收付易1教学材料

分行零售部

2012.5专业批发市场个体POS产品“收付易”业务介绍2目录分支行工作计划及要求功能卖点及营销手段业务考核及竞赛活动收付易项目SWOT分析我行专业批发市场收付易项目SWOT分析——SWOTStrength（优势）Weakness（弱势）

Threat（威胁）

Opportunity（机会）

Weakness（弱势）

专业市场金融服务能力不足（如网点距离批发市场较远，批发市场自助设备极少）；产品支撑不够（如批发市场开拓起步较晚，管理拓展经验及产品多样性均弱于同业）；营销资源短缺及力量分散（以往未能有效整合营销资源，深入拓展有价值的批发市场）农行批发市场周边网点中收为其他网点的2.33倍！！Opportunity（机会）

广州地区专业批发市场发展迅猛，批发集群突出，金融需求非常广泛；间联POS暂时不受广东银联“一柜一机”排他政策的限制；银行卡收单业务面临改革和规范；总行对拓展小微企业的政策和资金支持空前加大；个体户背后往往是一个企业，批发市场上下游业务拓展前景非常大。标准数量（个）年交易额（亿）总数8902662年成交量亿元以上3162304年成交量10亿元以上481800广州地区批发市场概况市场名称基本情况芳村茶叶批发市场集群全国最大的茶叶集散地，拥有5000多家商户，年交易额50亿元以上番禺酒店用品批发市场集群酒店用品成交量占全国的三分之一火车站服装鞋帽批发市场集群拥有大小批发市场近100个，商户近30000家，影响遍及海内外，行业地位极高中大布匹市场集群年交易额250亿元以上华林玉器街东南亚最大的珠宝、玉器等首饰产业区，年交易额在70亿元以上黄沙水产交易市场全国最大的海产品活鲜交易批发市场，年交易额在70亿元以上广州美博城亚洲最大的化妆品展贸中心，年交易额在300多亿元以上万菱广场国内外玩具、礼品、文具、精品、家居饰品的采购中心和批发交易的华南总部一德路海味干果批发市场集群国内海味干果批发行业的龙头狮岭皮革皮具批发市场集群年产值超过180亿元，产品销往136个国家和地区，占全国箱包市场一半以上的份额，占欧中中低端箱包市场六成以上的份额Opportunity（机会）

暂时无法实现T+0入账缺乏配套专项融资产品手续费收取高无减免优惠无实时交易短信农行、浦发、交行、工行，均实施捆绑资产或存款手续费减免措施浦发银行根据银联实时交易数据，通过本行资金进行垫付，实现T+0入账

