巩固两乡根据地抢占城区主战场

巩固两乡根据地抢占城区主战场2016年10月——聚焦城乡平台作战平台发展状况平台作战形势平台重点举措目录页平台发展状况2016年累计首年期交2016年9月T3人力注：单位：亿元、万人，数据截至2016年9月30日。城区两乡业务占比超过82%，人力占比超过79%三大平台发展贡献度省公司城区两乡平台情况T3人力前六大省：广东、河南、四川、江苏、河北、山东；首年期缴前六大省：广东、浙江、江苏、四川、山东、湖南城区平台T3人力超过3万人的有8家，超过2万人的有7家，超过1万人的有9家。城区平台：各省公司T3人力与期交保费注：数据截至2016年9月30日。系统排名省公司T3人力累计首年期交区域划分区域排名系统排名省公司T3人力累计首年期交区域划分区域排名1广东64711376336第一区域119深四区域12河南42725185234第一区域220辽宁1389468668第二区域103四川39616194602第二区域121新三区域44江苏38638262722第一区域322云南1292571908第三区域55河北36299173501第一区域423贵州1257348718第三区域66山东35816189229第一区域524吉林1061592401第三区域77浙江35124299672第一区域625重庆997849685第四区域28湖南34975189229第二区域226北京933692069第四区域39山西29806178469第二区域327宁夏509730995第三区域810内蒙古27593130723第三区域128上海449945357第四区域411湖北26976145472第二区域429大连416523263第四区域512陕西24120137132第二区域530青海301521103第三区域913安徽23780121291第二区域631厦门299726092第四区域614福建21472123550第二区域732天津293744627第四区域715江西2085387434第二区域833宁波254832755第四区域816广西1908382317第三区域234海南254117435第三区域1017黑龙江1747796363第二区域935青岛192512377第四区域918甘肃1616291522第三区域336西藏8404810第三区域11系统排名省公司中心城区贡献度县城城区贡献度城区平台贡献度中心城区比重系统排名省公司中心城区贡献度县城城区贡献度城区平台贡献度中心城区比重1西藏100%0%100%100%19广东31%24%55%56%2深圳94%0%94%100%20陕西20%34%54%38%3北京47%41%88%53%21浙江16%35%50%31%4内蒙古33%49%82%41%22江西16%34%50%32%5新疆49%33%82%60%23重庆33%13%46%72%6上海76%0%76%100%24黑龙江18%28%46%39%7海南50%25%75%66%25湖南18%27%45%40%8宁波33%43%75%43%26辽宁22%21%42%51%10贵州28%43%71%39%27安徽17%25%42%40%9青海21%51%71%29%28河南20%21%42%49%11宁夏29%41%70%41%29福建17%24%41%42%12云南25%45%69%36%30天津29%11%40%73%13吉林33%29%62%53%31大连28%11%39%71%14厦门61%0%61%100%32广西16%23%39%41%15山西25%36%60%41%33河北10%27%38%27%16甘肃25%34%59%43%34山东13%17%30%43%17湖北31%27%59%54%35江苏14%15%30%49%18四川27%29%56%48%36青岛23%4%27%84%城区平台：各省公司T3人力贡献度城区平台T3人力贡献度有22家分公司超过全系统平均水平（47.8%），达到了50%以上；其中超过60%以上的有15家，其中深圳、北京、内蒙、新疆超过80%；贡献度小于40%的有6家，分别为大连、广西、河北、山东、江苏、青岛。注：数据截至2016年9月30日。