启蒙英语APP竞品分析(偏运营)

启蒙英语APP竞品分析（偏运营）

编辑导读：2020年是不平凡的一年，疫情的到来

迫使众多行业进行洗牌，同时〃停课不听课〃的

指导方针也加快了线上教育走进人们视野的进

度。本文对三个发展迅猛的英语启蒙平台斑马AL

叽里呱啦、瓜瓜龙展开分析分析，从产品本身到

运营策略对比三个平台的差异。

1.分析目的

货比货是识别产品好坏的最佳方式之一，是产品迭代和优化

的重要依据。如今线上教育产品同质化严重，扬长避短的同

时也需要注重产品差异化的打造，所以通过这个分析来探索

未来斑马AI的迭代需求。

2.市场分析

2.1PEST分析

2.1.1政策(Politics)层面

2017年1月，《国家教育事业发展〃十三五〃规划》鼓励

社会力量和民间资本以多种方式进入互联网领域，推动”互

联网+教育"新业态发展。

2018年4月，教育部宣布到2022年基本实现〃三全两高

一大〃的发展目标，努力构建〃互联网+〃条件下的人才培

养新模式、发展基于互联网的教育服务新模式、探索信息时

代教育治理新模式。

2019年6月，中央印发《关于深化教育教学改革全面提高

义务教育质量的意见》。鼓励〃教育+互联网〃，进一步弱

化分数，继续提倡〃减负〃，同时也要加强相关审核机制，

不能〃苍蝇蚊子〃都进来，监管将成为新常态。

在〃互联网+教育〃被政府广泛关注鼓励的背景下，国家在

鼓励民办教学机构同时也提高了政策门槛。资质不合规的企

业逐步退出赛场，超过1.2万家在线家教机构宣布破产，而

市场占有率高、资质合规的品牌发展更为稳健，品牌头部效

应更加明显。

疫情带来了新的发展机遇，在2020年初创投市场动力不足,

各行各业发展受限的情况下，在线教育逆势而行，融资总规

模同比增长275%，行业迎来发展新机遇。

据iiMediaResearch（艾媒咨询）数据显示，疫情

对在线少儿英语教育企业还是有较大冲击，但随

着疫情的好转以及众多中小企业扶持政策的出

台，企业的整体注册量开始稳步上升。

2013-2019年中国在线少儿英语教育2020年1-5月中国在线少儿自

相关企业注册M情况（单位：家）相关企业注册量情况（单位

NumberofregisteredcompaniesrelatedtoOnlineEnglishNumberofregisteredcompaniesrelated

