《电商平台低价营销策略分析》12000字（论文）

电商平台低价营销策略分析目录摘要 I1.绪论 11.1研究背景 11.2研究意义 11.3研究内容 22.理论基础和和概念介绍 22.1C2M商业模式简介 22.1.1C2M概念介绍 22.1.2工业物联网概念介绍 32.1.3C2M模式推进与发展 32.2国内电商平台策略分析 42.3国外电商平台策略分析 52.4核心竞争力理论 63.零售电商企业的发展环境 63.1零售电商企业发展环境 63.1.1政治法律环境 63.1.2社会环境 63.1.3技术环境 73.2零售电商企业盈利现状 73.3零售电商企业利益模式分类 74.电商平台低价营销策略分析 84.1电商平台营销低价策略优势分析 84.1.1以低成本优势占领电商市场 84.1.2使用零元购等趣味活动促进消费 94.1.3拼团降低获得流量，吸引用户的成本 94.2各类电商平台营销策略对比 94.2.1拼多多与淘宝特价版等其他电商平台营销策略对比 94.2.2跨境电商营销策略分析 104.3电商平台营销策略存在的问题 114.3.1营销方式不恰当造成信任危机 114.3.2低价营销策略带来商品质量问题 114.3.3高端客户流失和诈骗漏洞 115.电商平台电商策略的改进及建议 125.1拓宽收入来源 125.2加强商品质量管控 125.3提高售后服务水平 125.4明确促销规则 135.5制定可持续发展营销策略，面向高端商品市场 136.结束语 14参考文献 151绪论1.1研究背景随着互联网技术以及相应的电商平台的迅速扩大，零售电子商务公司的机会也到来了，电子商务的军队越来越大，每个企业想占有这个市场的龙头地位。但是，为了显示零售电子商务业界整体更强的“马太效应”，大企业不断压迫其他竞争公司，使中小及新的企业生存环境愈加恶劣，中小电商企业必须要有自己的独特优点和闪光点，才能在大的电商企业的垄断下开辟新的道路并进行存活。根据网上有关的报道统计在截至2019年底，从年活跃用户数对比维度来看，阿里系年活跃用户数达7.11亿人;拼多多年活跃用户数5.85亿人;京东年活跃用户数3.62亿人。可以看出，在年活跃用户数角度,2019年拼多多已经超越京东，且直逼阿里。从企业市场份额来看，阿里与京东均领先于拼多多。2019年天猫的市场份额依然占据首位，达到50.10%，京东的市场份额为26.51，二者较2018年的份额有小幅变动，但总体保持稳定;值得注意的是，拼多多的市场份额由2018年的7.8%上升至12.8%，有较大幅度的提升。总体来看，零售电商掌握在电商巨头手中，其中天猫、京东地位依旧领先，市场份额保持稳定，拼多多异军突起;此外，苏宁易购、唯品会、云集、蘑菇街等电商平台也在不断布局。根据目前零售电子商务行业的各种现状，我国的零售电子商务企业的利益模式的详细调查是当务之急。如果企业想长期发展的话，就必须找到适合自己公司的利益模式，以便在日益激烈的市场竞争中长期地持续下去。因此，本文选择了零售电子商务行业黑马企业电商平台，对其低价营销策略带来的利益模型和财务评价进行具体分析，说明了当前电商平台与跨境电商等一众电商企业普遍存在的问题，以及电商企业发展的大环境未来的前进方向，对问题进行解决的方案和建议，给其它的小型电商企业的发展作为参考意见。1.2研究意义现存的一些的论文的调查结果，基本上是分析了他们的利益模型的构成要素，但是关于这些公司的财务评价的研究结果会相对不足。因此，本篇论文的电子商务平台的低价营销策略可能会成为本领域理论研究的参考。