系统排名省公司T3人力累计首年期交区域划分区域排名系统排名省公司T3人力累计首年期交区域划分区域排名1江苏44764254669第一区域119甘肃752025320第三区域22山东44319142619第一区域220吉林468520402第三区域33河南3809397607第一区域321贵州386010923第三区域44广东37304161426第一区域422内蒙古36599144第三区域55河北34684115891第一区域523云南312412888第三区域66湖南2670876720第二区域124新疆248511896第三区域77四川2490376810第二区域225青岛22018507第四区域28浙江20453149391第一区域626大连15085572第四区域39广西1919051004第三区域127天津144215752第四区域410福建1873273089第二区域328青海9904191第三区域811安徽1828856596第二区域429厦门8533419第四区域512湖北1584454211第二区域530宁夏7463268第三区域913黑龙江1568843761第二区域631海南5692305第三区域1014江西1516239949第二区域732宁波5024750第四区域615辽宁1264834363第二区域833北京3462276第四区域716陕西1026844653第二区域934西藏00第三区域1117山西1004940864第二区域1035上海00第四区域818重庆863435801第四区域136深圳00第四区域9两乡平台：各省公司T3人力与期交保费T3人力前六大省：江苏、山东、河南、广东、河北、湖南，首年期缴前六大省：江苏、广东、浙江、山东、河北、河南T3人力超过3万人的有5家，超过2万人的有3家，超过1万人的9家。系统排名省公司两乡平台贡献度系统排名省公司两乡平台贡献度1黑龙江40.90%19吉林27.20%2重庆39.60%20青海23.30%3广西38.90%21陕西23.10%4辽宁38.50%22贵州21.80%5山东37.60%23山西20.30%6河南37.10%24天津19.40%7江西36.10%25厦门17.30%8河北35.90%26海南16.90%9福建35.70%27云南16.70%10四川35.50%28新疆15.00%11湖南34.60%29宁波14.80%12湖北34.40%30大连14.20%13江苏34.20%31内蒙古10.90%14安徽32.20%32宁夏10.30%15广东31.90%33北京3.30%16青岛31.20%34西藏0.00%17浙江29.30%35深圳0.00%18甘肃27.30%36上海0.00%两乡平台：各省公司T3人力贡献度城区平台T3人力贡献度有15家分公司超过全系统平均水平（31.5%；其中贡献度较高的10个省市黑龙江、重庆、广西、辽宁、山东、河南、江西、河北、福建、四川；两乡贡献度偏小（低于20%）的省份有10个山东、江苏两乡贡献度高于城区，两乡较强，但也侧面说明，城区平台应大力发展河南两乡平台人力多，但产能贡献较低，质态要提升浙江两乡贡献度应提高。地市公司城区两乡平台情况分布区域城区地市数量城区占比两乡地市数量两乡占比1W（含）以上30.9%00.0%8K（含）-1W20.6%20.6%6K（含）-8K30.9%51.6%5K（含）-6K103.0%61.9%4K（含）-5K133.9%123.8%3K（含）-4K278.0%92.8%2K（含）-3K7422.0%4112.9%1K（含）-2K10531.2%7623.9%0.5K（含）-1K6719.9%6620.8%0.5K以下339.8%10131.8%合计337100%318100%全国城区、两乡平台T3人力区域分布情况城区平台：地市公司T3人力前100系统排名省公司市公司T3人力累计首年期交区域划分区域排名1广东广州一区域12深圳深圳四区域13四川成都市1350373951第二区域14重庆重庆市997849685第四区域35北京北京市933692069第四区域26湖北武汉市724832699第二区域37河北保定市663625853第一区域158浙江杭州市619160794第一区域29陕西榆林市587320207第二区域810陕西西安市584950554第二区域211江苏徐州市575526019第一区域1412河南郑州市551534227第一区域713河北石家庄市537126203第一区域1314浙江温州市531652853第一区域315广东汕头市519728836第一区域916山东临沂市513720236第一区域2217浙江金华市504942030第一区域418山东济南市500923278第一区域1719河南南阳市496021065第一区域2020湖南长沙市492128743第二区域450山西吕梁市322517752第二区域1875广西桂林市276716267第三区域7100吉林吉林市246718892第三区域5注：数据截至2016年9月30日。