EducationforChildrenin20132019EducationforChildrenin21

Ml■d小。：9port“mxldcc92020I

数据来源：艾媒咨询

2.1.2经济(Economy)层面

据统计局统计，中国2019年人均可支配收入已达30733元,

GDP达990865亿元，随着国内生产总值和居民人均可支配

收入的不断提升，家长对孩子在教育上投入的资金也会逐渐

增加。

2.13社会(Society)层面

由于不同地区经济、政策、文化等因素的影响，即使在相同

是省份和城市里均有严重的教育资源稀缺、分配不均的情

况。

以北京为例，优质教育资源集中在海淀区、西城区和东城区,

2019年高考理科700分以上海淀区占70.8%,680分以上

占63%,650分以上占48%,显示出教育资源的极度不平

衡。而且教育资源往往符合马太效应，导致优质的师资和生

源越来越向教育优势地区集中。

2.1.4技术(Technology)层面

随着教育信息化2.0的持续推进以及5G、云计算、大数据、

AI等技术在教育领域的应用，使教育从业者能够精细刻画每

一个学习者的个体特征，从而在提供大规模教育的同时，针

对每个学习者的特定需求实现差异化的教育供给，以此解决

长期困扰教育界的规模化与个性化相矛盾的问题，实现高质

量的教育均衡和高水平的终身教育。

2.2市场现状

2015—2020年中国K12在线教育用户规模及预测

ChineseK12onlineeducationuserscaleandforecastfrom2015to2020

数据来源：艾媒咨询

iiMediaResearch（艾媒咨询）数据显示,中国K12在线教

育市场规模每年均以较高的速度增长，预计2020年将突破

3700万人。

其中，中国在线青少年英语市场规模达260亿元，用户规模

约580万人，市场渗透率达22%,以下是目前市面上比较

活跃的一些启蒙教育APP（排名不分先后）：

APP上线时间所属公司

斑马AI2017年北京猿力教育科技有限公司

叽里呱啦2014年承承网络科技（上海）有限公司

瓜瓜龙英语2019年字节跳动有限公司

伴鱼绘本2015年北京读我科技有限公司

小猴AI2019年北京学而思教育科技有限公司

励步启蒙2019年北京世纪好未来教育科技有限公司

小狸AI课2020年上海掌门教育科技有限公司

小火花AI课2020年北京心更远科技发展有限公司

有道少儿英语2019年北京网易有道计算机系统有限公司

鸭鸭AI课2020年小船出海教育科技（北京）有限公司

通过该表可看出，基本上所有K12教育巨头企业都在近一年

内推出了启蒙教育产品，也只有一庞大个增量市场才能引起

各大平台的加入，所以在未来几年启蒙教育一定是一个激烈

的战场。

3.选择竞品

产品名称产品版本体验平台体验系统体验时间

斑马AI4.20.0

叽里呱啦10.6.1iphonexrios13.62020/12/1

瓜瓜龙英语2.3.0

3.1选择理由

3.1.1斑马AI

斑马AI是K12教育第一梯队猿辅导旗下的衍生产品，专为

2-8岁孩子提供多学科在线教育学习的智能教育平台。斑马

AI前生叫〃斑马英语〃，于2017年11月正式上线，据透

露到2019年10月时单月营收就已破亿，19年全年营收超

过10亿。

斑马英语在2020年2月将〃斑马语文〃和〃斑马思维〃业

务与其整合到一起，改名为〃斑马AI〃。在疫情爆发的3月,

斑马AI整体营收超过了3亿元,正价课用户达50万人，截

止6月结束，正价课用户已达100万人，成为启蒙教育里的

准独角兽。

疫情至今猿辅导又顺利完成了3轮融资，资方分别来自IDG

资本、腾讯、高龄资本等知名基金和巨头企业，融资金额总

共32亿美元，猿辅导的估值也已达155亿美元成为了K12

梯队里最大的一只独角兽，也将为斑马AI提供更多业务上

的支持。

斑马AI现长期处于叩pstore儿童榜单第1名、教育榜单

10名左右的位置。