而对于零售电子商务公司来说，在开展事业的时候要注意自己独特的获取长久利益的方式，眼光要放得长远，寻求适合自己的特有的营销方式，挖掘适合本公司开发的利益模型，才是一个企业源远流长，抵抗各种风险危机的制胜法宝。同时，零售电子商务公司还将建立自己的利益模式，从成功的经验中学习，并从失败的经历中总结经验。1.3研究内容本文的内容主要分为六个章节：第一章是绪论。在本篇文章中，首先说明本篇文章的研究背景和研究的意义，其中研究背景介绍了我国电商平台近年来的基本情况，研究意义贯彻了整篇论文的调查主体。第二章是理论基础相关的概念。在这一部分，主要介绍了C2B和C2M的商业模式进行简介，并且说明了我国电商低价营销模式。第三章是我比较常见的国内外低价平台的策略分析第四章是对国内低价电商两大巨头——拼多多和淘宝特价版进行对比，对两个平台全方面数据研究分析。第五章是改进措施和建议。针对前两章阐述所存在的营销问题，以及带来的负面影响和电商平台发展的大环境三个方面来进行改进，并且做进一步的改善，同时对电商平台未来的发展出谋划策，提出适应时代的更好的策略。第六章是结束语，对全文进行总结，对电商平台今后发展做进一步预期，并对全文进行总结，反思阐述不足之处和改进的地方。2.低价平台商业模式和营销模式2.1C2B商业模式简介2.1.1C2B概念介绍电子商务以自己独特的方式经历了门户专卖、B2B、C2C、B2C这四个阶段，其中B2C、C2C与B2C目前在国内电子商务网站中是最流行的。而C2B是一种新型的电子商务模式，即消费者对企业（customertobusiness）。C2B的核心是以消费者为中心，消费者当家做主。站在我们平时作为消费者的角度看。C2B产品应该具有以下特征：第一、相同生产厂家的相同型号的产品无论通过什么终端渠道购买价格都一样，也就是全国人民一个价，渠道不掌握定价权（消费者平等)；第二、C2B产品价格组成结构合理（拒绝暴利）；第三、渠道透明（O2O模式拒绝山寨）；第四、供应链透明（品牌共享）。2.1.2C2M概念介绍什么是C2M？简单说其实就2点：第一，将上游产业带的几百万工厂连接到10亿网民的下沉市场中。第二，通过消费端数据对上游生产进行指导和调整。由于远离市场，过去大量的中小企业和产业带工厂，面对层层流通环节难有议价能力，一直处于产业链底层。而过去的出口红利也让这些工厂养成了这些工厂只负责生产，不抬头看天的习惯。但是面对今年“出口转内销”的大环境，这些中小制造商也发现自己需要按照消费者真实的意愿，按需生产、以量定产了，这是电商平台能为他们做的。C2M模式最经典的例子是淘宝特价版，相比先发五年的拼多多，淘宝特价版确实没有像拼多多一样，有微信加持的强大流量入口，手淘也并没有大规模向淘宝特价版引流。但有一个现象值得我们注意，那就是这些年个人消费者去1688购买日常商品的现象一直大量存在。在微博、百度贴吧、B站、知乎和豆瓣的网上购物讨论区，到处能看到指导你如何去1688买便宜货的购物“攻略”。其实早在拼多多崛起之前，1688已经是非常重要的白牌“厂货”零售渠道了。然而，1688毕竟不是为个人打造的购物平台，它在商品展示、客户服务等各方面都存在很多欠缺。所以在去年，1688宣布全面打通淘宝特价版100天之际，阿里首先打出的市场口号是：批零一体化。这次的打通也被外界解读为：让1688上的工厂“拎包入驻”淘宝特价版。将上游的“中国制造”引向下面的消费市场。官方披露的数据也证明了这条策略有效——阿里的最新一季财报特意划重点：在将上游制造业的“源头之水”引向下沉市场后，截至2020年12月31日的12个月，淘宝特价版年度活跃消费者超1亿；而2020年12月当月，淘宝特价版月活跃用户也突破1亿。