序号省公司城区地市前100数量占比序号省公司城区地市前100数量占比1广东1111%19甘肃11%2江苏1010%20深圳11%3河南88%21新疆11%4河北77%22贵州11%5湖南77%23吉林11%6浙江77%24北京11%7山西77%25上海11%8山东66%26大连11%9福建66%27厦门11%10安徽44%28天津11%11内蒙古44%29宁波11%12四川22%30海南11%13广西22%31黑龙江00%14陕西22%32青岛00%15江西22%33云南00%16湖北11%34宁夏00%17辽宁11%35青海00%18重庆11%36西藏00%两乡平台：地市公司T3人力前100注：数据截至2016年9月30日。系统排名省公司市公司T3人力累计首年期交区域划分区域排名1重庆重庆市863435801第四区域12山东临沂市843619554第一区域13福建泉州市783536374第二区域14江苏徐州市771920726第一区域25江西赣州市726613799第二区域26广东佛山市645251651第一区域37河北保定市620017259第一区域48浙江温州市577751271第一区域59广东广州市541318579第一区域610河南南阳市53357891第一区域711四川成都市511719513第二区域312山东菏泽市509513156第一区域813广东中山市501819173第一区域914湖南邵阳市485814140第二区域415广东东莞市476332242第一区域1016江苏泰州市474822513第一区域1117江苏盐城市472215134第一区域1218湖南长沙市457011300第二区域519江苏扬州市453830898第一区域1320河北沧州市451814024第一区域1450浙江杭州市251017953第一区域3275四川广元市20343603第二区域25100山东枣庄市15403417第一区域56序号省公司两乡地市前100数量占比序号省公司两乡地市前100数量占比1江苏1212%19青岛11%2河南1212%20内蒙古00%3河北1010%21甘肃00%4山东1010%22新疆00%5湖南77%23贵州00%6广东66%24吉林00%7浙江66%25北京00%8四川66%26大连00%9广西55%27厦门00%10湖北55%28天津00%11福建44%29宁波00%12安徽44%30海南00%13黑龙江44%31云南00%14陕西22%32宁夏00%15江西22%33青海00%16辽宁22%17山西11%18重庆11%城区两乡平台“职场”情况分布区域城区数量城区占比两乡数量两乡占比1000（含）以上30.05%00.00%500（含）-1000330.50%40.03%400（含）-500550.83%70.06%300（含）-4001782.70%260.22%200（含）-3005468.28%1541.31%100（含）-200183827.87%8016.80%50（含）-100194329.47%190216.15%50以下199830.30%888675.43%合计6594100.00%11780100.00%全国城区、两乡职场区间段分布情况（T3人力）城区平台：职场T3人力排名（职场？团队？服务部？支公司？）系统排名省公司市公司职场名称职场地域属性T3人力累计首年期交区域划分区域排名1湖北武汉市徐东城区营销职场城区11351172第二区域12河南郑州分公司营销职场五部城区10706599第一区域13深圳440200前海深宝营销一部城区10424706第四区域14河南平顶山分公司汝州公司直属营销服务部县域9452243第一区域25浙江绍兴市诸暨鼎旺区部县域8817157第一区域36浙江温州市安阳/鸿泰县域8664932第一区域47浙江温州市银海/银海城区84613478第一区域58陕西西安市西安经济技术开发区城区8336234第二区域29河南驻马店分公司泌阳县城区县域8132604第一区域610四川成都市成都市邛崃市支公司张维芬城区职场县域778890第二区域311河南郑州分公司营销职场六部城区7664930第一区域712河南安阳分公司个险城区专业化公司城区7482535第一区域813江苏无锡市九龙二职场城区7353630第一区域914江西赣州市赣州兴国县支公司职场县域6901441第二区域415重庆660000沙坪坝营销职场城区6835184第四区域216陕西西安市西安北大街营销服务部城区6738275第二区域517浙江衢州市衢州本级蓝鹰城区6713009第一区域1018福建南平市南平邵武城区千禧职场-第二县域6542