上课课件-《商务谈判项目化教程》潘瑞艳

模块一商务谈判认知模块

课程模块结构

商务谈判认知模块1.商务谈判是什么2.为什么要进行商务谈判商务谈判操作模块1.商务谈判准备阶段2.商务谈判开局阶段3.商务谈判磋商阶段4.商务谈判结束阶段商务谈判基础能力训练模块1.谈判思维能力训练2.谈判语言能力训练3.商务谈判礼仪训练商务谈判认知模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判基础能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判基础能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判基础能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块商务谈判基础能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块1.商务谈判是什么2.为什么要进行商务谈判商务谈判基础能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块1.商务谈判准备阶段2.商务谈判开局阶段3.商务谈判磋商阶段4.商务谈判结束阶段商务谈判基础能力训练模块商务谈判操作模块商务谈判认知模块任务一商务谈判是什么

何为谈判？

谈+判狭义的谈判广义的谈判谈判无处不在

谈判判分辨和评定谈说话或讨论谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论

谈判百家谈：1.美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中说：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

2.谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久

为什么要进行谈判？买钻戒的故事买挂钟的故事谈判是知识和努力地汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的认可。

谈判：是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为的过程。案例引入：分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

1.商务谈判是实现企业经济利益和满足对方需要的一种营销手段2.商务谈判以价格谈判为核心3.商务谈判还是双方冲突与合作的过程4.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性5.商务谈判特别强调时效性商务谈判的内涵商务谈判的实质

商务谈判的过程准备阶段1.谈判资料的收集与分析2.组建谈判班子3.制定谈判计划4.谈判前的开始准备开局阶段1.分析谈判对手期望2.建立适宜的谈判气氛3.开局试探磋商阶段1.分析谈判对手期望1.分析谈判对手期望1.分析谈判对手期望结束阶段签约3.商务谈判的类型3.1按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判

3.2按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判

3.3按商务交易地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判

3.4按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判任务二为什么要进行商务谈判？

1.商务谈判的过程（1）准备阶段（2）开局阶段（3）磋商阶段（4）结束阶段

4.谈判前的开始准备3.制定谈判计划2.组建谈判班子准备阶段1.谈判资料收集与分析2.商务谈判的特征2.1、谈判的特征（一）一般谈判的特征

1.目的性

这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。2.矛盾性

这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。3.原则性

这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。

4.妥协性在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。5.策略性谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。2.2商务谈判的特征

所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。

商务谈判具有以下几个特点：

（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。

（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。

（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。

（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。2.3商务谈判的原则1.商务谈判的基本原则2.商务谈判的其他原则2.3.1基本原则

（二）操作性原则

所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。

1.求同原则

谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。

2.阶梯原则

阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。

3.迂回原则

迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。

4.墨菲原则

其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。2.3.2商务谈判的其他原则模块二商务谈判操作阶段任务三商务谈判准备阶段分项任务一：谈判资料的收集与分析案例导入美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前情报的收集有多重要。

商务谈判环境宏观环境微观环境1.宏观因素英国谈判专家马什将与谈判有关宏观环境概括为：

政治因素1.国家对企业的管理程度2.经济运行机制3.谈判对手对谈判项目是否有政治兴趣4.谈判对方当局政府的稳定程度5.政府与买卖双方之间的政治关系宗教信仰对以下事物产生影响1.政治事务2.法律制度3.国别制度4.社会交往与个人行为5.节假日与工作时间

1.该国家的法律制度是什么2.在实际生活中，该国家法律的执行情况怎样3.该国法院与司法部门是否独立4.该国法院受理案件的时间长短5.该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序法律制度因素

联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。文化差异老外眼中的《西游记》瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。

2.微观环境行业状况谈判对手状况

现有的和潜在的行业规模分析1.行业和产品生命周期分析2.行业成本结构分析3.决定行业成功的因素4.行业状况

对方目前和过去的战略2.其企业文化及高层管理者的特点3.其成本结构4.其在管理、营销、财务、创新等方面的优势与弱点5.对方的动机和态度6.对方的规模、增长率和营利情况1.对方的谈判风格7.研究谈判对手