我行由于T+1入账，交易短信要在次日入账时才发送，客户感受度差

中行联合业主结合押品向租户提供商铺租金信用卡分期业务，同时捆绑该专业市场所有个体POS业务Threat（威胁）

9目录分支行工作计划及要求业务考核及竞赛活动功能卖点及营销手段收付易项目SWOT分析模式收付易功能支持间联模式已上线受理本行借记卡和他行借记卡；刷本行卡，商户实时到账，并有到账短信通知；本行借记卡余额查询。已上线刷他行卡，商户实时到账，并有到账短信通知；他行借记卡余额查询。计划开发消费撤销、退货、转出等我们卖什么？收付易，一种新型支付结算产品，我行与特约商户签定协议，通过布放固话终端，为借记卡持卡人在我行开立的个人账户提供在该商户刷卡结算和清算的业务。序号批发易收付易1直联间联2不支持T+0清算支持本行卡及他行卡T+0到账3短信发送时效较差支持本行卡及他行卡刷卡短信通知4受银联“一柜一机”政策制约不受银联“一柜一机”排他政策制约5可减免商户刷卡手续费可减免商户刷卡手续费6不支持余额查询支持本行卡及他行卡余额查询7不支持转账功能支持转账功能8个性化需求的实现难度较大直接对口我行收单平台等核心系统，个性化需求较易实现9仅有我行传统个贷产品“周转易”，个性化融资产品欠缺专门配套个贷新产品“POS”贷，更显专属性和简便性收付易与批发易的特点对比收付易核心卖点——收付易核心卖点——押金800元免收付易核心卖点——收付易核心卖点——收付易核心卖点归纳收付易开户优惠手续费返还T+0到账到账短信通知配套个贷产品存款50万全免开户头4个月免费存款50万以下0.8%最高18元含本行和他行卡含本行和他行卡免POS押金800元新开户赠送100元开户礼POS贷其他个人经营贷款1、私密性较强、具有一定的防备心理，不愿受人打搅；2、收入高且月度稳定，年中、年末有大额分红流入；3、自我理财观念成熟、对自已存款无时间打理，或有其信任的财务、家庭成员打理；4、比较讲义气，不会轻易承诺，一旦承诺不会反复。目标客户——私营企业主的主要特征卖给谁？业主经营方档主对支行内客户进行筛选联动营销目标或引介营销目标批发市场收集信息进行批发市场走访联动营销目标或引介营销怎么卖？协会合作业务运营方服务机构合作政府职能管理方合作街道办事处、区政府、工商局方式一方式二专业市场档主一对一营销合作方联动营销批发市场广告投放通过合作方短信平台发送“收付易”宣传短信进行产品现场介绍开展金融产品讲座主要营销手段——“十全大补汤”★陌生拜访开胃汤。陌生拜访是迈出成功营销的第一步，可通过介绍收付易的产品，同客户交流，挖掘客户的需求、了解我行产品同同业产品的区别。通过不同产品的配置，增加客户对我行的粘度，进一步拓展收付易业务。★电话营销麻辣烫。由于大型市场老板都不在店里，此时电话营销就发挥了很大的作用，通过与市场物业搞好关系，拿到摊位老板电话，逐一进行精准营销。怎么卖？★市场推广如意汤。通过搞活动的形式间接营销收付易，借助市场方的力量提升整个市场的占有率。活动形式多种多样，比如客户团购活动、刷招行卡享特价商品等形式，实现双方共赢。★品牌宣传清炖汤。品牌效应的力量不可忽视，俗话说“擒贼先擒王”，只有把最具有影响力的市场拿下，通过我们优质的服务和客户的使用后，一传十，十传百，自然我行“收付易”的品牌效应就发挥了，对于后期的营销就轻松多了，客户的忠实度也提高了。主要营销手段——“十全大补汤”★后期维护饭后汤。装机后，客户是否正常使用？商户可以给我们带来多少存款？客户的潜力在哪里？这才是我们最关心的问题。★礼品赠送贴心汤。分行已为达标商户集中采购礼品外，支行可采购一些小礼品，装机时赠送给商户。★用机回访蔬菜汤。对于装机一周后的商户主动上门询问使用情况，如有问题及时解决。可通过上门送纸卷的方式常去商户端看看、问问，做到勤跑商户，增进感情。主要营销手段——“十全大补汤”★开户方案滋补汤。目前，批发市场一卡通开户模式有三种：传统模式（本人到网点或委托代办开立）；集体开户；收付易代理开户（操作规程稍后下发）。★关键人物参茸汤。装机是否成功取决于老板，但机具的使用就要取决于收银员。目前，电话转账机的普及率较高，如何让收付易脱颖而出，提高使用率关键就在收银员身上。★商户提升老火汤。支行须将所有安装收付易的商户建立跟踪表，列明商户信息、安装时间、绑定卡号、维护人、卡均余额、回访时间等，提升支行的交叉销售率。主要营销手段——“十全大补汤”媒体投放：广州地铁报；交通电台；电梯灯箱广告等。支行：海报、单页26问题：针对抱怨我行“收付易”只能受理借记卡，不能受理贷记卡的情况对策：1、利用我行“收付易”核心卖点之一的入账方式进行反馈，因传统POS刷卡是入对公账户，而我行“收付易”刷卡是入个人账户的，可以让商户的资金管理更轻松！2、可顺势营销第三方拓展模式，通过批量开立POS的形式拿下整个批发市场。常见问题之一27常见问题之二问题：我行“收付易”机具无法实现转出功能？对策：向商户推荐我行快易理财业务，利用快易理财人工接听、一对一服务、无需输入大量数字账号等优势向客户营销，另对有电脑且年轻商户推荐我行网银专业版业务。28常见问题之三问题：商户已有多台他行的电话转账POS机，拒绝我行“收付易”？对策：1、利用我行“收付易”POS是免押金和交易手续费优惠优势吸引客户安装我行机具；

2、利用我行对装机的商户POS贷优势进行营销；

3、开户赠送礼品，拉近与客户间的距离；

4、推介我行零售服务体系和相关产品。29考核维度：客户基础考核指标及权重：净增零售支付结算型客户4%考核口径：开通“收付易”并且当年交易次数3次（含）以上的客户；1个经营结算客户=5个标准支付结算客户计分公式：本行净增支付结算型客户/各分行净增支付结算型客户合计战略绩效卡2012年收付易业务考核介绍一、活动时间：2012年5月1日至2012年12月31日；二