这也让一些分析师认为：外界可能需要将淘宝特价版看作一个独立的电商平台看待，因为它的C2M逻辑和天猫或者淘宝完全不同，淘宝特价版或许未来可以成为中国零售电商的第五甚至第四大平台。在去年12月，阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海曾经就对记者表示过：“中国有670万家工厂，但真正实现数字化的还不到20%。”他走访工厂发现，虽然大环境正在转向数字化，但是不少工厂老板思想没有转变，更多时候在接订单，却并没有琢磨消费者和市场到底需要什么。2.2低价营销模式2.2.1社交电商模式最经典的例子是拼多多，自2015年上线至今，发展迅速，其独具特色的社交电商思维功不可没。它的出现不同于淘宝的C2C和京东的B2C的经营模式，而是以一种新形式C2B拼团的形式出现在大众面前。传统电商，例如淘宝和京东，注重平台规模扩张，以平台优势提高销量。而“社交电商”最大的特点就是具有社交属性，它依靠的是电商与社交的结合，通过用户的社交关系进行平台推广。在拼多多上如想以更低价格获得商品，就可通过向亲朋好友发链接的方式进行拼团，而想拼团的人必须下载拼多多APP并成为其用户。所以，一人购买商品，演变为多人共同参与，使拼多多的用户在短期内迅速增长，形成裂变式社交拼团。2.2.2专注于“尾部”消费群体中国目前的社会消费层次十分多元，三线以下城市对中低端消费的需求仍然十分巨大，而一二线城市也有部分家庭以务实为主，购买商品的原则还是够用就行。有关数据显示，拼多多的用户65%来自于三四线城市，仅有7.56%来自于一线城市。与之对应，京东的用户中，有15.68%来自一线城市，50.1%来自三四线城市。由此可见，拼多多正是把握住了三四线城市的用户才获得了飞速的发展。2.2.3如何巧用消费者心理一是低价诱惑。通过拼团提供给消费者比其他平台更低的价格。二是社交乐趣。使得消费者通过拼单进行社交，与亲朋好友联络促进感情，从拼单中获得了极大的乐趣。三是刺激潜在需求。消费者有时对自己的消费需求和动机并不是十分明确，往往需要某一外在因素来刺激他们内心深处的潜在需求。商业广告是影响消费心理的外在因素之一，其主要具有认知信息、引导消费、思维导向、帮助决策和审美娱乐的心理功能。拼多多正是利用这种广告公关战略通过电视、网络、社交软件等一系列媒介来刺激需求。四是名牌效应。利用明星代言和冠名知名度较高的综艺节目（如《快乐大本营》）来吸引消费者，增加拼多多的曝光度，在消费者内心树立知名品牌的形象。五是追星心理。一些观众基于“明星都在使用的购物平台总是好的”这样的心理，便会不自觉地追随。一些流量明星有着强大的年轻粉丝群体，粉丝在为表示对明星支持应援的心理驱使下，积极使用明星推广的产品。六是从众购物。2.2.4长尾理论是网络时代新兴起的一种理论，由美国作家克里斯·安德森提出。他认为当商品有足够多的储量和流通渠道，且其存储和流通成本极低时，平时被人忽略但品种较多的冷门商品就能以极快的速度占据市场，销售额足以与热门商品媲美，甚至高过热门商品。这些冷门商品便是我们所说的长尾理论中的尾部市场。在这里，头部市场指的是价格较高，品质较好，能够被收入和消费能力都比较高的人群所接受的商品市场。尾部市场指的是价格低廉，品质相对不那么好的商品市场，且这部分商品种类多，让消费者有更多选择的余地，但每种商品的销售量都不大。2.2.5低价平台的目标客户据《中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报》，全国月平均可支配收入为2164元。