187第二区域619湖北荆门市荆门分公司营业部营销职场城区6503426第二区域720重庆660000潼南营销职场城区6502789第四区域321河南驻马店分公司上蔡县城区县域6292058第一区域1122重庆660000渝北营销职场城区6194019第四区域423江西赣州市赣州章贡支公司职场城区5851901第二区域824黑龙江黑河市嫩江支公司营销县域本部县域5842497第二区域925安徽宿州市宿州灵璧支公司阳光部职场县域5751526第二区域1050广东河源市卢惠香职场县域448999第一区域20100河南郑州分公司登封城区营销职场县域3921496第一区域38两乡平台：职场T3人力前100系统排名省公司市公司职场名称T3人力累计首年期交区域划分区域排名1湖南益阳市益阳城区泉交河营销职场9751408第二区域12江西赣州市永丰营销服务部职场735792第二区域23广东佛山市大沥盐步李绍华职场5603987第一区域14安徽安庆市安庆太湖支公司徐桥服务部职场5501411第二区域35湖南邵阳市新邵县小塘营销职场4681232第二区域46广东中山市非凡职场4621230第一区域27江西赣州市湘江营销服务部职场425722第二区域58广东广州市黄埔南岗谭晓兰营业13部4241085第一区域39浙江温州市龙港/海天4182539第一区域410广东阳江市三甲营销服务部职场403539第一区域511江苏无锡市江阴支公司青阳职场4003837第一区域612辽宁朝阳市农场镇职场374365第二区域613广西南宁市武鸣太平营销职场373493第三区域114广东中山市快乐职场372912第一区域715广东中山市金石职场3671836第一区域816广东广州市黄埔南岗苏梅秀营业39部356957第一区域917广东中山市鲲鹏职场3552279第一区域1018吉林吉林市桦甸支公司桦树乡职场352154第三区域219江苏泰州市曲霞张桥职场3431750第一区域1120福建漳州市漳州漳浦农村赤湖职场-第七-深土团队338383第二区域721重庆660000璧山丁家营销职场3381021第四区域122浙江温州市龙港/龙海3362280第一区域1223重庆660000璧山来凤营销职场3321400第四区域224江苏泰州市黄桥本部职场3301254第一区域1325广东佛山市大沥里水余肖玲职场3301882第一区域1350广东揭阳市棉湖营销服务部职场282742第一区域29100福建泉州市泉州南安农村诗山职场-第七235857第二区域24序号省公司前1000城区职场数量城区占比前1000两乡职场数量两乡占比序号省公司前1000城区职场数量城区占比前1000两乡职场数量两乡占比1广东10710.7%13213.2%19重庆232.3%111.1%2江苏555.5%15915.9%20贵州242.4%50.5%3河南989.8%494.9%21深圳262.6%00.0%4山东414.1%989.8%22甘肃111.1%90.9%5浙江525.2%777.7%23北京161.6%10.1%6湖南545.4%595.9%24宁夏151.5%10.1%7福建414.1%636.3%25吉林70.7%50.5%8河北424.2%545.4%26青海70.7%40.4%9四川454.5%444.4%27云南101.0%10.1%10广西363.6%444.4%28大连40.4%50.5%11安徽383.8%404.0%29新疆60.6%10.1%12江西434.3%333.3%30厦门30.3%30.3%13湖北474.7%121.2%31青岛10.1%40.4%14山西323.2%181.8%32海南30.3%00.0%15内蒙古393.9%101.0%33上海30.3%00.0%16陕西404.0%70.7%34天津10.1%20.2%17黑龙江202.0%212.1%35西藏10.1%00.0%18辽宁90.9%272.7%36宁波00.0%10.1%T3人力前1000名职场的分平台分布：关注……结论城区仍然是保费和人力的主要贡献平台，也是发展的主战场当前职场的数据清分还存在一定问题；支公司、营销服务部、职场的界定非常模糊，以职场为单位的排名、分析信息不准，城区尤甚；为平台经营带来了障碍分职场经营、职场标建的形势极为迫切，进一步凸显作战单元升级的重要性从地市、职场的分平台T3人力来看，两乡发展不均衡性更大，内部特色差异也更明显；城区平台内部经营更趋同平台机构和团队的大型化是主要方向；万人平台（地市），千人团队在未来是平台发展目标诉求平台作战形势寿险公司三大战略，均与分平台有关杨明生董事长：