A从国内的有关单位或部门收集B从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料C从公共机构提供的已出版的和未出版资料中获取信息D本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料3.信息资料的收集途径3.3谈判资料的整理分析谈判资料的评价：确认所收集资料的重要程度对资料的筛选：查重法，时序法，类比法，评估法对资料的分类：项目分类法，从小到大分类法，ABC分类法对资料的保存：专门的资料架或卡片箱信息的整理

1.鉴别资料的真实性与可靠性

2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的

3.为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理分项任务二商务谈判计划的制定

一、确定谈判目标例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服”，后来超过小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来"

明确谈判目标有三个1.必须达成的目标（最低限度目标）2.立意达成的目标（可接受目标）3.乐于达成的目标（最优期望目标）

1.最优期望目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。特征：（1）是对谈判者最有利的理想目标；（2）是单方面可望而不可及的；（3）是谈判进程开始的话题；（4）会带来有利的谈判结果。确立最高目标的必要性：

一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距；二则在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。2.实际需求目标的特点：

它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，谈判可能会陷入僵局或暂停，以便谈判者的单位或小组内部讨论对策。这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼。该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益3.可接受目标

可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。特征：（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；（3）该目标实现意味着谈判成功。4.最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本的目标。最低目标是一个点，是谈判的界点，如果不能实现，宁愿谈判破裂也不降低这一标准。因此，最低目标是一个限度目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。特征：（1）是谈判者必须达到的目标；（2）是谈判的底线；（3）受最高期望目标的保护。

四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭“拍脑袋”决定。

开局阶段的策略报价阶段的策略议价阶段的策略让步阶段的策略结束阶段的策略二、确定谈判基本策略

三、谈判的时间安排开局时间间隔时间截止时间四、谈判的主要条款与价格问题1.合同条款或交易条件方面的内容2.价格谈判的幅度问题

五.确定谈判替代方案成员方面场地及设施方面策略方面竞争对手的干扰分项任务三商谈谈判的组织结构与人员配置一、谈判人员的素质与能力要求素质要求

职业素质：高度的责任心和事业心忠于职守自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；团队意识要一致对外，积极主动平等互惠一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识品德素质：诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始态度坦诚，以事实为依据；坦诚并不是对对方毫无保留；考虑公司的长远目标与发展；谈判真正的问题所在是价值而不是价格良好的风度及礼仪：不仅是外表！心理素质：自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜；态度积极，坚持正确的主见；“请给我一些时间考虑”并不丢人；

自制力：谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。抗压力：心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。文化素质谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈判人员具有多方面知识。

身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。能力要求

敏锐的洞察力

谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。

逻辑思维和判断能力

要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断

应变能力与独立自主地处理问题的能力：谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。逻辑思维和判断能力对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。

创新能力谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。二、谈判的组织结构谈判组特点团队出击，谈判力量大（正常情况下）；分工合作，策略丰富；管理与监控及时有效；协调难度加大；场景：谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强人员配置配置原则知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。人员构成主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。商务人员

由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。三、管理与控制

谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行。坚持民主集中制的原则；不得越权；分工负责、统一行动；保持联系谈判信息的管理：采取必要的保密措施；谈判小组内部信息传递的保密

谈判时间的管理谈判日程的安排；对本方行程的保密；谈判后的管理谈判总结；保持与对方的联系；资料的保存与保密；对谈判人员的激励控制

单兵谈判：1人参与特点：人员素质要求高，知识全面，综合能力强；机动灵活，效率高；控制及管理困难，风险大；场景：谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判过程相对简单。管理：慎重选人，适度授权，要点监控

联合谈判组多厂家联合组成谈判组难点：利益难于协调；容易被各个击破；解决办法谈判前明确利益分配；推选共同认可的负责人；项目六商务谈判开局

制造开局气氛确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。88任务一谈判气氛的建立各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；89谈判气氛作用确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。90营造谈判气氛的方法塑造有利于谈判目标实现的形象给人留下良好的印象互相介绍、互相熟悉采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。91

常用方法：

1、感情攻击法

2、称赞法

3、沉默法

4、疲劳战术

5、……任务二谈判开局的策略（一）一致式开局策略一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。例如：“咱们先确定一下今天的议题如何？”“张总，要不你先说说你们的想法”案例：一致式开局策略主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？客方：可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？主方：很好，咱们谈一个半小时如何？客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。行主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。案例2：保留式开局策略有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是“近水楼台”。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意。（三）慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳（四）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方案例3：坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。（五）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。适用场景：对方以势压人注意：有理、有利、有节要切中要害，对事不对人案例4：进攻式开局策略