全国有60％的人月平均可支配收入在2000元以下。央行和西南财经大学的调研显示，我国约有40％的人存款为零。很多消费者达不到中产者的水平，尾部市场有巨大的潜力。据统计，拼多多的用户70％为女性，65%来自三线及以下城市。大部分用户都属于低收入人群。相较于京东和淘宝等老牌电商平台采取较高的定价策略，把客户定位为具有高消费能力的中产者。拼多多则采用了低价策略，把市场面向这部分想要消费，想要享受高品质生活，但是却没有足够收入的人群，以及之前没有接触过网购的老年人。2.2.6低价营销带来的经济影响1、积极影响在我国，三四线城市的民众数量是非常庞大的，电商低价营销极大带动了低线城市的消费潜力。三四线城市，由于经济实力的落后，发展水平是滞后的，长期的消费水平，较一二线城市来说是非常落后的。但近几年，随着国家政策的扶持和新型城镇化进程的加快，三四线城市消费的潜力开始慢慢释放，尤其是“小镇青年”对于生活娱乐和消费的追求在改善，逐渐开始接触网购，成为了消费的主力军。2、消极影响靠得是低价，类似“小米新品”、“创维先锋”的产品。但是，我国是在一个实现产业结构和消费结构升级的时代，电商低价营销是消费降级的产物，更体现出电商经济与实体经济的矛盾性。如果电商经济追求的是让过剩的和低下的产能获得生存的机会，那么对于在竞争中生存下来的优质企业是不公平的，更是不利的。3低价平台策略分析3.1国内电商平台策略分析目前，在国内发展电商平台低价营销策略的有着很多家，多数的电商平台都打着低价营销的策略。淘宝、京东、拼多多等，在进入中老年市场时，打出的第一张牌都是“低价”。（1）拼多多自不必说，以低价、拼团模式，从下沉市场掠夺了大量红利，其中相当一部分贡献来自中老年。抓住中老年最大购物动机“价”，进行多样化的频道设计，比如限时秒杀、9块9特卖、百亿补贴等。（2）淘宝相继推出特价版和省心版，省心版专区推出针对用户的低价细分区。特价版通过“一元包邮”的低价促销，吸引大量用户进入平台，“一分钱拿走”、“5.9包邮”、“每日领钱”等社交玩法，十分贴合其“省钱”定位。（3）京东在2018年推出“京东拼购”（2019年正式更名为“京喜”），主攻下沉市场，利用社群运营手段销售低价的白牌商品（一些小厂商生产的没有牌子的商品）。以“低价拼单、限时秒杀”为主。比如“9.9元包邮、1分福利、领免费水果、京喜省钱卡”等，营销玩法和电商平台的逻辑大同小异。淘宝、京东、拼多多以低价吸引大量的用户，自有一套营销策略分析在里边。三家电商巨头均从“低价”入手，注定引发一场“价格战”。淘宝特价版的一元包邮、京喜新人红包、电商平台“百亿补贴”，这些营销活动都在用户端制造存在感。3.2国外电商平台策略分析关于跨境平台，首先想到的是亚马逊、速卖通等主攻欧美市场的平台，但是作为低价营销，以下平台更具有参考性：（1）VovaVova这一新兴的中国电商公司完全专注于海外市场，正在欧洲、中东地区快速发展、获取更大的市场份额。上线于2018年3月的Vova在全球范围内已被下载2200万次，Vova现在是法国下载量最大的购物应用。Vova是一个全品类电商平台，其主页将自己定位成主打低价，其销售的产品包括男女服饰、鞋履包袋、个人护理、电子产品等多个类别。在Vova的主页上，你可以买到7美元的裤子、10美元的连衣裙，还有45美元的智能手机。Vova非常欢迎工厂、制造商、工贸一体型卖家入驻。由此可见，不论是自身定位、目标消费者还是目标卖家，Vova都与电商平台有相似之处（2）ShopeeShopee是一个在东南亚和中国台湾的电子商务平台。