寿险公司的战略：一是大中城市发展战略，大中城市战略是重中之重；二是个险“双领先”战略，“双领先”战略要与大中城市战略互相呼应、互相支援；三是县域发展战略，就是要建立巩固的大后方，建立我们自己的根据地。主动出击以攻为守城区平台：双领先总量占优势，发达地区落后于对手城市划分绝对双领先相对双领先胶着保费领先队伍落后队伍领先保费落后双落后一线城市000005二线城市2133417三线城市24592313三线以下城市133201621922总计159262872657发达地区业务对标存在明显劣势双领先总量占优势

注：根据国寿与平安保费与规模人力的比值进行分类保费比值=国寿首年期交/平安首年期交，人力比值=国寿T3人力/平安规模人力绝对双领先：比值全部≧1.5相对双领先：比值全部≧1.2，且其中至少一项<1.5胶着：比值全部≧1，且其中至少一项<1.2双落后：比值全部≦1保费领先队伍落后：保费≧1且人力<1队伍领先保费落后：人力≧1且保费<1注：城市划分依据：1、政治地位2、经济实力3、城市规模4、区域辐射力地市公司对标形势注：数据截至2016年7月31日。一线城市5个二线城市30个三线城市56个三线以下城市212个以上合计303个。城区平台：经济高铁区保费贡献偏低资源禀赋强抢占发展高铁区一二线城市占比33%三线及以下占比67%国寿首年期交平安首年期交一二线城市占比61%三线及以下占比39%与平安相比，国寿业务主要集中在欠发达地区发达地区发展空间依然很大注：数据截至2016年7月31日。城区平台发展潜力：透视局部，找到扩军战场；整体领先未必局部领先机构对标职场对标主管对标人力对标产能对标机构数量机构产能机构布局职场数量职场产能职场布局主管数量大团队（千人团队、百人团队）主管自主经营能力新增人力人力规模举绩人力关键指标人均件数人均产能绩优/连优人力在同等管理半径下（机构数量相当），作战单元（销售职场）的数量决定作战部队的规模，借助新设职场，可以挖掘城区平台的潜力。与此同时，在职场数量占优的情况下，提升职场（团队）产能，鼓励大主管、大团队的发展，可以强化城区平台的发展优势。机构、职场、人力、产能与同业对标，城区平台依然具备巨大潜力单位2015年主要指标营业单位人力规模首年期交国寿1（塘沽）6606616

平安3（一区、二区、开发区）177018300天津滨海新区竞争态势天津国寿对策：加大滨海新区战略布局，新设两家机构；加快现有支公司团队快速裂变及分职场经营，加速业务和人力的快速倍增。地区发展不平衡，部分地区城区平台贡献度偏低地市首年期交城区平台数量占比地市T3城区平台人力数量占比年累计小于1亿17953.3%T3人力小于1000人10029.7%年累计小于5000万9026.8%T3人力小于500人339.8%序号省公司城区首年期交个险业务占比序号省公司城区首年期交个险业务占比序号省公司城区首年期交个险业务占比1西藏4810100%13甘肃9152275%25重庆4968553%2深圳12922198%14宁夏3099572%26辽宁6866852%3北京9206996%15湖北14547271%27安徽12129152%4内蒙古13072391%16山西17846970%28天津4462749%5新疆11376290%17四川19460268%29河南18523449%6海南1743586%18厦门2609268%30福建12355049%7宁波3275585%19广东37633666%31广西8231748%8上海4535784%20湖南18922959%32河北17350145%9青海2110382%21黑龙江9636359%33大连2326344%10吉林9240179%22江西8743458%34山东18922937%11贵州4871879%23浙江29967258%35江苏26272237%12云南7190878%24陕西13713258%36青岛1237733%平台发展潜力：城区平台城区业务贡献度低注：数据截至2016年9月30日。城区平台：主要竞争对手的城区发展策略核心诉求：收入提升规模扩大绿洲工程——累计达标职场数仅占全国重点镇数的48.3%！