终身寿险销售逻辑案例讲解

终身寿险的销售逻辑Content01客户KYC分析核心需求点切入方案呈现0203销售成功的基础收集信息分析信息确定切入点撬动需求路径揭示风险强调重点处理预案数据呈现的重要性缺口计算匹配产品确定预算客户案例一KYC分析KYC分析A先生，44岁企业中层月收入20000元/月配偶38岁全职太太育有一子，6岁房贷及车贷合计6000元，子女教育成本4000元/月身体健康状态较差四位老人需要供养，500元/月/人有存款，100万左右定期，无风险投资日常生活支出5000元/月KYC分析家庭成员健康状况本人基础病多夫妻双方父母健在、无养老保障每月500元/老人DISC类型D型性格婚姻家庭状况夫妻感情稳定、育有一子投资偏好定期存款关注安全性客户：A先生

年龄:

44岁性别:男

群体:

企业中层管理工作与收入状况本人目前收入20000，但职业发展和增收预期不好，配偶全职太太债务情况家庭债务杠杆较高房贷4000、车贷2000日常生活成本教育成本较高5000/月兴趣爱好骑行，登山核心需求切入风险话题及逻辑推进内容高债务杠杆高生活刚需成本赡养压力大健康状况不理想配偶无创收能力子女年龄较小1、收入渠道单薄，一旦其本人出现风险，家庭经济立即崩塌2、债务杠杆较高，一旦其本人出现风险，孤儿寡母无力承担，会立即陷入债务危机，导致不可测后果3、配偶再就业及创收能力严重不足，孩子太小又无法承担家庭责任，生活质量将会断崖式下跌4、双方父母年龄偏大且数量较多，不远的将来，赡养和医疗带来的经济压力太强，一旦其本人出现风险，家庭结构以及关系变化将带来不可测后果方案呈现缺口计算及方案呈现月收入：工资20000元左右/月，年底有奖金分红，不稳定配偶收入：无定期存款收入：30000元左右负债及生活成本：房贷4000元/月车贷2000元月/月子女教育4000元/月父母赡养2000元/月日常开支：4000元/月其他消费：2000元/月合计：19000元15年家庭费用缺口：19000元*12=228000元/年228000元*15=3420000元20年配偶个人养老缺口：4000元*12=48000元/年48000元*20=960000元总缺口：4380000元解决方案：杠杆终身寿计划每年投入149270元投入10年总投入：1492700元投入目的100%覆盖负债及生活成本缺口，兼顾伴侣养老杠杆倍数2.93倍，接近3倍A先生的标准销售逻辑演示

家庭经济风险点在哪里？（高负债、高生活成本）如何提问，让他认识到问题（风险出现后，家人无法承担，资产损失，生活质量下降）提供系统性解决方案（缺口计算，杠杆应用）保险方案呈现（匹配产品，缴费期限）预算确认（产品价值最大化）现场话术还原营销员：A先生，我们经过刚才分析和数据计算，我们可以得出以下结论：第一，您是家里唯一的收入来源，一家人都需要您一个人供养，您的压力还是相当大的，四个老人的赡养，孩子的高品质教育，同时既有房贷又有车贷，当然我相信您有这样的担当和付出精神，对于这种情况我佩服的同时，也有一定程度上的担忧。第二，其实如果您现在身体健康状况良好，其实我不必说这些，但是站在朋友的立场上，我还是得将您目前生活中的隐患点出来，作为一个专业的风险规划师来说，我必须负责任的告知您，鉴于您家庭目前这种高债务杠杆及高生活成本以及收入渠道单一的现状，您身上但凡出现一点严重的风险，整个家庭甚至家族的基本生活都可能无法正常运转，这个结论您认可吗？A先生：你说的有道理。营销员：嗯，能看出您是一个明白人，所以就目前的现状，我们需要通过对资产配置方式的优化来彻底解决风险所带来的这些问题，其目的在于我们如何能做到以最小的成本完全覆盖家庭所有债务以及未来15年内妻儿老小的生活成本，甚至兼顾您妻子的养老生活问题。您说我说的对吗？A先生：我大概明白你说的意思，你能再给我具体讲讲，如果我出现问题，会产生哪些风险吗？营销员：好的，那我就直说了，第一，如果在收入来源断裂的情况下，您妻子就目前来看，不具备创收的现场话术还原能力，因为她既要照顾孩子，还要照顾老人，并且这么多年没有参加社会工作了，不见得能拥有获得好的工作机会。第二，咱家的债务杠杆比较高，房贷加车贷比较高，即便像您这么高的收入，光债务就已经占到了总收入的30%了，假设咱家没有了收入来源，您爱人如何供给这么高的房贷车贷，银行会收走您的房产车产的，我们总不能让家人去睡马路吧第三，能看得出咱家的生活质量很高，孩子的教育成本也不少，能看的出您一心想家人过上好日子，想孩子以后出人头地，所以在我看来，如果我们不能再为这个家创造收入，我们就得提前做好准备，利用金融工具确保不论发生什么，保证生活质量不下降，孩子教育水平不缩水。第四，父母年龄，越来越大了，如果我们不能再照顾他们，最起码我们得留给他们足够的钱能安享晚年，即便去住养老院，最起码也得找一个服务水平较好的养老院，您认可吗？A先生：确实，你这里有适合我方案和计划吗营销员：我已经给您做了初步的计划，今天跟您聊完了，恰好佐证了我的计划真的很适合您，不过我需要进一步跟您沟通一下您可承受的预算，尽量完美的解决这些问题A先生：如果100%覆盖你说的这些成本，我大概需要准备多少钱营销员：好的，那咱们现在就做具体计划，没问题的话，咱们今天就把它定下来客户案例二KYC分析KYC分析D女士，51岁公务人员年收入60000元/年配偶54岁前公务员，现中小企主