创立时间为2015年。是东南亚发展最快的电商平台，上线5年已成为东南亚领航的电商平台。母公司在东南亚工作了十年，在多年的经验基础上，Shopee有以下特点：市场差异巨大，移动化偏好，人口年轻化，热衷社交媒体与明星网红，东南亚地区基础设施不健全等。针对市场现状，Shopee的应对策略包括：本土化策略引进大量本土电商人才，移动端购物优先，社交明星引流，提升全流程体验。3.3核心竞争力理论核心竞争力通俗上来说就是由主要资源的使用，使公司的产品、商业管理模式、企业文化等要素能够显示出来。在市场竞争中，形成了其他公司难以模仿的优点，同时也能给公司持续带来稳定的利益。公司的核心竞争力需要具有价值、稀少性、不可替代的、难以模仿的4个特征。只有少数公司具有核心竞争力，复制和模仿很难，无法用其他手段代替时，才能够同时满足顾客的购物需求。4.拼多多VS淘宝特价版4.1阿里巴巴为什么要推出淘宝特价版？拼多多和淘宝特价版的出现，其实与其盯着：人人都知道的下沉市场的电商需要，不如去看看上游制造业产业带，这几年从国外向国内的转移。淘宝特价版的推出，是因为阿里发觉到，2015~2017年间，大量阿里生态内的小小B端的角色因为阿里战略调整，对外发生了外溢，这个趋势造就了拼多多，所以2018年以后，拼多多开始增速发展，早期这个阶段阿里对拼多多的迅猛发展有点不适应，所以防御手段主要是握紧优势品牌，那时候全网把拼多多叙事定义成一个杂牌货集市。让注重品牌的人不去拼多多消费（插一句后话，后续拼多多发起的“百亿补贴”相当于对这种策略的反击，部分夺回了“拼多多可以买大牌”的心智）。但这并不能阻止拼多多的战略更符合当下中国电商覆盖率向边远普及的大趋势下的不断发展。所以单纯的防御显得过于消极。而且在2019年后，制造业也外贸商品回归是大趋势了。阿里除了防御，开始要主动出击，参与到下沉市场的竞争中，所以2018年阿里推出淘宝特价版，简单解释来说，淘宝特价版，相当于“重走一遍淘宝创业路”重新给予小卖家和产业带上游更宽松的“集市环境”。另外还可以盘活1688的资源，让上游在经济不景气的环境下接入零售。淘宝特价版：2018年6月29日，SEC网站上登出了拼多多招股说明书。此时距离拼多多正式上线还不满三年。从一家普通的拼团购物的小程序，到成为一家GMV过千亿，马上即将在美股上市的公司，拼多多走得异常的快。在拼多多的自我介绍中，自我定位是“社交电商领导者”，这个定位应该说是名副其实的。过去三年间，拼多多主打拼团特价的功能，并依托小程序的与微信的流量优势，实现了高速增长，已经成为了仅次于淘宝，京东的第三大电商平台。我们先来看一下拼多多过去两年的发展路基——2018年7月26日，拼多多正式登陆美国资本市场，发行价19美元，市值达到240亿美元。2018年8月31日，拼多多(PDD)公布上市来首份财报，2Q营收同比增2489%。2018年10月，拼多多发布了商家公告，对销售影音会员商品的准入条件进行了调整。调整后，商家在拼多多二级分类“音乐影视”下发布各大影视平台会员类商品，将需要提供相应的授权书，以证明视频平台会员业务运营方确授权商家在拼多多销售其会员商品。授权书包括但不限于销售授权书、销售代理协议等。2019年2月，拼多多纳入MSCI。2019年3月13日，拼多多将成立技术顾问委员会，前微软全球执行副总裁，现YC中国创始人、拼多多独立董事、百度董事会副主席陆奇将领导技术委员会相关工作。2019年8月，拼多多（PDD.US）财报前瞻：Q2用户指标料继续推动营收增长，每股亏损或同比收窄。