天津、江苏、广西、大连的占比相对较高，新疆、青海、贵州、海南、北京、宁波有待进一步开发平台发展潜力：两乡平台省公司住建部联合7部委公布的全国重点镇数获得过绿洲工程的职场数占比5住建部联合7部委公布的全国重点镇数获得过绿洲工程的职场数占比天津1021210.0%重庆893337.1%江苏96201209.4%黑龙江1153833.0%广西116161138.8%四川2778831.8%大连77100.0%甘肃1424431.0%青岛121083.3%江西1243830.6%浙江1169380.2%山西1383928.3%广东1239073.2%湖北1403927.9%福建915964.8%内蒙古1433826.6%云南18410255.4%陕西1283325.8%山东19510654.4%新疆1112219.8%吉林814353.1%青海651116.9%宁夏281450.0%贵州1361813.2%湖南1708348.8%海南34411.8%安徽1276248.8%北京2129.5%辽宁813543.2%宁波2129.5%上海22940.9%厦门05无全国重点镇数河南2037838.4%深圳07无全国重点镇数河北1917338.2%合计3537170848.3%重乡重镇——竞争对手发起猛烈的攻势平台发展潜力：两乡平台以河北为例：全省107个国家或者省级重点乡镇63：49前20个我司进驻其中的63个乡镇，占比58.9%主要竞争对手进驻其中的49个乡镇，占比45.8%对手进驻的49个乡镇中有43个乡镇均有我司网点，占比87.8%，体现同业争锋相对的竞争态势

全省财政收入前20的乡镇中，我司进驻17个乡镇，其中邯郸馆陶魏僧寨镇财政收入位列全省第四但是尚未进驻。87.8%河北全省有46个乡镇（含非重点乡镇）有主要对手进驻而我司未入驻。其中有一个乡镇网点对手456人，期交过了1000万（2015年数据）；有一个乡镇有平安、泰康、阳光，但国寿未进驻。有较大突破空间重乡重镇——竞争对手发起猛烈的攻势平台发展潜力：两乡平台以河南为例：全省410个国家或者省级重点乡镇355：255前20个我司进驻其中的355个乡镇，占比86.6%主要竞争对手进驻其中的255个乡镇，占比62.2%对手进驻的255个乡镇中有220个乡镇均有我司网点，占比86.3%，针对性较强！全省财政收入前20的乡镇中，我司进驻17个乡镇，其中濮阳市濮阳县柳屯财政收入位列全省第二但是尚未进驻。86.3%河南全省有30个重点乡镇有主要对手进驻而我司未入驻；其中有5个乡镇对手过百人，最大的500多人，保费过千万（2015年底）；多个网点太保、新华均有进驻，我司未进驻。重乡重镇——竞争对手发起猛烈的攻势平台发展潜力：两乡平台以山东为例：山东全省有27个乡镇有主要对手进驻而我司未入驻，有多个乡镇对手首年期交已突破100万！89.2%190：120全省230个国家或者省级重点乡镇我司进驻其中的190个乡镇，占比82.6%主要竞争对手进驻其中的120个乡镇，占比52.2%全省财政收入排前20的乡镇中，我司进驻16个乡镇，其中滨州邹平县韩店镇财政收入位列全省第五但是尚未进驻。对手进驻的120个乡镇中有107个乡镇有我司网点，占比89.2%，争锋相对重乡重镇——竞争对手发起猛烈的攻势平台发展潜力：两乡平台以福建为例：全省108个国家或者省级重点乡镇76：30前20个我司进驻其中的76个乡镇，占比70.3%主要竞争对手进驻其中的30个乡镇，占比27.8%对手进驻的30个乡镇中有27个乡镇均有我司网点，占比90%，体现同业争锋相对的竞争态势

全省财政收入前20的乡镇中，我司进驻17个乡镇，主要竞争对手进驻13个乡镇，体现对高质量的重点乡镇重点争夺的激烈态势90%福建全省有13个乡镇有主要对手进驻而我司未入驻，其中福州占据4个，其中最大的网点是泉州石狮的灵秀镇，2015年达成首年期交1231万持证人力242人。重乡重镇——竞争对手发起猛烈的攻势平台发展潜力：两乡平台以江苏为例：江苏全省有18个乡镇有主要对手进驻而我司未入驻，其中苏州占据10个，其中苏州张浦镇、支塘镇、陆家镇三个镇的对手2015年的首年期交均突破1000万！10亿116：51全省215个国家或者省级重点乡镇我司进驻其中的116个乡镇，占比仅54.0%主要竞争对手进驻其中的51个乡镇，占比23.7%全省财政收入突破20亿的14个乡镇中，我司进驻8个乡镇，主要竞争对手进驻6个乡镇，均有较大市场空间有待突破！对手进驻的51个乡镇中有33个乡镇有我司网点，还有18个尚未入驻，其中有10个乡镇的年财政收入突破10亿

人事变化助力竞争，剑指二元部门人员调整前职务调整后职务一元事业群

（15个省，5个大中城市）余宏常务副总经理一元事业群总负责人，负责前后线联动李春东区事业部负责人事业部1：分管烟台、济南、青岛、上海、宁波、厦门、福建、泉州李海峰西区事业部负责人事业部2：分管广东、惠州、东莞、佛山、湖北、安徽、深圳、重庆秦旭辉北区事业部负责人事业部3：分管河北、大连、北京、天津二元事业群