3.1.2叽里呱啦

叽里呱啦隶属于承承网络科（上海）技有限公司，2014年

就已上线，是英语启蒙教育里最早的一批产品，其在产品和

课程上都经过了很多年的打磨和沉淀。

叽里呱啦目前已积累4000万用户，覆盖全国2300多个市

县乡镇，相当于全国0至8岁的儿童家庭，每6个就有1个

是叽里呱啦的用户。

叽里呱啦现长期处于叩pstore儿童榜单前3名,教育榜单

20名左右。

3.13瓜瓜龙英语

瓜瓜龙英语（下文统称其〃瓜瓜龙〃）是字节跳动旗下的一

款教育产品，除英语以外还有思维、语文两个业务，其坐拥

字节背后巨大的流量和资金扶持，整体发展速度十分迅速。

瓜瓜龙上线时间较短，近期的数据上相对斑马AI和叽里呱

啦落后一些。

不过自今年5月开始,瓜瓜龙通过直播带货、综艺冠名、地

铁营销、动画ip联名等方式大肆推广，短时间内也吸引了大

量用户的加入，有望成为启蒙教育里的又一匹黑马。

4.竞品分析

4.1产品定位

产品斑马AI叽里呱啦瓜瓜龙

产品定位专为2-8岁孩子提专注0-8岁儿童英语专注为2-8岁孩子

供多学科在线教育早教启蒙打造在线少儿英语

学习的智能教育平启蒙软件

i台

S1ogan学思维，学语言，学英语，从叽里呱快乐又有效，学习

上斑马AI课啦开始真奇妙

上课模式AI互动课+助教AI互动课+助教AI互动课+助教

斑马AI有英语、思维、语文三类课程，课程设置更加丰富，

能更大范围的解决用户需求，提高孩子综合素质。瓜瓜龙则

是将英语、思维、语文三个业务线完全分开，用户需下载对

应的app来上课。

这里笔者猜测瓜瓜龙是想在产品前期使用产品矩阵的打法

来获得更多的流量，后期还是会像斑马AI一样进行整合。

叽里呱啦目前将目标集中在英语市场，单点突破的方式有利

有弊，还需看长期产品和运营的能力。

4.2盈利模式

教育类产品的盈利模式一般都比较清晰，三者也不例外，核

心都是通过售课来进行商业变现。斑马AI主要为三类课程

的49元体验课和2800元正价课,叽里呱啦为9.9体验课、

368元呱呱美语课和付费拓展课，瓜瓜龙为英语19元体验

课和2680正价课。

除此之外，三者也会在内部商城和外部电商平台上售卖一些

周边实物，例如教具、玩偶等。

43用户画像

搜索指数受渠道和推广策略的影响会与实际效果有所偏差,

仅用于简单的用户画像分析。

4・3.1性别

性分布

■瓜瓜龙■斑马ai课■叽里呱啦@搜索占比OTG

搜率占比

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

女男

数据来源：百度指数

通过上图可看出，女性所占的比例都要高于男性。由此可见，

在大部分家庭中妈妈扮演的辅导角色数要大于爸爸，妈妈对

于孩子英语学习的关注程度也会高于爸爸。

43.2年龄

数据来源：百度指数

从年龄分布来看，三款产品的用户都集中在20-39岁区间，

也就是目前家长的主体80后和90后。

相比于60后和70后，他们的受教育程度较高，对孩子的教

育问题也更为重视，但这部分家长普遍存在育儿经验不足现

象，所以是愿意在教育这块投入更多的。

43.3地区

地域分布5瓜瓜龙斑马aia?Iin盅呱度2020-05-1

■伶区域

1.上海

2.F

3.题------

4g---------

5.d集___________

3'6g==

7.湖北-----

8.2SJU一

nsffis9.百■

8■■■■Ift*_____

.10.痂・

•A

数据来源：百度指数

通过最近半年的地域分布来看,沿海等一线、新一线城市的

用户数量占比较高，其家长对孩子的教育也更加重视，重视

的更早，也可看出经济发达地区的人们对于新鲜实物的接受

能力更强。

另外由于人口基数的问题，在一些人口大省、高考大省例如

广东、山东的用户也很多，所以在新的业务或活动上线初期，

可优先选择这些地区的用户来做测试和分析，不断迭代优化

之后再全面上线。

43.4用户需求（痛点）

家长方面:

陪伴孩子时间少，自己辅导不专业

线下机构价格昂贵，来回接送麻烦

优质教师资源难求且昂贵

孩子方面：

线下机构上课时间长、压力大

喜欢趣味性高、互动性强的学习方式

学习过程能不断获得成就感

4.4业务模式

三者的业务模式基本一致，以社群运营作为核心业务，将用

户转化到私域流量，通过助教的答疑辅导、互动、福利等方

式提高用户的留存和活跃，最终实现正价课和续报的转化。

4.5课程体系

4.5.1斑马AI

斑马AI在课程上有英语、思维、语文三条线，思维课主要

是学习一些应用到生活中的数学知识,由视频互动+随堂测

+生活应用+语音问答+学习报告+AI互动电话组成，通过将

数学问题形象具体化，使其知识点的输出表达更通透，在互

动性方面思维课也是三类课程中最好的。

语文课主要通过童话故事、人物传记、诗歌等内容来提升孩

子在识字、拼音、阅读、文学常识和写作方面的能力，课程

由汉字故事+学汉字+读古诗+随堂测+学习报告+AI互动电

话组成。

■丰富教学形式，让孩子主动学丰富教学形式，让孩子主动学

一/

、V£

♦*■*

霸3-4岁4-5岁5-6岁

•阳形与空间•图形与空间•数感与达舞

•视听与记忆数感与运算•运辑与现仲

认汉常见平面图碾刻总见立体图•口算简中加减法

形形•迸行简甲故3R

呻•常用会话理解由气、的调理就注汆句f

学会抓特征现米•准・描述方位理

•独立、口出沿始•大胆、机结构地酒麻、有该就地

•10以内按数取物•在畏作中现WWJ•分析揖队同班

皿

比较物体多少、单的加减法•分析符单数就语文

«M.m的作品领怕M界的上网

高曦•初步认1R行列•认设触表和日历能力

用涂嫌去iA意里JJHI法

认识同期•应用钱而

用图冏表1MH法用图画、汉字表

•了解M序数关系

达故・

•对林思维•对凡思维抽象思维•讲述辩论

数形思维比较思维转化思维•前织字・阅读

•比较思维•分布思维逆向忠维•文学形式文字照歙

•分类思维•有序思维代换思维

斑马AI英语课程上采用的是自研教材，是根据国外教材和

考试标准编写，保证了教材的权威性和有效性。教学上采用

BANMAS教学法，全方面强化孩子的英语能力。

课程主要有S1-S5三个级别，级别越高课程难度越大，侧重

点会有所不同。

斑马AI英语课程上采用的是自研教材，是根据国外教材和

考试标准编写，保证了教材的权威性和有效性。课程共分为

S1-S5五个级别,级别越高课程难度越大，侧重点会有所不

同。

S1（2-4岁）：适合零基础的孩子,通过儿歌、绘本故事的

方式培养孩子对英语的熟悉度；

S2（4-6岁）：适合没有系统学习经验的孩子，侧重于提高

孩子对于字母、单词的认知，培养听、说、阅读的习惯；

S3（6岁以后）：适合有一定基础的孩子，在词汇、语句、

口语方面进行强化，从听、说、读、些、自然拼读等方面综

合提升；

S4-S5（学完S3之后）：适合基础较好的孩子，需孩子学完

S3之后才能报名，目标在于提高各场景下的口语能力、阅读

理解能力。

r"