2019年8月17日，拼多多“新品牌计划”联合JVC电视召开新品发布会，发布双方达成战略合作以来的首批定制化智能大屏电视。其中，65英寸4K智能大屏电视，售价仅1999元。2019年12月，拼多多在App端和小程序上线火车票业务。2020年2月9日，拼多多上线“评小圈”，对商品评价系统进行调整升级，严打虚假好评。用户在购买商品和发表评价后，可以自主选择是否向好友分享自己的评价内容，为好友提供购物决策参考。而，随着拼多多的高速发展，各大电商平台显然都已经嗅到了危机，尤其是淘宝，作为电商领域毫无疑问的领导者，一家高速增长的电商平台，尤其是一家拿了腾讯投资的电商平台，显然是需要紧密关注的。进入2018年以来，阿里就动作频频，先是在春晚上投放广告，推出亲情号。2018年3月，更是对标拼多多，也推出一款特卖APP——淘宝特价版。如果你曾是拼多多的用户，当你打开淘宝特价版的主页，会感受到一种莫名的熟悉感。能够看到，两款APP除了主色不同调之外，在排版布局，栏目设置方面非常相似。对抗的气息分外明显。不同于拼多多主打拼团特卖的功能，淘宝特价版在slogan中鲜明的打出“能赚钱，能省钱的APP”，除了低价优惠之外，开发了包括邀请好友领红包，签到领红包等多种互动方式进行直接的现金激励。显然，淘宝特价版目标用户与拼多多非常接近，都是希望获取对于价格敏感，想要买到便宜有好用的商品的人。但是，对于淘宝特价版来说，即使有淘宝多年电商经验积累，想要在拼多多已成气候的背景下实现反超或者制衡所要面对的挑战依旧非常大。更何况拼多多背后也有微信的加持，并且，同样作为流量入口，腾讯显然比阿里更为强势。淘宝特价版与拼多多之间的对抗，显然要比我们想象中更为复杂。今天，我们就从，拼多多和淘宝特价版两款产品入手，分别对双方的目标用户，业务逻辑，使用流程，运营策略，数据表现，使用场景等几个维度出发，尝试回答这样几个问题：淘宝特价版显然是是为了防止淘宝用户的进一步流失，如果真是如此，那么淘宝特价版是否能够达成这一目标呐？另一方面，对于拼多多而言，想要战胜淘宝，获取更大的市场，又要面对怎样的挑战呐？4.1业务逻辑与使用流程4.1.1业务逻辑对比经过对两款产品的一段时间的体验之后，我简单梳理出了他们的业务逻辑图。对比二者的业务逻辑，在购买流程方面基本一致，核心在于二者的拉新方式上会有比较的区别。拼多多通过让身边人砍价、拼团，以最低的价格占领市场，通过亲人朋友病毒式传播，有一定的社群营销，裂变式的营销，利用用户的欲望以及口碑营销，更好的将市场扩大。优惠有现金红包、助理打折、直接打折、抽奖等等价格方面的策略，优惠方式多种多样，实现以低价盈利的渠道。淘宝特价版的核心在于现金激励，一方面通过淘宝体量优势，持续供应低价商品吸引用户，另一方面通过多种现金返利的方式驱动用户进行分享和增长。但是，整个业务逻辑中很重要的一环是，分享行为能否轻松地触达到用户。但目前来看，这可能也是制约淘宝特价版发展的重要一环。值得一提的是，在使用过程中，拼多多并没有设置购物车这一功能。对于这个事情，一个可能的原因是，拼多多主要的销售方式是通过拼单，而如果使用购物车，一些原本能够立刻下单购买的用户，可能在一段时间就不会再买了，不如现在直接让用户下单，促进增长。4.1.2商品供应&展现逻辑了解了两款平台的产品逻辑后，我们来看看两款产品在商品供应和展现逻辑上的一些差异。1、拼多多拼多多目前列出的商品分类共有21个类目，包含有服饰，家电，日用，家纺，美妆，手机，海淘，充值等多种商品。但是从销量纪录中能够看出的是，占据拼多多的销量主力的仍旧是以日用百货，家纺，服装，以及如手机充电线，充电插头等日用相关的电子数码产品为主。