年收入20—30万/年育有一子，23岁子女即将出国进修综合素质较高，保险认可度较高无风险投资无负债有定期存款50万左右关注健康险KYC分析家庭成员健康状况家庭成员健康状态良好无赡养压力DISC类型S型性格婚姻家庭状况夫妻感情稳定、育有一子投资偏好定期存款关注安全性客户：D女士

年龄:

54岁性别:女

群体:

公务员工作与收入状况家庭目前收入300000/年，夫妻双方即将面临退休债务情况无负债日常生活成本教育成本较高20万/年兴趣爱好运动，美容核心需求切入风险话题及逻辑推进内容子女教育成本高生活品质较高养老金不足晚年养老成本高护理成本高子女成长后期投入高1、收入以目前收入水平和社保缴纳年限看，退休金较少，养老替代率较低无法保证晚年生活品质2、目前收入及存款支付子女教育金后，存量不足，同时子女未来创业、成家大概率还需要进行财务支撑3、一孩带来的后期养老方式大概率会以入住中高端养老院的方式进行4、身体健康状态持续退化后，护理成本也会急剧攀升方案呈现缺口计算及方案呈现家庭收入：300000元左右/年且呈不稳定状态定期存款收入：10000元左右子女教育成本以及退休金水平：子女教育20万/年退休金预估：平均2500元/人/月年退休金合计：60000元/年20年养老费用缺口：基本养老院费用2000*2*12=48000元/年48000元*20=96000元10年医疗护理额外费用1000元*2*12=24000元/年24000元*20=480000元总缺口：1440000元解决方案：增额终身寿计划每年投入300000元投入3年总投入：900000元投入目的100%覆盖夫妻两人养老缺口杠杆倍数1.6倍D女士的标准销售逻辑演示养老生活风险点在哪里？（一孩，孩子出国求学，外地发展，无人照料，以住养老院为主要方式）

如何提问，让他认识到问题（孩子发展路径，不愿意给孩子添负担，住养老院成本和退休金现状）提供系统性解决方案（缺口计算，杠杆应用）保险方案呈现（匹配产品，缴费期限）

预算确认（产品价值最大化）现场话术还原营销员：D阿姨，我理解您对健康险的看重，这很对，同时我们也需要关注到的是，叔叔和阿姨的养老问题，甚至我认为养老问题更是当下该着重处理的问题。D女士：可是我跟你叔叔我俩都有社保养老，我觉得我们补充个百万医疗这类的险种就够了营销员：我理解您的想法，那我问您，您和叔叔退休后一个月能开多少钱？D女士：我缴纳的时间比较长，能开3000左右，你叔叔单位只交了15年就去做生意了，开个2000左右吧营销员：您看，我来具体给您分析一下咱家的情况，您就明白了；小D这孩子我们大家都挺喜欢他，家教非常好，非常有礼貌，说话做事都很到位，这孩子前途不可限量；近期小D不是要去韩国深造嘛，您看，小D是学艺术的，现在又要出国，我们可以想到，小D以后更大概率在外面发展，环境和机会合适的话也许就留在国外了，毕竟在艺术领域还是国外的环境和机会更好一些，也可能在国内的一线城市，如果事业发展的顺利，很大可能就在当地成家立业了，所以最不可能的就是留在唐山发展，一是会埋没了人才，二是也不符合他的追求。您说是吗？D女士：确实是营销员：中国的父母就是这样，一切为子女计，为了孩子的发展，我们不能把孩子束缚在身边。而是尽量现场话术还原给予支持，最起码不拖孩子的后腿，所以问题来了，孩子不在身边的情况下，您和叔叔最好的养老方式就是进入高端养老院养老，叔叔这些年在外地做生意，您含辛茹苦照顾孩子和老人，导致身体状态又不是特别理想，所以未来养老生活我们是需要有人来照顾和策应的，而我们又不能一有事就把孩子叫回到身边来，因为这会严重影响他的生活和事业，所以选择一间水平较高的养老院进行养老生活是比较适合和稳妥的方式，您认可吗？D女士：说的有道理营销员：经过刚才的计算，您和叔叔的养老金平均下来2500元/人/月，而唐山地区的中高端的养老院的费用大概4500元/人/月，结合叔叔和您的退休金水平，我们大概的缺口是2000元/月/人，而为什么要选择中高端养老院呢，首先是因为您家的生活质量一直不错，我们不能因为退休了就让生活质量断崖式的下降，其次选一个各方面条件都相对较好的养老院，小D也能安心发展，所以如果按养老时间为20年算的话，我们的养老院费用总缺口是：960000元，同时我们需要关注到的是在20年养老中的后10年，随着我们身体状况的退化或可能发生的一些疾病问题，护理费用还要额外支出一些，我们暂定还要额外增加1000元/人/月的成本，那综合下来我们的养老总缺口是：1440000元；而目前的状态又是您和叔叔退休近在眼前了，家里或许还又一些储蓄，我们还能再挣几年钱，同时小D的学业和发展还是可能会占用大部分的资金的，所以我们需要提前做养老金缺口补充的筹划，您说对吗？D女士：确实是如此，那你这边有什么计划吗？现场话术还原营销员：其实在您来之前我就结合有限的信息做了一个初步的方案圈定，在跟您聊完之后更验证了我的想法，我选择了一种方案路径，准备让您规划出3年的资金，来解决未来20年养老的问题，尽量做到100%覆盖养