（21个省，4个大中城市）赵福俊总经理二元事业群总负责人胡景平副首席稽核执行官负责前后线联动刘小军南区事业部负责人事业部1：分管宁夏、山西、湖南、四川、贵州、新疆、河南北部、河南南部、甘肃、云南、广西、海南、青海何毅广东分公司总经理事业部2：分管江苏、苏州、无锡、南通、浙江、温州、辽宁、吉林、山西、黑龙江、内蒙古两乡平台：平安加速二元网点的扩张势头平安集团要求平安寿险二元在未来五年市场份额位居行业第一平台的发展定位：城区平台——竞争的主战场城区平台经营差异化市场特色经济发达，居民富有高学历高端客户聚集企业、机构密集分布外来人多，信息来源渠道广，职介中心资源丰富城市居民对新科技接受快相关合作项目多、机会多把握主动抢占制高点机遇件均高、人均产能高人员积淀、精英多职域开拓具备先天优势增员渠道广，准增员与客户资源丰富新科技手段更为迫切牌照优势勇于亮剑对标主战场挑战竞争对手发展迅速，抢占市场，压力大队伍老龄化，缺乏发展意愿新人外来人口多，无缘故客户，留存难基础管理薄弱，队伍缺乏展业训练与技能平台的发展定位：两乡平台——发展的根据地两乡市场特点地域广阔职场辐射广，展业半径宽熟人社会群居熟悉，易接近易影响时节经营传统节假人流集中需求同质客户同质，保障单一123品牌竞争强品牌高历史久市场基础好队伍多保费高机构设置早布局早机构多不足：发展缺少规划，政策投入降低；扩张意识不强，平台贡献降低；主管能力不强，自主经营欠缺；区域跨度较大，基础管理薄弱平台重点举措重视分平台，强化”领地”意识强化平台经营：强化信心主攻方向重视城区和两乡平台！以队伍发展为主攻方向，注重机构和职场布局，强化主管和有效新增。省市县层面每个平台每个阶段必须有针对性的主攻方向城区平台：坚定信心，主动进攻，乘势而上，扭转态势。两乡平台：保持警惕，紧盯对手，充分借力，巩固优势。建立发展信心，尤其城区；不单一不跛足。系统进位、对标领先、市场占有，不能有短板！建立战区概念，强化平台对标、布局和市场化要求！2017年强化：分平台预算考核、资源配置、差异经营与参谋协力，重视横向协同，强化纵向落地强化平台经营：三大平台共同需要的标准化、专业化运作模式的推进，参谋为主，平台为辅（考核和工作量体现）。三大平台特色化经营举措，平台为主，参谋为辅越往地市分平台作战越重要：地市县支平台主导、参谋协同的作战模式更加清晰横向联动，明确主责平台要强化三位一体的专业落地：内功扎实、底盘坚实，这是发展之基础；在此之上探索平台的差异化经营，市场实战效果更好！大灶--吃饱：围绕三位一体的目标、政策、资源、专业技术等，分平台做好具体的承接。小灶--吃好：适合平台特色的关键举措；专业模式落地的差异推进专业落地为先，差异经营增效一、挂图作战：实施挂图作战是平台作战的重要一环心中有作战图，才会有规划图！——肖建友副总裁谋定而后动压制对手反超可量化1、科学规划方能事半功倍一定在经济发达、人流密集、销售需求旺盛的区域设立销售网点，抢占市场高地。2、紧盯对手方能针锋相对一定要紧盯主要竞争对手，针锋相对，直面竞争，争夺市场的话语权和销售端口。3、挂图作战方能步步为营一定要明确对标主体、找到对标差异，借助网点优势，深耕区域市场，诉求领先。向市场要效益：明确战场、规划目标、确定路径实施步骤确定路径促进外涵式队伍成长机构布局更合理（指挥系统）机构大型化：万人地市、千人县支、亿元县支外扩机构：抢占大场；空白布点；竞争性布局，新筹区部机构延展：机构裂变职场作战能力更强（作战单元）职场裂变：城区跨区设部，两乡跨镇设点；新筹职场团队大型化：千人团队、百人团队数量增长职场做优：星级职场创建；产能提升；绩优人力增长（一）城区平台挂图作战指引举例——挂图规划以北京为例，我司城区范围内共有11家经营单位，平安设有21个经营单位。东北、西南三、四环地区出现机构布局空白，应当抢占布局先机；丰台区平安布局较少，应当占据先手；望京、回龙观、天通苑等地人口密集，应当加大布局；通州区域发展潜力巨大，平安实力强大，应当多角度渗入，站稳脚跟。机构规划：新设机构、机构整合1职场布局：增设职场、新筹职场2派驻主管：行政选拔、血缘激发3外部聘才：行业引进、社会引进4（一）城区平台挂图作战指引举例——据图作战的实施路径找到本单位的最佳路径：1、泉州、郴州以机构整合实现城区盘活2、天津在滨海新区新设两个直属营销部，强化与平安对抗3、广东湛江以职场扩张实现对标合围4、江苏以新职场筹建实现城区队伍激活5、浙江以金牌经理人招募实现队伍置换平安职场平安职场平安职场平安职场平安职场国寿职场国寿职场国寿职场国寿职场平安职场南宁的城乡结合部一直保留着极大的发展潜力，且同业公司尚未完全涉足，竞争相对较小。为此，我们计划成立郊区支公司，在市区的周边乡镇进行布点，形成多个营销服务部包围市区的格局，抢占有利市场，扩大业务来源。