价格通常不超过100元，大多数也是不太知名的品牌。但是，目前来看，拼多多也开始不断尝试增加中高端品牌在商品供应中的比例，比如，在耳机类目下，拼多多邀请了Bose品牌的入驻，手机类目下，邀请了华为、Vivo入驻等。2、淘宝特价版淘宝特价版目前呈现出的商品分类共有16种，包含数码、手机、服装、家电、日化、食品等多种类目。淘宝特价版的商品基本全部集中在日用百货，服饰食品等方面。价格普遍也都在100元以下，而销量破万的商品，基本都是10元以内的日用商品，诸如抽纸，袜子，内衣等等。淘宝特价版的商品基本上与拼多多的主流商品类似，都是低价的日用百货。在拼多多偶尔能看到的诸如华为，Vivo，Bose，韩束等品牌，在淘宝特价版中几乎没有。4.1.3小结这里我们能够看出，随着拼多多用户量的不断增长，拼多多开始更多追求品质，高端商品。逐渐降低一直占据其销量主力的日用百货，服装等商品的比例。说明到了这个阶段，拼多多也开始追求品质购物，希望能够改变用户对其低价，低质的印象。而淘宝特价版的主流商品，几乎就是占据拼多多占据主流的商品。很明显，淘宝特价版的选品策略就是直接对标拼多多。4.2消费场景与目标用户对比接下来，我们来看看拼多多和淘宝特价版的使用场景的不同。需要注意的是，我们这里采用了百度指数的数据，只能作为参考从侧面观察一些现象，仅供参考，与真实情况之间还是有比较大的差别。4.2.1消费场景1、拼多多上图是不同时间段拼多多的百度指数的一些变化。能够看出，拼多多的使用频率还是呈现出比较明显的周期性，周六日数据会明显提升，而周一至周五数据则相对一般。拼多多一直主打拼团购物。简单讲就是一人发起拼团，邀请好友参加。而主要的邀请方式是通过将拼多多小程序或链接分享到微信群中，再在微信群中完成拼单。2、淘宝特价版再来看淘宝特价版。目前从百度指数上看，淘宝特价版还没有显现出明显的规律性。除了产品正式上线时的推广，之后的数据波动都与产品的站内活动之间有关。而整个淘宝特价版的购物过程，基本在淘宝体系内就可以完成。4.2.2人群画像通过百度指数我们能够看出，拼多多用户中，排名前十的省份，大多都是沿海省份或经济较发达的省份，其中，广东用户占据了绝对优势的地位。这说明，电商软件的使用频次与当地的经济水平呈现出正相关的关系。同时，作为一款用户过亿的电商平台，拼多多在诸如北上深等一线城市的数据并不是十分明显。说明其用户群，有可能主要还是集中于二三线城市。虽然百度指数并不能完全真实的反应情况，但是应该是比较不错的参考。蓝色为拼多多，绿色为淘宝特价版而淘宝特价版只上架了不到三年，所以从数据指标上看，各方面基本全面落后于拼多多。如果把淘宝特价版的数据单独拿出来看，人群分布其实与拼多多十分接近，说明双方的目标用户群应该是比较接近。从年龄分布上看，拼多多的核心用户年龄段在30-39岁，其次为40-49岁。而淘宝特价版的年龄分布基本与拼多多类似，但是在20-29岁和30-39岁这两个年龄段，淘宝特价版的比例是要高于拼多多的。这说明，淘宝特价版目前的整个用户的年龄是要低于拼多多的。而从性别比例上看，两款APP都是男性为主，并且两组数据极为相似，男性的搜索来源更是超过了60%。这多少与我们对电商购物主要用户是女性的刻板印象有所冲突。通过百度指数我们能够看出，目前淘宝特价版的用户与拼多多用户之间重合度还是比较高的。虽然由于淘宝特价版目前规模较小，很难判断之后随着用户规模的扩大，用户群体的变化。但是，基于目前的数据，上述结论一定程度上还是成立的。另一方面，我们也能够对拼多多的主要用户大致有一个认知。