£Jr

**SIS2S3

对应

2-4岁4-6岁6-8岁

年龄

•认知字母大小•掌握自然拼读

・初识字母写及发音规则

・积累听力词汇•掌握基础认读•培养初步拼读

教学•熟悉实用英语词汇能力

重点感叹句・自然拼读启蒙・感知高频词

・跟唱英文JL歌・运用英文简单・熟练运用句型

・听看绘本句与对话

・唱出英文儿歌•掌握字母书写

规范

・开发初级语音•夯实基础

•培养语感

教学意识•稳步提升英语

・积累听力词汇

目标•培养良好的英听说读写各项

•愿意开口

语学习习惯能力

♦

每节课程由外教视频+单词认读+绘本故事+口语练习+单

词拼写+Zebracall（外教录播互动）组成，时长总共为15

分钟，课程内容为家庭+校园生活场景。上课时间一周五天,

周一至周三为AI互动课,周四为复习课，周五为TV直播课

（复习）。

斑马AI的内容设置和节奏把握都很出色，课程的系统性强,

其特点是对内容进行了去游戏化的处理，避免了孩子对游戏

产生痴迷，学习氛围更浓重，易于养成端正的学习习惯。

4.5.2叽里呱啦

叽里呱啦在产品内容的设计上极其多元化，面对0-8岁的孩

子其将课程分为三种，分别是早教课、萌芽课和呱呱美语课。

早教课（孕妇、0-1岁孩子的家长）：通过儿歌和视频的方

式为家长讲解如何用英语带娃，例如如何安抚、如何互动等

等，该课程也是免费的。

萌芽课（1-2岁孩子和家长）：每天的课程由一个家长课堂

和四个动画视频组成，主要通过教家长唱歌，再由家长带岁

孩子伴随歌曲进行律动的形式进行。

呱呱美语课L0-L6（2岁以后孩子），每节课由动画课堂+

听力练习+随堂测试组成，课程中开始加入互动元素，同时

也加大了知识的输出量，该课程也与早间儿歌捆绑出售。上

课时间为一周五天，周一至周三为AI互动课，周四为测验

练习课，周五为复习课，每节课时间在10分钟左右。

核心句型202030305050

初识21个掌握5个掌握短元掌握辅独立讲出自主阅读

辅音字母元音字母音及字母音-元音-元音字母长元音字

和16组辅家族的拼辅音结构蛆合，熟母及故

学习说玩具、音组合发读规则，单词的拼练进行自事，看图

重点颜色等生音，能用僦备大品读规则，我介绍写短句，

活词汇英语简单词汇，写阅读简单流利对话

对话简单单词英文绘本

学习V全级别覆盖小学90%的英语词汇

目标Q对标剑桥少儿英语Pre-A1Starters水平

整体来说叽里呱啦在课程上分级明确，知识点的输出具有针

对性。在前期课程融入了家长元素，能给家庭带来更多的英

语学习氛围，同时也能对孩子进行正确的引导。

后期的课程中，孩子主要通过游戏闯关的方式认识词汇，孩

子的学习兴趣更大。

4.5.3瓜瓜龙

瓜瓜龙虽然推出时间还较短，但整体课程内容还是比较完善

的。瓜瓜龙课程为K0-K2三个级别，分别为启蒙阶段、基础

阶段和升级阶段。

K0（2-4岁）：适合零基础的孩子，侧重于建立英语语感和

熟悉度，掌握26个字母和简单词汇。

K1（4-6岁）：提升英语学习兴趣,培养开口和图文阅读的

习惯，开始锻炼对简单词汇的听、说、读、写的能力。

K2（6-8岁）：加入更多社会与自然场景下的词汇，提高英

语综合素质，让孩子能将英语融入到生活中。

课程内容.

目标导向听说读用全方位提升

K1K2

（升级阶段）

级别（基础阶段）

适合年龄

4-6岁6-8岁

学习阶段基础阶段升级阶段

主动养成提升读写力

教学目标露鬻惯掌握自然

拼读规律

字母2个字母发音规律4个

自然拼读词汇4个自然拼读词汇8个

英语能力核心词汇12个核心词汇18个

核心句型2组核心句型6组

绘本阅读2本绘本阅读2本

趣味儿歌14首趣味儿歌8首

•乐于助人•感知身边环境

成长习惯•良好的饮食习惯•了解自然现象

•爱护动物•认识动物多样性

学习话题HoppyDaysAMagicTrip

动手课堂MakingaZooAWeotherStation

L_______________JJ/

瓜瓜龙在课程组成上与斑马AI基本相似，时间上也是15分

钟左右。不同点在于最后的Game模块与斑马AI的Zebra

Call模块，Game是一些简单的翻牌小游戏，主要还是用于

检测并巩固所学的知识。上课时间为一周六天，周一至周三

为主修课，周四为复习课，周五为拓展课，周六为趣味比拼

答题。

相同点:

AI赋能：利用AI减轻教师的人力成本，目使的课程能够大

规模的标准话和复制化；

分级课程：针对不同年龄和基础都孩子划分了学习级别，提

高课程与孩子的匹配度；

学习闭环：课前、课中、课后的零碎学习加复盘；

服务矩阵：重服务，有标准的微信群辅学sop流程，有助于

提升用户好感度、用户参与度、复购率；

IP化：学习内容均以自身动画形象为主。

不同点:

斑马AI和瓜瓜龙侧重于学习系统性,游戏化程度低，叽里

呱啦课程高度游戏化，课程内容趣味性、互动性更高；

斑马AI英语课程可搭配思维和语文一起学习，对孩子综合

提升更有效；

叽里呱啦的课程分级颗粒度更细，覆盖范围更广，课程中融

入了家长元素。

4.5.4小结

目前三者的课程还处于弱AI阶段，人机交互方面实际是在

一些课程节点上加入了语音问答、答案点选等互动形式的功

能，并没有将真实场景融入到课程中。

所以除了基本都课程以外，还需要更优质都服务和功能来提

升用户体验。

4.6产品功能架构

4.6.1斑马AI

【我的】四个部分组成。

【课程】标签为用户的第一落地页，可直观看到课程和近期

活动。用户可通过【如何上课】和【购课咨询】来了解课程,

里面也设有客服来做在线解答；

【拓展】中斑马AI通过绘本的分级阅读、自然拼读和节日

绘本对课堂内容进行复习和延展，通过〃斑马看世界〃、〃斑

马3D儿歌〃两个栏目来拓展孩子认知，提高孩子对于英语

的喜爰程度；另外斑马AI还有口算和背古诗两个实战应用

的功能，可以让孩子在课后再进行针对性的训练，提高算数

的敏感度和诗词记忆能力，但整体来说这两个功能比较单

一、趣味性较低，可尝试其他多元化的拓展功能；

【我的课程】为当前已购课程，可进行上课，然后查看已学

课程的学习情况和下节课的安排；

【我的】中主要是辅助用户学习、激励用户学习的功能，例

如【斑马商城】和【推荐有礼】，其余一些功能在设计上没

有太出众的点，在使用上也都较为低频。整体来看，该标签

下的内容有些冗杂，可以对其进行分类整合，将高频、高价

值的功能突出出来，让使用较少的功能整合隐藏起来。

4.6.2叽里呱啦

叽里呱啦采用的是横屏操作模式，其主要有【首页】、【课

外拓展】、【课程介绍】和【家长中心】和【打卡奖励】五

部分。

【首页】标签与斑马AI和瓜瓜龙的不同，这显示的为当前

课程，是进行上课的页面，也是链接其他所有页面的主页；

【课外拓展】中总共有11个功能及课程，其中有两个需付

费开通。一个是动画【专辑系列课】，内容中结合了迪斯尼

人物，例如迪斯尼公主系列、迪斯尼勇敢系列系列等；一个

是趣味拓展课，内容围绕童话故事展开，例如小红帽、三只

小猪等等。两者是通过故事绘本、真人互动的方式进行，在

互动性和趣味性方面都很出色。另外，【每日口语】、【口

语练习室】两功能也是叽里呱啦差异化的功能，孩子可通过

每日口语发表自己的短句语音，同时可查看到其他孩子的语

音进行互动；口语练习室则是与AI人物进行问答互动，整

体来看该功能内容量较少，几轮互动后便出现内容重复。剩

余的就是一些相对常见的功能，例如早间儿歌、单词、动画