在扩大机构的同时，我公司将借此机会进行人才引进，提升基层管理力量，充实个险营销队伍。南宁：推进内分外扩，双轮驱动裂变例：广东湛江以职场扩张实现对标合围平安(开发区)湛江城区战区作战图13年前，湛江市分公司与主要竞争对手对标双落后。当时平安中心支公司在开发区，国寿在开发区两边的赤坎区和霞山区布点，几乎没有交集。每年只是完成年度预算，没有关注对手发展动态，完成了预算，但是丢失了市场。13年：国寿赤坎职场13年：国寿霞山职场例：广东湛江以职场扩张实现对标合围14年国寿坡头区职场平安(开发区)湛江城区战区作战图14年国寿麻章职场14年国寿市区收展一部从14年开始，贯彻省公司对标双领先战略和挂图作战的要求，对湛江地区敌我双方态势进行深入分析研究，清晰城区竞争态势和突围方向，有针对性的进行“内分职场、外扩机构”，对城区重新布局，抢占制高点，对主要竞争对手形成包围圈，成功实现人力反超。2014年先分别从泰康引进大主管重组了坡头区海东营销部；从平安引进大主管重组麻章职场；从多个公司分别引进21位主管，成功筹建了收展一部。13年：国寿赤坎职场13年：国寿霞山职场例：广东湛江以职场扩张实现对标合围14年国寿坡头区职场平安(开发区)湛江城区战区作战图14年国寿麻章职场14年国寿市区收展一部13年：国寿赤坎职场13年：国寿霞山职场

2015年，实施“拔钉计划”和“推墙挖砖”战术，继续引进同业多名主管和内勤高级管理人员2名，成功筹建市区赤坎海田职场、霞山开发区职场和城区收展二部职场，对平安中支指挥部发起猛烈攻击，形成八面合围，让其没有精力、也不敢轻易到县域和农网扩张。成功实现双领先。15年：国寿霞山第二职场15年国寿海田职场15年国寿赤坎收展二部（二）两乡平台的挂图作战：聚焦重乡重镇，巩固优势挂图谋攻行动摸清家底知己知彼突出重点一类一策明确举措细化指引固优类乡镇：拥有优势，健康增长，扩大优势；扩新类乡镇：尚未入驻，抢占空白点，打造新增长点；壮中类乡镇：提升网点质态，夺回/巩固领先优势；扶弱类乡镇：处于劣势，做强团队，抢占市场。各级机构尤其是县一级机构，首先要分析乡镇情况，摸清家底，厘清网点分布，聚焦重乡重镇；精确对标，明晰竞争强弱；挂图作战，一类一策，理清乡镇的发展类型；严格执行，精确追踪，氛围营造，标杆引领，及时纠偏，确保巩固优势。挂图：按资源禀赋重乡重镇3处，网点分类出固优网点3处、壮中网点3处、扶弱网点2处、扩新网点1处，国寿共计9个网点占据9处乡镇，平安入驻2个重乡重镇。谋攻：已经有平安的重乡重镇：注重基础管理，实现竞争压制；没有平安的重乡重镇：保持三位一体的高目标诉求；3个壮中类网点：培养初级主管、队伍扩张、追踪督导；2个扶弱类网点：相邻网点跨区创部、政策扶持；1个扩新类网点：先将后兵，打造全新团队。行动：利用专项追踪表，精确追踪，氛围营造、标杆引领、及时纠偏。福建龙岩市武平县支公司作战图49八士天龙锡东飞龙腾龙三部巨擎擎天荡口二、城区平台重要举措1：强化职场作战，注重团队大型化强化职场标建在城区落地城区职场标准化建设在三大平台应处于领跑：1、城区职场数据清分，是基础和前提2、大型支公司的老主管/精英激活、分职场经营、跨区创部3、承接挂图作战的职场裂变，职场新筹等4、提升功能组安装率-自主经营5、导师队伍建设更前一步6、城区职场参会管理全覆盖，提升举绩率7、职场产能提升，强化平台产能高的特点某省职场数量人力规模职均人力国寿1081071899人

平安1391361098人强化百、千团队长创建城区团队要做大，强化“大主管、大团队、大直辖”建设。1、以处为单位“百人团队”数量增多，主管收入提升2、以区为单位“千人团队”数量增多，所辖星级职场增多3、城区平台新增人力、有效人力、达标主管数量增长4、扩大增员入口，年轻团队增育模式（强化销售）研究与推广二、城区平台重要举措2：引导优秀人才加盟目的推动业绩的持续提升，注重精英成长的连续性增进优秀销售人才，拓展优质客户带动整体产能提升，增进公司吸引力强化销售能力，为转做组织发展奠定基础（一个优才是未来的一个处）系统内已有实践：浙江金牌经理人、江苏金领计划、广东金种子、深圳优才等同业已布局多年：平安优才计划，太平top2000等窗口期的有利契机：取消代资考，去掉了对某些职域人员的障碍创业创富的最好时机：市场好，机遇好优化资源使用效率：提升产能和留存业绩/组织绩优人员、新人大数据分析系统内外经营实践总结优秀人才招募与育成方式研究有意愿分公司试点探索三、两乡平台重点举措1：两乡职场分级分类（两乡职场标建差异化落地）现状：两乡网点分散、偏小、偏远两乡主管能力较弱公司支持、管理难以触及全国两乡发展差异较大两乡网点建设