拼多多的核心用户大致上应该是二三线城市的30-39岁的群体，这部分群体大部分都十分看重价格，希望能够低价实惠的买到合适的商品。4.3运营策略对比分析了两款产品的用户，我们最后讨论一下两款产品的运营策略。这里，主要关注的是两款产品的在拉新时的策略。4.3.1拼多多的运营策略拼多多在拉新方面的核心策略很清晰，就是通过以拼团享受低价的社交裂变方式进行。能够看到，拼多多目前的诸多玩法都与拼团这一核心模式相关。如9.9拼团包邮，1分抽大奖。助力拿面单、帮帮免费团等功能，分别是，拼团享受9.9元以内的低价，拼团成功之后1分购买某高价商品，助力享免单更是在拼团之后可以免费获得某商品。可以看得出，拼多多在拼团这一玩法上的探索很多。4.3.2淘宝特价版淘宝特价版在拉新方面，策略则侧重于更为直接的现金激励的增长方式。我们看到，淘宝特价版目前能够看到4种互动方式，其中前两种都是用以拉新的互动方式。第一种是，邀请好友获得88元红包，而另一种是邀请好友获得指定商品免单。因为不像拼多多那样，有稳定的流量入口，淘宝特价版的增长方式只能选择这种更为直接的现金激励，用以驱动产品的增长。4.4总结经过对比之后，我们也能看出，对于淘宝特价版的推出主要还是为了防御拼多多的进取势头，但是，这件事也并不容易。5.电商平台电商策略的改进及建议5.1拓宽收入来源面对单一收益来源的电商平台目前的状况，为了更好地应对市场对公司的不确定性影响，需要寻找新的利益增长点，开发各种各样的业务，扩大自己的收益来源。电商平台开始于在线销售平台和大数据个性化推荐算法的应用，但仍面临着行业巨头的垄断，还没有形成自己的竞争优势。电商平台的收入来源主要是网络营销收入和手续费收入，是单一的收入来源。因此，为了分散风险依赖于拓宽收入来源的方法。5.2加强商品质量管控电商平台必须从供应商开始，改善加盟店的访问机制，提高加盟店的进入门坎要求，实施加盟店的多方面评价，满足品质要求，使评价好的加盟店能够进入平台。同时，使用技术手段，在后台追踪和审计平台上的所有产品。如果发现不合格的产品，会马上删除。此外，平台还必须制定与商人相关的惩罚条例，对销售伪造品或退出平台的商人处以罚款。只有从消费者的角度，加强品牌监督，仔细检查产品质量，建立诚实可靠的品牌形象，才能在产品质量不均匀的网上零售市场上得到消费者的支持。电商平台在电子商务市场中以惊人的速度登场，但始终面向大众的都是低价的形象。但是，为了进一步推进低价营销的道路，需要加强监督管理。管理层除了对商业上的一些投诉处以罚金之外，还制定了管理机制为了保护消费者的权利，应当纳入法律和完整机制考核中。5.3提高售后服务水平为了提高售后服务质量，电商平台必须对涉嫌侵犯正版和销售假冒伪劣产品的商人进行监督和处罚。消费者只是能够区分商人和产品是不够的。购买假冒产品或劣质产品的消费者会损害电商平台平台的信誉。因此，电商平台不仅要保护消费者，还要带头承担起监督和监管处罚的责任，更新平台的声誉。如果企业发现自家产品被侵权和销假，必须采取特定惩罚措施，如将相关产品从货架上撤下、关闭店铺等。如果只注意商品的销售方法的话，很难维持顾客，道路会越来越窄。客户所认识到的满意程度会影响客户的忠诚心，低客户的忠诚会影响用户在平台上的净推荐值。净推荐值是测量用户评价和满意度的指标。值越大，用户的评价越高，满意度越高。根据大数据统计，京东，淘宝，天猫用户的评价和满意度远大于电商平台。其必须采取措施逆转用户的评价和满意度，提高消费者的信赖感，才能够持续的开发发展。5.4明确促销规则经过3年的迅速营销策略后，电商平台已经有很多用户，不需要以欺骗的营销方法来获得业务和用户。为了提高用户对平台的信