【课程介绍】中对每个级别每节课的内容都做了介绍，例如

每节课的核心词汇、词汇类型等等；

进入【家长中心】需要通过一个旋转验证码，进入之后是常

见的一些功能，其对相同属性的功能模块做了整合，整体简

洁直观；

【打卡奖励】是一个签到系统，用户在规定时间能坚持打卡

学习即可获得教具奖励。

4.6.3瓜瓜龙

课表

bannerl

课程课程

课程介绍

banner2

首页

英语双周体验课

英语全能成长课

瓜瓜龙

绘本故事

儿歌FM

瓜瓜龙整体的产品架构跟斑马AI相似，一级标签为【首页】、

【课程】、【拓展】、【我的】四部分。

【首页】用于用户购课及相关咨询,banner位展示最新活

动和让用户加班主任微信的提醒；

【课程】部分用于上课和查看学习情况，不同点是其在每节

课中加入了【语音墙】功能，可查看和收听其他孩子在课程

内的语音，相当于增加了一定的社交属性，可激励口语差的

孩子学习；

【拓展】部分内容比较单一，只设置了绘本故事和儿歌FM。

绘本故事根据年龄做了分类，儿歌FM有万圣节、日常问候

等主题，总体来说对孩子吸引力不大，可适当增添一些学习

用的动画视频；

【我的】标签下还有几个设计不错的功能，例如【我的勋章】

功能，用户通过完成学习目标之后可获得勋章；【语音点评

记录】可查看助教对孩子口语能力的点评；【课程周报】中

可查看孩子的学习情况，在周报的设计上比斑马AI的要更

加精细和个性化。其余的功能大多比较同质化，在信息架构

上同样有些冗杂。

4.6.4小结

从信息架构来看，斑马AI和瓜瓜龙的设置更方便用户查看,

使用更方便。叽里呱啦的标签设置比较冗杂，用户使用起来

比较繁琐，但其特点是在用户点击标签时会有语音引导和介

绍，让用户了解该页面功能。

从产品功能来看，除了拓展课差异以外，其余功能三者差异

化较小，区别在于同一个功能各自设计的风格和精细程度不

同。斑马AI和叽里呱啦的设计相对比较简约，瓜瓜龙的则

色彩和内容都比较丰富。

5.运营策略分析

再好的产品离开了运营也是走不长远的，再好的用户离开了

运营也无法持续将产品使用下去，这里我们通过一个常见的

用户增长、用户分层模型——AARRR模型来对三者的运营

策略展开分析。

Acquisition（获取）

R

Activation（激活）2

e

r

(

亦

遴

AARRR模型对应着用户从来到一个产品到变成这个产品的

忠实用户并做出自传播的完整生命周期，也就是用户获取

(Activation)、用户激活(Activation)、用户留存

(Retention)、用户转化(Revenue)和自传播(Referral)

五个环节。

5.1用户获取(Activation)

