商务谈判准备讲座课件

教师：李亚林第四章商务谈判准备2/19/20251[教学目的要求]

了解商务谈判准备的主要环节；了解背景调查的内容及手段；了解商务谈判人员的选择及组织的建立；掌握商务谈判计划的制定。2/19/20252[主要内容]一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备三、商务谈判计划的制定2/19/20253[教学重点和难点]教学重点商务谈判背景调查商务谈判组织准备商务谈判计划的制定教学难点商务谈判计划制定2/19/20254[引导案例]中荷精仪谈判2/19/20255第一节商务谈判背景准备

一、谈判背景分析的主要内容二、谈判背景分析的主要方法2/19/20256一、商务谈判背景分析的内容（一）谈判环境调查（二）谈判对手的调查（三）对谈判者自身情况的了解2/19/20257（一）商务谈判环境调查1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、基础设施与后勤保障供应系统8、气候因素2/19/20258（二）商务谈判对手调查1、客商的身份调查2、谈判对手资信调查2/19/20259（三）商务谈判自身的了解1、谈判信心的确立2、自我需要的认定2/19/202510二、谈判背景分析的方法（一）背景调查的信息渠道（二）背景调查的方法（三）背景调查的原则（四）资料的加工整理2/19/202511（一）背景调查的信息渠道1、印刷媒体2、电脑网络3、电波媒介4、统计资料5、各种会议6、各种专门机构7、知情人士2/19/202512（二）背景调查的方法1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。（1）面谈法（2）邮寄调查法（3）电话调查法3、观察法2/19/202513（三）背景调查的原则1、可靠性2、全面性3、可比性4、针对性5、长期性2/19/202514（四）资料的加工整理1、鉴别分析2、归纳分类3、研究分析4、调研报告2/19/202515案例介绍2/19/202516第二节商务谈判的组织准备

一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理2/19/202517一、谈判人员的遴选（一）谈判人员的“识”1、气质性格2、心理素质3、思想意识（二）谈判人员的“学”1、知识结构2、谈判经验（三）谈判人员的“才”1、社交能力2、表达能力2/19/202518二、谈判组织的构成（一）谈判组织的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确（二）谈判组织的构成1、谈判人员配备2、谈判人员的分工与配合2/19/202519三、谈判组织的管理（一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理1、谈判组织负责人的挑选与要求2、谈判组织负责人的管理职责（二）高层领导对谈判过程的管理1、确定谈判的基本方针和要求2、谈判过程中的指导与调控3、关键时刻适当干预2/19/202520案例分析某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产设备与技术，确定派往意大利的谈判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任，从完成谈判任务的角度看，这样的组合合理吗？为什么？应该怎样组织才对？2/19/202521第三节商务谈判计划的制定

一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景布置2/19/202522一、谈判谈判计划的要求（一）合理性（二）实用性（三）灵活性2/19/202523二、商务谈判计划的内容（一）谈判目标的确定1、最低目标2、可接受目标3、最高期望目标2/19/202524二、商务谈判计划的内容（二）谈判策略的部署2/19/202525二、商务谈判计划的内容（三）谈判议程的安排1、时间安排2、确定谈判议题3、通则议程与细则议程2/19/202526二、商务谈判计划的内容（四）谈判组织的安排2/19/202527三、商务谈判地点的选定（一）谈判地点的安排2/19/202528四、商务谈判场景的布置（一）谈判场所的选择（二）谈判场所的布置（三）谈判双方座位的安排2/19/2025299、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February19,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:11:2718:11:2718:112/19/20256:11:27PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2518:11:2718:11Feb-2519-Feb-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:11:2718:11:2718:11Wednesday,February19,202513、志不立，天下无可成之事。2月-252月-2518:11:2818:11:28February19,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。19二月20256:11:28下午18:11:282月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。二月256:11下午2月-2518:11February19,202516、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任