应验了家乐福在新兴市场中开展优于沃尔玛的宿命，然而家乐福在扩张过程中追求短期效应的做法始终让人们对它的未来捏把汗；而做老实人，稳健开展的沃尔玛一但核心竞争力释放出来，其优势也是显而易见的。长远看，未来零售业巨头在中国的比拼结局很难预测。在并购普拉门得斯之后，家乐福在世界零售商的排名也从第六位窜升到第二位，仅次于美国的沃尔玛。但是沃尔玛的规模仍然是家乐福的三倍。考察两个对手的交手纪录，有趣的是，在巴西或者台湾这样的新兴的商业市场中，家乐福的表现要优于沃尔玛。在中国内地，这样的现象同样出现，在进入中国内地到目前为止，家乐福已经实现盈利，而沃尔玛仍然亏损，并且家乐福的扩张速度远远高于沃尔玛。沃尔玛在中国举步维艰截至2021年6月，家乐福以50家门店和77.61亿元的销售额位列2021年上半年中国外资连锁店运营商之首，而沃尔玛只名列第17位。沃尔玛在中国的门店数为39家，上半年的销售额是37.23亿元，不到家乐福的一半。对于沃尔玛这只巨头来讲不能不说是一件心头憾事。目前，沃尔玛在中国的店面数到达160家以上，而家乐福只有156家，沃尔玛在店面数上首次超过家乐福，位列外资零售商之首，但是在单店盈利率上仍落后于家乐福和大润发，大润发那么后来居上，在单店平均销售额与销售总额双双超过家乐福、沃尔玛，正式坐上了中国外资零售企业的头把交椅，因此沃尔玛目前仍面临剧烈的竞争

沃尔玛在华失利的原因〔一〕“农村包围城市〞战略的失效〔二〕“平价策略〞在华无法实现〔三〕“制胜物流系统〞在华无法建立〔四〕

雇员培训的地方差异化〔五〕自有品牌的信任度不高〔六〕零售市场竞争十分剧烈应对策略

5、利用自己与中国政府的良好关系，积极宣传公司的品牌，参加各种社区效劳活动，提高公众认知度和美誉度6、加强与外乡零售商的合作，可试行联营模式，提高市场占有量7、加强外乡化战略的推行，吸取在德国韩国的教训，充分了解中国市场的开展情况，了解中国消费者的特点，进行市场细分，明确群众对不同产品的需求，根据不同的需求进行针对式营销，善于发现潜在市场，做到“先入为主〞沃尔玛在武汉

沃尔玛在中国的经营一直没有家乐福灵活,它在普通消费者眼中仍然是一个没有真正融入百姓日常生活的‘洋超市’，沃尔玛太过于依赖它在美国市场