用户获取是实现增长的第一个阶段，这里用埃里克•莱斯的三

个增长引擎来展开分析。

5.1.1付费增长引擎

付费增长引擎指的是把从用户身上获得的收入重新投入到

对新用户的获取上，也就是通过付费都方式在外部渠道来获

取用户，核心为

ROI>CACo

产品

斑马AI叽里呱啦瓜瓜龙

外部渠道

信息流广告抖音、头条、快手、微信广点通、百度、微博等

SEM/SEO百度、360等

应用商店教育：10教育：28教育：43

（ASO优化）儿童：1儿童：5/

KOL广告罗永浩直播带货/罗永浩直播带货

线下广告地铁、公交、电梯等/地铁、公交、电梯等

《幸福三重奏4》《快乐大本营》

节目冠名合作《中餐厅4》/《乘风破浪的姐姐》

《婆婆和妈妈》《奇妙小森林》

信息流是所有投放渠道中占比最高的部分，以抖音为例，仅

在今年疫情期间消费的在线教育类广告费用就达到了500

亿以上，这里由于没有三者的内部数据，所以就不具体展开。

SEM方面以近一年的百度指数为例，斑马AI从2月正式整

合业务线之后便飞速上升，仅用了2个月时间便与叽里呱啦

持平，随后还出现了多次较高波峰，叽里呱啦的搜索指数也

因斑马AI的热度而有所降低，瓜瓜龙则以相对平稳都增速

在增长。

以近半年的关键词数量情况来看，斑马AI也处于领先的位

数据来源：百度指数

应用商店作为获客最稳定、性价比最高的渠道之一，斑马AI

半年以来基本保持儿童榜第1的位置，在教育榜上排名甚至

超过自家的小猿搜题和猿辅导位于第10;叽里呱啦在排名上

相对落后于斑马AI,但在儿童榜上还是以第5名的位置与斑

马AI形成很大的竞争力，在教育榜上也处于中上的位置。

瓜瓜龙在这方面则有些掉队，其未上儿童榜单，仅位于教育

榜第43。从AppSrore得关键词来看，叽里呱啦的覆盖范

围最广，但在一些核心词上略低于斑马AI,瓜瓜龙则还有较

大差距。

AppStore▼耳

中国▼

斑马AI课-英语思维语文全学科素质教育叽里呱啦-专注;L重英语早教启蒙

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数据来源：七麦数据

KOL方面斑马AI和瓜瓜龙都找了抖音的头部主播罗永浩带

货，斑马AI总销售量为1.08万，销售额为52.68万元；瓜

瓜龙10秒内5000份课程全部售罄，销售额9.5万元，瓜瓜

龙最初的种子用户也正是从这场直播中转化来的。

整体来看，利用知名主播带货短、频、快的特点能获得巨大

的流量曝光和转化，但同时也要付出巨大的“坑位费〃。

核子在“追副”过程中，恚其自然地学习知识

亚马AI课体验课

此外，斑马AI和瓜瓜龙在地铁站内也做了大量的广告营销,

选择靠近市中心办公区、人流量大的地铁中转站，可以吸引

很多80、90后的白领上班族，他们的特点就是陪伴孩子时

间少、平均工资水平高、对线上教育接受程度高，是标准的

目标用户。

二者还以节目冠名的方式来提高品牌的曝光度和知名度，对

平台进行长期的引流。

5.1.2黏性增长引擎

黏性增长引擎主要是通过对自有渠道的运营来获客，以优质

的内容和福利来提实现存量用户的增长和转化。

5.1.2.1内部导流

自有渠道中最好的获客方式就是内部导流，不仅能够极大的

降低获客成本，还能精准获取更多中高价值用户。

斑马AI依靠猿辅导的品牌背书，可同时接收来自小猿搜题、

猿辅导、小猿口算等业务线的扶持，特别像小猿搜题这类活

跃度高的工具型产品的导流量也会很大，是前期冷启动和后

期增长的优质渠道。

瓜瓜龙导流方面主要依靠〃瓜瓜龙思维〃和〃瓜瓜龙语文〃

两业务线，不过瓜瓜龙作为字节大力教育的核心产品，理论

上也能通过像gogokid,清北网校等业务线来导流，但其用

户匹配程度会较低。

叽里呱啦相对来业务线单一，也缺少了背后靠山，所以基本

不存在导流的方式。

5.1.2.2公众号

微信公众号是线上教育的一大战场，斑马AI和瓜瓜龙都在

此布下了大量矩阵账号，斑马AI有39个公众号，瓜瓜龙有

29个（包含思维和语文线的），叽里呱啦的只有6个。

从名字和内容来看，斑马AI和瓜瓜龙基本是在打造幼儿教

育都生态圈，通过公众号矩阵来向私域流量用户输出优质内

容和福利活动，从而达到黏性获客的效果。

当然这其中也有很多账号是停更的，不排除是一手养号的操

作。

5.1.23新媒体

产品

斑马AI叽里呱啦瓜

渠道

抖音:斑马AI107.8W抖音:7.4W抖音:

斑马思维86.6W快手：1.7W快可

快手：1.5W微博：8W微强

新媒体运营微博：11W小红书：2.6W小红书

小红书:16W知乎：190个知乎

知乎：1775个•••

•••

新媒体方面三者的涉及面都很广，在多个领域和平台都进行

了布局。

以抖音为例：斑马AI主要有〃斑马AI〃和〃斑马思维〃两

个账号，粉丝数量分别为109.2W和86.4W，数量上远高于

叽里呱啦和瓜瓜龙。

从账号功能角度看，斑马AI开通了抖音小店，用户可直接

在抖音上实现购买转化，叽里呱啦和瓜瓜龙则还需要通过下

载应用进行购买。

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