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。（六）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的适用场景：对方有过错案例5：挑剔式开局策略

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。任务三谈判开局技巧

1.先行试探。即探测对方情况，了解对方虚实2.高起点。即开局时提出的交易条件(目标)一定要高于你的期望值。3.不要动摇。即确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4.权力有限，即谈判者故意强调上司或者委托人给予自己的权力是有限的，从而达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的。5、沉着应对6、富有感染力项目七商务谈判的磋商任务一磋商阶段报价的策略何谓报价？报价又称提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。一、报价的形式

报价的形式书面报价口头报价

二.报价起点的确立开盘价成交的价格确定了最高限制开盘价向对方提供了一个相应评价己方价值尺度的标准一个较高的开盘价为下一步的价格磋商留下了回旋的余地报价的先后次序

先报价的好处先报价的弊端

1.开价高于实价2.千万不要接受第一次出价3.故作惊讶4.不情愿报价的卖主5.老虎钳策略三、报价策略及技巧

这将提高你产品或服务的外在价值你可以侥幸得到这个价格可以给你留有一定的谈判空间避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛原因123451.开价高于实价

A如果是先报价，要为降价留下较大的空间B后报价时要视对方的情况调整C要特别注意开盘价对策

要的要比你想得到的多1你的目标是提高你的最大可信度2如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性3对对方了解的越少，你要的应该越多4切记要点5唤起买家的公平意识2.千万不要接受第一次出价

原因我本可以做的更好一定是出了什么问题

故作惊讶

开低走高

欲擒故纵

百般挑剔

博人同情123564疲劳轰炸，死缠不放

施以哄劝7对策

切记要点1.永远不要接受买主的第一次出价或还价

2.如果你事先想象买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险3.故作惊讶原因对策切记要点

不情愿报价的卖主1.原因3.切记要点2.对策4.对不情愿报价的卖主

老虎钳策略1.原因3.切记要点2.对策5.老虎钳策略

任务二商务谈判中的讨价还价项目七商务谈判的磋商

1.讨价策略

含义商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。

总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。

具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。

注意事项：还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价

2.讨价方式全面讨价分别讨价针对性讨价3.常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。

某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。

严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。多采取对比法4.讨价策略的应对“投石问路”策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。

“严格要求”策略的对策保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。5.还价策略还价前的准备弄清对方为何如此报价检查对方报价的全部内容注意倾听对方的解释和答复记下对方的答复，但不要加以评论

判断谈判形势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。①由我方重新报价（口头或书面均可）。②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。③改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。

a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈6.还价的策略与技巧注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思确认给对方的好处

按成本价还价按可比价还价按照谈判中还价的依据127.还价的方式

按照谈判中还价的项目总体还价分别还价单项还价

要接近成交目标2还价起点的确定原则

起点要低18.还价起点的确定

还价起点的确定的参照因素报价中的含水量成交差距还价次数2.避免敌对情绪3.切勿提出折中4.礼尚往来5.黑脸/白脸应对压力、控制局势的策略7.小恩小惠的安慰1.上级领导6.蚕食策略9.讨价还价的策略和技巧

如何应对“上级领导”的对策1.先下手为强2.咬住不放步骤一：抬举他们的自尊步骤二：积极建议他们去请示领导步骤三：有保留成交

咬住不放切记要点1.不要让买家知道你要让领导做最后决定2.你的领导应该是一个模糊的集体，而不是一个具体的人3.即使公司是你开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织4.谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家又是你承认自己有权力5.试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见

避免敌对情绪的切记要点1.如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵

2.用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。3.当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样感觉/发现”的公式，他会给你时间思考

切勿提出折中的切记要点1.不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。2.折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。3.不要首先提出，但要鼓励对方折中。

提出对彼此有利的解决方案

礼尚往来的考虑思路1要做到相互让步

2采用纵向式谈判3礼尚往来的让步，与谈判者是否有开阔的思路和视野有很大关系4

当对方要求小的让步的时候，你应该所要一些回报1.24最为重要的是，他会阻止没完没了的要求5礼尚往来的切记要点

不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪36这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我